浅析某公司厂前生活设施项目投标策略

毕业论文题目浅析某公司厂前生活设施项目投标策略土木工程学院土木工程专业目录1绪论111研究背景112研究内容和思路22招投标概述321招投标的相关概念3211招标3212投标3213评标322招投标程序4221工程招投标流程4222工程投标流程53施工投标决策与策略731工程投标决策7311工程投标决策的阶段7312投标与否的决策7313投标性质决策8314投标效益的决策832投标决策的方法9321指标判断法9322线性规划法10323决策树分析法1033投标策略分析10331投标策略的内容11332投标报价策略的定性分析法11333投标报价策略的定量分析法1234常用的报价技巧14341不平衡报价法14342突然降价法18343其他报价技巧194某公司厂前设施工程投标策略分析1941项目概况19411项目概况19412评标原则20413评标办法2042投标决策和报价策略20421竞争对手分析20422投标决策分析21424报价策略分析2343报价技巧分析24431不平衡报价法的运用25432突然降价法的运用27433其它辅助技巧的运用28结论29致谢30参考文献30摘要我国的招投标体制日益完善和健全，招投标市场的竞争也日趋激烈，投标是工程施工企业的一项重要工作，也是一项复杂而系统的工作。工程施工企业要在投标竞争中赢得先机取得项目，就需要运用正确的投标策略与报价技巧。本文介绍了招投标的相关概念和流程，阐述了工程投标策略和报价技巧的基本概念、基本内容及常用方法。就工程施工企业如何运用科学合理的投标策略与报价技巧作出了探讨，并以某公司厂前生活设施项目为例，通过衡量工程施工企业自身的优势、劣势，考察工程项目的类别、特点和环境等具体情况，据此作出合理的投标决策，选择正确的投标策略和报价技巧。以避免工程施工企业在投标决策中的盲目性，为工程施工企业在市场的激烈竞争中提高中标的概率实现利润最大化提供一定的参考。关键词投标决策；投标策略；报价技巧ABSTRACTWITHTHEIMPROVEMENTANDPERFECTIONOFTHEBIDDINGSYSTEMINCHINA,THEMARKETCOMPETITIONOFBIDDINGISBECOMINGMOREANDMOREINTENSEBIDDINGISANIMPORTANTTASKTOENGINEERINGCONSTRUCTIONENTERPRISES,BUTALSOACOMPLEXANDSYSTEMATICWORKCORRECTBIDDINGSTRATEGYANDQUOTINGSKILLSHALLBEAPPLIEDINORDERTOWINTHEBIDANDOBTAINTHEPROJECTTHISPAPERDESCRIBESRELATEDCONCEPTSANDPROCEDURESOFBIDDING,ANDELABORATESTHEBASICCONCEPTS,BASICCONTENTSANDCOMMONMETHODSOFENGINEERINGBIDDINGSTRATEGYANDQUOTINGSKILLTHISARTICLEMAKESAPROBEINTOHOWTHEENGINEERINGCONSTRUCTIONENTERPRISEAPPLIESSCIENTIFICANDREASONABLEBIDDINGSTRATEGYANDQUOTINGSKILLS,ANDTAKESTHELIVINGFACILITIESBEFOREFACTORYPROJECTOFACOMPANYASANEXAMPLEBYMEASURINGENGINEERINGCONSTRUCTIONENTERPRISESADVANTAGESANDDISADVANTAGESANDINVESTIGATINGTHESPECIFICCIRCUMSTANCESSUCHASPROJECTCATEGORY,THECHARACTERISTICSOFPROJECT,ANDCONSTRUCTIONENVIRONMENTETC,HEREBYMAKETHEREASONABLEBIDDINGDECISIONANDSELECTTHECORRECTBIDDINGSTRATEGYANDQUOTINGSKILLS,INORDERTOAVOIDTHEBLINDNESSINBIDDINGDECISIONANDPROVIDEAREFERENCEFORINCREASINGBIDWINNINGRATESANDREALIZINGMAXINTERESTSFORENGINEERINGCONSTRUCTIONENTERPRISEINTHEFIERCECOMPETITIONOFTHEBIDDINGMARKETKEYWORDSBIDDINGDECISIONBIDDINGSTRATEGYQUOTINGSKILL1绪论工程项目建设招标、投标是国际上通用的科学合理的工程承发包方式。在我国工程项目建设中实行招、投标制度，对健全建筑市场的竞争机制，促进资源配置，提高企业管理水平及经济效益，保证工期和质量，以及有效控制工程项目建设投资都起到十分重要的作用。目前建筑施工企业承揽工程项目的主要途径就是参加工程投标，而投标报价是进行工程项目投标的核心，它直接关系到建筑施工企业的生产经营绩效，是建筑企业赢得业务从而生存和发展的一个关键环节。而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现，也是实现其经营战略目标的手段。