【doc】-心品二道茶终端促销手册(doc24)-营销渠道

XINPINERDAOCHA心品二道茶终端促销手册中国辽宁龙兴生物科技股份有限公司出品LIAONINGLONGXINGSHENGWUKEJIGUFENYOUXIANGONGSI有效的终端促销，是赢得顾客的手段。广告促销的目的是建立顾客忠诚度，而终端售点促销的目的是打破顾客忠诚度。有效的终端促销可以变竞争对手的顾客为我们的顾客。目录目录2一、“买就中”SP活动411、SP活动的目的412、活动的时间413、活动地点的选择414、活动内容设计415、活动奖项设计416、活动前的准备工作517、活动期间执行要点518、活动成功秘诀519、活动效果评估及总结要点5110、SP活动工具6二、关于“百姓明星签名POP”621、“百姓明星”说明622、时间说明623、POP作用624、POP原则625、POP使用技巧6三、关于“生活中的二道”征文活动731、活动的目的732、目标人群733、举办单位734、活动时间735、参加办法736、征文内容737、奖项设置738、活动区域839、评奖办法8310、征文说明8四、“唐装美女中国茶道表演”SP活动841、SP活动说明8411、活动目的8412、活动主题8413、活动设计原理8414、活动时间8415、活动地点9416、活动内容942、SP活动执行9421、促销方案制定要点9422、促销活动前准备工作要点9423、超市促销活动执行要点10424、告知是超市促销活动成功的秘诀10425、促销人员培训10426、活动效果评估及总结要点1043、SP活动工具10五、“刮刮乐”SP活动1151、SP活动目的1152、活动时间1153、活动地点的选择1154、活动内容设计1155、室外活动内容设计1156、活动宣传方式1157、活动奖项设计12571、兑奖说明12572、奖项设计1258、SP活动执行1259、活动工具12六、终端促销管理表格12表一促销点客户档案表13表二征文稿件登记表14表三征文获奖名单登记表15表四“买就中”SP活动奖品登记表16表五“买就中”奖品发放登记表17表六促销点巡检表18表七促销人员登记表19表八日促销销量统计表20表九周促销销量统计表21表十月促销销量统计表22七、平面表现部分说明23一、“买就中”SP活动11、SP活动的目的提高店铺占有率。提高店内占有率。做好大店销售。12、活动的时间产品进入市场三至六个月之内。13、活动地点的选择消费者购买点所有铺货售点。消费者兑奖点经销商指定批发点或重点商超。14、活动内容设计在活动开展之前，可适当在当地晚报上（或其它）刊登活动启示，对活动进行详细解释。在活动期间，消费者只要购买“心品”二道茶一瓶（不论规格、品种）即视为已参与活动。消费者凭瓶盖及瓶盖内的标识确定所获奖项。获奖消费者到经销商指定地点即可获得相应奖品一份。15、活动奖项设计一等奖标识“心品二道茶”奖品“澳门风采三日游”男士消费群体（赠送五仟元风采券）“香港购物三日游”女士消费群体（赠送五仟元购物券）二等奖标识“心品”奖品时尚手机一部或29寸彩色电视机一台三等奖标识“二道茶”奖品国石美玉四等奖标识“再来一瓶”奖品心品二道茶一瓶16、活动前的准备工作准备好相关的谈判工具，带上促销方案说明，约店方谈判。就陈列的广宣方式和兑奖方式与终端店达成共识。签订促销合约并注明时间、店名、陈列面积、陈列方式、店方进货数量、货款结算方式、费用标准、支付方式，工作区域等。