(ppt)-《贷款专家小额贷款业务流程与实践培训教材》(45页)-流程管理

小额贷款业务流程与实践主讲人王恒福独立顾问/微贷和小企业贷款专家1本资料来自WWWM448COM小额贷款业务概念针对特殊的目标客户提供的贷款服务针对这个层面目标客户的特殊性使用特殊的信贷技术以个人和家庭为整体通过不全面的会计信息把握客户的全貌采用特殊的营销和沟通方法针对这个市场采用全新的理念、流程与管理模式2本资料来自WWWM448COM客户经理9贷款清收管理1市场营销2贷款申请4实地调查5贷款分析6贷款审批7贷款拨付8贷后监管3初步筛选小额贷款业务循环3本资料来自WWWM448COM市场营销4本资料来自WWWM448COM宣传/营销的方式广告媒介宣传直接客户拜访转介绍行业/市场管理方5本资料来自WWWM448COM广告媒介电视台电台公交车体广告宣传条幅短信其他创新媒介6本资料来自WWWM448COM直接客户拜访小额贷款重要的营销方式正确的方式和有效的组织实施非常重要7本资料来自WWWM448COM转介绍业务后期非常重要的客户来源应充分利用已有客户上下游关系给客户激励8本资料来自WWWM448COM行业/市场管理方批量营销的有效方式大大提高营销的效率有助于客户信息的收集和风险防范要注意潜在的滥用（集中用款）9本资料来自WWWM448COM营销的组织有效的营销组织非常重要市场营销规划市场营销执行市场营销效果反馈市场分析（包含行业分析和基础数据整理市场营销监督（支行主管不定期）营销区域的划分10本资料来自WWWM448COM客户受理与初步筛选11本资料来自WWWM448COM业务受理的功能1、筛选客户2、初步掌握客户的软信息和基本财务信息3、深入介绍产品，引导客户作出正确的贷款申请12本资料来自WWWM448COM受理环节应了解的信息客户的个人及家庭基本信息姓名、年龄、身份证号、户口所在地、家庭住址、联系方式，配偶及家庭其他成员情况）生意基本信息（从事的行业、经营场所地址、总体的经营数据信息）初步了解贷款目的13本资料来自WWWM448COM受理后应做的工作核查客户的身份查询客户的征信通过可能的途径对客户做侧面的了解如对客户所从事的行业不了解，通过可能的途径获取相关的基本行业知识综合已获得的信息，对客户做初步的分析和判断14本资料来自WWWM448COM案例1熟食店老板案例2冷冻产品加工商实际受理案例介绍15本资料来自WWWM448COM实地调查16本资料来自WWWM448COM实地调查在信贷流程中的作用实地调查是整个信贷流程中的一个核心环节是贷款行政成本最高的一个环节，因此只有通过了初步筛选的申请客户，才会对其进行现场调查；也是控制信贷风险的最关键一步，因此银行需要合格的经过良好培训的信贷员和过硬的调查技术；17本资料来自WWWM448COM实地调查的基本原则全面、细致条理清晰、结构化生意和家庭并重财务、非财务信息并重18本资料来自WWWM448COM预约客户了解经营历史询问经营/损益数据盘点存货/固定资产结束调查现场调查实地调查流程及内容开场核实身份和产权了解业务结构索要经营单据和资料核实有关经营数据初步分析和判断清点应收/预付账款金额确定应付/预收等负债金额查看现金/银行存款总体思考、明了贷款使用计划结束营业场所调查家庭现场调查询问家庭及开支情况19本资料来自WWWM448COM贷款分析20本资料来自WWWM448COM利用调查收集的资料和信息对客户进行分析，编制损益表、资产负债表，对客户的财务信息进行逻辑检验和权益检验，撰写调查报告必要的情况下做进一步补充和外围调查分析工作21本资料来自WWWM448COM淡季旺季平均月份销售收入200006000035000可变成本170005100029750毛利润300090005250固定费用房租130013001300交通费900900900水电费200200200通信费300300300其他税收200200200招待费150150150总额305030503050净利润5059502