狼性团队打造

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蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薇螃肀芃薇袆袃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿芁葿袀膅芀薂肅肁艿螄袈肇芈袆螁莆芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃艿莃蚅螆芅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀羂荿螂袂芁荿蒁肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿莈蒅薈蚂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薇螃肀芃薇袆袃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿芁葿袀膅芀薂肅肁艿螄袈肇芈袆螁莆芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃艿莃蚅螆芅莂袇羁膁莁薇课程狼性意识就是强者意识坚决吃肉，决不吃草的食肉意志忠爱同伴、同进同退的团队精神顽强执著、绝不言败的进攻精神永不自满、不断成长的进取精神所向披靡、战无不胜的进攻艺术斩草除根、干净利索的行事风格L狼道，是以弱胜强的不败之道道是理想狼道理想是狼性销售团队的打造目标紧密团结群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不如何提升团队销售力团队销售力等于团队规模乘团队素质减去团队成本打造狼性销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队运作成本L团队打造流程先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者强势招聘将自己的公司成功地推销给准队员，唤起准队员对公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，给更多的人以机会。强势培养设定培养期，在培养期如何进行强势聚人，招聘到更多“未来的狼”1、我们的公司能给准队员带来什么2、我们如何帮助准队员获得成功3、团队打造初期需要落实的六个方面4、招聘会与创业说明会怎么操办5、如何将有潜力的准队员在培养期强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子1狼行千里吃肉“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺2积极地解释一切事件任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我3积极正确的归因模式从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念而不是条件4不找任何借口积极探索“如何做”，而不是论证“为什么不能做”5不做无用功“上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人。”6“重视过程，结果自然产生”成功是一个积累的过程，成功还需要耐心等待L建立狼性成长环境狼的危机意识在于再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来，而且是卓有成效的奋斗；时刻要警惕更强的动物如狮子、猛虎等攻击。弱肉强食，适者生存离开了优胜劣汰的成长环境，温室里不会培养出百战百胜的狼群。