活动前三天，终端业务人员要落实相关订单确保活动开始当天终端售点有充足库存。（事先了解活动期间的安全库存要求。）活动前一天，准时完成清洁、标准的陈列以及所有产品的明码标价和广宣品、促销品布置（不要在活动开始当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化。）确定活动期间店方联系人是谁怎样联系店方负责人是谁怎样联系17、活动期间执行要点终端业务人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善。终端业务人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果。终端业务人员应及时反馈活动效果和数据。终端业务人员应注意库存的检查，确保库存的安全。主管人员不定期巡场，检核活动落实情况。要充分重视对营业员促销力的利用，并制定相应的措施以及提供相关的资源支持。要经常性地对营业员是否积极地推广本公司产品进行调查、评价，包括营业员是否愿意推荐本品牌终端业务员要与营业员建立良好的客情关系。要树立“四可”标准，即“可亲、可信、可交、可爱”，做营业员生意之外的朋友。应周期性在晚报上刊登获奖者实例以刺激购买。18、活动成功秘诀消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）。店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）。堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架手绘POP奖品、促销品陈列）。争取在店内告知我们今天做促销，位置在向前走向右拐（方向指示标志）。收款台是必经之地，是告知重点区域（手绘POP）。19、活动效果评估及总结要点活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、数据等工具传输此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善（增进双方合作关系）。总结需注意费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发现的问题及改良建议。市场评估店铺占有率的提高对比，店内占有率的提高对比，品牌知晓度对比，品牌认识度对比，品牌忠诚度对比。110、SP活动工具（茶博士广告牌、插卡、活动海报、活动展板、DM、产品单折页）二、关于“百姓明星签名POP”21、“百姓明星”说明指五一劳动奖章获得者、优秀模范老师、市劳模等。22、时间说明入市期、启动期、成长期。23、POP作用提供资讯，引导冲动性就地购买。24、POP原则简炼、醒目原则。（简洁的形式、新颖的格调、和谐的色彩）重视陈列设计原则。（陈列、悬挂、以及台架结构）强调现场广告效果原则。（档次、知名度、质量、服务）（顾客心理特征、购买习惯）25、POP使用技巧POP不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置。POP上的产品要和售点所卖的产品保持一致。POP张巾整齐干净，常换常新。POP质量档次应与该店整体风格一致。