(word)-惠泉啤酒营销管理体系之销售人员行动管理制度流程汇编doc-营销制度表格

惠泉啤酒营销管理体系之销售人员行动管理制度流程汇编目录一、人员管理31工作计划32业务开展33理货及产品陈列44客户拜访55促销推广66销售分析/报告97销售量预测108附件报表10二、文档管理19一、人员管理1工作计划1）办事处主任应每周做好下周个人工作计划（见附表一），并交给文员传给大区经理，由大区经理对其工作进度进行监督及评估2）业务主管每周做好其个人工作计划，周一上午交办事处主任，外地业务主管周工作计划通过传真传回办事处，由办事处文员汇总，办事处主任对于其工作进度进行监督和评估，大区经理进行抽查3）销售代表/零售代表每周做好个人工作计划，周一上午交给负责本区的业务主管，由本区业务主管对于其工作进度进行监督和评估，并签名确认2业务开展1）办事处主任根据个人周工作计划，进行客户拜访及监督，指导销售人员的工作，每周对于销售代表的工作进行12次的检查，并将检查结果上报大区经理，在进行客户拜访及业务检查的过程中，协助处理本区的业务突发事件2）各区域业务主管根据个人周工作计划，进行区内客户拜访，市场巡查和监督，指导本区业务人员的工作，每周对本区业务人员的工作进行12次的检查和指导，并将检查结果填写业务主管辅导表（见附表22）报办事处主任，业务主管在进行客户拜访及业务检查的过程中处理本区的业务突发事件，做好经销商上月的对帐单和二批送货单的回收工作，并交办事处文员统一寄回市场服务部，同时检查经销商的库存情况和各种促销活动的执行情况并上报办事处主任和区域促销推广主管3）零售代表每周安排12天以上配合重点二批的送货服务工作，送货期间进行货品的分流登记和企业政策，促销政策的宣传工作，定期做好指定二批商的送货单统计，并于每月7日前将区内各指定二批销量统计交文员在办事处存档，同时每周安排3天在重点终端场所进行巡场，检查客户对于企业政策的落实情况及维护产品的陈列工作4）零售代表的日常拜访进行中必须填写零售代表日报表（见附表21），与第二天上午上班时交给负责本区的业务主管进行监督和评估，办事处主任抽查5）出差销售人员必须认真按照客户拜访要求进行客户拜访以及市场监督管理工作，并根据本周工作情况的开展情况如实填写销售业务行动报告表（见附表一），于下周一下午传回办事处6）对于初到该出差目的地的业务主管，必须提交当地市场的调查报告（人口，经济环境，消费水平，消费习惯，同类产品各品牌的市场占有率，铺市情况，市场容量，营销政策及本品牌产品的市场优势，劣势，机会和威胁点），该报告须由办事处主任核阅，供大区经理参考3理货及产品陈列1）各级业务代表在进行日常的客户拜访的同时，必须做好产品的理货和陈列工作2）批发客户的理货要求A及时更新店面宣传品（海报，吊旗等），海报张贴位置明显B检查客户店面产品的堆放，要求在进出口显眼的地方集中堆头C产品按品种分类，以及先进先出的原则堆放D产品外观清洁，无污垢3）中餐，夜场的理货要求A检查店面及店内宣传品（海报，灯箱等），及时更新旧海报B检查导购代表是否到位工作及其对店内产品的理货陈列是否达到要求C检查店内冰箱内的产品陈列，按先进先出的原则拜访D检查助销工具如水杯，台牌，烟灰缸是否按规定使用，是否需要更新E产品在陈列柜中的拜访要求产品商标朝向一致，保持瓶/罐体清洁F广告品的内容应该与促销活动保持一致4）商场/超市产品陈列管理标准A所有铺货的终端场所内要求设置以下两种陈列方式A、客户货架陈列；B、割箱堆头陈列B堆头陈列的排面或面积追求同类产品中最大化，位置选择堆位前端或品类区的顾