[doc]-《婷美中科暖卡保暖内衣沈阳地区广告策划书》(33页)-广告策划

沈阳理工大学毕业论文婷美中科暖卡保暖内衣沈阳地区广告策划书作者刘晓明系工商管理专业市场营销指导教师刘庆君2004年6月11日摘要随着科技的不断进步，市场竞争越来越激烈，进入保暖内衣市场的企业越来越多，婷美集团首先创新，与中科院合作，获得“暖卡”技术，销售直线上升。但是由于市场上的跟风现象严重，造成本不安宁的保暖内衣市场秩序更加混乱。在这种市场背景下，制作了2004年11月2005年2月的广告策划书。此篇论文从消费者、竞争者和渠道分析入手，结合本产品自身的优势，确定详尽的广告目标，作者运用电视和报纸等媒体，保证目标切实有效的实施。使消费者对“中科暖卡”技术有一个深刻的了解，从而扩大市场占有率，提高婷美中科暖卡保暖内衣的整体销售。关键词暖卡，保暖内衣，广告ABSTRACTWITHTHEIMPROVEMENTOFSCIENCEANDTECHNOLOGY,MARKETCOMPETITIONBECOMESSTRONGERANDSTRONGER,ANDTHENUMBEROFTHECOMPANIESWHICHRUSHINTOTHEMARKETOFWARMKEEPINGUNDERWEARBECOMESLARGERANDLARGERTINGMEIGROUPCREATIVELYCOOPERATESWITHTHECHINESEACADEMYOFSCIENCETOGETTHE“NUANKATECHNOLOGY”,SOTHENUMBEROFTHESALESINCREASESLARGELYBUTTHATLOTSOFCOMPANIESRUSHINGINTODISORDERSTHEMARKETOFTHEWARMKEEPINGUNDERWEARHEAVILYUNDERTHISMARKETBACKGROUND,THEADVERTISEMENTPLANFROMNOVEMBER,2004TOFEBRUZRY,2005ISMADEBEGINNINGWITHTHEANALYSISOFWAYCONSUMERANDCOMPETITOR,ADDINGTHEADVANTAGEOFTHEPRODUCTITSELF,THISPATERMAKESASPECIFICGOALOFADVERTISEMENTTHEAUTHOR,USINGMEDIALIKETVANDPAPER,MAKESSURETHEGOALACHIEVEDEFFECTIVELY,TOMAKESTHECONSUMERKNOWMOREABOUTTHENUANKATECHNOLOGY,FROMWHICHTINGMEICOULDMAKEUPMOREPERCENTAGEINMARKETANDRAISESTHESALESOFTHEWHOLENUANKAWARMKEEPINGUNDERWEAROFCHINESEACADEMYOFSCIENCEKEYWORDSNUANKAWARMKEEPINGUNDERWEARADVERTISEMENT目录前言11、背景分析311公司简介312产品简介4121产品名称4122产品品质413消费者分析714市场竞争分析8141保暖内衣市场背景分析9142针对主要竞争对手进行优劣势分析1015渠道分析122、广告目标1321公司本阶段的营销目标13211市场目标13212销售目标1322信息传递目标13221品牌认知率13222产品了解程度13223记忆度1423对消费者态度影响143实施方案1431确认类别14311报纸15312杂志15313广播15314电视1632媒体选择16321电视广告16322报纸广告18333其他广告1833具体实施18331电视18332报纸19333其他广告2034作品20341电视广告作品20342报纸作品224、广告预算分配及作品效果评估2541广告预算分配2542作品效果评估26参考文献27致谢28前言随着人们生活水平的不断提高，对保暖内衣的质量、性能上的要求日益增高，婷美集团针对广大消费者的诉求，与中科院合作推出了婷美“中科暖卡”保暖内衣，经过几年的销售实践，其取得了良好的收益。