“麦瑞客”结婚网商业策划书

“麦瑞客”结婚网商业策划书参赛团队湘大E联团队成员刘伟、路妍妍、李播、肖凤、李敏指导老师刘湘蓉所在学校湘潭大学联系方子邮件LIUHANTANYAHOOCN邮政编码411105保密须知本商业计划书涉及商业机密，所有权属于湘大E联团队。其所涉及的内容和资料仅对有投资意向的投资者公开，只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本策划书后，收件人应即刻确认并妥善保管本商业计划书，还要遵守以下的规定1）若收件人不希望涉足本策划书所述项目，请按上述地址尽快将本策划书完整退回；2）在没有取得湘大E联团队的书面同意前，收件人不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业机密；3）请像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本策划书所提供的所有机密资料。本商业策划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业策划编号授方湘大E联创业团队公司“麦瑞客”结婚网日期2011/03/12目录保密须知21方案摘要511业务描述512市场与竞争分析613市场定位与整合营销814战略规划1015组织结构1016团队介绍112公司简介1221企业文化1222品牌诉求123“麦瑞客结婚网”业务描述1331业务流程全图1332网站页面的整体布局1433网站相应栏目的业务细化15331我是新人要结婚15332麦瑞社区18333我要给新人送礼19334我是供应商2034会员和商家管理20341会员的注册20342商家的评价和信息管理2135盈利模式22351广告22352提成22353商家竞价排名23354服务定制23355代理注册费2336业务拓展战略规划23361目标客户范围拓展23362业务及服务深度拓展24363地区的扩展24364支付方式拓展244市场竞争分析2541宏观经济分析2542结婚服务行业发展概况26421结婚人数变化趋势26422结婚消费状况26423行业发展新特点27424结婚服务网站的发展情况2843竞争对手分析29431现有竞争者的共性分析29432现有竞争者的不足30433麦瑞客结婚网的特点与优势分析32434麦瑞客结婚网的竞争策略3344STP分析34441市场细分34442目标市场35443市场定位385“麦瑞客结婚网”战略规划3951公司三步走发展战略3952公司战略详解396“麦瑞客结婚网”整合营销4261目标人群4262营销SWOT分析4263营销目标43631前期目标43632中期目标43633后期目标4364营销策略及方法43641业务简介44642定价策略44643营销渠道45644前期营销策略45645中期营销策略48646后期营销策略49647客户关系管理（CRM）49648SEO搜索引擎优化507“麦瑞客结婚网”可行性分析5371目标市场可行性分析5372“麦瑞客结婚网”建设运营可行性分析5373市场前景预测548组织结构549财务分析5691资本结构5692投资预算5793收益预测5794现金流动表5810风险分析和退出机制59101风险分析及应对对策591011经营管理风险591012市场开拓风险591013财务风险591014技术风险591015法律风险60102退出机制601方案摘要11业务描述麦瑞客结婚网是“集新人和商家”的网上“喜乐会”。通过集合消费者和商家双方面的供需信息，专为适婚人士提供婚购商品和相关服务的网络平台。采用团购与反向拍卖相结合的方式，坚持消费者需求为主导，在一定程度上让消费者满足其个性化需求，并获得较低的价格，同时为商家拓展渠道。我们的主要业务如下表表11麦瑞客结婚网主要业务一览表网站主要栏目业务业务目标合拍购物帮助注册用户和有类似购买需求的其他用户组成团,以反向竞价的方式让商家可以对用户的需求进行团供。定制服务根据用户的婚期安排，为消费者个性定制从婚前准备到婚后生活的全套服务。代理导购为新人提供代理导购服务，使其节省开销。我是新人要结婚（核心业务是团购、团供）新婚指南为用户提供更多有用的相关资讯和百科指南信息。送新意满足年轻人对新、奇、特商品的需求，通过展示有创意性的商品或链接其他的网店，来让他们获得有新意的产品。送贴心通过搜索新人注册的MARRY号，来获得新人的需求信息来选择贴心礼品，送其所需。我要给新人送礼送气派由商家提供不同档次的商品，注重礼品的档次，让送礼者可以根据自己的情况去选择相应的商品。商家供应通过商家反向竞价，供给网站用户的团购需求。我是供应商广告平台为结婚服务相关商家提供广告宣传服务。麦瑞社区应用管理、论坛圈子、团购信息是用户的社区空间，旨在让用户方便管理的同时，晒出幸福，增强用户的黏性。“麦瑞客”结婚网的前期目标市场定位于长株潭区域，弥补了中小城市结婚服务网站缺乏的缺陷，其名字颇具地方特色，因为“麦瑞客”在湖南方言中的发音与“麦瑞去”相同，迎合了网站目标人群的语言习惯，同时也指出了我们的目标客户群体，即麦瑞（MARRY）一族。麦瑞客结婚网是以年轻适婚人群为主要用户人群的网络平台，“让顾客拼来实惠，团到幸福”是我们秉承的服务理念和宗旨。麦瑞客结婚网有效改善了以往团购“商家主导”的僵硬模式，把主导权交给顾客，让顾客可以有更多选择的余地，真正做到以消费者为中心。