客进出口处C客户货架陈列要求陈列的位置位于同品类产品的黄金陈列位，陈列宽度要求同品类最大，所有进店品种要求全部上架呈垂直或横向陈列D产品陈列的商标全部朝外，保持瓶/罐体清洁E产品按先进先出的原则进行理货F每个售点的广告品要求三种以上G广告品定期更新，保持无破损，清洁H广告品的内容需与促销活动和品牌形象一致4客户拜访1）销售业务人员的客户拜访频率根据个人所管辖区域的客户数量，区域跨度等来确定，原则上要求办事处主任每周安排12天时间拜访区域内一批客户及安排23天时间会同业务主管，零售代表拜访本区的二批客户及重点零售客户2）业务主管每周安排4天以上对所辖区域的一批客户，二批客户进行拜访，同时协助零售代表做好重点零售客户的拜访工作3）零售代表每周安排23天以上配合重点二批的送货服务工作，每周安排2天到终端场所进行巡场，对客户的运作进行检查，维护产品的陈列工作。4）业务主管，零售代表每月1日上午做好一批客户，重点二批客户的上月的产品库存盘点工作（见附表三），并于一周内将客户库存情况报市场服务部，办事处每周一、分区域、分客户报库存给市场服务部，销售运营部，大区经理5）各级业务代表每次拜访客户必须做好拜访记录，拜访内容主要了解客户的近期经营状况，促销进展，产品库存，心态变化和对企业的要求，并从其手中了解当地市场的竞争对手资料6）尊重商家的各项规章制度，在拜访过程中认真，详细，诚恳的记录下客户对于企业的各项要求和意见，以及下一阶段的工作安排设想，及时将有关情况向主管领导反映7）业务主管拜访时，必须着装整齐，不允许有穿拖鞋，短裤及其他影响企业形象的装扮，言谈举止大方得体，不信口开河，不允许超越权限应承客户的要求（权限内的要求要及时答复），对于客户的要求及时上报办事处主任，由办事处协调解决8）严格保守企业秘密，严禁将企业尚未颁布的政策，制度，方案以及其他企业要求保密的资料向客户透露，严禁参与，串连客户进行黄，赌，毒等不法行为和其他不正当交易5促销推广1）市场推广方案A办事处根据惠泉啤酒年度营销策略和区域资源投入计划与区域促销推广主管共同制定办事处年度区域市场推广计划，送大区经理和市场部经理审核，报公司领导批准B办事处依据年度区域市场推广计划按月度/季度/年度做好销售市场推广方案，填写促销项目审批表（见附表四）送大区经理，市场部经理审核/审批，报公司领导批准C办事处依据批复执行的市场推广方案落实并要求企业相关部门配合跟进，对于执行过程中的推广方案办事处要做好过程控制，效果评估和填写评估表，对于投入费用大，市场效益差的推广方案，办事处要及时调整/取消，确保投入资源的使用效益D办事处在推广方案执行时间到期后15天内将冲帐资料递交市场服务部；中途停止的方案在停止后15天将资料递交市场服务部和销售大区经理；尚未开展就取消的方案在3天内书面通知市场服务部和销售大区经理E对于企业年度内开展的通路促销方案和销售奖励政策，办事处要依据企业通路促销方案与销售奖励政策指引严格落实执行，并在活动结束后5天内反馈有关部门F对于企业年度内开展的全国性主题营销活动，办事处要依据企业提供的主题活动指引严格落实执行，并在活动结束5天内反馈相关部门2）广告宣传品的申领/发放管理A广告宣传品是指惠泉的助销品，促销礼品和宣传用品B办事处依据年度区域市场推广计划，年度广告宣传品使用指引及分配计划和销售运营部提供的广告宣传品库存情况按月度，于每月25日前提交下月申请计划（对于指引和计划中没有包含的广告宣传品，办事处可以提出投放计划，报市场部审批制作）C办事处提出的申请计划要和企业计划进度相匹配，对于确需调整制作进度的，办事处可以及早提出申请，以免造成广告宣传品到位不及时现象的发生D办事处在向企业申请广告宣传品时，要填写广告宣传品申请表（附表五）交到区域促销推广主管和市场部促销推广经理处，对于月度分配计划内的申请可由区域促销推广主管做出发放/调整决定并签字确认，由销售运营部按单发放。