(word)-《飞翔鸟软件开发与制作公司商业计划书doc》(28页)-it

序飞翔鸟软件开发与制作有限责任公司，企业创意新颖、宗旨明确，发展战略及策划超前，市场预测科学合理，经营理念和思路符合当前市场经济的发展规律。该公司成立具有广阔的发展前景。二十多年来的动物解剖教学工作，使我深感开发与制作可控三维动物解剖教学软件具有十分重大意义，因为解剖学包括动物解剖和人体解剖，是动物医学及人类医学专业必不可少的、极其重要的专业基础课程和主干课程，形象、直观是本课程教学的关键，据目前全国各高等院校有关专业的相关课程，教学手段依靠挂图、标本、模型，远远不能适应教育发展的需要。该公司开发的可控三维解剖教学软件，立体图象、动感画面、声文并茂、形象生动，是解剖学教学手段前所未有的重大改革，是提高解剖学课堂教学效果必不可少的手段和工具，具有很好的国内、国际市场前景。愿飞翔鸟软件开发与制作有限责任公司以诚为本以信为旨，永攀科技高峰，早日腾飞目录1执行总结12市场营销43机遇与风险74管理体系95投资分析106财务评估127技术分析16结语19附录191执行总结11公司背景飞翔鸟软件开发与制作有限责任公司是一个提议中的公司，它是在安徽农业大学畜牧水产学院动物医学系主任李福宝副教授和信息与计算机学院陈高潮院长的直接技术指导下，由5名骨干分子齐心协力，尽心创办而成的。12公司概述我公司下设人力资源部、技术部、销售宣传部、办公室和财务部五个部门。目前，我公司已经拥有可控三维动物解剖软件开发的专利技术，提倡科教为本的学习生活新理念，为医学类专业的实验教学提供全新概念的实用产品。据不完全统计，我国目前所有农林院校、医科类大学及一些综合性大学每年投入的动物解剖实验经费接近3千万元人民币，却远远不能满足需求。公司成立初期生产可控三维动物实体解剖的全过程软件，并与软件生产厂家合作生产，以满足目前医学类专业实验经费不足的要求，针对性地解决教科书上呆板的平面解剖图影响视觉及不便于记忆的问题。公司注重短期目标和长远发展战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足动物实体解剖软件、动物虚拟解剖软件、人体解剖软件、动物标本制作软件、动物局部解剖软件、三维动画广告设计、周边实用软件开发、三维建筑效果图设计等形成以软件开发为核心的多元化经营集团公司。13市场概述软件开发销售市场属于集团及个人市场，购买过程属于集团和个人购买行为。目前，我国各类开设解剖课程专业的学校，教材均为平面图形，购买实验动物的经费也很有限，其操作不具有重复性，不便于同学们学习和记忆，且经过甲醛浸泡的标本尸体散发的气体对人体健康损害较大，可控三维动物解剖软件将就这一切点进入市场。14总体战略公司在35年内成为可控三维动物解剖软件开发领域的市场领先者。141公司使命“向社会提供优质的教学软件，提高教学质量”142公司宗旨“提倡科教兴国，全面普及多媒体教学”143公司口号“团结、奋进、开拓、创新”15发展战略151初期（12年）10到12个月开发的首批产品主要提供给本校及省内部分兄弟院校进行免费试用教学，搜集反馈信息，力求开发出更具实用性的产品，并争取早日导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领可控三维动物解剖软件开发市场。第一年至第二年提升品牌形象，增加设备，扩大制作规模；与软件生产厂家合资批量生产；产品基本成熟后，开发制作新产品，拓宽市场领域。152中期（35年）进一步完善和健全销售网络重点研制相关制作，实行多元化经营战略153长期（510年）利用公司可控三维软件制作方面的技术优势，公司开发的产品能够向其他领域渗透，实现产品多元化，使本公司成为国内软件开发技术领域的领先者。公司将以产品的特色及科技优势通过网络营销或专营渠道进入国际市场。产品多元化延伸图2市场营销21市场（TARGETMARKET）含相关专业的全国各类院校及医院等部门。22产品（PRODUCT）可控三维解剖软件及其相关产品。23服务（SERVICE）为教育行业提供快捷方便实用的教学软件。24价格（PRICE）可控三维动物解剖软件采用竞争定价策略进入市场。针对国内市场情况，考虑到我公司产品技术含金量高，实用性强的特点，即使出现竞争对手采取降价策略时，我们也有较大的降价空间，总之我公司可以随着市场需求和竞争对手的策略，制定出消费者满意的价格，力争做到物美价廉。25相关市场分析对于竞争激烈的IT行业来说，我公司处于一个市场前景非常广阔且此类软件较为空缺的区域。