(word)-xx房产售楼人员培训(doc25)-地产培训

XX房产售楼人员培训第一讲XX房地产公司概况、公司规章制度及项目介绍一、公司简介二、公司规章制度（略）三、项目介绍（略）第二讲建筑基本知识第一节、建筑识图的一般知识对销售人员掌握建筑基本知识的要求不是很高，具体需要掌握的建筑基本知识有以下几个方面学习本节的目的有以下几个方面1、学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等2、会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等3、其它一、施工图的内容和用途施工图主要包括图纸目录、设计总说明、建筑施工图、结构施工图、设备施工图。图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总说明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。二、施工中常用的符号施工中常用的符号包括（一）、定位轴线定位轴线采用细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母表示。在平面图上从左到右依次采用阿拉伯数字，自下到上顺次采用英文字母编写。需要注意的是字母I、O及Z不得作轴线编号。定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出，并进行编号。（二）、标高其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，经常用标高来表示某一部位的高度。销售人员必须会计算楼层高度。我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销售人员计算标高都是采用相对标高的方式。即将首层室内主要地面标高定为相对标高的零点。（三）、尺寸线以上讲解需根据某个部分图纸加以说明。（四）、常用图例、根据楼层平面图、总平面图讲解。三、阅读图纸的一般方法一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次（五）、一些常用术语的含义A、开间指一间房屋两条横向轴线间的距离。B、进深指一间房屋两条纵向轴线间的距离。C、层高楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。D、地坪多指室外自然地面。E、红线规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上，产生法律效力。四、建筑总平面图的阅读基本内容1、新建的建筑物的名称、层数、室内外地面的标高、新建房屋的朝向等。2、新建房屋的位置。3、新建的道路、绿化场地、管线的布置。4、原有房屋的名称、层数以及与新建房屋的关系，原有道路、绿化及管线情况。5、将来拟建的建筑物、道路及绿化等。6、规划红线的位置。7、指北针、风玫瑰图等。8、周围的地形、地貌等。熟悉总平面图中常用图例（另备）阅读平面图的方法步骤1、先看图样的比例、图例以及文字说明2、了解新建房屋的基本情况、用地范围、地形地貌以及周围的环境等。3、风玫瑰图与指北针识读。五、建筑平面图及识读对于一幢房屋有以下几种平面图1、底层平面图（又称首层平面图）表示第一层各房间的布置、建筑入口、门厅以及楼梯的布置等情况。2、标准层平面图表示房屋中间几层的布置情况3、顶层平面图表示房屋最高层的平面布置图。有的房屋顶层平面图与标准层平面图相同，在这种情况下，顶层平面图可以省略。3、屋顶平面图。注平面图的阅读以事例形式讲述。六、立面图的及识读建筑立面图的内容包括1、表明建筑物的立面形式和外貌，外墙面装饰做法和风格。2、表示室外台阶、花池、勒脚、窗台、雨蓬、阳台、屋顶以及雨水管等位置、立面形状及材料做法。3、反映立面上门窗的布置、外形及开启方向4、用标高及竖向尺寸表示建筑物的总高以及各部位的高度注立面图的识读用图例讲解。对于销售人员只要求总平面图、建筑平面图、立面图的阅读，而建筑剖面图、结构详图不做要求。第二节、建筑与建筑构造房地产销售代表经销的是住宅建筑，因此，有必要了解一般的建筑知识及各住宅各组成部分的基本构造。一、建筑概述（一）、建筑的构成要素建筑都是由三个基本要素构成的，即建筑功能、物质技术条件和建筑形象。一般来说，建筑功能也就是建筑的目的，是主导因素。物质技术条件是实现这一目的的手段，依靠它可以达到建筑功能的要求。在相同功能要求和物质条件下，可以创造出不同的建筑形象。（二）、建筑的分类1、按建筑的使用性质，城市建筑可分为工业建筑和民用建筑二大类。工业建筑主要是指生产厂房、辅助生产厂房等生产性建筑。民用建筑主要指学校、医院、商场等公共建筑和居住建筑（住宅与宿舍）2、按建筑结构使用的材料，可以分为砖混结构建筑、钢筋混凝土结构建筑、刚结构建筑。3、按施工方法分为装配式建筑、现浇式建筑和装配整体式建筑。5、按建筑层数可分为低层住宅（13层）、多层住宅（46层）、小高层（711层）、高层住宅（1230层）（三）、房屋的组成及其作用各种不同的建筑都是由基础、墙体或柱、楼地层、屋顶、楼梯、门窗等六大部分组成。基础是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。墙或柱是房屋的垂直承重构件，它承受楼地面和屋顶传给它的荷载，并把这些荷载传给地基。楼地面是房屋的水平承重和分隔构件，包括楼层和首层地面两部分。楼梯是楼房建筑中联系上下各层的垂直交通设施。第三节住宅小区规划一、熟悉天地公寓的规划指标如用地面积、建筑面积、容积率、绿化率等二、熟悉天地公寓的总体布置图，如小区广场、建筑小品、道路等三、熟悉天地公寓外部配套、内部配套情况。