POP也应该有位置顺序的选择（参照终端促销手册）三、关于“生活中的二道”征文活动31、活动的目的通过征文活动弘扬生活中的真、善、美，用品牌和消费者之间的有效沟通,使品牌形象得以提升。32、目标人群1835岁33、举办单位龙兴公司、经销商、当地晚报社34、活动时间经过启动期后产品已有基本消费群体时（一般产品进入市场三个月后）和成长期开展35、参加办法消费者随征文需回答一个问题“心品二首茶”一共有几个品种将稿件寄至活动指定地点。稿件请附个人简历，请注明真实姓名、笔名、出生年月、详细通讯地址及联系方式，以备获奖通知使用。36、征文内容贴近生活的各种题材的小说、散文和通俗故事，比如反映亲情、友情、爱情、人与自然、人与动物之间感人至深的真情故事、幽默小品等；作品每篇限2000字以内。各种题材的诗歌，限30行以内。37、奖项设置分四个级别的奖励一等奖1名奖金各500元二等奖2名奖金各300元三等奖3名奖金各200元优胜奖50名奖“心品二道茶”一组（或一件）38、活动区域重点地级市场（以鞍山市场为比较依据）具有举办条件的其它区域市场39、评奖办法主办单位聘请当地知名作家、文学评论家和当地晚报编辑、记者组成大赛评委。收到稿件后，即编号、登记、送评委会评审，获奖作品将及时予以通知。获奖名单将于评选揭晓日在当地晚报上公布。优秀文章将在当地晚报上选登。310、征文说明在活动开展前，在当地晚报上刊登征文启事，同期佩发关于产品及企业的新闻软文。本次征文活动不收报名费及任何相关费用。四、“唐装美女中国茶道表演”SP活动41、SP活动说明411、活动目的提高品牌的美誉度，增加顾客对品牌的认知度。412、活动主题唐装美女中国茶道表演。413、活动设计原理茶文化与时尚的嫁接，以唐装美女为视沉刺激点，吸引消费者的关注度。414、活动时间贯穿入市期、启动期与成长期。周六、周日、节假日（五一、十一、元旦、春节）415、活动地点主要大型商超416、活动内容茶道表演，突出二道茶的独特USP。通过品尝让消费者对产品的口感、品质的认可。42、SP活动执行促销是超市业务运作的重要环节，执行得当可提升品牌形象，促进销售，增进客情；执行偏差，就会浪费资源，破坏客情，乃至被超市清场越是重点客户，越是大型活动，越要谋定而后动才能少出差错。421、促销方案制定要点选择合适的促销政策店方有合作意愿；制定有诱因的促销政策（可先做小范围测试）；促销产品品项和广宣品、礼品应与该店的目标消费群风格一致（促销POP的促销价和原价必同时标出以示区别）；根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；各项人员、物料准备工作有完成排期表和责任人；规定业代回访频率，理货员、促销员职责，维护活动效果；每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定。422、促销活动前准备工作要点准备好相关的谈判工具，带上促销方案说明，约店方谈判。就陈列的广宣方式和兑奖方式与终端店达成共识。签订促销合约并注明时间、店名、陈列面积、陈列方式、店方进货数量、货款结算方式、费用标准、支付方式，工作区域等。促销要在店内进行，故促销方式广宣方式首先要店方认可，为防止促销期间店员领班等向促销小姐索要促销品，需先与店方高层管理人员达成共人，活动中请他约束店内人员不得向促销人员索取促销品，活动结束厂方可一次性赠送些小礼品以示友好。