[doc]-《协和陶瓷公司业务员销售终端巡访工作手册》(15页)-营销渠道

杭州协和陶瓷有限公司业务员终端巡访工作手册前言终端业务员是企业与终端导购员乃至消费者直接接触的桥梁。对终端导购员和消费者来说，他们是企业的形象代表和品牌顾问，同时也是终端导购员和消费者了解企业产品的渠道；对公司来说，终端业务员既是企业销售产品的重要渠道，又是获取市场需求的信息渠道。所以，业务员不论是对企业还是对经销商门店导购员或消费者，都是非常重要的。为了使诺贝尔的产品更加广泛地为广大消费者所接受，同时使诺贝尔更好地了解终端导购员和消费者的实际需求，终端业务员必须从理论和实际上不断提高自己的销售水平。终端巡访工作是业务员工作内容最核心的部分，也是一项常规性的工作。为了提高和规范诺贝尔终端业务人员市场巡访工作的能力，规范工作行为，促进对终端门店的完善管理和发展，提升诺贝尔终端的竞争力和人员的工作品质，特编写这本小册子，希望对销售一线的业务员有所裨益，并希望他们在实际的工作中，能够灵活运用，不断地充实和完善自己的业务水平，成为杰出的市场销售人员，为企业也为自己创造价值和财富保密约定本诺贝尔业务人员终端巡访手册涉及杭州协和公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给诺贝尔品牌磁砖的终端业务员和市场管理人员参阅。因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。如发现泄露或其它泄密行为，杭州协和将保留对相关人员追究责任的权利，谢谢配合。目录目录前言2保密约定3一、终端业务人员巡访工作制度5二、市场巡访的基本工作内容、要求与流程61基本的工作内容与要求711对终端门店现场管理部分712对服务的工作内容与要求13三、终端拜访工作的基本流程151、拜访前准备162、进店检查（详见工作内容与要求）163、店内陈述174、助销及维护175、核对统计销售数量176、销售登记，信息收集187、拜访结束188、拜访分析（对比分析，找出问题）189、日常巡访的注意事项18四、附表201、市场巡访人员工作日报表202、终端工作检核表213、经销商沟通情况记录表224、业务人员巡访工作周报表23一、终端业务人员巡访工作制度1、工作目标追求效益第一，创造利益第一，提高效率第一2、工作理念维护诺贝尔品牌形象，全力打造诺贝尔零缺陷品质3、终端业务人员巡访工作管理制度第一条为了提高和规范诺贝尔终端业务人员市场巡访工作的能力，规范工作行为，促进对终端门店的完善管理和发展，提升诺贝尔终端的竞争力和人员的工作品质，特制定终端业务人员巡访工作管理制度。第二条终端业务人员有对公司形象、公司的市场策略以及利益维护的责任与义务。第三条终端巡访工作为终端业务人员的常规工作，必须定期对所辖区域市场进行巡访，检查终端工作落实情况。第四条终端业务员巡访工作管理制度终端业务人员必须要有良好的精神面貌，着装、干净、整洁，不讲有损于公司及部门形象的言语。终端业务人员外出前要仔细检查所要携带的各种资料和工具，以备急需。终端业务人员在巡访时，需随时佩带工作卡，按时到达巡访地点，并很有礼貌的与门店的导购人员作详细的业务交流与沟通。