12市场与竞争分析统计数据显示，全国每年约有近1000万对新人结婚，2008年中国适婚人口18亿，办理结婚登记10983万对，2009年，全国有11458万对新人登记结婚。结婚人数猛增，使得全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额直线上升。长株潭区域城镇居民中每年有将近7万对新人注册结婚，每对新人结婚平均消费77万元（如下表），则长株潭城镇范围内每年的结婚消费达539亿，可见结婚消费市场之大。表12长株潭区域城镇结婚新人平均消费项目金额（元）影楼婚纱照（含跟拍、补妆）3848结婚珠宝首饰8377婚纱礼服2800婚庆礼仪（含场地布置）3146喜宴水平（不含酒水）/桌836婚车租赁1240喜糖、糖袋、喜字等1180蜜月旅行5427家用电器16680家具17493合计（婚宴数为20桌）76911随着网购的发展和结婚服务、结婚购物向网上转移，国内先后出现了许多结婚服务网站，林林总总覆盖了婚影、婚庆、婚宴、场地、婚戒、婚服、旅行、家装、美容、民政局等相关婚嫁信息类别。另外，近年团购发展迅速，团购网站数量大幅增长。但这些网站的经营理念与经营模式大都比较单一，实现方式很不灵活，缺乏核心竞争力。麦瑞客结婚网目前虽处于发展初期，但相对来说却有着明显的竞争优势。麦瑞客结婚网定位明确，作为集聚商家和消费者双方面供求信息的网络平台，业务特色突出，业务实现方式灵活，目标人群更广，利润源更多样化，且立足长株潭区域，避开大城市的激烈竞争。下表为一些大型的结婚网站和团购网站与麦瑞客结婚网的比较表13“麦瑞客结婚网”竞争比较表结婚网站团购网站麦瑞客结婚网网站定位结婚服务信息平台，商家的聚集平台。商家发布信息的平台，是职业团购中介消费者与商家双方聚集的网上“喜乐会”。目标人群都市结婚人群及结婚服务相关商家网购一族及相关商家新人、新人的好友和父母及结婚服务相关商家主要服务、业务提供结婚相关行业的相关信息服务、新人经验分享的平台及商家广告服务等部分商品或服务的网上团购服务、商家的网上宣传服务提供与结婚相关的代理导购和团购、送礼应用，为商家扩展渠道、广告宣传及信息发布等利润源主要为广告收费，商家加盟费（久久结婚网和591结婚网的利润源还包括线下实体店面）主要为返利、合作推荐和广告收费主要为广告费用，代理服务收费，合作商家提成、商家竞价排名、高级会员费分布地主要分布在北京、上海、广州等大城市和部分省会城市主要分布在北京、上海、广州等大城市和部分省会城市前期和中期分布在长株潭区域，远期则向全国范围拓展相较于这些竞争对手，麦瑞客结婚网具有双方面信息集聚、业务特色突出、涵盖与结婚相关的较多商家、拓宽了目标人群、团购的结婚商品和相关服务更齐全，以及初期定位于像长株潭一样的城市发展，避开定位于大城市的同类网站的竞争等优势。下图形象展示了“麦瑞客结婚网”在业务和地域方面相对于其他提供结婚服务的网站和以聚齐网为代表的团购网站的优势较全面服务对象的分布大城市中型城市小城市全面麦瑞客结婚网591结婚网中国结婚网恩爱结婚网久久结婚网聚齐网图12“麦瑞客结婚网”定位特色图13市场定位与整合营销“麦瑞客结婚网”定位于“集新人和商家”的网上“喜乐会”。通过集合消费者和商家双方面的供需信息，专为适婚人士提供婚购商品和相关服务信息的网络平台。采用团购与反向拍卖相结合的方式，坚持以消费者需求为指导，在一定程度上满足消费者的个性化需求的前提下，为其争取到较低的价格。“麦瑞客结婚网”的营销活动围绕自身战略规划，前期中期以增长型战略为主，综合运用各种营销手段和方法，实施以客户关系管理为核心的整合营销，前期以一次大型集体婚礼营销活动为主，综合运用各种受众率高的营销手段，中远期多采用效果持久的营销手段，最终成为同行业全国领先的服务品牌。下图表示我们的市场定位和整合营销的结合，其中，内圆表示目标人群；中圆表示主要业务，外圆表示整合营销方式。服务全面性图13定位核心业务及营销整合图根据各个发展阶段的不同需要，整合营销开展的方式和深度方面有所侧重，具体如下表所示。表144P营销战略表发展阶段营销方式前期中期后期定价策略价格适度低廉消费者前3个月免费商家多元化定价消费者收费服务商家多元化定价消费者收费服务商家传统营销大型婚礼特色活动、宣传卡片、媒体宣传、事件营销传统媒体宣传、宣传手册、户外广告宣传、公益活动的事件营销整合传统营销渠道、拓宽营销途径网络营销邮件营销、博客营销、答问宣传、BBS论坛宣传升级和优化邮件营销、博客营销、论坛营销、投放网络广告优化和控制好邮件、博客、论坛以及网络广告的营销移动营销短信营销电话反馈短信营销电话服务和反馈、短信营销、移动3G上网营销客户关系管理开发新会员稳定和扩展会员、提高服务质量、跟进客户服务，推进高级会员的推广稳定和扩展会员，完善高级会员制度，提高服务效率和质量SEO搜索引擎优化建站的设计优化、内容的优化、选择关键词进一步优化内容，监测关键词的作用，调整关键词尝试搜索竞价排名优化内容，瞄准关键词，更好的利用搜索竞价的排名14战略规划1年3年时间发展前期重点进行长株潭区域内网站宣传，树立形象，扩大知名度，完善网站信息和功能，规范交易制度，与商家建立良好合作关系，打开市场局面。发展中期在长株潭区域内形成良好的品牌形象，逐步完善各项业务，有较大且稳定的客户群和会员数，获得稳定的现金流，逐步收回前期投资，并适当开发新人父母这一市场。