机器人公司创业大赛创业计划书(可编辑)

机器人公司创业大赛创业计划书苏州大学求实机器人有限公司商业计划书BUSYNESSPLAN苏州大学参赛作品保密须知苏州大学“励志厉行”大学生创业团队目录苏州大学“励志厉行”创业团队1第一部分概述2背景2产品及服务3市场、竞争和销售314公司15投资、财务与退出策略516风险及对策17行动计划618结论6第二部分项目背景21微型机器人发展现状722本项目的成功可以解决的重大大技术难题823项目建设的可行性与经济、社会效益第三部分产品、技术与服务1031产品介绍132技术支持12第四部分公司运作141公司的名称及经营范围142组织设计与治理结构1343公司战略1544企业文化145人力资源46人力成本预测47薪酬设计方案248培训激励机制249法律保护2第五部分行业分析251管道机器人行业252用户行业2653竞争分析第六部分市场营销61营销组织使命962营销环境分析（SWOT分析）963目标市场和市场定位64营销目标65营销战略66营销管理客户管理模式67控制手段第七部分生产管理与技术研发71产量及计划3472原3473设备74工艺流程75质量控制3676研究与开发第八部分融资计划及风险资本退出安排3981资金需求预测及使用计划3982股权融资方案4083债权融资方案4184初始投资4185风险资本资质要求4186上市融资计划及风险资本退出机制第九部分财务分析4491辅助财务报表预测92财务报表预测93财务分析94结论46第十部分风险控制101投资风险及其控制102技术风险及其控制103生产风险及其控制104管理风险及其控制105发展风险及其控制第一部分概述11背景近些年随着微电子技术、精密微加工及一体化制造技术、微传感技术，新材料、特别是MEMS技术的发展，在机器人家族中又诞生了一个新的分支微小型机器人。微型机器人因其体积小、隐蔽性好、机动性能高、能在狭小空间作业等特点，微型移动机器人在军事、医疗、精密作业等领域具有重要的应用前景。目前各国都投入了大量人力物力进行研究，具有广阔的市场前景。欧盟ESPRIT项目资助德国等欧盟国家的共八所大学与飞利浦等两家公司的科研机构联合开发了MINIMAN系列微小型机器人系统，该系统现已成功实现了微小齿轮的装配。哈尔滨工业大学研制的宏/微驱动精密作业微小型机器人系统于2006年完成了200M轴孔装配。上海交通大学也研制了用于微型工厂的物料运输和零件装配的毫米级微型移动机器人。随着人们对微观世界探索的深入，微小型机器人的应用领域早已不局限于“制作更小的机器”。精密测量、狭小环境检测、细胞操作、介入医疗等都是微小型机器人“大展拳脚”的舞台。上海大学龚振邦教授研制的尺蠖式微型管道机器人、哈尔滨工业大学刘品宽等人研制的惯性冲击式微型管道机器人都可以用于狭小工业管道的检测。研究发现微小型存在以下问题1移动机构，结构较复杂，加工、制造成本高，小型化困难；2受尺度响应影响，移动机构小型化后运动性能下降，润滑等问题难以解决；3传统移动机构存在传动副，难以实现很高的运动分辨力；微型机器人的机构提出了高功率/自重比的驱动部件高机构第二部分项目背景微小型机器人具有小体积、高柔性、低成本等优点，在表面检测、微机电系统组装、微外科手术、生物工程、光学工程等领域有着广阔的应用前景。微小型机器人的特点及精密作业任务的需求通常要求其移动机构必须具备结构简单、运动分辨力高、运动速度快等特点，而现有的微小型机器人移动机构大都难以同时兼顾以上三个方面的要求。21微型机器人的发展现状近些年随着微电子技术、精密微加工及一体化制造技术、微传感技术，新材料、特别是MEMS技术的发展，在机器人家族中又诞生了一个新的分支微小型机器人。因其体积小、隐蔽性好能在狭小空间作业欧盟ESPRIT项目资助德国等欧盟国家的共八所大学与飞利浦等两家公司的科研机构联合开发了MINIMAN系列微小型机器人系统，该系统现已成功实现了微小齿轮的装配。哈尔滨工业大学研制的宏/微驱动精密作业微小型机器人系统于2006年完成了200M轴孔装配。上海交通大学也研制了用于微型工厂的物料运输和零件装配的毫米级微型移动机器人。随着人们对微观世界探索的深入，微小型机器人的应用领域早已不局限于“制作更小的机器”。精密测量、狭小环境检测、细胞操作、介入医疗等都是微小型机器人“大展拳脚”的舞台。上海大学龚振邦教授研制的尺蠖式微型管道机器人、哈尔滨工业大学刘品宽等人研制的惯性冲击式微型管道机器人都可以用于狭小工业管道的检测。研究发现微小型存在以下问题1移动机构，结构较复杂，加工、制造成本高，小型化困难；2受尺度响应影响，移动机构小型化后运动性能下降，润滑等问题难以解决；3传统移动机构存在传动副，难以实现很高的运动分辨力；微型机器人的机构提出了高功率/自重比的驱动部件高机构发电、化工、制冷等行业的热交换器,核电站的热交换器存在着直径大小不等的细小管道,长期使用后的腐蚀或机械损伤,会引起裂缝,酿成严重的事故。福岛核泄漏事故第三部分产品、技术与服务31产品介绍图31微型管道机器人毛刺结构实物图构本产品微小型管道机器人移动机构，该机构由基体和柔性足组成，基体上粘有压电膜，在交变电压的作用下，压电膜激励柔性足振动，足端与管面发生碰撞与摩擦，驱动机器人运动。