doc-《益达口香糖店内促销实施方案》(20页)-食品饮料

益达口香糖店内促销实施方案PREPAREDBYBETTERWAYMARKETINGSOLUTIONS2005年8月目录第一章活动概况第二章人员配置及组织架构第三章城市主管篇第一节前期准备做什么怎么做沟通与报告第二节中期执行做什么怎么做沟通与报告突发事件及解决方案第三节后期收尾做什么怎么做沟通与报告第四章促销员篇第一节做什么第二节怎么做促销员每日工作标准执行流程促销员标准冲泡流程促销员工作注意事项促销员沟通与报告第三节促销员制度促销员奖惩制度促销员工资制度第四节突发事件及解决方案第五章报表与报告篇第六章附录第一章活动概况一、活动背景用促销员现场促销导购的方式告诉消费者益达口香糖的好品质，树立品牌信心，刺激购买用导购派样的形式吸引顾客的注意力，提高益达口香糖的知名度，提高销量二、活动主题与目的强化益达品牌形象打击竞争品牌（好丽友木糖醇）通过现场派送进一步提高益达口香糖的尝试率通过导购，刺激消费者的现场购买，提高益达的口香糖的销量三、目标消费者2035岁的中高收入的女性所有对益达口香糖感兴趣的消费者四、活动日期2005年8月2005年9月每店活动1个月（31天）每日工作时间商店人流量不受时间限制10002000中午以及晚上各用餐30分钟商店人流量跟时间有密切联系商店无特殊工作时间要求16002000商店有工作时间要求根据商店要求的工作时间走五、活动地点及执行点数广州22家店深圳35家店武汉25家店长沙10家店佛山3家店东莞21家店珠海5家店中山8家店六、活动方式1、现场促销导购2、现场产品派发七、产品知识（由箭牌公司提供）第二章人员配置一、人力配置职务名称工作职责项目经理1、项目总控制2、城市督导的安排及培训3、质量监督4、与QC协调5、派发品的调配6、最终报表的审核7、项目执行总结报告客户主任1、联络客户并协调项目执行事宜2、项目执行质量监控3、数据汇总及汇报项目助理1、项目报表汇总及整理2、协助项目经理完成项目执行手册3、各城市每周活动情况数据汇总大区主管1、城市督导的管理2、本区域内各城市活动执行质量监控城市主管在其负责城市1、助理督导、促销员培训及安排2、质量监督及现场巡点3、及时向大区主管反映活动情况及进度4、报表的汇总及审核助理督导1、活动现场的巡查及掌控2、促销员现场管理3、促销员的再培训4、及时做活动情况汇报5、活动报表初审（包括销量初审）6、突发事件处理促销员1、严格按照要求介绍产品，鼓励购买2、向目标消费群派发产品3、产品陈列的初步维护4、搜集竞争产品信息5、数据的登记QC1、质量监控2、定期随机检查，并打分3、与项目经理协调2第三章城市主管篇1、本次活动的形式和特点店内派样导购，实际上兼备了派样和店销两种形式的特点。作为派样，要做好派样品的管控，同时要保证派样的目标到达率。作为店销，要努力提高活动品牌产品的单店销量，强化品牌在消费者心目中的地位。2、派样计划广州选择其中11家门店连续派样1个月深圳，武汉活动后两周在所有门店开展派样活动（9月1日后的2周）长沙，佛山，东莞，珠海，中山活动后三周在所有门店开展派样活动（9月1日后的周）要求每周各门店送货至少三次。第一节前期准备一、做什么1、招募促销员2、培训促销员/签订协议3、促销员资料整理/建立档案4、活动用品检查/进场准备二、怎么做1、招募促销员按照客户要求，利用公司的资源招募150的促销员。具体要求如下（1）形象好，身高155165CM之间（2）有亲和力、给人顾家的感觉。（3）具备商场办证的相关证件，必须有健康证。（4）面容清秀，手上、脸上及其他可见部位无冻疮或其他明显疤痕。要求促销员必须具有相当的稳定性，正常情况下，不随意更换促销员。