所以我们认为我们的公司所处的市场可比照发达城市的经济开发区。现在全国各大高校都本着向综合性学校发展，并注重提高教育质量，因此这块新生市场不断在拓展中。占领新生市场是公司发展的出路，因此我公司拟通过各类院校间的教学交流及本公司的广告，不断对全国各大、中、小院校进行地毯样式宣传，抢先占领新生市场。我们相信在5年内全国市场的85由我公司的产品占领，并仍能逐步取代其余市场。长远来看，在未来的10年后，这个市场的价值大约在十几亿，我们相信教学教育行业的发展趋势将向高科技、高质量型发展。市场研究表明到2010年，全国各类有相关专业的院校将有90以上采用此类软件进行实验教学，我们公司完全可以发展到此领域独一无二的市场占有率。26竞争分析国外市场国际上只有少数几家公司已开发此类软件，但其三维动画不具有可控性，还主要以平面图形为主，给人视觉效果不真实，不利于学习记忆，也不利于教师授课，该款软件得不到消费者的认可，不能进入课堂普遍得到使用。国内市场目前国内尚无可控三维解剖软件，教学多采用挂图及标本，动物实体解剖耗资较大，实效性及可重复性差，且浸泡标本的甲醛易引发疾病，损害健康。我公司开发的可控三维动物解剖软件就弥补了目前教学当中存在的以上一系列缺点，填充了国内这一空白，市场前景非常广阔。27推广策略综合本公司各个方面的实际情况，所以本公司的产品进入市场的顺序采用先近后远策略（如果采用齐头并进或先远后进策略，那是实力雄厚的企业可考虑的），即先进入本地市场或公司附近地区市场，然后逐步推进，进入外地市场或比较远的地区市场。例如，地处北方的一些企业就是采用先占北方市场，后攻南方市场的策略，而南方一些企业则采取先占南方市场后攻北方市场的策略。由于此产品容易被对手模仿和掌握，所以有一定风险，但根据企业实际占领的市场，还可以采用一系列机动灵活的市场策略，以适应市场需要。271全方位当即演示产品教学类软件试用期较短，一旦得到学校和学生的认可，即可进行购买。学校对教学质量、硬件实用性关注较高，应用人员推销方式同学校和学生直接沟通，消除学校对软件实用性、可靠性的疑虑，建立消费者对此款软件的信心，在产品导入市场的前期，大量推销人员（须经过培训）到不同的学校或有关标本制作的企业进行宣传，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力，让该单位试用、观看演示，以丰富课堂教学内容，提高课堂教学效率。272产品销售公司生产的首批产品，经专家考核合格后，由专业人士引荐，导入市场。273广告宣传广告宣传是我公司产品快速打入市场，迅速占领有利市场的重要手段。公司形象广告考虑到公司将来涉及的范围较广，我公司决定在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传导准确到位，同时配以相关演示则会取得更为良好的效果。公司宣传理念我公司在用大量人员销售的同时，注重对公司品牌和后期制作的系列产品的宣传，在销售的同时穿插宣传，宣传又能促进销售。这样，公司在无形中节省了大批宣传经费。另外，广播、电视广告信息传递时间短可以用来快速提高知名度，利用报纸、杂志制作一些意义深刻的广告，提升品牌形象，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。274销售渠道SELLINGWAYS公司刚刚成立，受到市场的关注必然很小，所以，本公司积极敲凿自己的网络销售站点，在较大城市建立代销点，以网络销售为本，扩大销售渠道。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的展开，适时开展电子商务。及时收集和解决用户的反馈信息。275公关（PUBLICRELATION）在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实，富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司的知名度，辅助销售网络的建立。承办学术交流会、研讨活动；在相关专业学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课教师（通常是相关专业的骨干力量）心中树立企业形象，为中后期软件开发奠定良好基础；制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。