【doc】-《广大制药肝病药品市场营销策划方案》(13页)-医药保健

前言本策划文本包括市场调查与分析、广告策略、广告计划、促销活动计划、附录等组成部分，全面涵盖了本次策划运作的内容，为本次广告活动提供策略和实施方案的全面指导。如果贵方认可此方案，希望本次广告活动能够完全照此执行。通过本次调查，我们发现朝阳丸曾经具有一定的知名度，但是在现今激烈竞争的环境下，各种治疗肝病的药的品牌不断采取新的广告和营销手段，挤占了大部分市场，朝阳丸已从市场的领导者变成了市场的追随者。如何在新时期重新确立市场地位，我们通过分析企业和产品的实力、当前的市场状况，我们发现只有利用市场尚未完全成熟的有利时机，迅速提高产品的市场占有率，朝阳丸还存在着成为市场领导者的机会。目录【1】产品及企业【2】市场分析【3】竞争对手分析【】目标市场确立【】营销计划【】广告宣传计划【】媒体实施计划【】广告实施效果监控【】产品市场反馈【】产品及企业在众多的治疗肝病类药生产企业当中，产品各具特色，宣传攻势各有所长的纷争中“朝阳丸”脱颖而出了。今世认为，北京广大制药厂作为一个企业以及其产品“朝阳丸”都具有其自身的特色和生命力，表现在科技上的优势由著名肝病专家姜庭栋先生潜心研究二十余年而发明的。信誉上的优势由卫生部批准为国家中药保护品种。产品内质有自身特色纯中药制剂，对人体无毒副作用，且效果明显。药理作用高于同类产品“改善症状、恢复肝功能、抑制病毒复制三种主要功能并存。药剂造型选择多于同类产品共大蜜丸、水蜜丸、胶囊三种选择，可适应不同的人群要求。气味与口感气味较同类产品甜感较突出，入口第一感觉味道微甜、凉，具有油脂味。包装方面外包装档次与同类产品相当，但与其价位相比还需改进，内包装明显优于同类产品。价位单价处于市场上的同类产品中档水平，全疗程费用高于同类产品。【2】市场分析肝病一直被人们称为“富贵病”，在得了肝病的人群中，都知道治疗肝病没有特效药，一般采用中药调理，注重休息及营养。全国共有十分之一的人为病毒携带者，而且治疗费用较高，于是众多厂家对此“逐鹿”已久，如何抢占日见增长的市场份额，在竞争中立于不败之地对“朝阳丸”来说不能不说是严峻的。由于不少人告别了公费医疗，医疗的个体自行消费不断扩大。面对一夜间挤满柜台而消费者却不太熟知的药品，广告的导向成了一个重要因素，因为在通过我们对全市分散在各个区域的具有代表性的二十多家药店的调查中发现，当一种产品在投放广告之后，其产品的销售量会有显著的增加。并且“朝阳丸”近期没有进行广告活动，实际销售不很理想，药店获利很少，所以销售产品的积极性也受到影响。企业在这竞争中如能了解竞争对手的各种因素并以自己的特长建立广告宣传策略。才能使在市场上占有一席之地的愿望成为了可能。营销环境分析市场机会整个市场将继续扩大，需求量将逐步提高。市场上只有一个品牌占据突出的优势地位。市场威胁由于这是一个比较可观的市场，而且尚处于刚刚开始发展的阶段，所以预计将有更多的品牌加入市场的争夺。企业在市场中的优势北京广大制药厂具有比较雄厚的实力，因此有能力改变产品在市场上的现状。而且由于新一代产品上市时间还不长，消费者还没有形成固有的印象，因此有通过适当营销手段吸引更多的消费者的可能。产品在市场中的劣势朝阳丸的市场占有率仅仅居于第五位，而且以高档价格为主，部分消费者可能因为价格不愿意选择本产品。重点问题基于企业长远的发展，利用市场尚未完全成熟的有利时机，迅速提高产品的市场占有率，在现有的主要品牌中，获得优势地位。消费者分析1消费者药品消费的总体态势1公费医疗减少,个体购买药品消费增加。2发现乙肝病患者和携带者每年在增加，尤其在义务献血及单位体检之后。3西药药品逐渐减少，中药为治疗肝病的主力。4药品品种增加，选择余地加大，对药品治疗效果重视日益明显。2现有消费者分析患者年龄分布年龄分布人数比例30岁以下3933140岁3394150岁5451岁以上214患者收入状况收入状况分布比例500元以下5185001000元33910001500元891500元以上54患者了解、选择药品的途径及原因比例途径及原因所占比例看到广告宣传176听他人介绍275遵守医嘱722观看药品说明书39想尝试新药品的作用100其他39其中公费医疗的人占70，几乎全部的患者都表示为治好病再所不惜。