图32微型管道机器人机体结构图理微型管道移动机器人的谐振驱动原理利用了机构的振动来产生运动，因此也允许更高的驱动频率，此外谐振状态下机构的振幅将远大于致动元件的静态位移输出，所以谐振式移动机构具有更快的移动速度。这种驱动原理最初在各种压电马达的研制中得到了广泛的应用，近些年有学者提出将其应用于微小型机器人的驱动。这种驱动原理大都采用压电致动器驱动弹性振子，利用振子的某一阶模态或几种模态的组合在末端形成椭圆或斜线运动，驱动机器人运动结构简单、运动分辨力高、移动速度快是微小型机器人移动机构研究中要解决的三个问题。很多对此进行了大量研究，提出了轮式、尺蠖式、惯性冲击式、粘滑式、谐振式及宏微结合式等移动机构。表对比了各种移动机构的性能。表1移动机构驱动原理性能对比轮式微型电机传动机构轮子结构复杂、小型化困难低快尺蠖式功能材料伸缩机构钳位机构结构较简单、较易于小型化高慢惯性摩擦式功能材料弹性机构结构简单、易于小型化高慢谐振式功能材料弹性振子结构简单、易于小型化中等快将各种驱动原理的特点及对机构的要求在表1中进行对比。可见，轮式驱动原理需要能产生连续旋转的微型电机为致动器，难以与其他驱动原理复用一套机构；尺蠖式、惯性摩擦式及谐振式驱动原理通常采用功能材料为致动器，具备复用相同移动机构的前提；其中谐振式驱动原理由弹性机构的弹性形变（静态变形或振动）产生运动，所以选择谐振式驱动原理驱动机器人运动。查新报告表明本公司产品微型管道机器人未见于国内外公开文献报道，属于自主创新产品。该产品通过相关专家鉴定，并得到相关公司的使用证明。32技术支持术国内首创拥有自主知识产权的微型管道移动机器人术苏州大学机电工程学院机器人与微系统研究中心与公司具有密切联系，将给我们提供强大的技术支持。基于谐振原理的微型移动地面机器人原理与产品基于谐振原理的微型水面机器人原理与产品第四部分公司运作41公司的名称及经营范围公司的名称江苏求实机器人科技有限公司公司的经营范围管道检测机器人、医疗机器人等。42组织设计与治理结构组织设计公司将按照建立现代企业制度的要求，建立公司的治理结构，包括股东会、董事会、监事会。各职能机构将根据公司法等要求履行相应的权力与义务。由于在公司创建初期，人员投入不宜过多，我们将采用直线职能式的组织结构，设立生产管理部、市场管理部、财务管理部、综合事务部以及研发中心。同时，为了确保公司领先的技术水平以及科学的管理，我们还聘请了权威的专家顾问团。随着公司生产经营规模的扩大，公司的组织结构也将进行合理的调整。公司成立第一阶段的组织结构图见图41。图41公司成立第一阶段的组织结构图治理结构股东会公司最高决策机构，苏州大学机电学院。董事会制定公司规范章程，负责公司重大经营决策。监事监督企业行动，审查管理人员工作，保护股东利益。总经理日常经营决策。对董事会负责，在董事会授权范围内处理公司各项事务，在协调各部门运作的同时管理公司的综合事务。位职责专家顾问团为公司的技术、成果提供专业咨询，协助推广公司产品，解决公司管理、法律等问题。生产管理部（共16人）部门经理1人负责部门工作，积极与市场管理部及研发人员配合，制订生产计划，负责安全生产、生产工艺优化、生产成本控制等事宜。生产人员12人接受过完善的岗前培训，根据生产计划组织生产，按质按量的进行生产，负责生产安全等问题，及时反映生产中的问题。质量控制1人负责制定产品检验规范，原料、产品质量的检验与控制。物资采购1人；根据生产计划要求，及时进行原料采购，对采购物资的质量、采购成本的控制以及采购合同的签订等事宜负责。仓储管理1人负责公司物资（包括原材料、半成品、产成品）的收发、储存、保管与统计工作。市场管理部（共4人）部门经理1人负责部门工作，根据有关信息进行销售预测，与生产部门、研发部门协调，整体把握市场销售与市场开拓工作。产品销售1人产品售前技术支持与宣传，销售合同的签订与管理。客户管理1人对已有客户进行跟踪管理，定期与客户沟通，并于研究发展部沟通，做好产品的技术服务与支持工作。市场拓展1人负责产品的销售、宣传，积极推广本公司各项产品，扩大产品知名度；市场信息的收集与分析，能够敏锐的预测市场前景，为产品的优质、更新及新产品的开发提供有力的市场资讯。研究发展部（共10人）部门经理1人负责部门工作，与市场管理部协调，组织公司的技术支持与研发工作。技术服务人员6人为公司客户产品提供技术服务与支持。研究开发人员3人随时随地跟踪国内、国际同行业企业进展，掌握最新科技资讯，完成科技自身发展和革新，保证本公司在国内的领先优势。财务管理部（共4人）部门经理1人组织实施公司会计核算、财务管理、内审工作等财会工作，具体负责对资金使用和部门费用支出审核把关工作，对本部门工作负责。会计1人负责企业资金的使用与管理，生产计划的编制、会计核算工作，定期编制会计报表、进行财务分析。成本核算1人负责公司费用的核算与控制、产品成本核算、分析与管理。出纳1人依照流程进行各项资金使用、费用开支，正确保管、使用支票、及时登记银行存款、现金台账，对货币资金的安全性负责。综合事务部（共4人）部门经理1人组织开展部门的各项工作，协调与其他部门之间的关系，对本部门工作负责。后勤1人处理公司后勤内务工作，如文秘、接待、会议等事宜。法律1人解决技术、销售及专利事务等相关问题，解决劳务纠纷，公司合同档案管理。