网络时代消费者行为研究【毕业设计（论文）】-好

网络时代消费者行为研究【毕业设计（论文）】好目录一绪论1研究的背景和意义2二网上消费者分析1网络消费者及其需求网络消费者的特点2网络消费者的需求特征32网络消费者的购买过程诱发需求3收集信息3评价比较3购买决策3购后评价3三影响消费者购买行为的因素1信息因素42人口因素43文化因素54环境因素55社会因素5四企业的营销策略1树立网络营销观念加强网络营销模式的推广62采用新的先进的营销理念63提高消费者满意度7五结论参考文献8致谢9网络时代消费者行为研究及营销策略绪论1研究的背景和意义20世纪90年代以来信息技术尤其是互联网的飞速发展和应用对各行各业都带来了重大的影响并因之产生了新鲜的事物网络营销给消费者带来了新的消费和购物模式给企业则带来了新的发展机遇和挑战在网络消费时代人们的消费行为与传统的消费行为相比呈现出新的特征例如消费者更加追求个性化消费主动消费对购买的方便性的要求增强更加注重价值和信息等与此同时企业则有必要认真审视在此背景下消费者行为特征的新的变化在制定企业的营销策略时分析产生这些新特征的产生的原因并据此采取科学有效的营销策略以适应消费者需求的多样化和多变性本文正是基于此目的简要的分析了在新的网络时代消费者的行为特征与在这些特征条件下企业应如何针对新的形势采取的网络营销模式网上消费者分析在传统的商业模式下人们的需求一般是由低层次向高层次逐步延伸发展的而在网络消费中人们的需求是由高层次向低层次扩展的所以网络消费者与普通消费者需求既有相类似之处也有区别网络消费者及其需求网络媒体的的普及产生出新一代消费者他们被称为网络时代的消费者这些互联网的E人类年轻富有文化较高男性居多网络消费者的特点全球通信设施赋予每位消费者接近世界各地任何一种产品的服务信息的能力他们注重自我头脑冷静擅长理性分析喜好新鲜事物有强烈的求知欲好胜心强但缺乏耐心网络消费者还具有如下特点需求个性化缺乏对产品的品牌忠诚度自我定义产品质量要求方便快捷的服务要求全球范围内的最优价格互动的消费形式网络消费者的需求特征电子商务的发展促进消费者主权地位的提高使消费者的购买更加理性化网络消费者需求主要有以下几个方面的特征需求的层次性首先网络消费者由于文化水平、兴趣爱好及经济经济状况不同消费者需求不同其次网上消费者因所处的时间、环境不同而产生的需求不同不同的网上消费者在同一需求层次上的需求也会有所不同需求的差异性网上消费者来自世界各地由于国别、名族信仰及其生活习惯的不同因而产生了明显的需求差异性这种差异性远远大于实体商务活动的差异需求度交叉性网上的需求虽然有层次不同、需求差异但各个层次的消费不是绝对独立或相互排斥的而是具有紧密联系需求之间广泛存在交叉的现象需求的超前性和可诱导性具有超前意识的年轻人为主体的网上消费者容易快速接受最先进和最时髦的商品从而带动其周围消费层展开新一轮的消费热潮网路消费者的购买过程网络消费者的购买行为有的早在实际够买之前就已经开始并且延长到实际购买后的一段时间有的则可能是一个较长的时期诱发需求当消费者对市场中出现的某种商品或某种服务在内外因素的刺激下产生兴趣后可能产生购买欲望收集信息消费者被唤起继而收集信息了解行情评价比较消费者评价比较主要考虑产品的功能、样式、可靠性和售后服务等他们对各条渠道汇集而来的资料进行比较、分析、研究了解各种商品的性能和特点从中选择最为满意的商品购买决策网上消费者常常是独自坐在计算机前上网浏览、选择与外界接触较少因而决策范围有一定的局限性但是购买活动中的理智动机所占比重较大而感情动机的比重较小购后评价消费者购买商品后要在使用中对自己的购买选择进行验证和反省从而思考上次购买商品效用是否理想以及服务是否周到等问题往往这种购后评价决定了消费者今后的购买动向三影响消费者购买行为的因素1信息因素购买决策需要信息除非消费者知晓的品牌知道其特色和特点、产品售价以及何处可以买到等信息否则消费者还会经历一个信息决策过程2人口因素年龄据调查我国网购用户年龄以18至30岁网民为主比全体网民年龄分布更为