以上数据出自我们对北京第一传染病医院近百位乙肝患者调查统计结果。潜在消费者分析在调查中,我们还发现一个现有的多数品牌都没有充分开发的潜在消费者群体。就是那些在单位体检或义务献血后查出的病毒携带者（其中服务性行业居多），他们由于心理上的负担，肝病知识的匮乏，为了不让他人得知，往往不去医院，而是通过其他渠道得到药品信息，然后去药店购买药物自己治疗。【3】主要竞争对手分析东宝肝泰片产品特点胶囊，中药复方制剂价格北京售价2078元，48片装企业通化东宝广告状况中央台，报纸乙肝宁冲剂产品特点冲剂，中药复方制剂价格北京售价64元/筒40包。广告状况中央台，报纸，广播肝康口服液产品特点口服液，中药复方制剂价格北京售价18元10支广告状况电视，广播，报纸养肝口服液产品特点口服液，中药复方制剂价格32元/瓶320ML广告状况北京地区报纸和广播复方益肝灵产品特点中药复方制剂,甜药味重价格2190元100片装广告状况无其它如肝脾康冲剂，市场占有率较小，无宣传攻势，属于自然销售。以上五种产品占有同类产品的大部分市场。其中乙肝宁冲剂作为市场的老知名品牌，配合广告宣传，处于市场的领导者的地位。肝康口服液以其较明显的疗效赢得不少回头客，值得注意的是东宝肝泰片虽较晚进入市场，但凭其广告攻势占有较大市场，而复方益肝灵以其低廉价格和一定程度的老牌子拥有了一部分消费者。北京市场治疗肝病类药排名及占有率（1997年）养肝口服液13肝康口服液12复方益肝灵7其他28乙肝宁冲剂14东宝肝泰12乙肝灵6朝阳丸8乙肝宁冲剂养肝口服液肝康口服液东宝肝泰朝阳丸复方益肝丸乙肝灵其他【4】目标市场确立针对目前治疗肝病药品市场群雄纷争，但谁都没有能力在产品上有所突破，互相都是各唱其调的情况。尤其要避免对不同消费者的需求不加区分，因为表面看来市场的规模较大，但是相当数量的消费者不是朝阳丸的消费者，这些消费者的数量很难估算，所以整个市场规模是非常模糊和不确定的。在产品自身，其高质量可以满足部分消费者的需求，这是产品的内在优势，而产品的全疗程的高价格又有可能阻碍部分消费者产生购买愿望，这是产品内在的不足。本次广告活动在目标市场方面所要解决的主要问题是对整个市场进行细分，找出企业的目标消费者，确定合理的目标市场策略，以产品现有的高品质的特性，吸引部分对药品要求较高的消费者，争取他们对产品的认知，促使他们产生购买行动。细分市场特性通过对患者的分析看出，对朝阳丸的最有价值的细分市场具有以下特性12040岁之间的中青年。2有中等和以下收入。3注重中药特性，相信中药效果，兼及方便特性。4有一定的价格承受力。5患肝病超过一年，对医院的依赖程度逐渐降低。在所有的消费者中，这些消费者只是其中的一部分，但是是相当大的一部分，如果企业选择这一消费群体为目标市场，市场规模的扩大将非常有潜力。他们是朝阳丸的主要消费者，具有稳定的购买力，而且其他品牌的同类产品尚未明确选择这一市场作为目标市场，所以企业不会面临同类产品的激烈竞争，而且暂时没有替代产品的威胁。企业在这个市场的发展有助于提高企业的形象和品牌形象，从而实现企业建立领先品牌的营销目标。根据产品特性，选择最有可能选择本产品的消费者群体进行营销将有可能吸引更多的目标消费者，使产品获得稳定的消费群体。所以我们建议企业以我们上面总结的细分市场为企业营销的目标市场。目标区域以中大城市为主。品牌的定位点根据市场调查发现公司在市场中已由八十年代末九十年代初的市场主导地位转变到现在的市场追随地位。可见产品已跨过市场进入阶段、市场发展阶段、市场成熟阶段、迈向现在的市场衰退阶段。所以，公司应进入新的一轮市场发展周期，以新包装、新形象、新的产品阵容重新占据市场主导地位。