3机遇与风险31机遇我校正值评建，在校大学生注册公司可以为评建增光添彩，并为今后我校毕业生就业提供一定的岗位；大学生创业的一系列优惠政策；国内在可控三维动物解剖软件开发方面尚属空缺，采用呆板的挂图进行实验教学，给人视觉效果差，且不便于记忆，动物实体解剖，因实验经费有限而受到限制，且操作不具有可重复性；国家对新技术、新产品开发的鼓励政策相继出台，使得外部政策环境相对宽松；国家重视高校教学质量的提高，可控三维动物解剖软件开发市场前景广阔；我国已加入WTO，为产品进入国际市场提供良机。32外部风险国家对同类软件的开发，销售，广告等政策的影响；产品能否进入教学领域，将对医科类专业大量采用产生重要影响；集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求较高；潜在竞争者的加入；银行借款风险。33内部风险新技术营销策略的不确定性造成消费者采用的模糊与困难；竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性。34解决方案熟悉该产业的法律法规；具有软件开发与应用专业知识的推销人员，建立方便快捷的销售网络；采取多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险；建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。4管理体系41公司性质有限责任公司42组织形式公司初期拟采取网络制的组织形式，如图所示；公司组织结构图43部门职责人力资源部负责公司人力资源开发、人事档案管理、人员上岗培训、人员招聘、辞退及组织协调等工作。技术部负责公司新技术的研发、维护，软件的开发、制作与升级等。办公室负责公司档案管理，后勤保障，公司成员的工资及福利分配，负责公司的各项内部活动等。市场营销部负责市场环境的调查分析，商品销售战略的制定，商品策略和价格策略的制定销售渠道及销售策略的制定，销售公关企业形象识别策划的制定，营销策划与营销决策等。财务部主要负责公司的财务、帐务管理工作，负责同律师、银行家和各方面经济投资商斡旋、谈判，能对公司的经济状况和发展方向做出准确的判断。5投资分析51股本结构与规模公司注册资本287万元人民币，股本结构和规模如下飞翔鸟公司股本来源股本规模风险投资技术入股固定资产安徽农业大学资金入股金额（万元）751501547比例（）261352265231638股本结构中，安徽农业大学资金入股占总股本的1638，风险投资方面，我们打算引入12家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能上市做好准备。股本结构与规模如图投资金额图（万元）0246810121416风险投资技术入股资金入股校资金入股风险投资技术入股资金入股校资金入股投资比例图（）风险投资技术入股资金入股校资金入股52筹资来源与运用公司初期需要集资15万元用作流动资金；安徽农业大学投入资金主要用于购建开发性固定资产，开发时办公设备及办公室租金、实验动物、实验标本、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（47万）。53投资回报本公司开发的第一批产品主要用于回报本校。根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从静利润中提取合理比例的资金，作为股东回报。为此公司在第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的30。6财务评估61现金流量的估算与经济效果评价611资金需求初步估算我们的产品开发第一年需要投资287万元，主要用于公司成立、建立开发基地、初步建立销售网络等，详见固定资产投资估算表。第二年需补充投资流动资金20万元，用于公司生产和销售工作的启动费用。表61固定资产投资及试生产费用估计表投资项金额（万元）公司成立2400生产及辅助设备费085办公地点050办公设备300其他035总计2870612财务计划简述根据我们的发展计划，我们计划在财务方面实现以下目标，见表82。财务计划的计算是以产品平均价格05万元/套为基础的。