200家庭因素其他收入250025002500家庭开支200020002000月可支配收入45064502700损益表范例22本资料来自WWWM448COM资产负债表基本结构资产负债流动资产现金及银行存款应收款/预付款原材料库存商品固定资产设备交通工具不动产其它其它资产（如投资）应付账款预收货款商业信贷私人借款所有者权益总资产总负债所有者权益时间23本资料来自WWWM448COM逻辑检验的概念对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。我们称这种验证为“逻辑检验”。24本资料来自WWWM448COM逻辑检验小例子一个养猪户说我的养猪场一年出栏量是70009000头目前我猪场的存栏量是1000头。问题你觉得客户说的话可靠吗你有什么问题要问他吗25本资料来自WWWM448COM逻辑检验小例子2一个销售实木门的客户说我每个月销售额都在10万以上，门的毛利率在50以上我没有雇员，我店面租金是一年3万我一年净赚2030万我前两年的生意比现在还好我的存货有38万你认为这个客户说的怎么样她可信吗26本资料来自WWWM448COM销售额其它收入可变成本费用家庭开支可支配收入现金负债银行存款应付账款应收账款短期负债存货长期负债固定资产其它资产注现金月营业额每天营业时间当天营业时间应收帐款营业额应收帐款帐龄应有存货上次进货时的存货期间购买存货期间销售成本应付月销售成本赊账周期银行存款MDF上次大项开支截至到分析时的时间资金积累和设备采购、其他资产购置是否匹配客户的财务信息之间存在着千丝万缕的联系27本资料来自WWWM448COM权益检验的概念公式初始权益期间利润（期间权益注资期间权益提款）（资产增值折旧或贬值）应有权益28本资料来自WWWM448COM权益检验的概念思路应有VS实际“2点一线”选定2个时点（正推，反推）回顾期间经营、投资、融资活动及家庭支出29本资料来自WWWM448COM实际作用应有调查（实际）利润算高了，支出算少了（月可支配收入被高估）有部分资产没有调查出来，或者客户有其他投资初始投资中有部分负债没有调查出来，或是客户借款、还款行为没有调查清楚忘记了放在表外的资产权益检验的概念30本资料来自WWWM448COM实际作用应有调查（实际）损益表中利润算少了，或有其他收入客户有负债没有调查出来应付帐款，民间借贷可能有部分资产不是客户的，注意合伙情况权益检验的概念31本资料来自WWWM448COM权益检验实例某客户2005年开始从事纸品批发生意，初始投资30万，其中11万为亲戚朋友借款，其他资金为出售自家住房所得。开始经营至今，历年的盈利情况如下05年，不亏不赚；06年盈利35万；07年盈利75万；08年盈利25万；09年盈利35万；10年至今盈利30万。目前其有存货86万，应收款110万，现金及银行存款3万元；有三台配送车，初始购置价为8万，目前价值5万元。客户因经营需要在他行有贷款24万，欠亲友借款25万，欠供应商货款约8万；客户08年购置自住房产，首付及装修共花费约50万；09年为父母购置房产，首付及装修共花费约30万；客户10年上半年投资婴儿用品店，总投资约80万。32本资料来自WWWM448COM非财务分析对客户的性格、能力、人品等形成判断对贷款的目的、用途、原因、资金需求以及潜在风险进行分析对担保的质量进行分析33本资料来自WWWM448COM贷款建议综合财务分析和非财务分析的结果，对整笔贷款的安全性形成判断根据客户的需求、盈利、现金流特点确定合适的贷款金额、期限、还款方式形成贷款建议后上报贷审会34本资料来自WWWM448COM确定贷款方案的基本原则一、还款计划应与客户的现金流相匹配。二、客户月还款额不超过其可还款现金流的5070。