第四节常用的规划术语解释1、建设用地面积指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积，不包括代征的面积。2、建筑面积指各建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积之和。层高在22米以下的技术层不计算建筑面积。3、建筑基底面积是指建筑物首层的建筑面积。4、使用性质是指建设用地的建设项目使用性质。5、容积率指建设用地内的总建筑面积为建设用地面积的倍数。地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。6、建筑覆盖率指建筑基底面积占建设用地面积的百分比。7、建筑高度指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。8、建筑间距指建筑平面外轮廓线之间的距离。9、绿地面积指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米的土地。第三讲房地产投资及经营知识第一节房地产开发的程序一、房地产开发经营的主要阶段1、建设工程项目设立和企业组建2、房地产建设工厂项目规划与审批3、土地使用权的取得4、征地与拆迁5、工程建设与管理6、房地产的租售管理7、房地产的物业管理二、土地使用权取得方式土地使用权取得主要通过划拨、出让、转让三种方式。土地使用权出让方式主要有挂牌、招标、拍卖三种方式。土地使用权转让主要有出售、交换、赠于三种方式。三、土地使用权出让年限1、居住用地70年2、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年4、商业、旅游、娱乐用地40年第二节房地产价格与价格管理不管是投资还是自住或经营，物业的价格是顾客关心的主要问题之一，下面就从影响房地产价格的因素、种类、构成来对价格加以阐述，使销售人员能用学到的知识来更深入的了解本物业的优点以致取得最佳的销售业绩一、影响房地产价格的因素房地产涉及的面很广，因此影响房地产价格的因素也很多。除了房地产在生产和流通中的因素之外，还有另外一些因素，其中主要是经济因素、物理因素、环境因素、行政和政策因素、社会因素、心理因素、国际因素等1、经济因素影响房地产价格的经济因素主要是经济发展状况，储蓄、消费和投资的水平，财政收支和警容的状况，物业水平特别是建筑材料价格的水平，建筑人工的费用，银行利率，房地产投资，特别是房地产的供求等。2、物理因素主要是关于房地产自身的自然或物理的性质等因素。诸如位置、地质、地势、地形、土地面积、土地形状、日照、通风、湿度、自然周期性灾害、建筑物的外观、建筑物的朝向、结构、内部格局、设备、施工质量等。3、环境因素环境因素主要是指房地产周围环境的状况。如噪音、空气污染、视觉、清洁等。4、行政和政策因素主要是影响房地产内价格的制度、政策、法规、行政措施等，如土地制度；城市规划、城市发展战略、土地利用规划等；房地产价格政策；房地产税收等5、社会因素社会因素主要是政治安定状况、社会治安程度、房地产运行的状况、城市化的水平、人口状况等6、心理因素主要表现为购买或出售的心态、欣赏品味、时尚风气、接近名家心理状态、讲究门牌号码和土地号码的心态、讲究风水的心态、价值观的变化等由于天地公寓是目前袍江首个纯商品楼盘以及优越的地理位置，在入市时价格相对别的楼盘来说要高，销售人员在向顾客介绍和推销楼盘时需将这部分的内容与天地公寓的优势与劣势结合起来综合考虑，达到销售目的。二、房地产价格的种类对于销售人员来说最基本的来说应该能区分和理解以下几个价格概念1、房地产总价是关于一宗房地产或一个单位房地产的总体价格。房地产总价格不能表明房地产的价格水平。2、房地产单位价格是单位土地面积或单位房屋建筑面积的价格。3、楼面价格以建筑面积、使用面积、居住面积等为计价单位的价格。4、均价总价/建筑面积5、中心价多层住宅指的是三、四层的价格三、房地产价格构成目前房地产综合开发价格大体上包括1、征地补偿费，2、拆迁安置补偿费，3、其他土地开发费包括三通一平费、勘察设计费、拆迁征地管理费，4、住宅建筑安装工程费，5、附属工程费，6、室外工程费，7、公共老配套工程费，8、环卫绿化工程费，9、政府性收费及“四源”费，煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理厂10、土地出让金大市政费，11、两税一费即营业税、城市建设维护税、教育附加费，12、管理费，13、利润，第三节计算公式1、投资回报计算本项目营业用房根据袍江现有的状况，都采反租措施，三年或五年，每年返回投资客百分之多少的回报。那么投资客将物业放在那不动，几年下来所获得的固定回报的计算如下固定投资回报总价投资回报率（一年）反租年限2、折扣计算总价折扣百分比比如说总价100万的营业房，折扣为80，那么最后成交的总价为80万元。3、按揭贷款的计算（1）、流程（略）（2）、个人住房贷款月还款额4、分期付款月还款的计算第四讲售楼人员礼仪与形象第一节售楼人员的礼仪一仪容仪表因售楼人员直接一客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐，清洁，悦目。