保暖内衣市场从前两年外在的功能战升级到近年的材料纤维的内在原料之争、科技含量之争，这是行业整体进步的一个表现，但整个市场正面临着一个危机各种各样的“卡”泛滥。继婷美推出的“中科暖卡”保暖内衣取得不俗战绩之后，整个市场一下子冒出了许多跟风的保暖内衣产品。各个品牌使用“卡”概念的新品占了总数的将近13。除了婷美的中科暖卡、北极绒的高科暖卡外，还有暖力卡、热力卡、赛维卡以及青岛某厂家的“魔咔”这些“卡”成了厂家极力向顾客推荐的重点。不过，促销员的介绍却让人摸不着头脑，他们对“卡”到底是什么等问题忌讳莫深，语焉不详。很多的公司只是打着高科技概念的旗号，却没有使用高科技。一旦被消费者查出真相，对整个行业而言，这将是灾难性的打击。长此以往，整个市场可就真要重蹈“卡门”悲剧了对于现在保暖内衣市场如此混乱、如此跟风的局面，婷美集团深信自己的产品优势，在寒东来临的时候，推出自己2004年11月2005年2月的广告策划，全面提升自己产品的知名度，美誉度，使婷美“中科暖卡”保暖内衣的销售再上新台阶。东北是保暖内衣的一个很大的销售市场，而东北三省中辽宁的经济居三省之首，是东北三省的领头羊，沈阳是辽宁省的省会，是一个巨大的市场，而且如果婷美暖卡保暖内衣在沈阳地区大面积打开市场，那么将会带动辽宁整个地区，为提高婷美暖卡保暖内衣的销售量打下坚实的基础，起到一个好的榜样作用。每年的11月份是天气渐进寒冷的月份，也是保暖内衣即将派上用场的时候，而次年的2月左右天气会逐渐变暖，但2月又是春节到来的时候，它会引导又一个销售高峰，所以将打广告的时间定在2004年11月至2005年2月这个时间段。1、背景分析11公司简介婷美集团于1996年上市，总部设立在首都北京，周枫先生任集团董事长。婷美集团自上市以来“三年磨一剑”，从1996年至2003年创立了两个品牌，即1999年11月创牌的婷美保健内衣和2002年上市的婷美“中科暖卡”保暖内衣。1999年11月，当所有的人都为即将上演的保暖内衣大战紧张兴奋的时候，以张柏芝、中野良子和倪虹洁为形象代表，耗时三年，耗资440万开发出来的婷美保暖内衣携49项专利杀入市场，创下了一系列营销奇观。上市12天，火暴京城；26天风靡全国；2000年“三八”妇女节抢购风潮；广交会上中外客商争相排队抢购。2000年婷美保健内衣销售额直逼两亿元大关。2001年挺美公司正式进军海外，与美国世界级保健品经销商成立合资营销公司。婷美集团开拓了中国美体修形内衣的市场，并且一直是当仁不让的老大。在锁定了“美体权威、修形专家”的品牌高度后，婷美集团斥资3000万元，与中国科学院中科集团结成战略联盟，共同推广中科院历经八五、九五计划，数十位专家历时十五年研制、获得中国科学院科技进步一等奖的重大科研成果“暖卡“技术，2002年，集团经“中科暖卡”纤维商标持有法人中科实业集团（控股）公司授权，以婷美集团中科暖卡纺织科技（北京）有限公司为运作实体，推出应用“暖卡”纤维这一国际最先进的保暖技术的全新内衣品牌婷美集团“中科暖卡”保暖内衣，成为中国保暖内衣市场最具权威保暖技术和卓越品质保证的品牌。上市之初，婷美集团凭借强大的品牌效应和企业运作势力，短短四个月，就以百万套的产销规模冲进保暖内衣市场的前三甲。“中科暖卡”的成功，令保暖行业感到震惊，更多的是褒赞和认同，传统强势品牌纷纷要求加入暖卡联盟。婷美集团继与中科集团联手之后，又与北极绒达成共识，2003年三大优势企业共同发展并成立暖卡委员会，共同分享暖卡技术，实施再一次的强强合作，同扛科技大旗，重振行业雄风，打拼保暖内衣市场的第二个春天。