大客户营销与顾问式销售

大客户营销与顾问式销售目标让业务员全面掌握对大客户销售的思维模式，增强业务员与高管的沟通能力，增强业务员挖掘客户需求的能力，新客户开发能力，新产品开发能力，新市场开发能力，增强业务员成交大订单的能力特色全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升第一单元认识大客户营销专业销售技巧VS顾问式销售大客户经理VS普通客户经理什么是大客户，大客户和其他客户的区别是什么大客户的基本特征是什么只有你了解客户，你才能征服客户大客户关系的发展模型托尼和威尔逊模型大客户管理的阶段特征和管理策略大客户忠诚的本质是什么如何让大客户对你产生忠诚度大客户经理的能力素质模型是什么让大客户流失如何避免大客户流失与大客户高管沟通的关键点和注意点与大客户高管沟通6步曲与大客户决策者沟通的话术模型大户角色分析大客户的购买流程VS大客户的销售思路大客户的决策思路VS大客户攻关策略第二单元大客户销售与顾问式销售基础能力与不同性格客户沟通沟通的基本技能设身处地的听听到客户愿意对你倾诉衷肠循循善诱的问问到客户主动回答你的问题入木三分的看看到所有你想看到的内容恰到好处的说说到客户心里痒滋滋与大客户的双赢谈判能力训练双赢谈判的思维什么是双赢谈判，何为“赢”如何能做到双赢大客户销售实战顾问式销售第一步销售准备与策划大订单重视的是前期的策划与准备了解你要交往的客户与客人是成功的关键分析客户内部的采购流程分析客户内部的组织结构分析客户内部的五个角色以及这些角色的关注问题点决策者，采购者，使用者，选型者和影响者找到关键决策人找对人比做对事更重要如何逃离信息迷雾找更多人核实信息，尽量相信多数人都认可的信息尽量相信决策人的信息分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件了解客户的决策链帮助客户形成对我方有利的决策链若客户现有的决策链对我方不利，该如何化解呢第二步初步接触客户顾问式销售开场白的最佳方式对开场白时间的掌握顾问式销售到底是先人际关系还是先专业呢接触客户的核心目的创造能够深入沟通的沟通氛围作为项目经理如何在一开始接触客户时候就占据沟通的主动权现场演练如何接触客户双方都是两批人第三步需求了解与顾问式销售最核心技术SPIN技术需求产生的原理客户需求的五大层次（马斯洛需求）客户需求的分类明确需求确认客户的明确需求，满足客户的明确需求穷尽客户需求的工具5W2H隐含需求激发客户的隐含需求，满足客户的隐含需求案例分析如何让马喝水顾问式销售的最核心技术SPIN销售技术案例分析卖面包和卖笔记本电脑从3万5千个销售拜访中认识SPIN销售技术认识SPIN销售技术SSPIN了解客户的基本状况PSPIN了解客户的痛苦点ISPIN在客户的痛苦点上洒一把盐NSPIN在美丽的愿景中，客户说，把产品卖给我吧两种SPIN提问策略纵深相加策略与平行推进策略现场演练纵深相加策略现场演练平行推荐策略SPIN销售进阶1把握S的高风险与低风险2把握P的高风险与低风险3把握I的高风险与低风险4把握N的高风险与低风险在沟通中使用SPIN技术的注意点案例演练练习使用SPIN销售技术第四步产品介绍展示你的价值主张你最核心的买点让你所有的展示都来强化这个卖点不断重复这个卖点如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点（核心价值主张）认识FABCF客户喜欢产品的这个特征A客户更喜欢产品的这个优点B客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益用FABC进行产品展示晋级承诺的形式如何获得客户晋级承诺第五步成交认识大订单