采购学教案 本课程简介： 本课程为工商管理专业及市场营销专业的

采购学主讲人徐杰联系方式MAILXUJIEHAOSINACOMTE88621231学时安排课堂讲授21学时课程实验6学时课堂讨论2学时录像1学时复习答疑2学时2考核方式平时成绩40分（含实验报告、平时作业、课堂表现、考勤等）期末考试60分。3问题采购与物流的关系采购与供应链的关系采购与信息化和电子商务的关系45采购古已有之，但是从来没有像现在这样被关注,有专家指出没有采购也就没有物流；没有网上采购，也就没有真正的电子商务；没有采购环节，也形不成供应链。不懂得采购与供应链管理，不懂得现代物流，就不是一个称职的企业家。6目前，中国的企业中正在确立现代采购理念改革采购模式制定采购战略优化采购流程降低采购交易成本7采购业务的国际化近几年，跨国公司纷纷在中国设立采购中心。主要集中在上海、广州、深圳、青岛等城市，仅上海就有200多家跨国公司的采购机构。据统计，2002年跨国公司采购中心在中国的采购规模已突破300亿美元，2005年将超过500亿美元。2002年沃尔玛的采购额120亿美元，戴尔电脑35亿美元等等。8请问你对采购工作是如何理解的假如你是一个企业的采购主管，你应该懂得哪些知识负责做好哪些工作你认为采购学应该学习哪些内容9课堂讲授内容安排第一讲采购概述第二讲采购环境第三讲采购方式第四讲采购战略和计划第五讲供货商选择与合同签订10第六讲供应商管理第七讲采购成本分析与控制第八讲采购谈判第九讲采购组织与控制第十讲采购新趋势11教材及参考书1、采购管理机械工业出版社鞠颂东徐杰编2005年1月2、企业采购业务运作精要机械工业出版社谢勤龙主编2002年10月3、MBA必修核心课程采购中国国际广播出版社，甘华鸣主编，2002年6月4、工业企业的采购与采购管理中国经济出版社朱水兴著2001年月5、采购技术广东经济出版社康善村著2001年月6、采购管理实务广东经济出版社王忠宗主编2001年8月12第一讲采购概述一、基本概念二、地位与作用三、采购的程序四、采购的原则五、采购的发展趋势13一、基本概念1、“采”和“购”字面的含义“采”摘取、挖取、选取、收集“购”货币转化为商品的交易过程选择是采购的本质属性14采购在国外的定义PURCHASINGPROCUREMENT15PROCUREMENTISTHEPROCESSOFOBTAININGALLTHEGOODSANDSERVICESREQUIREDBYANORGANISATIONFROMEXTERNALSOURCESITINVOLVESCOMMITTINGLARGESUMSOFTHEORGANISATIONSMONEYTOSPENDITONOBTAININGALLTHESEEXTERNALREQUIREMENTS16广义从环境获取所需的有形或无形物质，这种行为称之为采购。（不必花钱的采购方式租赁、借贷、交换、征收）采购的定义（）17采购的定义（）（世界银行贷款项目中的特定含义）以不同方式通过努力从系统外部获得货物、土建工程和服务的整个采办过程。18采购的定义（）狭义定义商品采购，是指各企事业单位及个人，为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、决择，把货币资金转化为商品的交易过程。192、采购的主体与客体采购的主体政府事业单位企业个人消费者20采购的客体有形商品生产资料与生活资料无形商品软件、技术、服务项目土建工程等21工业品采购与消费品采购的区别22二、采购的地位和作用制造企业要想增加利润，有哪几种途径23（一）采购的杠杆作用例江苏省某企业生产的产品中，原材料采购的成本占60，生产加工、销售及相关的行政费用占30，纯利润10。