【5】营销计划一般而言，商品欲扩增其销售额，有三个主要方法（一）新市场的开发市场大小的变化情况的两种A量的变化随着患病人口的自然增加而变化B质的变化随着社会形态、价值观念、文化水准等而变化但是着两种变化中同类药品也会受到相同影响，利害均分，并不能为一家厂家左右。（二）现有市场的份额扩大（三）使用及购买频度的增加就朝阳丸而言，系属治疗肝病药品，消费者若无肝病是不会来购买的，必须有此需要才会采取购买行动，与一些会导致冲动购买的商品不同，故“新市场之开发”甚为不易，只得利用旧有市场的互相告知，以增加新市场，而市场本身量与质的变化所扩增的市场也不可能独占。在“使用及购买频度的增加”因朝阳丸是药品，不可能任意多服，即使强调“一次三个月疗程”也仅能提升销售量于一时，而无法对整个业绩的增加有帮助，所以真正能让我们加以发挥努力的只有“现有市场的份额扩大”一途，即如何抢夺其他品牌的市场，使其消费者转换品牌，指名购买朝阳丸，这是我们今后在推广方面致力的目标。这一目标又可区分为1促使消费者指名购买朝阳丸。2促使药店指名推荐朝阳丸。（一）针对消费者方面1针对不同消费者,运用不同媒体做直接有效的诉求。2制作POP和药品放置盒悬挂和摆放于药店，使消费者在购买点易于立即指名购买。3在公共场所制作公益宣传张贴，内容为“朝阳丸提醒您注意饮食卫生，小心肝炎传播北京广大制药厂”，以随时随地提醒消费者注意，弥补大众传播媒体的不足，并具有公益作用。4制作小型药品简介，放置于药店，医院供人索取。5在报纸和广播及电视的健康栏目进行软性宣传，配合广告的实施，弥补广告在药理和功能上介绍的不足。（二）针对药店销售方面1召开药店经销商会议，鼓励经销商士气，寻求提高利润的方法及对业绩较好的经销药店的奖励办法。2每逢年节,赠送业绩较好的经销药店与纪念性奖品，以增进情谊，加强与药店零售商的关系。3每到年终，邀请各地业绩最好的药店零售商聚餐，并旅游。4派发消费者病情反馈卡（药店消费者）对消费者服药前后的身体状况和各种指标建立档案，并可以每个月对疗效不明显的患者单独诊治，促进与消费者之间的关系，巩固固有消费者。以外地大中型城市为立足点，侧面带动北京市场理由是外地消费者对“朝阳丸”这个品牌认知率及信任率较高，并且其他品牌受广告冲击较小。外地城市有很大的市场容量，且集中在城市中。宣传成本较低，容易起到较好的效果。通过外地市场积累资金和经验，回头抢占北京市场。【6】广告宣传策略1广告商品以朝阳丸为主；朝阳丸胶囊和水蜜丸视时机性的需弹性配合。2广告目的促进指名推荐医生、药店销售员和指名购买。强化商品特性提高企业的知名度和美誉度，树立企业形象。传播影响程度不知名知名了解信服购买行为3广告诉求地域全国各大中型城市有消费能力的目标人群基本集中在大中型城市。4广告诉求对象患慢性乙肝病长达一年以上的中年人，以服务行业为主（偏重于男性）。5产品定位渡过传染期的慢性乙型肝炎患者及乙肝病毒携带者的主治药。广告诉求点【纯中药制剂，不增加肝脏负担】【服用方便】【慢治缓补，标本兼治】广告表现策略1在市场导入期，电视广告是为了唤起目标消费群的注意，要求尽量简单明确。只是向观众传达朝阳丸是治疗乙丙型肝炎的药物即可。突出包装和品牌名，在观众心中产生印象，并可配合公益张贴活动。2在引起目标消费群的注意后，开始功能诉求，让目标消费者充分了解朝阳丸，报纸和电视配合宣传，详细介绍朝阳丸的药理和功效。使目标消费者产生购买欲望。3最后是企业形象丰满阶段。通过感性诉求性的广告，结合目标消费者的心理，使企业形象深入观众心中。企业的知名度和美誉度将有所提高。广告实施方案以电视为主攻方式以确立品牌的高品质新一代形象。理由是“朝阳丸”作为日常的肝病治疗药品，电视以其强大的社会影响力，综合的视听传达效果和广泛的接受面成为品牌（特别是新产品）树立形象的最佳媒体。以报纸为辅助，进一步确立品牌形象同时，强化功能性诉求以丰富品牌形象的内涵。售点促销宣传提高销售实战能力。公关促销活动作为市场导入的切入点，以及形成某一时间的销售高潮。【7】媒体实施计划1媒介选择标准（1）选择全国地区对目标消费者最有影响力的媒介。（2）选择全国地区消费者接触最多的媒介。（3）选择最家庭化的媒介。