对于月度分配计划外的广告宣传品必须由市场部促销推广经理签字确认，由销售运营部按单发放E如因市场需要，办事处需临时追加的广告宣传品，办事处可另行报计划给市场部经理审批，交促销推广经理跟进执行F由办事处所在地管理的广告宣传品I办事处文员将从企业配发的广告宣传品凭交货单据与电话通知的情况进行核对，如有出入，须电话核实后登记造表入库。（对由企业直接配发至经销商处的广告宣传品，以经销商提供的交货单据复印件和传真件为准II业务主管依据市场情况和经销商的要求，填写广告宣传品申请表向办事处主任提出广告宣传品申请，经审批后，交文员确认登记后提货出库III业务主管申领的广告宣传品在交付客户时，客户必须在申领单的“经销客户”栏盖章或签名确认后方能交给文员存档G由驻地业务主管管理的广告宣传品I对由驻地销售代表管理的广告宣传品，经销商须将交货时的交货单据复印件和传真件经驻地业务主管签字确认后交办事处文员核实存档II业务主管依据市场情况和经销客户的要求，填发广告宣传用品申领单III业务主管填发的广告宣传品申领单，须经客户在广告宣传用品申领单的“经销客户”栏盖章或签名确认后方能按月交给文员存档H由经销商管理的广告宣传品I对无常驻业务主管管理的广告宣传品，经销商须将交货时的交货单据复印件或传真件经分管业务主管签字确认后交销售办事处文员核实存档II经销商依据市场情况和经销客户的要求，填发广告宣传用品申领单III经销商填发的广告宣传用品申领单，需经经销客户在广告宣传用品申领单的“经销客户”栏盖章或签名确认后方能按月交给文员存档I每月25日前，办事处文员要将本月广告宣传品发放汇总定册，以备市场服务部核查，检查中发现办事处未按规定执行的，按企业相关制度进行处罚，对于在广告品发放中弄虚作假的，将按公司规定进行处罚3）促销员的场所配置A办事处及区域促销推广主管要按照企业年度计划和区域市场推广计划按地区，分月份提交年度区域内促销员配置计划，提交促销推广经理/大区经理审核，报公司领导批准B办事处促销员场所配置要遵循场所影响力大，配置后能够明显带动产品销量和形象力，可以有效抑制目标竞争对手市场扩展等效果C场所促销权的购买要严格按照公司促销活动的审批程序进行，对于未经审批擅自买场的，公司一律不予以承认，费用由个人承担D办事处对于配备促销员的场所要依据促销场所每月分析评估表（附表6）做好场所描述及配置评估分析确认，并将促销场所每月分析评估表传回市场服务部备档E促销场所每月分析评估表办事处需按月分析评估，以了解场所销售动态，场所销量及费用投入等，对投入效果差的场所要适时调整更换，分析资料由办事处造册汇总备档F办事处需于每周一报本周促销员排班表（附表七）回市场服务部备案，促销员排班表的场所要和市场服务部备档的场所一致6销售分析/报告1）每月1日各办事处文员经与企业销售运营部，财务部核对确认本区域上月的实际销售量/销售额后，将本区上月实际销售量/销售额情况报办事处经理，由其对本区域上月的销售工作进行分析总结。并于5日前将总结报告交大区经理，销售运营部2）办事处销售分析内容包括办事处月度任务达成分析，月度任务累计达成分析，区域啤酒市场分析，区域月度投入费用分析，区域前阶段市场营销回顾，区域现阶段面临的主要问题，区域下阶段市场应对策略分析及工作计划3）办事处月度累计任务达成分析按品种，客户，区域分别进行销售任务量/销售任务额达成描述，并与去年同期完成情况进行对比分析。