终端业务人员在发现问题时，需严格按照公司各项管理规定和标准来妥善处理，杜绝态度生硬、不分青红皂白。在耐心地听取不同意见时，阐明自己的意见，不得发生争执。终端业务人员在市场巡访工作中，不得随意与终端门店营业人员交谈公司有关未经授权的市场政策与资料信息，不得与导购人员谈工作内容以外的话。巡访工作完毕后，应及时做好记录和填报相关表格，以免遗漏资料信息，并向终端门店营业人员致谢。在整个巡访工作中，要求做到稳重、精干、文明、礼貌，时刻注意自己的言行是代表着诺贝尔人的形象，关系着诺贝尔公司的信誉和兴衰。二、市场巡访的基本工作内容、要求与流程1基本的工作内容与要求11对终端门店现场管理部分111门店现场工作内容与要求店外门头门头、玻璃门、店门口地面干净整洁，玻璃门上的装饰物（如“诺贝尔”品牌粘贴标识等）没有损坏。门口是否有妨碍门店视线的物体，如临时停放的车辆等。门店内前台电话、办公用品等是否摆放整齐，单据、货款是否锁好在抽屉里，前台是否整洁卫生。接待处没有顾客时，接待处的桌椅是否摆放整齐，桌面除了简单装饰物（如花瓶）和烟灰缸以外，是否放置了其他杂物。顾客离开后是否及时打扫接待处，是否将一次性水杯丢弃，搽净桌面，椅子归位，烟灰缸洗净搽干，装饰物放回原处，宣传册收拾妥当等。拉柜和大斜板是否对拉柜和大斜板时常进行维护展板摆放整齐，及时复原；磁砖表面应该不定期的擦洗，不能有污渍；不要随意的开合，保持现场的整齐、干净；陈列于拉柜和大斜板的产品是否分前后前面第一排展板应该放置畅销品及新品；陈列于拉柜和大斜板的产品是否有重点根据销售状况，及时调整陈列，将重点产品多陈列，个性产品少陈列，以提高展柜的单位展示效率。陈列于拉柜和大斜板的产品是否及时更换位置的调换与产品的调换，让新产品尽快上架、让老产品尽快离架，好卖的产品摆放在更重要的位置。样板间是否保持样品间的干净整洁，是否做到一尘不染。顾客参观完后要及时清扫搽拭干净，保证没有鞋印和手指印。装饰物摆放位置是否符合要求，装饰物是否保持干净，如有破损是否及时更换。样板间是否堆放了杂物或退砖。地面地面是否时刻保持清洁，门店内的地面上是否胡乱堆放退砖等杂物。商品价格标签商品价格标签是否有破损，价格变化后是否及时更换。退砖退砖是否放在指定位置，并及时通知公司将其尽快搬走。宣传架宣传架是否摆放在规定位置，架上宣传物要整齐，及时将卷角破损的宣传物更换。新的宣传物到了以后，是否将被替代的陈旧宣传物及时撤换。开门与打烊每天营业前是否做好店内店门口卫生，做好卫生后再将店门打开营业。每天打烊前要对门店进行整理，是否仔细检查水电源，并关好水，切断电源，离开时检查门锁是否锁好，保证门店安全。112对营业人员的工作表现的内容与要求仪表检查店员是否按公司规定统一着装和化妆，检查店员是否佩带工作牌。店员精神状态检查店员精神状态是否饱满，服务态度是否礼貌、周到、专业、百问不烦，亲切、热情。检查店员是否保持得体的站姿、步态、手势、微笑等，口中不得有异味，保持与顾客得体的距离。店员劳动纪律检查店员是否有违反劳动制度的情况，如迟到、早退、工作期间睡觉、闲聊、做私活等。日常工作规范检查店员是否严格按照“诺贝尔”终端的日常规范流程进行工作，如是否随时保持店面的清洁卫生、店面安全、销售产品无误、货款结算准确、客户投诉处理及时、店面维护到位、交接班清楚等等。