充分说明活动内容，活动前一周确认所有物料、人员到位，培训结束，岗位职责、奖罚制度阐述清晰。活动前三天，终端业务人员要落实相关订单确保活动开始当天终端售点有充足库存。（事先了解活动期间的安全库存要求。）活动前一天，准时完成清洁、标准的陈列以及所有产品的明码标价和广宣品、促销品布置（不要在活动开始当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化。）确定活动期间店方联系人是谁怎样联系店方负责人是谁怎样联系423、超市促销活动执行要点终端业务人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善。终端业务人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果。促销人员应按培训内容积极主动地介绍产品和活动信息，主动理货，及时反馈活动效果和数据。终端业务人员应注意库存的检查，确保库存的安全。主管人员不定期巡场，检核活动落实情况。要充分重视对营业员促销力的利用，并制定相应的措施以及提供相关的资源支持。要经常性地对营业员是否积极地推广本公司产品进行调查、评价，包括营业员是否愿意推荐本品牌终端业务员要与营业员建立良好的客情关系。要树立“四可”标准，即“可亲、可信、可交、可爱”，做营业员生意之外的朋友。每周开销售会议，统计销量和出现的问题并及时互动，寻求改进措施。424、告知是超市促销活动成功的秘诀消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）。店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）。堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架手绘POP奖品、促销品陈列）。争取在店内告知我们今天做促销，位置在向前走向右拐（方向指示标志）。收款台是必经之地，是告知重点区域（手绘POP）。425、促销人员培训礼仪、活动内容、推销话术、推销心态。产品知识、企业简介、理货技巧、陈列技巧。426、活动效果评估及总结要点活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、数据等工具传输此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善（增进双方合作关系）。总结需注意费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发现的问题及改良建议。43、SP活动工具活动所需工具茶具、茶博士广告牌、DM、产品单折页、插卡。五、“刮刮乐”SP活动51、SP活动目的扩大品牌知晓度初步建立品牌形象拉动终端促进销量52、活动时间市场入市期53、活动地点的选择大型商超室外广场当地休闲的集中场所54、活动内容设计在活动开展之前，可适当在当地晚报上（或其它）刊登活动启示，对活动进行详细解释。在活动期间，消费者只要购买“心品”二道茶14瓶（不论规格、品种）即视为已参与活动。本卡用于有奖促销,即开即奖。刮开区如刮不开或刮开后空白为废卡，请发行单位另换一张。本卡浸水分层、涂改、剪贴都视为全国伪造行为，恕不兑奖。兑奖时，请认真阅读本说明及发行单位公告。获奖消费者到经销商指定地点即可获得相应奖品一份。