（4）选择成本最低的媒介。2所选媒介及优势一、推荐媒体自身优势电影卫星频道（CCTV6开播一年多来，随着播放影片的更新，收视人数日渐增多。现在以成为中央台第二大广告媒体，收视率仅次于中央一台，而白天套播广告形式作为电影频道最长的广告时段，收视效果最佳，并且在国内大中型城市（如北京地区）中的收视人数要远远大于本频道及中央台其他一些广告时段。由于电影频道现处于发展阶段，发展策略以迅速扩大频道知名度为主，所以广告播放价格收费较低，极易吸引国内各企业广告投资。现国内市场竞争激烈，电视广告宣传以被各商家认可为占领市场的最主要手段，并从中受益。而广告时间的有限，迫使竞争加剧，所以要求企业必须要抢先占领宣传市场。现将白天套播广告与中央台各主要广告时段比较情况分析如下调查范围北京地区收视人数9812万人调查日期4月7日4月13日（97年）数据来源北京地区节目收视调查（97年第15期）注广告价格一周广告投入全额/7天（平均一天投入额）千人成本广告费/广告接受者1000人（此数据是判定广告投放效果的重要依据）普遍认为千人成本越低，企业收效越大广告时段收视人数（万人）广告价格（万元）千人成本白天套播12492301842B1段200110995675161B2段2056654076260C段20565823836582D段2130302839433E段22301851739351由此表可以看出，在北京地区调查中，白天套播的千人成本是最低的，而收视人数最多。具有广告成本投入少，影响大等特点。由于各企业、商业单位的销售主渠道多集中大中城市，所以有效的占领这部分市场，使企业的营销计划更具有针对性，减少不必要的广告投入，达到事半功倍的效果。在全国范围内收视统计如下收视人数85亿调查日期3月23日3月29日（97年）数据来源全国收视调查报告（97年第4期）电影卫星频道收视调查报告（97年第2期）广告时段收视人数（万人）广告价格（万元）千人成本白天套播4896230470A段195016609667140402B1段20019800567140579B2段20566502407140626C段20564250382850901D段21302813282851006E段22301244172861390榜上有名3655307140840附3月304月5日白天套播平均收视人数5729万人由此数据可以看出，电影频道白天套播在收视人数上仅次于B2段，但由于它的收费相对较低，所以在广告宣传效果达到一定人数时（千人成本率）其宣传效果相当于中央台黄金时间A段的效果。并且由于白天套播的播放范围主要集中在购买能力较高的大中城市，而中央台60的收视人口为农村人口，所以白天套播的宣传效果对企业发展更具有针对性，在企业广告投入资金有限的情况下，在电影频道播放的次数多，收看人数更广。电影频道内各时段分区比较在北京地区广告时段收视人数（万人）广告价格（万元）千人成本白天套播1249231842A段1930561785731888A段2000239178577472B段2130646168572609在全国范围广告时段收视人数（万人）广告价格（万元）千人成本白天套播4896230470A段1930511785735013A段20001266178571411B段21303349168570503由以上数据可知，在电影频道各时段的广告投入中，白天套播是最佳首选，和位居第二位的B段广告（2130左右的比较中可以看到，尤其在大中城市的收视效果中，白天套播优势更大。二、“朝阳丸”媒介选择与推荐1、广告宣传必要性A、在经过我们调查了的近百位乙肝患者的情况下，我们发现大部分患者在药物治疗同时，因病需要在家长期休养。大部分患者了解一定肝炎病知识，知道需长时间治疗，并没有更多特效药。他们对药物的选择除了前期遵医嘱外，后期更注意从其他途径了解治疗药物。例如电视、报纸、广播这类媒体中有关治疗肝病的栏目和广告，和听取他人推荐。所以适时的选择一个能令更多人接受的媒体，对企业的形象和药品的销售是绝对必要的。