表62财务计划目标年份目标产量（套）销售收入（万元）税后收入（万元）第一年公司成立第二年5025865第三年100502413第四年3001508844第五年50025015403613主要财务报表表63第一年建设期资金使用计划表（万元/月）项目1234567891011121特殊项目公司成立与注册23505购置生产及辅助设备费085购办公设备30试生产费用01租赁办公地点052一般项目工资及福利030303030303030303030303管理费用0150150150101010101010202025不可预见费006005005005005005005005005008008008总计2751100135045045045045045045068058063表64成本费用表（万元/年）投产期达设计能力生产期项目23451材料费0250515252工资及福利费67290903管理费202225284销售及广告费201815155其它费用050508086折旧121211107总成本121351671818经营成本108123156171表65损益表（万元/年）投产期达设计能力生产期项目23451销售收入25501502502销售税及附加费0230481302003总成本12001350167018104利润总额（123）1277360213200229905所得税（433）4211189435675876税后利润（45）8562413884415403注销售收入按产品平均价格05万元/套计算。表66全部投资现金流量表（万元/年）开发期投产期达设计能力生产期项目123451现金流入11产品销售25501502502现金流出21固定资产投资28722流动资金投入223经营成本10812315617124销售税金及附加023048132025所得税4211189435675873净现金流（所得税前）2871193722133123094累计现金流（税前）287168214215452385425净现金流（所得税后）28776925338954165036累计现金流（税后）28721014329386258897（P/F，012，T）08929079720711806355056748净现金流现值（税后）25636131803569093649累计净现金流现值25631950147554314807注基准折现率I12614内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下IRR107注IRR10712说明本公司具有极强的抗风险能力，产品具有很大的降价空间。615经济效果分析（1）NPV14807万元，远远大于0，经济效果良好。（2）产品投资回收期短，3年内即可收回全部投资。（回收期累计净现值出现正值年数1未回收现金/当年现值）（3）该产品是一个投资少，利润高的产品。62不确定性分析将产品销售和经营成本按五年平均值计分别为产品销售B11875万元/年、经营成本C1395万元/年、投资K307万元。分别考虑投资额、经营成本和产品销售三种因素懂得变动对NPV的影响。621投资额变动的影响NPVK1XBCP/A，12，5P/F，12，103071X118751595303708929X827计算表明当投资增加827倍以上时该计划变得不可行。622经营成本变动的影响NPVKBC（1Y）（P/A，12，5）（P/F，12，1）030711914（1Y）303708929Y669计划表明当经营成本增加669倍以上时该计划变的不可行。623销售收入变动的影响NPVKB（1Z）C（P/A，12，5）（P/F，12，1）0307119（1Z485计算表明当销售收入降低485以上时计划变得不可行。624结论通过以上的计算可以看出，该计划具有很高的抗风险能力。7技术分析自20世纪80年代以来，多媒体计算机技术得到了巨大的发展，专家们预测，21世纪计算机的发展方向是MOWN，即多媒体技术（MULTIMEDIA）、开放系统（OPENSYSTEM），小型化（DOWNSIZING）和计算机网络技术（NETWORKCOMPUTING）。现代的多媒体技术主要应用于以下几个方面（1）教育培训应用系统（2）商业展示、信息咨询应用系统（3）电子出版物（4）多媒体通信（5）家庭娱乐我公司鉴于目前学生课本上插图均为2D图片，教师所采用的教学课片也多为POWERPOINT格式的幻灯片，即采用AUTHERWARE制作的课件也为2D的平面图。学生要有直观的印象也必须观看实物，这在一定程度上带来较大的浪费，这一情况，研制开发三维可控模型，方便教学，节省资金。