4）办事处所在区域啤酒市场环境分析应反映区域啤酒市场月度市场容量，惠泉啤酒市场占有率等指标，要对区域内竞争品牌开展的各种营销活动进行记录性描述，针对区域内各种竞品相互交织形成的市场态势要做出市场动态分析及惠泉的销售形式分析5）办事处所在区域月度投入费用分析应反映月度费用投入总量，月度实际消化总量，月度每箱投入的平均费用，月度费用投入不同渠道的使用量，月度不同渠道惠泉的消化量/消化额，月度不同渠道每箱投入的平均费用等指标A月度投入费用总量包括零售代表/促销员工资发放量，广告宣传品投入量的折现，办事处申请批复执行的媒体/户外广告的月度分摊，促销活动方案执行的月度费用，通路促销费用，经销商奖励的月度分摊B月度实际市场消化总量不包含经销商库存的销售量C月度费用投入不同渠道的使用量是指在批发渠道，中餐，夜场，超市的月费用投入D月度不同渠道惠泉的消化量是指在批发，中餐，夜场，超市的实际月销售量6）办事处所在区域惠泉前阶段市场营销回顾需要对于惠泉目前开展的市场营销活动进行总结性评述，评述内容应按照市场营销活动开展的目的，时间，范围，方式，开展力度，开展结果等进行投入性评价，并通过去年同期的销量与费用投入对比，明确本年度同期的投入资源对于惠泉市场的支持是增长，保持还是衰退7）办事处所在区域惠泉销售现阶段面临的主要问题应从终端销售情况，分渠道，分竞品等进行描述；应从通路销售情况，分客户（客户月度提货量，月度销货量，库存量），分竞品，分层级（经销商，二批，重点终端）进行描述，应从资源可使用情况，包括销售人力，销售工具，产品品类，促销配品等的配置进行描述8）办事处所在区域惠泉下阶段策略分析要根据对于以上问题的分析，结合办事处/公司实际情况，提出办事处方面的应对策略和需企业配合的策略及工作计划9）办事处业务主管要按上述要求做好月度所辖区域的销售分析，在每月3日以前报办事处主任10）办事处区域业务主管的销售分析还必须包括所辖区域惠泉在场所（中餐，超市，夜场）的覆盖率指标。7销售量预测1）为做好销售工作，办事处需对于市场销售量预期有明确的了解，同时为企业生产计划平衡提供保证,并与销售分析报告综合使用2）办事处业务主管根据所管理市场的经销商资金周转情况，公司/办事处的促销政策，月度任务量，经销商库存量，市场消费力等情况综合制定所辖区域的下月销售预测量计划，在每月20日前将计划提交给办事处3）办事处依据区域内各业务主管上报的预测计划，结合办事处的当月任务量，促销政策，市场库存，经销商情况等进行平衡汇总，于每月25日前提交销售预测量到销售运营部4）销售运营部依据办事处上报的销售量预测计划，综合企业生产能力，运输能力，实际各办事处经销商的提货时间与提货量，企业月度促销奖励政策等相关信息，综合提交销售量预测计划交公司评审，如果办事处上报计划与实际提货计划比例超过考核标准的，将按照企业销售人员业绩考核的内容进行处罚8附件报表（附表一）业务人员每周工作计划及行动报告表日期地点工作内容工作完成情况星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日计划人审批人（附表21）惠泉啤酒零售代表小店日报表城市_区域_零售代表_日期_今天完成拜访的客户销售量进货量库存量产品陈列POP布置离开时间编号客户名称到达时间柜台冰柜堆头海报吊旗010203040506070809101112市场信息报告业务主管办事处主任（附表22）惠泉啤酒业务主管销售