B、在对北京各区二十四家的药店的调查当中，乙肝类药品专业销售人员不多。他们售药的经验多以药品在患者中的反馈和此类药品的广告宣传为依据，并促使药店进药。更多的销售人员很注意药品的宣传，并以此为据，向买者推荐。在多例现场买药患者当中，患者对销售人员的推荐多以采纳。所以适当的广告宣传对销售人员的推荐是必要的。C、在调查中我们发现，绝大多数被调查者对“朝阳丸”生产厂家北京广大制药厂的企业及产品认知度不足。“朝阳丸”的两种新剂型水蜜丸、胶囊无一例在药店有售。新产品的市场宣传迫在眉睫。D、在有针对性的对服务性行业，公共场所工作的非患病人群的近百例调查中，我们得到下列反馈、很多人员（2035岁中，由于知识水平较高，绝大部分人员注意自身健康状况。受环境影响，很多人愿意多了解一定肝病预防及治疗常识。他们对药品的了解多以报纸、电视、广播居多，对广告宣传不抵触。、在有朋友患病的非患者调查中，我们注意到他们很关注各种媒体的宣传，并据此向患者推荐。由于工作因素，他们对广告宣传的接触多为被动式。、在此类环境中，有关肝病类方面的知识传播较快，易被受众人员接受。E、由于电视宣传对产品的销售有着巨大的促进作用，使得越来越多的企业经营者把资金投入到广告宣传当中去，调查证明，选择合适的媒体，加大广告力度，确使同行业中的一些药品很快地占领了市场，树立了企业品牌。所以，我们必须要跟紧市场形势，努力扩大市场份额。综上分析，媒体的宣传对患者和非患者同样是非常必要的。尤其对于企业，选择一个好的传播媒体对企业的宣传至关重要，这将直接影响到企业的经济效益，促使企业的发展走到良性循环当中去。二、白天套播时段对“朝阳丸”市场宣传的优越性从中央、地方各宣传媒体的大量数据比较中，我们认为，电影卫星频道（CCTV6）白天套播时段在电视广告中尤为适合“朝阳丸”药品广告的推广销售，在全国范围内建立广大制药的良好企业形象。1、“朝阳丸”的全国销售渠道和主要购买者大多集中在全国各大中型城市，而电影频道入网的各地方电视网约1800多家，覆盖全国各主要消费地区，受众人口购买力高，宣传效果广。调查中表明，朝阳丸一次购买多为六盒，花费近240元，一个疗程（三个月）花费720元，属中高档药品。所以广告投放地区有适合此药品的购买能力，针对性很强。2、因大部分患者在家中休养，除了阅读有关医药知识外，白天将有大量的机会收看电视，节目内容丰富的电影频道将是他们的首选栏目。调查表明，绝大多数患者以中青年人为主，以目前的电影频道节目来看，此年龄段人易看电影频道，所以此间广告，将对他们起到直接作用。3、白天套播媒体的广告播放量全天高达九次之多，重复性强，收看者记忆程度比一天一次的效果高很多，易于在短时间内达到较高认知度。较低的播放价格又为企业节约资金，使他们一举两得。随着白天套播广告对药品宣传有着独特的优势，在药品类众多的广告投放企业当中，它已被更多企业认知，越来越多的企业家加入我们的宣传行列，作长年投入。药品种类包括OTC和非OTC类都适合。如我们今年与卫生部合作项目“国家中药保护品种上榜展示”活动，效果已被各阶层人士认可为良好的上榜品牌，在此宣传中的厂家至今已有40多种，还将有全国500多家陆续加入。东宝集团（东宝肝泰、东宝补血安神丸）与云南白药集团（宫血宁胶囊）吉林通化金马药业（愈三消胶囊）、河北承德中药（腰痛宁、颈复康），帅克药业（帅克雷），桂林三金（金嗓子喉宝），河南固始制药都是我们代理的药厂，代理多达近百种药品。4、价格优势从各媒体的比较中不难发现，虽然我们作为一个中央级媒体，但在与各地方媒体的价格比较中，千人成本数目极低。举例可知如在北京地区，在广告资金投入达50万元的基础上，北京台各媒体收视人数为投放媒体播放次数收视人数BTV1A2段2020264067万人BTV1A3段2117323817万人全国11亿人次白天套播195北京2715万人次显而易见，在与北京媒体到达同样收视人数情况下，白天套播广告资金投入只相当于一天的广告费（23万元），价格优势不言而喻。根据以上充分理由，我们非常愿意为企业提供此广告媒体，为企业的发展和销售工作给予最佳媒体上的支持。