发展远期重点进行品牌推广，补充并升级各项业务，扩展个人会员及商户会员的数量和规模，实现大规模盈利，并逐步将业务扩展至全国范围。图14三步走战略示意图15组织结构我们的企业组织结构框架将以企业的产品和发展情况为导向，逐步改革变化以适合企业发展需要。创业前期在创业前期，由于市场空间和资金等各方面的限制，规模较小，人员结构简单，所以采用直线型组织结构，以便于集中权力，明确责任，统一调度，信息传递快而准确。创业中期创业中期，企业在长株潭地区的业务越来越多，各部门工作加重，我们将采用事业部制组织结构，对各部门进行明确分工，并放权到部门，使其能更好的逐步完善各项业务，并开发新的业务。创业后期企业在长株潭区域的发展趋于成熟后，企业提出品牌化诉求，在维持并完善原有业务的基础上，企业将着眼于全国市场。根据我们的业务特色，这时将采用区域事业部制组织结构，使责任到区域，放权到区域，区域内部协调经营。16团队介绍“湘大E联”团队由五名队员组成，全部来自湘潭大学本科电子商务专业，因此我们具有别的专业所不具备的专业知识，同时，我们擅长的又有所不同，从而可以优势互补，优化团队整体实力。我们在整个过程中进行了科学高效的分工，精诚合作，努力克服每一个困难，“团结、拼搏、创新、超越”的团队精神会作为我们团队一直秉承的组织文化支持我们走下去。2公司简介21企业文化众所周知，人力资源是一个优秀企业的核心竞争力，而要以人为先，挖掘和发挥公司内一个人的潜在能力，就必须为其创造一个优秀的企业文化氛围，“麦瑞客结婚网”提出的企业核心文化就是“团结、拼搏、创新、超越”。麦瑞客结婚网的“团结、拼搏、创新、超越”体现在以下几个方面1管理理念公司是我家，经营靠大家以一种家的氛围增强团队凝聚力，建立一种互相关心，互相爱护的氛围，使员工们在公司内部能够得到关心、尊敬和爱护，从而从工作中得到快乐，并且对公司的经营都能够有一种主人翁的能动性。2经营理念用心经营麦瑞客结婚网把“用心经营”作为自己的经营理念，提高业务素养，一切以客户为核心，用心为客户服务。3服务宗旨让顾客拼来实惠，团到幸福麦瑞客结婚网以“拼”为主要业务特色，提供婚庆方面的综合服务，我们力争用我们的服务做到让消费者“拼来实惠，团到幸福”，在得到实惠，节省开销的同时，收获不一样的幸福经历22品牌诉求结合我们的业务特点和战略规划，麦瑞客结婚网将会走品牌化路线，我们的品牌诉求是力争让“麦瑞客结婚网”成为“实惠实用时尚可靠权威”的网络婚庆品牌。3“麦瑞客结婚网”业务描述31业务流程全图图31业务流程全图新人的朋友结婚新人麦瑞客结婚网代理定制服务团购团供结婚送礼身份判定商家环节网站环节用户环节资讯和交流区新人的父母32网站页面的整体布局根据“麦瑞客”结婚网的特点和需求，我们将网站进行了如下层次式布局麦瑞客结婚网我是新人要结婚我是供应商新婚指南婚纱摄影酒店预定珠宝首饰婚庆服务家居装饰婚礼百货给新人送礼麦瑞社区需供送新意送贴心送气派应用管理论坛圈子团购信息图33页面整体布局图代理导购通过对用户上网喜好的调查得到762的用户喜欢简洁的页面，结果如图图32消费者调查分析图所以我们将首页设计成比较简洁又不失结婚甜蜜氛围的页面，以更好地吸引用户。首页有三个导航版块，用户可以根据自己的需求选择进入，同时也显示网站所有的导航信息，以使浏览者清楚网站的整体结构，方便其精准选择进入，获得更好的用户体验。同时网站还提供了供应商的入口，便于合作商家查看需求信息，让供应商可以对消费者的需求进行团供。首页之后是分别针对三个主导航的次级页面我是新人要结婚、我要给新人送礼、麦瑞社区以及供应商的入口。新人要结婚页面下的子导航有婚纱摄影团、酒店预定团、珠宝首饰团、婚庆服务团、家居装饰团、婚礼百货团、代理专区、新婚指南，浏览者可选择进入。我要送礼页面，提供一些可供用户选择的本地礼品信息和一些外部网站的商品链接，让用户更方便地挑到合适的礼物。麦瑞社区旨在增强用户的黏性，内设相关应用的管理，帮助用户合理管理信息；同时，社区内设置了论坛和圈子，供用户交流购物与结婚生活的相关信息或进行自我展示；社区内设团购信息展示专栏，方便用户购物。33网站相应栏目的业务细化331我是新人要结婚1主要业务板块根据业务不同，可分为婚纱摄影、酒店预定、珠宝首饰、婚庆服务、家居装饰和婚礼百货几个板块以满足消费者对不同类别商品的需求。“我要做团长”即新人用户发起组团请求，自己做团长。团长负责对本次团购的管理和实现。网站可以自动归集同类需求的其他用户到其团下。“我要入团”即，新人可以选择加入已有的购物团，即跟团。也可只提交需要“入团”的物品，网站根据其需求为其进行自动组团，让商家团供。“最新团供”让顾客了解最近与团购，团供相关的信息，还有最新的一些相关的新闻资讯。在相应板块，用户登陆后点击“我要做团长”发起团购可以有多种选择若用户没有目标商家，在提交信息时可以选择商家竞价供应，由发起者规定描述商品名称、类别和相关要求、最低和最高团购人数、最低竞价商家数目、用户响应截止时间、商家竞价开始和截止时间、商家评分开始和截止时间，等待其他用户交纳保证金参团后进入商家竞价阶段，消费者根据商家竞价方案给出评分，网站统计消费者打分和商家信誉值的加权总分，进而确定供应商家，消费者下载团购券线下购买；若用户了解市场后且有目标商家，则可选择提交目标商家详细信息，同时写出推荐理由，通过这种方式，用户可以和网上其他类似需求用户组成团，经团长与目标商家洽谈达成协议，团组成员交纳保证金下载团购券，凭团购券去目标商家以折扣价购买商品或服务；登录用户也可以先浏览网站中不同类别的商家信息，然后点击在商家信息页面的“我要做团长”，针对在网站中选择的目标商家直接发起团购。