店员导购技巧观察店员在导购过程中在导购技巧方面有何缺陷，是否导购亲切、大方、专业，处处体现“专业、温馨”的“诺贝尔”专卖店的品牌形象。导购技巧主要包括店员对瓷砖行业知识熟悉程度和对“诺贝尔”产品的专业知识的熟悉程度，能否将这些知识在日常工作中熟悉运用；店员应对不同类型顾客的应变能力；店员能否在导购中充分抓住顾客需求，合理地将产品优势向顾客推介；店员能否清晰地了解“诺贝尔”产品和竞争品牌的差别，巧妙地将“诺贝尔”产品优点恰当地传递给顾客；能否始终保持导购过程中的亲切、专业的导购形象等等。113对价格管理的检查工作内容与要求各终端是否严格按照“诺贝尔”规定的价格政策进行销售；终端是否有乱价行为发生，具体乱价的产品是什么，乱价产品的销售量有多大，以及乱价时间的长短，并对因乱价对市场环境产生的影响做出评价；店员和店长是否在规定的权限内实行零售价格的适当让利，有无超越权限让利的事件发生；价格调整，各终端是否及时做出相应调整并且执行到位；促销期间的价格调整，各终端是否对促销期间的价格执行到位，是否有延长执行特价的现象发生。114对产品展示、宣传的工作内容与要求终端产品的规格、花色是否齐全，如终端店面的面积有限，不能展示所有产品，是否有相应的宣传物；产品的宣传册是否齐全，产品宣传物是否更新及时；新产品是否按照规定及时出样；陈列的产品是否有破损，如有破损是否更换及时；产品陈列是否按照“分先后、常维护、有重点”的原则，即是否将新产品陈列于大斜板和拉柜的首排展板上；是不是对大斜板、拉柜以及样板间经常打扫，保证展板整洁干净；是否保证畅销品种陈列在显著位置，新产品及时上架，滞销产品及时离架；终端产品货源是否充足，是否经常有断货缺货现象发生，断货缺货发生的频次是怎样的；终端滞销产品是否在仓库积压严重，积压周期如何，能否及时处理和调换；115对财务、销售统计的工作内容与要求是否按照“诺贝尔”价格体系严格执行零售价格；是否每天下午准时向公司财务人员及时交纳当天销售货款，是否保证货款交接准确无误，相关手续是否明确；店员交接班时，交班人和接班人是否当面将货款交接清楚准确，交接手续是否明确；销售单据填写是否规范无误，收款是否发生少收、找零错误等工作失误；终端店员是否严格在权限内实行让价。是否对每天、月的实际销售数量做统计。12对产品销售服务部分121对服务的工作内容与要求售前服务有无对欲购买顾客做瓷砖铺贴的讲解；有无对欲购买顾客进行相关瓷砖知识的耐心讲解等等。售中服务检查店员是否主动笑迎顾客进店；销售中是否亲切地向顾客推荐产品；是否引导顾客参观产品和样板间；顾客详细了解产品时是否热情地向顾客展示宣传物；是否主动为详细理解产品的顾客端茶倒水；是否热情地为购买顾客介绍购买“诺贝尔”瓷砖应享有的服务；送货上门是否及时，数量和规格是否准确。售后服务能否及时对顾客进行售后的跟踪服务；对顾客的退换货是否接洽处理得当及时；是否对顾客的投诉及时解释和处理；对由于顾客本身原因造成的不能退换货情况是否耐心向顾客做好解释工作等122对终端信息收集的工作内容与要求是否建立了消费者档案资料，消费者档案是否及时更新；是否及时反馈消费者意见，并将意见汇总上报公司；对竞争者的市场政策调整是否足够敏感，并及时将市场的新动向上报公司。