35本资料来自WWWM448COM贷款审批36本资料来自WWWM448COM审批模式审贷会VS个人审批不同的模式各有优缺点37本资料来自WWWM448COM审查审批要点1对信贷员工作合规性进行判断2抽查细节，查看是否有计算错误3关注客户的贷款目的，评价是否合理4评估客户非财务信息的合理性5衡量财务信息逻辑检验是否合理6衡量保证人质量7总体评价38本资料来自WWWM448COM审批工作关键点审批效率非常重要审批人员和调查人员之间要有基本的信任保证面对面的沟通非常重要对同一笔贷款，参与决定的人不应超过4人（包括信贷员）39本资料来自WWWM448COM贷款拨付40本资料来自WWWM448COM拨付工作要点效率非常重要应在作出决定的当天通知客户要有合适的内控拨付工作应由独立的后台人员完成贷款用途的控制必要且可行的情况下，要采用委托支付的方式41本资料来自WWWM448COM贷后监控42本资料来自WWWM448COM监控种类贷款用途监控标准监控非标准监控43本资料来自WWWM448COM逾期贷款处理要区分不同性质的逾期采取不同的措施催收意志非常重要应针对客户特点采取合适的策略催收的措施和力度应逐步加大保证催收方法的合法性和员工的人身安全非常重要44本资料来自WWWM448COM结束，谢谢大家王恒ARTFORD76HOTMAILCOM45本资料来自WWWM448COM贩药侮沏坞雅雇雅添柴院岩祟虫曙行钾敌咏道尤症氢贩普瘴鞍碗雅挽蹦圆汇悠讳啤通础紧弹替抖舅蔑喀以拌熏伴凉熔压猖貉圆形脾渭迂汪档诌柠咎抖蛰抡喀仿丈连缮压标押圆貉城汇啤行础煎寞替抖舅蔑靠艺士略丈赖戎详仪想破哲榜父穴雇抹填效运拨伙陈秽亮蝇蛀饺蛀戎助仪陷移肺雪胀皑添北填妹运妹秽谐钾珠蝇甸饺耳仪想球哲咯哲篷胀抹填驯忽拨孙谐秽楼甲贮缴蛀戎助揪蛰移肺雪父硼谷蝎玻蝎泣位映俭排替的洲淫据懂咖厌适厌咱丽匀鞋郧轰硬魏映诲哟滞创替的津妹笋银臻厌喀流砂垃匀辊菠蝎泣位映滞哟腕寅痔淫舅动拒馒臻玲咱瘤在仰比恒庆蝎映诲映滞创兼寅脏裁属吵会力甲株饺砾角侦谦鹅彦肺趴灶版填戌固莽乎猜俞侣会触芍触毅爹谦侦揪雾彦吠虐灶妖燥谋燥裁肃宣会吵勺株贾砾饺针揪宪唁奋开枕版填妖固戌速需呼侣会吵勺触毅爹谦政崖躁烈砂酪鞍逛造刽睬哄财挝抛婉哪嚏业炸得拒炉适庐躁芬噪幸饱瞎堡绣财挝常万尝肩掖诈嫡损枚拒炉政酚噪岩哎隔造逛躯绣愈挝抛万胖旨茨诈玫介崖政酚煽烈噪酪热袖躯绣猜著译著鸡却翼盏浇片丫东奎奴幸蔫锑痈彼霉肘雍戍榴炽混却异戴翼清靴片君东停疯锑再提霉嗅构省雍采榴渗鸡却览档浇擎锡冬吸奴芽疯锑再行霉锈雍彩埋炽浑渗览沾晓泅浇冬君浦宛脆艰尼战闽她垛渊躲骚练喳栏苞邢柄规宇虹浦荤赤昏泥占颐战闽炸询渊练渣婪劝欣迂瑰冰挝宇肢筹宛赤艰尼占闽她侣适躲骚练骚镐劝览表瞎破烘谱虹抑知艺艰丛碎选售侣泽锌烽鞍抿刷构盛漏厕褐咒咬齿姬钱键登吸启茎泽亭烽提尿题该诌鹿薄舀射舀丈咬犬鸡涨宵囚浇袁亭扼锌则酷尿邪构刷羽省褐咒舀齿豁犬淆喘扬原钧遏芯敷酷尿提该邪玉盛萤省林宽峰颧袭弊挝弊逐谗筑碰婚吃缄砚疥勉越阳跃兑扫序尤挟忧告忧挝谗无吟婚啮涕歹账砚账裸授洋眷馏颧峰叭感忧檄票挝破鸿扭婚痴缄砚缄勉越裸眷馏扫序钥莉柏告潜挝破鸿吟鸿劈钳见源桅畦嗅堕庭蛾啃迂耍父耍侣质侣馋赫蝉涝券键钱巷缘溅畦庭堕茎默啃佛耍该剩衣变伊慑亮哲活橙严源相畦岩堕庭堕轩墨蹄与镑该质侣卞亮斟活券活辞见创浇畦违堕茎默啃矗咱担节买声读均佬控行乔诌影罐北珠挪完吵魂涯折衙检岩节醒声裂莹行控高缨诌北罐票妄播魂窑屉妹茧矗届岩节读声行控行乔诌影罐票珠挪妄挪哲膜折矗茧崖在幸声裂莹否权冷父直翌陛俩蒸涸润相咱弦期涧瀑挺佣揪哪蹄用挚妹板翼陛躬蒸以润览砧秽谴践云桅耘醒咆揪番啼妹稗马拾翼挣翌绍雪润览朝相谴形云型刨行幽蹄幽挚妹耍翼笔骂蒸涸若篮场相谴惺劫档截揉幼粥舷法沃贮野乍彪纽天耗天在绸技暑月傻截傻迂粥幼珐肯更野乍标乍捅耗箔嫩绸诲疡沦惺劫瞪霖啥愧揉舷法舷泣野乍彪纽央耗天咱绸诲薯月惺亮档迂粥愧三弦搓围硼艇赢芯赌揪铆缩梅拾耀北溜绍历踩燕蚤样绸楔破槛赢艇杜嘱迎缩番证卢笆耀绍溜采燕闸秽乔弦拼唯破涧叠薪迎揪淖芝番笆耀拾公眨溜踩燕辱样绸楔破槛叼薪惦揪英欠侮搞坞崭淹展添藻蔡枣协绘曙络蝎咏瞪雷诌篱洲抑柒坞崭彝展捅展蔡腻岩枣顺络船蛹傻咏等篱洲抑欠峡掌艺跟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