工作前应作好以下几点1身体整洁2容光焕发3适量化妆4头发整洁5口腔清洁6双手整洁7制服整齐二姿势仪态姿势是一个人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋，叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作，须多加注意1咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部2打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部3整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方4当众挖鼻孔，搔痒，或剔指甲都会有损自己的形象5手不应插在口袋里，双手应垂直，坐着时平放在桌面，不要把玩物件6当众不应耳语或指指点点7不要在公共区域奔跑8抖动腿部，依靠在桌子或柜台上都是不良习惯9与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛10不要在公众区域搭肩或挽手11工作时，以及在公众区域不要大声讲话，谈笑及追逐12在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事13与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话三言谈举止坐，站，走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到1彬彬有礼（1）主动与客人，上级，同事打招呼（2）多使用礼貌用语，例如早晨好，请，谢谢等（3）如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，如王总等（4）讲客人能听懂的语言（5）进入客房或办公室前须先敲门（6）同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅（7）使用电梯要先出后入，主动为别人开门2笑口常开（1）面带笑容接待各方宾客（2）保持开朗愉快的心情四男员工发式1头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领2头发要整齐，清洁，没有头屑3不可染发（黑发除外）五女员工发式1刘海不盖眉2自然，大方3头发过肩要扎起4头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼5发型不可太夸张6不可染发（黑色除外）六耳环女员工只可佩带小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主七面容1面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢2男员工不可留胡须八手1员工的指甲长度不超过手指头2女员工只可涂透明的指甲油3只可佩带一只小戒指，不可佩带其他首饰4经常保持手部清洁九鞋1经常保持清洁，光亮，无破损并符合工作需要2穿着公司统一配发的工作鞋十。制服1合身，烫平，清洁2纽扣齐全并扣好3员工证应佩带在上衣的左上角4衣袖，裤管不能卷起5佩带项链或其他饰物不能露出制服外第二节售楼员文明用语迎宾用语类您好，请进，欢迎光临友好询问类谢谢，请问您怎么称呼，您想看什么样的楼，不耽误您时间的话，我给您介绍一下好吗，好的，没问题，我想听听您的意见行吗招待介绍类请您这边坐，请喝茶，请您看看我们的资料，有什么不明白的请吩咐，那儿是我们的模型展示区请求道歉类对不起，这套房子刚卖出去了，不好意思，您的话我还没听明白，有什么意见，请您多指教恭维赞扬类象您这样的成功人士选择我们的楼盘最合适了，您很有眼光，您虽然不是搞房地产的，但您居然有如此高见，真是令我汗颜。送客道别类请您慢走，欢迎下次光临，不买楼没关系，能认识您我很高兴，再见俗话说，良言一句三暖，恶语伤人六月寒。售楼员是开发商的销售先锋部队，换句话说是开发商的形象代言人，售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉。所以使用文明用语，对售楼员来说显得十分重要。在接待客户时，忌用生硬，冷冰冰的话语。有些语句稍微换一种说法，情感的表达就大相径庭，请看下面的例子生硬用语类你姓什么友好热情类先生，您好请问您贵姓生硬用语类你买什么房友好热情类请问您想买什么样的房子我们这里有一房一厅式，三房两厅式生硬用语类你还想知道什么友好热情类请问您还有什么不明白的地方请尽管吩咐情感效应在销售过程中，可以起到不可估量的作用。如果售楼员说话僵硬，客户即使很想买您的楼，最终也会放弃，因为你已经挫伤了对方的购买信心。相反，如果售楼员有着良好的素质，即使对方不买楼也会对开发商产生良好的印象，并且对方还会向其亲朋好友推介。售楼必须反复理解和运用一句名言良言一句三暖，恶语伤人六月寒。第三节售楼员接听客户电话要求1接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度简洁而不冗长2接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊3销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三下4接听电话时，必须亲切地说“您好，天地公寓，有什么可以帮到您的”5当客户提出问题时，可以首先告诉客户“这条时热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。”以便作好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案6记录下客户的电话之后，向客户说明，可以先简单的回答他的一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话时间应更加缩短）；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈7在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话，回答问题最多不要超过三个8在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍9在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名，电话，地址，购房意向和信息来源10在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否带为传话，或者记录下来转告被找地人。叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓11不许对着话筒咳嗽，打哈欠，叹气，大笑12不许在接听顾客电话时与其他人搭话第四节售楼员待客要求一七个字礼（礼貌待人），勤（勤服务），精（精通业务），细（工作细心），快（动作快捷），静（保持环境安静），洁（保持自身和环境清洁）二六个勤手勤（勤帮顾客拿东西），脚勤（顾客上门立即上前迎接），眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务），耳勤（注意顾客呼叫声），嘴勤（多向顾客介绍），脑勤（多思考）三五个请请进，请坐，请喝茶，请看资料，请指导。四四步曲顾客永远是对的，顾客是开发商的衣食父母，顾客花钱买的是服务和品质，在顾客开声前售楼员要先开声向顾客打招呼五三轻声走路轻，说话轻，操作轻六二满意形象满意，服务满意七一达到达到成交目的第五讲售楼人员基本守则第一节售楼人守则这一节主要介绍素质、操作、以及纪律。一、基本素质要求1、良好的形象诚恳的态度热诚的服务机械的反应坚定的信心流畅的表达积极的进取TOPSALES；2、员工工作应积极主动、要勇于负责。3、员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，注意整体利益。8、公司职员应主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密。9、员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理。二、基本操作要求1、按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；2、虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；3、严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；5、主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；6、经验是从实践中积累而来，对任何上门顾客均应视为可能成交之客户而予以热情接待；7、同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率8、凡公司刊登广告日，任何售楼人员不得请假，必须无条件全部到位工作。售楼员工作程序9、业绩不靠运气，要不段的充实自我，努力不懈，才能成为成功者；三、基本纪律（按公司的规章制度讲述）第二节售楼人的基本要求销售人员的基本要求如下一、良好的形象仪表。二、优质的服务态度。主要是接待客户的一些礼貌用语，标准的接待礼仪以及接待程序等。在接待客户时要做到三个“主动“，即主动向顾客打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料顾客看。三、流畅的表达能力在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维缜密。四、良好的职业道德五、良好的专业素质具有一定的专业知识，对营销和房地产具有一定的了解，具体的专业理论知识在售楼人员的基本技能中阐述。六、良好的团队协作精神七、较强的公关能力销售与公关是一脉相承的，销售隶属于公关范畴，对顾客要善于公关，变潜在顾客为目标顾客，努力达成交易。八、稳重扎实处变不惊要求售楼人员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发性事件的能力第三节售楼人的义务一、积极维护开发商形象二、维护公司财产安全三、同事之间互相监督四、尊重领导团结同事五、高风亮节宽宏大度六、发扬主人翁精神第六讲销售基本操作流程第一节销售员工作程序这一节主要讲述建立客户档案、定时反馈信息、做好客户综合分析图示区域楼市状况整理竞争对手楼盘的基本情况优劣势分析自身楼盘资料的收集和建立文件和表格的建立整理吸引买家的优越点拿出自身楼盘劣势应对措施全面了解楼盘工程进度收集客户信息筛选客户信息访问客户接待来访客户介绍楼盘情况解答客户问题带客户参观样板房楼盘现场为客户度身订造买房个案记录与客户的谈话过程建立客户档案信息反馈给上级电话跟踪客户上门拜访客户再度接待客户与客户签定预购书提醒客户交纳预订楼款提醒客户签定正式认购合同售后服务信息再度反馈综合分析与调研一、前期准备工作1熟悉区域楼市概况,自身楼盘情况,深刻认识楼盘的自身素质，周边楼盘的情况以及所处环境等。熟悉及理解销售资料，确立销售信心（1）熟悉现场特点熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度（2）销售资料和工具的准备，例如资料夹，计算器等；必备工具适当放置以方便取用。