集中年龄较小和较大的网民比例都比较小可见我国网购消费者以青年人为主处于这一年龄阶段的消费者思想活跃好奇冲动乐于表现自己既喜欢追逐流行时尚又喜欢展现独特的个性这些特征在消费行为上表现为时尚性消费和个性化消费的趋势因此在电子商务市场中一些时尚性或个性化的商品就更受消费者的欢迎性别在我国网络购物用户中女性用户占据的比例为508和在传统的实体购物环境中一样男性和女性的购物行为存在着差别男性购买行为趋向于理性而女性的购买行为多蕴含着感性成分看到自己喜欢的商品就有购买的冲动且男女倾向购买的物品也不尽相同消费者受教育程度和经济收入因为受教育程度和经济收入水平具有正相关关系消费者的受教育程度越高就越容易接受网络购物的观念和方式越容易接受新事物网络购物的频率就越高同时收入水平的提高为消费提供了坚实的物质基础和以往任何时候相比现代的消费者的收入都得到了大幅度提高而且人们的可任意支配收入部分在总收人中的比例越来越大购买食物的消费在人们总收人中的比重越来越小而其他消费在总收人中的比重越来越大这就为消费者积极主动购买商品和服务产生个性化需求和实施个性化购买奠定了基础3文化因素文化是人类欲望和行为的最基本的决定因素文化可以被定义为某个人群共同具有的关于价值信仰偏好和品味等一套整体观念它对消费者购买行为具有最广泛和最深远的影响网络文化也经历了开创阶段商业化阶段大众化阶段如图1所示图1发展阶段开创阶段商业化阶段大众化阶段用户特征先驱者早期追随者追求新奇刺激潮流接受者普及型消费者网络文化排斥商业行为引入商业因素追求新奇刺激文化冲突碰撞多元文化并存行为表现科研学术应用商业应用研发网络冲浪交友网络购物娱乐多样化发展产品组合自由共享软件件信息技术产品新颖奇特商品实体产品为主服务娱乐为主资料来源叶文网络消费者购买行为研究J南京经济学院报2001年第4期再说到网络消费文化是当今社会中以因特网为平台发展起来反映网络消费领域的一种消费文化形式网络文化为个性化消费提供了平台只要有一台可以上网的电脑消费者就可以根据个人的兴趣爱好挑选自己钟情的产品由于当代网络消费是者是以年轻人高学历者为主体的当代中国的青年人接受者来自各方面的信息受到来自多方面文化的影响因此也使自己的思想多元化追求独立化个性化网络文化就为网络消费者提供了追求多样化个性化的平台消费者就可根据个人的兴趣爱好挑选自己钟情的产品搜索加工发布烙上个性化印迹的信息4环境因素所谓的情景影响因素就是在环境下的临时性因素这种因素也会影响消费者的购买行为情景影响因素包过购物时间、购物环境、购物条件、购物心情等5社会因素我们的所思、所想、所行在很大程度上都会受到社会因素影响我们个人的购买决策包过我们的需求、考虑的方案以及评估方案的方式都会受到我们周围社会环境的影响社会影响因素包过文化、社会阶层、参照群体、家庭与住户等在所有的社会影响因素中文化可以说是最没直接影响力的一个影响因素但所有购买决策都离不开消费者所处的文化相对而言家庭是最重要的一个社会影响因素四企业的营销策略树立网络营销观念加强网络营销模式的推广企业应清醒的认识到单靠传统手段从事生产经营活动的时代已成过去必须顺应时代的形势借助互联网改善经营开发新产品开拓新市场提高企业竞争力的网络营销观念加强网络营销模式的推广消除社会和公众对新产品的陌生感和神秘感使其从网络上接受该产品采用新的先进的营销理念进入网络时代营销理念发生了根本性的转变首先将营销战略与互联网技术结合起来形成了网络整合营销网络整合营销有助于企业综合运用一系列互联网技术来销售产品和服务从而影响利益相关者特别是顾客的态度实现营销目标例如企业应充分的将整合营销理论运用到实际的营销策略中随着市场营销4P理论向4C理论的发展企业应适时的完善其营销策略现在市场营销理论又发展到4R即关联RELATING反应RELATION关系RELATIONSHIP回报REPAY4R更强化了4C理论更重视与顾客的关系营销总之无论采用那种新的营销理念企业都应以消费者的需求为出发点和以消费者的满足为归宿才能达到预期目标提高消费者满意度提高现代消费者的满意