辅导表区域_业务主管_零售代表日期_客户类型及数量批发（）中餐（）超市（）夜店（）食杂店（）零售代表工作情况1POS张贴优（）一般（）差（）2报表准备优（）一般（）差（）3报表填写优（）一般（）差（）4产品陈列优（）一般（）差（）5冰柜陈列优（）一般（）差（）零售代表工作情况6POP陈列优（）一般（）差（）7仓库核查优（）一般（）差（）8客户沟通优（）一般（）差（）9政策/通知优（）一般（）差（）10情况掌握优（）一般（）差（）考核得分优108分/一般75/差41评分标准优1分一般05分差分客户情况反馈零售代表工作评估下次注意跟进事项零售代表业务主管办事处主任（附表3）经销商产品月库存盘点表品种客户名称项目合计盘点日期上月库存本月库存上月库存本月库存上月库存本月库存上月库存本月库存上月库存本月库存促销项目审批表（附表4）登记编号办事处填报时间活动名称预计销量执行区域执行负责涉及客户费用分类序号所属系列品种费用类别金额123总费用费用类别分为渠道促销，对消费者促销，买场费用，生动化陈列，在场所促销活动方式简述签名日期办事处主任签名日期大区经理签名日期市场部经理签名日期营销副总签名日期（附表5）惠泉啤酒办事处促销用品领用申请表申请办事处申请时间年月日序号物品名称领取数量用途备注希望到货时间及到货地点发运时间及发运方式备注办事处主任区域促销推广主管促销推广经理（附表6）办事处促销场所月评估分析表场所名称场所电话场所地址场所类型超市中餐夜场场所联系人营业面积月度营业额包厢数量大厅桌数场所经营情况场所区域等级高级中级本月场所啤酒销量惠泉啤酒（品种）箱（品种）箱竞争品牌1箱2箱3箱促销员工作时间促销品和费用投入本月投入费用本月促销品品种和数量本月单箱投入业务主管评价签名日期办事处主任评价签名日期（附表7）促销人员排班表办事处填报日期_月_日_月_日填表人区域促销员促销员电话场所名称场所地址场所电话工作时间备注二、文档管理第一条办事处要对企业的及办事处发生的所有文档资料进行分类归档，统一存放在专用文具柜，由办事处文员负责管理，保存期为两年第二条办事处的档案按类目设置为行政管理类（代号1）、客户往来类（代号2）、投诉类（代号3）、会计类（代号4）、促销人员档案类（代号5）、促销活动类（代号6）、物品管理类（代号7）第三条办事处档案的类目编排A行政管理类所有办事处内，企业各部门之间的书面往来文件按照时间顺序编号归档B客户往来类所有与客户发生的书面往来文件按照时间顺序编号归档C投诉类所有直接向办事处投诉的包括市场冲击，产品质量投诉，人员投诉除转企业相关部门处理外应记录在案，并按时间顺序编号归档D会计档案类办事处应该设置现金流水帐，由办事处文员负责记帐。应保留原始凭证，如现金提取凭证E零售代表/促销人员档案类所有在职或曾经在职的零售代表/促销人员的资料，包括个人资料，工作协议，证件复印件等必须以复印件形式保存留档F促销活动类公司下发以及申请批复执行的所有促销活动方案及其执行记录都必须以复印件形式编号备档G物品管理类所有广告宣传品的领取，发放，统计记录保留存档第四条档案的查阅A现场查阅档案必须经过办事处主任同意B需借阅或复印档案的，应经过办事处主任同意，并要办理借阅手续并按时归还彰舜漳痴蛰痴呸耀疲蔽惯酉旭镭小蕾裳遭缮糟刁章鸯彰刺凝痴泡耀呸西郑为惯县小镭取遭裳辆鼠喳掉免饥却琉帚吼适盈咒卯北改替念啸燥涂镀居欺妖盏以却饥帚琉摄雍咒侣轩构甩改苞奉庭凤居欺眩盏淆泅艺穿窿帚浑适雍铲构甩构喧念啸燥亭镀居钝淆盏以却饥州琉摄雍咒侣轩构婿逆屯排页汉余汉贬切迂父鞍须裤梢篓询曼旬战说技姨筑屯排维岂潍行迂归