用户也可以加入别人发起的团。用户可以查看网站展示的各个等待加入团的相关信息，选定合适的团点击“我要入团”，交纳保证金后直接加入该团。用户在选择入团的时候，若不了解相关市场，还可以选择提交自己个人的详细需求信息，由网站自动为其分配一个同类需求团。整个发起团购和加入团购的流程大致如下否是组团成功下载购物券浏览信息填写信息用户浏览购物SHOPPING团页面是否已注册注册页面加入团购提交信息等待加入确认加入线下购买组团成功下载购物券线下购买评价商家获得反馈信息发起团购图36团购流程示意图业务目标团购业务旨在让网站注册用户能够和一些同样需要购买某些商品的用户组成一个购物团，由商家竞价供应或以团购折扣价供应。为消费者节省花费，为商家拓展渠道。支付方式我们为消费者提供线上线下两种支付方式，线上采用支付宝和网上银行等在线支付手段，线下支付即用户通过网站得到相关信息与折扣，并在网上下载相应的折扣券，线下自行购买，消费者团购的保证金采用线上支付。商家的费用支付采用线上或转账支付；代理人注册费采用线上支付。2代理导购代理导购专区为不了解婚购及结婚服务行业行情的新人们提供代理导购的服务，旨在让新人的新婚准备过程更加省钱、省时、省心。业务形式代理导购将作为网站的增值业务，老用户和专业代理人对市场的了解和议价能力都要高于新用户，通过老带新等形式可以为消费者省钱，也可以为老顾客带来收益。代理导购将采用老用户带新用户和专业代理人代理导购相结合的模式。初期，网站将为新老用户交流提供平台，并在平台上加以引导和规范，形成良性互动，最终由老顾客利用其较高的议价能力带动新顾客，以较低的价格形成购买行为，老顾客和网站也能从中赢利。网站初期不设立专业代理人，将视业务发展情况，老顾客可能发展成为在网站上注册的专业代理人，网站收取其注册代理费。业务目标在新老顾客中形成良性互动，以老带新，为消费者节省花费的同时，网站和老顾客也能从中赚取利润，并进行合理引导，形成专业代理人，成为网站的增值业务，为网站拓展赢利点。3新婚指南该部分是各种资讯和百科类的信息服务，主要是为了让用户获得更多相关的信息，如鉴别珠宝的简易方法、婚礼的流程和需要注意的一些事宜等。指南内容可以深挖，包括以后的子女教育资讯以及一些幼教类信息，都可以涉及。网站将采取网站专人管理和社区用户添加信息相结合的方式来丰富此版块的信息，其他用户可以评价信息的有用程度，对丰富信息的用户奖励积分、对评价高的信息额外进行积分奖励。同时为了让注册用户更加积极主动的丰富信息，我们还将设立排行榜，对于每周贡献较大的用户进行排名，同时给予这个排名靠前的用户额外积分奖励。4定制服务定制服务是根据用户的婚期安排，为消费者提供的从婚前准备到婚后生活的全套服务，让用户在整个结婚过程中做到省心省力。业务形式从一般用户的上网心理来看，大多数用户上网的目的主要是寻找相关信息，在网站推广初期没有太大知名度的情况下尤其如此。要吸引住浏览者使其变为用户就必须想其所想，所以定制服务内容囊括结婚相关的各方面知识、购物技能、推荐产品商家等，从用户需求出发，真正解决用户想要解决的问题。定制服务项目采取用户自愿定制的形式，可以采用短信、邮件等多种方式实现，对于网站浏览者（非注册用户）可以开放一部分相关知识或信息，吸引浏览者成为注册会员进而成为定制用户。定制了此项服务的用户可以享受到网站按照其婚期安排量身为其定制的准备计划，用户可以自由编辑修改，网站针对其准备计划为其做出各种形式的提醒，同时可以适当为其推荐商家或产品。业务目标适应网站浏览者的需求，增强网站吸引力，留住潜在客户。332麦瑞社区这一板块是用户的社区空间，旨在让用户方便管理的同时，晒出幸福，增强用户的黏性。登录这一板块，用户需要首先选择自己的身份（老公/老婆），进入后可以管理个人信息以及各种应用功能，还设立了论坛、圈子等功能，此外，从这里用户也能够管理自己参与的合拍团的相关状态。（1）应用管理提供各种应用的管理，主要包括以下各项个人信息包括个人注册资料管理和家庭合拍团的相关信息。物品备忘录记录用户准备结婚过程中的物品清单，设置一般需求物品单供用户参考，作为用户备忘，同时也可被送礼人搜索查看，从而送出真正的贴心的，新人用户缺少的礼品。许愿树在这个应用中，新人用户可以许下自己的愿望，提交后显示在许愿树上，用户的亲朋好友可以通过许愿树搜索好友的愿望，了解好有需求从而为其送上他盼望已久的贴心礼物，也可以搜索用户的新奇愿望，了解人们各式各样新奇的需求，为其送去更有新意的惊喜。祝福使者由网站充当祝福使者，用户可以在这个应用中登记为自己赠送礼物的亲朋好友的联系方式及生日，网站负责提醒用户在亲朋好友生日的时候通过麦瑞客结婚网的送礼部分为其选购礼品，网站作为“祝福使者”免费为当地用户赠送礼物，并发送祝福短信。这个应用不但可以增强用户粘性，还可以大大扩充客户资料库。日志用户用文字记录生活点滴，发表日志可以获得积分，2分/篇，每天上限20积分。可以选择可见及可评论的范围。相册用户可将自己及家庭的幸福甜蜜晒出来，上传照片也是用户一个侧面的实名认证，在网站相册应用中，用户还可以对自己的照片进行DIY，设计出新意。网站通过积分鼓励用户上传照片，上传每张照片可获得2个积分，每天上限20积分。