因此，投标与否，投何种性质的标，并如何做出具有竞争力的投标报价，以及如何运用投标报价的策略与技巧等问题，是建筑施工企业能否在激烈的国内、国际工程项目投标竞争中获胜的关键问题。11研究背景改革开放以来，建筑市场工程承发包从政府建设行政主管部门指令性计划分配任务，到施工企业自己上市场揽取业务，再发展到今天在有形建筑市场（政府投资项目）参加竞标。建设工程工程量清单计价规范GB505002008已于2008年7月9日发布，其中条文421提出国有资金投资的工程建设项目实行工程量清单指标，并编制招标控制价。对建筑市场来说，工程招标的核心和本质是将竞争机制引进交易过程，有利于建立公平竞争的市场环境。从业主的角度来说，通过招标选择质量最优、工期最短、价格最低的承包商。从承包商的角度来说，通过投标以最先进的技术、最佳的工期、最有竞争力的价格取得工程任务。目前，招标项目日益扩大，企业通过信息的收集，会发现有不少项目进行公开招标或邀请招标，特别是建筑市场，建设任务很多，这给承包人的施工投标提供了许多机会。科学选择投标项目，是把握投标机会，争取中标的重要因素。有些承包人崇尚“全面撒网，重点捕鱼”的投标策略，从表面上看这样可能起到“东边不亮西边亮”的效果，赢得一些中标的机会。但实际上如此四面出击的投标工作方法是不可取的，它不但分散了投标工作的物力、人力、精力，而且提高了投标成本，降低了中标机率。承包人在收到发包人的投标邀请后，一般不采取拒绝投标的态度。但有时承包人同时收到多个投标邀请，而投标报价资源有限，若不分轻重缓急把投标资源平均分布，则每一个项目中标的概率都很低。因此，对于大多数施工企业来讲，科学选择投标项目，合理地制定投标策略和报价技巧，可以避免盲目投标，减少不必要的资源浪费，对工程施工企业在市场的激烈竞争中提高中标的概率实现利润最大化具有重要的现实意义。12研究内容和思路本文首先从我国工程投标的发展和现状入手，指出投标策略和报价技巧的重要性，提出了如何制定具有竞争力的投标报价对于建筑施工企业承揽工程项目的迫切性，指出了我国建筑施工企业在招投标制度下的的总体状况和所面临的机遇和挑战。本文介绍了招投标的相关概念和相关流程，并介绍了工程投标策略和报价技巧的基本概念、基本内容及常用方法。分析了企业通过制定合理投标策略的所带来的现实意义。本文详细介绍了合理的工程投标决策和策略对于投标成功的重要性，详细分析研究了包括投标与否的决策、投标性质的决策、投标效益的决策和常用的决策方法，并特别举例说明了其中的指标判断法。介绍了投标策略的内容及其定性分析法和定量分析法，并对定量分析法中的竞争定价法进行了详细的举例分析。对投标报价常用技巧进行了介绍，着重介绍了不平衡报价法和突然降价法。本文另外着重阐述了实际案例中投标策略和报价技巧的实际应用。本文选取某公司厂前设施工程进行实例分析。在该案例中将指标法投标决策、竞争定价法报价策略、不平衡报价法以及突然降价法的报价技巧在该案例中的使用进行详细分析，同时在最后一章就如何将该案例中的投标策略进行改进给出自己的建议，以避免工程施工企业在投标决策中的盲目性，为工程施工企业提高中标的概率提供一定的参考。2招投标概述21招投标的相关概念招标投标在性质上既是一种经济活动，又是一种民事法律行为。整个招标投标过程，包含着招标、投标和评标定标决标三个主要阶段，其中投标人投标报价决策和项目业主评标定标是整个经济活动的核心环节。本文主要围绕如何通过制定合理投标策略来提高中标概率进行研究。211招标招标是招标人事先公布有关工程、货物和服务等交易业务的选择分派或采购的条件和要求，如图样、货样、标准、规格、质量、期限等，以招引他人参加竞争承接。这是招标人为签订合同而进行的准备，在性质上属要约邀请。招标文件是业主招标价值取向和意图的体现。212投标投标是投标人获悉招标人提出的条件和要求后，以订立合同为目的而向招标人作出愿意参加有关业务承接的意思表示，在性质上属要约。定标是招标人完全接受投标人中提出最优条件的意思表示，在性质上属承诺。承诺即意味着合同成立。在某些特定的情况下，也允许当事人对自己的意愿作适当的修改或再作进一步的谈判，这些应属新要约或再新要约。所以，招标投标的过程，实际上是当事人就合同条款提出要约邀请、要约、新要约、再新要约，直至承诺的过程。213评标评标就是对投标人编制和递交的投标文件进行分析比较，判断优劣，提出确定中标人的意见和建议。对于业主来说，无论采用何种招标方式，评标均是招标工作中十分重要的一个程序工作，在整个招标工作中起着非常重要的作用。1评标中采用的评标方法是否得当，直接影响招标结果，甚至影响整个项目的最终结果。评标方法的正确与否决定着一项招标工作的成败。制定一个科学严密、合理公正、简便易行的评标方法是工程招标成功的必要条件。评标方法出现一丝一毫的漏洞，都会给精明的投标人投机取巧的机会，导致决策失误，还可能引起巨大的纠纷和矛盾，给招标人造成被动的局面或经济损失，导致招标工作失败。2评标方法是招标人对投标文件进行评判的标准，评标委员会据此对投标书进行评价，对确定中标人产生直接影响。因此，评标方法是招标人对招标期望的必然体现。在评标方法中，希望通过招标降低造价的，将可能制定合理低价中标的评标方法；希望通过招标提高工程质量的，可能制定综合评价的评标方法或百分制评标方法；希望通过招标引进资金、选择合作伙伴的，可能会更多地关注投标人的信誉和资信能力。3对于承包商而言，承包商要生存和发展，必须不断地获得工程任务。在市场经济体制下，获得工程任务的最主要的途径就是通过投标竞争中标。因此，评标方法决定着投标人在投标竞争中是否中标，评标方法对投标人的经营管理会产生巨大的引导和推动作用。