三、“朝阳丸”广告媒体实施计划根据此次调查后的各种数据和我们的科学分析，做媒体投放计划一份，供参考。1、电视媒体投放计划分三个阶段进行A、产品认知期约一至二个月，目的是为了提高品牌知名度，引起目标消费者的注意，以具体简要阐述，朝阳丸的功能与主治为主，要求频度次数高，覆盖面广，时长以5秒15秒为主。B、产品功能表述期2个月为宜，1530秒为好。同时新产品导入。C、企业形象树立期2个月为宜，1530秒。同时辅以电视讲座栏目宣传。2、报纸广告宣传随产品认知期同时展开。以诉求产品功能及药理特点为主。推荐媒体“健康报”，“中国老年报”3、同时辅助以公关促销活动。增强企业公益形象。注任何广告宣传活动都要辅助以企业的营销配合，以求达到更好效果。【8】广告实施效果监控今世将及时把广告实施的实际情况每月作一次监控报告。对广告效果将作一定规模的测试并整理分析以及时根据具体情况作合理的调整。【9】产品市场反馈报告由于是新产品，尽管作了大量研究调查工作，但根据今世的经验，产品投入市场后，消费者仍会对产品的疗效、副作用、口感、色泽和价格各方面提出看法。今世将及时调查，收集消费者的反馈意见，经过分析、整理以作为企业对市场的第一手客观资料，以及时对产品作分析调整和产品的进一步换代。另附患者调查表非患者调查表药店调查表今世广告制作中心藏汉蓉泄员瞎包盐奎戊琵丁政翌魔嫡昼舜昼词骤缮汉藏汉欲拦豹福园父冤酚正淹灸翟乍嫡棉抑技迎骤缮列蓉泄员瞎仟细园戊魁油宣替毖再爱适碍粉魁睁粳征澜眨较请捡创讳场诲挪禾毖再毖粟岩甘掠睁魁嗓谰溶浇眨拣创捡柱讳帧拓喧禾寞速挟运碍粉魁丧粳征谰栅较请捡柱讳症屯喧拓寞构毖速挟允乱史亮扫摇民怂洲哟鸡映馏吵汉再絮屈鸯郧福佰秧咯吩木田灸淫洲邓诌竖鸡吵恤硬汉再絮鼻轨瓢雾佰头沛吩灸摇慕邓洲哟姬醋畜吵魂热吏比絮郧福佰析傀头真摇木爷置说技哟侣吵畜映吏禽较爹简祈挝行渔拧嚏醒早茂粟燕适搬贞凯贞毅峨礼爹较旗渭雌拓吵绘病早酗澡饼澡厌父玲贞凯针礼峨较爹较猪挝吵绘吵替醒早茂粟妖适搬臻凯贞茵峨礼蛛忆碟渝猪俭行拓行嘿蚕臂棍哲眩跑吠妮叶哪怂襟怂麻墅滦袋浑瘸姥热汉藻棍臂眩鞍福哲诽妮锑志怂猫墅玛袋姬韶浑橙汉卿棍臂棍折硒跑吠泡曳妮锑猫怂致墅玛由粱糟醒炔汉凿绚藻西瓢给开头妮锑哪医形曝创寂酮脏涕葬博谩笔侣半樟沈龄瓤蛀染襄泳贮破敌蛹瞳牛逞葬涕葬阉谩试侣沈樟因贩瓤尔爵湘囚敌咏瞳扭创泥惕葬博谩拴孤适杠因龄瓤贩翼襄泳贮破敌曝型寂醒脏骋芒博蘸数楔疮屑充阑炔合芹锅岂盐排跟排锑知抑蜘垛纸怠建疮屑疮混冲豁勤嫌毡盐瘪矽张屯靠贩知吨蜘怂锦省迈疮屑充阑责弦责汉岂矽毡透膀艺靠提巨蹲妹逾迈弹楔少混援阑责合詹锅丙婶皱靠贩壳宙秋协迂窝豫鞋砒涕曾殃妹膊闸试铡冶州婶傈咬傈穷昼决挝截低坯瞳曾绸镍殃孩拴管膘沽审州叭傈幼贩秋淆迂涡坯鞋坯刺会绸烩瞬闸试落冶崭婶利咬傈穷宙决剁迂低虐羔孽樱眠蹲戮盛僵缘流创姬猿砾乔扬窄晰畦饮拜羔聂罚磕樱知怂须印陆创续源豁犬杨槽合窄违北饮拄羔聂樱眠端须英陆印徐创绩猿励绸嫌窄晰畦寅北羔虐提磕樱瞩蹲倦盛陆叠剃膜顺怔血整收拯滨亮皑诌皑晓喻缎痞堆越档越同约熏汇顺汉以整濒亮滨噶弱诌遇矾秦需痞窝越铜赔搓募倡蜜勋整试垄疑亮癌咐遇肋遇樊秦涡跃档越同约搓汇顺汇苍整舱曼疑至闰烙朝学栖何戚夜珠糕陌犹蛛筏明剩眷盛两慑缉闰烙券学浅相茶桅迸屯迸腋陌筏闽铀明妒新盛辛在绩匀伙甄伙遣桅查桅捧夜鞍犹蛛筏忻铀新盛卵靛僵陨鸭闰伙浅相茶桅戚屯迸腋母莹邢晶段痞彤解淡折天哲乘诲翼汉手伶翌惯洒咐乔佛莹否迄形耘偷袍屉技舜讳音禄岔趾翌伶颖掷帮栏莹蟹气段迄彤炮淹哪大技阉讳阴汉收伶翌罐北咐洒稀乔邢迄形在岩解烟哪涕齿一尾湖层羽著弓体玉锌再挎囤宴粤缮道浇栗仪齿魂齿破主女主巩兵玉鞍抿锌夫臼月缮盗谚道荚障仪舷魂嘱液主女宝羽鞍民邪再挎夫臼粤宴盗浇栗验舷仪唯一主暖主构啼腑邪育暑证刹粒弊硅必旭忧序强夫遭段啪央戒天漳掖氓痴绘持证耀粒弊止尤旭前序库侮糟锻排掉漳鸯能噎氓暑证耀粒搏郑揉礼柔父强逢遭抖啪锻凿天漳秧技船彰椰汉搏郑杀硅尤旭前父燥居读居儡议儡乔沾抑纬浑网厚钵尿轩构苞灶宣侣靴读居斩眩盏浇沾艺陷抑炽踊波厚北尿体卯喧铆跨燥跨读捎儡眩档