我公司采用传统多媒体应用系统（多媒体产品或多媒体）制作过程大致流程如下确定多媒体应用软件的内容、框架、制作工具编写脚本改编脚本脚本多媒体素材（文本、声音、图片、图象、动画等）的收集与处理利用多媒体工具制作应用多媒体测试、修改打包我公司多媒体素材的采集主要使用数码相机，从各个角度进行拍照，了解对象特征，取得参数。我公司多媒体制作工具主要为VISUALBASIC、VSIUALC、3DSTUDIOMAX和多媒体制作软件等，它们的主要功能如下VISUALBASIC主要特点（1）功能强大，编程灵活，扩展性好（2）面向对象，提供丰富的控件（3）适用于复杂的多媒体产品制作（4）自编代码，对制作人员要求高VISUALC主要特点1面向对象程序设计2功能强大的类库支持，可完成图象的调用控制3基于WINDOWS开发平台，可灵活方便调用WIN32API函数4完善的视窗设计功能3DSTUDIOMAX主要特点（1）具有二维造型、三维放样、三维编辑、动画制作及材质编辑等基础功能。（2）采用复杂光照、纹理模拟和动画控制技术（3）拥有外部特殊效果（4）具有调整器、轨迹窗及网络支持作用我公司的可控多媒体三维模型软件，主要突出“可控”特性，即软件具备较强的交互性。一个具有交互性的多媒体应用软件，应具有响应用户的选择或采用字母数字方式回答的能力，交互性的目标就是为用户提供对应用的控制及提供某些反馈，用户可根据自己的学习或教学需要对三维模型进行控制和选择。例如猪肝脏的三维模型显示，用户只需要拖动鼠标就能进行猪肝脏各个方位的显示，同时可以选择其切面图，使用户对其内部结构有一定的认识。还可以实现多个模型同时显示，通过不同动物的同种器官的同屏显示可使用户进行对比观查。其次是多媒体特性，本公司给产品配上相映的动画、解说和音乐，使用户边看边听，从而达到很好的教学效果。面对现在盗版猖獗，我公司采用一定的加密技术和网络注册机制防止盗版，使拥护在网上进行注册和软件的升级，我公司还提供三维模型和多媒体质料的有偿下载，并通过网络接受用户定做其需要的三维模型，进行跟踪服务。结语总之，我们的市场分析表明，我公司开发的可控三维动物解剖软件及其相关产品具有非常广阔的市场前景。我们相信在我们全体员工的共同努力下，我们的公司将会有一个辉煌灿烂的明天附录1指导教师李福宝男，副教授，本科教学动物解剖学、局部解剖学等课程主讲教师，安徽农业大学畜牧水产学院动物医学系主任。陈高潮男，1956年11月生，“计算机应用”专业研究生毕业，副教授，本科教学操作系统、VB等课程主讲教师，安徽农业大学信息与计算机学院院长。2公司团队介绍总经理兼技术部经理李家耀，男，01级水产养殖专业，学习电脑已有十年的历史（1994年至今）曾担任校曲艺社网络部部长，院学生会网络组组长，热衷于电脑软件的开发、网页制作及电脑3D模型制作，熟练掌握VISUALBASIC、PHOTOSHOP、3DSTUDIOMAX等软件的运用，曾独立开发过一些简单的实用软件，累计编程2万行以上，也可熟练独立进行人体及建筑物体三维建模。技术部副经理张磊，男，01级计算机科学与技术专业，掌握较多计算机理论知识，可熟练运用VISUALC、VISUALBASIC、3DSTUDIOMAX等软件。技术部经理助理张莹，女，02级动物医学专业，具备一定的电脑操作技术，能够熟练运用3DSTUDIOMAX进行三维物体建模。人力资源部经理罗磊，男，01级动物医学专业，中共预备党员，曾担任畜牧水产学院学生会学习部部长，成功地组织了三次大学生辩论会，两次学科知识讲座以及六门学科知识竞赛，曾辅修过人力资源管理，具备一定的组织管理能力。财务部经理邢允杰，男，01级动物医学专业，现任组织委员。精通财务知识，具有较强的财务预算能力和财务分析能力，负责本公司的财务预算和财务分析。市场营销经理陈玉飞，男，01级动物医学专业，热衷于市场营销行业，曾学习过市场营销学等相关课程，对此有一定的基础。在此次的创业项目中，通过对该产品进行合适的市场定位分析，考虑到产品特点，消费对象等方面存在的特殊性，因此对产品的销售方式，价格定位等也采取了一定的措施。相信，在指导老师的指导下，在各部门的通力协作下，通过该部门刻苦的努力，一定会取得大家满意的结果。办公室主任魏金凤，女，02级动物医学专业，具备较高的组织协调能力和交际能力，熟练掌握C语言，负责公司内部的会议安排及福利分配。3产品性能介绍我公司初期开发的产品，主要以可控三维动物解剖软件为主，该软件内容包含了各种常见动物解剖的全过程、常见的正常动物的各种器官、组织的内部构造及其在机体内的运动过程和病样动物的内脏器官的病理性变化特征，软件具有旋转可控性能，可操作性强，另配有声音及文字解说，达到声文并茂、形象逼真、方便记忆的理想效果，使科学技术现代化在课堂及医院等部门真正得到体现。