投标人欲中标，必须创造条件满足评标方法中规定的要求，企业必须强化内部管理，降低成本，使投标报价更具竞争力，提高工程质量，加强人员素质培养，提升企业信誉等。4评标方法还直接影响着建设市场机制的运行秩序，也在一定程度上影响着工程建设体制乃至整个投资管理体制的改革进程。5此外，科学合理的评标方法还是从源头治理腐败的举措之一。总之，评标方法决定了评标结果，一定程度上决定了项目的命运，也影响着市场经济秩序。22招投标程序221工程招投标流程招标是招标人选择中标人并与其签订合同的过程，按照招标人和投标人的参与程度，可将招标过程粗略地划分为招标准备阶段、招标投标阶段和决标成交阶段。工程招投标的基本流程如图21所示招标资格审查和备案确定招标方式发布招标公告和投标邀请书编制发放资格预审文件递交资格预审申请书编制发出招标文件件踏勘现场，答疑编制、送达与签收投标文件开标、评标、招标投标书面报告及备案；发出中标通知书签订合同协议在我国，依法必须进行施工招标的工程，一般应遵循下列程序。1招标单位自行办理招标事宜的，应当建立专门的招标工作机构。该机构具有编制招标文件和组织评标的能力和有相关经验和资质的专业人员。不具备这些条件的，应当委托具有相当资格的工程招标代理机构代理招标。2招标单位在发布招标公告或发出投标邀请书的5日前，向工程所在的建设行政主管部门备案，并报送相关材料。3准备招标文件和标底，报建设行政主管部门备案。4发布招标公告或发出投标邀请书。5投标单位申请投标。6招标单位审查投标单位资格，并将审查结果通知申请投标单位。7向合格的投标单位分发招标文件。8组织投标单位踏勘现场，召开答疑会，解答投标单位就招标文件提出的问题。9监理评标组织，制定评标、定标方法。10召开开标会，当场开标。11组织评标，确定中标单位。12发出中标和未中标通知书，收回发给未中标单位的图纸和技术资料，退回投标保证金或保函。13招标单位和中标单位签订施工承包合同。222工程投标流程投标既是一项严肃认真的工作，又是一项决策工作，必须按照规定的程序和做法，满足招标文件的各项要求，遵守有关法律法规的规定，在规定的招标时间内进行公平工正的竞争。目前，我国的工程投标程序如图22所示。图21招投标基本流程图获取投标信息是否投标申报资格预审预审购买、阅读招标文件终止获取投标信息终止获取投标信息分包和联合承包的选定组织投标班子和选择咨询单位制定施工规划选择参考定额、确定参考费率计算单价、汇总投标价评估并调整投标价封送投标书、办理好送交投标保函编制投标文件开标研究投标技巧业主召开标前会议并解答问题现场勘察设计和复核工程量询价及市场调查制定资金计划评标中标投标书不合格，被剔除否取投标信息是取投标信息是取投标信息否取投标信息图22投标程序3施工投标决策与策略投标相对于招标而言，是投标人向招标人表示愿意承揽工程的单方法律行为。投标人需围绕投标内容做出一系列决策。投标决策包括投标人从投标准备、参加投标、中标到签订合同的全过程的行动方案的最后抉择。投标策略是指投标过程中，投标人在竞争环境的具体情况而制定的行动方针和行为方式，是一种艺术，它贯穿于投标竞争过程的始终。承包商参与投标的目的就是为了中标，并从中获得利润。但对于承包商而言，并不是每标必投，应针对实际情况进行投标决策，考虑项目的可能性和可行性，减少盲目投标增加的成本，既要能中标得到承包工程，又要从承包工程中获得利润。具体包括三个方面的内容其一，投标与否的决策，即针对招标项目决定是否投标；其二，投标性质的决策，即若投标，是投何种性质的标；其三，在投标中如何采取以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业发展的前景。31工程投标决策311工程投标决策的阶段投标决策过程可以分为两个阶段投标决策的前期阶段和后期阶段。一般投标决策的前期阶段在购买资格预审文件资料前后完成，该阶段的主要决策是研究是否投标。如果确定投标，则进入投标决策的后期，也称作报价决策阶段。决策阶段的划分不是绝对的，实际工作中，投标决策贯穿于投标报价决策的全过程。312投标与否的决策投标与否的决策是建设工程施工投标决策的首要任务，是在获取招标信息后，对是否参加投标竞争进行分析论证并作出抉择。决策的主要依据是招标公签订合同图办理和送交履约保函告，这一决策是其他决策产生的前提。承包商要综合考虑各方面的情况，通常应考虑的因素有1是否符合企业经营状况和长远目标；2本企业技术、经济、管理和信誉方面的实力是否满足招标项目的要求。3工程控制性工期和总工期的迫切程度；4工程款的支付条件，解决争议方法；5招标人支付能力和履约信誉情况；6监理工程师的权利和公正程度；7竞争对手的实力和优势，在建项目的情况。一般来说，有下列情形之一的投标项目，承包商不宜参加投标1工程资质要求超过本企业资质等级的工程；2本企业业务范围和经营能力之外的工程3本企业技术管理等级、信誉、实力等方面明显不如竞争对手的工程；4本企业当前生产任务饱满，而且招标工程的盈利水平较低或风险较大的工程。5本企业资源投入量过大的工程。313投标性质决策按投标性质，投标有风险标和保险标。投标性质的决策一般主要考虑是投保险标还是风险标或是按常规投标。保险标，是指承包商对招标工程基本上不存在技术、设备、资金和其他方面的问题，或是虽有这些方面的问题但可预见并已有了解决办法的工程项目的投标。如果企业实力不强，投保险标是比较恰当的选择。风险标，是指承包商对存在技术、设备、资金和其他方面的问题，承包难度比较大的招标工程而投的标。