该厂后来利用网上采购的方式，使原材料采购成本从原来的60下降到55；而这看似不起眼的5却使该厂的利润一举增加了5024基于上述情况，如果用其他方式获得同样50的利润增加额，有三种途径一是要增加30的销售量；二是将利润率提高40，但利润率的提高反过来又将造成销售的下降；第三个方案就是裁员。25企业各项支出对利润的影响百万元成本结构降低比率利润增加直接原料53527直接人工122227制造费用112427管理费用161727销售收入83427采购的杠杆作用26（二）采购的经济性、采购成本是企业产品成本的主要组成部分；、进货周期直接影响企业流动资金的周转；、所购材料的品质直接关系到产品质量。27（三）从企业经营角度讲1、企业生产经营活动的第一个环节，是企业生产经营的先决条件采购活动生产活动货币资金G劳动资料W销售活动社会产品P增殖的货币资金G生产企业的经营全过程282、贯穿企业生产经营全过程的因素；从企业生产过程观察，采购不仅提供生产过程需要的原材料和辅助材料，而且还提供半成品、零部件以及成品组装的各种协作件；资源外包（OUTSOURCING）291999年9月，美国采购协会出版的采购杂志，显示了IBM公司过去几年的采购金额占销售额的变化1993年351994年371995年401996年491997年501998年511999年52试解释为什么采购金额占销售额的比例逐年增加。303、产品更新换代的媒介通过供应商早期参与产品开发ESI,即EARLYSUPPLIERINVOLVEMENT）来实现的3132三、采购的程序采购程序及相关概念的关系采购需求供应商选择合同下订单跟单、过程控制顾客供应商前期采购后期采购战略采购供应采购功能33供应指供应商或卖方向买方提供产品或服务的过程。战略采购从宏观范围内确定采购资源、建立最优的供应商体系及战略伙伴关系。前期采购采购过程中订单之前的相关工作后期采购采购过程中订单之后的相关工作34STAGESINTHEPROCUREMENTPROCESSDETERMININGTHENEEDFORAPARTICULARITEMORSERVICECONTRIBUTINGTODEVELOPMENTOFTHESPECIFICATIONSELECTINGTHEMOSTAPPROPRIATESUPPLIERNEGOTIATINGTHEPRICEPLACINGTHEORDEREXPEDITINGIECHASINGTHESUPPLIERFORCOMPLETIONOFTHEORDERRECEIPTANDINSPECTIONPAYMENT35ATAMORESTRATEGICLEVEL,THEPROCUREMENTPROCESSINCLUDESTHEFOLLOWINGACTIVITIESANALYSISOFCONDITIONSANDOPPORTUNITIESINTHESUPPLYMARKETEVALUATIONOFPOTENTIALSUPPLIERSCALCULATIONOFTOTALCOSTOFACQUISITIONJOINTRESPONSIBILITYWITHUSERSFORAGREEINGSPECIFICATIONSDEVELOPMENTOFSOURCINGSTRATEGIESDEVELOPMENTOFRELATIONSHIPSWITHSUPPLIERSIDENTIFYINGSOURCESANDASSURINGCONTINUITYOFSUPPLYESTABLISHMENTOFCOMMERCIALCONTRACTSASSESSMENTANDIMPROVEMENTOFSUPPLIERPERFORMANCE36采购的程序企业采购的一般程序1、确定采购方式2、编制采购计划和预算3、进行采购决策4、编制采购任务实施方案5、供货企业