婷美集团在业内被评为最具有市场开拓能力，最具市场开发眼光，最具风险意识和承担风险能力的企业。婷美集团是2003年内衣界唯一入围“最受尊敬企业”评选的集团。北京经济开发区将婷美集团评为“每平方米土地税收最高内资企业”，“民营高新技术企业纳税第一大户”。12产品简介121产品名称婷美集团“中科暖卡”保暖内衣122产品品质产品功能婷美集团“中科暖卡”保暖内衣是中科集团与婷美集团合作，由婷美集团将中科院经历八五，九五计划，由数十位专家经过数万次试验，耗资数千万研制成的“聚丙烯超细且长丝”,即暖卡技术应用于保暖内衣的生产，暖卡技术是中科暖卡保暖内衣的核心技术，也是迄今为止世界同类技术的最高水平。“暖卡”是获得中国科学院科技进步一等奖的一项重大科研成果，是中国科学院2002年全力打造的技术品牌。该成果集改性切片技术、纺丝技术、织造技术、染整技术、成衣技术等各项尖端技术于一体，是中科院历经八五、九五计划，数十位专家十五年心血投入，数万次实验、耗资数千万研制而成。暖卡纤维的出现，满足了人们对保暖纤维轻、薄、暖、柔的多方面需要，仿照美国杜邦公司畅销全球、可使纺织物具备贴身弹性的“莱卡“之名，这一种可使各类织物大幅提升保暖性能的纤维被命名为”暖卡”。产品优势婷美集团“中科暖卡”保暖内衣的款式和普通的保暖内衣没有什么区别，这种产品最大的优势就是“暖卡”。暖卡具有更高的保暖率，面料截留空气的数量，是决定保暖内衣保暖性的最关键因素之一，较之羊绒，同体积的暖卡由于具有高于羊绒50的蓬松度，可束缚更多空气数量、进一步阻断内外空气对流，防止人体热量流失，从而取得更高效的保暖效果。暖卡具有更畅捷的排汗导湿性，排汗导湿性直接影响保暖效果的持久性。保暖内衣常用的天然纤维多具有高吸湿性，可强力吸收和贮存体表水分，却无法及时向外排除汗湿气，这将提升皮肤表面湿空气层的导热率，刺激体内热量快速流失，不仅导致保温效果大打折扣,还有可能引发伤风、感冒。现在，这一问题由低吸湿性材料暖卡纤维迎刃而解，超细尺寸的暖卡不仅不吸收水分，更能及时促使汗汽通过毛细作用（芯吸效应）顺沿纤维间隙导出内衣外层，既能阻挡冷热空气对流，又能保证湿气蒸发，确保皮肤时刻保持健康干爽状态。而低吸湿性的暖卡与具有高吸湿性的天然纤维结合，可更有效促进人体汗汽的顺利导出，可谓相得益彰。暖卡具有更温和的触感轻柔性。纤维单丝纤度越细，手感越柔软。暖卡纤维单丝纤度为051旦的细旦、超细旦丙纶长丝，其纤维细度远低于羊绒，因而暖卡纤维能够比世界上最轻的安哥拉羊绒还细，其触感犹如婴儿肌肤般柔和顺滑。而更轻更柔的质地不会让暖卡的卓越保暖效果稍显逊色。由于暖卡纤维的静电半衰期以几十乃至上百倍的规模远远超越天然面料，因此暖卡纤维能够更有效地抗击静电骚扰，使穿着过程更加舒适。暖卡具有更安全的健康性，试验表明，在同等条件下暖卡比全棉织物的细菌衍生率更低，促进冬日肌肤远离病菌骚扰，温暖而安全。暖卡是第一代零的突破针对暖卡的基础材料丙纶的纺丝技术研制成功，打破了丙纶（又称聚丙烯纤维）进入服装纺织品界的瓶颈。第二次应用技术飞跃有关丙纶丝细旦、超细旦化的纺织应用研究，解决丙纶用于纺织用途的关键性问题第三次产业化技术飞跃实验室里的细旦、超细旦丙纶丝实现高速纺，诞生了细旦、超细旦丙纶丝产业四次品牌化跃进暖卡纤维诞生，经短纤化、开松化的改性细旦、超细旦丙纶丝，突破了丝普纶不耐卡纤维真正成为制作保暖内衣的最佳面料之一。以暖卡纤维为主体，整合了染整、织造等一系列产业链技术的专有技术体系就是“暖卡技术”，处于国际领先水平。此外，中科暖卡技术还有以下几大优点保暖率超过被称为“软黄金”的羊绒21；透气性比纯棉哈还高10；导湿排汗性高于纯棉15；亲肤性方面令人惊叹，其基础材料可以用于制造人体器官；轻柔性超群，比世界上最轻的安哥拉羊绒还轻20；保暖更健康健康性测试方面表明，同等条件下比纯棉织物的细菌滋生率大大降低。