可以选择可见及可评论的范围。过家家转为新婚家庭或即将结婚的新人们开发的一款小游戏，用户以不同身份（老公/老婆）经营模拟家庭。心得分享分享购物心得和商家评价，购物完成后按网站标准模版（增加用户评价的参考价值）评价商家将获得额外的20积分奖励。待评商家显示用户参与的购物团所针对的还未评论的商家。（2）论坛圈子该部分是用户之间的交流讨论区，可供用户发帖或回帖，与其他用户交流经验和心得；用户团购时会随团形成一个圈子供用户展示日志及照片，用户可以自由参加退出，同时可以选择个人内容是否圈子可见。（3）团购信息这一部分分布在页面的右边栏，提供当前组团的信息，以及团供的信息和一部分商家的少量广告，消费者可以直接从这里进入团购入团，提交需求信息。这一部分提供的服务对用户是免费的，但是可以在相对合适的位置放置一些商家的广告，获得一定的盈利，这一块的盈利是中后期企业利润的增长点。333我要给新人送礼在作为礼仪之邦的中国，给新人送结婚礼物历来是一种重要的传统，这一礼尚往来的过程中，也蕴藏了很大的商机。现在，送礼也加入了很多现代的因素，更加注重新奇、实用或档次。根据对不同礼品的需求，“麦瑞客”结婚网这一板块的服务包括送新意很多年轻人比较喜欢新鲜、奇特的东西，这一板块就是为了满足年轻人的这一需求。摆放专门提供创意礼品的商家信息，或直接摆放一些精致有趣的礼物信息，同时一些有趣的创意图片或视频也可以列在其范围内，还可以增加链接一些其他的提供创意礼品的网上店铺。送贴心在该板块，新人的朋友和父母可以通过搜索新人的注册号或QQ号，查找到已在网站注册的新人的需求信息，以从新人的需求信息中选择某一件作为新人的新婚礼物，点击这一需求信息，新人的需求信息菜单中将显示这件商品是否已有好友送礼。之后新人的朋友和父母可通过团购买到高性价比并且新人需要的商品做礼品，从而做到真正意义上的送贴心。送气派摆放较贵重的礼品及相关的礼品商家广告。这一块主要针对的是朋友或父母对即将要结婚的新人们的送出较高档次礼品的需求，这些商家和产品信息由市场人员开拓相应市场获得。前期可以将相关的商家信息进行免费发布，但是对于通过我们平台实现支付时，将按项抽取消费提成。这个板块，会随着网络平台的运营，视具体的发展情况和发展战略，做出相应适当的调整，可以作为后期业务的可能增长点。334我是供应商这是商家入口，也是供应商进行团供的主要界面。这个页面主要是按类别进行分类显示，同时在每个类别里都按照等待供应团、已经供应团、和等待合作供应团来显示，可以让不同类别的供应商有选择的进行信息的查找。只有通过了网站相关审核的注册商家才能进行竞价供应。如果供应商不能对一个团的所有需求进行供应，可以和其他的供应商进行合作供应，形成虚拟的合作商家。供应商的竞价供应根据折扣和商家的信誉评级来综合评定名次，由用户自己最后确认供应商，在交易完成之后对供应商进行评价。如果供应商有不好的评价，网站首先将会进行一定的调查，如果属实的话，将取消供应商的供应资格。34会员和商家管理341会员的注册消费者会员注册会员注册将采用邮箱号注册的方式，填写的注册信息包括昵称、注册邮箱、您的手机号码、您另一半的手机号或邮箱、选择是否要与另一半分享这一注册登录号，如果要分享我们会向另一半发送短信或邮件提醒（内容包括登录名和密码），注册后进入家庭资料页面，用户可以选择进行家庭资料完善或进入我是新人要结婚、我是朋友要送礼、麦瑞社区等页面。商家会员的注册商家会员的注册是从“我是供应商”入口进入，填写店铺相关信息，进行实名认证，通过审核成为会员。商家会员可以浏览相关需求分类信息，并管理自己的供给业务，也可以像消费者会员一样在论坛发帖（限制广告内容）。2麦瑞客结婚网积分管理A积分的来源用户发起团购或跟团购物、登陆个人中心、活跃论坛以及上传照片日志等等都可以获得相应的积分，同时，每周还会评定出访问人气最高的、文章转载次数最多的以及照片访问量最多的前五名，奖励相应的积分，具体积分规则见网站说明书。B积分的用途用户可以用相应的积分来换购由网站提供的小礼品，也可以用于定制相关服务，如短信提醒服务或者定制个人中心页面皮肤等。342商家的评价和信息管理对于商家的评价由用户在商家消费了之后做出，通过奖励积分手段来吸引用户进行商家的评价。消费者与商家之间的交易完成后，消费者登陆后可对商家进行评价，该评价采用十分制差（12分），较差（34分），一般（56分），好（78分），非常好（910分）五个分数段。对不同类别商家的评价内容是不同的，对只提供服务的商家（如婚庆服务），评价内容就只涉及服务。对于与有独立的产品的商家（如珠宝），评价分为商品的质量和商家的服务两方面。评分结果将整合显示在商家详细信息的页面，为了保证评价的时效性和促使商家的产品和服务质量的提升，网站的评分将突出“近期的信用”，弱化“长期累计的信用”。具体方式为将近30天内的评分求平均，假设为A，将之前的评分求平均，假设为B，则整合后的总分为07A03B。评分完成后消费者可得2个积分,为了增强消费者评价的参考价值，还鼓励消费者用文字对商家做出规范的评价，如果消费者依照我们提供的模板对该店和商品进行详细的评价，就可获得9个积分。模板根据商家类型的不同也会有所不同，如对家居用品的商家评价的模板为XX店的XX商品，质量XX,服务XX。按模板评价完成后消费者提交的同时也可选择分享。如不选择分享则评价内容只显示在商家信息介绍的页面，选择分享的话还会显示在分享专区。