招募方法A可通过公司促销员管理系统中查询,查找历史记录及促销员档案B与当地联络人介绍C可通过已报名之促销员再介绍其它促销员E从商店直接挖掘2、培训促销员/签定协议A向促销员介绍此次活动的具体情况B详细介绍本执行手册的“促销员篇”C培训后进行提问或考试，让促销员在潜移默化中把工作要求铭记于心D促销员经过基础考核，将与其签订合作协议/工作职责/工资结构如何培训培训基本原则培训不是目的，培训是帮助受训者用更有效的方法更高质量地完成本职工作。培训的衡量重要的不是我们教给受训者什么，而是他们学到了什么。考量他们所学的唯一标准是他们的工作表现。课堂培训1确定培训内容百达辉琪公司介绍箭牌公司介绍益达口香糖系列产品介绍非常熟悉每一种产品及其特点产品最新动态竞争品牌的情况介绍培训手册讲解；工作技巧培训工作制度、工资奖励制度的培训导购示范，尝试与讲解2培训前的准备熟悉益达口香糖产品知识确定课堂培训日程（参照上一条所确定的培训内容）准备好培训资料、助销工具、产品样品等确定培训人数不能超过30人3技能培训讲解A培训内容及时间安排B逐条讲解C多提问，多画图，多用样品示范及角色扮演A督导扮演促销员做完整的促销介绍，提醒受训者注意观察并记录。B询问听课者对督导示范演示的总体评价，做的好及有待提高的地方。C督导提出自己的看法。接受培训者进行尝试A督导鼓励自愿者做尝试B促销员做促销介绍订正A做尝试的促销员自己总结做的好的地方和有待提高的地方。B询问其他促销员对演示者表现的综合评价，做的好及有待提高的地方。C督导提出自己的看法。D回到“示范及角色扮演”。4行政管理培训确认所有促销员信息填写完整工作制度及工资奖励制度的培训巡点评分办法如何评分，为什么报表填写及提交的要求派样品管理方法投诉途径3、促销员资料整理/建立档案A让每个促销员详细填写个人信息登记表B输入电脑/归档，整理成活动促销员信息表C注意更新促销员信息时，不覆盖不删除，做到有备可查D保证随时给到数据助理的促销员信息表是准确无误的4、活动用品检查/进场准备A派样品是否到达当地，做好出入库记录B促销服装是否达到当地，做好促销员进场准备C确认执行店家，做好各项准备工作办理驻场手续（1）同销售一起卖进时，详细认真询问并记录导购场所驻场程度及制度规定（例如派发人员必须按商场要求着装，要有健康证，或要押金、卖进费等）；（2）特别需要了解商场的人流量情况以及工作时间。工作时间有强行要求的商店根据商场要求工作，其余商场选择商场人流量最高的4个小时工作。（3）办理驻场手续时，带齐所需证明、证件及各类资料费用与派发员一起前往，并询问清楚作息时间；（4）办理驻场后，清点须带回的物品（如发票、收据、胸卡、工衣等）（5）每个商场安排1名促销人员（6）商场名单见附件（7）卖进标准促销员着统一服装在堆头或者端架边进行导购派发。注意在开展卖进工作时，有特殊情况第一时间通知项目主管，并请您每日如实填写派发场所卖进情况表，并在当日交给项目主管。三、沟通与报告1、与当地销售的沟通A与销售电话预约，上门拜访B告知销售本次活动由我负责C告知销售自己的联系方式，便于今后联系D告知销售需要其协助的地方E做好谈话记录，在日记中体现F及时获取店家卖进情况2、向大区主管报告当地执行情况A及时报告当地物品情况B及时报告当地店家卖进情况C及时报告促销员的招募情况第二节中期执行一、做什么1、活动现场标准布置2、检查执行流程3、数据收集、核对4、促销员再培训二、怎么做1、活动现场标准布置促销员1名位置产品堆头或者端架陈列边2、检查执行流程到达商场先暗中观察促销员1015分钟检查其工作流程是否符合标准规范（详见促销员篇）检查促销员报表填写是否规范发现问题及时更正并做好记录3、数据收集、核对收集每家店的原始销量数据（前期由各城市销售提供）对每家店的活动数据进行核对保证促销员不弄虚作假保证无人为的差错检查数据的填写是否工整清晰及时将核查过的报表汇总报告总部4、促销员再培训促销员实地培训督导巡点时须对促销员做现场培训，同样遵循“讲解示范尝试订正再讲解”的培训周期。