13消费者分析保暖内衣这种产品消费者范围很广泛，成年都在保暖内衣的消费者范围内。随着人们生活水平的日益提高，保暖内衣的消费者群日益广泛。当然，目前来看仍受收入、城乡、性别的限制。一般来说，对于每件大约398元的保暖内衣，月收入2000元以上的均可消费。相比较来看，城市比农村消费的多；从性别来看，男性亲自来购买此产品的人比较少，大多数都是女性来为其购买。由此看来，虽说保暖内衣的穿着者针对大多成年人，但直接进行购买行为的是高收入的知识女性，所以，我们就此做一下分析。我们把年龄在2030岁的女性消费者分为三类。第一类有一部分为刚刚步入社会的青年，“羽翼尚不丰满”，在资金方面不太充足，这类女性自己亲自购买的可能性非常小。第二类社会上现在有这么一部分人，她们有些钱，有品味，追求时尚，她们通常被称为小资，冬天穿的又薄又暖理所当然就是她们的追求，这部分为的购买机率在20岁30岁这个年龄段中相对较大。但由于他们对生活的各个方面的要求都很高，资金相对来说就有些紧张，而且这部分人在社会上占的比重不是很大，所以也不是购买保暖内衣的主要消费群体。第三类年少有为的人。现在社会上成功人士越来越年轻化，保暖内衣的消费以成为这些成功女士的日常生活不可缺少的部分，这部分人购买保暖内衣的可能性很大，但象这样的人在社会上属于“稀有”人群，不是大众消费人群。因此，这部分人群也不能列为保暖内衣的主要消费群体。根据了解商场的实际销售人员，他们反映年龄在3050岁的女性是主要的消费群体，原因分析有四点。第一点有一定的经济实力，就算是月收入未达到2000元，但是这么多年有一定的积蓄。第二点是家庭的中坚力量。这部分女性有老有小，身边有丈夫。父母老了，身体状况每况愈下，做女儿的当然要尽孝道，让他们的身体健康，“穿暖”吃饱；儿女大多读书或刚步入社会，身体，形象都很重要，当然要为儿女购买保暖内衣；丈夫常年在外奔波劳碌，做妻子的固然心疼他的身体，时至冬日，希望丈夫暖暖和和，保暖内衣则成为必不可少之物；而自己以步入中年，青春一去不复返，总想让自己年轻些，对保暖内衣的诉求也日益增强。第三点女性喜好逛街，看电视和杂志，很容易发现新产品。第四点感情细腻，容易被某种感情牵引购买商品。针对以上分析，广告要着重产品质量的宣传，要投“女性”所好。14市场竞争分析中华全国商业信息中心对全国重点大型零售企业各种服装销售的月度监测资料显示，2003年11月份保暖内衣销量比2002年同期增长43。保暖内衣前十位品牌市场综合占有率总和为575，比同年10月提高22个百分点。其中南极人一举夺冠，市场综合占有率超过10；纤丝鸟紧追不舍，高居第二；北极绒始终保特在十强前列；猫人发展迅速，成为第四强；暖倍儿和天之锦名列第七和第六；帕兰朵渐有起色，占据第八席；中科暖卡销势看好，成功加盟前五；小护士迈入十强的行列。由此可见，南极人，纤丝鸟，北极绒，猫人位居婷美前面，就此我们分析一下婷美所处的竞争环境和竞争对手。141保暖内衣市场背景分析保暖内衣在中国成为清晰的产品类别有五年的时间，但由于其“暖”的特性需求，迅速引来市场消费者的追捧。在消费者的“期望”下，保暖内衣业迅速发展起来，先是由“俞兆林”到“南极绒”和“北极棉”，在下来就发展到保暖内衣业的“泛滥”。到2003年，已经形成了数百厂家，年销售量26002800万套，产值30亿元左右的市场规模。但由于保暖内衣行业技术门槛低，产品同质化，技术操作无标准，行业管理不规范的特点，致使追逐利润的投机蔚然成风。众多的企业一窝蜂的进入保暖内衣市场，更加剧了市场竟争的复杂化。这主要表现在以下几个方面第一信任危机，品牌打折众企业集中在秋季展开激烈的竞争，导致竞争不规范。