度要针对他们的消费特征实施个性化的营销方式可以采用以下几种策略1产品定制化通过上述的分析可知互联网时代消费者的总体特征为有一定的网络知识以中青年为主有一定的消费能力心理特征表现为易于接受新事物新观念对商品求新求美求奇注重个性化注重服务周到快捷注重产品的价值喜欢品牌消费热衷网上购物因此企业开展营销活动时有必要分析消费群的特征根据消费者的不同特征例如年龄性别职业收入爱好等把消费者划分为不同的目标市场甚至把每一个消费者看成是一个细分市场针对不同目标市场开发不同产品从而满足消费者的特殊需求同时企业可以鼓励消费者参与到产品的设计制造促销等活动中来和消费者进行双向沟通真正把握消费者的需求2市场细分化现代市场营销观念要求企业以顾客为导向在顾客满意的基础上获得合理利润但在通常情况下企业不可能为市场上的每一个顾客服务只能满足该市场上一部分顾客的某种需求这是由顾客需求的多样性和变动性以及企业拥有的资源的有限性决定的因此任何企业在进行经营时都必须对现有市场进行分析明确企业服务的顾客究竟是谁这就是市场细分与目标市场选择竞争策略所要解决的问题网络时代消费者的需求更加多样化和变动性更强而且人们追求个性化的消费要求企业针对他们的特征选择恰当的细分标准和方法将市场不仅仅细分到某个群体而且努力细分到个人满足消费者个性化的需求3开展网上营销互联网的发展改变了企业传统的贸易方式企业可以建立自己的网站在网站上公布他们企业的产品价格渠道促销等方面的信息消费者就可以利用网络了解产品和服务的信息既方便又快捷但是在网上营销不是一个物理的空间而是一种虚拟的空间传统实体商店可以通过门面装潢展示自己与众不同的形象从而吸引消费者购买网上零售商店没有实体建筑物的依托他的存在其实只是一种虚拟的想象的概念在现实中的体现就是网页所以要设计一个好的商店界面吸引消费者注意另外虚拟的网络空间没有店堂和货架的概念取而代之的是网页商品分类目录和商品搜索引擎所列的产品也不是商品实体而是有关该商品的说明介绍和图片等因而会影响到消费者的购买行为企业要很好地进行商品陈列激发消费者的购买欲望为消费者在网上购物提供方便4完善企业物流配送系统网络时代的消费者对购物的便利性要求很高他们希望能够在最短的时间花费最少的精力买到产品对企业来说进行网络营销时要保证商品及时地从分销网点到达消费者而这一切必须依靠现代化的物流配送体系才能完成五结论通过上述的简要分析可以看出在互联网时代消费者的行为特征和传统的消费者行为特征有着明显的不同这是由于组成网络消费的群体和传统的消费群体不同网络文化和影响网络消费的环境也和传统的消费模式不同因此针对消费者出现的明显心理的特征企业必须认识和适应这种特征认真分析新特征产生的原因及时调整自己的营销策略才能在营销竞争中立于不败之地参考文献孔伟成陈水芬网络营销M北京高等教育出版社2002互联网影响下的消费者行为特征及企业营销策略J西安工程学院学报2006年4月符国群消费者行为学M北京高等教育出版社2000薛求知黄佩燕鲁直张晓蓉行为经济学理论与应用M上海复旦大学出版社2003杨富贵个性化需求与制定营销J经济管理20013杨海清市场调查与市场预测中国劳动社会保障出版社2006庞如春岳元峰现代推销技术北京高等教育出版社200810刘红一服务营销理论与实务北京清华大学出版社20096致谢本篇论文的完成首先要感谢我的导师江西财经大学工商管理学院的韩晓明导师给予悉心的指导和教育在这段时间里让我明白了做任何事情要严谨细致一丝不苟对人要宽容宽厚韩老师宽厚待人的学者风范更是令我无比感动再次对我的导师韩老师表示衷心的感谢其次还得感谢江西财经大学给我这次考试的机会让我学习到更多懂得更多同时还要对百忙之中抽空来为我们答辩的老师们表示由衷的感谢最后由于我本人水平的限制论文写的不够好有漏洞和不当之处恳请韩老师给予指正腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇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