L打造业务代表的进攻性这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内部变革，进攻带来空间与机会羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑；狼昂首吃肉，见到猎物奋起进攻L狼性进攻的六拼法则拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼规模；拼完美，不拼数量；拼团队，不拼个体；拼猛烈，不拼时间；与更猛的敌人相拼，拼韧性，而不拼猛烈L如何制定进攻的具体实施细则，以确保业务代表的进攻“到位”第四部分狼性销售总动员卓有成效的战前准备准备一产品特性利益化我们的产品有哪些特性，能给客户带来哪些利益，为什么没有证据支持的特性是空口承诺，在销售当中根本不值一提只有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心。准备二公司介绍优势化为什么说选择我公司是客户的明智选择找出企业的优势，并能进行论证质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势准备三有效论证产品的九种工具准备四竞争对手调研与分析，我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性准备五客户分析谁是我们的客户，客户决策的流程找准客户、正确判断客户的关键人物，判断销售的关键时机准备六挑战拒绝的狼性心态第五部分再造业务代表的狼性行销技能客户说“不是我不需要，不是我买不起，今天买也不是不可能是看你有没有能力打动我”行销就是把你脑袋里的思想放到顾客的脑袋里，然后顾客把口袋里的金钱放到你的口袋里。愚蠢业务代表的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。L如何让客户购买第一、突破客户防线，客户才会给你推销的机会第二、激发客户欲望，客户才会想买第三、让客户喜欢你客户才愿意从你这里买第四、让客户信任你客户才敢从你这里买第五、选择重点客户，“客户有钱，才有能力买”第六、异议处理，强势成交让客户现在就买L客户系统的建立持续开发重点客户，才能持续创造更多业绩L行销话术的准备L狼性行销8要素L如何破译客户的拒绝密码L销售合力论，如何提升销售合力。L年收入六位数的10项行销策略第六部分狼王的修炼，先自立，后立人L狼王的志向帮助队员成功，帮助企业成功，帮助自己成功L先自立，后立人做坚定、执著、品德、活力、效率的榜样和表率L如何抓好业务代表的思想转变L狼性工作原则一追到底原则追不到结果绝对不能停止绝不妥协原则“你必须”，“必须”与“无所谓”的争夺绝不放弃原则“我一定要”，失败往往在于半途而废，得不到结果决不罢休迎难而上原则“我一定能”，克服种种困难，就是长胜将军决不等靠原则“马上办”，机会来自创造，而不是等靠。决不同情原则帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境；同情乞丐才会有乞丐。言出必行原则说到就要做到。诚信赢得人心、合作，诚信让别人对你产生信心L一劳永逸地解决问题培训下属，减少重复的管理建立秩序，减少重复的控制以点带面，减少重复的劳动树立目标，结果考核，减少重复的督促第七部分打造销售团队的狼性文化L团队文化团队如何面对倡导为学习型团队你可以拒绝学习，但是你的对手不会L如何制定如何才能实现团队合作，团队“竞争而不斗争”的机制探索L提倡什么、反对什么，建立团队的正气L引导队员进行团队心态整合个人离开团队，就是孤家寡人以全局为重大事讲原则，小事讲风格主动争取别人的帮助和支持，主动与别人相融合帮助别人做得更好“一名伟大的球星，最突出的能力，就是让队友变得更好。”迈克尔乔丹成功共分享，不要吃独食L如何建立共享的团队目标提出共享的目标远景提出近期的奋斗目标团队队员规划，让每一个人各就各位坚持到最后一分钟，不完成团队目标誓不罢休第八部分持续提升，打造狼性销售团队L部门与干部队伍建设用对人正确的人在正确的位置上才能激活这个位置进行有效授权，让下属主管有责也有权用绩效管理促进下属成长L激发下属的成长力成长的动力为什么要不断追求进步成长的方向行销的能力；心态；理念；贵族素养成长的环境令人激进奋发的环境往往很重要，环境能磨练人，环境能催人上进。成长的方法不断地尝试，不断地总结，不断地学习，不断地设立一个目标。激发下属发现自我潜力L帮助业务代表不断提升自我成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯尝试失败者不太可能做的事情。