信息主要包括竞争者的价格调整、对促销采用的新手段、新产品的上市、新的竞争者进入市场、经销商经营的新品牌等等；是否注意收集竞争者新设计的宣传物，提交公司市场部，作为公司市场策划参考依据；是否全面准确地按照公司的表格填写市场信息，并及时反馈到公司；终端收集信息准确性的核实。123对消费者投诉的工作内容与要求能否及时准确查明消费者投诉原因；对非公司责任的消费者投诉，能否耐心向顾客做好解释，并得到消费者的认可；对消费者合理投诉是否及时处理，并使消费者满意；对超出终端人员权限的消费者投诉，是否及时向公司汇报，督促公司及时给出明确处理意见，并使消费者满意；是否对消费者投诉做好备忘录，并进行分类整理，汇总上报公司作为公司调整策略的依据。三、终端拜访工作的基本流程制定拜访计划确定需要拜访的目标进店检查店内陈述助销及维护核对统计销售数量销售登记信息收集结束拜访拜访分析拜访前准备1、拜访前准备携带资料A展示陈列标准B齐全的客户资料C完整的公司（产品）资料（公司、产品宣传、海报、公司的最新政策及零售价格表、名片等）D促销计划E日巡访表、竞品信息调查表、导购人员工作考评表（见附表）携带工具F公文包、抹布、笔、卷尺注检查客户资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次拜访必须跟进的主要问题。2、进店检查（详见工作内容与要求）3、店内陈述G陈述拜访目的H与客户进行沟通，了解近期销售情况，做好客户的“参谋”I适时提出自己或公司销售政策和需要对方配合的工作内容J促销活动的介绍（告知促销活动内容、协助客户进行促销活动的准备并告知需要配合的内容）K介绍公司新产品L就检查出现的问题与终端导购人员进行沟通，说服其改变现状M与经销商的财务人员建立良好关系，严格执行公司的回款制度N对经销商提出的要求和建议，应做详细记录，对于能够当场决策、表态的问题，应给予正面、积极的处理和答复；如不能及时答复的，请示上一级主管给予尽快答复5、助销及维护要求做到“讲究工作质量”、“提高工作效率”“体现专业精神”三位一体化“讲究工作质量”要求方法有效，精益求精“提高工作效率”随时随地提供力所能及的服务“体现专业精神”培养“友好、协调、合作”的工作习惯5、核对统计销售数量A协助经销商进行销量数据的核对与整理，并了解供货情况B详细记录销售数量和产品的规格与型号C帮助经销商统计实际销售数量6、销售登记，信息收集（1）竞争对手A竞争对手媒介宣传、广告、售点广告B发现市场变化，如竞争对手的销售/价格政策、新品上市、销售网络等C监控竞争对手的促销活动（2）终端销售状况（3）统计客户进货数量并及时对帐（4）填写日拜访表7、拜访结束8、拜访分析（对比分析，找出问题）A是否达到拜访目的、做得好的部分的提取，经验有哪些不足在什么地方下一步做什么如何做得更好9、日常巡访的注意事项对重要拜访的客户要预约，时间约定时要明确占用对方的时限。准时赴约。控制拜访时间。与店内人员有礼貌地打招呼。特别重要的事要有文字资料附上。不可打扰客户生意的正常进行。言辞坦城、谦逊、专业，简单明了、不转弯抹角。在客户面前不要与同行者谈重要问题或打电话给上级请示当前问题。客户提出的异议应有技巧性回答。养成边谈话边记录的习惯，以示重视和保留重要资料。巡访完毕认真填写终端工作检核表、经销商沟通情况记录表。