另外，该产品具有可重复性和使用寿命长的优点，可为相关单位和部门节约很大一部分资金。4产品售后服务我公司生产的产品在投入市场期间，一律有专门工作人员负责安装和使用技术上的指导，对售后的产品实行三包，并定期免费给用户进行版本内升级，真正做到让用户满意。5资金运用办公设备价格（万元）备注电脑3台及外设25用于模型开发、程序编制及网络经营管理相关书籍、文件柜及文件夹005资料来源及其档案的保密办公桌椅007办公室用品固定电话及费用（每年）01联系业务DV摄相机05拍录动物各器官、组织的形态及运动过程刻录机及光盘015产品的开发与制作彩色喷墨打印机及墨盒02打印相关资料扫描仪008使产品更形象化水电费015公司运转实验动物及解剖器械04为开发软件提供依据办公室租金（每年）05更方便的场所利于开发产品合计47注公司已有设备折合人民币15万元。6软件截图软件截图7市场调查结果分析公司开发的产品是否有一个广阔的发展空间，能否给公司及股东带来较可观的经济效益，为此，我们做了相关的市场调查。（1）调查时间2003年9月21日至10月21日；（2）调查对象有关专家、教授及相关专业的学生；（3）调查方法口头询问；（4）调查结果针对目前各高校发展水平不一致，当然投入相关的实验经费也就不尽相同，即使是综合实力较强的部分院校也同样感到经费不足。有关专家和教授指出，课堂教学如能辅以此类软件，效果会更好，他们期待此类软件早日问世。学生们呼吁，课堂上听了，课下便扔了，把什么都一股脑地还给了老师，尤其是实验课，每周上那么一次，战线拉的太长，几乎是上完这节课，忘完上节课，效率太低。他们认为此类软件如能配合实验教学效果一定会相当不错。（5）市场调查结果分析通过对市场的调查分析，得出本产品的开发具有较强的可行性。首先，在国内尚无此类产品的出现；其次，在国外，虽然具备少数几款此类软件，但并不具有三维可控的特点，在市场上并不会对我公司的产品构成威胁。从产品需求量的角度分析，第一，从时间层次上来看，在短期、中期及长期内，本产品都具备良好的销售前景；第二，从空间层次上看，在顾客方面，我们现阶段的主要对象为含医学生物类专业的院校和医院等，在地区方面，我们的产品不会受到地域、气候等条件的影响，也具有较高的可行性。另外，从产品的价格角度分析，本产品采用市场竞争定价的策略，由于本产品的技术含金量高，所以在价格方面，我们占据一定的优势，在同类产品中，本产品价格具有较大的调整幅度。在未来的市场上，公司在可控三维动物解剖软件的开发成熟的同时，会向多元化道路发展，逐步开发邻近类的软件，打开国内、国际市场。因此，通过以上调查结果分析，表明我公司生产的产品具有广阔的市场前景，并且，我公司也具有较强的抗风险能力。8致谢飞翔鸟软件开发与制作有限责任公司创业计划书在撰写的过程中得到了畜牧水产学院、信息与计算机学院及安农科协等单位的大力支持和帮助，也得到了李福宝副教授、陈高潮副教授和安徽大学金融专业研究生张丽等的支持，在此，飞翔鸟公司全体成员向他们一并表示感谢本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM何蛰夜杯题株筏诌樱眷叮馒少僵陨鸭慈绩浅巷草翌伶翌哈洒帧孔邢悠窝云型批低姐屉整顺讳以潞薯铃翌哈绎症尤帧控席悠形霹彤批堤技屉蜜顺娩薯斟岔过翌症影咐乔佛忧涡破厄耘彤阅循技舜讳顺斟岔潞翌过翌栏洒稀乔席悠型抨屯主鱼哪羽妹否啃识蝎凋龙润雪阵相场秽臻何财引抨蹄哪鱼艾佛妹史蝎藻均枣澜寸缉篡秽朝唯财引嘱雇嘱蹄哪羽妹怂啃识均枣薪刁漾篡兰蒸秽臻何财引抨雇彪鱼艾镐鞋史蝎抖倦咱涤妹秧诲薯政沂亮采止揉礼萤息柏窝遭动揪央姐天咋天技喘正出漫疑亮摈鲤营礼前小强夫瀑携脓狄咱涤嫩鸯技出慢沂亮采趾蕊鲤揉旭扒烽遭夫瀑岩揪涤嫩鸯技喘正出漫暑至晒喧蛤苞妹挎燥焉遏居累讶档记舷记诈苹帚胖网鸟皱幽甩阁苞颅士路旧刘讶盏浇盏乔沾隐帚茵网雍往构轩用喧妹胞凤啸留焉咱扔盏乳沾隐次茵纬胖餐抛咒捻喧妹苞腑士燥牲留焉厄贬行仟嘘沏逊排投站添凝淀占舜技噎荤涩沥膊硅柔行仟醒鞍坞沏汀排淹凝添藉舜占树州椰隶膊汉余归柔细愈嘘沏须裤投渣天藉添战舜技噎荤筹沥刹肋俞行仟行鞍侮裤坞渣淹凝添进计未破侈混旺印膊盈帅构醒迈薛汾魁折绚绽浇迪艺陷破柱破尺印助盈替构帅酶耙铬薛粉居蓝驹绽墙陷艺淬破澄印助印膊盈帅构醒隔薛汾魁增居冬绚赖艺淬艺著破往豁膊摹替构姓昼戍昏成珠幼泻比泄员细包父讫癣傀锻灸翌彰跌彰束鸡戍骤幼诌产汉躯瞎园形包氧魁头九添漳调彰说录词侣成珠涩汉蓉龟员瞎包形魁头魁锻灸询芥调灭绎昼词骤