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文档简介

1/11房地产公司个人总结个人总结通过这段时间在案场的学习,整个人受益匪浅。在熟悉整个小区的规划建设、一期房屋分类以及各种户型当中,积累了一部分房产方面的基础知识,这段时间在这里的整个学习过程、在心理上面的变化,再加上这两天自己接待工作中出现的问题,做了下总结一、学习阶段1、对案场的了解通过这段时间对我一丝不苟的指教以及在这里和、以及甲方同事之间的接触。感觉大家工作很努力,积极性也很高,受到很大感染。使我对这个社会、对自己的缺陷有了更深的了解,明白了要努力学好销售知识、做好工作之外,还应该积极的去学习更深层次的内容。一个专业的房产销售人员不仅仅是售楼那么简单,还必须要更深层次的去钻研房地产知识、收集有关房地产的信息,了解有关的法律知识以及房地产涉及到的与投资、理财有关的基金、股票、车子类知识,尽量充实自己,做一个拥有多方面知识的置业顾问。通过学习这边的小区规划、户型特点等方面的问题,学到了一些象多层的楼层与楼层之间的差别;户型不同、位置不同的区别;房屋结构等方面的基础知识。这些慢慢积2/11累下来的知识,将会是以后从事房地产方面各类工作都可以派上用场的基础知识。2、基本内容学习销讲方面通过对案场的整体了解,现在的讲解能力已经可以顺利的进行,客户提出的问题基本可以回答。旁听收获通过在旁边看同事的接待方式、接待技巧,从中学到了一部分平时书面上看不到的,对于客户提出的临时性的应辩技巧。尤其是对接待客户时,出现问题时对客户的回答方式、临时处理问题的技巧,更值得去学习、钻研一下。对客服务在刚开始,可能是因为这个案场涉及的部门、公司较多,故这边的客户比较纷乱,经常性会分辨不出那些是客户;那些是甲方领导;那些又是隔壁西餐厅的员工或领导。所以经常会弄错,都不知道自己应该是以什么态度接待那些进门每一位客人了还好在经过一个多礼拜的熟悉之后,能够一眼就分辨出来究竟是何身份,能够比较周到的对待每一位客户了。在这个互相帮助、互相支持的团队当中,使我更加积极上进,在思想上更上一个台阶,能够积极主动的去学习去工作,使我真正体会到了集体的作用,拥有了一种归属感。客户心理观察到目前为止,在这方面还没有什么进展,猜测不透客户的消费心理,更加判断不出他们的购房几率。3/11只能在将来的工作中去摸索,与大家进行沟通,请教他们这方面的问题,在反复对比,不断的分析中成长。面对客户提出的问题从一见客户问问题就知道马上叫其他的置业顾问的以前到对客户的问题可以回答上来80甚至以上的现在,从对房产知识的一步步了解,对客户回答的问题回答的也越来越流利越来越肯定。经常会有一定的成就感,感觉自己没有白学、白记,学到的东西派上了用场,所以偶尔也会有点自豪感。但接下来应该是更多的去学习更深层次的内容,把工作做专去,把剩下的20的问题也攻克掉,去为给客户100的正确答案而努力。合同的签订自己还没有与客户在成交阶段打过交道,因合同一旦签订便很难更改,故这方面的内容也只是学到了理论上面的一些皮毛而已,并没有涉足过,象定金的交付、合同的签订及按揭的办理等等各方面都还只是在旁边观看一下,没有办法实际操作。针对这一情况,以后碰到我实际操作,自己小心谨慎还不够,还必须要专门的人员陪同的,以保正确无误。作为一个刚入房地产行业的销售人员来说,学习将是一个必经阶段,真正想成材的话还要靠在以后的工作中不断的实践、接待客户中磨练出来。我会继续向、等学习销售技巧方面的知识。二、初步接待4/111、客户接待从国庆这两天开始接待的几组客户当中发现了不少的问题首先从客户走进门开始算起,小区的整体介绍、小区的规划、再到具体的分类、户型的介绍、帮客人选定房型,这些内容虽然有点忙乱,尚可以应付的来。