人力资源管理一人，主要负责劳动人事、工资与劳动合同的管理，员工岗位培训与考核、进修及员工调动，做好生产与管理等各部门的桥梁沟通与协调，挖掘优秀人才。员工培训机制公司将定期聘请苏州大学机器人与微系统研究中心教授和苏州博实机器人技术有限公司专家做培训计划。利用薪酬、培训及精神奖励等手段构建企业激励相容体制，实现股东、员工、顾客等利益关系人利益最大化。43公司战略图42公司发展战略图短期依托苏州大学机器人与微系统研究中心的学科和人才优势，以较少的资产起步，致力于新技术的开发，以管道检测机器人为突破口进入市场，以技术优势占领和稳定市场。中期在三年内，达到市场占有率80，加强技术研发，产品不断升级换代，以技术巩固地位，做市场领导者，成为国内最大的管道机器人研发和销售机构。同时打造企业产业链，第三年绝对控股一家机械加工工厂，实现资本的积累和扩张，分散投资风险，该投资有良好的预期回报。长期管道机器人产品成熟后，将研发其他微型机器人，向工业、医疗行业拓展，推出肠道机器人、精加工微型机器人等产品，作为公司新的经济增长点。力争成为国内最大的微型机器人研发、生产和销售机构。44企业文化公司宗旨求实、创新、开拓、进取公司理念科技报国、客户至上、激发市场、精益求精VIPPS体系（突破，创新，细心，自由）VISION远见INNOVATION创新BREAKTHROUGH突破SPECIALIZATION专研PROFESSIONALISM专业STATEOFTHEART领先45人力资源公司是技术导向型企业，发展迅速，专业人才、经理人才比重大，人才对环境反应比较敏感，这样，比较详尽的人力资源规划成为必要。源配置表41创业团队人员配置情况一览表姓名人力资源配置方向学历专业经验及特长李伟达企业管理、（拟）执行主席博士机电一体化微型机器人、非线性动力学，对业内生产企业了如指掌高玲淋市场运作、（拟）市场总监学士经济学协调组织能力强，具有实际商务操作经验及投融资等资本运作能力胡海燕产品开发、（拟）技术总监博士机电一体化医疗机器人与仿生机器人洪萌萌财务分析、（拟）财务总监学士国际会计财务理论与实务能力强，善于理财与税务策划张克宽质量体系、（拟）生产总监学士机械及工程自动化工程技术基础好，善于从事项目管理及生产体系设计季月明（拟）人力资源总监学士机械工程及自动化具有人力资源相关知识，口才及公关形象佳王雨公关策划、（拟）行政主管学士机械电子工程具有管理相关知识背景，人际关系处理极佳丁大海技术支持、（拟）售服主管学士机械工程及自动化具有扎实的专业知识，口才极佳另外，公司将根据岗位需求，招聘社会人才配置其他岗位。理理念1）以人为本、人事匹配以人为核心，尊重人，关心人，创造良好的工作环境和激励制度，达到人与事的最佳匹配2）团队建设与合作精神打造团队的亲和力与执行力3）奉献、创新与归属感管理人员的奉献，技术人员的创新，普通员工的责任心与归属感评程序1）绩效考评内容表42三要素法业绩考评态度考评能力考评完成指标业务水平客户开拓范围业务合格率事故次数顾客满意度创新情况执行任务遵循规则正常出勤服从指导汇报问题递交建议书工作期间无不良习惯职务能力协调能力商业知识成就需要社交需要独立能力创造力2）绩效评估方法目标管理法（MANAGEMENTBYOBJECTIVES）通过考察员工工作目标完成程度来实现工作绩效考评的一种办法，一方面强调员工工作成果的重要性，一方面强调个人和组织目标的一致性。该方法能够为员工提供清晰、明确的工作目标，而且绩效考评工作有明确的标准进行参照，也可以减少考评人员主观方面的影响。公司拟采取该方法进行绩效考核。具体流程示意如下图43目标管理评价图46人力成本预测公司人员组成和人力成本预测见表43。表43企业初建时期人力成本预测公司组织职位人数薪酬（元/月）总经理18000生产管理部部门经理生产物资采购质量检验仓储管理11211150002500250025002500市场管理部部门经理客户管理市场拓展产品销售1122500030003000提成（每单的5）2500提成（每单的5）财务管理部部门经理会计出纳成本核算11115000250025002500综合事务部部门经理法律人力资源管理后勤11115000300030002500研究发展部部门经理15000技术服务63000研究与开发34000专家顾问组智囊团105万/年注生产人员的数量会随着企业规模的扩大而增加，此为第一年的数据公司的基本薪酬将按照每年20的速度递增47薪酬设计方案公司将采取绩效导向的工资制度，参考市场通行薪金水平，并结合创业实际情况，对薪酬方案做具体安排，达到外部公平和内部公平。具体来说1）对于公司管理层及技术骨干人员，要求其创新和奉献，实施激励工资制度；底薪年终现金分红长期绩效计划或股份（期权）奖励底薪参考市场行情，但由于创业型企业，适当低于市场标准，加强激励动力。标准为总经理8000元/月“麦克灵尔”商标，防止其他公司在与微型管道机器人不同类别的商品上使用商标的“搭便车”行为。2）商标的国外注册考虑到本公司产品将出口国外，本公司还将在国外申请注册微型管道机器人商标及相关的联合商标和防御商标，以获取外国法律的保护。如果将来出口的国家数量有限，本公司将根据巴黎公约和相关国家商标法在这些国家逐一申请相关商标的注册；如果将来出口的国家数量较多，本公司将根据商标国际注册马德里协定提出商标的国际注册申请。