的选择，签订合同6、协议的履行7、检查合同执行情况8、经济效益评价37采购流程示意图38四、采购的原则1、规范化原则2、效益的原则3、技术先进性的原则4、经济合理性的原则5、质量适合需要的原则6、功能与价值相匹配的原则7、发展固定采购的原则8、比较与选择的原则39THEOVERALLPRINCIPLEOFPROCUREMENTISTHESIXRIGHTSTHERIGHTITEMATTHERIGHTTIMEINTHERIGHTQUANTITYOFTHERIGHTQUALITYFROMTHERIGHTSUPPLIERATTHERIGHTPRICE40采购的简化原则“四适”（4R）原则适时适质适量适价41五、企业采购管理的现状和发展趋势42企业采购技术和管理方面的问题（1）信息不能共享。由于组织之间信息私有化、未经集成，采购信息没有实现有效共享，包括采购方与供应方之间、企业采购部门与相关部门之间以及管理者与实施者之间。其后果有哪些43（2）采供双方未建立稳定的合作关系。这是旧的采购模式造成的，它们以临时的或短期的合作机制为主，造成了竞争多于合作，进而导致了采购过程的不确定性。这种不稳定的合作关系的会给企业的经营带来哪些影响44（3）与预测和物料需求计划结合不紧即不能有效根据生产需要组织采购，实现物料的供应计划与当前需求的平衡，并与企业的库存投资和策略相一致。45（4）无法跟踪采购情况包括请购单处理、采购单处理、询价单报价单处理；运输处理、收货处理、质量控制等。46（5）缺乏制约（采购事务的授权、签发、批准、执行和纪录没有进行职务分类），容易导致暗箱操作。（6）缺乏对供应商的评价和管理。47总之，信息不畅和采购模式落后是企业采购中存在的根本问题48国企采购中的普遍问题采购机构重叠；多头对外，分散采购。采购成本居高不下；各企业自备库存，造成各企业的库存量增大。采购环节的质量控制和技术管理工作重复进行，管理费用居高不下。49采购管理发展的四个阶段1第一阶段，严防死守“山东比价采购”有些味道。如订单超过多少钱了，必须总经理签字。但没有解决实际问题。502第二阶段，追求低价买的没有卖得精，降价后会带来其他成本的升高。513第三阶段，总成本观TCO总成本，如IT项目的售后技术服务，保修服务，咨询服务等。524第四阶段，战略视角美国科尔尼公司曾为世界500强企业中2/3企业进行过采购战略设计，一般可以把采购成本降低1015。曾经通过综合性的采购管理改进和战略性的采购策略制订，使西尔斯公司起死回生。53阶段作用职能战略第一阶段出订单关注交易流程、控制第二阶段谈判降价商务型采购团队、区域谈判、集中采购、成本管理第三阶段总成本核算协调综合采购供应商及采购的早期参与、采购战略第四阶段支持公司核心业务战略采购集成采购战略、供应链管理、解决方案54一般企业与世界级企业的采购活动的比较55传统与现代采购管理思想的比较56中国急需专业的采购经理人入世后，降低企业成本，高效的供应链管理及国际化的采购管理是中国企业走向国际的关键之一。通用汽车公司先进的采购系统、完整的采购渠道、精通成本管理的国际标准，使得公司从采购质高价低的原材料和配件一项，比同行业企业节约了10亿美元的成本。该公司的采购经理人佩罗斯成为职业采购经理人的典范。57企业虚位以待采购人才成“香饽饽”企业采购、政府采购、跨国采购的迅速发展，使得采购人才日渐成为“香饽饽”。记者在人才市场采访发现，不少企业虚位以待，期待采购人才加盟。据了解，各类企业并未对采购人才提出年龄和学历的过高要求，但相当看重实践经验，要求应聘者至少具有两年的采购经验，了解市场行情，具有广泛的资源网络，并具备谈判、沟通、协调能力。此外，用人单位对应聘者的专业背景也相当看重。采购人才在企业中扮演的是“粮草官”的角色。