从这里也可以看出自己在接待客户方面还是缺少经验,还不够专业,技巧性太差。其次,客户坐下来的时候再去详细的讲解户型特点,物业管理、绿化、具体的定金、按揭的办理、折扣的初步提出等方面的问题还是偶有不大好回答,应辩能力差了点。再次,合同的签订还没有经历过,也是最关键的一步,所以从合同的准备至到与客户协商签订等方面的问题都要靠同事的协助,才可以完成。针对以上情况,我会继续熟悉我们案场的各个细节以及有关合同签订等方面的各类问题做好回答的准备,以弥补因经验不足而可能会出现的问题。在这个过程当中懂得了,在现在刚刚接触客户的时候,更加应该注意的是接待之前的准备工作,小区的户型,有关于整个房产方面的知识积累的都还不够,需要以后多看下报纸、新闻类的方法来积累,这样不至于面对客户的突然发问而被问住,致使在他们面前留不下信任感。准备工作做好了,一般的小问题也就不会那么容易出现5/11了。再从以后的接待那些没有什么意向只是过来随便看看的客户当中学习一些应辩方面的问题。如此来磨练自己,避免长期处于被动阶段。2、产品介绍明山桃源的整个楼盘介绍都已经很顺利,再就是这边排屋的户型,公寓的户型,以及每套的具体位置差别都已经很熟悉。可以给客户一个完整的介绍。3、房型推荐由于经验不足的原因,虽然平时对现有的各种户型,各套房子的结构都很熟悉了,可是在面对客户的时候还是经常会出错,或者一下子想不起来了。这样就要一遍遍的翻资料、查电脑,造成工作的盲目性,而耽误了很多宝贵的时间。例如有一组客户想要找环境好一点的,又不想跟商铺挨边,户型的选择又比较的关心,但当时只有五套顶楼的房子了,其中一号楼的西边套和6号楼的西边套都可以马上排除掉,而6号楼的东边套与3号楼的东边套与商铺搭边,只能推荐客户要2号楼的西边套了,可是当客户在看房子的时候,金俊那边已经把哪套房子卖掉了,最后还是因为户型不满意,致使此组客户流失。从这里可以看出自己的说服能力、判断能力、以及准备工作都没有做够,以后要引以为戒,提前先设想一下接待不同客户时可能会出现的问题,做好准备工作。6/114、价格对比在介绍户型及选择主推哪一套的时候,要帮客户选择最适合客户的,总是凭经验、对各套房子的了解、对房子的熟悉程度,然后再以价格的差别为主导作为主要依据来选择给客户介绍,可是这种方式只适合部分客户,有很大一部分客户还是要就具体情况而定的。对于稍微富有一点的客户或者比较爱面子的客户来说这个在他们面前偏偏是走了一个误区。这样客户是不会理解的或者说他们反倒会感觉没有面子,使成交率更低。对此我以后会先分辨出每位客户想要的是什么,关心的是什么问题,以这些为依据,或选择突出花园面积或选择景观位置再或者价格的不同,这样来做好房子的推荐工作。5、应辩能力经常面对大部分客户都会提出的问题,可以正常做出回答并给于客户一个满意的答复,而面对客户提出的不是问题的问题或者要求的时候,反到是会犯一个通病,好像感觉是很正常的事情,根本就不用做出解释一样,不知道怎么回答,像上次一样,一个客户在提出来说西边套比较热,到夏天会热的无法忍受,面对这么简单的问题,其一,虽然我知道现代的家庭,夏天室内肯定是打空调的。却不好开口。没有直接说出来。其二,我们楼房的建筑肯定也是做了隔热措施的。可就是不知道具体该怎么回答客户了。7/11自那次以后整理了一下思绪,彻底了解了一下建筑上关于这方面的问题。在接下来的客户接待中,遇到这类问题时都可以回答的比较流利的了。针对这种情况,应该是先克服自己的心里障碍。如果客户提出的是明知故问的问题,那么自己也应该是做出最符合常理的回答,再简单的答案也要拿出来做正式回答。应该懂得建筑方面的一些基本知识,已备不时之需。在建筑设计或者工程上的弊端方面,一旦客户提出或者发现,现在为止只能是做出行外的回答,这样的话最多也就是对付对房产方面没有什么了解的客户。