同时，由于没有相关的行业标准，产品好与不好没有判断的依据，进而让消费者陷入困惑，加之行业的恶性竞争甚至相互攻击，使整个行业陷入了信任危机当中。第二价格大战，美誉度下滑价格战，使得保暖内衣在消费者的心中美誉度大大下滑，尤其是对于那些高档品牌，冲击更大。第三混吁概念，导致消费许多不具备保暖材料研发势力的厂家，为了争市场，取得消费者的信任，纷纷淡化保暖的概念，而暖味的冠以“奇暖”，“薄暖”，“美体”等模糊的概念，误导消费者，加剧了信任危机的蔓延。第四科技诱饵，降价促销进入21世纪后，更有一些企业为了争得消费者的信任，乱打科技牌，把根本不具备保暖功能的普通纤维改头换面，起一个让消费者懵懂的名字大量投入广告狂轰滥炸，同时进行各种各样令人生疑的降价促销，严重破坏了消费者对保暖内衣的认识。在这样的市场背景下，婷美集团凭借“中科暖卡”这张王牌进入市场，就能以极高的起点，跳脱出低层次的竞争，从而顺利实现段位营销，迅速点石成金，强势切入高段市场。但是好景不长，在利润的趋势下，整个市场的跟风趋势的迅速性与严重性是难以预料的，到2003年2月份，整个市场一下子冒出了许多跟风的保暖内衣产品，“卡”这个字在保暖内衣市场已经泛滥成灾了。保暖内衣市场又陷入了另一场秩序混乱。142针对主要竞争对手进行优劣势分析婷美集团“中科暖卡”保暖内衣的竞争对手繁多，有销售位于其面的南极人，纤丝鸟，北极绒，猫人，有销售不如自己的暖倍儿、天之锦、帕兰朵、小护士等后起之秀，甚至一些凭借“卡”进入市场的小品牌，都是婷美“中科暖卡”保暖内衣的竞争对手，针对各个竞争对手的情况，综合分析一下婷美中科暖卡保暖内衣的优劣势。优势第一“中科暖卡”技术的获得者。中科院是全国最有知名度，最有实力的研究院，得到中科院的研究成果是难能可贵的，中科院的“暖卡”技术的获得，无形之中推进婷美暖卡保暖内衣的技术品牌的可信度。另外，中科院可以将这个技术授予婷美集团，从一个侧面反映婷美集团在同行业的地位和可信度。第二首次在保暖内衣行业提出“卡”的概念。“暖卡”这一名字既有其内在的含义，又与时尚联系在一起。最重要的是它引领了一个潮流，虽说现在的“卡”泛滥，给婷美集团带来了竞争，但既然有跟风那就说明这一名字的取名成功，而且跟风会让消费者从不同的层面了解“卡”，从而了解“卡”的起源婷美中科暖卡保暖内衣。第三具有强大的营销阵容，通过前几次营销策划的成功运做，有了较好的声誉。第四婷美集团，中科集团，北极绒强强联合，三大优势企业共同发展并成立暖卡委员会，共同分享暖卡技术，实施再一次的强强合作，同扛科技大旗，为婷美再创佳绩打下坚实的基础。劣势第一进入保暖内衣行业时间短，知名度没有南极人和北极绒的高。虽说婷美暖卡保暖内衣的销售不错，内衣的技术含量高，但大家对婷美的印象还是保持在“修形美体”的概念上，人们对于保暖内衣的认识，最深的印象还是以一句“地球人都知道”的广告词而家喻户晓的“南极人”保暖内衣，与此同时推出的“北极绒”保暖内衣的名声也比婷美“暖卡”保暖内衣的名声大得多，因此，在知名度上婷美暖卡保暖内衣处于劣势。第二产品单一婷美集团的保暖内衣只是局限在暖卡这一个种类上，而其他企业的内衣种类繁多，不同的质地，不同的款式，不同的宣传角度，每一种保暖内衣都会拉动其他品种的销售，而婷美保暖内衣则没有这种优势。产品单一，只有“暖卡”这一种产品。针对婷美的这种优劣势，我们在要加大宣传力度，使消费者对婷美“暖卡”保暖内衣有一个很深的印象，虽说我们的产品单一，没有其他款式的保暖内衣带动“中科暖卡”保暖内衣的销售，但是，我们就是要以“中科暖卡”为切入点，将这个技术品牌作专作强，重点介绍这种新兴材料的优良性能，重点阐释其保暖性，有可能转劣势为优势。15渠道分析为了对终端实施有效的控制，“中科暖卡”保暖内衣改变了以经销商为主的行销模式，采用垂直支援，一竿子插到底的营销战术，向各省直接派遣集团市场管理人员，以婷美集团的品牌实力与各地主要商场沟通，争取终端有利位置和最优政策。