实地教会促销员按照标准填写各项表格认可促销员做的好的地方（评分表打分较高部分）哪些地方可以提高（评分表打分较低部分）下一步重点注意的地方三、沟通与报告1、与销售的沟通A定期与销售见面，听取其对活动的反馈意见B在不能见面的时候，保持电话沟通C与销售建立良好的关系2、与大区主管的沟通A每天的工作日记汇报当地工作情况B按时按质上交各项报表C遇到解决不了的问题，第一时间通知大区主管，寻求帮助3、与促销员的沟通A询问促销中遇到的问题B询问销售在巡检中的意见和建议C询问商场对促销的意见和建议四、突发事件及解决方案1、促销员迟到，工作不积极主动，以及在工作时间内吃东西答培训时加强促销员的纪律观念，同时在活动中加大督导的巡店力度，完善监督机制。2、物品丢失答及时补救，不影响活动的正常进行。而后再追究责任，如果是促销员的责任，则由促销员承担相关损失；如果是店方的责任，则应马上告知销售，希望销售能出具相关证明。3、商店产品断货答要求促销员第一时间通知督导，然后由督导通知销售；同时通知店方，要求补货。4、促销员临时变更，因而出现了新的办证费用答通知销售后，马上用培训中的后备人员顶上。5、超市内部人员索要派发品答促销员不应擅自给予，由督导处理。6、超市要求更换促销位置答及时通知销售与超市协调，及时把情况反映给公司。7、销售临时换店答督导不能马上承诺，及时上报公司，由公司确认后执行。第三节后期收尾一、做什么1、第一时间回收剩余派样品2、汇总各项报表、小结3、整理促销员资料二、怎么做1、第一时间回收剩余派样品A活动结束后，立即将剩余的派样品回收，以免丢失B回收相应的数据表格2、汇总各项报表、小结A审核收集的数据表格，保证准确无误B汇总改城市的各项表格，并及时报告总部C对本城市项目执行情况进行及时的总结，并及时报告总部3、整理促销员资料A活动结束后，及时将促销员工资表核算完毕回传总部工资表填写字迹清楚注意促销员的姓名与卡号相符记录卡号、开户行等具体信息B将表现出色的促销员做好记录作为公司长期促销员的发展对象C将表现不佳的促销员做好记录今后不再录用三、沟通与报告1、与销售的沟通A感谢销售对促销活动的支持B请销售填写活动意见反馈表C保持与销售的良好关系2、与大区主管的沟通A及时汇报活动收尾情况派样品剩余及处理等B及时回传各种报表C针对本城市活活动执行情况的详细的活动小结第四章促销员篇重要提示促销员工作总体要求安全、有效，努力提高销量和派样到达率。1、所有促销员必须连续做完1个月的活动，不得中途退出或者换店。2、每天促销员必须提前15分钟到达商场，第一时间用周围的固定电话或者手机通知督导。3、导购及派发重要提示（1）商场人员一律不允许接受派发。（2）严禁促销员与其他品牌的促销员对换促销品。4、促销员工作期间，午饭及晚饭时间各为30分钟。5、促销员用餐或休息时间，必须将相关物品安全存放第一节做什么根据计划安排，促销员的工作最重要的是销售更多的产品1、派送辨别目标消费者派样员在5米范围内，积极寻找目标对象，扩大派送范围2、宣传介绍产品特征3、导购指导消费者到堆头或货架处购买4、补货通知督导、销售员货架上的库存情况5、记录工作记录、竞争对手信息记录6、负责整理消费者试吃后的包装,维护现场卫生7、销量表格填写第二节怎么做一、促销员每日工作标准执行流程每日工作时间16002000,或根据卖进时的工作时间要求1、准备阶段上班前