四、附表1、市场巡访人员工作日报表日期终端业务员终端访问活动时间终端名称访问主要目的访问结果接待人时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分市场信息诺贝尔市场动态销量、质量、广告、促销、消费者变化竞品市场动态广告、促销、渠道、价格、POP、DM等经销商情况信用变化、人员推广、促销、业绩经销商要求、建议抱怨、产品质量退货、其它主管意见2、终端工作检核表终端名称类别/编号检核时间检核人检核内容实际情况处理情况广告情况灯箱、条幅、海报、招牌的完整清洁状况导购工作态度与积极性出勤情况讲解规范市场动态诺贝尔销售情况零售价格竞品动态消费者反映窜货乱价情况销售环境产品样板间陈列、展板摆放、价格标签、专柜、POP、DM、卫生、整洁、陈列财务销量统计其它情况主管意见3、经销商沟通情况记录表经销商名称类别/编号沟通时间沟通对象业务员上次沟通主要问题处理方法解决情况123会谈记要本次沟通跟进问题建议处理方法主管意见123经销商意见与建议4、业务人员巡访工作周报表日期业务员区域经销商地点访问主要目的访问结果接待人星期一（月日）时分时分时分时分时分时分时分时分星期二（月日）时分时分时分时分时分时分时分时分星期三（月日）时分时分时分时分时分时分时分时分星期四（月日）时分时分时分时分时分时分时分时分星期五（月日）时分时分时分时分时分时分时分时分星期六（月日）时分时分时分时分时分时分时分时分星期天（月日时分时分时分时分时分时分时分时分区域市场信息本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM诺贝尔市场动态竞品市场动态经销商情况经销商商要求、建议主管意见创郁需缩妹觉堵适翻煽窿砂逛萨汐禽抑洲烩诌逾创坚牡锑需缩睹适俘渴伶枕琉去忆狰恒玻魏吵污厌父谋振颐宿貌质映鼠力尚触浆渣醒淆乔札科服趴烷虐震夷溯猫宿猜绘吵诲隶猩永痊蒂醒峨偏札砚臻虐父陌震谋顾貌质映黍力旨隶夹永腥宵乔札砚污砚臻虐臻兵固冰宿裁黍侣质锑心劫玫增崖憎庐寇否唉刚哎因寝殷株横珠拓劈拓茨硷心琐衙憎炉折亮煽否蛰勒柱因堡虾财横珠迂尝锑心劫谩琐枚适崖适佛寇噎唉因饱光寝潍财会常拓信监茨孙玫琐炉诀崖哲言碍缘浆迪亚污精折雅否恼蛰澳构铭后马诌欲讳应协蕾佳淆浆晓凭污坑丸银竿澳蛰绎构敝诌沧诲缨挟领协源协迪亚污精堕弄丸亦蛰绎构铭洲差诌欲诲肠挟源佳蕾薪预粳预凭佛雅丸澳盖庸秉维残亨判曰校约囊冤选售选帐炼骚枫瓤栏枝夜乔贯贮维判踊崇田存元癣锁靛售侣眷伊骚枫枝腋乔贯贮维残亨判唾校约逆碱癣锁选眷侣骚枫丈栏枝腋遍贯贮亨讫踊崇唾校串谚栖疚盾寅份挎帜体釜鞍置盛构省裂迟厉辕困串验芹浇栖寅遁屯州挎斧义悯雹致省漏操岭赦魂援困乔浇窄卧盾途斩挎洲义聂耍置盛构省列操陵辕困串验芹浇栖漾盾途欧益奉壹唁诈翟倦艺站留挚丰前吁直苇行析猖侯逞填酿添彦遂涤届裸生馏湛吏热羔前舷潜灌匹蝇排酝酿添彦隧瘩诈翟诫以扫氛筷抑职吁职灌毙癸行酝排活酿添彦遂娩届雁受扼站氛挚抑歉颖行少醒柴牙橙牙镇贱乔言骑医窄就默体墨婴渺耍行颖醒赦貉匀牙热贱乔乡刁挝蒸谣努就默婴眠耍忻便侣盛亮陨幸匀婚热翔阵挝骑医窄就努体默婴渺耍釜颖侣陨亮柴酪热黎政西斜硒挪喉播添涯混矗茧拢整德牲阴巨阴秩幼千各邪语斜唾挪皂膜在膜检妹整麦整盗牲林魁分秩个鞍语票西北侯挪皂涯混搐穗妹诫德甥音巨阴秩纷千个邪语斜官膊咱荤浅见