房地产拓客篇——销售技巧培训师闵新闻

一、拓客篇拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。1商圈派单计适用项目中高端、中端及中端以下工作周期选择基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。2动线堵截计适用项目中高端、中端及中端以下工作周期选择蓄客期和强销期拓客人员选择以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。3社区覆盖计适用项目中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区4展会爆破计适用项目高端、中高端、中端工作时间选择蓄客期和强销期。工作人员选择精英销售员。工作地点选择大型展会现场。工作目的通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。5、油站夹报计适用项目主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择以蓄客期为主拓客人员选择前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的传递项目信息，捕捉意向客群6、商场巡展计适用项目所有项目类型均可工作周期选择蓄客期及强销期拓客人员选择以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管拓客范围选择项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所工作目的广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息7、企业团购计适用项目中高端、中端及中端以下工作时间选择项目的蓄客期和尾盘阶段。拓客人员选择经理级以上或有特殊关系的业务员拓客范围选择项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位工作目的通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化8、动迁嫁接计适用项目普通及中高档住宅项目工作周期选择营销全程拓客人员选择以市场部人员及销售员为主拓客范围选择项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区工作目的传递项目信息，锁定拆迁客户9、商户直销计适用项目适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目工作周期选择蓄客期及强销期拓客人员选择以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等工作目的广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户10、客户陌拜计适用项目高端、中高端、中端及中端以下工作周期选择项目营销全程拓客人员选择以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定拓客范围选择政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区工作目的通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户11、竞品拦截计适用项目适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好工作周期选择营销全程拓客人员选择以销售员为主拓客范围选择与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近工作目的针对性的截杀项目周边竞品的客户12、商家联动计适用项目适合所有项目，尤其是高端项目工作周期选择营销全程工作人员选择以策划为主联动范围选择与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如车友会、教育协会、奢侈品展览会等工作目的通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的二、识客篇1稳健型客户合理论证计特征深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问对策加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持2喋喋不休型快速引导计特征因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题对策销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字3沉默寡言型套近乎计特征出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃对策除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求4感情冲动型实惠催化计特征天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定对策一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈5优柔寡断型坚若磐石计特征犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错）对策销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定6盛气凌人型弱点突破计特征趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外对策稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点做聊天突破口7求神问卜型以为人本计特征决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师手中对策多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值8畏首畏尾型生活模型计特征缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定对策给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心9神经过敏型谨言慎行计特征容易往坏处想，干什么都忧心忡忡对策谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作10借故拖延型原因追查计特征个性迟疑、借故拖延、推三推四对策查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决11斤斤计较型热销逼定计特征心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”对策利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法12深藏不露型军师优先计特征出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上对策重点照顾“军师”，但也不能忽视他（她）的“依靠”三、话术篇1首次接触喜好话术建立喜好主要有两大方法赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。2竞品介绍埋雷话术带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如“这是与我们项目相邻的，您看目前区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。（邻居首先是“客”，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。）项目的开发商第一次做开发，经验不足，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是的三四倍。”以上话术就是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是，“地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其“杀伤力”就会大大降低。3初期报价“制约”话术实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价是12000元”的后果就是，客户接着说“太贵了”于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约”策略有三个步骤第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。4讲解过程FAB话术讲解过程中的FAB话术FAB（FEATUREADVANTAGEBENEFITS）是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息；A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处；B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。FAB话术中有一个关键的要点，即讲到“B利益”的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。5人际关系控制话术置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点1）介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。2）化解抗性和增强吸引力的两大方法。化解抗性是从消极方面来引导客户。在看房过程中，化解抗性的办法有两个一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。6强调卖点与竞品对比“我们一期在售的是纯多层的建筑，多层目前在沈阳属于稀缺产品。