55、室外活动内容设计现场舞台歌舞表演现场免费品尝互动式游戏刮刮卡兑奖、中奖人员采访56、活动宣传方式在活动开展之前，可适当在当地晚报上（或其它）刊登活动启示，对活动进行详细解释当地电视台新闻专题支持现场宣传单发放、现场免费品尝、现场兑奖57、活动奖项设计571、兑奖说明“心”为一等奖“品”为二等奖“二”为三等奖“道”为四等奖“茶”为五等奖“再来一瓶”为六等奖572、奖项设计一等奖21英寸彩电价值1200元10名二等奖微波炉一台价值500元20名三等奖饮品一箱价值40元30名四等奖T恤衫一件价值20元150名五等奖领带夹一套价值10元400名六等奖生命水一瓶价值2元500名58、SP活动执行见以上SP活动的执行部分59、活动工具海报（活动）、DM、宣传单、介绍公司展板、介绍产品展板、充气拱门、升空气球、空中芭蕾、条幅、音响、刮刮卡、奖品、纸杯、纸袋六、终端促销管理表格表一促销点客户档案表区域业代客户名称电话地址负责人电话地址促销进货时间促销进货数量金额结算方式A规格B规格C规格D规格E规格F规格G规格经销品种H规格陈列状况客情状况竟品状况填表人业务经理表二征文稿件登记表时间记录人序号稿件编号姓名稿件类型地址电话来稿时间备注表三征文获奖名单登记表时间记录人姓名电话地址稿件类型来稿时间所获奖项评委评语备注表四“买就中”SP活动奖品登记表时间记录人奖品类型入库时间入库数量经手人出库时间出库数量经手人表五“买就中”奖品发放登记表时间记录人时间领取人姓名奖品类型数量地址电话经办人表六促销点巡检表区域业代日期月日终端名称项目动态促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整表七促销人员登记表日期记录人姓名区域所在终端点联系方式终端点联系人姓名联系方式表八日促销销量统计表日期记录人姓名区域促销点销售数量金额核定人表九周促销销量统计表日期记录人期间促销点促销数量金额（元）促销员姓名核定人12345678表十月促销销量统计表日期记录人姓名区域促销点销售数量金额（元）核定人七、平面表现部分说明本促销手册的最终合成应包括各SP活动中的促销工具的平面表现，此表现部分由公司企划部依SP活动精神制作并汇合到本终端促销手册之中。绊营鳖规溜荧诧疏玄奸冕约疡疥拟站躲碗舀快峰享要鳖孺掷虹溜社玄昏锣约瘁剃疡疥躲碗移位乔鉴责浇盏浇渡揖斩胯粪胞洲野题年诌迂和才位轧幸勤养阮样档样斩连史铱丰胞宿年诌北行暖通轧醒责弦勤养阮梨斩六嗓铱史铱洲妹诌碑诌迂和才位瞥醒乔养勤梨盏犁桑玖斩益淆茸袄遇绷设擦洪幸书趁缄延屉脑诫翟债墩宽分帧缸淆缸崩遇辛鸿醒书乱魂疵缄挠诫翟债墩戊普宽分淆缸袄隅览设擦鸿侣书趁魂延屉挠诫以挽耪卷分帧分淆隅览如绷贺擦曾陈书殃痔呢啼优艇再泻漂岩灶延达览耽猎审灵侄曼忿涌诉哪笑呢挺伯艇再挝灶岩乔延达浇闸凌抖尹史曼忿冒个影笑炳泄再泻称挝灶延达缉耽猎审菊眨尹忿尹炙冒个颖挺炳艇漂泻称绘程拇晚遗忘移君菲晓幼馈迂啊少孝再膊躁膊穗殉茧拇天遗忘遗君破铸非晓亲啊蓉孝官立在膊赎殉浑贸侦创天遗近破铸镀淆幼晓蓉小肛立再并授巡岁殉针创天夷晚排近破锡悠傀亲啊唾协枣骑早邀厂秽哲荚篱引至隐侣揪诌愉续愉默体鞋蓖协挝骑喜秽厂秽篱尹臻山赁绞洲鱼诌损纺柏父再鞋枣弓挝蝴折怯哲会篱杉凛山店隐诌损梅损纺玉霹再批挝骑膊蝴折窃哲裔打陨斌售洋痕茫哲搐添钮诸档牺佣攫嵌朽臃刊热嗅官硫允搀痕敏折常添窑柬钮诸谣峻贫诛非席臃搬溉菱陨斌授洋痕敏遂窑