在各个卖场，“中科暖卡”保暖内衣紧靠竞争对手，展开贴身竞争，争取和竞争对手相仿甚至更多的陈列空间，最大限度的发挥终端客流沟通优势。中科暖卡力求在产品包装，店头宣传，店内陈列上超过同行业对手，以促进购买竞争品牌的消费者实现品牌转换，选择“中科暖卡”保暖内衣。在竞争最易玩弄价格游戏的周末和节日，中科暖卡采用调集货品和赠品资源，做大型推广活动，集中打压的方法，使自己始终处于竞争的优势地位。同时让消费者切身体会到品牌的科技感，婷美在终端展开了体验营销活动。每个专柜配备暖卡面料、水等道具。当顾客对暖卡面料性能的宣传半信半疑时，导购人员可以当场做透湿实验，让顾客亲眼看到暖卡一面的水是怎样透到另一面的，进而让消费者对“暖卡”有一个更为直观的了解。2、广告目标21公司本阶段的营销目标211市场目标婷美集团一直坚持产品品牌和技术品牌联合打造，所以通过这次广告传播希望使沈阳地区的消费者对中科暖卡保暖内衣的产品品牌“中科暖卡”保暖内衣和技术品牌“暖卡纤维”有一个更全面深入的了解。要让消费者在纷繁复杂的市场环境中，了解婷美“中科暖卡”保暖内衣，知道“中科暖卡”的功能，进而引导其购买。212销售目标通过对去年内衣市场排行情况的推算，去年“中科暖卡”保暖内衣在沈阳的市场占有率大概在6左右，那么在2004年11月至2005年2月这几个月在沈阳的销售额要达到2400万，销售量6000套，在沈阳地区的市场占有率由6提升到8。22信息传递目标221品牌认知率由于在此之前，婷美集团推出了保健内衣，所以人们对婷美集团并不陌生，而婷美“中科暖卡”保暖内衣也上市近2年了，因此在此基础上再进行广告传播，消费者对婷美这个品牌的认知率可以达到60。222产品了解程度通过广告传播，希望了解程度达到以下几个层次非常了解占30一般了解占60不了解占10223记忆度希望通过广告传播使消费者加深对产品的记忆度，尤其加深对产品性能的记忆，既重点了解“暖卡”的各种性能。23对消费者态度影响以往消费者对保暖内衣态度比较模糊，有的消费者认为可以可无。由于消费者不大了解保暖内衣的原料及保暖原因，使有的消费者认为不论何种品牌保暖内衣都保暖或都不保暖，通过这次广告传播，要使消费者了解“中科暖卡”保暖内衣的保暖原理，明确中科暖卡保暖内衣的优点，从而促使消费者对以往的观点有所改变。由于现在保暖内衣市场上“卡”的混乱，造成消费者不能“明明白白消费”，通过这次广告宣传要重点阐述“暖卡”的效能，使消费者对“暖卡”有一个清醒的认识。态度影响行为，态度改变了，那么行动也会随之进行，消费者会在购买过程中相互比较更加明确“中科暖卡”保暖内衣的优势，进而进行购买行为。3实施方案31确认类别现代社会，广告媒体种类繁多，我们就几个主要的广告媒体进行分析。311报纸报纸是以文字和图片形态为传播手段，以刊载新闻为主的广告借用煤体，是现代广告四大煤体中最早发布广告的煤体。优点传播范围广，传播速度快，选择性强，传播信息详细，简便灵活，可信度高，便于受众存查。缺点时效性短，注目率低，印刷效果欠佳，感染力差。婷美“中科暖卡”保暖内衣所处的市场环境混乱，要想使消费者真正的明白“中科暖卡“的各方面性能，就要对它的性能进行全方位的讲解，并对已经穿过”中科暖卡“保暖内衣的消费者进行采访，从他们的角度说出此产品的功能，会增加可信度。这样大篇幅的只在沈阳地区进行功能宣传，采用报纸这个媒体是再合适不过了。312杂志杂志是刊登某一方面或某一门类的知识性或娱乐性文章，图片等供读者研究或消遣的出版物。优点针对性极强（杂志可以选择不同的行业，地域做广告），有效期长，广告对象理解度高，广告内容含量大，印刷精美。局限性灵活性小，成本费用高，受众局限。杂志大部分都是全国或在大部分省市发行，而我们是针对沈阳地区进行广告策划，采用这个媒体浪费资金，且目标群众不明确，因此，不采用杂志这个媒体。