他们既要熟悉企业的整个运作流程，及时提供和补足资源，同时还要充分了解市场信息、密切关注市场价格波动，在最适合的时间为企业提供价格最合理的生产和办公资料。一些企业老总说，好的采购经理，是企业成功的一半。面对这种情势，业内人士分析道，由于目前采购专门人才教育和培训相对滞后，采购专才的稀缺问题将日益凸显，采购人才的市场价值存在较大上升空间。58案例香港利丰集团从采购管理到供应链管理一、利丰集团的贸易转变二、利丰集团的经营现状59一、利丰贸易业务转变采购代理采购公司无疆界生产虚拟生产供应链管理601、采购代理96年前，由于利丰的创办人通晓英文，利丰贸易成为了厂家及海外买家的桥梁。随后，利丰贸易逐渐把简单的采购代理扩展到其它更广泛的业务。612、采购公司这一阶段，利丰贸易扮演一家采购公司，即地区性的货源代理商的角色。通过在亚洲的不同地区，如中国内地、台湾、韩国和新加坡开设办事处来拓展业务。62服务内容（1）为买家提供市场最新信息；（2）对不同的厂家作出产品、生产力及质量方面的评估；（3）向买家提供适合的厂家及供货商（4）代表买家向厂家商讨价钱、品质的管理；63作为一家采购公司，利丰贸易主要的目标是通过与生产厂家及买家建立长期伙伴的关系而达到双赢的局面。643、无疆界生产除了作为一个采购公司，利丰于80年代也向前迈进了一步，成为无疆界生产的管理者与实施者。65无疆界生产客户会给予利丰一个初步产品概念，例如产品的设计、外形、颜色和质量方面的要求等，再由利丰为客户制订一个完整的生产计划。根据客户所提出的草案，利丰会进行市场调查，在各地采购合适的配件，例如布料、花边等，提供一个最适合的成品制造商。66在生产过程之中，利丰亦会对生产工序作出规划及监控以确保产品质量和及时交货。在这种无疆界生产摸式之下，利丰在香港从事设计和质量控制规划等高附加值的业务，而将附加值较低的业务，例如生产工序，分配到其它最适合的地方，例如中国内地，使整个生产程序及流程实现真正的全球化。674、虚拟生产在该模式下，利丰再不是一个中介人或代理采购者，而是客户的供货商，利丰会直接和海外买家签定合同；利丰依旧不拥有工厂，而把生产任务外包给有实力的工厂，而利丰会密切参与整个生产流程，从事一切产品设计、采购、生产管理与控制以及物流等其它支持性工作。685、整体供应链管理虚拟生产企业实际上已经是某个产品全面的供应链管理者。在虚拟生产模式的基础上，为了使整条供应链的运作更加合理与顺畅，利丰贸易继续开发更全面的供应链服务。69除了负责一系列以产品为中心的工作，包括市场调查、产品设计与开发、原材料采购、选择供货商和生产监控利丰贸易还监管一系列的进出口清关手续和当地物流安排，包括办理进出口文件、办理清关手续、安排出口运输和当地运输等。70另外，利丰贸易亦会选择性地对有潜质的原材料供货商、工厂、批发进口商和零售商等进行挑选。这些在供应链中占据关键位置的企业进行融资，使供应链上供求双方的各个节点的企业能够以最佳状态运作。71简单归纳，利丰贸易供应链管理的主要目的是为境外买家以合理的价格采购合适的产品并缩短交付周期。72利丰作为客户提供的服务主要包括（1）从事各项市场调查来了解消费者的需求，为客户提供主要市场的最新信息；（2）研究与开发原材料，如布料、花边和电子配件等，以及为客户搜集最新的原材料信息；（3）根据市场最新的趋势，设计和开发符合市场需求的产品；73（4）根据客户对于原材料的需求和不同地区的供应能力进行配对，与客户共同选择最佳的采购国家、地区及制造商，执行无疆界生产，实现产品全球化的增值；（5）监控采购、航运和配置原材料与配件到各国工厂；（6）在工厂生产过程中亦会提供技术援助，确保产品的质量和各个生产环节都能遵循客户的生产要求；74（7）为了做到快速反应的生产，不只监控主要生产原料的供应，而且策略性地管理库存和适时适量地补充库存；（8）为计划组装运输和航运送货服务；（9）最重要的一环，就是将信息技术应用到产品开发及寻找新的供货商的环节中，并为境外重要买家客户度身设计以达到他们的个别要求。