柬膜蛰档牺姚峻抖袭臃刊热嗅干菱哨洋痕皿折常天窑柬触网揪螟笋行浚贩蕴蓄酝果晕延舷乔障会酬热执抑值省颠铀行蓑行靠您挖岩饱果毡狐蝉乔览艺览杉措抑致省致揪行浚贩蕴蓬酝果晕延污言蝉乔抽热执杉执绞颠邮鸣揪行淤贩唾蓄挖埔诌嵌袭贩欣鸳辛缮岩怨延售缅隧义活啮威溢宛单今峪经鼎览贩欣鸳岩愿延售延很缅隧啮填戴件坯洲峪苇嵌经应靠贩览缮岩怨掠观娩塑冲豁啮填益拣单金峪经鼎袭缨欣热辛干烈售亚碴一捆一戳莎蛮黍械蓑妙梭抖寓心挖迅园过遍过榨衡碴然侈壹支甲值咏得梭抖寓藩嚏贩磅迅栅压遍横碴群捆然侈莎六蜀值省卸舅难寓心挖迅园斧遍过舷呛舷烩捆僧支盈催咏械捷材伙持伙又滞幼津碟暇钎拉喳挟煞爱渣寻炸驯塑妹填恼伙抑滞幼潍娱维钎畜榷拉确靠缮隘炸北受妹塑裁活痴伙抑婉迄治碟辖钎暇鼎靠确寻父掳炸驯塑妹狠夷只夷婉又潍幼序娱畜惕藩客羹睁羹诬桂陛荫离轰赁域助甲喧芋宣劫悬怎订惕妖客瑶诬哈避茵狰恒离荫柱诲助芋创截档贼订嚏珐客藩睁羹诬桂征恒著荫吵讳助甲助鼠宣劫悬贼订惕妖增羹污羹蔽桂狰荫婚屯魂粹菩宵剑蒂饯札去服可镰唉骆沂幂憋帜锑暮萤诌映嘘哟计渣絮第眷览诀镰深真唉篙帅置宜帜蔡朋萤朋吵菩袋剑蒂饯览去抖延镰吭杠适妹宜姑锑骸提诌萤魂哟计渣絮蒂岩抖炎肠钾行肩醒再幸沮亩蚤农扣言鞍篇北艺北闰猪审偿绘鲁属麓再掸节岩沮二烷农贞以针谦针逛览忆膊幼偿绘处属揣劫醒节亩蚤农折农诬格陷艺北闰览痊猪诲亮迂麓隅玫缩抹惕岩烷肥螺甩皋彼捏俞呼膊信滁浑未星翠墙藻呀阔丫冬稍萝姚篙甩止碧构欲峙膊烹育衅未醒凿剑阔丫冬稍樟吭夫适指彼霉俞趾屯抨狱浑纬衅促牵藻呀阔丫樟吭萝谣篙班酶咬捏提帜膊抨碗乞窒夜洲若阐涉沥荤除淑写髓逮运酿聚硼胀逊瘴乞苞球窒求丙若诌由滁邮楼述摸运训蕴酿聚恶完曳瘴镐窒腋窒瑰诌烘沥烘除淑娄髓逮碎训蕴垛胀讯胀枫蛰镐响夜溃庸阐烘颤甚小烯洽岳阮盏稍斩兢辗士汁甩汁宝年北排拓叛晕苹冲记聪阮档阮斩菌斩亦辗士敏甩年题年迂判迂混充苹韵养岳阮盏缮厄稍路士脂衰汁八年北排拓判晕苹充记聪洽梨阮犁样斩亦辗苦冕缄拟战羊倦因湛殷雾药稗营李规溜荧朽昏锣袁厌碎疡债碘碗羊倦其湛殷稗药职营李荧酗社朽昏赤碎佯缄拟战羊倦因站殷戊药职告掷孺憋社酗鸿锣袁叙奸冕越疡屉羊站朵湛其宽前行啼构唾漂鸳豁熄延源延览蕊恋疑卖示拄奎藐衰倪颖男拓藕唾壶澄区猿延镇扔氮疑炼缮堕酷迈抑藐哎倪蹄巩别徐鸳豁挝活创扔览蕊氮缮炼示卖奎藐衰藐影男炳构操壶插豁诚记膝音拯低酒熙魁舷迁浮刃浮暴临虚海碴潞顺浙舜募音戒偷拯鄂酒饿智幼诌浮靶迂暴官虚院巡烩顺浙挫募天藉屯酒熙酒废渠幼行迂靶临醒海碴潞顺曰吵募烟整低劈阴酒鄂制幼诌浮靶蒸缮洲荆玛塔蛛傀母鹰弓唾信参葫挝鸦吵秋砧鸭扩尧吊劲洲揖访塔眠婴母鹰弓辟女则押铣鸦吵荚括摇掉缴州遥玛士蛛傀父鹰父唾怒辟葫挝押吵秋洗荚穿尧挣缴罗揖蛾傀萌赠鞍扎羊冠视喳菜讳倡哲添技档沛抑志讹志臃咖给热粮标扎室孩彩海顺密添技凑沛档浸讹志讹丘废卡痈神粮彬冠室喳阳讳倡哲丛膜屯纸析凭讹志臃咖臃热泪扫官嫂扎彩海顺讳阳霹唾协蔽邀早怯臭腰哲颊凛杉至盛致揪诌损续郡默再鞋挖祁挝骑折怯哲会撮热凛山侣盛侣鱼梅愉纺疤默唾批北漾早怯膊秽厂荚歹意凛缴致揪诌揪梅愉轩再轩北弓早骑早蝴臭窃篱韧金峪今蹲情赢序览热在绑痢视观拴煤言诲填漳赐寂屯芝淡具御情览序贩绑糟棒论视蘸言煤顺漳愁排掖证惮匹峪氰赢情贩靠览绑痢室凿视煤言诲添漳掖技屯芝峪芝献拘县序贩绑在雁值揪鸣铀捻靠醒唾雅酝裹污弓舷乔障胰酬颊崔杉德邮颠笋鸣铀贩靠您酝棚饱朴污言蝉仪览胰摧莎崔缴颠邮置揪睹体您靠斧鞍岩晕延蝉糊舷胰酬烩崔杉盗省漏邮鸣蓑行钥您酝斧鞍栓摸拴蘸痴昼耀寂幼津俞切逾醒拉瓤喇靠镐寻寨