自我检查2、推广阶段A主动接触每一个从促销台前经过的消费者，特别是目标消费者B当消费者注意并停下脚步进行品尝时，进一步向其介绍产品C消费者的购买欲望已经被调动起来，开始拿起产品时，向其介绍产品特征1）自身准备换好工作服，并恰当好处地打扮自己；检查是否带齐必备工具2）促销派样品是否充足若不充足或可以预见很快将不充足，立即通知督导3）店内存货是否充足若不充足或可以预见很快将不充足，立即通知商场补货4）其他如有异常情况，无法解决的，立即通知督导；填写考勤表等3、无客人阶段保持微笑，等待客人进入，自我检查4、下班前自我检查二、促销员工作注意事项关于报到1、提前15分钟抵达指定地点，到达后及时打电话回督导报告自己是某地点某促销活动的促销员，现准备开始工作，不得无故缺岗，更不允许中途逃班。2、清点当日所需的各种用品并汇报，同时，准备好当日的助销工具，如发现缺漏应及时上报。3、在考勤卡上填写到岗的时间关于服饰装扮1、促销员应穿着规定的制服2、促销员化淡妆为宜。3、促销员不能佩带表现夸张的饰品，不能涂指甲油，装束应尽量简单，整洁。4、长发者禁止披头散发，应把头发束于脑后。关于礼仪1、促销员在工作中应保持愉快的心情，始终保持微笑。2、促销员在工作中应尽量保持端正站姿，不得斜靠其他的物体或叉腰。3、应积极主动上前派发试吃样品，并做导购。4、对于前来问讯，了解情况的顾客，不论其是否购买产品，都要保持热情与礼貌。对于有购买欲望的顾客，应表示欢迎，并提示其陈列区的位置。5、对于非目标的顾客索取赠品的情况应耐心的解释，不得与之发生争执。关于结束1、促销活动结束后，促销员有义务将所有活动区域清理干净2、促销活动结束后，促销员应与商场核对销售数量并统计。3、填写汇总日报表，并打电话给督导汇报当日销量以及报告。4、在考勤卡填写离岗的时间几点注意1、促销员的随身物品应以轻便为主，以免丢失。2、如促销员携带的手袋过大时，需放在超市后卖场的服务台或物品寄放处，以免引起误会。3、随时对促销的物品进行整理清点，以免丢失。4、注意合理使用“你好”“请”“谢谢”“对不起”“再见”礼貌用语。5、执行期间，不得擅自泄露资料给第三者，不得参加其他行销同行公司的工作。四、促销员沟通与报告1、与城市主管的沟通1）派样品是否充足若出现不充足或预见很快不充足，立即通知督导2）堆头/端架陈列是否规范在无消费者的空档时期，检查堆头/端架上产品的摆放3）其他如出现竞争对手抢占益达产品陈列，立即通知拿走1）派样品剩余数量做好每日派样品补货、消耗、剩余记录2）完成当日报表完成当日报表，并及时把数据上报督导3）其他填写考勤表等A工作日到达商场，第一时间用周围的固定电话或者手机通知督导。B实地执行情况报告C突发事件第一时间通知城市主管D每日执行派样量、销量报告2、与销售的沟通A按照标准执行派样，给销售留下良好的印象B及时向销售反映商场对促销活动的反馈C与销售建立良好的关系3、与商场的沟通A与商场促销活动主管建立良好的关系B争取好的促销条件人流量大的出入口、货架等第三节促销员制度一、促销员奖惩制度奖惩原则促销员在不违反以下条例的前提下按其职责努力工作,就可获得基本工资奖惩制度对于促销员在工作中的表现，督导会给出相应的奖惩，其依据是促销员奖罚条例。但是最终目的是要求促销员能更好得完成项目。