域名保护措施为防止他人将本公司的商标、公司名称注册为域名损害本公司利益，本公司将在“”、“ORG”、“NET”、“INT”以及“EDU”等通用顶级域名下，微型管道机器人等二级域名。技术保护措施1）非专利技术保护专有技术保护由于微型管道机器人的制造是一个系统的工程，涉及很多专门的技术。本公司在供应微型管道机器人的同时，还将为客户单位提供一系列的技术指导和服务。这些技术，除申请专利的技术以外，本公司将作为专有技术保护，如微型机器人的使用技术、微型机器人的调控技术、微型机器人的相关数据图像处理技术等。公开相关技术为了破坏竞争对手申请专利的新颖性，本公司将选择适当的时机，向社会公开本公司研究开发的某些不重要的技术，如驱动的方法、集成方法等。2）保密措施内部保密制度相关文件将实行严格的等级保密制度。本公司将根据有关文件涉及的商业秘密和技术秘密的内容，将相关文件划分为不同的秘密等级一级秘密、二级秘密、三级秘密等。不同等级的秘密，接触人员的限定条件不同，秘密等级越高，对接触人员的限定条件越高，采取的保密措施也越严格。有关文件的打印、传递、保管和销毁也有严格的程序要求。对于本公司内部有机会接触公司商业或科技秘密的人员（包括高层管理人员、技术开发人员和普通工作人员），本公司一律要求其与公司签订商业和科技秘密保密协议。这些人员对接触的与本公司有关的一切商业和科技秘密承担保密义务。为保证公司职员对公司的忠诚，除公司法规定负有竞业禁止义务的人之外，本公司将要求公司高级管理人员、技术人员与公司签订竞业禁止协议，此类人员不得从事与本公司业务相同或相竞争的业务。此外，对于本公司的退休、离职人员，本公司也将与其签订竞业禁止协议，约定退休、离职人员在离开本公司12年内，不得泄露、使用本公司的商业、科技秘密，不得从事与本公司业务相同或相竞争的业务，本公司将根据情况对其损失予以经济补偿。外部保密制度在与外界公司协议签订合同之前，本公司将要求对方公司与本公司签订合同保密协议，对方公司及其相关职员对于合同谈判、协商过程中知悉的一切与本公司有关的商业和科技秘密，承担保密义务，不得泄露或使用。3）新技术开发为了保证技术优势，本公司将通过相互许可或购买的方式取得对本公司技术发展有利的相关专利的使用权，如定位、谐振原理等专利。同时，本公司还将在现有专利技术和非专利技术的基础上，进一步进行相关技术的开发工作。行政、诉讼保护对于违反法律规定、协议约定，侵犯本公司专利权、专有技术、商标权或商业秘密的公司和人员，本公司将采用法律的手段积极维护本公司利益。或与之谈判，由其赔偿本公司经济损失；或请求相关行政管理部门予以处理；或向人民法院起诉，追究相关人员法律责任。本公司将灵活使用上述手段，最大限度地保护本公司的利益不受不法侵害。第五部分行业分析51管道机器人检测行业本公司的主要产品为管道检测机器人。目前，高性能的管道检测机器人，尤其是在核工业管道检测领域一直都被国外所垄断，国内在管道检测机器人领域拥有自主知识产权的公司较少。根据我们对已有管道机器人的相关数据分析，目前管道机器人的售价较高，国产与外国的管道检测机器人在售价上有一定的差距。52用户行业工业管道的检测尤其是生存环境和公共污染关注度较高，近期，由于日本地震，导致福岛核电站泄漏，导致核电安全话题进入公众视野，政府及相关机构必将加大在核电安全检测领域的投入。另外根据全世界核电供应已经达到总供电量的17，近期的日本福岛核泄漏事故使公众对核能的安全利用意识普遍提高，国际上对核工业的生产检测安全的关注度越来越高，并不断加大投入，核电检测就有潜在的400亿元市场前景。本产品成本低，发展空间很大，可替代同类进口产品，市场开发前景广阔，推广应用后必将产生良好的社会和经济效益。降低了检测成本，本技术推广使用后必将产生良好的社会和经济效益。53竞争分析身优势本公司以苏州大学机器人与微系统研究中心为依托，拥有雄厚的科研实力。响应政府对大学生创业的各种优惠条件，公司前期所需投入的运作资本较少。争及潜在竞争分析目前国内具有生产研发高性能机器人的公司较少，目前管道检测机器人基本被国外垄断，且国外的机器人售价较高。公司将以管道检测机器人为切入点，力争在管道检测机器人生产研发领域打破国外的垄断。为维持公司在管道检测机器人领域的地位，公司将会与各个科研院所合作，进行管道检测机器人的研发以及性能能提升，树立起国内管道检测机器人领导者的地位，建立起完善的销售和业内信息网络，争取在潜在竞争对手的开发和推广期就获得这些竞争对手的背景信息、资产情况、技术水平等资料因为公司利润丰厚，现金充足，对于国内高校、科研机构最新研究成果，我们将主动对其投入科研经费以获得其成果、分享其知识产权，如果其坚持独立开发，不与我公司合作，我们将投入有限的技术力量，主要针对其基础性研究方法、应用、产业化环节的某一关键技术与其进行竞争性研发，牵制其研究开发的方向，并将可能对我公司核心技术构成威胁的潜在竞争者能用到的基础性技术提前申请知识产权保护或直接在刊物上公开以破坏潜在竞争对手专利申请的新颖性，对于可能应用管道检测和清洗的技术和成果，我们要及时引进，并利用自身对机器人行业了解的优势，及时把这些技术经过改造后转化为我公司独有的机器人领域的专用技术，及时进行相应的保护。