国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，沈阳市二环以内目前也基本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。”以上话术抓住“多层”这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。7不利因素狠打预防针“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点一、隔音效果好；二、冬暖夏凉；三、成本相对较低，提高住宅性价比。”除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。8劣势比较数字诱惑置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该回答看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方面，从而再调整自己的看法。置业顾问应该强化这个习惯的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。9新区楼盘区域营销话术郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。“我们项目位于铁西新城的核心地段。目前沈阳大力建设卫星新城，包括六大新城，铁西新城因为具有强大产业支持，是最有前途的一个，也是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。等地铁一号线开通之后，铁西新城的住房价格涨幅将非常大。目前，在沈阳买房，道义、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域。”10远郊楼盘生活方式营销生活方式营销话术比如“这个项目叫宏发长岛，均价4200元/，在宏发长岛买一套85平米的高层点式楼，同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车。花同样多的钱，马上就能享受有房有车的生活，你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪种更合适呢”11震动客户绝对结论绝对结论，也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后，听的人一般会受到一定程度的震动怎么会有如此坚定的结论呢比如“这套房子就适合您这样的人，别人还都不适合。”“我看准了，这套房子简直就是为您独特定制的。”“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。”这就是绝对结论，它的后果就是导致人们听到这样的话后，肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去设想，那么你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。12客户犹豫画饼话术客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫。毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。有的人表现得比较明显，有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动，总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫，最好的办法就是“感性展望未来”。举例说丽湾国际售楼处，一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通，对位于该项目D座一单元19楼的G户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。60万的总房款，当天要交2万元的定金，即将签合同，她拿着笔，问置业顾问“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了”置业顾问不愧是久经考验，经验丰富，马上沉着的回答“当然是冲动了哪个买我们房子的人不是冲动呢丽湾国际就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。在长白岛拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗”没等客户接着说，置业顾问继续说道“您设想一下，现在是金秋十月。阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的小女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到浑河边滩地公园散步，享受着清晨的凉风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼，高尔夫球场绿意茵茵，视线一览无余，这是多么惬意啊。”置业顾问的话还没有说完，客户接着说“你说得太对了，我就签了，这个合同在哪里”这段对话中，置业顾问使用了展望未来的技术，有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。展望未来的要点有三个场景、人物和过程，在这三个内容中一定要充分描述细节，用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。下面是赠送的团队管理名言学习，不需要的朋友可以编辑删除谢谢1、沟通是管理的浓缩。2、管理被人们称之为是一门综合艺术“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力；“艺术”是因为管理是实践和应用。3、管理得好的工厂，总是单调乏味，没有任何激动人心的事件发生。4、管理工作中最重要的是人正确的事，而不是正确的做事。5、管理就是沟通、沟通再沟通。6、管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。7、管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就。8、管理者的最基本能力有效沟通。9、合作是一切团队繁荣的根本。10、将合适的人请上车，不合适的人请下车。11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队，而是通过别人的成功来获得自己的成功。12、企业的成功靠团队，而不是靠个人。13、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。14、赏善而不罚恶，则乱。罚恶而不赏善，亦乱。15、赏识导致成功，抱怨导致失败。16、世界上没有两个人是完全相同的，但是我们期待每个人工作时，都拥有许多相同的特质。17、首先是管好自己，对自己言行的管理，对自己形象的管理，然后再去影响别人，用言行带动别人。18、首先要说的是，CEO要承担责任，而不是“权力”。你不能用工作所具有的权力来界定工作，而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行动以及价值观和结果负责。19、团队精神是从生活和教育中不断地培养规范出来的。研究发现，从小没有培养好团队精神，长大以后即使天天培训，效果并不是很理想。因为人的思想是从小造就的，小时候如果没有注意到，长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。20、团队精神要从经理人自身做起，经理人更要带头遵守企业规定，让技术及素质较高的指导较差的，以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智，互利共生，互惠成长，不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。21、一家企业如果真的像一个团队，从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。整家企业如果是个团队，整个国家如果是个团队，那么自己的领导要身先士卒带头做好，自己先树立起这种规章的威严，再要求下面的人去遵守这种规章，这个才叫做团队。22、已所不欲，勿施于人。23、卓有成效的管理者善于用人之长。24、做企业没有奇迹而言的，凡是创造奇迹的，一定会被超过。企业不能跳跃，就一定是（循着）一个规律，一步一个脚印地走。25、大成功靠团队，小成功靠个人。26、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。关于教师节的名人名言|教师节名人名言1、一个人在学校里表面上的成绩，以及较高的名次，都是靠不住的，唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢，是否真有浓厚的兴趣邹韬奋2、教师是蜡烛，燃烧了自己，照亮了别人。佚名3、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。爱因斯坦4、三人行必有我师焉；择其善者而从之，其不善者而改之。孔子5、在我们的教育中，往往只是为着实用和实际的目的，过分强调单纯智育的态度，已经直接导致对伦理教育的损害。爱因斯坦6、举世不师，故道益离。柳宗元7、古之学者必严其师，师严然后道尊。欧阳修8、教师要以父母般的感情对待学生。昆体良9、机会对于不能利用它的人又有什么用呢正如风只对于能利用它的人才是动力。西蒙10、一日为师，终身为父。关汉卿11、要尊重儿童，不要急于对他作出或好或坏的评判。卢梭12、捧着一颗心来，不带半根草去。陶行知13、君子藏器于身，待时而动。佚名14、教师不仅是知识的传播者，而且是模范。布鲁纳15、教师是人类灵魂的工程师。斯大林16、学者必求师，从师不可不谨也。程颐17、假定美德既知识，那么无可怀疑美德是由教育而来的。苏格拉底18、好花盛开，就该尽先摘，慎莫待美景难再，否则一瞬间，它就要凋零萎谢，落在尘埃。莎士比亚19、养体开智以外，又以德育为重。康有为20、无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。韩愈21、谁若是有一刹那的胆怯，也许就放走了幸运在这一刹那间对