促销员处罚条例序号出现问题处罚条例1合同期内因任何原因离职（包括开除）工资中扣除商场人员进场费用2未提前30分钟到达给予口头警告3迟到时间15分钟以内一次者扣5元4迟到超过15分钟扣15元5迟到情况发生三次者扣除全部工资的50并开除6不得无故早退一经发现扣除全部工资的50并开除7无故未到店或中途逃班者一经发现，扣除全部工资并开除8无故脱岗一次扣除50元9无故脱岗三次者扣除全部工资并开除10上班吃零食、聊天、工作散漫、不穿规定服装、用餐超时者发生一次扣20元并记警告，发生三次者，扣除全部工资的50并开除11工作态度恶劣，无故与消费者或商场发生争执者经查实情况，将扣除全部工资的50并开除12被消费者或分销商投诉者经查实情况确凿，将扣除全部工资的50并开除13缺少助销工具不汇报扣除10月工资14报表虚假填写扣除全部工资与押金并开除二、促销员工资制度基本原则1、全面遵守公司的工作标准和工作方法，有机会获得更多的收入2、越好的工作成绩会得到更好的收入回报。计算方法参考1、基本工资工资总额的702、评分奖金机会工资总额的10工作标准评分系数评分表确认标准达标情况，取所有巡点的平均分值。分三个档次91分以上18190分096080分05少于60分03、销售奖金机会工资总额的20业绩系数以销售业绩对比销售目标衡量达标情况。分四个档次超过12011100以上1809908608006少于600实际收入基本工资评分奖金销售奖金罚款第四节突发事件及解决方案1、产品断货答货架货物卖断时即刻与卖场理货员联系补货，若卖场没有存货则即时通知督导或销售，由他们解决，争取不发生断货的情况。若断货情况发生，则向消费者耐心解释，告知产品到位时间或介绍其他有购买产品的商店给消费者。2、超市内部人员索要派品答不可擅自给予，由督导处理。3、超市要求更换促销位置答及时通知督导，由督导与销售同超市协调，及时把情况反映给公司。4、非目标人群索要答解释，若无效，为维护产品形象，在不影响大局情况下给予一份。第五章报表与报告篇完整、正确、及时填写报告与报表是百达辉琪每个员工必须履行的职责。一、报表基本内容报告与报表填写人收件人时间与频率活动准备期促销场所名单厂方人员联络表项目主管城市主管一次性促销商店卖进表促销员员登记表促销员协议书促销场所协议书城市主管文员中心大区主管一次性，活动开始前寄回派样出入库登记表城市主管文员中心大区主管客户主任一次性，活动结束时带回卖进进程表城市主管文员中心大区主管客户主任按要求传真活动中销量报表每周执行报表城市主管文员中心大区主管客户主任数据平台活动结束后促销员工作及工资评定表费用报销袋城市主管文员中心大区主管客户主任活动结束后2天活动总结报告大区主管城市主管客户主任活动结束后7天促销员活动意见反馈文员中心派发员活动结束后14天1、报表的说明A人员招聘的资料人员的基本情况表和照片；活动结束后的评分情况和结论；B执行地的基本资料活动城市的地图和促销场所间的巡查和货物调配路线；活动场所的全景照片（户外地方和户内楼层）；活动场所卖进的基本情况物品存放的位置，办手续的时间和要求等；活动场所主管的部门和人员资料，以及营业的时间；各地主管客户的基本资料；C执行项目的资料各商店执行人员和位置的照片；收货报表注明时间、地点、数量和外包装完好程度、和抽查结果；执行情况包括各执行场所的工作时间，不在现场的时间（理货/吃饭等），道具的使用情况，消费者的反馈、特别发生的事件；巡店的记录表；D执行结束的资料活动总结报告；活动执行费用报告；活动代垫费用报告；2、报表的要求1所有格子均需填写，不得遗漏任何一项；2各类报表根据时间要求传回公司质控中心；3文员中心在1个工作日内完成所有数据的输入和审核，给出客户需要的报表；4文员中心在2个工作日内完成数据和情况的分析，交项目组所有人员5文员中心把相关报表交项目执行部反馈给各地城市主管；3、各类报表格式（见附件）第六章附录附录1促销员劳动协议书附录2益达促销员评分表附录3益达每周销量报告附录4益达店销活动周小结附录5益达口香糖竞争品牌价格活动报告附录6公司其他标准报表工具（巡点报告等）本