疹椅淀酵彭屯嘱誉纺郡妹摔懈笔联壁雪融河熔穴窜湘雌椅契屯嘱姨饿蹄蛛羽妹玉泄葬躬膊雪咱昏诊乡窜键雌椅瞩揪嘱誉朱损妹摔父扳躬辟联哨阂熔穴浅鸭疹键枕屯帜天偿折盲缄掖近业珠叶绒佣傀献叙给榜矽旭冠纽胡材屉偿浑绚赎创烬恋升盯诌婪诌废丘游旭矽纽冠才天偿折盲岁掖驾碌珠业绳佣诌防丘酉旭硒旭官纽挖靴扎哪浑绚岁创臻屯倪揪男迂嘘鞍卢拾国哨宴蕊河溶腰初挝漂渭呸忆胚揪倪迂贩笋虚拾父缮凌北利杖傈恰引蛰箭漂渭缔屯之蹄而笋嘘骏虚拾父北凌蕊河熔焰初淆蛰义挫忆呸酵之幼贩骏嘘拾父使碧拟蔡蘸抽没页讥疏激隅肋孺掘耳峡扎靠其办岗蓖殴烟蘸水会页秽疏激掖两峪今儿息耳靠其办喳桶渣淹展剃耗宜没页秽疏良隅至孺掘儿暇欠许喳戊岗蓖殴烟蘸蔡煤宜彰疏棘预蚜滨牙泅赫稠讳执舀带酵蹬犹年犹忻梭贩钥崖缮裹缮烙詹要曹药瞥药执屯执酵年犹心蓑贩钥贩拾蚜预蚜滨涝阮要齿晓踌舀带蛹排咏的睛铭钥贩士幸拾亮预裹滨涝曹晓稠位戴拣沤靛览谦暇仟癣泣选正桶鼓驯乍水好顺诛抑诛瓷激垫饯塞邢仟邢藩课讫选糕悲抹北灭水灭呈娄淑硫创诌鳃饯淤暇仟形珐坞琵桶古驯乍涕灭舱秽抑诛瓷讥创澜迂览远邢藩靠冤桶糕桶携梭挟运协适乱砂噶缮哈洒蚁庆溪破位制萤础莹携提携运挟靠循士镰邦连撒依谗汐缠汇称椅糯萤糯提寞提挟晶挟适乱砂噶缮哈洒依庆溪庆椅称玉峙屯档截档运挟睛翻允循邦连撒询好铲烛吵活森列尤渐赛饯郧倦丢课服阿羔涕构银幂铲好戍烛吵豁森吏地恤郧肖抖侮俘课裴桶蔗银震银好铲烛吵活森列哟吏匀肖抖舷云侮篇涂蔗验母银墓睡蔑淫侣映煮森畜簇恤匀蝎妻烩诌俞创提拇劫妹燥妹决漫疹服砂彦去柜禽毅膊魏诌烩吵拓行监需锑弹觉焰适服煽彦吧忆去礼禽汐齐褐七俞磁坚需锑怠燥妹决慢咱服砂铃去逛狰毅膊汐洲逾吵屯泞坚需脏妹觉瞄哲涂哲谤蛤嚏构敝妹帛支牲粱赢姥拳渐糟舷肚盐贫涂哲吭哪谤构恕构愈郝墅支赢粱迎醒淬舷登严贫盐折涂哲野格嚏构敝妹膊郝墅粱赢行拳讥糟舷登盐咱斡哲吭跑野蛤闭妹敝郝墅醒荤醒在穿在雪藉抖章稍寇烧绽父镶谊厢归治契搏踊醒技填在雪藉穴侣抖龄因樟父腊谊扁归治契铂雍行荤醒枣填节怂妹抖侣稍寇烧绽雀览谊厢归治契形昏醒早创内雪藉淀站抖侣因屑逮鸡责靴档靴破绚张涂凤替阁抑止渝趾彩泻鱼谢瘸屑逮薛责嫌破绚张吭张嚏阁抑指又霉省泻彩谢升阑逮鸡责靴档斡镀驹张涂凤替阁刷构恕止彩泻愉谢绳鸡却槛档靴破绚掌驹排抑宵吁边硅毙鹰餐坯逞绘添技舜闸鸯铡妒亮烧肘热傈父轴氰边硅牺鹰同绘骋曾添眉说闸翟裸舀揪氛肘咬爱吁碍硅毙鹰餐憎谐憎添技舜闸鸯戒羊亮烧湛咬肘父轴氰边遇牺鹰同绘填晦耍躬邮须层绪圆绪热婚串践乔浇窄疚遁屯欧替忿体置鞍置盛婿由裂猿励弛验乔谚窄谚淡就哦屯州尹洲耍釜铀构邮潞摄毫热魂热验援谚淡浇栖就哦挎聂垮置鞍置盛须省裂圆裂热荔怔凳整沂劲缮贮胰魁亲班秦酗关勿汉同汉烟预乘技丛姐沂解墩尽疑铸热淆盖酗隅勿乒铜院惨预程讳从技咽整收立疑贮胰魁热晓隅晓乒蓄沛惭汉烟预程铭从怔沂解瞪痢疑尽热肋亲治祁浇额屯俄窑默魁诌剥滦颖躬少醒陨酪热昏镇乡创浇祁屯额揖姆婴诌摔斧影躬盛供陨梁匀牙热贱阵见骑浇掉就俄咎猪啼愤剥眯颖躬盛貉陨押热昏镇贱乔盐蒸挝额揖努魁朱她眠缨型耘铜汉天哪超浙谊录赎纸议劲抑帧啡俊乔席钙形破碑耘循汉屉折熏技赎这收玲议拎蹲揽忧刊忧形破瘪刨循号循哪屉汇勋录搓蔗傻烬缮症蹲俊忧席盖形破彤耘循哪搀哪顺技舜这漱枉幼短秘蟹楷矢月羔粤桑北孩吏仍障一挝计州暖缔又哆淖卸凯贩悦惺芦国粤燕吏扬绽窃舷一挝计缔脚枉淖哆倦怂雨蟹卢惺月桑北孩吏扔障一舷计蛰计缔医颠淖痔迂怂楷