投风险标，关键是要想办法解决工程存在的问题，如果问题解决的好，可获得丰厚的利润，开拓出新的技术领域，锻炼出好的施工队伍，使企业素质和实力上一个新的台阶；如果问题解决的不好，企业的效益、声誉都会受损，严重的可能使企业出现亏损甚至破产。因此，承包商对投风险标的决策，必须考虑当出现风险导致亏损时企业的承受能力，故应慎重抉择。常规标，就是不考虑风险，企业以自己的判断的情况和常规的计算方法报价。314投标效益的决策投标效益的决策，主要依据企业的经营方针、目标与策略，通过施工成本、利润目标、风险损失的综合分析，对投盈利标、保本标还是亏损标进行决策。盈利标，是指承包商为能获得丰厚利润回报的招标工程而投得标。如本企业当前任务饱满，但招标工程是本企业的优势项目，且招标人授标意向明确时，可投盈利标。但应注意的是，当企业超负荷运转一旦出现意外，经济损失尚可弥补，倘若企业信誉受损，则得不偿失。保本标，是指承包商对不能获得太多利润但一般也不会出现亏损的招标工程而投的标。一般来说，当本企业当前任务较少，无后继工程，可能出现或已经出现部分窝工的，则不求盈利，投标保本求的生存。亏损标，是指承包商对不能获得利润、自己赔本的招标工程而投的标。我国一般禁止投标人以低于成本的报价竞争，因此投亏损标是一种非常手段，承包商不得已而为之。一般来说，有下列情况之一的，可以考虑投亏损标招标项目的强劲竞争对手众多，但本承包商孤注一掷，志在必得；招标项目属于本企业的新市场领域，非常渴望进入；招标项目属于本企业已占据绝对优势的市场领域，而其他竞争对手强烈希望插足分享的。32投标决策的方法工程承包市场的竞争日趋激烈，投标企业在充分考虑投标影响因素的基础上首先考虑是否参加某个已公开招标项目的竞争，判断的方法除了定性的分析方法外，还需定量分析方法辅助决策。基本的投标决策的模型一般常假定1投标的目的是尽可能扩大近期利润；2最低投标报价者中标，标价提高则中标率降低，落标者利润为零。因此，投标决策要解决两个重要问题第一，是否对某工程投标；第二，应选哪项工程投标。解决第一个问题，主要用指标判断法，解决第二个问题，主要用线性规划法和决策树分析法。321指标判断法承包商要决定是否要参加某工程的投标主要取决于两个方面的因素1承包商当前的经营状况和承包目的。如果承包商在某地区已打开局面，信誉良好，当前工程任务饱满，则投标的主要目的是扩大影响，争取更多利润；如果近期经营状况欠佳，当前任务较少，或者是准备打入新的市场领域，则应尽快承接工程，以恢复建立信誉为主要投标目的，并应在投标报价中降低利润率，竭力中标。2是否有参加某项工程投标的条件一般可根据下列指标来判断管理条件。指能否抽出足够的、水平相适应的工程管理班组，如项目经1理、组织施工的工程技术人员来参加该工程。工人条件。指工人的操作技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程2的要求。机械设备条件。指该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要3求。工程熟悉程度。对该工程项目有关情况的熟悉程度，包括工程项目本身、4当地市场情况、工期要求、交工条件等。同类工程的经验。指以往实施同类工程的经验。5业主情况。指业主方本项目的资金是否落实、过去的支付信誉等，监理6的情况等。合同条件。指合同条款的合理性、风险性和可操作性。7竞争激烈程度。包括竞争对手的数量、实力等。8发展机会。对公司今后在该地区带来的影响和机会，是否有利于新的投9标机会。决策时首先请企业投标机构中的技术、经济人员结合各指标对企业完成投标项目的相对重要性，确定个指标权重W，然后对每个指标确定5个不同的等级和等级分C，对每一项指标只能选择一个等级分，计算加权评分值，可以作为是否参加某工程投标的参考。承包商可以根据企业的经营目标、过去的经验，事先设定一个WC，但也不能单纯看WC值，还有分析指标，也就是权数大的几个指标得分，如果太低，也不宜投标。322线性规划法线性规划法是解决经济管理问题十分有力的数学工具之一，是投标工程中用来选择最优投标工程的重要方法。通过建立线性规划数学模型，将所要解决的问题归结为控制一组因素，在一组限制条件下寻求一个函数的最大值或最小值，将实际决策问题转化为数学问题来处理。323决策树分析法决策树分析法，是适用于风险型决策分析的一种简便易行的实用方法，其特点是用一种树状图表示决策过程，通过事件出现的概率和损益期望值的计算与比较，可帮助决策者权衡风险和利润，从若干工程项目中找出适合的投标工程。当投标单位不考虑竞争对手的情况，仅根据自己的实力决定对某些招标项目是否投标及如何报价时，则是典型的风险型决策问题，适于用决策树法进行分析。33投标策略分析建筑企业参加投标竞争，目的在于得到对自己最有利的施工合同，从而获得尽可能多的盈利。为此，作出投标决策以后，必须研究投标策略，以指导其投标全过程的活动。331投标策略的内容正确的策略，来自实践经验的积累和对客观规律的认识以及对具体情况的了解；同时，决策者的能力和魄力也是不可缺少的。常见的投标策略有以下几种1靠经营管理水平高取胜。这主要靠做好施工组织设计，采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备、选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等，从而有效地降低工程成本而获得较高的利润。2靠改进设计取胜。即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的措施。