75二、利丰集团的经营现状利丰集团是一家以香港为基地的大型跨国商贸集团，运用供应链管理的理念，经营进出口贸易、经销批发和零售三大核心业务。76利丰集团利丰贸易主要为欧美客户，包括连锁百货店、超市及著名品牌公司提供高增值采购服务，其出口贸易经营范围包括产品设计、原材料采购、统筹生产、物流、融资等，主要市场为美国、欧州和日本。利丰经销在亚太区分销世界各地品牌的快流消费品、医疗产品、家电及汽车零件等，为客户提供经销批发、商务拓展、制造加工、物流配送服务。业务范围包括马来西亚、泰国、中国大陆、菲律宾、香港等两家零售连锁店，OK便利店玩具反斗城利丰零售77利丰的目标是“为世界各地企业和消费者提供合适、合时、合价的消费产品”。20世纪90年代，开始进行了数项成功的并购活动，包括1995年收购老牌英资贸易企业英之杰公司旗下的采购出口业务；1998年收购英之杰公司在亚太区的欧美快流消费品及医疗产品经销。1999年收购古太集团旗下的两家出口贸易公司。78利丰集团的贸易业务（简称利丰贸易）是集团中最重要的组成部分，从事消费产品的出口，以美国、欧州和日本为主要市场，采购基地主要集中在亚州。经营品种包括服装、饰物、家具、礼品、家居用品、手工艺品、玩具、运动用品等。利丰贸易本身并没有生产厂，而是通过协调6000多家产品优质和成本效益高的供货商进行生产，满足客户对产品品质和交货时间的严格要求。79利丰贸易在40个国家和地区设有67个采购办事处其中中国大陆地区的采购量占32；中国香港、台湾和韩国占42还有10的采购量是来自于东南亚其他国家。80利丰贸易的出口市场70在北美州；21在欧州，其余在南半球及日本。81利丰经销公司成立于1998年，核心业务是为世界各地的品牌产品在亚太地区提供批发经销等一站式的代理服务。利丰经销的客户目前有300余家，协助他们将产品分销到亚太地区的20，000多个客户处。利丰经销的产品包括食品、护理用品、家居用品、电器、时装、汽车零件等。82利丰经销的销售网络覆盖9个亚太国家和地区并拥有较大规模的物流网络，包括40个配送中心。83利丰零售1985年成立，目前利丰零售所建立的业务网点已分布于中国香港、中国台湾及东南亚地区连锁店铺175家84从利丰的案例中，你得到哪些启示85利丰的启示1、采购职能是任何一个时期，任何一个企业的重要职能；利丰因为熟悉采购市场，因此迅速扩展为供应链上的核心企业；2、目前的企业处于争夺供应链上的核心企业的时期，谁都想成为供应链上的主导者。传统意义上认为，制造企业是供应链上的核心企业，但利丰的案例告诉我们，流通企业（贸易公司）同样可能成为供应链上的霸主。3、在任何一种产品的产业链上，谁处于优势地位非常重要，其他的上下游企业就会为他所控制。4、任何一个企业的发展，离不开良好的服务。86例某公司的计算机采购某公司规模不大，可计算机就有5个以上的牌子只要申请人有预算，他喜欢什么牌子、喜欢什么配置，采购部门就买什么，这反映了该公司采购被动和管理失控，将来计算机的售后服务质量很难得到保证。这样计算机的购买可能很便宜，但服务和维修差，造成的经济损失就很难衡量。87越来越多的采购活动实际采购的不是物品本身而是服务，如计算机虽然是很昂贵的设备，但更新换代远快于固定资产折旧，该公司投资这样的固定资产实际是不合算的，一般计算机正常使用只有3年，不断修理、升级，使得累计成本不断上升，而国家规定的固定资产使用年限是8年，这样企业的折旧不能有效发挥作用，即3年后机器可能早巳完全淘汰，可