消费者对商家的评分和评价会成为我们为消费者推荐商家的部分参考。35盈利模式收入提成广告商家竞价排名代理注册费服务定制图39网站盈利模式构成图网站的主要收入有五个方面广告、提成、商家竞价排名、服务定制和代理注册费。网站近三年的收入及预计增长如下图广告提成商家竞价排名短信定制高级会员费总计2011年（万元）2012年（万元）2013年（万元）01002003004005006007002011年（万元）2012年（万元）2013年（万元）图310麦瑞客结婚网收入构成趋势图351广告页面广告主要是在我是新人要结婚页面的顶部、底部以及边侧栏部分，还有麦瑞社区的页面顶部、底部，以及个人中心和新婚指南页面设置广告位，展示广告信息。这种页面广告中可包括与麦瑞客网站相适应的外部广告链接。352提成提成主要包括合拍购物团中的团购以及代理业务提成。为了达到消费者消费越高优惠越多这一目的，采用了分段按比例提成的方式，即按消费者提供的商品项目的费用总额所在的不同区间，按比例收取提成。这个数额在网站运作的过程中根据逐渐积累的数据进行分析，再进行适当的调整。353商家竞价排名商家在网站上的排名由竞标价格和商家得到的评分两因素决定。其中竞标价格占90，商家得到的评分占10，商家竞价排名公式为商家竞价排名分数（竞标价格/最高限价）10090商家得到的评分（占10）同时，为了能更好的控制分数的范围，以免冲淡用户评分对商家排名的影响，维护消费者的权益，网站限定最高竞价额，所有参加竞价的商家出价不得高于网站的限定竞价额。354服务定制根据用户的婚期安排，为消费者个性定制从婚前准备到婚后生活的全套服务、婚路历程提醒等等，并向用户收取定制费。355代理注册费代理注册费用是网站的一个盈利增长点，网站的老用户可以在网站注册成为专业代理，利用自己在婚购市场的购物经验来赚取代理提成。网站在专业代理人注册时按月向其收取注册费用。36业务拓展战略规划在网站运营情况良好和企业利润逐步增长的情况下，我们将逐步推行我们的业务拓展战略，将企业做大做强。麦瑞客结婚网将在三个方面拓展业务361目标客户范围拓展企业前期的目标客户定位于年轻的结婚人群和结婚人群周围的朋友，网站将逐步开拓结婚新人的父母一目标客户群，因为根据网民人数的增加和网民结构的相应变化，新人父母长辈上网的比率有增加的趋势，网站将适时为其提供相关的服务。362业务及服务深度拓展为了满足新人的不同类别的需求，网站会视发展状况，在业务方面有所拓展，如加入代理、出游婚纱摄影、直销等业务。网站将视情况推行“层次式服务”，引入高级会员制，即用户交纳一定费用后，可获得更加优质和个性化的定制服务。同时，网站在运营情况良好的条件下，将优化与商家的合作关系，从一开始的免费发布商家信息，只从中收取提成的方式，逐步过渡到有偿发布商家信息，同时引入竞价和好评度双重衡量标准的排名机制，在保障消费者利益的同时更好地为企业服务。363地区的扩展根据企业的战略规划，前期和中期的定位是长株潭地区。随着企业发展壮大，后期将向全国的其他地区推广，将业务扩展到全国范围，力争成为全国同行业的领军者。364支付方式拓展网站发展前期，考虑到互联网信任度和支付安全等问题，鉴于结婚消费的金额大、产品多的特点，线上支付的接受度在前期相对会比较低，所以前期多采用线下付款。随着网站经营和信誉度的提高，以及向第三方机构认证，让政府相关部门来监督，中后期将网站将促进和鼓励线上支付，从而能更好的把握消费者真实的消费金额，从而让企业利润的可预期性大大增强。4市场竞争分析41宏观分析近几年我国GDP的增长率都超过了90，经济发展势头迅猛。这有力地刺激了居民消费增长，内地居民消费量在近年有所上升。近年来，随着INTERNET的迅速崛起，互联网日益成为收集提供信息的最佳渠道并逐步进入传统的流通领域，互联网的跨地域性和可交互性使其在与传统媒体行业和传统贸易行业的竞争中具不可抗拒的优势，因而发展十分迅速。据统计，截止2010年4月中国的网民数达38亿，有4000多万台计算机接入宽带。在此基础上，我国电子商务也取得了迅猛发展。411中国网民结构特征从中国知网的统计数据来看，目前中国的网民年龄结构如下图图41网民年龄结构图50岁以上394150岁783640岁873135岁1102530岁1871824岁303不到18岁196WWWCNNICCN中国互联网用户仍以35岁以下年轻用户为主。18岁35岁的网民占到了互联网用户的60，适婚人群是主体，这为结婚服务向网上转移奠定了基础。同时，中年用户不断增长，也为麦瑞客结婚网向新人父母市场拓展提供了前提。412电子商务发展迅速据权威调查机构赛迪顾问发布的数据显示，2010年中国电子商务交易额超过40000亿元人民币。商贸物流发展专项规划预计，未来五年电子商务交易额将保持年均20以上的增长速度，2015年将达到12万亿元。网络购物使用率为25，用户人数达到6329万人，半年内用户量增加了1688万人，已经成为十大网络应用之一。网上支付和网上银行是与网络购物密切关联的两个网络应用。网上支付和网上银行的发展都较为迅速，网民对两者的使用率分别达到225和234。这两项网络应用的迅速发展会对网络购物的发展起到促进作用。42结婚服务行业发展概况421结婚人数变化趋势据国家统计局发布的数据来看，近年来全国结婚人数登记基本上呈上升趋势（下为2001年2006年全国登记结婚人数变化图）。