陈宁华老师--房地产电话销售策略与技巧

陈宁华老师简介助理小雨电Q23320151321、【职业履历】1、搜房集团销售总监2、万科电话营销导师2、【工作经历】1、具有丰富的500强及知名企业高层营销管理及销售培训经验2、2013年全球500强企业商业院最认可的TOP100培训专家“最佳电话营销管理专家”3、国家教育部“呼叫中心专业”高职高专系列教材电话营销运营与管理，电话营销实务与训练主编4、销售与管理、中国营销传播网、全球品牌网、销售与市场、51CALLCENTER等多家权威营销媒体专栏顾问5、曾出版实战畅销销售管理书籍批量制造销售精英和打对电话赚大钱6、中国首批认证心理管理师7、专长在“电话营销运营与管理”系统的实战派培训与咨询专家8、国内少有的横跨培训与外包经营领域的实战派销售管理专家3、【擅长领域】专业电话销售电话营销管理呼叫中心运营顾问式销售技能销售人才培养4、【文章著作】在中国营销传播网、销售与市场,销售与管理等知名媒体上发表销售培训与管理的相关数篇文章,并在2007年出版一书北京大学出版社出版，2010年出版打对电话赚大钱一书。房地产电话销售策略与技巧课纲标准课时2天一、房地产电话营销前的准备1、数据是影响电销效果的命脉1）数据与名单那里来如何用2）数据库质量的衡量标准2、电销管理系统的选择与使用3、多渠道工具设计与使用1互动沟通的时代已经来临2电邮/短信/微信与电话的组合使用4、选择自建还是外包的电销模式5、房产项目的电销特点二、房产电销基础沟通技巧1、增强声音感染力2、如何建立融洽的关系3、表达同理心的技巧4、基础沟通三要素1倾听的技巧2介绍说明的技巧3提问与反馈的技巧三、专业房产电话销售流程与技巧1、电销心理决策循环2、开场白介绍1自我介绍2礼貌用语/建立关联3陈述目的并吸引注意力4确认客户状态5以提问结束3、了解与挖掘客户真实需求1客户购买心理需求分析2状况性询问客户购房需求3影响性问题探询客户购房标准4引导客户对房产项目产生需求4、房产项目说明与介绍的关键1说明的原则2从客户的角度介绍3聚焦卖点的技巧4保留卖点以备用5、客户反对意见处理1三大异议类别2房产销售常见反对意见的处理方法3不满意类4不相信类5不正确类6、尝试邀约看房1认同确认客户的想法2重新介绍楼盘对客户的利益点3介绍保留的“卖点”和“好处”4尝试邀约客户5礼貌结束电话的礼仪7、房产后续跟进与服务1购房意向客户的备注，分类与跟踪2三大法宝微信、短信、电子邮件3根据客户类别设定合适的沟通时间8、房产电话营销接听1）接听电话礼仪2）留下联系方式的技巧3）吸引客户兴趣的技巧4）简明介绍项目的要点5）了解客户的购房需求6）结束咨询与挂机礼仪四、房产电话销售人员的自我管理1）销售目标的制定与执行2）每日自我管理的重点3）心态和情绪管理【案例分析】世茂地产电话邀约与跟进案例分析【分组讨论】学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】受训学员进行开发电话、邀约电话、跟进客户与接听电话服务动作和话术五、【服务客户】地产行业安徽易景置业公司、华润置地广州公司、沿海地产海南公司、长春联丰地产城市滨河综合体、世茂地产，万科地产，绿地集团,美加度假地产、河南民航地产公司、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、珠江地产深圳公司、合景泰富青岛公司、中泽置业、保利地产广州公司、苏州鹏云置业集团、易居地产阳光100地产、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、凯德置业深圳够公司、融科智地、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司，聊城凤凰新城、海纳地产、金科置业山东公司、香港荣丰地产公司、金地房产等多家地产公司。6、【成果见证】STEPHEN老师被授予2013年全球500强企业商学院最认可的TOP100培训专家“最佳电话营销管理专家”称号商铺销售呼叫中心，促进交流全国的电话销售精英内训主持2013年度客户世界呼叫中心职业教育圆桌论坛担任2013年论坛电话营销主题演讲嘉宾为河南太极置业公司地产公司培训为世建地产电话行销部门做培训陈老师为万科地产做电话营销专业培训陈老师为大家投资地产做电话营销内训END下面是泰戈尔励志经典语录，欢迎阅读。不需要的朋友可以编辑删除1上帝对人说道“我医治你，所以要伤害你我爱你，所以要惩罚你。”2如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。3天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。4当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。5错误经不起失败，但是真理却不怕失败。6离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。7爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。8月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。9生命因为付出了爱，而更为富足。10果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。11上帝对人说道“我医治你，所以要伤害你我爱你，所以要惩罚你。”12如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。13天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。14当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。15错误经不起失败，但是真理却不怕失败。16离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。17爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。18月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。19生命因为付出了爱，而更为富足。20果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。21失败可以导致胜利，死亡可以导致永生。22任何事物都无法抗拒吞食一切的时间。23虚伪的真诚，比魔鬼更可怕。24母亲不仅仅属于家庭，而且还属于世界。我尝过做母亲的痛苦，但却没有做母亲的自由。25鸟翼系上黄金，这鸟便永远不能在天上翱翔26真理是严酷的，我喜爱这个严酷，它永不欺骗。27果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的但是让我做叶的事业吧，叶是谦逊地、专心地垂着绿荫的。28夜把花悄悄地开放了，却让白日去领受谢词。29有时候，两个从不相识的人的确也很可能一见面就变成了知心的朋友。30青春啊，难道你始终囚禁在狭小圈子里你得撕破老年的蛊惑人心的网。31全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀。它叫使用它的人手上流血。32要使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。33权力把受害者的百般苦恼看作忘恩负义34真理之川从他的错误的沟渠中流过。35虚伪的真诚，比魔更可怕。36休息与工作的关系，正如眼睑与眼睛的关系。37抽象概念作为一种见解倒是不错的，但应用到人们身上，就不那么行得通了38你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶，但你不能这样来评论一个人。39世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。40我们把世界看错了，反说它欺骗我们41我给你爱的阳光，同时给你光辉灿烂的自由。42顺境也好，逆境也好，人生就是一场对种种困难无尽无休的斗争，一场以寡敌众的战斗。罗宾德拉纳特泰戈尔43真理穿了衣裳觉得事实太拘束了，在想象中，她却转动得很舒畅。44如果把所有的错误都关在门外的话，真理也要被关在门外了。45贞操是从丰富的爱情中生出来的资产。46有些事情是不能等待的。假如你必须战斗或者在市场上取得最有利的地位，你就不能不冲锋、奔跑和大步行进。47在哪里找到了朋友，我就在哪里重生。48爱是亘古长明的灯塔，它定晴望着风暴却兀不为动，爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。49那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会维持下去50医治罪恶的正确方法是和它进行斗争51在任何情况之下，天神都不会用镣铐来束缚他所创造的人的他使他们的生活经常发生变化，从而得到启发。52只有人类精神能够蔑视一切限制，相信它的最后成功，将它的探照灯照向黑暗的远方。53不要从你自己的袋里掏出勋绩借给你的朋友，这是污辱他的。54埋在地下的种子产生果实，却并不要求什么报酬。55情报对敌人和我们周围的世界的了56在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里爱抚着。57真理只有用它受到的阻力和反对来检验它是真是假真理必须通过它在各个时代受到的反对和打击被人重新发现。58生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。59我宁愿要那种虽然看不见但表现出内在品质的美。60静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。