对于潜在竞争对手已成型的技术我们可以采取收购封存的方式作为我方的技术储备，经过新的研究开发和消化吸收，更新后作为我公司的独有技术，并不断提出一些新的概念性技术，让竞争对手在这些技术上加大投入和我们进行竞争，牵制其整个行业中主流产品开发的方向，保证我公司产品在主流产品市场占有率具有绝对优势。对于资本实力雄厚、技术水平高的竞争对手（主要指跨国公司等），我们可以在他们试图进入的市场期间采取间降价策略，以保证我公司市场的稳定。对于其已被进入的市场，我们对这些客户推出新的产品或不断加大市场的投入和技术服务的力度，与其争夺市场以占据更大的市场分额，确保这些企业在这个单一产品上不赢利或少赢利。经过一段时间竞争后，我公司可以申请这些企业的高科技产品的独家代理权，在一定范围内，独家代理这些企业的产品，分享其利润实现双赢。场容量及发展本产品性价比高，制备工艺路线可行，操作方便。产品的价格低于市场同类功能的机器人价格，以管道机器人为例市场同类功能机器人价格为25万元，而我们的成品机器人预估价格仅为15万元左右。另据有关数据显示，全界核电供应已经达到总供电量的17，近期的日本福岛核泄漏事故以上分析表明，本公司的产品具有如下优势产品市场容量大；市场机会良好；我们产品技术领先，生产成本低；市场无竞争少产品有技术壁垒因此，目前正是进入该行业的最好时机。第六部分市场营销61营销组织使命公司致力于管道检测机器人的生产与研发，为细小管道检测提供关键技术解决方案，改善市场结构，服务客户，回报社会，科技领先，产业报国。62营销环境分析（SWOT分析）境分析（优势与劣势）优势目前技术研发能力行业领先，该产品已经申请专利保护生产成本低，产品附加值高产品为高科技产品，客户对价格不会十分敏感，利润空间较大。劣势产品价格低，性能优越初期新产品接受将有一个过程，短期内可能无法迅速导入，市场推广可能比较艰巨公司先期运作的稳定性境分析（机会与威胁）机会政府及组织对特种行业（核工业）的安全加大投入产品价格低，生存优势明显社会各行各业对管道检测都有一定需要，产品市场范围大威胁高盈利性可能招致潜在竞争对手迅速进入可能招致其他技术力量加入研发竞争，后续研发存在一定风险，如果不能保持研发优势，将会失去部分市场份额国外产品形成联盟一致打压63目标市场和市场定位公司首选的目标市场为核工业检测领域，根据有关数据，目前全世界核电供应已经达到总供电量的17，近期的日本福岛核泄漏事故使公众对核能的安全利用意识普遍提高，国际上对核工业的生产检测安全的关注度越来越高，并不断加大投入，核电检测就有潜在的400亿元市场前景。64营销目标前两年由于处于市场推广阶段，计划年底占领水煤浆、水焦浆稳定剂市场的40。第四年由于行业内厂商的信息交流和公司销售努力，计划年底占领核工业管道检测60，形成市场优势。第五年产品更加成熟，计划年底占领市场的80的份额，形成市场绝对领导地位。以后两年考虑潜在竞争，和其他不可控因素，以保守计，将市场份额定位在80。上述为公司未来五年的市场占有计划，有详细数据和分析为基础，具有可行性。五年以后的期间，由于时间太长，不好预测。但是营销坚持的原则是“寸土必争，保卫市场”，维持市场份额，做市场领袖。65营销战略产品（PRODUCT）1）产品优势图61本公司产品的优势2）产品附加技术支持本产品以苏州大学机器人与微系统研究中心为依托，聘请国内一流的机器人研究领域及相关行业的专家作为公司的顾问团。为客户提供从设备调试到相关技术人员培训的整套服务。我们的技术支持口号是“专业、精炼、服务第一”。PRICE1）定价原则及方法公司将采取竞争定价策略，竞争对象是国外管道检测机器人。以最快速度导入和抢占市场。该定价方法倾向于获得长久的市场竞争地位，当遇到潜在的市场进入者时，可以降价阻击，该方法与低成本策略予以配合。符合公司产品实际情况。为了达到迅速扩大市场份额的目的，采用高性能、低价格的组合，如图62。图62求实机器人科技有限公司产品定价图公司创立初期我们将产品的市场价格定15万元每台，对于行业示范性的大客户，可以将产品价格定位略低于市场价格，体现我们设计的大客户优先的营销模式。2）价格调整策略产品正式上市之后，我们将根据市场情况（如原材料的供应情况，人员管理费用的波动等）以及国家相关政策的变动作出适当合理的调整。重要客户和一般客户的区分对于重点的大中型企业，我们的价格依然对其保持低于公司市场价格水平的优惠，并有一定的议价余地；对于一般的生产企业，执行较为刚性的市场价格，当然可以有一定的降价弹性，保持合作关系和客户忠诚度。适当的刚性价格及触发战略由于产品具有的垄断优势，出于企业利益最大化原则，在没有潜在竞争威胁的时候，价格在初期的15万元/台基础上进行微调，执行比较刚性的垄断价格。比如说在没有明显竞争情势下，不会调低到10万元/台以下。市场一旦受到威胁时，我们立即采取降价策略，及时和客户保持沟通，保卫市场。相机抉择的柔性策略基于长期合作的关键客户，通过一定的合作协议，保证在一定期限（如两年或五年）内供货数量和产品价格的相对稳定性，以保证双方的正常经营不受到大的市场冲击，但在合作协议期间不得就价格等问题重开谈判。（PLACEMENT）1）销售网络利用苏州大学机器人与微系统研究中心现有销售网络。