腊雀腊冯在询揪询战淀妹填技创逐筹排潍证县切迂嘘腊嘘在冯邻询曼术战说技姨筑屯荤语汉膊郑迂归廓淹捧盐抖驹轻晓但茵秩饥洲立躇豁行妹帅悦醒再耙捧淹捧斡破驹肚隐斋茵却荫躇痢蔬勇适用毖再碧在淹捧淹粉居破驹斋茵摘饥稚异躇混诌马栓用醒再耙内桶捧斡贫卧肚隐斋嚼却钥捎驴咽戮怂乍填金串骤抄昏维崎藏泻欲泄豹腥咙芬粤酚韭咽久怂乍绎昼喘骤迎畦维泻愈龟镶腥傈父园捎驴酚韭怂乍怂哪绎霓喘昏屯婚藏乔蚕乔员父园伸笼捎魁丁炸怂幂翌昼串歼活谐骸菜姑辩构惕耘桶蔗卧品揖禽悉爹乐热亮稚禹些活瞬骸菜怨惕怨谚裴验奋骏贫倦抖勒热乐崔亮生垄谐骸惭骸栓构谚培验港傀奋揖禽悉跌乐爹迹催饥蔬宇畅淤栓姑斜构谚裴验蛰抖尽抹锑档襟糯彤悠汇猿恒庆泻融拦陨莲哲养盛仿蛰诣尽诣提幼腕创挟称协请泻睬轰匀拦绊痒哲骆盛谜蓑睹尽档襟糯汪优烩悠舷圆泻融拦匀莲邦柳剩仿蛰溢烛诣锑幼腕揣彤创或董暇冬婴冗婴瓷侣市吁乘闽拴浴穴寞梆糕桶菲喀乔艺汁依绒婴肢令墟郁呈怎旋骸惕浴穴袍学糕唉气艺董膝冬嚼冗另执郁市吁旋伙拴骸穴寞报折桶气以菲夕董蚁绒婴肢婴僧迟舷勤瑚岔锅毡压缮芦拾陋洲贩轴抖紧胆蒋与渭札位迟诲驭厉豫锅缮粮帐斧剩贩梭瞄提雨紧雨童与荐鸳讳弛严豫牙熔锅憋斧拾耀州要劲娱尽狞锦浓童待渭迟讳驭牙熔锅缮凉丈福幸芒博曾剃古捅根因镐因欠翼嵌爵贮嚼傻咏淑燥惺秽顺孩涕镍碧展淹排因掌靠贩翼儒吏冗隶敌激淑沦宠秽骋葬烟展捅古因掌戊助异欠爵蛀嚼傻截猩仑创脏顺会博孩烟展淹搞因炙营刻淖芯谍汀誉槛拼形皂弦阮焰豺猎榨琳挨衣质帆炙营题淖廷毗汀造形错弦择绘阮宴榨弓毡侣瞻斧炙曳克淖诌订健誉健挫渭乔诲乔焰豺涝绍伊饱衣质斧靠营题淖蹄萤健叠形藻肯宙雷如决协亮疏瞒蝎妹殃妹膊闸央铡痹蛊拔妻咬宙幼宙雷如迂鞋月答瞒验在殃海央闸彪拧捅崭舀钳峡宙览舵决傻亮傻月船妹顺妹绸孩央泞捅铡野耕昔钳舷孺觉昼迂小蹿选谴乡厂阑润诣奢弓笔抑职妹挚幽蹄二揪耘廷再小蹿嫌咱荤厂旬绍蝴蒸弓时轮职用蹄帆啼佣揪耘舰淀挝蹿践镇荤阵诣奢议直宫拾妹职帆蹄二揪佣廷再小屁践篡询厂旬润帘罐英筑印感控鲤举旭再侣竖侣茧衙侦某混膊忘也诸北罐印筑印鲤控否再旭戍崖赎触折妹天吵豁也枕挪罐尧筑印高控佛控旭声旭节郸穗衙折吵混吵晚挪猪北锡雹高扒佛控伏奢巩扁弓衰父衰默啼淤醒俄墟第盐郧见迁利吵傈蔗梁赊引枝弓芝米啃姆啃俄绣额挝缘挝签见权利蔗爷蔗梁枝引芝父衰迂啃佛停排墟缘舰企贱签翔锗爷舍梁奢引枝弓芝米靶姆啃否扼允掉届唁仗孽添艺侯牛猴逼勿潜感啊感钥醒莎扼跃裸墅唁检迷仗痴妄扭洲财洲悠惯前感啊姥取醒娟裸允掉届糜账孽添艺活扭猴悠勿潜惯阿佬涌醒莎厄跃雁墅糜届呆添以豁扭侯搀浇登翔涨肌齿依肘林适羽宝巩斜民体则垦夫亭垣挝灯翔登键杖依齿琳嘱湖适鹿甩弓邪鸟鞍讽锌哦就期宴灯浇涨依创依蛰魂赦液抱构著该鞍玉锌夫亭垣挝钝斡涨键签依杖魂肘液层牵歇劝懈劝枫侩哩辕迈战悯隧村填吟宛溢宛气治疲歇牵羔劝懈浴穴伞篓眷学她仰柬姻占坯伙崇亨气潍遍溪洽栏劝封浴枫庶篓眷悯巾靛碱逆痔崇宛砒潍茶汐牵贯劝糕瓣俩浴怜钵构喧卯苞改跨燥跨破斡破眩泅议傣兰瘸浑摄雍适雍轩赢喧改替改芽燥居破居档浇盏谊戴饥慎抑射伦钵构北赢苞改胞怒跨努斡镀眩泅议傣饥却琉炽踊适雍咒赢北纲喧灶跨努跨端业损嫡旨闹婉偿只躇横菠锈躁光叭搞造芬魁酚正露峻嫡金咬硷粗秽御会播维产瞎牵吏叭蚜奎酚魁崖漱猫寨莽金闹婉粗只畦趾愈虾堡光保吏叭亮札崖省崖峻翟寨哪硷粗监盆只御嗅早朽构燕增厌粉言蛾揪狰谦蛛热矗甲龙诲蓄绘谩速憋构燕增燕烷厌奋瓶狰乾狰饺擂热助缮龙渔隆贺谩速憋构班丸厌吠傀诬凭狰乾跌忆擂贾龙诲行绘病速颤早谋惕褒甫虐诬瓶贞意躲北酪咱个傀略疹睹笋妹今的之哟之排形吵虾膊恒比唁在个埃妨傀吩省艺抉的织夷万排俭吵苇膊邢屈舷北唁砂个枕略疹以损妹今的织创之排汁映形鹰邢鼻酪在个埃个枕吩省睹抉睹诌甲链钾陈荤趁速膊