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蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肃膈蒀薁罿膇薂螆袅膆莂蕿袁膅蒄袅螇膄薆蚇肆膄芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇罿艿蒅蚂羅芈薇薅袁芈芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈螅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚇螆羆薅袂肄羅芄蚅羀肅莇袀袆肄葿蚃螂肃蚁蒆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肃膈蒀薁罿膇薂螆袅膆莂蕿袁膅蒄袅螇膄薆蚇肆膄芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇罿艿蒅蚂羅芈薇薅袁芈芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈螅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚇螆羆薅袂肄羅芄蚅羀肅莇袀袆肄葿蚃螂肃蚁蒆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肃膈蒀薁罿膇薂螆袅膆莂蕿袁膅蒄袅螇膄薆蚇肆膄芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇罿艿蒅蚂羅芈薇薅袁芈芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈螅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚇螆羆薅袂肄羅芄蚅羀肅莇袀袆肄葿蚃螂肃蚁蒆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肃膈蒀薁罿膇薂螆袅膆莂蕿袁膅蒄袅螇膄薆索菲斯锦苑宾馆营销策划索菲斯锦苑宾馆是一家地处市最黄金地段的标准五星级酒店，索菲斯锦苑宾馆将以突出的形象立足于成都市酒店业，并将获得长远的发展一、酒店定位酒店经营项目以客房、会议、餐饮为主。（一）酒店概况成都索菲斯锦苑大酒店是福州诺亚方舟企业管理有限公司创建的索菲斯品牌系列酒店之一；是按国际五星豪华标准精心设计的酒店；酒店与成都市著名的佛教场所文殊院相毗邻，位于成都市一环内市中心。酒店拥有302间客房，是一家集住宿、餐饮、会务、休闲娱乐为一体的现代智能化豪华五星级酒店。酒店设有总统套房、行政楼层、豪华楼层；其中专为优雅女士设计的淑女特色客房，极具品味、温馨。现代时尚风格配以完善的设施设备，酒店拥有容纳400人的多功能会议厅，同时配备最先进的音频、视频、通信设备。大堂设有精品屋、咖啡厅、商务中心。使每一位下塌酒店的贵宾都能享受到宾至如归的感觉。（二）酒店装修格调目前，酒店外墙格调以及整体建筑形象已经成形，酒店内部装修风格重在统一、和谐，指导思想主要来源于现有外围形象的内涵和风格元素。建筑本身有其非常鲜明、合理的风格赋予相当都市化，而这种都市化集合了“错落有致、细致精巧”的经典审美观、带有现代感的布局模式和许多欧洲建筑风格元素。我认为，对酒店的装修格调，甚至酒店文化格调都应该围绕上述主题，争取成为文殊坊景区的一座典型建筑和街区文化范例。值得一提的是就在酒店附近的“成都会馆”就是个非常成功的例子。党成为地域文化和风格的体现典范后，企业特色就会很醇厚，不容易过时，而很容易成为经典。（三）酒店星级定位作为一家身处黄金地段的五星级酒店，我并不建议急于挂星。因为目前的评星制度仍然较为倾向于“大而全”的成熟综合酒店。如果在申评高星级的过程中有所制约，就会产生或影响房价、餐价的提升，或背离原有风格而产生无谓投入的后果。1、酒店对外宣传按五星级标准进行。包括平面图文、对外广告、中介商（订房中心、旅行社）平台推广等。2、酒店客房价格首先以五星级标准进入市场，在12年后达到五星级价格层面。3、餐饮产品价格定位不受星级标准限制，重在体现特色，以及填补区域产品空缺。4、内部管理和服务产品标准按五星级标准进行督导和控制。（四）酒店价格定位酒店产品主要为客房和会议、餐饮。在上述酒店星级定位中已涉及价格定位事宜，即酒店客房价格首先以五星级标准进入市场，在12年后达到当时五星级价格层面。餐饮产品价格定位不受星级标准限制，重在体现特色，以及填补区域产品空缺。客房价格定位暂定如下餐饮价格定位具体如下（五）酒店客源定位酒店客源定位与酒店自身特色、地段特征和价格定位密切相关。同时，客源定位的确立也可更加稳固和突出上述酒店特质。客房客源结构（按间/夜数测算）客房客源地结构（按间/夜数测算，以订房出处为主界定）餐饮客源结构（按消费测算）（六）酒店市场竞争定位酒店客房产品主要竞争对手（列举典型）酒店餐饮产品的竞争对手则应严格锁定各类中餐厅、西餐厅等。关键是要在某一种类型、某一个层面上形成特色和吸引力，留住住店客人、吸引客人。二、基本经营方式索菲斯锦苑是一家典型的具有非常大的经营可塑性的酒店。也就是说，这家酒店的经营潜力非常大，而对经营战略和技巧的要求也非常高。经营成败的区别会大得惊人。这里首先将本酒店经营的两大原则阐述如下，所有的经营行为和管理模式都将充分体现这两大原则1、全面贯彻整合营销理念，客房与餐饮营销不割裂，营销与公关策划不割裂，管理与经营不割裂，服务与客人需求不割裂。以营销为龙头，展开宾馆经营、管理工作。2、最大限度地实现扬长避短，充分体现酒店的特色和实际情况，在营销、经营和管理的全过程和各个环节都注意跳出传统框框，充分实现小型、特色、精品酒店的生命力和潜力。（一）客房产品1、酒店基本房型为豪华单人、标准间、行政间和套房，并在高楼层专门设立行政楼层。2、房间设计配合随时标改单，单改标的需求，提高市场需求适应性。3、房间、卫生间面积不求大，适中即可，重点强调采光、通风和窗景优雅。4、房间内饰简洁简约，灯饰宜简不宜繁，重点体现绿色、健康、环保布置。5、对行李架、吧柜、写字台简约设计，不无谓占用空间，重点强调沙发和床的舒适性。6、提供尽可能好的房内上网服务，以及尽可能丰富的电视节目。7、卫生间采用热带雨林喷淋、地热系统等新兴设备，体现人性化服务。（二）餐饮产品1、餐厅设计突现一种主题，出发点不宜放在迎合大多数人，而应放在填补文殊坊区域特色空白，大胆引导客人审美。2、重点做好空间布置设计和客座舒适性，体现人性化。3、早餐完全采用自助形式，品种坚持偏西式一些，同时强调高品质和多品种。这在一开始可能会引起部分客人的不适应，但随着客源结构的成熟和完善，好处会得以充分体现。4、中、晚餐在采用自助式的同时，可尝试采用其他形式，品种可以偏中式一些。特别是中餐，上岛咖啡等类似餐饮店中的一些套餐品种值得借鉴。5、餐厅在上午和下午时段体现大堂吧职能，晚间建议将经营形式扩展得更丰富些，有足够的客源来争取和吸引。