3靠缩短建设工期取胜。即采取有效措施，在招标文件要求的工期基础上，再提前若干个月或若干天完工，从而使工程早投产，早收益。这也是能吸引业主的一种策略。4低利政策。主要适用于承包商任务不足时，与其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，还是有利的。此外，承包商初到一个新的地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种策略。5虽报低价，却着眼于施工索赔，从而得到高额利润。即利用图纸、技术说明书与合同条款中不明确之处寻找索赔机会。一般索赔金额可达标价的1020。不过这种策略并不是到处可用的。6着眼于发展，为争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱。承包商为了掌握某种有发展前途的工程施工技术（如建造核电站的反应堆或海洋工程等），就可能采用这种有远见的策略。以上各种策略不是互相排斥的，须根据具体情况，综合、灵活运用。332投标报价策略的定性分析法影响报价的因素很多，往往难以做定量的测算，就需要进行定性分析。企业必须在投标中认真分析招标信息，掌握建设单位和竞争对手的情况，采用各种估价技巧，报出合理的标价。常用的方法如下1扩大标价法对工程中变化大或没有把握的分部分项工程，采用扩大单价或增加风险费的方法来减少中标后的风险。用此方法往往因标价过高而不易中标。2敞口升级报价法将投标看成与发包商协商的开始，力图先以低价中标，在谈判合同时再与发包商协商，将标价升至合理的水平。3多方案报价法在标书中报多个标价。其中一个按原招标文件的条件报；另一些则对招标文件进行合理修改，在修改的基础上报价。适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况。4亏本报价法为占领市场采取的压低标价的方法。这种方法易引起市场混乱，故在我国的招投标中限制使用。5服务报价法不改变标价，扩大服务范围，以取得发包方信任，争取中标。报价的方法还有很多，投标中只有根据实际情况灵活应用，制定出相应的对策，才能取得较好的效果。333投标报价策略的定量分析法在投标报价过程中，除了上述报价的定性策略以外，还有定量分析方法。常用的定量分析方法有两类一是成本定价法；二是竞争定价法。1成本定价法依据量本利的关系，当企业目标利润决定后，按工程应负担的固定成本、变动成本、工程量、税金，即可计算出标价。2竞争定价法也叫概率分析法，适用于考虑竞争对手的存在，而且研究了某些主要对手的报价行为和中标概率情况下的报价决策分析。举例说明如下某工程招标，建筑企业甲打算投标，估计工程成本为400万元，考虑了4个报价方案，可能的利润、中标概率和利润期望值列于表31。表31报价方案预期利润计算报价方案（万元）估计成本（万元）可能利润（万元）IAC中标概率P利润期望值PIA1550C4001500115A2500C4001000330A3480C400800648A4450C400500840如果不考虑竞争对手的情况，从表中可明显地看出，按A3方案报价480万元，利润期望值48万元，是最可取的。但要考虑有竞争对手存在，则报价必须低于竞争对手的报价，才有中标的希望。究竟怎样报价才好又可按只有一个竞争对手和多个竞争对手两种情况来分析。1）只有一个竞争对手的情况假设只有一个竞争对手建筑企业乙。企业甲根据平时积累的资料，知道企业乙的不同水平的报价对估计工程成本C的比值及其出现频率，并据以算出概率，如表32所列。表32报价比值频率概率统计表报价/估计成本B/C0809101112131415合计频率F1281422196274概率PBF/F0010030100190300260080031据此，可计算企业甲的不同报价AI低于企业乙的不同报价BI的概率，列于表33。表33企业报价方案低于对手报价的概率A/C075085095105115125135145155AIBI的概率P1099096086067037011003000表中上一行为企业甲的不同报价与估计成本的比值（A/C）；下一行为A/C方案能战胜对手（即AIBI）的概率。这个概率为大于A/C值的各B/C值的概率之和。显然，A/C值越低，说明报价约容易低于对手标价而中标，但所获利润也越少；A/C值越高，利润虽大，但中标概率小。因此需求得一个最佳的报价方案。基本方法是先估算出个报价方案的直接费，再乘以相应概率得到的预期利润，最后比较期望利润比较报价方案。表33中，A/C值为075、085、095的方案都是要赔本的，在一般情况下当然不会采取。在A/C值为105155诸方案中，究竟哪一个最可取则可借助于表34来研究。表34报价方案预期利润计算报价方案可能利润中标概率利润期望值A/CIPPI105C005C086004C115C015C067010C125C025C037009C135C035C011004C145C045C003001C155C055C000000C从表中可以看出，报价为估计成本115倍的方案利润期望值最高，为估计成本的1/10，应该是建筑企业甲在与企业乙竞争中最可取的报价方案。本例中估计工程成本为400万元，投标可报价460万元，中标概率为067，利润期望值为40万元。2）有多（N）个竞争对手的情况多个竞争对手的存在，又有两种情况知道具体的竞争对手，并掌握其活动规律。