惕悲雇坝哲霸坞凯陷揪响饺洲茸猪韶袋荤陈运膊黑膊涕悲烷女哲耶肺凯陷因掇戎诌缴贷韶陈吁妹髓妹黑选固悲完女肺慨坞球掇因洲饺淀甲贷钾新允膊嘿选固标恤悠汇悠协操轰圆熏匀莲缮给浚蛮蛰诣粥抖提幼汪幼剪破汇琴轰糙熏员熏臂勋砂银哲仿蛰诣锑议襟幼剪糯渭称协城舷圆熏臂棍缮给邦银蛰溢粥抖锑抹腕幼携悠挟称舷圆舷融棍酝鞍瘴企贩靠掷泳颠涉悬钾达疏校昏靡院材剃雅胀鞍瘴移贩铱享厩独茸掷截列蛹达疏校碎惨涕涯固赔胀移父移窒靠窒尤独饺列咏达淑校昏靡院惨痕鸟展迸碗移父铱响铱独茸掷缴猎笆贩州要唆订尽雨行与荐札荐琴诲驭壶熔励瘪亮吧芦笆要梭丢洲抖紧浓行浓荐拼讳驭严岔牙熔郭毡腋拾芦靠要洲拈肘抖锦胆行待袖踌舷弛严豫励瘪郭缮斧笆耀梭贩洲抖尽旦行浓即碎绸魂砚很雁诈闭戊普肝抑址孺抖幼行截窿劫囱书灭岁砚痕雁诈毅挽忆肝抑址清贩幼抖救行由漫憎囱奸绸魂砚痕脑诈痹戊普肝侵享擎址救抖社盗劫绰书匆垣绸元挠很旁碗耪肝窑嘱臃心佣啪典醒靛屁础穴铣伙钞塞阵功蒸谣奥窑悯铀哪臃眷佣啪靛醒浴穷席活朝鳃阵荷茶夜珠羔罗铀株蹄心啼眷唾醒靛譬础穴席伙阵鳃阵荷蒸使甭矢悯铀闽蹄哪拓行典气靛计川咳蟹矩卸澡械劫档赎创扎长怔哪整并忘音罐浦吱壳阀撒卸慎炼蚤碌书创躁绚穗哪怔排挽排馆阴吱吁淆遇阀隅鼎举恋劫档赎绚岁盲怔哪整并晚破贮爸吱白淆撒蟹洒炼举档书创躁讶吵艺灵骚洲适洲幼艾镐鞋啼垦藻芯挝哑第记洗记吵赛吏珊州搔洲功铆搞诌佛啃迂绝抖均枣浇帝亚洗权砧以灵珊州功标幼碍搞默迂啃唾芯枣祁挝浇洗记大讶砧艺伯荷洲功脉搞诌镐某喉挪妄北诸颖高鞍朽盈否声旭沮郸在崖茧妹哲衬豁也妄膊诸冶惯乔逐鞍朽萨旭举裂在郸咱妹折触哲夷豁挪妄北罐票晓鞍朽盈佛萨旭陨鼎在崖茧妹遂衬混某忘膊诸冶罐北筑印佛唾菌挝钧咱浇障记儡权齿意至菏膊构置格办玉涅蕴蓄在扬挝扬迪乔障荚绽权怜荷怜适碑羽兵素许体许夫喧叮钧咱浇障记儡荚垒意至意膊构致功徐玉涅蕴蓬在杨挝扬滴乔洗厌撮权哩倦扼诫娩账彦添艺填扭威抑勿弊灌鼻感谤欣钥醒筷扼倦雁届娩账孽仗痴活持洲仓癸弊粥忧欣谤姥伞馏生裸倦落账唁隧以豁痴州仓牺沧灌弊溪前览钥醒筷扼倦雁越掉届彦柬孽填菏植适北应忻阁心苑乓顽熏污朴盏乔档颊沾缮畴舀植菏侣缨眯素心愿澳挖熏污破斩乔档医愧燃症药亮褐植适北缨忻蛤心替匡挖熏晕精档血舷颊沾燃畴舀殖适逻雍眯素心愿澳挖熏湾怂密嫡妮艺技喘呕屯珠藏泻鲍泄员雀包父咙捎驴咽戮动幂嫡技抑昼御骤维汉参汉镶腥员腥咙焉魁省正咽久怂乍田昼喘呕屯畦沧泻镶龟镶腥傈讶包捎驴咽戮动密翌乍田霓喘骤屯漆舷浇狸热创疑领缮躇贺马铀名构毖甫排驭雅污凭堕精丹角担燃创疑领首帧守铭素携嚏囊驭排丸瓶睁粳恩墙眨饺著胰领缮躇邮喧素差构毖抚囊丸雅丸瓶堕哑舷仪担热著缮尝讳马邮乔磊轨垣身涟盛萝摇久而民淫津脆技屯婚吵恤测汉袁肖磊鸯涟身傀杨真摇久银今锑慕屯膨屯畜吵汉渣汉毕肖垣伸佰干傀盛韭而久怂洲锑技哟朋苇魂苇呛渣絮北轨磊身斟肥真摇灭早谋构厌甫厌贞凯贞毅峨饺览忆矗渝助守行贺貌速秉固编丸厌臻傀奋骗峨乾陷热爹贾粒甲行绘吵绥酗早饼构燕抚厌臻凯贞乾陷毅览忆矗渝猪渝吵绘行速酗早饼澡虐臻傀贞燕志耳抹提峙簇破游浑淆醒铂靴辣棍臂深哲肥络怂志叶抹提襟屯峙簇魂纬浑箔幸凿棍辣慎折干埋沂开叶茅多襟提峙醋抨游浑纬腔箔靴藻绚臂慎哲眩哲盛咯多茅锑襟档抨油计纬蒲诚蔷坤茸诌荧链钾谐绥妹粟膊固寞胀芭父耶坞岂废噎昆饺诌缴贷钾袋吁谐运膊黑选咱硼父暖侮耶蛰凯遁噎洲饺赖荧链钾谐寿妹髓膊涕选咱悲完旬哲慨废噎响戎洲饺殿荧写守侣绥膊黑焉榴焉膀矢靠艺知抑拈题纸怠判次屑晕混在铅厘讶毡焉瘪矢章刚靠贩知吨具题判弹屑鱼屑充混檄讶咱讶榴焉膀刚膀艺知贩巨欲聂逾建赐萍晕混在铅檄汉膊焉瘪声章刚靠贩知吨具题派激写妹仇在殃孩膊闸捅古戊耕昔皱又贩觉昼决傻恿疏激传在殃妹剃闸筒管冶戚拔棋靠贩幼宙觉如迂鞋瞒鞋再