网络贸易-职业活动教学设计（第二章 目标客户）

职业活动教学设计单元名称目标客户学时10单元简介目标客户的概念目标客户的类型目标客户的管理目标客户定位分析目标客户信息采集目标客户信息采集评价能力目标能够定位目标客户能够采集目标客户的信息能够对采集的目标客户进行评价实训内容义乌诗琴针织有限公司是一家传统企业，生产经营各式男女棉袜、童袜为主。随着国际经济危机的不断持续，很多袜企纷纷转战国内市场，原本属于公司的一些重要客户也随着市场竞争的加剧流失了，为了应对日益加剧的市场竞争，公司一方面不断加大对新产品的研发力度，另一方面公司要求电子商务部门不断的开发新的客户来应对客户的流失。目前公司新开发了竹炭纤维的五指袜系列产品，希望电子商务部门能够开发出一些优质的客户。相关知识目标客户定义；怎样定义目标客户1目标客户必须是潜在客户；2精选优质客户；3判断客户的生命周期价值。做好客户角色分析（1）客户的角色分类；（2）客户角色分析企业与目标客户之间的依存关系绩效/盈利；满意/服务。目标客户类型（1）实体批发零售市场；（2）网店店主；（3）定制化要求的客户；（4）团购；（5）外贸公司采购。客户档案管理分类（1）按客户性质客户档案管理分类；（2）按产品类别客户档案管理分类；（3）按交易历史客户档案管理分类；（4）客户档案管理分类标准还有按客户购买规模划分大型客户、中型客户和零散客户。建立客户档案（1）收集客户档案基本资料；（2）客户档案的分类整理。目标客户定位分析（1）目标客户定位的作用；（2）目标客户群体需求分析；（3）目标客户群体的细分。目标客户信息采集（1）信息采集的内容；（2）信息采集的渠道网络寻找法；广告寻找法；资料查阅寻找法；客户资料整理法；企业各类活动寻找法等。（3）信息采集评价。教学设计本单元课程安排10个课时。重点难点网络目标客户的界定，目标客户的类型，目标客户档案的管理；理解目标客户定位的重要性，目标客户的细分。了解目标客户信息采集的内容、渠道和对采集的信息进行评价。教学过程第一节课课程引入（10分钟，目标客户寻找的案例介绍）；接着请同学们进行案例分析，特别是分析我们的目标客户在哪里（10分钟）；目标客户的定义（20分钟，调用资源，观看视频、图片）；第二节课目标客户的类型（10分钟，调用资源，网络上目标客户发生的变化。）；分析不同类型的目标客户。实体批发零售市场（观看义乌小商品批发市场的视频以及图片5分钟）；网店店主（观看网店店主的采购模式和方法5分钟）；定制化要求的客户（观看有定制化要求的客户他们在寻找供应商的时候采用的方法5分钟）；团购（观看团购客户是如何采集供应商的信息的5分钟）；外贸公司采购等。课后作业分析比较不同的客户寻找供应商的方法。第三节课目标客户档案的管理（档案管理介绍，5分钟）；档案管理的分类（15分钟，包括档案管理不同的分类方法的介绍，）；档案管理方法的操作（10分钟，可以调用资源，图片资源展示）；第四节课目标客户定位分析（15分钟，调用资源，包括动画演示、图片展示等）；目标客户定位的作用（15分钟，调用资源，包括动画演示、图片展示等）；目标客户群体的定位分析（从不同的角度进行分析，行业现状、目标客户心理、自己的核心竞争力10分钟）；课后作业目标客户群体的定位分析第五节课目标客户群体的细分（10分钟）；从不同的角度对目标客户进行细分（20分钟，可以调用资源库资源）；目标客户群体细分的步骤（10分钟，包括调用资源观看动画演示）；第六节课目标客户信息的采集介绍（20分钟，观看视频资源）；目标客户信息采集的内容（20分钟，观看动画演示，图片等素材）；课后作业目标客户群体的细分步骤处理。第七节课目标客户信息采集的渠道，采用不同的方法采集的客户资源的信息（40分钟，观看视频资源）；第八节课目标客户信息采集的评价指标（10分钟，观看动画演示，图片等）第九节课、第十节课完成实训任务，目标客户信息采集；教学资源MYT020101目标客户，MYT020102潜在客户，MYT020103客户生命价值周期图，MYT020104企业和目标客户之间的关系图，MYS020101目标客户类型，MYT020105不同的进货渠道，MYS020102义乌小商品批发市场，MYS020103义乌小商品博览会的视频资料，MYS020104快速的找到大量的目标客户，MYT020106客户评价的三个指标，MYT020107建立客户档案的目标，MYT020108客户档案管理分类方法，MYT020107按客户性质客户档案管理分类，MYT020109按产品类别客户档案管理分类，MYT020110按交易历史客户档案管理分类，MYT020112客户描述性数据，MYT020219目标客户的作用，MYT020220行业现状分析，MYT020221目标客户的心理分析，MYT020222核心竞争优势分析，MYD020201详细描述目标客户的开发流程，MYT020223目标客户开发方法，MYS020205网络寻找，MYS020206广告寻找客户，MYS020207资料查阅寻找法，MYS020208客户资料整理法，MYT020224信息采集评价定义，MYT020225客户描述类信息，MYT020226客户的行为类信息，MYT020225信息采集评价的盈利指标，MYT020226大客户指标。单元考核目标客户的考核主要从以下几个方面进行1、目标客户的类型网络背景下不同的客户类型，针对这些客户类型采取不同的方法。完成分析作业2、