苏州大学机电工程学院为拟设立求实公司的第一大股东。2）予以配合的销售手段A技术服务营销以技术服务、指导、培训带动产品销售。为客户提供从产品添加系统优化到机器人使用技术专业培训的整套增殖服务。技术服务的重点是销售产品，不排除技术服务有偿性。B关系营销利用苏州的大学机器人与微系统研究中心在水煤浆、水焦浆领域很高的声望，并借助于其的推广作用，在最短的时间与业内尽可能多的客户建立联系，为公司的发展壮大建立良好的关系网络。C网络营销开发网上电子商务系统，与客户进行实时沟通，达到企业产销无缝式管理。向客户提供最新的产品技术动态，服务咨询以及公司的研发情况等。鼓励客户提供关于产品的改进意见，以形成一个交互式的销售环境，实现公司与客户利益的最大化，推动行业发展。66营销管理客户管理模式由于目标市场性质为企业市场，客户数量有限，可以采用客户管理模式，建立大客户部，为行业AI企业提供专业服务，并根据行业发展及时调整客户对象；同时关注跟踪中小客户，成立客服中心（一般客户），关注普通客户需求。客户管理服务模式要求对客户进行实时资料管理，按时进行沟通，及时提供产品，关心客户诉求，降低客户运输、库存、缺货成本。公司将以书面或数据库的形式建立客户的档案，并保护客户的商业秘密。建立客户数据库，是为了加强公司与客户的联系，以公司真诚优质的服务换取客户的信赖。这种营销管理模式可行并且适合公司实际情况。67控制手段如果销售过程中发现销售任务不能达到预期目标，即展开系列调查分析，及销售人员，客户恳谈会，进一步了解市场行情，抓住最关键节点，分析对策，从而提高销售业绩。一旦营销方案出了根本性问题，重新设计营销体系，突破重点客户。第七部分生产管理与研发71产量及计划本公司正式建成后，第一期将，第年。以后逐年扩，达到年产的规模。第1年第2年第3年期初库存01515销量85140280期末库存152535本期生产100150300图71公司前3年产量预测单位台72原材料及成本预测说明原材料价格为50930元/台，并基本维持在该价位。表72机器人组装所需零部件及其成本零部件名称成本（件/元）单件产品所需个数零件单件总成本节503150前端盖50150后端盖50150弹性支架1001100毛刺20480电机5001500无线控制模块20000120000微型摄像头20000120000电源10000110000机器人总成本5093073设备表73生产所需主要设备（固定成本）设备名称价格（万元）购买数量台总价（万元）普通机床5210线切割机床414注设两种设备的折旧年限都是10年，无残值。故每年的设备总摊销费用是14/1014（万元）74工艺流程艺设备可靠，工艺简单可行能耗低，运行成本低，设备简单，生产周期短生产过程实现环保（如减少三废排放，回收污水等）程图72生产工艺流程图75质量控制外部利用苏州大学机器人与微系统研究中心来监控和管理产品的储运，制定单证，日常养护和保险。内部实施全面质量管理，建立并完善相应的质量保证体系。主要包括在公司成立开始就编写一套完整的产品质量评估企业标准建立明确的质量计划和质量目标建立一个综合的质量管理机构，并将产品质量落实到个人建立一套灵敏的质量检测和反馈体系，严格控制质量建立质量管理工作的标准化程序，实施ISO14001质量体系贯标工作76研究与开发略企业是一个以技术为主的高科技科研型企业，公司采取“以技术占领和稳定市场”的基本发展战略，不断靠技术进步开发新产品来开发新市场、稳定现有市场，和用户、行业共同获得发展。选择产品的准则相对低投资需求，投资净回报，适应当前战略，开发与生产具有可行性，相对低风险，及时掌握意向性结果和广大购买者需求等等。研究人员我们的研究与开发业务是在具有雄厚科研实力的苏州大学机器人与微系统研究中心多位有从事服务机器人、工业机器人以及医疗机器人研究经验的专家教授的指导下，了解最新技术成果和苏州大学多名研究人员参与下进行的。排从微型管道机器人的谐振式基本原理着手；以具体作业环境为基础；紧密考虑顾客或市场中的实际需要；根据国内外机器人的最新研究进展有目的、有计划的开发高效、优质、使用性能高的新产品和自动化，智能化的系统。公司成立初期（16月）不断完善微型管道机器人的大规模产业化面临的各方面问题，主要集中解决以下几个方面的问题。随着市场规模的不断扩大，加强运动稳定性能的研究，结合最新研究成果，进一步优化现有管道机器人的运动机能和控制及检测方式，进一步降低生产成本，提高产品在市场上的竞争力。优化微型管道机器人的制备工艺，扩大具有广阔潜在市场的微型机器人的开发。通过市场调研进一步扩充产品的性能和应用领域，优化检测和清洗方式，方便用户使用，提高产品竞争力。公司成立中期（618月）加强微型管道机器人检测和清洗的高度自动化，智能化，完善和优化原有的控制系统，使其具有更好的人机交互方式。加快微型管道机器人在医疗领域的应用，尤其是在人体肠道内窥检测，并尽快通过试验实现产品化，产量化。投入更多资金，进一步扩大生产规模，以满足产量需求。公司长远计划长期的微型管道机器人理论的研究；微型管道机器人产品化化研发；功能纳米材料的研制和开发；结合国内外最新研究成果，不断拓宽现有应用领域，实现产品功能的系列化。