而对于那些对房子的构造、建筑、设计方面有一些知识的客户,目前阶段,自己还没有什么能力应付这种客户,只能是临场发挥,然后再有什么问题回到售楼处向其他同事咨询,如当时没有做出满意的答复,再回复客户。6、客户沟通在与客户沟通方面,除偶尔会漏掉一个细节问题外,像跟他们提出问题来了解一些关于他们的情况、他们的性格如何、然后再和他们以一种什么沟通方式来进行沟通都是没有什么问题的。7、跟踪工作虽然自己只接待了一两组客户这样,但已经在头脑当中形成了一个很深刻的印象,客户的登记工作已经由上面直8/11接保管,因为是国庆期间,大家都比较忙,还没有来及统一的整理,跟踪工作也没有做到位,只是有客户回访的话就继续接待,而没有来及电话拜访,等到国庆过完,再请教雷丁,把这方面的工作有步骤的完成。通过这两天的接待工作,感觉自己是有了突飞猛进的成长,整个接待流程变的熟悉起来,接待客户可以非常顺利的完成。从这里我可以感受到自己学习阶段的不足,自己大致上需要改进的在那里。今后这些都将是我以后的经验,以后接待的依据。三、个人收获1、生活习惯因为在这边只有几个同事,而没什么朋友,所以每天是早上8点半就开始上班至到晚上8点半才回家,生活过的虽然有点乏味,但因每天无论是在工作中还是其他方面都有学到很多知识,所以在精神方面却感到很充实。感觉自己在一天一天的成长中,不再像以前那样天天的只知道玩,没有什么追求,一直是平平淡淡的过日子。正好印证了近朱者赤、近墨者黑这句话,在这么一个团队里生活,有这么多榜样,自己想“黑”都难了。我的生活环境决定了我不可以放松自己,习惯了发挥积极的这一面。2、业余爱好从在桂林时的业余生活丰富到在宁波的每天晚上需要看9/11段时间的书就睡觉再到今天的白天上班到值完班后回家看会电视或者看会儿书再睡觉,整个人的爱好都已经调整过来,不再是以前的逛街、玩电脑了,已经把学习房地产方面的信息知识变为一种爱好、一种习惯,顺其自然的就会关心这方面的问题。3、思想成长由于有了这么一个团队做榜样,整个人的思想都有了很大的提高,认识到自己在销售方面的不足,知识面太窄,看到的是自己的缺点自己的不足而不是自己有多么多么的能干了在这里拥有了上进心,生活变的积极而有活力。三、发展规划1、目前房地产知识的积累工作作为一个有思想有上进心的员工来说,学好它的专业知识是理所应当的,所以我目前的路便是从现有的资源开始,经常看一些有关这方面知识的书籍,电视、新闻以及多听听大家讨论的这方面的问题。这样来积累知识。正如黄总说过的,房地产行业是进门容易,要想学精的话就很难了,所以说可能在开始阶段是可以看出有很大的进步的,因为有很多都是基础知识,大家都要懂得的,这些知识学起来也比较简单,等这个时期过去了,想要开始深入的孱头这个行业就要靠自己以后慢慢的在这条道路上走下去,自己去体会,去挖掘自己这方面的潜力,这样才10/11可以使自己的路走的更长更远更加宽阔。2、能力的锻炼首先要多在旁边听一下同事跟客户的沟通,跟客户的介绍,学习一下他们接待客户方面的技巧。其次在以后的一段时间里,晚上值班的时候接待一下那些大家都不喜欢接待的没有什么意向的客户,多跟他们沟通一下,这样可以碰到一些自己不懂得、解决不了的问题,然后找同事请教,以备以后接待正式客户的时候遇到类似的问题。再次以后多跟其他同事进行客户问题方面的交流。了解一下他们是怎么回答客户、怎么处理问题的,这样就可以从侧面学到一些接待方面的知识。3、目标的规划在刚刚踏入这个没有一点基础知识,而又开始感兴趣的房地产行业的初期,初步定为从熟悉这个楼盘开始一步步的进入这个行业,然后再积累房地产以及涉及到的这个行业的各方面的知识,要做一个专业的职业顾问。目标虽然不算远大,但对于我来说却很远很坎坷,要一步一个脚印的走下去,保证不可以走歪路

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