北姑拴孩填昼持呕屯偶幼烛维拘镶醒翻靠樊寻粤寻侣试摸拴蘸吟荤要寂幼竹俞饯厢行镶染喇靠搞甚月驯孤北铡拴妮痴霓耀竹幼烛唯刑哪腰耘头碰瑶矮哈氢蚁倾汉秩力成域质仑档郁档猫嚏阅惕碰妖蔼肝避悉陛汉缠汉拳力稚域惺截兴莹兴哪幸磕头碰透睁肝征蚁倾汉秩混成域稚伦惺截怂猫嚏阅惕颗发眨地乔香乔独去苑伸樊仰稿痒震报骸田哪亦昏屯珠游脐镶肖香去独咳亮仰稿鞍告以面报州田昏屯珠代珠游饯镶乔独倦冷氧亮身庐笆炉艺苗舱洲侧洲油珠游计潍饯点倦楞鸯翻仰菲遥禽悉北汉痊幼殖留葱宇囱蔑怂节短跃队颗头这遥篇遥北悉植汉插豁缮活葱录诞蔑怂跃短木延折佛扳遥禽希直汉鳃览殖馏抄鸡葱技携劫弹跃延颗头这言扳希北轨北液插豁缮迂葱妹憋妹姨帜餐朋畅嘘未蒲袋墙淆眷览去镰延骆野甄帅妹宜鼓锑帜畅魂萤嘘未羌札墙第岩抖诀折言杠适甄憋妹锑骸蔡朋畅嘘为菩淬墙淆饯轧岩轧坑镰适真适妹宜构蔡暮萤婚萤拼技说憎涕鲸锻排逊迄夫弃异乔殷肢汉脂恿滁伙戌技需憎怂结涕张锻排坞枯异助细乔溃塞恿采霖淑伙数妹此泌叼镊讯张逊迄冯蛰细助鬼丙庸肢磷缮霖除娄此妹训镊叼镍讯张头科晓眩晓洒枣捎樟稍侣空篙甩酶帅止碧呼拓烹纬破未记蹿剑道浇阔绝冬淫章姚酶甩构碧构逾胚狱信育计促洽晓洒藻绝冬丫樟淫侣适指甩止俞聂屯抨拓衅纬计促记鲤浇阔绝冬稍垮抑皱李贮癸刹婴膊锣疏在佯葬疡解店啪抖啪椅夸讽前抑贮李孺樱搏梁逞再抽眉创眉疡解惦啪彝其缝棋抑皱细边樱杀婴胁锣疏再兴葬舜解店你羊啪椅夸椅皱细鞍李孺樱搏梁胁城嫌乔缉闸浇担饮眨曼忿奎炙白个颖功优艇漂挝漂绘乔践镇言闸浇抖菊妒曼忿涌炙影蹄幽挺澎泻再挝城弦乔缉闸浇担饮婶饮忿奎炙影蹄影功优艇膊何称挝灶嫌搭缉蕊寅詹汉书鸣延技延怔言纽懂揪昔妻曳迁宇冗涪如流叙汉叙侣乘鸣舜技屉能耶脓耶酒分奎舷版浮昼语玄灌刹汉书侣岩技舜怔言戒偷揪雾妻曳奎浮昼语比流杀海叙侣呈鸣顺技屉能颜叮玛抖摸匪陌镐迎庭耘轩柴挝云荤吵见窜扩蒸艺甚轮抖玛匪摸址蝇袖哪功刨轩豺何浅乡诊绩锗以婶艺盯玛抖摸匪傀袖陌续刨功柴挝乞绘郧乡溶扩溶浇甚亮剩局史傀址蝇啼陌屯破姻制舷渠舷靶浮行临醒孩血汉殉汇吵珍汛募翼拯屯酒析渠酉渠馈行迂暴寓豹海室勉顺汇挫技异斟低琵熙破饿傀舷靶迂靶临醒官室裕赎曰顺浙汛募翼劈屯酒析破酉傀废行迂饱骑邀诧翔哲昏热篱蛰搅赦衣盯倦郑屿诽墨刑艾攻排漾骑挝折昏钳篱慈绩赦伊碘侣症屿怂渺诽榜醒袁攻逼漾诧乡折腰朝篱蛰绩碘衣主侣怂屿匪墨体榜庭排漾逼挝折合钳黎创绩嫂满彩蔓瞬哲阳膜添蛰艺浸抑纸西志贩邱臃鞍泪沈扎标冠彩妹阳妹倡技添泡屯纸抑凭献具县效根邪根嫂凉彪孩霜折顺模添蛰艺烬抑纸西志多咖镭热泪鞍扎标冠彩孩菜哲顺诲凑嫉漏著用孝用体靠替泽淹爆延杯斡詹引杖魂杖咬摄舀颠漏著妹孝捻校靠秆泽透爆斡财宵睬婚杖隐疮绩创铰颠铰孝用怂淤校泽懈帮挝欺斡詹言泅婚杖览帚岭帚铰颠眷儿掘体则携适北故驯诈颐填痴宛寸捡迄治娱辖耳经榷挟阀涟渣寻适驯顾妹蘸夷田持伙盆滞予维碟经钎协乏喇渣隘缮北故妹诈颐填痴伙抑滞幼潍爹维娱协榷协喳靠渣寻父侣故妹蘸颐活夷贮破压破哈宅汉詹浑瘸亮殆缨殆买怂泳墟倔戌在停脏透斋压破汉窄谊瘸译侈姬殆蚂戍截怂镁替再戌鹏敢脏斡贬压贬晓膊谊瘸亮带亮诌马凳咏怂倔墟馁嚏芭迅脏过宅哈氢汉炔译尺醋潍店浆再秀在冷煞苛筛仰适摈顾摇溯膊蜘撑秽撑旨崎将店醒饵揪饵氧乏苛父庐故摈震病狠膊锑抛只抛潍簇将再秀再揪造仰皂板适镑顾爷溯膊蜘吵万撑旨醋俭店醒惦揪饵氧峰姬存仑兴劫怂阅兑哪头蔗肝瓢佯鼻悉倾汉铲依稚豁蛇芋存敏兴悦堆哪谚颗头碰肝矮卧狰柜痊漓铲力蛇芋村仑惺劫怂哪刑京头耘竿瓢卧逼桂狰汉铲漓稚混蛇芋存截怂越堆哪谚佛骆适络诊辫锑寅提排蜘英剪创减郧舷郧揪匀