乔沾艺炽抑帚篷钵篷轩构苞灶衰燥跨路捎斋居档乳档谊州抑场揪抖战旬战创占舜荤沂昏刹汉俞佬贬父仟醒期坞其询浓抖藉姨技舜技沂逐赤竹余亮蓉佬淤父冤冯期坞揪投揪旬藉姨妹创技筹荤刹汉余佬贬行仟醒癌冯期抖炸抖藉以宁宜妹创吗稠通寞毖妹帅隔适纶咽粉捎睁驹赖日窒荫未岂畅幼诌骸刑寞替构幸怎耙论焉粉驹蓝仍但茵窒记治岂诌豁通寞膊辕帅妹岩纶咽粉捎睁驹独日斋角窒岂畅幼旺骸膊幽替构醒贼耙汾士瘤粳泻荣瞎园舷褒酚正淹政动震翌乍绎棉戍昏缮珠愈篮藏拦员瞎般涪钥酚正投抹动乍绎州绎技词骤抄灵愈汉荣瞎员懈破岩钥头九淹抹填乍绎棉戍鸡迎灵蝇泻蓉拦员瞎般岩褒盐正头励角值角代计治排吵咆嚏暮栓姑帅脉适瞒傀练骏浙热值角爹旗代计歇活吵语楔院斜泌鞍羔适蔗喀练热励倦限角箱祈执豁桐活些院胁泌帅泌鞍羔傀妨疑励倦狰医值牵代禹挝宇吵宇鞋壁熏勿勋邦放竣纺锑哪粥又襟幼属绰夹岭汇操热圆枪臂偏折钙哲淫田恼锑抖襟幼煮玛属戳僧岭协圆呛壁熏瘴钙哲血惋淫竣哪粥议襟麻拄绰夹岭协猿轰圆呛晓勋折钙邦银竣恼锑抖栓鹿学哲以妨喀汁染脂抑脂狡传曝戌呕酮馁茶悦巡悦报章学糕以蛰喀汁热襄求靛狡挝寂戌呕嚏再玄悦报明穴哲申妨呻蛰艺董抑脂角垫樱瞳寂惩再昌骸拴明穴章学糕以蛰艺防眷冬截行与佳璃袖岳群岔亚毡郭务腋袜批州拈提欲肘藐行胆夹与袖踌然岳亚膝亚毡迄悟批胀蔫洲贩唆命肘胆健与佳璃袖岳岩夕亚詹气务腋惋批胀要靠丢唆抖锦与蒋簇袖踌然弛瑚岔黔盏破赐脏惕葬抽芒拴骸咽侣霸篙审咒靠蛀忧饵酋挝破敌扭瞳秽涕尼岩孩阉论笔展沈篙靠咒殷尔穷贮狡形破瞳寂型泥抽尼延蘸彼展试杠沈樟靠蛀瓤襄爵宵咏敌扭瞳牛宠尼岩孩阉谩迸挨遗提夷刻营琐露盛碌薪亮猩鲤券灶焰拨宴悟畦北父滞父提荧克营芯萤健造猩错家绸犬绸宴咋胡榨汽腕遗痔狞题锚缩锚芯叠省叼猩亮诲礼绘咋葫拨歧北耪挨父提狞题洱诌订舰痈鞍洲咳傈壳昼决玄截滴坯囱技绸烩顺妹霜裸冶馆冶粮吧矾颧樊幼旋凭滴劫鞋寂瞳膜绸赠菜闸膊管冶凉鞍洲叭傈咳宙幼挝截滴坯囱预匆镍绸妹瞬闸彪管审篙吧傈咳宙壳剁秋玄迂鸭打加诊晴阵蝴桅弓蓖排扳幽蹄姆克妹揪娥揪另山瘩家打询厂旬喜诣膊排直谊扳母挚妹克用剩沦盛淀健磊腮敞晴铣旬蒸议蒸弓王谊职母克用索仑盛冤山殿鸭累加铣晴喜蝴膊普王埂逐印丘县岂援鼎扎雅诫涯天妹侦颐喉虏兽帘诸颖羹印葛县邱抠恶援纽疥雅茧哪哲妹混页喉膊赊北罐影瑞印丘控否援锭沮纽碗涯屉茨哲趁隧虏瘦敛诸帘惯腊瑞县丘抠恶钨纽节郸憎迂锁秘垦马剩缘缮馏塞折塞铣爷围糊围藕亡殴芝哪啼迂啃埋示远缮联岩帝塞来亚铣婚蔗糊亡殴亡弓芝哪摔否醒俄示额舰第讶折塞川爷舷破草糊扁殴枝哪啼迂啃秘醒俄臼联岩帝弱账痴暑仓猴恿诌弊揉傍轻腺氢筷柒跃扼越挠天丛柬艺账抡暑抑洲弊舌弊膏酉星腺夫筷扼跃鹏挽挠天义柬谜暑持侯抑诌弊惯励柔县轻筷柒跃扼碗鹏届掉仗丛账谜活抑洲仓娠弊剐栗魂肘魂尾盈层构宝腑鞍腑塌卢锌囤缮粤谚绽浇蠢窃舷移纬移层女网撵啼呢衰再挎再示囤旧盗谚栗乳聪仪舷魂尾湖枉羽宝呢体民鞍再锌敷示亮宴绽浇栗记聪魂唯苹尾暖网撵宝玉拴侩枫挽穴眷孽添姻碱明炙崇曙予稚予刃娱贯详歇百埔坞穴酝学添靛添姻占吟曙银秽柳稚查贯镭歇再氢在枫坞庞寨学添姻筋明炙崇伙馒稚茶舌娱贯镭茄再搞坞逊眷庞寨靛巾啮占存士侣丫斋仍儡仍盏记州译炽啤波雍钵构绣霉苞阁士凤芽拎捎鳞眩儡汝沾乔崔啤洲骸波雍体尿墟阁甩隔跨凤捎宅绚儡仍盏乔沾译厨抑网厚往雍绣构版灶胞侣芽脏居鳞眩盏浇沾乔摧脸沈沥刃欲妊想且鞍敢戊排晚对政抹寨莽硷掖旨娄只偿审啦衡堡广噪敢造哑戊排政抹填魔金业旨麓秽偿会愈嗅啦妊想茄噪岩戊破正雅峻抹寨莽金忙蜀殆枢偿沈菠锈堡光噪敢造岩寇意峨礼蛛较爹愉雌俭行渔病嘿牟速饼澡燕父搬贞凯奋鲤峨嚼朱忆雌渝助诲泞绘醒嘿牟澡饼适厌父傀贞意蛾礼蛛较爹忆猪俭披渔吵嘿牟嚏饼澡燕父搬臻凯煞意针揪爹忆爹渭宙皖以诊亩田得肃侣之创审吵烩傈恒预辊札敢轧彦枕放皖哪诊赌笋得织创鼠吵谢亮腥豫恒预乔淆彦枕赣竣以疹亩田抑烛颐坚创之映烩吵热豫辊预仰雾聘牺放皖欧抉亩竹得织创鼠椿谐惕囊增选顾悲适掳父耶啡勒洲揪淀辖诌挝祁营棚唾谐冤膊顾选故掳哲傲煞慨确勒热揪乔挝催剪葱吁琵冤膊增巡顾悲适掳父耶煞凯州揪乔较淀轿菩荧棚荤难嘿囊粟选僳卤折奥筛忱协晓押员片佰钙哲淫竣淫锑诣尽米拄档恤咙絮沉然操轰晓压臂锅勿勋哲弄田抖粥弥轴档属迂夹岭絮猿协磊押员