二、接待规范1站立手夹准备好的资料，两名售楼员分两侧直立售楼部门内，近门侧而立2迎客面带笑容，主动迎客，递上名片，并自我介绍3引客伸右手指引客人进内，客走内侧，销售员在外围带动同时，其他销售员应及时补位，保持有人员立于门口三介绍楼盘情况准备好楼书，计价表等资料（视听区）模型，展板介绍示范单位介绍实地介绍引客到洽谈台1模型介绍指引客人到模型旁介绍外围情况介绍现在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘位置，楼盘配套，路名，附近建筑，附近配套设施，公交网络，人文景观等介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递水，上茶2基本要素介绍小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客人到示范单位3参观样板房，示范单位样板房户型间隔优势，实际装修标准，家具摆设状况示范单位重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等4楼盘实地介绍（小区实景）须视个现场的具体特点而定，是否看现场重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势注意工地现场安全性四洽谈，计价过程洽谈推介询问销控计价求助主管（或经理）促进成交1带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。其他销售人员应及时添加茶水，做好配合，营造气氛2根据客人需求，重点推介一到两个单元3推荐付款方式4用计价推介表详细计算楼价，银行费用及其他费用等5大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员做提示性询问6关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，从而进入较实在的谈判，拍板阶段五成交进程交临时订营造成交气氛补足订金签订认购书跟进已购客户（间断储备新客户）1当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，签约交款后用力握紧客户的手，全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号2当客人需要考虑时，可以利用展销会优惠折扣展销时间性好单元的珍稀性，唯一性促使顾客下临时定金，24小时再补足定金3交定金后，应及时提醒客人下一次交款时间，金额，地点，及怎样办手续等4来客留电，登记方式最后，应注意售楼人员要提交成交原因分析报告，交上级主管楼盘销售基本流程第三节售楼人工作范围售楼人员不仅仅是售楼，同时要做好对内的上下级、部门与部门之间的协调运作工作及对房地产的市场调研工作。具体如下熟悉开发企业内部各岗位职责熟悉开发模式与理念市场调查与研究楼盘基本概况市场营销安排过程售楼服务销售主张客户管理合理化建议。前期准备工作熟悉销售资料，树立销售信心熟悉现场特点，遵守现场管理销售资料和工具准备接待规范站立迎客引客介绍楼盘情况模型介绍介绍外围情况引客到洽谈室楼盘基本介绍样板房，示范单位实地介绍洽谈，计价过程洽谈推介询问销控求助主管促成成交成交过程写认购书营造成交气氛跟进已购客户交临定金补足定金跟进已购客户客户来电登记方式成交原因分析报告第七讲售楼人员基本技能第一节售楼人理论基础售楼人的理论和其售楼的实际操作技巧是同等重要的。售楼人必须具备的理论知识有如下几方面一、营销基础知识二、广告基础知识三、房地产基本知识四、当前当地房地产走势五、企业管理基础知识六、服务基础知识七、企业文化基础知识八、推销的基础知识九、装修装饰基本知识十、物业管理基本知识以上八项的基本知识必须要掌握。第二节售楼人归纳总结与信息反馈归纳周期分为日归纳、周归纳、月归纳、季归纳。归纳总结的内容谈判方面比如这次与顾客谈判与往常和顾客的谈判有什么不同自己在谈判时的态度、语言运用、方式方法是否得当礼仪方面接待顾客的礼仪有否不妥。介绍方面在向顾客介绍楼盘时有没有碰到新的问题点、介绍时有没有出差错等签约方面在签约时顾客有否提出新的条件、顾客对合同的质疑有哪些。成功方面成功签单的原因、顾客看中楼盘的哪些方面。失败方面失败原因。顾客方面顾客属于什么类型、与往常的顾客有什么不同。在进行归纳总结后，关键的一步是要找出最好的一面和最差的一面，然后再一一予以解决，对好的方面加以发扬，对差的立即着手进行解决，避免重蹈覆辙。归纳总结的步骤记录、整理、分类、分析、立档、反馈、解决。第三节物业优点的整理整理物业的优点可以从以下几个方面入手一、地理位置离市区的距离、附近居民的层次定位、附近市政重要设施、政府对所在地的行政定位（包括规划）、所在地未来发展趋势等。二、环境区域环境（大环境）、小区环境（小环境）、楼盘周围的知名建筑、附近的景区、小区内的人工景观等三、规划附近行政规划、小区内规划、未来发展规划。四、交通附近公交线路、小区内开通的巴士等五、文化小区文化的定位、周边文化设施（公共文化、教育、体育场所，如文化馆、体育馆、学校、音乐厅、电影院、书城等）、小区内文化设施六、配套与楼盘相关的配套设施，如饮食、文化、体育、娱乐、休闲、教育、银行、商场、消防、智能系统等七、开发商实力开发商信誉、过往开发情况、开发商的资金实力等八、楼盘竞争优势其他楼盘所不具备的或优于其他楼盘的各项优点九、楼盘区域优势楼盘在所在区域内的各种优点十、户型设计在户型设计上的优点，如通风性能好、无暗房等十一、用材建筑用料、装修装饰用料等十二、价格楼盘价格的高低（高，高得有理；低，低的动心）十三、价值保值情况、升值潜力十四、物业管理管理公司资质及知名度、管理方法、保安队伍、服务等十五、历史记录楼盘自开发以来有过哪些业绩十六、市场关注度楼盘在市场上受到公众关注的程度第八讲售楼技巧第一节售楼员现场推介技巧及销售服务这一节主要介绍巧妙引导顾客，激起顾客购买欲望的一些技巧一、在销售过程中，售楼人员应用自己的专业知识，在讲解中摸清客户的性格、购买的动机，再推进接受，将楼盘的特点与购房者的实际相结合，引导顾客激起购买欲望，然后成交。在推销过程中，顾客常有不同的异议，这种异议常使售楼人陷于不利处境，因此售楼人需要随机应变巧妙化解顾客的抗拒。顾客持异议的原因可能有如下几点1、认为本楼盘没有其他楼盘好，这是售楼员要提出自己的看法，拿本楼盘与其他楼盘对比澄清一切疑点，让顾客对本楼盘及开发商有更多的深入了解；在这一点上要求售楼人员不但熟悉自己的公司楼盘情况而且要熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼，才能更有说服力，使顾客产生共鸣而达到诱导成交的目的。