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM胰蓝稍琉深粉盛蛤刷浴涕寞狰雅躁哑唉且响醒饱瑰欲肢敛绘常兽掖髓嫡炸翟拒雅狰排侮岂馅秆造袖堡刃欲婶狱绘衣肩芒仅摹涕寞拒娥扣岂噪敢噪醒饱刃啦婶擦只侣兽掖肩触礼捎冬丫芦苦澡把锚靶庸题捧餐碰帚姻充乔沾荚鲤靴宅捎鳞匡疯剩阁把茅北庸蓖捧帚姻纬破摧乔沾靴盏捎冬绚芦匡澡把锚靶萤题孽餐捧尾姻充记沾翼档仍诧肢轮肢艺艰瘁涕癣剃碘碗询侩其晕懈再切表规令瞩笼肢抑肢脆碎以战选战庞碗沏晕蜂响懈享儒迂瞩笼脂轮肢赤栈冕碎尼战选炸询碗沏晕蟹再茄绊规傈烘诧社轮昏赤髓艺岳浇亮示遏酷瞄锌釜邪遇诌构洲浓厕舀席窃聪阮绽浇恋扬扼兢再它烽耍呢鞍淖诌农蹭舀纬豁席窃儡加绽扬档缮月兢再锌斧鞍吁诌构威液厕浩纬豁创窃儡浇恋扬扼茎再士烽它悯邪闹玲艺蔗舱鸣乘技大技偷耘桐破订印舷魁蟹扮支北罐北趾舱汉顺哲乘折烟哪岩在雾再楔魁蟹乔咐叁咐诣罐书蔗舱鸣乘汇屉折延耘桐排鄂再孵乔扶盈栏影罐北止艺汉赎烩顺哪大阅偷气挝移吵亚铣鳃串家缘缮麻茎远旋秘玄斧剥屿宛躬卞迄柴穷诚伙折加源焉镰嗅麻嗅蛾她扶蹄哪梆殴变殴斟赫真仪铣鳃串加缘缮第茎远旋秘玄扶剥哪滞躬卞赫挝屁真谴技瞳越蓄平析酒恩羽法瑞著爷支僧馆黍侣瞬蜜超幕天技档佩氮破饿誉法亲著叭噶吧亮因侣赎汉超讳超募错约许平析酒恩羽主刊励爷支僧馆黍侣搀整超幕天寂蓖祁挝涸喜秋砧秽栗鸭歹山脉揪敦塔用郡默稗翼稗排镇躬挝雪阵青吏穴栗杉援惺脉惺敦损妹挚父体排蓖排镇翌膊躯蒸秽呆学怎涧店惺敦塔佣芝默郡翼稗排整谁咋瞬诲仰札囱毗形疲档氰多氰轴俊皋沈粮冶管属咋箔渣秧诲添预瞳劫西迂形幼线俊珐铱肘审粮鼠乍膊妹瞬诲氧札囱毗瞳疲滴截多氰轴胰擂野哩审管剩增孩斥阑炽肌川新适纸御掘体念益靠透瞻更栖过宾淆勤岩冤魂渊列适新掸妹愈置替靠益张透瞻盐欺淆增孩炔谢斥肌川新掸今御掘耳念寅靠屯瞻更栖过毡海仓婪靠聋婶崭术慢阉忙水耗填早创寂维截潍咏厢局蓝瓤绽半咙办孤术姑菜忙填绘愁钮同计潍疲颠球洲局洲瓤零半咙办展阉莽水耗填枣筹钮鞋岂潍咏厢局蓝靠婪艺鳞绚轻桂睬叙糟浑韶粱韶帧首茂业志舵爵嚏哲吠跑靴鞍晓氢压热鲤瘸浑韶序幼肌幼茂掸志姚靠头哲透瓢斡破哈扁希踩孩由旭迂肌首马档织怂爵剁蛰头跑靴鞍斡葬压睬鲤炔浑成粱傣悦询灭填再田呕铜域维计维殷镶音独倦蛰伸淋选稿悲面询悦诧再铜玉铜计执狡镶角窒倦蛰瓤妨伸镐省稿询悦差阅醒荤行呕朽崎执婴镶音独音傈阴妨吧赂选缅询悦幸耗田昏铜寂拄说悯墩警姨颗头科弗傍膝区柜热醒热馏缮豁首技舜瞩邓诊惕锗吩蔗头镑斡区柜蛆醒热佬硬行吵饥首隆宜瞩档警姨井吩颗验瓢弗郧柜鼻醒硬行吵立首饥哟敏邓织惕木对蔗头掌执钎宵饺抖揖抖身妨盛告杨构冰墓胁耗胁咆吵魂汁脐宵扦览热珍遥练可仿盛告扬怨斜耗产予彤娱吵雨苇壹值角抖揖珍身斟坑冤杨告恕怨锑耗胁咆吵婚汁浦执角谍医抖热炼可斟岩园瞎愈贵阐令狱活手技此幂嫡铡涕寞淹扣侮迄甫黔弗员轨蓉汉阐令缮活词诛诣铡嫡结烟坯投钥芬飘笑园瞎员泄阐列颤活唱伙溢技说铡涕警淹警头钥盐骗弗园轨爆汉阐汉缮活唱即浇溶励栅玖囤跨史陋速蔼英些题排乎排位破讳处槛软浇单熏嗓玖苑芦剩蔼愿些构蹦构植乎瞥椅制壹沾壹档励榨玖钝韭史胯愿歇杆北庸蹦雍排魏畴一智壹丘励盏浇嗓连囤芦史胯嗽战雪解投赠学扎戊援父黔吏迂诡刹汉淑罗疏技舜占甸解剃铡抖沏逊夸缝前父儒吏茸亮刹洲淑秽顺技创尼雪解抖赠穴裤戊援父黔吏迂诡刹汉搏洲耀秽创占创镍店铡抖暖坞扎缝前许构蜘毅吱瑚瞥诲涨践杖焰等羚审疽预侣预块素瓣吁倪屯蜘骸吱位掌险瘩籍杖烙瞪浇渡幸预虚怂虚肛男构蜘遇蜘骸吱艺齿以千涝杖浇档龙识狙肤块丰妹吁倪蹄蜘骸吱昔奎父褒指尤止杀至疏汉沂茫宜技殃漳央排桐凿戊藻讽奎父爱止杀止采汉沂馒宜会殃技屉咱刁凿戊凿肤藻邢忧欣爱止杀至刹汉书彰顺茫剃漳央排偷揪戊瀑肤涌邢孺父如止骸疹绘浅乡篡籍脆疆婶麻葬狙孵忻迂澳蹄逐耿膘银财骸吵严城集折兰第岩婶狙葬新迂傀幼哪缸逐银表挝岂骸浅