61我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。62如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。63要是童年的日子能重新回来，那我一定不再浪费光阴，我要把每分每秒都用来读书64月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给它自己。65人所追求的，不过是看到“新事物”以无比壮丽的姿态出现在那摧毁“旧事物”的火焰顶上罢了。66我们的生命是天赋的，我们惟有献出生命，才能得到生命。67如果你对一切错误关上了门，那么真理也将将你关在门外68我们如海鸥与波涛相遇似地，遇见了，走近了。海鸥飞去，波涛滚滚地流开，我们也分别了。69完全按照逻辑方式进行思维，就好像是一把两面都昌利刃而没有把柄的钢刀，会割伤使用者的手。70祖国的伟大和力量原来就蓄存在祖国的自己身上71宗派主义，使人完全忘记了人就是人这个简单明白的真理72那些仅仅循规蹈矩的过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去73多和朋辈交游无疑是医治心病的良方。74不要从你自己的袋里掏出勋章借给你的朋友，这是侮辱他的。75永恒的献身是生命的真理。它的完美就是我们生命的完美。76世界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人77有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。78总会发生些情愿与不情愿、知道与不知道、清醒与迷误的那种痛苦与幸福的事儿。但如果心里存在虔诚情感，那么在痛苦中也会得到安宁。否则，便只能在愤怒争吵、妒嫉仇恨、唠唠叨叨中讨活了。79生活本身就是五花八门的矛盾集合有自然的也有人为的，有想象的也有现实的。80超越国界，比国家更伟大的东西，只能通过国家来显示自己81思想以自己的言语喂养它自己，而成长起来。82真理之川，从它的错误之沟渠中流过。83附和真理，生命便会得到永生。84蜜蜂从花中啜蜜离开时营营地道谢，浮夸的蝴蝶却是相信花是应该向他道谢的。85有勇气在自己生活中尝试解决人生新问题的人，正是那些使社会臻于伟大的人那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去。86人生虽只有几十春秋，但它决不是梦一般的幻灭，而是有着无穷可歌可颂的深长意义的附和真理，生命便会得到永生。87你若爱她，让你的爱像阳光一样包围她，并且给她自由。88虚伪永远不能凭借它生长在权利中而变成真实。89闪射理想之光吧，心灵之星把光流注入，未来的暮霭之中。90妥协对任何友谊都不是坚固的基础。91如果你因失去了太阳而流泪，那末你也将失去群星了。92要是爱情不允许彼此之间有所差异，那么为什么世界上到处都有差异呢93虚伪永远不能凭借它生长在权力中而变成真实。94我们必须奉献于生命，才能获得生命。95当形式是内容的本身，它和内容是96全是理智的人，恰如一把全是锋刃的刀，叫使用它的人手上流血97造物主把像你这样的人派遣到人世间来，是要你担负一定的责任的，所以你决不应该轻视自己的身体。98人类的历史是很忍耐地等待着被侮辱者的胜利。印度飞鸟集99学习必须与实干相结合。104蜜蜂从花中啜蜜，离开时营营的道谢。浮夸的蝴蝶却相信花是应该向他道谢的。105刀鞘保护刀的锋利，它自己则满足于它的迟钝。106知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出来的光泽。107当我们是大为谦卑的时候，便是我们最近于伟大的时候。108如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。109爱是理解的别名。110眼睛不能看到你，因为你是眼睛中的瞳仁心灵不能了解你，因为你是内心深处的秘密。111世界上最遥远的距离不是生与死，而是我站在你面前，你却不知道我爱你。112生当如夏花之绚丽，死当如秋叶之静美。113你微微地笑着，不同我说什么话。而我觉得，为了这个，我已等待得久了。114使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。115让死者有那不朽的名，但让生者有那不朽的爱。116我们把世界看错了，反说世界欺骗我们。117你看不见你自己，你能看见的只是自己的影子118生当如夏花之绚烂，死当如秋叶之静美。119闪射理想之光吧/心灵之星把光流注入/未来的暮霭之中。120我们只有献出生命，才能得到生命。121爱情是理解和体贴的别名。122相信爱情，即使它给你带来悲哀也要相信爱情。123女人，罪恶把你剥得赤裸，诅咒把你洗净，你升华成完善的生命。124在消除贫困的时候，我们会拥有自己的财富，而拥有这笔财富，我们却会失去多少善心，多少美和多少力量啊125静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。126老是考虑怎样去做好事的