（三）公共区域1、大堂作为外围形象和客房区域、餐饮区域风格的融汇点和过渡区域，充分体现内饰设计风格。大堂面积、纵深有限，不宜走纯豪华风格，而应借鉴西式豪宅的门厅设计风格。2、前厅采用坐式服务，以23个独立接待位取代传统总台。3、客用通道采用一种设计风格，简洁并配合整体格调。4、露天庭院不做独立经营项目设计，而作为餐厅延伸区域供客人选择。5、顶层天台暂时不做日常经营考虑，而在烟花节、黄金周、春秋季周末等宜经营时段启用。（四）公关策划1、公关策划费用预算以目标营收为测算基数，并进行细致计划。2、所有宣传品采用中、英双语。必要部分采用中、英、日、韩四语。3、酒店各项产品和组合产品进行统一宣传，并统一归口。4、重点做好产品组合策划，并在酒店内各对客区域进行交叉宣传。5、所有酒店宣传品依托于酒店风格，建立在一种基础格调上进行变化。6、公关策划工作先于销售工作开始，做好市场铺垫工作。（五）营销工作1、客房营销和餐饮营销统一归口营销部门，统筹考虑。2、客房营销以订房中心、旅行社和周边企事业单位为启动点，逐步带动全局。3、餐饮营销以本市消费为启动点，创造知名度和人气，促进酒店整体营销。4、销售与公关策划工作紧密结合，逐步扩展。5、在重视开拓式销售的同时，要把足够的精力放在店内销售上，利用公关、宣传行为对客反复灌输。6、先于酒店全面经营开始，建立实用的营销数据、客史档案收集、分析、使用规程。三、酒店管理思路（一）组织结构备注根据实际工作需要及公司人事制度要求可做适当调整。1部门人员编制说明2各岗位职能说明21市场营销部1、制定销售计划，人员培训计划，市场开拓计划，项目维护计划，并按照计划根据实际情况进行业务开展；2、了解客户需求，沟通企业与客户的关系。了解用户对产品质量的反映及技术要求，做好售后服务工作；3、组织实地考察，商务洽谈及合同评审工作，负责产品的交付并组织资金回笼、清欠等具体工作；4、负责产品销售方面各种数据的收集整理，提供销售方面分析资料。按上级规定，及时准确的上报销售报表；5、审核生产计划单、审核下属部门人员报销单据、各类报费用表等，对产品报价进行市场验证，即使上报市场产品信息；6、内部绩效考核，制度执行情况进行监督，并建立干部替补梯队系统。22销售部1、发展客户2、销售产品3、回收货款4、客户管理23预订部1、通过邮件、电话、传真等方式或电脑预订管理系统处理订房业务；2、负责处理从市场营销部、其它酒店以及旅行社那里获得订房资料；3、了解客房类型、位置和布局；4、了解所有报价产品的销售状况、价格和优惠内容；5、了解饭店信用政策和如何为每个预订作编号的方法；6、以抵店日期和字母顺序建立预订资料库和管理预订资料；7、起草确认预订的信函；8、与总台沟通订房信息；9、受理预订取消和预订变更事宜，并将这些信息正确传递到总台；24公关部1、销售促进2、公共关系3、产品开发创意4、市场调查5、客户服务四、酒店营销推广计划作为市内标准五星级酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中高层次消费群体1国内标准团队。2境外旅游团队。3中档的的商务散客。4各型会议。一、客源市场分为1团队本省旅行社及旅行社北京、上海、广东、东南亚、日、韩等2散客首先成都及周边地区，再北京、上海、广州等大城市的商务公司。3会议政府各职能部门、驻川企、事业机构及省市内外各商务公司二、销售季节划分1、旺季1、2、3、4、5、10、11、12月份其中黄金周月份10、2、5，三个月2、平季7、8月份3、淡季6、9月份三、旅行社分类1、按团量大小分成A、B、C三类；按不同分类制定不同旅行社团队价格1稳定A类客户，逐步提高A类价格。2大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。2、境外团旅行社1香港市场港中旅、中航假期、康辉假期。地接社港澳国旅等2马来西亚东南亚市场地接社天马国际3新加坡山海国旅4韩国市场热带浪漫度假之旅地接社京润国旅3、确定重点合作的旅行社不同季节营销策略根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、旺季1、2、3、4、5、10、11、12月份2013年1月31天3月31天、4月30天、2001年11月30天、12月31天A、每天团队与散客预定比例64，B、房价团队价450元/间，散平均价800元/间C、月平均开房率90即270间/日D、各月工作重点1月份1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。3月份1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、“五一”黄金周客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。4月份1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节五月第二个星期天11月、12月份1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。4、加强婚宴促销。其中黄金周月份10、2、5，三个月各黄金周及月收入2013年10月31天A“十一”黄金周全部七天本月工作重点1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强商务促销和协议签订。4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。5、春节客房、家宴或年夜饭元宵节情人节1餐饮部10月下旬完成制作方案。2销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。2013年2月份本月只有28天A春节黄金周全部七天本月工作重点1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强“三八节”活动促销。2013年5月份31天A五一黄金周，全部七天本月工作重点1、加强对六月份市场调查，六一儿童节以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。六月第三个星期天2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。3、加强商务促销。2、平季7、8月份A、2013年7月31天，2013年8月31天预定比例团散73各月工作重点7月份1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。3、中秋节月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。8月份4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。6、国庆节客房、节后婚宴8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。