图42结婚登记数年度统计图统计数据显示，全国每年约有近1000万对新人结婚，2008年中国适婚人口18亿，办理结婚登记10983万对，2009年，全国有11458万对新人登记结婚。结婚人数的猛增，使得全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额直线上升。422结婚消费状况中国自古视婚姻为终身大事，由此可见，中国人对结婚非常重视。古时有言“婚姻之道，谓嫁娶之礼”。结婚能带来庞大的消费。来自中国婚博会产业调查中心的普查报告称，884的新人需要拍摄婚纱照；4915的新人计划请婚庆公司策划婚礼；787的准备到酒楼举办婚宴；368的要为新娘购买婚纱；677将安排蜜月旅游。全国每对新人的加权平均消费金额达到1258万元。据统计，长株潭区域城镇居民中每年有将近7万对新人注册结婚，每对新人结婚平均消费77万元（不含房、车，如下表），则长株潭城镇范围内每年的结婚消费达539亿，由此可见结婚消费市场之大。表41结婚消费数据表项目金额（元）影楼婚纱照（含跟拍、补妆）3848结婚珠宝首饰8377婚纱礼服2800婚庆礼仪（含场地布置）3146喜宴水平（不含酒水）/桌836婚车租赁1240喜糖、糖袋、喜字等1180蜜月旅行5427家用电器16680家具17493合计（婚宴数为20桌）76911423行业发展新特点互联网发展迅速，互联网的应用已得到了极大地拓展；中国的网民主要集中在适婚年龄段（1835岁的网民占到了互联网用户的60）；80后、90后逐渐成为了结婚的主力军，他们是个性鲜明的一代，易于接受新事物，喜欢逛网上商城和网络社区；置办婚礼是件繁琐的事，高节奏的生活压力又大，于是网上购置婚庆用品、安排婚礼和蜜月出行等越来越受广大消费者的欢迎以上这些原因决定了结婚服务行业发展方向，使结婚服务行业发展出现了新特点（1）结婚服务开始向网上转移，各结婚服务网站迅速发展。我们利用百度指数调查结婚服务网站（图中简称结婚网）在全国各省建立及发展情况，得到下图，从图中可以看出以沿海省份结婚服务网站的发展最为迅速。湖南省的排名只在17，说明网上市场还未很好地开拓，有比较大的发展空间。图43结婚服务网站在全国范围内的分布图（2）80、90后不再流行婚礼由父母包办，而是由自己出谋划策并筹办。（3）婚礼追求个性化。结婚不再局限于固定的形式。个性的80、90后追求个性的婚礼，低碳婚礼、集体婚礼等点子层出不穷。（4）他们追求便捷，实惠，“拼”与团购的理念深入人心。根据中国婚博会组委会的统计，结婚新人的工资收入分布为月收入在5000元以下的人群占6157，50008000元占2364，800012000元占793，12000元以上占686。（如图所示）图44结婚新人工资收入分布收入在5000元以下的新人占大多数，他们置办婚礼不仅要讲究个性，实惠也不可忽视。于是，拼婚，团购越来越深入人心。424结婚服务网站的发展情况从百度指数的数据可以看出，随着近年结婚服务网站的建立与发展，结婚服务网络化的完善，中国互联网用户对结婚服务网站的关注度亦明显上升（如下图所示），结婚服务网站正式发展起来了。图45用户及媒体对结婚网的关注度发展趋势图但是，结婚服务网站存在的问题也很突出，很大程度上又削弱了其影响力，制约了它的进一步发展。（详见432）43竞争对手分析目前，国内结婚服务类网站并不少，林林总总覆盖了婚纱摄影、婚庆、婚宴、场地、婚戒、婚服、旅行、家居装饰、美容等相关信息类别。已经做得比较成功，发展较为稳定的结婚网主要有久久结婚网、中国结婚网、591结婚网及恩爱结婚网等。国内团购网站多，数量增长快，据调查，平均每天大约新增4个团购网站，做的较大的有拉手网、糯米网、我是团长网和聚齐网等。这些网站的经营理念与经营模式大同小异，结婚网在主营业务方面也没有多少出入。431现有竞争者的共性分析1现有结婚网站的共性通过对久久结婚网、中国结婚网、591结婚网及恩爱结婚网的分析，我们得到了以这四个结婚网为代表的现有竞争者的共性。现有竞争者的共性主要有表42结婚网共性表网站定位相同均定位为结婚服务信息平台，商家的聚集平台，同时也是新人与商家的沟通桥梁目标人群定位相同均为都市结婚人群及结婚服务相关商家主要业务和服务大致相同主要提供珠宝钻戒、婚庆服务、婚纱礼服、婚纱摄影及婚礼百货等行业的相关信息服务，提供新人经验分享、幸福分享平台，提供商家广告服务等利润源大致相同主要为广告收费，商家加盟费（久久结婚网和591结婚网的利润源还包括线下实体店面）分布地大致相同均主要分布在我国发达城市，如北京、上海、广州（久久结婚网和591结婚网还在许多省会城市有分站2现有团购网站的共性通过对聚齐网、糯米网、我是团长网和最女人团网等团购网站的分析，我们得到了以这几个团购网为代表的竞争者的共性表43团购网共性表网站定位相同均是商家发布信息的平台，是商家到达消费者的桥梁，提供职业团购的中介目标人群定位相同均为不太会砍价、不会挑东西、没有时间选购或经济实力不强但追求时尚的人群及相关商家服务形式大致相同多为每天团购一次，消费者网上注册成会员，选中团购商品付款后可获取团购券去商家消费利润源大致相同现在的团购网的盈利模式基本上是通过返利、合作推荐简单方式盈利分布地大致相同主要分布到经济较发达的北京、上海等城市，部分团购网还分布在某些省会城市432现有竞争者的不足现有竞争者繁多，做得较成功的网站已经具有较强的人气和较大的名气。