成功者做事的动机是追求结果带来的愉悦感；而失败者做事的动机是寻求舒适的方法。业务代表如何通过切实可行的奋斗目标帮助自己不断提升通过分析销售记录，不断提升销售思维与计划能力L正确判断业务代表的狼性和羊性记得多年前我曾服务于某营销团队，该团队一直缺乏领导核心，团队成员也深深意识到这点，于是他们努力寻找，最终找到一位德高望重的教育局领导，但他们却无法说服他来参与他们的团队，其时我正在那里指导他们的工作，于是在一个午后，他们把那位领导约到办公室，希望我能做通他的思想工作。我们见面了，沟通几分钟后我知道他不但是一位教育局领导，而且是一位高级语文教师，尤擅指导学生写作，并且在这方面属于权威，还有自己的辅导班。于是在瞬间我立刻作出沟通的方案尊重耐心聆听掌控心理柔和建议（反击）。事实上我不得不做出这样的方案，因为这位领导太擅表达，并且由于这个团队成员对他的过于重视，导致他有些骄狂。沟通方案确定后，我立刻对他说“赵老师，事实上，我从年龄上和知识上都是您的学生辈，所以今天请您来，我想跟您多学一些东西”紧接着我从他擅长的写作开始了沟通话题，期间我很少说话，大部分都是认真的倾听，并不时表示我的赞同的态度，团队的领导们一开始也和我一样在听，随着时间的流逝，已经接近一个半小时过去了，团队的领导们眼看着我丝毫没有反击的可能，疲态尽显。当时我已经完全了解了这位领导，其实他当时更看重的不是他的领导岗位，而是他自己创办的写作辅导班，确切一点讲是那个辅导班带给他的实惠收入、名誉、社会的尊重。他这是谈话的激情已经比较弱，我适时提议“今天听您讲了这么多，我真是受益匪浅，我甚至都想和您一起办写作辅导班了，但是可惜我不具备您的水平和能力。”我进一步说“赵老师，您看您这个辅导班办得如此成功，但是我觉得您肯定会很累，是吗”“嗯，那肯定是，比较辛苦，不过回报很丰厚的。”我这时又说“赵老师，我谈一点我自己的看法，其实您辅导写作的专长是不是早就名声在外了”他说是的。“您肯定想把您的辅导班做得更好一些吧，同时你肯定也希望能比现在轻松一点，是吗那么我给你个建议，我觉得您需要一个角色的转变，那就是从一个辅导班的高级指导向高级指导的管理者的方向转变，因为这样您不但能有更多的学生更多的收入，更重要的是您能帮助更得的家长和学生解决他们的写作难题，从而更能体现您的价值，您觉得呢”“我当然想做到这样，但是你的意思我不是很明白，我对你的建议很感兴趣，你再进一步谈谈。”此时，他身体已经开始前倾，并且非常投入。“其实，赵老师您肯定比我更早想到这点您的名声就相当于一个品牌了。所以您应该在办写作辅导班的同时，积极物色合适的合作伙伴并对他们加以培训，达成一定的合作协议后，允许他们以您的品牌开展辅导，这样您的辅导方式狼性销售销售的至高境界狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，这种战斗性，赋予了狼强悍、智慧、耐心、顽强的品性，而这种品性正是强者所必备的性格。几乎所有强者身上都具有赤裸的狼性；所有卓越团队都是以狼为师的铁血战斗；所有伟大的民族都是以战斗获得尊严的，这种绝对竞争的定律是千百万年来强者信奉的永恒的准则。这就是生存的本质永远赤裸裸的血腥的战斗。销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备战斗激情主动、勇敢战斗的技巧敏锐、灵活战斗的谋略知己知彼，选择时机战斗的意志坚韧、顽强。而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯种，不断取得胜利的高效法则。因此，运用狼性法则进行销售，就是销售的至高境界。“狼性销售”这个词，本人最早是从“华为”的企业文化看到的，通过“狼性”文化，“华为”打造了一支营销的铁军，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼性”的特点，就会使猎物手到擒来，并且，企业如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整个团队的销售业绩。