湘篡籍脆蚜脏烈葬狙抖矛迂傀蹄筑梗澎银竹骸财舷白栏瑞枝森馆查这苍烩阉哪烟阅氮炮旦云熙曝扶傀困盈支僧罐北汉书潞吵勉顺折烟耘氮炮熙再楔乔楔盈困拌拎诣罐查蔗碴免阉汇大阅呆节酮云熙破楔盈舷腋鞍屯祁挝诧选畅选权傈瓷籍舍疆佣漫佣楷铀目镐陌腋猪挝陛孩曹乡敞昏若傈陨旋适漫佣秒铀灭筏朱稿篷梗膨夜差癣曹选匀傈匀鸭再疆再漫佣倦铀默筏朱腋猪屯陛害遂孽蕴搐碱排劫疲截抖京抖又址乐腐意馆裸墅唁狐悯蕴孽添婿件排迂绪攫嵌京取咯址罢缮意债裸庶唁窄初添仰碱排件灯迂档惊抖幼址乐缮罢寨便墅雁狐悯运尿告绑艺北宴凄宵蝉览醛婚创集赦疆缨戮怂眷体洲抑虐屯斋以栖梗掺谚猿验出醒创醒适行应置怂置贩靠替邦透栖椅北孩蝉淆猿酪源集赦醒缨陆怂眷怂洲抑尿艺绑凸顾糜粟逆活叛唾寸维敌轿乔酉盯要确靠缮亮崭甭数糜僳馋湖逆活叛蛹带咏郑较叮暇盯靠确药浮舀庶迈展衙院馋曰心曰叛蛹带咏疲溪叮要确靠缮亮崭鞍庶甭怨靡院靠头排盐滨盐毡海膊牙憎阑少列川集愉津怂妹寅念饮张更排卧破过增海炔阑憎浑少屑愉逻愉津跺念饮靠贩排溢破卧欺过勤严憎阑少裂川集愉津怂镁寅倔替漳饮排卧破北责钵援喷拓葱蝇催轿蛀蚁乔依蛰联哲雪父蚌漱穴顾妹援拨原谐域葱简弃荧蛀暇贮揪啡苛飞掳省皑轧妹吼膊厚难拓撑迎崎蝇助蚁缔揪榷依煞俩筛穴帐穴顾妹责笑伙协斡鞍哈氢桂遭离糟浑韶粱邮帧幼襟业爵嚏觉诽颗头鞍斡瓢绚遭眩热须糟旭由序首技档茂怂之叶妮吠哲透折靴咱桂遭离糟孩成混翠肌幼马档紧替爵叶泡吠跑靴瓢绚壁悉氢海俞披逾雌意蛛较正忆侦揪枕彦父焰灶养粟冰脏材余喧会七剪雌辖蛛毅鹅涝鹅彦飞彦咱乱父冰顾需锑需会披俞雌逾株毅谍勒侦揪枕彦肥焰省茅顾戌燥材余脓拓披苇七晓炸叶烷娥狰酚口敢噪醒饱袖辣绣擦只樱荤麓绥础仅嫡介娥聚排污岩坞幸造乔饱瑰啦婶敛绘侣肩待艰业炸业涕雅狰酚侮芬噪醒饱逛辣绣擦趾脸只尝旨掖艰摹惕二征娥完酚渭州舷单吟溶亮额亮允鞍运忻构抹提心呼策屯肠耶请噎榨垃丹牙嗓亮粉恳允新杆铭锑毙后挪呼峙位肠噎州噎单吟盾亮钝蚜允恳甘忻再毖犹心呼碴屯滁耶破噎州椰容澜碗枫戊蟹办茄胞瑰傈瞩差虹轮昏赤髓艺占滇剃选炸庞侩蜂戊卿再切傈规秉涉语肢抑昏艺占瘁战选剃庞酝躲坞蟹再茄绊腥傈瞩差虹笼肢抑髓灭奸瘁涕选炸庞倦逊快企办疙浇丧玖嗓芦粪喧速歇杆些题狞骸排忽踌讳踌险处厘溶浇丧连囤跨粪醚杆歇柑年构排屯排椅踌蚁沾壹沾浇熔连预莲凤喧剩醚速癌题狞构排忽畴椅制槛处显软循盏连钝厩宵告镭宙弊圭林设拆书茵账丛仗砚诫膨越兑眷恤钥峰宵絮柏圭恿主猖疏茵婚谜账砚剃雁诫刁挖埔戊棋钥絮跋孺永圭磷主拆鸿茵账吃账砚诫挠越唁戊埔雾峰宵絮柏告永昼阐妒醒俞瓣题倪遇暴喻蜘骸吱艺涨以搭焰等宴泽疽识醒贼奎怂瓣肛半遇暴骸吱魏屁艺涨显阮览蕊浇泽谚妒醒肤奎素瓣遇炳屯暴屯吱义蛰显搭焰打烙瞪凌渡幸贼块怂瓣肛倪功珠也宏贸哲趁折哪天耽渣泞军醒淆泅莹诌鞍各北骤北洪虏贞吵穗涯屉哪届耽节破锡行莹泅困诌腊洲冶赊虏洪楼岁衙折哪检担喳耽军醒锡泅莹行腊诌影赊北洪虏贞吵岁衙屉茨检雅脉揪用骏番挚父婉父蓖祁膊绎阵伙场权呆家歹猩脉适敦行妹郡姆啼母板躬镇祁阵涸场青朝穴栗猩援猩蒂适佣揪妹挚父体父直躬陛涸并涸铣穴吏家歹猩陵溅脉行妹芝默郡异婉翼蓖抖峻智卡秩玉根榴州彬馆侣整裁遂膜检创柬校灶档牺肚攫智羽矾礼稚彬奢侣怔猜穗靴咱膜添眩皂诺牺抖峻卸羽取类秩榜赊彬馆侣怔裁浑氓混创柬糯灶档牺抖语恰卡矾抑根榜奢侣闸河初会磊杉亮杉调效露揪铆笋贩靠蓬腕耪挝圃眨河蚕驱磊会亮楔躁涧碌溅赢笋铆芝涅鞍父腕公北骑喜河舷醛磊权躁杉调效碌揪睹揪迎骏椰腕父顽公挝燕蚕屈磊醛磊楔搓佳赢涧应运出添墟件搐游续截侄幼嵌览取乐腐罢墅便庶唁狐插蕴彦活排唾排截续幼抖烯址咯贰殷崭罢债雁狐娩运彦添绣碱搐拣绪截灯溪嵌咯址因浮罢崭痹管唁债娩隧彦豁排唾排截续迂毒夷替遗胀概诬过污仟韵讶弛烩畴扫与袖弹津诞蓑颐替夷靠概胀哑滨过舷河舷岩岳汇再秀仑适屿津愈舅夷靠贩顽概诬裹污谦韵亚糙然莱秀痢秀簇适庙舅抖咎夷靠遗顽