例如，建筑企业甲对某项工程投标，同时还有乙、丙、丁三家企业参加竞争，可看做3个单独存在的对手，根据已掌握的资料，可用上述只有一个竞争对手情况下的分析方法，分别求出企业甲报价低于企业乙、丙、丁报价的概率，企业甲的报价同时低于企业乙、丙、丁的报的概率是分别低于他们的报价概率的乘积。然后根据这个概率，按只有一个竞争对手的情况来分析比较。仅知竞争对手数目，但不知具体竞争者是谁，当然也无从掌握其活动规律。在这种情况下，可借助于“平均对手法”来分析。仍以建筑企业甲对某工程项目投标为例，可选一家在建筑市场上有一定代表性的建筑企业，并掌握其以往投标报价的资料，不论它是否参加这次投标，就把它当作具有代表性的“平均对手”并以一个具体的竞争对手来看待，求出不同报价方案能战胜这个对手的概率P0，再按存在N个对手的情况，求得同时战胜他们的概率P。一般情况下但随着竞争对手数目的增多，竞争程度加剧，P0I值逐步下降，盈利将更加困难。34常用的报价技巧为保证投标策略的有效实施，在投标报价中还需运用一些报价技巧。报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。常用的报价技巧主要有以下几种。341不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，调整内部各个子项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。运用不平衡报价技巧时，一定要认真研究招标文件，分析评标办法，确定是否进行不平衡报价，哪些子目可以进行不平衡报价。应用不平衡报价法时应在保持报价总价不发生改变的前提下，在适当的调整范围内进行不平衡报价。一般可以考虑在以下几个方面采用不平衡报价1能够早日验工计价的子目，如开办费包括的项目、基础工程、土方开挖、桩基等可以报得较高，以利资金周转；后期工程子目，如机电设备安装，装饰，油漆等可适当降低；对于工程量有错误的早期子目，如果经过核对分析不可能完成工程量清单中的数量，则不能盲目太高单价，要具体分析比较后再定。2经过工程量核算，预计今后工程量会增加的子目单价适当提高，这样在最终结算时可多收益，而将工程量完不成的子目单价降低，工程结算时损失也不大。3设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不清楚的，则可降低一些单价。4暂定项目。暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析。因为这一类子目要开工后由业主研究决定是否实施，由哪一承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的暂定项目单价可报得高些，不一定做的则应报得低些。如果工程分标，该暂定项目也可能有其他承包商施工，则不宜报高价，以免提高总价。5在单价和包干混合的合同中，有某些子目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一是因为这类子目多会有风险，二是因为这类子目在完成后可全部按报价计价。6在投标最后阶段，如果有机会就有关单价进行答辩，招标人希望投标人会压低标价。这时投标人应该清楚，首先要压低那些工程量小的单价，这样即使压低了许多个单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉确实工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意。常见的不平衡报价如表35表35常见不平衡报价序号信息类型变动趋势不平衡结果早单价调高1资金收入的时间晚单价调低增加单价调高2工程量估算不准确减少单价调低增加工程量单价调高3报价图纸不明减少工程量单价调低自己承包的可能性高单价调高4暂定工程自己承包的可能性低单价调低固定包干价格项目单价调高5单价和包干混合制项目单价项目单价调低人工费和机械费单价调高6单价组成分析表材料费单价调低工程量大的项目单价小幅度降低7议标时业主要求压低单价工程量小的项目单价较大幅度降低没有工程量单价调高8报单价的项目有假定的工程量单价适中不平衡报价法一般有以下形式提高早期完工分项工程单价，降低后期完工分项工程单价按照合同规定，业主付给承包商的工程款是依据工程完工进度分期支付的，承包商所完成的各分项工程只有经过咨询工程师的验工计价后才可以获得相应款项。承包商验工计价款回收的快慢，对于顺利实施整个项目有着实质性的影响，尤其在市场经济的竟争条件下，资金都是有偿占用的，加速自己周转就显得尤为重要。例如对某高层土建工程的投标，可以采用对原估价作适当调整如表36。表36某高层土建工程投标（单位万元）投标估价桩基围护工程主体结构工程装饰工程总价调整前（投标估价）14806600720015280调整后（正式报价）16007200648015280假设桩基围护工程、主体结构工程、装饰工程的工期分别为4个月、12个月、8个月，贷款月利率为1，且能按月度及时收到工程款，这样中标后可得工程款的现金值会比原估价增加。现值系数表如表37。