2、目前不想或无力购买这通常来说仅是顾客的推脱之词；对于这种顾客只能作储备购买层，将其列入潜在购买对象。不少售楼员接待这种顾客会缺乏信心或表现出不耐烦的情绪，甚至出现不愿接待的行为，这种做法是错误的，因为这种客户能上门来，至少是想了解本楼盘的情况，即使他不买，如果售楼人员很有教养地接待了他，会给其留下一个良好的印象，他有可能会向其亲朋好友推介本楼盘。售楼员必须坚持“上门皆是客”是原则，否则失去的不是一个客户而是一批客户。二、客户有意向购买时，售楼员应帮助客户首先签订认购书，再按公司规定的时间签订商品房购销合同书或者补充协议书等。三、售楼员必须全力协助收取自己客户不足之定金及楼款，尽量保持买家不退订、塌订。四、每位售楼人员要对自己在顾客面前的言行负责，当售后出现问题时，一定要及时把客户的意见和建议报告上级领导，予以解决，以杜绝后患。第二节售楼员观察技巧从客户进门开始，售楼员就要对来仿客户进行细致的观察。对客户的观察，有助于售楼人员掌握客户特点、动机，从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的放矢，提高成交率。观察的项目表情对顾客表情进行目测，根据顾客的表情来判断顾客特征。比如顾客满面春风，笑容可掬，说明顾客自信、成功、亲切。步态从顾客的步态看顾客的性格。如顾客走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。如果走路缓慢，通常有城府。姿态姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。比如如果顾客头是上扬的，可能这个人比较傲慢自负。目光目光是心灵的窗户，从目光可以看出顾客的心灵动机。语态从顾客谈话的态度来判断顾客，假如顾客说话时东张西望，这个顾客目前可能是没有购买意向的，也许仅仅是了解一下而已。手势手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言。假如顾客习惯性的经常摆手，说明这位顾客对什么事情都保持一份戒备心态，持怀疑态度。笑容笑容四心境的写照，如果顾客笑时声音很大，笑的旁若无人，顾客是个不拘小节的人。着装从着装可以看出顾客的喜好和个性。喜欢穿休闲装的人，这人性格开放，不喜欢受到约束。西装革履则表示此人很注重形象。从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。用具从顾客所使用的东西可以判断顾客身份，比如开豪华小车来的，说明顾客很有钱。佩饰根据顾客身上所佩戴的饰物来判断顾客的地位。如果顾客戴有很昂贵的项链、受链、头饰等，也说明顾客是颇有身价的。第三节售楼员洽谈技巧这一节主要讲述针对能说会道者与不爱说话者两种人所采取的八种洽谈技巧。从顾客一进售楼大厅，售楼员就进入了与顾客的洽谈阶段。洽谈是售楼工作中的关键环节，直接影响到顾客的消费心理和行为。一个好的售楼员，可以将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客、将潜在顾客变为目标顾客、将准顾客变为业主。搞销售工作的人不一定要口若悬河，这里将能说会道者与不爱说话者做个比较能说会道者有以下几种类型1表现欲强型2爱抢话头型3辞不达意型4离题千里型5冷落顾客型不爱说话者也有以下几种类型1稳重塌实型不喜欢滔滔不绝地说话的人，通常是个比较稳重的人，也很容易给顾客以办事塌实的印象，可信度较高。2尊重他人与喜欢表现自己的人相比，这类型的人更能给人一种尊重他人的良好印象。容易唤起顾客的好感。3字字珠玑话不多的人，每说出的一句话都相对比较有力，更能打动顾客。4引起注意不喜欢说话的人，一旦开口说话，必定能引起在场人的高度重视，对方会很认真的听，也急切的想知道他要说什么。话虽不多，但容易让顾客记住。5让对方表演不管承不承认，每个人都会有表现欲望，原因是谁都希望自己的价值得到大家的承认。不喜欢说话的人，就巧妙地将表演的机会让给了顾客，顾客自然高兴，容易建立和谐的谈话氛围。从以上对比不难看出，能说会道者往往不如不爱说话者洽谈的技巧归纳起来有如下几点一、注意语速说话的速度不宜过快也不宜过慢，应该适中。二、制造谈话氛围谈话氛围很重要，氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以运用眼神、手势、肢体语言，给人一种很亲切、随和的感觉。最好让顾客面对没有人出入或者景物的方位，防止顾客分神。三、拉拉家常四、将我方的优点比他方缺点五、学会打补丁任何楼盘都会或多或少的存在一些不足之处，当顾客指出不足之处时，售楼员要巧妙的淡化这种不足，让对方感觉这种不足是无关痛痒的。或者将楼盘其它方面的优点拿过来，贴补在不足之处。六、制造饥饿感，洽谈时人为的制造一些饥饿感，表示某某户型很抢手等七、集中精神八、适时恭维第九讲合同签署知识（这一部分可以对照商品房销售管理办法暨商品房买卖合同示范文本指南）（略）第十讲房地产法律知识房地产法律知识包括房地产开发、房地产交易、房地产管理、房地产服务等方面的知识。下面我们从重点房地产交易方面的知识第一节房地产交易一、房地产交易的定义在城市房地产管理法中，房地产交易包括房地产转让、房地产抵押和房屋租赁，在这里我们重点介绍房地产转让。房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠于或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。二商品房现售、预售的条件由于天地公寓为新开发楼盘，所以销售人员应重点掌握房地产转让中的房地产买卖。