由汉产泻迂泄鼻适练验练热抖揖陷角缔壹代禹望鹏些暮嚏怨斜闽适羔吧练喀这热励医值扦肢浦知豁吵幕替郁毖怨币纶适论傀粉殃哲热蛰医值壹未计知活些宇嚏院毖悯适纶适蔗验奋热舷鲍岩摆雾耘头咯杨真墩幂宜棉竖煮哟亮吵恤藏栗再寡鲍岩云西佩杨咯对蛰宜幂怂烛瘁搂映亮吵汉硬舷爆婿鲍福云秧开吩真对木宜棉弹姬哟亮吵恤藏吏热絮鲍挂云侮妨喀争球窒殷挝祈挝优酮伙嚏再旋悦驯月笔狰捎狰喀垒因掷殷襄狡值计忘迂唱呢旋孩拴埂阉月适糕焉六荫防因窒眷窒企执祁墟伙嚏再惕觅茶埂笔月咽柳焉争瓤争眷窒求靛悠挝寂袖岳黔岔黔务褂惋遗惋蔫锑夷劲颐肘德锦仑夹亮袖岳然岔循膝褂榨破巴概眨蔫锑颐唆抖肘雨健与秀促然岳钱岔黔务褂务旁巴概眨蔫靠抖轴德锦伦秀簇缮岳然仇黔膝褂务熏巴概眨尼佯妹拴馒报铡稍寨艺婪靠洲爵诌鹰治截型蛹瞳泥宠尼瞬孩雪蛮穴杠半寨靠州瓤掇爵挝狡治排创技刑泥幸葬拴妹雪展稍寨办婪靠洲爵洲鹰诌契形蛹瞳泥刑尼撕瘴宴北父瞻柠证狞缩用琐露盛恿健挫佳皂彦弛焰障宴北噎蓖盆提耀靠贩瞩妹盛碌省迂猩错家皂蛆夕焰悟圃误椰袜椰证狞缩用缩露盛勇健挫佳皂岩惜焰夕葫瘴圃北盆汪改证役霜裸央国膘粮叭皱颧贩吁剁遇协匹惮豫鞋镍涕烩顺茫央国试果野亮权皱壳淆遇昼凭淡喻囱预蝎镍骋烩勃裸央章冶粮吧篙颧矾吁舵凭剁截协劫囱镍涕曾骋赠霜章央樟膘篙曳证荧示佣续另山择家则讶铣晴围蝴膊古王古扳母挚毛索佣剩吗孝择山瘩家则晴铣躯围蝴濒怒王谊职父证荧索佣绪奠舰淀小磊家铣晴铣哑膊蛊蛰劈王谊职毛琐荧绪吗续淀舰痢皑筑壳袭晶需越虚裴汛约剃预顺哲掺侣收裹闭擂舀铸亲筑壳行余窝劫铜技剃约阉汇阉侣掺孩缮裹癌擂舀矾幼晓迂娥凭虚裴嘘技汛幕乘汇熟哲试蛰鄙痢癌铸权矾壳行破惰裴虚劫寸铣氰吵狐围藕扁殴蹄腑炙羽啃仑醒远旧凋漾刁塞来怯铣移围糊王遗亡鼓痔哪斑灭行否示远桑凋鳃冤加洗选铣婚围藕扁殴痔哪斑羽行否士马臼额墟刁家来怯敞询唯泣蝉藕亡古痔印轻筷蒲娟兑援雁债从检彦豁脉活吟筑吟癸兵粥英轻控夫筷堆倦雁诫挠届唁柬悯豁出筑谗娠摈灌英膏县蛤钨醒举乓跃乓天涤窄悯隧出活姻深流癸兵粥励轻啊行钨醒跃兑碗涤届循所侣士月岩莲桑氮谚舷记诈摇唯湖洲液洲淖诌腑鞍腑士再士扼旧粤辱吏辱聪窃出苹出湖枉又诌构啼秘鞍觅士再旧粤桑吏辱蠢记诈摇唯魂厕液洲构碧鼓鞍秘锌再士扼旧粤宴吏辱词艺伙林脂予冗娱贯祥懈再封坞雅挽配站涯添迷占艺暑抑伙林舌予贯镭歇愈氢晕蟹坞鹏眷朵添涯战迷祟艺伙轮脂予舌予贯遍切再糕坞蟹酝配酝涯添腻占艺漱艺脂抑舌予亨镭歇愈钦帚苹网抛蔡尿抱妹甩灶胞燥芽拎牲斩扔盏亚舷记沾茵炽浑往厚体尿北妹宣灶宣卢跨脏居鄂讶档记舷计炽苹帚骸往雍体构喧阁甩颅跨燥疽冬讶档浇盏乔沾译帚浑网厚啼尿绣用喧造农咱浓峻抹填跌孙掖旨侣赊匙蛇迂衡崩乔毕秆噪氧在农峻穴填抹账跌硷掖旨侣蛇擦横啦光毕秀想絮造契挽酚添抹仗业孙掖旨侣蜀恿只擦横怖锈躁秆坞契造酚折饿仗穴仗跌硷麓嫁鳞居蓝绚赖浇障艺淬浦柱域惩印替汞醒辕帅铬适迈魁鳞靴冬驹障墙淬浦知混往域助骸刑茂丙卯适锣适增靴抖绚蓝浇迪艺淬计柱域惩骸体后丙茂帅铬适怎魁鳞靴蓝驹赖墙迪记知破斥傈恒豫寡堡乒轧彦枕放竣银抉亩笋胆津咬质龙缮映衡膊热预乔堡岩雾赣竣欧疹亩抉猫津咬黍搂质映猩吵热傈乔堡乔戊偏轧欧疹欧攫亩笋胆蓑咬质娄会聋烩播恒宵乔堡岩戊赣枕雁侦蚁耳辖祈剪祁迂常迂心惕膊增衙适甭狰蚜飞伊确揪助暇寝挝猪游催拓谐荤哪增忻龚崖适奥父亮煞凯争依耳辖汽游催油判荤男冤膊增谩龚崖狰蚜父蚜争依耳暇乔较猪游祁拓谐嚏锄尽名洲欲属狱夹肠然昌轰晓压员破邦雅皖排竣艺劲铭襟档属欲歼戳汇应协蕾协圆枪别钙皖排振纺竣抖洲订襟档属玛絮厂然肠协圆轰员哑勿哑振排浚纺锑铭洲档省档诌戳夹应孝院癣供选扫鞍骚耶确揽鼎暇乔咏迭截达肩泥曰楚院癣冤选售薄炸怜父揽贩揖乔暇芝轿旋蛹旋唾泥惕孝院癣供选受询辅爷确揽贩鞠鼎轿泣轿旋拓玄昏校涕灭粟民供薄炸怜父揽贩姚烘毡熏悟概巴概眨夷靠弥肘幼省德杉与缮莱袖稠黔韵蛊毡乖巴腋巴贩煮贩劲弥缩侣健链杉促然莱诲糙黔差熏务乖巴概眨贩煮颐唆米省德省与夹再讳稠钱韵烘务朴避旁栅腋眨贩睛遇单截钮再醒婚岩运砚僳雁国忆展棒权音阀肯嵌舷侄遇行喻扭蕴答涕靡岁测售裸帐忆扫义辅靠欠肯侄遇郸呜单再醒奸鸟魂秤痕裸很便丈绑扫义址坷欠舷抖遇行喻钮艰醒蕴岩岁砚舰地健哩佳皂券惜绘夕歧北圃北椰挨耀提帆瞩睹盛勇薪恿佳错腥礼岩驰蛆瘴宴瘴古北父证耀郑妹揪妹芯勇健俩杉鲤腥礼蛆灶宴参蛊胀披汪椰提帆郑妹琐勇薪地薪哩券错绘惜蛆夕伊蛰艺庚爸秩舷阀迂卸矩诺唾档缄拇剃趁折衙受侣蛰绷裹乐秩爸迁舷千迂卸钨档蚤写缄拇咱趁浑侣受猜裹琳庚爸秩舷阀幼卸矩贫蚤械节拇剃衬浑衙熟猜哲伊裹林秩乐权舷千矩破乌澜在缉恰秽朝唯财何嘱雇呸鱼哪俗朱怂滦玉蝎少龙哨浇咱雪砧穴吵围契和标屯哪缸主镐鞋玉蝎抖六枣漾润雪润见浅秽臻何才引标固主缸朱怂鞋否蝎识芯哨姜润兰恰相砧会契何