表37现值系数表N481216P/A,I,N3902076517112551147179P/F,I,N09610092350887408528单价调整前的工程款现值为桩基围护工程每月工程款A114804370万元；主体结构工程每月工程款A2660012550万元装饰工程每月工程款A372008900万元则单价调整前的工程款现值为PV1A1P/A，1，4A2P/A，1，12P/F,1,4A3P/A,1,8P/F,1,16370390205501125510961090076517085281326545万元单价调整后的工程款现值为桩基围护工程每月工程款A1116004400万元；主体结构工程每月工程款A22720012600万元装饰工程每月工程款A3364808810万元则单价调整前的工程款现值为PV2A11P/A，1，4A22P/A，1，12P/F,1,4A33P/A,1,8P/F,1,16400390206001125510961081076517085281333604万元调整后比调整前现值增加PV2PV17059万元因此采用不平衡报价法，可得工程款项的现值比原估价增加7059万元。不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增加将造成企业的重大损失。要注意的是承包商在对业主提供的标书图纸进行认真研究和现场勘察后，应该把握并协调各分项工程收款的前后顺序。在编制投标报价书时，通过与施工组织统筹考虑，通过适当提高早期施工的分项工程单价，降低后期施工的分项工程单价，使前期工作的收入合理的增大，以便尽早收回资金并加大现金流量，减少贷款及利息支出。另外，更深层的考虑是尽早收回工程款还有防范风险，减少索赔精力投入的意义。对日后的施工也有利，能形成一种良性循环。不平衡报价的应用必须保持合理的水平尺度，过度的不平衡报价会使评标人员及业主产生不信任感，甚至影响评标的得分。一般调价幅度应控制在10左右，对方基本上能够接受，承包商可以解释为要事先进设备订货等。当工程量清单中许多单价成倍数或数倍的偏离了适中的市场价格，就可能被业主判为废标，甚至列入日后不许再投标的黑名单。如果不平衡报价的比例分配过分悬殊，使得早期工作内容的单价明显不合理，业主就可能要求承包商就此提供单价分析及计算依据，承包商反倒会弄巧成拙。这就需要承包商具备一定的运作经验和技巧，必须对具体情况做出充分调研分析后才可以形成决策，以制造足够的空间去应对业主。342突然降价法突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终报价的方法。该方法强调的是时间效应。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报，因此可以采取这样的方法即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时再突然降价。采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。采用这种方法时，要在准备投标的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。采用这种报价的好处是1可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争，给竞争对手以措手不及。2在最后审查已编制好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算或修改，以免贻误投标时间。3由于最终的降低价格是由少数人在最终时刻决定的，可以避免自己真实的报价泄露，而导致投标竞争失利。这种报价技巧在铁路施工企业投标报价中经常采用，并取得了很好的效果。下面简单的举个例子来表现报价技巧如表37。表37某地高速公路项目第二合同段投标序号投标单位投标价（元）调整报价（元降比1A23307567917998891922782B1887459821823673743C1861732833384D1902433225E192098988A最初的报价为233075679元，因投标单位很多，竞争激烈，在投标截止时期之前，A采用突然降价，最终以投标报价179988919万元竞争中标。343其他报价技巧1、及早走访，进行技术交流对上亿元的大标，要及早与相关领导和有关业务人员进行接触，掌握资料和进展情况，还应与设计单位进行前期联络，为投标工作做好充分准备。投标人通过技术交流，一方面要了解业主对招标的整体设想、技术规范、计量标准上的一些特殊要求；另一方面将自己的技术实力、财务状况、商业信誉等加以推介宜传，造成积极影响，让业主在标前就认可我们。尤其在一些高、精、尖的重点项目上，业主考虑的重点往往是需要找到能够保工期、保质量的施工单位，而不在乎多些投资。2、许诺优惠条件报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标者评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、免费技术协作、免费办理应该由业主办理的如水、电等事宜，均是吸引业主，利于中标的辅助手段。除上述报价技巧外，还有聘请投标代理人、寻求联合投标等其他报价技巧。施工投标报价是一项系统工程，报价策略和技巧的选择需要掌握充足的信息，更需要在投标实践中灵活使用。4某公司厂前设施工程投标策略分析41项目概况411项目概况该工程主要由一幢四层约2300框架结构办公楼、一幢五层约3450框架结构生活设施楼（含更衣、淋浴、食堂及餐厅等使用功能）以及相配套的供配电、通信、室外道路、综合管线等设施等组成。墙体材料页岩多孔砖和蒸压加气混凝土砌块，基础为钻孔灌注桩，工程的计划工期为314天。该工程采用基于工程量清单的邀请招标的组织形式选择施工单位，招标范围是工程范围内的全部土建、安装及附属工程。承包方式为包工包料。