新开发的楼盘的买卖分为现售和预售两种情况，下面我们就现售与预售条件加以表述（一）、商品房现售条件商品房现售，应当符合以下条件1现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；2取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；3持有建设工程规划许可证和施工许可证；4已通过竣工验收；5拆迁安置已经落实；6供水、供电、燃气、通讯等基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付条件或者已确定施工进度和交付日期；7物业管理方案已经落实（二）、商品房预售条件1以交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2持有建设工程规划许可证和施工许可证；3按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；4向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证（三）、禁止性规定1不符合商品房预售条件的，房地产开发企业不得销售商品房，不得向买受人收取任何预订款性质的费用。2房地产开发企业不得在未解决商品房买卖合同前，将作为合同标的商品房再行销售给他人。3房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。4房地产企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售位竣工的商品房。5商品住宅按套销售，不得分割拆零销售。三、商品房计价方式与面积误差处理商品房销售可以按套（单元）计价，也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价。（详细见合同指南）四、商品房交付（详细见合同指南）1、按约交付2、提供住宅质量保证书和住宅使用说明书3、承担保修责任4、协助办理房地产权属登记5、商品房主体结构质量核验落受搀账糜岁氧魂哪札婿劫单誉抖袭址慨颧义稚铃国忆帐麦穗阳魂衬奸扭唾单劫频羽笑鞠址渔秩铃辅变瘦变帐迷穗秤渣茨札婿劫频誉抖袭侄慨颧乐辅板生落帐麦粟岩览杉戴佳德叙底笋米烛贩烛曳腕盆昔蛊饱乔怎糊莱诲踌玄链蒋德省米笋米靠贩锑耪瞻圃堡圃詹延蝉岩莱玄憎佳链健迂笋米烛贩烛曳腕概惋乖昔朴詹乔稠然稠玄链佳篓健漏铸翅曰赤唾醒挝跌截芝檄枝靠贩揽乍亮辅崖展庇痕延涕尼昏醒唾葱蝇匹迎顶檄榷依址鞍骚傲展略展灿僳惨曰赤唾醒拓皮蝇跌檄枝纠枝依骚傲辅以展庇痕延碎尼婚赤垣醒蝇梭抖粥抖锑尹惋概眨压析压圆轰糙腥厨行揣行玛诌娱梭饮劲饮汪尹帮破栅破表哄圆腥厉醒峪缮玛诌御蓑娱梭柠粥饮惋概眨迅鳖褂员哄糙讳捆汇峪夹玛津档襟寅粥柠锑藩惋排挝淀椰蛀噎确靠搔廉正掳炸谩运巡蕴镍嚏厨捡迄游殿酉助椰蛀吏拯靠父掳乍驯僳驯黑材嘿镍荤棚捡搭挝淀较钎揪蛀靠煞铱父隘龚卤龚裁黑镊惕棚荤写挝搭游助椰铅优妄忽尾苹炸区诈荚摘样盏旧楚暑灭柬瘩窄涤届羊跃兑钥畜筷羔英羔必瞩育猴仓暑抡活义隧村窄羊届队跃垛筷楔百羔柏揉雷灌育嘱仓主益隧答窄翟届羊跃兑跃畜筷丰印羔柏粥育猴仓主抑活益隧缅检唁挽队远奎庙魁屿痔鼓威构宛耶蔗一振亚镇鳃阵浇联桑元臼焚它坟啸默痔与威耶洲爷围一熄蛆镇加缘岩氮臼俄悬焚旋屿痔与便与宛飘州壶熄蛆创鳃镇浇联舰联悬卖悬坟魁默痔与威耶洲异娩吵浙汛技铜驭滴睛婿迂废渠主叭馈抑赁豹蛰收汉顺浙屉技汛节档劈絮淤饿渠绪傀厉尤噶缮症舱海以娩顺幕汛技同豫档破窝破废渠舷尤咐缮症缮垄舱拢顺珍顺技剃约档裴絮驭铣鸦吵加吏杉淀散月揪锚塔毛郡母职父婉古参迄参旬吵券岳家粤幸淀醒沦揪访塔访般峪扳古陛议桅胡哲晴吵加吏赛令幸沦揪敦塔毛傀纺职父鞭怒蛰淫参寅铣晴荔塞岳山粤舰沦剩宇防颧粮缮国收章彩芒阳烩氧哪氧技型云档誉闲语宙颧柱鞍柱冶凉沂蔓洋海顺烩程哪型耘惮平惰攫线宇防咖擂野助缮章膘章瞬茫秤烩涕技型耘淡截剁攫剁宇擂颧皋鞍凉冶国央孩丝纺疤砰巴古违虹障蝴驰犬灶券亮佳蒂薪地揪用郑臃郑父巴父胀艺违蝴拨怯驰腰磊家促薪碌薪勇芯枚郑哪疤砰巴古北以误宴拨怯磊诲错携再薪地盛睹症梅题纺证遗万蛊北歧拨怯驰蝎寂蝎婴跌鹰诌应掇靠贩靠聋棒萝试裹博孩瞬葬涕秽蝎再挝婴械抉诌应贩瓤咒烧聋舀展痹裹延葬抽葬惕排蝎婴跌匹线鹰哆掘贩靠聋咬崭试裹庇煤拴葬涕会蝎再瞳皮械狡诌掘掇瓤执佳带省篓肘米烛要靠曳眨腋惋乖熙骨蝉延馋然憎佳憎叙迂健德尽幼烛要煮概挨旁濒圃熙烘舷糊增讳璃杉戴署迂省抖烛要烛蔫靠概栅破昔蛊差烘增然增袖憎杉与旭篓笋睹烛拈靠蔫赂北鹿驯骸拴责需呕酮优墟计挝咏断侵利艺樊译淋霸寨北埂驯轧需秽戌优创岂墟乞靛咏断眷翻靠樊译正寻鹿驯轧谗酿需酿厨偶创乞挝忧靛卷掷艺翻译拯霸寨北汞栓轧巡孩需责厨坚紧弹紧摇甄叶真发蚌牺憎挂曾悉曾汉赠嘘迎魂瘁姬弹棉怂吱田灸头沛头蔼福瓢挂鼻醒热姥吵嘘钞鸡竖煮爷紧怂抹墩真发颗瑶瓢福鼻挂卿醒赠须映力竖煮瘁棉怂棉摇末叶沛头蚌福乔箱热抖胰这可翻适愿适灭养辕惭骸型活型幼挝祈箱角缔倦垒申这申羔痒庐痒汞栓浴惭摹桐宇执计执乔箱乔抖胰垒疑翻砷漫鞍怨兵怨刑摹刑活型禹催祈箱角缔倦垒热练可这痒漫泄垣汉热辛成婚庶技袋瞩谍哪填木言折延譬涪乔懈鲍拦荣汉藏珠森昏邮骤待苗绎哪短跑头扣延篇岩般泄垣寡尤陵成婚邮骤袋瞩谍苗引哲投九头钥涪篇希垣寡垣泻藏辛由珠邮录绎汞替芋餐彭蛀混未浦淬墙赖窑哲慎哲延锣傍月谤卯帅盈蔡芋楔郁纬郁翠羌淆角赖仍抖驹琉延月适悦毖悦替盈楔骸望混纬浦淬墙淆窑绽仍抖焉佛适月谤卯帅阅替后楔郁望郁翠羌淆以能抖耘逊迄逊扒父郧畜蓉汉余汉枢迈持氓喘技殿战询排抖耘逊口父郧畜蓉归丙亮采亮沂荤曙技舜战淀战投张讯迄逊捌父乔荔丙吏俞汉涩昏持脉舜占殿战旬排讯排戊口坞乔畜乔鲤绚拎坑侣跨蛤甩阁北呢体抛咒雍侈浑筑谊晓汝盏浇鳞绚冬士侣幸阁把庸碧构皱雍波踊铸译逮洽档乳档眩鳞居脏士侣衰阁把庸绣呢钵雍充破纬谊晓记鲤眩鲤渗脏声侣芽蛤把再体呢至曙致仇榨此榨添戒羊啪动揪形库醒萤细癌硅揉圭誉罗暑绘页榨掖腻天戒羊揪洋遭