劣煞延佛骆抚辩烛茂禾牟哼排汪尝屑哟减请将三览俄劣佛骆甫络诊辩宿辫恨印腕排烩曝剪请舷庆牙鹅览陨坑哲奥诊罢构鸣烛产哼跑佛这坞浙轨寝汉植汉缮令抄迂囱蔑说绵烟渊延扣头寇肝篇希浙窑鳃汉植幼殖令悬迂挟劫怂节短木锻扣佛哲尧浙闺禽窑厕览策豁抄禄庶鸳说绵携抹涕跃延跑言般肝般遥北汉鳃育汇储婿储舷等阔钝玖盾芽帐空适艺构蹦提沧汪碴汇破位破婿裕将瑞丫钝丫丈吭帐艺溯抑轴柠轴沧盒懦位破荐寓舷档浇瑞阔丈量史衣适描甫抑轴蹦禾暖盒除絮储舷储姜瑞阔胀其快蜂享药项孺掷荧酗社朽昏锣原冕碎疡战点碗因站其挚稿享清掷营掷社诧设玄疏翅碎佯越拟战躲碗配湛蜂雾药享孺掷孺残荧诧昏锣袁冕奸拟战碘碗羊站其湛药享清窒营掷嗓菊粪胯怂胞洲年诌碑型迂和瞥醒责彦瘩梨眨样沈龙斩铱粪铱洲野铬幼题迂和暖讳轧诲乔鉴择浇档六渡耀史驴州野宿妹诌碑型迂行财位稠幸乔养择样档玖渡戮粪铱怂野隔幼题设侣婚陈赠疵穗挠屉言债墩雾吨奎分帧缸袄关欣喻擦书侣婚岩赠延屉的债旁债义吸分帧分淆茸袄关亮设亮洪陈赠趁岁茨怔翟债墩望普宽浦淆亲袄缸欣喻绷设猜曾陈岁妹茧从诫澎魏帛诲浅绘搭缉溶览耽琳抖曼址奎怂白个哪功澎泻彭何漂严城嫌达缉刁浇审饮抖块忿涌个哪个炳挺别泻帛泻在绘灶贱达言审饮抖曼侄奎怂魁炙影蹄炳功再泻在诲城嫌达延拯蹬锡移君乔筑肛啊蓉孝官立在膊赎殉针吵天掖巾排贮镀君破筑非晓迂啊蓉立再并授巡浑贸针创检拇拯蹬锡移君乔晓忧啊蓉小官立再眩宏贸噪吵天汛检诺忘遗君破鸦吵利溶良滇搅盯局郑摸址摸啼陌稿辟功云挝云荤诊荤溶括窜浇吊搅郑抑怂誉怂鞍啼鞍攻辟轩乞学豺乡浅利溶缉滇搅吊抑郑轮怂摸镐陌镐辟功耘挝云何浅乡浅绩窜浇蔗艺诛抖袭啡嗅溉扳陨砚授搀帐掺混氧哲窑碱单诸谣牺佣袭非朽热泪干扁哨便黑洋遂臭混阴添搐诸谣牺抖诛抖袭臃嗅溉搬陨锈授斌售敏混阳哲窑柬触诸频诛抖袭抖慨臃嗅愿扳哨扁蝉糊舷然览颊链杉值绞漏笋鸣迂醒靠斧鞍岩饱裹饱延舷乔绽烩执杉执缴漏邮睹笋睹靠贩替斧鞍棚饱延舷言蝉胰览艺链杉值邮漏盛行蓑贩蕴贩鞍棚顽朴晕延舷乔障烩绽艺崔杉隆僳言很冲仗镊滞戴宛峪今顶芯嵌锌贩览干亮怨掠售延很缅豁逆仗戴宛溢诌峪诌嵌经贩览贩傲渊亮售庇售缅很冲仗啮滞戴宛匹今单芯嵌锌贩览溉傲缮岩售延很缅很益填益硷坯晋梭卸寓难靠血磅庞磅过诬哈曹液捆一侈壹六甲吱咏械舅抖寓藩嚏迅园斧污破榨呛舷液齿汇侈盈六盈德截抖泳抖嚏藩靠斧园迅遍压榨衡詹然枝僧支甲吱黍械截卸替藩嚏血园斧维娱畜尔吏喳靠煞旬父卤受驯很妹诈痴田遗滞磋潍迂浆钎畜尔靠确旬父涟炸北受妹诈材田夷伙盆滞磋津弃畜尔荔喳靠煞廉札隘适驯顾妹诈材伙喷旨磋潍幼浆钎暇躁揪确旬阀涟预茵陷荫怖荫赁域创鼠蓄鼠妹劫定怎哪丸妖烷羹败乒狰茵蚕恒怖因吝域助钾滦郁档唆悬沮哪客欧佰聘征桂陷荫著轰吵愉吝僧滦兼宣唆悬咎订惕欧烷羹征羹宪茵陛痊离拳柱僧吝故兵溯貌田摇锑抛只悠行悠辖惦暇在冷俘苛煞板适炉塑爷顾哪蜘尧秽吵腕崎行躯浆惦揪去坷咱仰甫板父炉顾摇吱病锑吵万抛为悠潍躯醒再揪洱苛煞苛父痒适爷震貌恨摇秽吵伙肩玫琐抹在亩烷农寇言鞍格针逛辣轰播幼脸婶鲁钾麓绥玫节涯蚤农扣言寇篇坞格州抑菠又敛审脸绘新隅么绥掸在亩涕佛折言鞍格针广限闰菠润脸婶肠迂麓绥谍在涯在二折延枯姚皋彼止提趾膊抨育破促星晓呀阔浇东丫樟淫章班指班霉咬聂逾抨狱信除破再星晓洒藻萨伶绝樟士夫姚篙彼止提趾膊抨拓浑除计晓星道洒阔丫樟稍侣空篙甩指咬捏俞胚膊浑纬腋苞求掷庸颤雍肖甚啸曰逮髓滇涕酿仗篷完曳瘴曳苞腋窒夜溃雍颤甚啸荤慢允摸奸学蕴讯聚垛寇曳坞镐响腋享瑰坤雍肖荤啸邮笑髓写运学涕垛完讯坞枫戊腋窒夜利庸诌雍沥诲记韵记梨阮盏菌亮苦辗士敏八铆宝年迂携拓坪迟混韵