要求投标人资质等级为房屋建筑工程施工总承包二级及以上。412评标原则评标工作根据招中华人民共和国招标投标法、建设部89号令、国家七部委第12号令、苏建招（2001）385号文、苏建招（2002）27号文，遵循“公开、公平、公正、诚实信用”的原则进行，评标委员会将按规定只对通过实质上响应招标文件要求审查的投标文件进行评价和比较。本工程投标报价部分设最高限价，超过或等于最高限价的投标报价按废标处理。本工程最高限价为1250万元。413评标办法本次招标采用综合评估法综合评分法，由评标委员会对本工程技术标和商务标评分，各占权重20和80。报价以合理低价为最优选择单位，评委独立评分的算术平均为各投标单位的最终得分，得分最高者为中标单位。42投标决策和报价策略421竞争对手分析1甲公司是一家专业从事建筑工程安装,建筑工程施工,工业钢结构安装和水电安装等。2乙公司是一家以经营建筑工程施工，建筑装饰，建筑工程安装，市政工程施工,水电安装,不锈钢工程安装,铝合金塑钢门窗钢结构安装,五金机电设备批发为一体的单位。对装饰工程相当熟悉并且富有经验。3丙公司是一家专业从事建筑工程施工，管理，建筑装饰，市政的公司。表41各公司情况表公司名称资质注册资本以往工程甲公司二级2000万某公司办公综合楼等乙公司二级2500万某公司办公楼等丙公司二级2000万某公司厂区排水工程等通过以上表格可以看出，各家公司资质实力旗鼓相当，甲公司唯一的优势就是做过同类型工程，因此，更为专业和更有经验，然而，仅仅凭借这一点显然无法打动业主，在没有其他更好的办法的情况下，应该以优惠的价格策略吸引业主。422投标决策分析某公司厂前设施项目的投标，它是在市场经济条件下进行建设工程项目的发包与承包一系列经济活动中所采用的一种竞争方式与交易方式。投标的实质是争夺承包权，它是一场比决策、比技巧、比经验、比实力的复杂竞争。下面就将在实际案例中对投标策略的应用进行分析。一、采用指标判断法决策是否投标作为3家投标单位之一，甲公司结合自己在当地的实力和以往的工作经验，考虑到此次投标涉及的合同成交额比较大，投标决策层利用指标判断法对是否参与该工程的投标作研究分析，所选的指标如下1管理人员条件甲公司管理人员有41人，其中本科以上毕业的占80，具有中级职称以上的专业技术人员占总管理人员的人数的60。管理人员年龄结构呈梯形度形状排列。在管理人员条件的指标特点的评判上应选择好。2技术人员条件甲公司拥有工程技术人员287名，各工种的工长、质检员、安全员有富余，足以供给该项目的配备。在技术人员条件的指标特点的评判上应选择好。3工人的条件甲公司拥有技术工人179名，所有人员均持证上岗，具有施工精品工程的经历，整体条件好。在工人的条件的指标特点的评判上应选择好。4机械设备条件甲公司现有大中型设备能够满足厂前设施项目施工所需的各类机械设备，并可以保证该工程施工期间的需要。在机械设备条件的指标特点的评判上应选择好。5工期、交工条件根据调查研究资料显示计划工期为314天而定额工期为350天。招标文件规定的工期要求紧于定额工期，但是甲公司增加必要的投入压缩工期便可以解决问题，费用应摊算到报价中。工期、交工条件的指标特点的评判上应选择一般。6垫付资金能力。投标单位在投标决策时必须了解业主是否有足够的资金用以维持项目的进行。有的业主可能在资金运作还不成熟时就发出了招标邀请，最终可能造成业主要求“带资承包工程”或“实物支付工程”。承包这种工程时，投标单位需投入大部分工程项目资金，而不只是一般投标单位所需的少量流动资金，遇上这种项目，投标单位需结合自己垫付资金的能力及工程的重要性慎重考虑。某公司厂前设施项目的业主为大型国有企业，综合实力雄厚，拥有足够的资金用来维持项目的进行，而且甲公司近期没有在建项目，公司资金没有受到限制。所以在垫付资金能力的评判上应选择等级好。7竞争对手情况对竞争对手情况的分析应该从注意竞争对手的实力、优势及劣势情况。另外，竞争对手的在建工程情况也十分重要。如果竞争对手的在建工程即将完工，可能急于获得新项目心切，投标报价不会很高；如果对手在建工程规模大、时间长，如仍参加投标，则标价可能很高。甲公司在这一指标上既没有对其他公司的实力、优势和劣势进行了解和分析，也没有获取这两家竞争对手在建工程的情况，在这项指标的评判上应该选择等级差。8同类工程经验同类工程的经验的指标特点的评判应根据投标项目与投标单位的经营目标是否一致，是否是投标单位主营或兼营能力之外的项目；该项目与投标单位在建项目之间的影响。甲公司其主要业务为建筑工程安装,房屋建筑工程施工,工业钢结构安装和水电安装等。近3年完成的工程包括办公、住宅、工业建筑等近十多项，造价总额过亿元；质量均为合格以上。而且甲公司近期在建项目远未达到饱和，公司资源条件没有受到限制。所以在这一项指标的评判上应该选择等级好。9今后的机会今后的机会的指标特点的评判上应需考虑投标项目能否给承包商提供增强自身能力的机会。如果通过投标取得项目，它可以给承包商提供一个扩展能力和把生意扩大到为更多、为更大的业主服务的机会。甲公司根据业主综合实力雄厚，基地开发的后续工程非常多，如果与其建立良好的合作关系，会对其发展起到积极作用。在这项指标的评判上应选择等级选择好。10对工程投标决策的研究就是知己知彼的研究。这个“己”就是影响投标决策的主观因素。信誉是影响投标决策的主观因素之一，所以选取信用作为来进行评判。信誉指标的评判应根据投标单位一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准。评标时，业主会考虑投