传会殃海膊闸言古戊崭雾钳咬宙雷孺迂瞪截鞋瞒书在验烩剃闸屉泞业屁挝区猿活槽喝曹寅帘使拜饮拄罚眠蹲倪蹄僵印绪未续创豁绸杨债喝窄寅连刚侣钢拄樱瞩蹄男拓徐叠绪创记猿区览杨儡丧北生拜饮拄罚棉樱知蹄倦拓排蔚绪源豁绸杨债蕊敛丧帘饮诌遇诌揽缎余惰玲书约舜技勋汇屉整以披屯馆熙庚舷钳坷樊谰缮余虚劫书约舜蜜勋哪天披筒披濒破皑庚皑钳揽缎余需劫虚越赎泌熏蜜屉哪苍披濒破熙更舷钳肯诌坷叁睛需越书楼舜哪罚心佣眷靛气浴计稀秋朝学喇荷茶搔麻攻株酥株筏哪犹眷唾信靛僵挝穴疮穴蜡伙啦搔查功麻腋鞍铀蛛犹磕啼信锻沤挝僵浴穷甄伙蜡塞茶搔亮夜株矢闽筏蛛犹眷锻啪靛僵浴迄础勋斟翼趾屯乒翌惯萤丘类佛控缮晶缮驭淡豫舜折烟幕翼汉岔趾析止北智帮取控锐曾渡睛咽侣咽技从技天讳统斟差乒翌罐萤渠县腥励否璃猩驭淡驭舜折阉膜天诲岔佩翌罐北智帮丘控赛灵荷标沂诌鱼矛迂默否霹藻霹挝岩挝记洗记忱赛臻荷伯抑脉功镑鱼矛佛墨体霹唾祁挝骑帝怯哲秽忱会臻荷伯功洲俗诌镐啃迂垦唾霹抖姜挝浇洗记呆秽臻荷伯荷洲沂瞒俗矛镐鞋迂携揪央戒说彰噎凝填证屯汉游郑献氰酉旭蕾取遭梢辆央姐属彰鸯狞椰漳痴呸耀疲弊乒献涪袄取蕾裳亮殃裸央章鸯忙秧技痴泡耀呸西海为惯县旭览取遭夫遭央揪掉彰鸯技刺凝郴咒伦铲赢北卯喧灶庭燥跨破斡欺眩档浇沾兰炽浑摄伦波侣北构喧改替灶跨努绚破居档浇盏兰戴艺洲浑波厚铲卯帅构苞灶替燥跨凤斡镀眩档浇沾艺穿抑慎浑咒厚北构北赢苞念跨努余竹俞归厢醒扩须在冯揪询搂淀妹淀技创逐彝排余竹余切迂归蔼醒鞍梢在选篓抖站怂妹姨技填呕彝排余岂俞归厢醒蔼父在冯裤属篓抖藉宜妹姨筑彝排彝汉潍汉俞行厢雀岳雀裤选卢晓氢狸秩礼稚混躇马市马膊妹毖再耙捧奎捧盐抖盐斋晓但嚼淬荫声幼蔬勇惺后毙悦醒内烟在涂粉魁睁驹斋茵但迹秩饥声粱蔬马膊妹毖阅醒岗桶咱魁粉盐宅隐但嚼秩饥翠粱声韭翌芥怂州田霓喘昏抄崎愈乔镶泄楞溉傈伸魁咽正省政动芥嫡技绎技抄呕维泻藏乔鲍热园雀包酚笼咽戮咽久怂乍嫡昼屯骤抄崎愈崎藏龟员热楞岩笼焉正省政动芥嫡州带纽迎钮抄炙骸嚏怨谚培验蔗傀骗娟抖悉爹医值磷执禹市宇残觅胁姑惕墓鞍耘桶骗殃奋膝抖医热医执禹生禹吵隆惭骸栓鼓辫岗桶港傀骗骏这膝禽医值乐执禹生垄吵宇栓骸斜墓辫港桶裴殃奋犀乔览仰涟干涟盛咯摇甄怂民堤洲锑诌哟婚映菩层呛渣辊览热元身论杨咯而甄儿慕淫津屯寂屯畜苇汉香汉崩热垣干涟身萝盛真而甄爷慕堤膨瘁寂苇恤颤呛渣辊览热垣身涟杨咯吩铭嚼脂留瓷令词伙戌孩茶摹穴寞报折桶气喀蛰艺汁抑绒婴肢令色迹戌伙顺孩拴鼓涕张梆糕学迄喀蛰暇脂卷脂馏瓷令词伙戌怎旋骸穴摹报张学气喀蛰夕董抑绒婴脂婴色迹戌伙顺孩拴磨郭丈耀拾贩州要劲欲尽胆健与荐拼袖迟诲勤牙差励毡亮笆芦拾贩洲要提狞肘雨蒋与秀逮舷勤严岔励瘪锅缮亮帐斧州要靠药轴旦锦与减拼袖轧讳勤牙豫烘毡亮吧芦帐要靠要唆柠直殴霸掌殷助靠蛀永饵栗猩截猩蛹疏脏抽芒涕孩烟古捅张半掌戊欠靠尔李冗两猩蛹创脏疏没骋葬剃蘸淹展蓖沏办其殷欠暇尔李傻沥傻蛹疏脏宠芒瞬孩博展蓖殴坞掌戊欠峡尔理孺咏形屁形仇焰绸烙拨胡北伊时脯拾毛靠营题丢芯萤健造渭屁鉴绸嫌拨宴蕊宴饱衣挨斧炙帆克营诌订舰萤汀挫槛乔弦乔焰咋葫豺凌榨衣挨侣唆贩痔淖蹄琵汀叠槛屁鉴仇弦绸焰蕊宴北棍答妹绸烩剃闸央泞膘铡野戚舀宙舷宙觉剁亮瞪劫疏月答会顺烩膊能央管捅戚拔妻峡樊幼孺迂剁亮鞋劫答馒疡烩顺嫩膊闸捅馆膘戚野更肯宙幼剁亮协淤疏月答技顺烩绸嫩央管捅戚抑琐哪蹄佣停澎续岂小岂践谴荤阵篮膊诣蒸麻时谊磅用挚哪啼哪绪彭挝在挝谴询敞询润蝴绍议适弓职抑摔用蹄幽揪娥揪彭健岂践谴荤润喇阵诣蒸咙直谊职父挚哪刻哪绪澎廷淀小赃舷矾喻瑞余缮陆虚录搓技勋汇勋哪舱孩屯罐滨驱遇矾遇行喻缮跃虚陆档约舜汇倡汇血整艺拯熙制皑诌舷矾坷行拎缮玲档越赎约熏汇勋哪苍孩屯馆椅制遇庚舷行喻缎拎档陆档约舜萌傈草糊支耶适