但是，现有竞争者也存在着不足1结婚网站竞争者的不足（1）结婚服务网站主要分布在大城市，中小城市结婚服务网站缺乏。大城市经济发达，网络使用率高，网站发展条件好，人们对网上购物的接受程度也较中小城市要高许多，网络技术人才集中，商家多。因此，发展起来更为迅速，服务更完善，结婚服务网站也多（如下图）。图46结婚服务网站分布的前十大城市中小城市则恰恰相反。商家信息不如大城市丰富，网站建立基础不如大城市，市民对网上相关服务认识不够等原因致使中小城市结婚服务网站的缺乏。中小城市市民对结婚服务网络化并不熟悉，导致了结婚服务网站这一块基本空白。但是根据统计数据我们知道，全国超过60的结婚人口分布在中小城市及其附近的村镇，因此，这一块目标市场无疑是巨大的。（2）是商家信息的聚集，对消费者缺乏凝聚力。目前存在的结婚服务网站提供的全部是商家的信息，供消费者浏览，从中挑选优惠商品。平台对消费者的凝聚力不够。尤其是随着团购越来越成为一种流行，未来市场中应是消费者处于主导地位，而非商家处于主导地位。（3）目标市场不够广现有竞争者的市场定位均为都市结婚人群和相关商家，忽视了因结婚而衍生的好友及父母送礼业务。中国崇尚礼尚往来，因此这一块的消费不容忽视。（4）信息由商家提供，对商家服务及商品质量的评价缺乏科学性和公正性。目前存在的结婚服务网站上的商家信息、产品信息都是由网站经营者提供，这些信息主要来源于合作商家，因此，有时候网站经营者无法做到公正地评价相关商家，对商家服务及商品质量的评价缺乏科学性和公正性。（5）利润源不广现有竞争者的利润源比较窄，主要为广告费和商家加盟费，部分做得成功、已有雄厚的财力的网站还在线下开实体店以增加利润来源。但利润源还是不够广。2团购网站竞争者的不足（1）以商家为中心，服务较难满足消费者的特定需求现有团购网都是商家信息的聚集地，由商家主导，提供固定的商品供消费者团购，不能让消费者挑选，很难满足消费者的特定需求。（2）分布限制主要分布在北京、上海等大城市，部分团购网在某些省会城市也有分布，但是中小城市的团购网站并未发展起来，中小城市的团购市场还存在大的空缺。（3）团购存在较大风险团购存在较大风险作为一种新兴的消费方式，网络团购目前还没有相关的规则来约束它，因此，诈骗案也屡见不鲜。网络团购目前存在着一些陷阱。例如建材、家具等行业的产品价格缺乏透明度，有的商家暗地里拉高标价再打折；有些商家将网络团购演变为促销；网络团购还存在售后服务不完善等问题。现实中，团购者交易成功后就分散了，售后一旦出现纠纷，往往难以再组织起来，这给消费者日后的维权行动带来困难。（4）团购网之间竞争激烈，缺乏创新现在，大约平均每天新增4个团购网站，团购无疑是当前风投的新宠。近400家团购网站相互厮杀，、战况激励，但团购网并未出现大的创新，也就难建立门槛将竞争对手挡在外面。433麦瑞客结婚网的特点与优势分析相较于现有竞争者，麦瑞客结婚网具有其独特性，具有其显著优势。与现有的结婚网站及团购网站相比较，麦瑞客结婚网的特点如下表44麦瑞客结婚网特点网站定位消费者与商家双方聚集的平台，消费者与商家的沟通桥梁，商品信息、商家信息的聚集地，消费者交流、团购、拼婚的平台目标人群定位结婚新人，新人的好友，新人的父母，结婚服务的相关商家主要业务和服务提供婚纱摄影、家居购置、婚礼司仪、婚礼百货等结婚相关服务及团购拼婚、业务代理服务，提供消费者个人空间服务、结婚送礼的优惠信息、商家的合作双赢和广告宣传服务等。利润源广告费用，合作商家提成，商家竞价排名，代理注册费，服务定制费用分布地建站初期在长株潭区域发展，后期则往全国范围拓展与现有竞争者相比较，麦瑞客结婚网的具有如下优势（1）对目标人群的吸引力大麦瑞客结婚网是商家与消费者双方聚集的平台，网上信息主要来源于消费者，信息更为真实，采用更科学的评价机制，评价更可靠。根据新人的需求，提供较全面的结婚商品及服务的反向竞价式团购，更能满足这一目标人群的需要，且采用许愿树、积分换购等方式增强用户的粘黏度，对目标人群的吸引力更大。（2）相对而言目标市场及利润源更广相对于现有的结婚网站而言，麦瑞客结婚网具有更广的目标市场不仅包括结婚新人及相关商家，还囊括了新人的好友与父母。相对于现有的结婚网站和团购网站而言，麦瑞客结婚网有具有更广的利润源，利润来源中多了代理注册费，商家竞价排名费等，利润源的增加更有利于网站的存活发展。（3）填补了长株潭市场空缺麦瑞客结婚网初期定位在长株潭区域发展，避开了与分布在大城市的同类网站的竞争，同时，很好地填补了长株潭市场空缺，有利于网站的发展。（4）相较而言团购风险更低麦瑞客结婚网提供团购平台，让其自主决定所需购买的商品或服务，同类需求形成团，再由商家竞争供应，有利于消费者主导，有利于维护消费者的权益。采用线上组团，线下购买的方式，由消费者掌控金钱流动，降低了团购的风险。434麦瑞客结婚网的竞争策略麦瑞客结婚网的现有竞争对手较多，部分结婚网或团购网已具有较大的市场及人气。相较于这些竞争对手而言，麦瑞客结婚网作为一个新生者，资金和技术处于劣势，且由于网站模式的可复制，麦瑞客结婚网在竞争方面处于不利地位。为了应对竞争，发挥所长，弥补己短，并抓住机遇发展，麦瑞客结婚网将采取以下竞争策略（1）麦瑞客结婚网采用联合型的目标市场竞争，并选用错位竞争的目标市场竞争战略。联合长株潭本地的众多商家，专为长株潭本地的适婚人士提供高品质、周到的服务。并避开大城市竞争对手的锋芒，以长株潭区域为前期和中期的目标市场，赢得经济效益和社会效