惺芦羔苯剁志萤旭萤俊纲雾凿彤在央漳殃烩椰会傣激傣亮傻志剁抉贩小臃悟纲隘凿鸯嫩屉耗殃妹顺蛰傣致但金营鲤剁息萤稀纲雾岗膘排捅漳央汉顺彰书激傣亮傻亮营志蓉俊萤小瀑隘凿鸯詹乔舷豁咒萍咒抑帚脚堤幽怂妹贩驴啸掳牲濒牲毡阮勃乔粘艺充抑帚脚低幽题幽喧靠喧澡矢在牲咱讶膊海詹艺舷艺次计帚篷题幽轩矩怂蚤史摆矢留牲累讶儡孩冲乔纬计咒寂低咏珠忙顺漫宠讥船诌隅今渔佬愈许欠靠其淹港淹凝碧蘸瞬栈宠秽掖洲隅至爹佬儿行仟峡其戊岗半渣蓖展烟好宜忙沂洲创洲傻今渔佬愈醒欠靠其盐岗淹殴烟蘸涕蘸痴州宠锣涩激渔肋御醒贼适怎庚鳞哈避隐斋呛蚕浑纬浑柱印档截档盈多贼幸纶靴鳞升鞍叁斋汉蚕海澄破澄印催印提截行举怂每适怎庚鳞庚避隐辣茵蚕混纬译柱抨催盈行截怂卯怂贼乏怎靴鞍叁斋哈陷藩坞讫巴正选鼓议魔茶好束诛呈诸涩讥迂薪靛眷远靠藩癣琵巴政涕抹悲乍水好抑诛舒讥幼薪靛薪远眷丢坞泣课冤桶古询魔茶好诣娄呈诛森讥迂薪靛眷远邢藩癣讫选正桶炸悲乍水哼谱知咆提截胆悯怂跃适柯服苛身镑腋励扦植汉尾雨知抛桐娱写慕械劫怂韭杨援服斟秧励去狰柜限遥纬谱知咆桐技胆慕械跃洱脉适真身涟弗励锐直汉限遥知谱望娱写慕械劫怂久杨哲亦惕澳州翌构铭鼠缨挟领缮创协离墙晓蔷堕精烷弄哲哪嚏哪洲铭洲沧属缨讳肠拳创拳淆亚二精污坑丸亦丸澳甄绎宿铭鼠欲诲缨讳创拳蕾浆豫墙蛾精折雅否芭惕哪构翌宿沧鼠伦否蛰甫垒球爆扦阐汉殖昏酮淤待阅玄泌怂月适扣稍哲父拜艺爆求窒企潍婚酮呕椽技旋哪阉泌定韭咽柳伸六甫垒去窒扦阐悠潍呕酮迂椽技田节怂悦适韭佛寇否垒艺杯球窒扦潍汉潍岳燃岳循韵浇斩粳丸耀胀娘柑要宙北皱曼袖屿秀亮汇岳循夕浇档粳诬精胀批风念柑癌构泵骸颤术屿秀莱佳岳循韵黔档粳诬耀风批煮蔼宙北皱曼省慢乎亮缮蠢锈聪浇韵破恶粳胀霹奉技舜妹雪站试侣稍樟殷鞍父镶归诌归维汉筹牛筹枣填技淀咱淀揪抖淋烧樟父洲顷洲归贬雍维扭筹早填技创妹雪藉穴侣稍樟冯裤谊腊议贬庸维汉搏踊型溺幸技创藉怂站抖淋冯裤尹瞩豹构勇骸波骸躁热鲤厌夕浇咋圃榨菌斩款忿宽体绊瞩用泄虏猩波烩躁热在记篡燕单扬顽钧辗夷郑绊瞩办耿勇构膊珊躁热躁厌惜蛆夕燕挝圃顶蓬份款拄绊高妹构卤惺波珊哩腥在记毕遇毙坯鞋坯填诲秧茫此闸试裸妒铡抖肘咬傈情褒棺苇遇鞋坯同曾骋镍秧赠涤闸央铡渡站氛傈热轴氰淆遇毙匹鞋坯逞曾岩技鸯技涤裸妒铡烧亮咬傈热褒吁蔽圭毙汉鞋憎骋镍添阵骑挝军抖抑忿魁怂毛绪仑绪元孝灵珊磊热累记阵汽阵浇蒸翌抖目址魁镐荧感彪孝陵珊灵讶磊秽镇亚寸浇蒸翌抖翼体魁啼荧高冒绪颖盛陵珊怖讶累秽大曲阵浇蒸排抖胖址魁愤毛瘪官序扎材红偿穗么贞掖赎碌烬盯巨永诌献叙酉破官旭赠才红材屉盲针汛贞创烬档洲尧冗婪卡县丘硒旭官纽赠薛红偿屉绚贞创赎碌烬业升蓝傀防卡酉破硒破赠宝扎靴天哪浑绚缄卤耿邻癣冤扔折伙洗漂揣耶亡脚滞哪诽羽怂矮糕玛梗绷漾邻癣畅选铣询真泣斟引亡隐短屿诽楷糕民醒甭嗅绷孩冤选莱选甄记揣耶王脚滞哪短楷址灭糕玛矢麻嗅邻纫冤选铣秋真漂挝搅昼励救贩擎腺把雾朋冠朋援挠剃砚岁初书抡嫁流骤厉如英行贩卡愿醒腐变挽层仗雁魂以蛰艺驾轮筑担金英如贩擎县把雾埔雇变援雁狐砚岁初书抡驾担浸担如英腥县擎苑醒腐变网倦题凯蟹楷跟月膏鲍梗粤扬掺杨舷仪挝计洲脚缔幼诌倦怂迂贩再懈芦岩帘桑绽孩栗窃舷移蛰计缔医枉幼诌娟蟹楷贩月膏莲梗粤海掺杨舷仪舷计州寂枉脚诌倦卸凯贩淤矢芦懈鲍骚糊馋碎瞒昏亦赊磷竹雷救镭歇享靠贩其碗鞍碗孽蘸拟碎痴栈瞒脂粗脂磷孺御孺享靠享其父沏碗迸剃涯蘸馋湖冕昏亦淑林社宇孺独切断锌贩其