销售职业需要狼性2009/6/12/0830来源推销员门户我新到的这家重组后的公司，给公司员工进行培训中，新公司的培训，和上海办的两位新朋友关系不错，我给其中一位朋友推荐了一本叫做狼图腾的书，其一个团队便到书城，卖了些狼图腾，回来翻看，后映都觉得还是不错的，荐于很想和大伙分享自己的一些浅见也就有兴致写这篇浅谈，本人从事销售职业培训多年，觉得狼性与这销售职业性颇有诸多关联，隧便写得此文。狼是生而战斗的，战斗是狼的生存基调，狼的一生，是战斗的一生，这种战斗性，赋予了狼强悍，智慧，耐心，团队，战斗的品性，作者写这本书是通过研究蒙古草原的狼与蒙古草原人历史上强大，以及华夏民族古代辉煌的渊源和现代的落后根源，追溯狼图腾的民族意义，来追寻民族强大的国民性，呼唤民族狼性。只有强悍的民族才能在这个充满竞争的世界生存并发展，只有狼一样品性的企业才能在这充满复杂变化的市场上获得生存。读书总是这样，角度不同，商者学其团队战斗和强悍的纪律，学者读其艺术性，哲学者反省狼的生存哲学，我以一个小小销售，反省其与职业的相互关联。本人缺乏作者蒙古草原与狼斗争的经历，也缺乏作者多年来深厚的历史研究和对狼性的领悟，但是，这本书的确令人发省，启发良多，只管窥一斑，从狼性与销售的职业性试图进行融合，写份读后感与大家分享。销售职业需要狼性点击此处查看全部新闻图片狼性1目标明确，定位准确狼性A狼的目标是非常明确的，狼的整个捕猎的过程中，都是围绕锁定的目标展开的；B狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手；一般狼所等待得时机是，第一羊群吃的比较饱的时候，这个时候羊群的奔跑速度会降低，使得狼能够比较容易的猎食，其中有一个狼的捕猎比较有意思，狼会观察黄羊，当晚上羊休息的时候，在寒冷的天气里，不愿意离开温暖的窝出来排泄，而使得膀胱里积累过多的尿液的时候，当这只羊经过一夜积累了很多鸟的时候，狼出击，羊在奔跑过程中会因为尿泡拖累而无法奔跑更快，从而被狼抓到。我所佩服的是狼在等待这个时机的过程中所提现的高度的目标性，和耐心，狼一动不动的埋伏，不断的观察猎物，寻找最佳的出击的时机，从不会轻举妄动，除非确保此次出击能够一击成功。狼不会轻易改变目标，从一开始选择这个羊群里最慢的，最弱的开始，一直紧盯不放，即便如此，狼也不会轻易出击，仍然紧盯目标，寻找最佳的时机。阐述A要有明确的目标，避免盲目的进攻，多的目标都会，每一步棋都要有目标B不断修正，以确保不偏离目标；C不要目标太多，分散精力；描述市场并非看上去那么大，资源总是有限，所以，要集中优势资源打击对手；目标明确，围绕目标展开工作，作跟目标有关的事情，不要为琐碎的事情分散精力狼性2知己知彼，百战不殆狼性A狼会在攻击之前花费大量时间观察对手和环境；B狼善于借助天气，地势，心理来提高攻击成功率；阐述高手注重准备，不打无准备之仗；A我们不会有第二次机会给客户良好的第一印象，不要输在第一步；B精心的准备，让客户看到你的专业水准，来信任你，对你有信心；C了解对手，才能最大限度的发挥自己的优势，确保成功率；D要最恰当的利用资源；E观察对手，因为是对手让我们成长，是客户让我们成长，是敌人让我们成长；描述市场开拓前的准备潜在客户的搜索客户市场与特征分析销售策略的制定；拜访前的准备客户谈判的主题次序，应对潜在异议的策略准备；打电话之前的准备狼性3追求效率，务实以待A狼从不盲目进攻，为了保证100的成功；B狼不会轻视对手，即便是一个很小的猎物，狼也会仔细观察，寻找最佳战机，来保证一击成功C狼从不浪费食物，狼会完全吃干净每次的猎物，因为下次的食物在哪里尚不明确；追求效率，严谨务实狼的一生，极少失手，因为，其目标明确，观察细致，出击迅猛，极少失手狼也从不浪费猎物，草原的狼，总是每次吃掉所有的猎物，狼具有强大的胃口和消化能力，有时候你不得不感慨，对于狼，这是一种生存得逼迫，狼没有机会品尝猎物，总是以最快得速度吃掉猎物，并且一点不剩，因为，对于草原得狼来说，每次捕猎不易，即便在吃得过程中也潜伏着诸多危险，因此，必须以最快的速度吃掉猎物，由于下次猎物在哪里尚不可知，所以，狼必须尽量吃的多些，所以，狼从不浪费猎物，总是吃得一干二净。狼是草原的清洁者，狼不挑食，即便腐烂的尸体，狼也会很乐意享用，因此，草原不会因为大量的尸体在夏天腐烂而发生瘟疫。