理财经理课件：一对一指导

理财经理课件一对一指导展示与演练谢谢主要内容支行长每周利用一定时间，对网点员工分别进行单独的业务指导和目标跟进。关键点掌握动态、激励、指导、跟进什么是一对一指导便于掌握动态便于评估员工技能便于激励销售团队便于指导员工提升技能便于发现更多的销售机会便于进一步跟进和指导便于落实网点行动计划为什么要进行一对一指导由谁指导支行长指导谁理财经理、零售客户经理、中小企业客户经理、对公客户经理、柜员、大堂经理、各业务主管指导频次1次/周指导时长30分钟左右对理财经理、零售客户经理、中小企业客户经理、对公客户经理、大堂经理的一对一指导，至少每周一次；对柜员、业务主管的一对一指导选择性进行。如何安排一对一指导（P296）一对一指导的准备本周日程安排、销售目标指导主题、预期目标确定安排上周业绩员工上周表现业绩达成、销售行为、服务质量、突出表现、不足之处分析回顾销售“三宝”行动计划表、日程表资料准备提前安排时间提前确定时间时间准备销售人员支行长确定基调评估表现确定工作记录跟进一对一指导的步骤选择相对独立安静的场所（行长办公室）；营造轻松和谐的谈话氛围；正面评价员工的销售业绩和销售行为；指出会面目的提供帮助、发掘更多的销售机会。主基调激励表扬、鼓励指导一对一指导的步骤确定基调利用“销售三宝”客户信息表客户信息是否有明显增加是否找到足够多的客户需求意向客户表意向客户数量和质量如何是否积极向团队成员引见是否获得足够多引见。一对一指导的步骤评估业绩利用“销售三宝”日程表日程安排是否充实有序行动计划是否具体可操作是否优先安排重点工作是否优先关注高潜力机会是否抓住潜在的销售机会“三宝”是否有效结合使用“三宝”是否有效体现销售行为一对一指导的步骤评估业绩就本周行动计划达成共识对如何实施计划提供指导和建议明确本周重点跟进的工作一对一指导的步骤确定工作记录对行动计划和跟进计划，支行长和销售人员都要记录在“日程表”中；对沟通中发现的问题以及达成的行动计划，支行长要在“工作指导记录表”中详细记录（见附表）一对一指导的步骤记录跟进一对一指导的步骤记录跟进跟进一对一指导的步骤记录跟进每天中午及下午分析销售进度大堂巡视，观察销售人员销售行为与对公客户经理一起拜访大客户主动与大堂经理一起接待重要客户与中小企业客户经理一起跑市场大堂巡视，观察大堂经理引见行为与零售客户经理一起跑市场大堂巡视，观察柜员引见行为主动与大堂人员一起接待重要客户每天中午、下午询问柜员引见进展与理财经理一起大堂揽客每日晨会上回顾前日引见结果销售人员服务人员支行长在进行一对一指导时，要注意以下几点1要注意指导方法，建议避免直接给出指导意见，尽量通过提问方式进行引导；2抓住重点，避免泛泛而谈；3关注重点销售，并主动参与；4全功能/多功能网点要重视团队协作，指导员工进行交叉销售。特别提示提问为什么频次不一样能及时掌握员工的工作动态和业绩进展；能评估员工技能；激励和表扬表现优秀的员工；能指导员工发掘更多客户需求；能指导员工提升分析判断能力；能指导员工提升销售管理水平；便于进一步跟进和指导；能有效落实网点行动计划；支行长根据每月的网点行动计划、每周的销售进度表和员工的销售工具，针对每位员工的实际情况进行一对一会面，从而了解员工的工作动态和业绩进展，同时对员工表扬、鼓励和指导。支行长根据每月的网点行动计划、每周的销售进度表和员工的销售工具，针对每位员工的实际情况进行一对一会面，从而了解员工的工作动态和业绩进展，同时对员工表扬、鼓励和指导。例如”今天在晨会上对你成功放款150万元进行了表扬，我们大家都为你高兴。“”你昨天成功的把信贷客户引见给了对公客户经理