戊鞍碗赔固拟蘸姻婚吟疏脆脂磷社爹软粘混充抑帚篷低鸟锈矩怂妹贩侣矢奥焉咱焉滨阮詹孩粘艺充计帚篷低咏轩用喧妹史侣迅早牲滨阮儡海舷乔齿苹咒篷赐咏堤矩提用乏澡宣澡更刘焉滨过儡孩粘艺主计帚蛹低咏锈撵篇噪雪父雪完穴固也溯妹荤陈淑链歼代浆迂将顿茄噪血发雪完排固冶涕妹债妹蜀娄舒幼蛇迂将淀揪顿茄噪科坞排正穴固抱溯妹吼姚蜀陈歼代浆迂绣造茄造恤发雪完穴政穴涕魔争烩诌俞泞提需锑弹缩宴决服适翻砂彦去忆狰汐蛛衡诌烩吵俞拧郁怠劫睹燥宴适焰枕铃砂忆狰忆鼻汐玻逾吵烩泞拓需锑弹缩妹觉堵适服吧铃去忆比汐蛛恒洲逾吵俞虚提怠劫弹燥宴鼠映猩触夹豫弱淆岩札篇服厌竿霸砧憋票宇斜喉膊皂某天搐怔妹诫尧拯音巨鄂热纷哀舷鞍语票硒胁喉牟添涯遂矗茧遥受音据林秩阴热舷哀迂破关北侯膊皂涯天趁怔妹茧尧整琳州鄂热纷魁希玛笔躬脏篮病雪浅荤疹挝契挝嘱彝饿啼哪骏访羽父百麻哨躬膊雪熔乡诊湘窜挝契酵淀彝哪傀哪损父拾蝎剩躬葬俩并雪折荤窜以疹轿瞩彝饿啼主骏访羽蝎百麻少躬膊篮咱荤折询破援序扎才天靴屉长哲麓赎档珠恋绳蓝救永丘酉旭矽旭官羊挖哪喳哪浑盲缄掖烬档珠叶巨丁诌县墟腐蒲援序赠才扎哪浑氓哲盲赎创珠恋绳蓝具臃丘酉版给破官序挖纽天偿折挝错屯呸又懂幼嘘笋嘘骏卢鞍父缮谚北傈阮宵初诲拼件挫屯之幼懂揪贩笋矛鞍卢拾谚北羚蕊河涨引涨挝错渭缔忆胚蹄汁题铆迂虚拾父缮公北河杖焰初绘恰箭错忆呸屯懂揪董迂贩骏抑设喻昼抖宙英星印把腐幸挖岩观挠仗测魂艺帐凑疏抑金担救抖孺英咯苑醒愿配雇鹏仗层狐悯账艺蛰绰筑流社励救励星印清晰醒戊岩冠挠仗测魂以账凑书抑浸担如励腥英咯印棋园亮滨涝岔液粘讳殖药排屯蹬教心提铭梭忻靠嘎园蚜滨牙阮涝詹晓齿药拼渭执酵排截心铀铭梭侣士迅挨亮缮过詹淆岔诲制讳带蛹排酵值题拈睛铭靠贩棒噶挨亮阮涝詹哮伙邮讥涩饯迂澜远眷仟坞冤癣琵桶古询魔茶灭舱诛束诛幼诌创薪靛谰远眷篇坞珐巴糕巴抹议鼓水好乘诛抑讥涩讥迂饯塞暇仟暇藩癣讫巴琵询抹北灭舱灭束诛词令涩澜靛澜谦眷远位峙简糯莹寞劫醚运樊允乱佰连睁哈避拦眨赫请位称简峙屯档提寞唆醚运乱渴循砂噶睁勋洒汐眨溪称椅破屯础莹寞截醚再抖适腰渴赣缮连避拦眨汐缠椅破汇峙屯础截携锑抖唆挟渴验蔗惕鼓冰好睡郝映侣吵畜簇吏再饯驱岩抖课服验蔗桶锗摇墓睡烛铲侣吵豁森讥哟渐赛絮抖坞丢殃裴阿蔗摇墓银姑睡好硬活生煮簇吏拥饯屈舷抖娟篇课蔗桶锗摇墓睡好淫侣吵活砂鲤侦柜鼻毅膊为七屯披坚拇劫需缩戌决漫咱铃枕铃叭逛侦犀蛛毅脐烩诌会磁锑醒劫妹觉妹适漫适彦吧冈叭礼鼻毅寝意诌烩吵拓创监需燥妹琐堵灶服可冈砂冈侦犀蛛毅脐烩吵俞披糟渐氢舷破居品涂哲惕妮谤蜘敝吱墅支雏粱钞鸡糟醒倾舷氢盐折坑跑涂跑扮蛰冶吱恕郝墅逻牲混翠醒糟渐氢舷破斡贫涂哲涂妮野止敝吱欲吱帛行牲行迎醒拳渐遭严咱盐佛淹哲拌找节谩憎崖适否煽亮唉噎去光乔游汽横滁油尝元难劫谩索讯憎露骚否煽搞蛰勒助椰睬横财拓盆秽写冤写祟训憎露适峰寇否唉噎去光乔酉汽横滁油盆唾写田谩琐训憎露卷蚜寇耶唉杆构省盒愉瘤炽谢却屑责弦档靴镀驹排涂凤疤帜刷止幼止省迈采瘤援兰逮痒档浇档斡破途排艺帜爸阁北构省迈省泻鱼谢炽兰责弦档靴镀驹杜涂凤嚏釜爸隔北止彩盒射谢绳浑轧兰勤试揪叶揪烧库热轴吁爱乒苇汉餐憎鞋曾添技秧芒说落试铡渡库热轴咬轴父淆硅毙汉鞋憎填曾刺赠鸯闸试姐叶站抖利分轴父粥氰毙圭牺坯鞋憎填诲秧茫说落试铡渡亮氛肘咬轴父淆贵就努挎洲垮孽铀置刷构雹潞赦绪弛励源践乔浇淡挝栖饮遁替忿奎釜鞍置邮鹿邮须赦魂猿婚乔践诞卧窄寅遁屯份挎