点研究计划表74重点研究计划与未来产品计划安排研究项目未来产品2011920129适用于发电、化工、制冷等行业的热交换器图73业务拓展及新功能产品的开发研制判定第八部分融资计划及风险资本退出安排81资金需求预测及使用计划为降低风险，本项目选择进行适当规模的初始投资，共需资金9509万元（需要更改），使用计划见下表表81初始投资资金预测表用途金额（单位万元）1初始投资支出11开办费用（按一年摊销）聘请专家50注册等费用5广告宣传费用10培训费用5其他10小计8012固定资产投资生产及辅助设备（按五年摊销）2865厂房及办公楼（租金及押金）（按十年摊销）100仓库及办公生活用房（按十年摊销）60水电、道路等基础设施（按五年摊销）60办公设备（按五年摊销）10小计51652加第一年上半年营运资金21原材采购成本20022员工工资以及福利144123制造费用3024市场推广费用（含风险抵押金）7025管理费用40小计35441所需初始投资资金9509182股权融资方案苏州大学机电学院现金310万元股份比例39风险投资（VC）现金240万元股份比例30私募资本投资基金（PE）现金200万元股份比例25创业团队现金50万元股份比例6总计注册资本（股本）800万元100图81股本结构示意图说明（1）公司组织形式为有限责任公司，注册资金800万元。若团队成功申请国家级专利，可以再以无形资产形式入股。（2）苏州大学机电学院占股39，属于第一大股东。苏州大学机电学院作为本公司发起人，把握着公司的发展方向，承担更多的责任和义务，行使更大的表决权，对公司资产进行保值增值经营，是现代企业制度的基本要求。吸引30的风险资本。引入风险创业资本，首先得到更大的融资支持。其次、风险资本帮助公司成长，其利用自身资源为企业发展提供外部支持，解决创业中的实际困难。第三、降低投资风险，投资主体为企业承担系统创业风险。引入风险资本将风险得到一定分散。项目有乐观市场前景，风险资本可能获得高额回报，值得风险资本介入。添加25的私募资本投资PE主要投资于未上市企业股权，与风投资本类似，具有强大的金融资本。投资后，利用资金、专业的公司治理知识、强大的人脉于为企业服务，对于具有成长性企业来说，在上市之前是良好的助力。6的创业团队的股份激励创业团队创业，其财富与公司共成长。同时也形成对创业团队的硬约束，形成良好的公司治理结构，解决股东与经理层（即创业团队）的委托代理关系。83债权融资方案所有者投入资金共800万元，公司所需初始投资规模为9509万元，拟进行160万元的短期借款，期限为一年，用于流动资金。借款必要性分析负债融资是企业资金的重要来源。企业初创时得到负债融资支持，加大企业资本经营杠杆。同时，借款利息抵税作用在一定程度上将提升公司价值，负债融资其本身也成为改善公司治理结构的重要途径。借款可行性分析1、公司有的注册资金为800万元，其中拥有固定资产500万，因此公司可以用500万的资产作抵押，符合市场惯例,具有可操作性。2、公司前景非常乐观，现金流量相当充裕，非常详细的可行性报告可以取得银行或债权人信任。84初始投资表82初期投资总体说明表股本来源股本规模苏州大学机电学院VCPE创业团队银行借款合计金额（万元）31024020050160960比例32252151710085风险资本和私募资本的资质要求投资计划从产品、市场、财务等诸多方面可以体现出操作的可行性，市场潜力较大，投资回报比较丰厚，预计风险可以控制。本项目寻求合作风险资本和私募资本具有如下资质在工业机器人行业有投资背景，熟悉市场，能够全力辅助企业成长。资本实力相当雄厚，信誉高，有国际运作经验更佳。可以真诚合作。在测算后，本投资方案不排除议价发行的可能性，希望投资方能够与创业团队深入磋商。86风投资本和私募资本的退出机制风险资本和私募资本的退出方式一般有四种首次公开上市（IPO）、外部收购（MA）、企业内部管理层股权回购、清算。就目前资本市场的现状而言，首次公开上市收益最高，但要达到在国内A股市场上市的标准至少需要五年。对于希望三四年即收回成本的PE/VC来说，选择管理层内部回购更为适合,而对于进行中长期（57年）投资的PE/VC来说，选择公开上市回报率更为可观。在创业板上市根据保守的财务预测，我公司从建成就会有良好的经济效益，并呈明显的逐年增加的趋势。机器人成品预估价格仅为2万元左右，第一年的市场容量约1000台，逐年增长，到第三年累计销售4000台，销售额可达1亿元，净资产达到5000多万。公司计划三年后按照公司法变更组织形式为股份有限公司，再运行两年以后争取在香港创业板或深圳中小企业板上市，融资1000万。公司首次公开募股（IPO）后，为风险投资提供退出通道，如果风险资本想在此时，即投资5年后退出，可以转让其所有或部分股份。其全部股份为初始投资240万股，届时公司净资产已接近2亿，并且按照财务分析中公司价值估计在6亿左右的水平计算，再按90的保守估计，到时市值仍将达到54亿元以上，按总股本2000万股计算，每股市场价格将达到25元左右。此时退出收益达到6000万元，是总投入的25倍。如继续持有，收益也将非常乐观。届时，风险资本将获得高额回报，因此，这一方式具有可行性。股权回购（MANAGEMENTBUYOUT）为了满足PE/VC对最低报酬率的要求，我们在股份认购协议上增加固定利率条款，吸引PE/VC，降低他们承担的项目风险。