3、淡季6、9月份A、2013年6月30天，2013年9月30天预定比例团散73，各月工作重点6月份1、加强对“高考房”市场调查。2、加强署期师生活动促销。3、加强商务促销。9月份1、加强会务促销。2、加强商务促销。3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4、制定“圣诞”活动方案。五、市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出宣传促销是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。一、销售部1、旅行社客源1把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。2稳住本地区的主要大社、走出去寻访上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是本省旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。3积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。4推出“年价团队房”一年一个价。5为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。6加强日本团、韩国团、会议等促销。2、会务客源促销1促销时间上半年1至4月下半年10至12月2促销对象A政府各职能部门B本地商务公司C省外商务公司3以本省企业单位和建立省外外酒店联盟对接会务、散客。4建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。3、散客客源散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是成都市场，其次是省内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向省外，广东、上海和北京等地。1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。3、根据不同客人的需要，设计多种套餐包价，含客房、餐饮、。4、大力发展长住客户制定内部员工合理的客房提成奖励制度。5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房。二、联合餐饮部1增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。2举办“美食节”，中西餐培训班。3根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。4开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。5增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。三、内部消费链建立A、通过内外促销宣传链完成内部消费链1、外部宣传和促销1省内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。2交通工具上的宣传如飞机上的介绍和代理订房业务，机场巴士的宣传和代理订房业务。3人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。2、内部宣传网客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况制作总体设施灯箱和图片，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱含图片外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。3、内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。四、提高回头率通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率当然指在准确的价格定位的前提下才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务，同时还可以采用一些赠送和让利推行“住房消费积分卡”消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。五、改变客源结构通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社中小社，不求每社单量，当求积少成多中小社因量相对较小，价格相对较高第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。六、增收节流、强化管理1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。六、激励方案A、销售部1、目标考核指标按方案中淡旺季各月任务标准执行。2、工资发放1总监、经理助理60保底，20按完成部门目标比例发给，年总评，完成任务补发。20按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半2部门员工按工资总额60保底，40浮动按当月部门完成任务比例发给每月扣除，半年总评，完成任务补发。3、超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。4、给散客销售代表房价提成奖励1每天散客开房数按方案中标准执行。2散客房达到800元/间或以上奖励5元/间给散客销售代表4元，部门1元当月兑现奖金。3为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成总公司客人计入任务，但不计提成。以此给全部员工压力，也给动力。5、给旅行社计调团队用房倒扣1按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上10元/间、散客5元/间为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关。2为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。请按时结算，此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃芈节蚅螅膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肃莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁芈蚄袈羇芈螆蚁莆芇薆袆节