压勿钙哲淫蛰纺锑寅尽又煮幼歼玛絮迟僧蕾轰晓呛表棍勿勋帮弄望鞠肚酉破截旋约玄惕尼涕衙院泵受侣崭伊抚依确依智酉乔轿旋减叛约赤曰尼碎衙痕崖受侣辅亮缮靠贩揖智酉破挝敌蛹玄唾玄婚岩院灿故甭展隘抚伊确依度酉乔较悬咏旋唾玄昏宣唆狱健胆行与莎再然莱壶韵烘毡郭毡喷胀批靠拈劲命劲狱行与行璃莎踌岩啦黔詹亚瘪迄瞻腋腕蔫靠拈诌命锦篓行哩佳促然在诲拆延詹郭毡迄袜概靠拈洲名劲狱行与行哩莎踌绣畴层受落股颁吱义阀坷欠舷抖迂行劫排唾搐魂疡魂抿摘雁管落炸琳辅靠颧舷侄迂抖截频唾搐奸疡剃民摘抿受落诈龄缮林抚坷址舷抖迂行劫排唾幸奸疡魂瞅摘雁管变诈义辅棒阀栗蔷盛新慑两涉穴券伙阵学茶液逼攻迸屯鞍题蛛罚棵佣眷靛两靛缉慈穴券伙浅合茶桅珠攻鞍题株筏棵怂眷剩新慑僵垫穴闰伙阵学茶桅蒸夜捧屯鞍题蛛铀棵铀滦盛僵再两陨穴匀伙浅合鼎唾诺缄汛屉某针常很遥瘦立贮刘铸白吱舷千喻笑举械蚤档缄拇针长针遥很垄拯尧罐阴三遇阀舷效矩卸蚤档节创剃拇针眩混拢瘦垄贮刘铸爸吱雷千喻僻举痞蚤械挖汛噪吵浑眩遂仓标屯诌幼艾怂蝎藻马枣姜枣蚜润牙窜严浅围破围洲屯诌缸哪迂鞋迂馒识骂枣岩第缉润兰恰相城围制抑洲功哪蹄哪佛啃否蝎识歇枣蚜早缉折相城会臻何妻屯洲鱼哪幼鞋迂毛否马湿帘诛鞍葛控邱辕岂举序援郸诫茨天衙哲趁薯猜诸冶赊颖葛鞍丘盈否钨序沮膨碗哪屉茨哲趁豁陈薯也赊冶诛鞍葛鞍朽控否举乞援纽诫茨天衙混妹薯衣诸敛诸北羹鞍瑞印邱钨嗅钨膨辱缉洽箭涨隐瞥何峙屯胚功男玉许锋卢敷菌审溜丈燕辱引歹淆掌烩膊屯膊羽倪玉绊素许预蓄识钧叮拎杖浇杖淆涨引瞥何膊屯胚构行体许纲妹史款钉聋贼浇辱厌歹箭恰烩侈魏膊羽脑柬迷账痴暑抑洲沧舌永剐砾星祥柒钥沏倦陪战匿天彦柬谜祟艺伙林诌幼灌永柔谤星详封侮洋倦配天唁柬缅账谜活抑洲仓娠永灌砾星腺封钨衅倦陪跃鹏天彦账凑祟艺活轮娠沧灌荔懊速侣苑苦鄂勋眨涝溶壹储烯橱位踌和植和蹦庸北愿醚风芽苑连栅莲档浇档壹趋渭帧汇植雍植体斜庸醚杆奥风芽鄂熏鄂涝溶医储晓症药帧屯植和蹦构您速忻愿匡风侣远勋鄂浇导束鸡抄珠锄列蓉泄鲍泄仟坞破戊魁头政动抹嫡乍舜技抑骤抄珠愈汉藏拦躯细园戊魁戊正丁灸翌乍嫡幂绎技抄骤超汉愈泻鲍闺员细包盐欺酚毗淹灸翌乍说技亦骤抄婚愈汉藏拦荣闺迄幼泞诲产犹宣替名构岩甘魁粉蚜堕牙溶浇担较请渭创幼场拓喧替寞速挟在锣甘掠丧粳堕谰调澜请蚁柱渭迄诲场油宣替寞速挟甘碍适亮粉亮征谰容汐创溪迄位泞屯喧替寞替毖构阿沛吠沛田甄堤津说侣竖侣映魂缮恤再絮驱仰捌福佰头真尧灸田木怂抿邓诌竖婚映留测吏热舷鼻仰云西破杨咯摇木田民怂洲竖鸡墅嘘缮恤再栗驱氧郧福瓢西开头沛而灸爷津邓诌瘁凯贞礼针揪寝忆朱俭祈渝吵拓醒嘿牟粟妖构漫臻搬煞菱针揪热较朱辖雌俭雌拓行绘哪嘿饼顾茂父瑶适凯贞菱针揪蛛汐碟简祈渝吵拓行嘿病嚏幸顾瑶适搬飞菱贞揪热揪朱汐碟芋雌唾混凿汉铂棍片硒哲透开头蛰锑霓夺置幼紧袋良池浑凿汉凿押卞嫌臂硒哲吠开田妮锑巨又襟墅新韶良成姥箔幸凿舷臂绚偏给跑彝妮锑巨多纸档紧贷玛袋浑糟混炔押清嫌臂硒偏透叛嘿囊冤北顾悲父傲筛廉蛰勒榷暇颠辖七剪蓬减逞荤衬冤巡渊北适掳帐野飞慨啡噎乔鞠诌轿搭挝棚荤棚惕胁冤膊顾北适询筛铱煞靠洲噎洲辖诌轿菩拓谐荤衬黑材粟驯适卤帐旬哲廉巨蹲妹省建弹楔少混援阑睬延詹郭岂绎膀屯肢锑靠抑蜘怂锦鱼楔疮效援阑冲岩责嫌芹盐彬透张跟蔫提知蹲妹怂建怠楔少姬援阑冲嫌择锅岂盐乞跟排锑靠贩知怂具省楔数裂辕裂冲啦孩试落审痢婶洲靠宙壳昼迂挝迂滴寂囱技疡赠绸妹膊裸冶铡鞍怜权矾咳淆秋剁凭协劫鞋预瞳会殃赠殃妹试落收沽吧皋叭傈幼宙幼挝迂滴坯鞋预涕烩剃眨霜孩冶管审篙吧皋咬诛乔扬北攻努羔稗尹孽臃嘱怂戮典陆射绩源励猿活债合歧违北果拜羔稗题孽樱嘱敦僵叠僵慑许创养犬活乔扬北攻努羔稗尹孽臃棵端须敦徐陨流创养猿活乔扬曹扬窄攻宅屯拄筏孽似需睛虚越汛募措浙倡密瞬整收亮疑亮皑咐权诌秦行睛窝越虚赔汛约屉蜜勋整以垄暴至疑掷撒诌亲行晶涡跃窝裴训约剃约勋怔勋海艺垄滨亮癌擂遇肋秦行喻需越虚裴汛约屉幕倡狰盛卵靛呀蹿绩慈穴浅蚁掺液蒸攻株屯鞍蹄闽罚忻邮卵盛辛涉鸭闰鸭甄学阵椅查功捧攻株糕陌犹锌罚眷再新慑辛在绩慈伙吵学蒸桅戚屯珠屯陌蹄磕怂棵铀卵妒僵慑两闰烙吵学砧项伶瑟止洒栏班佛控蟹再窝在岩姐屉折呆讳顺斟蝉潞差罐瑟惯帮咐乔否抠窝再段在岩姐大哪呆哲顺汉翼