大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班

大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班课程背景在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于9月2527日特邀国内营销领域顶级专家崔伟、王汉武、尚丰老师亲临北大现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习学员受益掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，掌握营销团队管理的系统规划方法；加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队。讲师简介崔伟老师曾任美国施乐（XEROX）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐FUJIXEROX中国有限公司销售总监；美国戴尔（DELL）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属KEYSTONE国际集团公司、意大利VANESSA公司市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。王汉武老师历任乐百氏市场策划、可口可乐销售经理、美国百威直销经理和促销经理及大型集团营销副总裁；出国留学前，任法国达能集团中国公司培训经理和高级品牌经理。是一位集销售管理、促销管理、品牌管理和培训经验于一身的又留学海外归来的实战派品牌管理和培训专家。中国品牌管理研究中心主席；品牌畅销书引爆作者；清华大学/北京大学/上海交大/美国北弗大学特聘专家；海尔大学特聘营销讲师。被企业和学员誉为实战经验和理论系统兼备的“中国第一品牌教练”。其培训过的学员和辅导过的企业遍布海尔、TCL、LG、飞利浦、松下、宝洁、喜之郎、可口可乐、燕京啤酒、太太药业、恒安集团、中国一汽、中石化、中电国际、中盐集团、三江航天房地产、人民保险、农业银行、中旅、搜狐、联通尚丰老师实战派营销专家，英特尔（中国）商学院特聘专家讲师尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。尚丰先生多次被韩国三星（中国）总部、INTEL（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用。课程大纲区域市场开发与管理主讲王汉武（9月25日周五）一、区域市场概念1、区域市场中的地理概念2、区域市场中的产品概念3、区域市场业务方式转型面面观4、采用何种区域业务模式的决定因素5、区域营销策略二、区域市场开发的目的三、区域市场的策略步骤1、市场背景分析消费者状况分析竞争状况分析行业分析企业自身资源分析2、区域目标规划显性指标潜性指标区域定位攻防定位3、营销策略规划产品组合策略价格策略渠道策略营销传播策略案例“野狗生存法则”雅客益牙木糖醇生存浅谈4、整体部署区域市场5、有效进入区域市场“造势”进入“攻势”进入“顺势”进入“逆势”进入四、区域市场作战全景图1、分析现状2、设定目标3、制作销售地图4、市场细分化5、采取“推进战略”或“上拉战略”6、对付竞争者7、案例可口可乐成功秘诀五、区域市场攻防策略1、以价格为主导的挤占策略2、以广告为主导的挤占策略3、以渠道为主导的挤占策略4、以服务为主导的挤占策略5、区域市场核心攻略六、市场占有率NO1的区域销售目标战略1、内涵式扩大市场2、外延式扩大市场七、面的管理区域1、区域条件的运用、2、设计区域分销策略3、宽度分销之区域管理的具体操作特点4、深度分销之区域管理的具体操作特点八、线的管理路线1、路线销售的设计与管理2、路线的规划原则3、销售拜访效率与距离的关系4、配送周期与销售距离的关系九、点的管理终端1、销售人员生产力的着力点十、区域攻略1、分销商攻略2、群狼攻略3、蚂蚁攻略4、促销与价格攻略5、零售攻略掌控终端的必要性终端提升的“六力定律”6、品牌攻略金牌营销团队建设与销售人员激励机制主讲尚丰（9月26日周六）第一部分营销团队管理者的个人领导力建设1、规范营销团队领导者的管理动作2、优秀营销团队领导者的个人素质体现3、优秀营销团队领导者的个人角色定位4、如何做职业性的营销团队领导者规范动作A问题手册化让方法自行复制B问题引导化让下属自己成长5、如何做职业性的营销团队领导者四种领导风格A营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格B四种领导风格解析指挥式、教练式、支持式、授权式C案例“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性第二部分营销团队系统规划1、销售队伍现存问题及原因分析A最令领导者头疼的5个问题B针对营销队伍的管理体系的设计不当C针对市场销售过程中的管理控制不够D针对销售人员的系统培训不到位E系统解决销售队伍问题的思路2、有效的系统规划A营销团队销售目标的设计与分解B关键业务流程的梳理与销售组织与职能界定第三部分如何对营销团队成员进行合理的斟选1、杰克韦尔奇眼中的人员选择流程如何避免惯性思维2、如何根据坑的数量找“萝卜”避免资源浪费3、如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数4、如何选择有“慧根”的人找到优良的种子”5、自信力便于和客户建立陌生关系6、领悟力能够发现和满足客户需求7、影响力能够与客户共同推进销售进程8、取悦力能够让客户持续愉悦总结是为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己第四部分营销团队及组织的日常管理1、你的团队是“112”还是“110”2、如何防范诚信危机3、如何消除营销团队成员之间的沟通障碍4、如何让营销团队成员参与决策5、如何用授权推动团队向前跑第五部分营销团队及组织内的销售人员控制1、组合一流团队，让团队能够“成形”2、控制销售人员日常活动的管理表格的设计3、如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题4、如何加强对优秀营销团队成员的管理5、合理树立官威兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法6、如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”第六部分营销团队的有效培训与合理激励1、营销团队获得最佳业绩的“三板斧”A了解“培训、训练、指导”的区别与联系B如何对团队进行有效培训C如何对团队进行合理的训练与辅导D如何针对业务老手进行提升训练2、目前营销团队培训中的问题A意识问题学而知不足，习而知差距B体系问题“理解”但无法“执行”C把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训D架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念”只学习，少复习，不练习3、如何通过培训帮助下属解决问题解决下属问题的四大“万能法则”4、如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”5、营销团队成员的合理激励6、如何有效激励营销团队成员A业绩竞赛来激励销售如何做到“少花成本多办事”B有效防止恶性的业绩竞争C如何激励无提升机会的员工D通过适度授权进行激励E巧用责备（负面强化）及寻找榜样的力量大客户营销技巧与策略主讲崔伟（9月27日周日）一、大客户销售人员的特质二、大客户挖掘与购买分析1、四种客户类型2、潜在客户的挖掘方法3、客户信息来源4、购买者分析5、采购决策中的五种角色6、客户决策时关心的是什么三、如何接触潜在客户1、一分钟开场白2、给潜在客户留下美好的第一印象3、赢得潜在客户的三大法宝4、揣摩潜在客户的心理5、正确处理好第一次面谈的技巧6、吸引客户注意的技巧四、大客户采购流程1、发先需求、内部酝酿2、确定采购标准3、进行系统设计4、分析需求5、制定采购预算6、招标7、评估各类客户方案8、签定采购合同、采购安装9、后续合作五、有效控制大客户销售进程1、专业地控制销售进程2、清楚你在销售什么3、如何建立信任4、有效沟通5、处理异议6、大客户失控信号六、签署大客户1、大客户销售心理曲线2、什么是谈判3、衡量谈判的三个标准4、大客户谈判的五个阶段5、攻克最后一分钟犹豫七、大客户销售的七种补充手段展会、学术交流会、参观考察、产品推荐会、免费试用、以租代买、咨询带销售八、服务营销维系大客户1、营销与产品2、服务的特征3、服务营销4、重新定义营销组合5、长期竞争优势的取得6、什么是忠诚客户7、顾客满意度8、为什么服务营销如此重要课程网址森涛培训网HTTP/WWWSTPXWCOM/ARTICLE/5095HTML报名回执表如下报名回执表回执请发到KCBM163COM或传真至02034071978我单位共_人确定报名参加2011年_月_日在_举办的大客户营销策略、