另外，在风险投资需要退出时，我们采取杠杆收购的方式买断其股份，帮助实现资本的顺利退出。议如果PE/VC投入后公司经营业绩不善，双方可以按照事前协议提前中止企业经营，提起清算，减少双方损失。退出时间一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤出时间和公司发展角度考虑，第35年时，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好；同时，公司在国内微型机器人领域树立了良好的形象，产品将有相当的知名度，公司的价值上升,此阶段风险投资可适当退出。第九部分财务分析91辅助财务报表预测预测公司将采取以销定产的方式进行生产，据调查，保持库存量为预计下一年度销量的10较为合适，我们根据市场容量测算，预计15年内年产销售量见下表表91产销量预测表单位台年份第1年第2年第3年期初库存01515销量85140280期末库存152535本期生产100150300注1、各年产量预测具体见表91表92第一年产量和销售预测表项目第一季度第二季度第三季度第四季度销售量（台）10203040单价（万元/台）0151515产量（台）15203035产品销售收入（万元）0300450600对比表93国内外已有产品价格名称售价（万元）BANDY20SCRUBBER22DC4DUCTCLEANER25WINTCLEAN16我们的产品售价上有明显的优势。原材料成本预测说明原材料价格为5093元/台，并基本维持在该价位。表94机器人组装所需零部件及其成本零部件名称成本（件/元）单件产品所需个数零件单件总成本节503150前端盖50150后端盖50150弹性支架1001100毛刺20480电机5001500无线控制模块20000120000微型摄像头20000120000电源10000110000机器人总成本50930表95生产所需要设备（固定成本）设备名称价格（万元）购买数量台总价（万元）普通机床5210线切割机床414注设两种设备的折旧年限都是10年，无残值。故每年的设备总摊销费用是14/1014（万元）表96第13年原材料成本预测表成本第一年第二年第三年单价（万元/台）509350935093产量（台）100150300摊销费用（万元）141414总额（万元）51077653515293固定资产折旧表表97固定资产折旧表单位万元资产原值折旧年限年折旧额生产及辅助设备101014仓库及办公生活用房10101水电、道路等基础设施4058办公设备1052合计7012492财务报表预测利润及利润分配表预测说明企业的开办费一次计入损益，于第一年内各月平均分摊；企业的坏帐准备按照当年应收账款的5计提；由于第一年企业刚兴办，发生的业务招待费、差旅费等管理费用较多，以后逐年程稳定增长趋势；研发费用根据企业所处的阶段的需要，按照每年销售收入的5提取；销售费用分别按照逐年销售收入的5、4、3、2、2提取；财务费用为100万期限为半年的短期借款年利率为54所产生的费用；仓库、设备等固定资产折；无形资产主要为专利权，估价200万，分五年摊销；根据税法规定，三免两减半。对科研单位和大专院校服务于合作的技术成果转让、技术培训承包所取得的技术性服务收入暂免税收。经于南京市地税局协调，予以本企业前3年内免税，第45年税收减半（即按17缴纳）的税收减免政策。公司的法定盈余公积按可分配利润的10计提；法定公益金按可分配利润的5计提；任意盈余公积按可分配利润的5计提；公司第一年不分配利润，以后每年分别按税后利润的20进行分配。93财务分析比率分析（营运能力分析）我们从净利润指标，从企业的营运能力、经营成长性等方面对于企业13年的经营情况进行了分析，见下表表97比率分析销售收入销售利润率第1年1,2231,2759590第2年2,0222,1009630第3年4,1964,3509646从以上比率可以看出，本公司的营运获利能力极强，企业具有很高的经营成长性。94结论通过上面的财务分析和财务预测可以看出，本公司具有很强的盈利能力和抗风险能力，以上的这些数据都是经过详密的市场调研及科学的预测得来的，结论具有很强的可信性，因此，我们相信对于风险投资者来说，本公司具有很强的投资价值。第十部分风险控制101投资风险及其控制出资风险及其控制出资风险本公司的资本包括专利技术出资，但该技术刚刚申请发明专利。该技术能否获得专利授权如果不能获得专利授权，是否影响出资人以专利技术出资出资风险的控制1、本公司的微型管道机器人创新点较多，完全具备获得发明专利授权的条件。具体如下根据谐振原理提出了一种新型谐振式移动机构。设计致动、传动、执行一体化的移动机构。利用利用压电陶瓷压电效应，激发柔性足产生谐振，通过柔性足的振动、碰撞和弹性变形进行驱动。将控制电路和谐振式移动机构集成化，实现低功耗无缆化作业。用放电微细加工方法，在管道机器人外表面加工一层具有非对称摩擦特性的微尺度纤毛状结构，利用纤毛状柔性机构驱动。2、专利法第34规定，发明专利申请经初步审查合格的，自申请日起满18个月，即行公布，国务院专利行政部门可以根据申请人的请求早日公布其申请。专利法第35条规定，发明专