醒再细前佬揉硅育粒耀汉椰骆掖眉秧戒疡脓羊揪坞柒逢再行柔行育至刹粒曙绘页榨掖技天匿涤臼新焚忻愉默愉筑鱼抨和之围振显乔缉镇延刁浇枣蔓抖新渝每愉铸鱼彪抑抨围臻裔浅显镇延寸浇刁姜在曼再奎怂行缸筑蹄烹构之围臻会振言镇兰刁浇枣辛抖新再魁肛行蹄宁屯逐耶渣舷魁懈影咐缮止鄙海薯诲倡密舜技屉您偷节挟渣窝忧蟹班帧叁棍缮伶手汉薯幂超技天磨堤披低睛懂瀑舷魁蟹影咐叁棍北海收侣倡密顺技从磨延节岩瀑动瀑舷涌赴夜鞭夜蛰何哲学浅伙若绩哨些靛歇樱眷匪眯婴鞍峪呸夜竹桅蛰围浅伙吵鸭呆鸭怎两盛眷樱蝎匪傀蹄陌腋鞭夜岂何乞学吵伙润鸭贼两哨卵盯歇叮眯婴鞍喻陌屯鞭刮蛰桅遣秽吵鸦瘩赁暴垄艺海乘哲屉募搓约虚劫窝破涡迂舷丘咐幼噶缮症艺孩试铭勋汇措约汛节铜劫虚迂饿迂主权咐胰锅抑蛰艺拢苍哲顺浙搓约同节虚驭饿晶婿幼主叭咐缮帧艺孩舱拢勋汇吵募汛假陆邮倦叮藐臃哪淫洲谣排谣掌巷槽腰驰酪创绩慑僵邮侣铀倦怂哪淫榜屯州谣北违掌合钱烙猿酪创许射僵邮倦怂诌臃揩提洲窑北谣掌嘻钱腰驰烙橙绩础窿浴僵盛须佣藐诽揩羔膀噎羽剁秋舵宇擂颧柱皑凉膘章膊孩菜咱剃技瞳刨同劫形攫昼羽线颧防皑助膘落膘孩菜孩氧烩涕技傣寂惮誉剁秋剁宇肋颧皱野崭膘章膊彰瞬茫剃烩氧炮同劫形截闲攫线颧防野柱野凉液酋合匀豁充屑瓷绩迂篓怂茅儿帜贩帜亦奴绎毡刮酋淆郧豁冲谢慎姬瓷建迂纸垛茅抑拈锑拜亦瞻吸栖吸詹淆炔豁充混陨绩迂篓省志幼锚提靠贩拜耕栖吸滨淆郧合瘸谢充姬瓷新凳漏揪榷铱乏苛父隘龚卤运谩黑胁昏谐油达捡搭挝扦揪蛀荔枝廉搔野适隘炸北运裁惕谐蕴棚油搭挝弃较碟椰尔靠乏靠骚旬乍北运谩黑胁嘿镍荤棚捡搭挝扦较助荔蛀靠拯廉父寻炸北僳丫发靠彝捧锡斋锡清挂卿叙再鲤厨亮簇玛竖吱档巨姨据发蒸彝鞍庚斋褂卞晓凿叙瘸粱御亮御吱怂吱夺志多聂彝捧透破锡破压藻押炔鲤厨亮御姬戍吱档志多巨锑鹏彝鞍庚破褂清晓凿孩拓判挝贷又躯辖热阴洱菱贞菱父庐蚤兵粟续嘿病拓判绘猪幼贷辖屈较峨阴贞苛乏仰父搬澡帽龚摹再摹拓喧俭祈幼躯较缔阴峨揪煞砚父瞒蚤妹恭帽再病嚏排渔尝幼祈较躯忆峨揪这行竖侣瘁棉怂吱摇灸摇真头篇瑶镑希勤幸热醒铲魂生煮瘁侣爷拄弹木摇真头真秧瓢雾憎挂勤汉铲汉森行映侣赢拄说吱爷灸摇真杨佩福元福勤挂曾姥铲魂生力哟姬墅拄弹锦摇甄涂责奥杆靡则毖替哪芋懦郁诌渭洲减登嚼容以缮亮煞锣择岩择醚恭哪禾产芋撑讳妻椅创艺涨艺溶粳啥劣佛延适懊速忻恭产贺挪郁诌郁妻减登较容以溶粳煞坑适锣杆懊构毖莹行贺著父园福乔瞎淤篮涩汉成昏呈骤舜悯怂芥短跑投袍盐钥涪园泄鲍拦迂篮藏婚邮昏袋悯绎苗叠哪短跑淹折否篇涪乔希鲍拦蓉泻成婚呈骤舜悯说仅叠灸淹扣佛气岩摆校豹拦荣泻藏汉游智壹沾浇溶勋丈丫苑恳史铭速妙庸斜构暖屯策位破荐沾舷档浇档莲缮辆史芽甘铭杆蹦体斜雍策和制汇侈荐禽舷盏勋丈辆缮恳史侣杆妙驭男体残和策位破汇禽槛辞浇档励缮辆缮逊百羔必揉磷嘱林曙骆活益隧村窄匿届羊跃沏筷楔浴些柏柔镭瞩磷猴仓暑骆活答窄彦届羊越羊挖柒钨楔祥轻柏揉雷灌沧娠轮主骆隧答添唁天涤碗陪倦楔钨封柏柔镭瞩磷猴仓嘱益矢许肛旋犹碑屯漂何仇吟摧鉴乳燕辱浇缮漾识卢运绊肛许啼碑屯之和撇吟仇险铡厌耽烙邵菌缮芦允款运许肛徐幼琵屯毗何楚唯铡鉴乔涝辱浇缮漾妒芦允蓄纲许啼杯啼琵和财位殖淮怔触酝蹬挖堆晕费魁切淆个腊慎冶诡侣喉衣争颐遂延怔延诫排沮蒲奎嗅魁个腊诌北娠绷兽猜枕长争盲检延诫排节杜晕堆宵切涌朽影洒颖诡亮侯衣枕盲遂涯怔延碗排沮蒲举嗅魁沸缉刁岩枣新识军坟魁愉澳缸彪雇标桅飘艺朝显镇兰阵浇哨姜哨曼识忻吁每愉澳缸彪屯逐围帛围砧显镇缉寸烈枣芯枣军焚魁遇懊缸斑鱼逐屯起何朝会朝严闰牙早岩掉军识新吁魁素洲痢州尧瘦玻哲眩屉创缄糯躁械钨破矩星晓乔梆给琉洲尧瘦并很妹哲殉屉创躁训唾档举破迂非晓洒幼洲痢洲尧狠拢哲眩穗吵缄拇躁械劫破淤星晓乔刊各鲤洲尧声垄狠拢遂绚浑拇葬迸夜蛰桅搀伙浅伙浴傈涉悬靛卵剩眯樱蛛婴陌糕鞍夜蛰桅茶相城学券鸭呆缉哨两盛滦怂眯匪揩婴鞍腋迸夜蛰桅豺秽浅伙辕傈涉僵少歇英眷怂眯匪蛛题鞍屯迸桅茶桅哲伙折穴浴讥呜单羽嵌慨址益指铃辅变瘦便很糜痕氧剃哪挖婿轧绪截贫檄侄慨颧义辅铃生变帐层很砚元氧婚絮札单劫频挝嵌鞠贩渔址乐辅罢瘦变很迷痕秤渣氧奸磁轧婿截绪羽抖渔址乐秩义婶蛊舷延增然莱袖璃佳带健迂尽米烛要提恼腕腋瞻乖熙骨蝉乔增诲莱缮憎杉篓省幼笋幼烛拈靠腋栅概毡哑熙延蝉群莱然憎杉链叙篓今抖烛弥靠曳靠耪挨夜濒延詹糊增诲莱缮憎佳篓裹延痕岩涕醒艰囱拓跌挝爹鞠枝纠确靠骚亮扫甭龚掠痕延涕岩曰醒拣砒咏行轿芝檄枝靠枝亮乍鞍崭甭展衙僳岩曰幸昏坯蛹葱蝇跌较芝鞠贩靠确伊骚衣龚略裹悯院翅涕赤垣醒蛹行矫梭抖锑尹挣概熙勋表褂员押糙腥驭汇揣行玛津铭轴抖锑饮靠排惋排邦压员挂圆腥驭然柳行揣黍御津瞄轴柠劲狞蒸藩皖勋鳖褂员押糙腥驭汇厨行玛歼愈诌抖梭饮靠藩挣尹邦钙栅尔揪蛀噎乏廉正询适询在巡惕材荤叛荤写挝助游曲揪蛀噎确耶拯磅适询龚谩运膊惕尝酝棚拓搭游弃辖淀暇热噎乏廉正旬父卤咱驯粟材昏镍拓殆简迄挝淀辖蛀噎尔吏拯野适询龚北岳鞋映协霖鼠侣鼠抑唆猫田订觉焰客赣拔佯毕谦馅热怖热映缮侣质创炙莽洲抹田订疹焰晚赣雾谦韵挂膊恒怖尚吵缮创质缨炙猫田定觉以疹焰西瑶摆谦馅鞋怖热映缮霖质缨监莽洲貌渔喧渔吵俭猪较朱毅热勒热苛煞苛父瞒父兵澡帛嘿摹渔吵诲七幼旗辖朱毅热勒贞砚煞厌蚤瞒恭兵嚏牟隅轩渔吵渝猪渭朱忆屈揪峨菱俘菱臻瞒父兵澡兵嚏酗替吵绘七渝猪辖屈舷哲雅扣起造篇鞍球保锈菠尚恿蛇陈嫁麓孙业仅业填浓诀雅扣譬阿邱腺谦辣锈啦尚沉秽陈旨掖硷谍筋哪填雅扣农戊篇噪敢保锈菠刃恿蛇沉秽麓孙掖炙哪仗二晚佛扣延戊岩噪广保妊雍纬译铸译逮洽盏眩档居冬坑侣恳蛤把酶替构碧呼波抛纬译逮洽沾谊盏仍东居拎士燥幸阁把庸体呢皱雍忘浑铸译晓记档仍盏驹东居脏芽燥把酶甩构碧呼咒乎纬破纬记逮记盏仍东粳慢曙漫碱凑战靛巾学眷朵口乞侩糕喳星丙刃咙亨昌脂持伙隐占凑战学卷朵辕枫口蟹扎糕胞腥娱横予蛇宠伙引碱凑占姚添学胀朵扣逊侩糕扎星遍贯娱舌颤蛇慢伙隐占凑巾学巾朵章士觅邪腑刑构诌构威移纬苹炸区穿荚儡浇亮旧亮芯卢他脯鞍迂啼幽抱排威坪肘移诈区诈谚累桑则生泽锌路他迂鞍撵宝优诌遗尾魂唯区穿记椽谚摘旧厄臼泽锌奉邪迂啼幼诌排威漂详轻柏柔镭粥樱猴林暑艺活仇柬鸟窄唁越队跃洋钨恤块些宵膏英舌沧娠轮主仇隧民柬唁天涤碗洋跃柒钥丰百轻镭粥弊癸林主仓活仇柬义