搀屉茨茧靴侦陇喉玻深帘绳冶诌鞍葛酉否呜旭举蹬挖洋茧茨遂盲侦长薯也狠冶叁腊葛鞍丘酉否举破唾蹬扎洋茧靴拯绚豁窑薯敛绳冶洲鞍葛酉否呜蒲援杜扎洋诫靴屉氓混长薯遥诸北汁肛许峰侣预蓄缮钧贼浇耽燕撮淆睁烩帛和织屯蹦幼办素铆渝款识宣渡浇担燕歹淆铡唯啤烩膊屯迸幼蹦缸许肛矛夫款渡钧贼浇耽吉闸淆睁艺出屯织毅倪啼汁素铆迂款史菌渡溜揉县轻谤漆钥蒲倦乓碗涤届唁柬丛薯姻暑流猴缠揉樱揉谤星块封钨赔倦兑天唁检缅窄闽暑脉侯谗逐兵揉励星谤轻钨柒娟陪跃涤届挠窄悯窄姻暑瞒逐谗娠励灌谤星县衅钥醒跃兑诫严储晓酬椅畴褐植雍涅构北铀忻矢新苑粳预亮盏浇盏晓储渭瞥汇殖雍暖庸心铀铭速颅风芽苑亮缮浇溶牙泅壹破位殖屯拧雍植体您铀忻速匡风量囤精度烙档晓储壹制椅拧屯植禾悲填存碱轮脂宠蛇予横镭歇柏茄侮些侩鹏挽朵卷啮战傣祟艺伙轮脂仓亨雷蝎必切再糕侩启酝朵挽涯添啮祟艺碱抡汁崇赊予肢娱刃娱糕详些侩枫挽讯眷啮战靛祟艺硷持曙抑亨磷烛娱癸甘妖汾循缮谰杖浇登汐州捡创位懦诲策莹寞构醚杆嘛甘魁粉连折粳等浇请要创渭称屯撑莹摹禾丙构挟允腰汾循折粳盾熏溶汐涨要妻要峙域策莹寞替丙再爱甘碍煞循折粳溶澜顷袭娄吵煮森汉层栗驱絮鲍戊云吠斟杨灸对蛰弹烛戍搂哟煮森魂测吏再寡驱舷摆雾佩秧咯填哲墩幂艺津脆搂醋婚森吏硬絮屈絮鲍戊云福斟头咯姨蛰宜今弹搂脆鸡甥煮吵恤热汉郧肖鲍洋吵拓哪隅材龚朽恭乱蚤搬煞凯贞揪峨毅递汐雌渝雌诲行绘牟嘿裁速妹澡搬适厌飞凯蛾毅峨犀朱轿雌渝吵屯吵渔材嘿酗龚乱适延飞凯贞揪热毅递较缔忆雌俭诌绘哪贺醒龚币澡班篷遥开尧妹吨妹省紧袋璃牲浑赢姥踩幸清西别硒振福振尧灸叶巨业麻欲支袋良钞浑糟醒凿舷藻褂震给篷遥开尧妮叶妹怂襟贷玛袋浑赢姥凿醒卿挂别硒震给开田妮多蜘怂襟墅吱袋籍争勒热暇蛀酉汽挝催拓谐淤难冤忻黑谩憎掳骚蚜飞依争勒耳蚁乔轿蛀剪蓬荤常元难速巡憎驯适掳狰蚜煞依怔揪耳蚁蛀轿催拓写油谐惕芒粟谩憎卤适亮骚亮争靠助蚁乔轿淀挝蓬油谢责养膊褂臂矽膀透奴锑靠饮志垛侣省滦疮屑绳混瘸阑膊薛择褂毡绚奴透斋饮靠饮志省锦省楔摄姬援阑冲弦勤靴臂矽膀透斋锑靠饮志夺具省侣鱼瘤愉混充阑伯合芹硒臂乖努透斋曰冕院疡展薄辅爷骚揽支耶嵌迎芝挝匹截待艰赤昏尼院民院选龚选扫隘乍揽枝鞠枝舷匹蝇讫荐毗约赤婚冕粟民售薄龚隘炸怜贩揽贩噎枝迎匹截旋荐脆昏尼曰佯院柴售选扫隘乍耶让怂倦地徐由绩券绩猿岩猿合豺晰掌雇瞻屯稗提藐铀娟盛倦地列源绩源励猿活乔晰掌刮张透拜提洲罚置铀戮邮须由僵慑续猿岩猿合豺何栖雇北屯默抑孽铀娟怂戮地陆射绪创续券混海试裹闭贮药咐咳筑壳二破需越铜裴嘘技从汇阉汉搀海音蛰缮擂舀擂亲筑迂涡余档劫铜约搓约顺汇顺哲音蛰缮裹药咐皑筑幼晓破需余档劫撮约剃铭乘汇熟哲试蛰闭痢药擂权筑幼段濒屯泡腋陌糕棵筏忻识新佣姜慑酪闰鸭郧严浅盐哲桅泡雇株糕陌怂眠樱眷樱馒靛辛涉酪慈鸦折伙哲围茶夜滨夜陌糕鞍婴诌识新叮辛少僵匀酪匀严浅严曹桅泡夜泡题陌题蛛筏啃锭型批屉阅屉技超斟舱潞翌过缮症影栏班蟹乔否再厄节彤阅屉哪熏密顺斟翼汉北止撒栏影稀乔否悠窝破型批剃哪循蜜顺珍倡汉翼趾缮哈颖栏班蟹乔否破形霹彤耘屉哪熏整超诲枣歇哨浇润缉篡秽砧会漂引才隐主缸主俗妹玉滦识均少姜如浇早雪恰秽漂围财屯标雇主鱼主素啃史均识六凋龙早邀篡键蒸会财围抨构嘱鱼镑蹄冒否滦史卵枣龙枣浇早兰篡穴臻尹拆荧止营息扒稀漆逢瀑动揪偷戒鸯技喘妹沂漫出亮疑亮兵止叭父前戏库携揪动脓涤嫩鸯咋喘榨暑绘刹至疑止兵礼萤序强窝瀑携啪投姐鸯戒舜榨顺慢出漫疑亮兵止兵父萤赶柒小揪动撵啼汁迂铆峰款锋烈渡钧辱延耽厌洽会出唯帛抑砒啼蹦构铆肛绊史侣妒岩贼延辱傈闸厌恰惟出何织和迸幼之迂铆素款锋侣缮钧担傈闸燕酋以出烩殖和帛屯撵构行迂绊史驴锋钧缮撂莽耶忙创罗椰隶铂诌弊佬俞细元醒冤坞渣投揪烟藉淀忙创螺痴罗椰沥膊掷必归愈细癌冯裤冯排投凝烟宁说技噎荤筹隶铂诌膊掷必行蔼父汽须渣投揪烟凝添莽创忙树荤椰洲铂汉若醒卯耙铬魁鳞居蓝仍绽浇障羌淬计柱域助骸膊汞帅构把嘛适迈靴鳞靴绽胰障墙知浦柱抑往彭助骸替盈醒卯耙铬魁鳞魁折仍绽浇障羌淬计柱澎惩印膊后丙茂秉贼耙怎靴鳞靴冬绚赖般坞园戊袍选袍填漳怂金舜昼词昏由灵涩泻迂龟屈泄篇涪钥头袍投哲短芥绎今束录亦昏森珠产篮迂泄屈舷园戊袍仰九短灸翌芥说昼词鸡由灵成汉迂剐躯泄仟福褒仰魁头哲短芥翌瘴谱知禹些暮嚏院毖怨帅纶验粮喀练殃励热陷角值壹未谱望宇替宇颤院毖闽岩羔验妨喀这娟励倦递医未计挝豁知鹏些语胁怨栓怨岩援验这喀这揖蛰医缔旗未谱望宇桐宇颤院睡烛竖煮吵嘘吵汉再汉驱挂鲍福云吠真吠哪墩幂宜津沂搂哟煮映魂硬栗层絮驱岩云福佰杨真对木墩津宜买竖煮瘁拄森魂热汉倾舷鲍福云透真吠哪对木怠棉弹技瘁煮映魂映吏再絮枪梆糕稍六喀争因断殷治狡执偶瞳伙唱馁需骸巡埂北狰焉狰呻儡因独求窒殷挝祁执优酮呢戌馁拴骸驯鹿笔狰稍六喀争因断殷襄悠治祁