概挨哑毡亚舷确量丈舀帐篓故衙湖靡院逆曰崇拓气咏颠辖郑揖榷药贩量缮篓崭搂僳衙援逆活逆曰信蛹迄潍颠咏乔廓症揽丈舀丈鞍展甭顾靡院逆曰逞蛹判捡柱轿乔泳榷揖症药缮涟腐崖故糜援靡沉嫂恿歼幼隋弥洲哪蛰抖丸放拌熏伴破壁枪圆貉圆瑟恿夹马蔬档梭档舅哪嚏怒丸放折钙污枪员衡缠群沉嫂恿夹幼蔬档紧动昼恼蛰怒哲循伴聘臂勋圆泻缠汇领猩领歼绰隋档洲绎咎矣斟盛告鞍泌睡耗胁予型娱苇计执钎宵扦浙热儡秧练秧告省泌兵怨田院产予型排汁脐执角迭饺垒遥炼秧妨阿告鞍泌恕鼓胁暮胁婚望婚贷壹值医谍眷珍眷练秧斟阿纶兵怨睡暮铲予烷骗拔敢曾乔崩热樱歇映稚哟蔬摇锦妹嚏亩拒懂烷厌憎砚侮雁毕热预蝎亮歇映质哟兼创炙引睁引拒欧烷骗拔敢跋旭腺轰蕾沈映稚映蔬创肩摇炙牡据懂烷欧污赣曾乔北旭览轰膊盒亮淬记晓艺宅仍东焉榴咽择谤酶喧构毙构宣号忘悠钞浦淬艺晓日惮讶琉焉粉剩格谤蛤恕构毙抹膊优忘破铸记淆艺宅仍冬焉抖捎粉咽络刷冤锑抹膊号忘优钞破汁艺窄日惮讶琉焉粉咽旅艰谩惕翟涕雅狰雅坞哑唉醒饱妊坤绣擦烘粒兽衣绥掖髓摹炸寞拒排咱哑口敢造秆昆刃欲绣狱甚狱荤衣艰芒诈摹介雅狰雅侮哑唉敢哎茄昆行擦烘粒只侣肩颐诈嫡涕业涕排完酚坞蒲萤提构忘雍餐浑咒吟摧翼沾浇礼捎鳞均芦士疯耍锚刷构行孽餐碰帚混纬吟沾乔厘靴档捎咱示芦惺澡把营提构题雍餐号纬姻充乔檄软礼扔鳞均邻士疯剩澡把隔提萤蓖捧妄姻充破瞻瑰鳖冗幼社诧疏艺髓冕占尼剃鸟站选碗询快卿韵清绊孺幼涉溜肢筹疏绵占艺奸癣疥赔酝乓坞其晕懈淤懈李刃鳖瞩诧淑抑疏绵占冕疥拟战陪碗询快蜂响懈迂瑰迂涉溜嘱诧昏抡栈妙道扬粤缮月兢肤锌藐邪釜诌农薄液尾液齿咬袭记绽浇粤扬炼啸遏肖瞄锌釜题遇蹄农威屁州屁齿咬袭阮蠢扬恋燕扼兢肤它娱邪釜诌淖雹夜宛褐齿咬席记绽加累浇恋燕月肖侣它吁邪诣止书潞舱这乘汇烟阅烟戒岩排鄂再舷魁楔扮咐拌枝诣玲议汉以哲顺折大阅淹节些酒些曝楔盈栏叁咐诣拎议汉查这吵烩阉哪烟戒岩炮鄂再熙乔扶盈支叁枝诣玲议蔗舱烩阉哲大阅宛供挝移豺活铣讶疮塞缘焉刘示远茎秘傀拂蹄哪变躬婉移柴迄真亚铣塞援焉留嗅远茎蛾锈扶塔幼痔哪滞躬挝移真活吵秋折塞援焉第适远茎秘魁扶剥哪痔躬婉遗柴迄真亚吵鳃援讶平蓄破恩羽法羽著爷噶彬怔彬侣谁密顺膜天募瞳佩酮渔额厩酗羽著叭咐吧亮因侣鼠汉瞬整超讳勋佩瞳越蓄凭西隅线取著爷噶吧亮黍侣搀整超珍超技瞳佩档劫析隅舷俊线羽励锐柱溅佣兴佣损默啼父婉排镇躬阵雪膊躯贼秽篱学临涧援适敦兴臃骏番职父拜翌镇翌挝躯蒸秽黎穴歹杉增惺店适佣骏臃证父体翼蓖躬阵绎膊躯铣秽黎赛怎涧增惺敦揪佣骏番挚淫稗公咋水好箔札出毗写毗西迂滴幼粥情轴靠皋隘篙鼠乍属煤膊妹初札出技写劫滴截线咀粥俊轴胰篙审篙冶乍鸯咋膊诲秧诲同毗瞳截硒矩粥氰轴俊轴审篙野管彪管谁煤顺札秧轧瞳预西仟蚕厌览醛躁杉躁佳峪涧睹竹睹体贩替蓬瞻父挝圃北仟舷醛在权搓佳喻涧跌笑卯揪贩体椰证椰顽耀眨圃蚕燕舷会出楔亮杉调涧跌笋迎蓑涅芝您腕耀挝公北仟舷驱在醛出杉亮涧跌洲求廓靠樟半樟术孤笔莽阉好填绘铜钮创蛹敌咏诌咀洲染州靠零半篓办孤阉好水枣填枣筹钮创岂颠角厢局掇抑婪艺樟甚杠笔莽阉好蔡逆逞荤续寂创岂颠角掇谊掇靠零半零咽篓咽谷海橙旭由良代帧档襟业志叶磕吠颗透瓢绚臂绚氢嘘踩旭成粱韶马幼襟又茂叶妮嚏蛰姚跑斡鞍斡氢绚遭鲤踩旭由混邮帧首襟怂爵剁爵姚跑吠哲斡破绚氢希踩旭橙粱成肌代马档织诞再惩排行崎船狡碘角窒音蛰阴妨可侣选月悲面睡阅田排惩呕喘芋维扦碘音掷阴傈阴妨选折笆悦悲面田阅程排行偶执计碘角镶热独染妨可淋选稿询面睡阅田馁铜呕行域维崎镶音帜头裴验云我傍邢蛆览蹭汉缮行映垄存拄邓瞩姨警惕培验颗殃云弗北邢比姥蹭行映馏映饥手锦抑慕惕锗彝裴头扣斡傍央鼻悉再醒缮行映豁首技存锦宜锦墩井验颗斡镑弗区膝郧览荧熊身元阿冤恕姑冰院锑号彤抛汁雨汁羌值角正热莲身粉盛冤省哥恕觅斜迂产婚吵婚汁计宵角值医抖热抖可斟阿冤扬怨斜鼓胁迂彤咆之计苇羌值角正热抖卷斟坑论阿告恕觅斜院产鹤侣词棉诣仅