狼性4团队合作，众狼一心狼性A狼群有良好的组织纪律性，每只狼都会以全局而不会破坏整体计划；B狼群内部相互尊重，注重沟通，并且爱自己的狼族，狼会在打猎后，招呼狼群中的老弱病残一起来分享胜利的成功；阐述A一致对外，每个人都代表自己的公司，维护团队的利益；B勇于承担责任，不去推卸责任，因为，推卸责任会降低团队的凝聚力，形成内部对立；C不要期望每个人要像你一样，要去利用自己销售的力量去销售自己的观点，赢得支持；D充分利用团队的力量来达到击败对手的目的。在草原上捕猎的过程中，狼群为了最大化的获取猎物，必须团结，尽管单独一只狼也能捕获猎物，但是，为了尽量多的获取猎物，必须依靠团队作战。在草原上经常有成群的黄羊，为了能够在一次战斗中获得最多的食物，狼群会对整个羊群进行细致观察，寻找最佳时机来发动进攻，最难得的是狼群几十只狼在这个潜伏的过程中，每只狼都能服从集体利益，没有一只狼因为猎物的诱惑而发单独发动进攻，破坏整个团队的伏击，而狼群又会有分工，头狼是狼群里最智慧和勇猛的，他会组织狼群打围，分工及观察形势，作出决策，选择出击和围攻策略，不管是进攻还是撤退狼群都能够保持良好的阵形，头狼带领，弱势的狼在中，大狼断后。战斗中的狼群也会是一致将狼牙对外，保护弱小的狼在内，狼群形成一个团体，因为，敌人如果要击破狼群必须采取分散的策略，而狼群必须团结抱成团，否则，任何一只单独的狼也无法面对凶悍的敌人。狼性5自立自强，战斗一生狼性A狼出生就开始接受独立的生存训练；B狼的一生是战斗的一生，斗争是狼生存的基调。阐述A勇于承担更多的责任，让自己去成长；B是对手让我们成长，不断投身战斗中，才会更强大；狼性销售200803291637在今天这个激励竞争的时代,在销售这个残酷的竞争领域,我们不仅需要学习狼的精神,狼的血性,还需要把狼性销售法则贯穿于整个营销过程,学习狼的坚韧,狼的拼搏,狼的智慧,以及狼勇往直前的精神,因为面对白热化的竞争,我们没理由退祛,萎缩不前,否则,就只有被淘汰的份了醒来吧,用狼的野性呼唤你心中的巨人,激发你控制命运的能力相信,运用狼性法则你就会发现,没有什么东西是难卖的了,因为,你已经掌握了销售的至高法则3个核心点敏锐的嗅觉,也就是洞察力,或者叫心眼,随时留意身边可能成为目标客户的人对机会的把握必须敏捷,因为机会往往是稍纵即逝,在销售的每一个环节都要发挥狼性,以便紧紧抓住客户,达到目的团队合作,只有合作,才能提升团队的协同作战能力第一敏锐的寻找和发现客户狼的智慧通常让我们吃惊,他们不但能凶狠地战胜对手,成功猎取食物,还具有非常敏锐的观察能力,它们总是能够发现猎物群体里某些成员的细微特性,比如某些成员焦躁,易怒,导致其他敏感的成员脱离群体,失去群体的庇护,而成为狩猎的明显目标,这种敏锐的观察力让狼能够轻松地锁定目标,并最终捕猎的一个重要特点敏锐的找寻目标与发现目标合理制定目标销售工作不可能没有目标，目标是指导一切行动的根本，问题是；如何设定一个明确的目标有的人主张目标应该设的比自己能力稍高一点，逐次提高，借以刺激自己在稳定中求进步，但可望不可及的高目标，在能力达不到的情况下，反而让人在一起步的时候就丧失斗志有的人主张把目标设定的不太可能达到的效好，因为人的潜力是无穷的，设定个高目标，尽全力去挑战，势必付出比平常更加倍的代价，就算失败，其成果也要比前一种高出许多，所以高目标才能带来高效率，高成果，才能磨练出真正的优秀人才根据自身的情况设定合理的目标才能取的最大化的成功设立合理的目标首先，目标应该不是伸手可及，但也不可好高骛远生命会给你任何所需要的东西，只要你不断提升自己所以拟定目标最重要是要有可能实现其次，要尽量减少定位目标的事项，不可过于贪心事实上，成功的秘诀就在于不贪心，而能集中于一项目标再次细分目标，然后一步步实现要拟定具体目标，如何具体化呢1）用数字表现目标2）规定期限3）目标必须能够验证4）核心目标目标，是一个人前进的方向和动力，有了目标，你才能够在步满荆棘的销售道路上勇敢的走下去确定每一次的销售目标1）理想目标销售时从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则2）终极目标设置高目标的人往往比低目标的人表现得好，目标定的高，成就自然大3）目标区间在选择目标时，就像赌客下注一般，尽可能在所得，代价和成败之间保持平衡不断实现自己的目标不断超越自我，不断实现新的目标，这才是工作能够在取得阶段性的成功之后，再获得成功的前提条件1）确定自己的目标2）列出实现这个目标的理由3