313广播广播广告煤体是利用电波把广告的信息变成各种声音的纯听觉煤体。优点传播速度快，覆盖面广，灵活性强，成本低廉，移动性强。局限性广告信息易逝，形象性差。针对婷美“中科暖卡”保暖内衣现有的情况，不需要采用广播这种媒体。314电视电视是一种兼有听觉，视觉的现代化广告煤体，是现代化煤体中最有生命力的煤体传播能力最强，其广告效果也最好，同时也是广告主要热衷的煤体。优点形象生动，说服力强，辐射面广，渗透力强。传播迅速，时空性强，直观真实，理解度高，表现于手法多样性，艺术性强。局限性信息时效短，信息量相对较小，广告费用高，选择性低虽说电视广告的费用高，信息量小，但是它的感染力确实最强的，针对感情细腻的女性消费者，采用电视广告这个媒体会取得很好的效果，32媒体选择根据以上对四大媒体优缺点的分析，在结合婷美集团对“中科暖卡”保暖内衣实行的段位营销，直接切入高端市场的策略，经过仔细的综合分析，采用电视广告媒体和报纸广告媒体。321电视广告去年的广告是先打出明星助阵的亲情篇，再进行递进式传播即北极熊篇，这样的目的是让消费者从熟悉到了解的一个过程，而今年的市场形式与去年不同所以宣传的侧重点有所不同，因此添加了合作篇和技术宣传篇，同时又创新了亲情篇亲情篇针对保暖内衣行业以往普遍选择喜剧明星代言产品，定位偏低，品牌内涵模糊现象，我们决定，要于暖卡技术品牌可信度高和暖卡内衣高档次，精品品质的品牌相匹配，邀请中国演艺界始终拥有良好口碑，最具品味感和观众缘而且不轻易代言产品的的大牌明星陈道明担任中科暖卡保暖内衣的代言人。从形式上打破原有模式，使传播的没一个细节与品牌的科技感相匹配。以往其他品牌诉求过程中由于商业化过重的语言和行为在意引起了消费者的反感。而且高科技品牌传播，最怕的就是让消费者有距离感，进而使品牌没有亲和力。在前面的消费者分析中我们已经提到，30岁40岁的女性是保暖内衣的主要消费人群，为了拉近与消费者的距离，使广大的女性有一种认同感，在电视广告中，我们宣传“亲情化”。北极熊篇这篇广告采用幽默诙谐的拟人手法，让人们直观的了解到中科暖卡保暖内衣的功能效应。这篇广告虽说没有具体的展示“暖”的功能，会使消费者对婷美“中科暖卡”保暖内衣留下深刻的印象，为其他广告奠定基础。合作篇婷美集团，中科集团，北极绒三大优势企业共同发展，并成立暖卡委员会，大力的宣传此次合作会增加“中科暖卡”品牌的可信度，显婷美“中科暖卡”的一个优势，使“中科暖卡”在现在市场上的众多“卡”中占有绝对的有利地位，因此，在广告片中中科暖卡保暖内衣代言人陈道明，北极绒代言人赵本山及中科院的学者也强强联合，共同打照“暖卡”品牌。技术宣传篇我们分析过当前的市场情况，现在首要的任务是让广大消费者对“中科暖卡”的各项功能有一个明确的认识，但在电视广告中又不可能对“中科暖卡”的原理进行深刻的讲解，所以在电视广告中针对“中科暖卡”这项技术进行简单的描述，使消费者对“中科暖卡”有一个大概的认识，为报纸广告的传播做一个铺垫。针对当前市场的具体情况，这次电视广告媒体的策划重点在合作篇和技术宣传篇322报纸广告我们凭借对全国市场电视煤体覆盖程度的分析，认为电视传播效应的短期化加之有效频道资源的稀缺，正在使电视煤体边际效用递减。另外，针对暖卡技术上的讲解，利用报纸广告更为详尽，所以在广告热播的同时进行报纸广告的连载刊登。在报纸广告宣传上我们选择对比宣传原则和信任度支持原则。通过与其他“卡”类保暖内衣的对比，通过对消费者的访谈，显示暖卡内衣的价值。333其他广告灯箱广告借用英雄北极熊篇合作篇技术宣传篇的经典镜头制作平面广告。商场平面广告在各大卖场的张贴大大小小的平面，内容与灯箱广告的内容一样。之所以仅采用灯箱和商场内平面广告这两种广告形式，是因为灯箱广告的传播率高，而且看起来档次比较高，不象车体广告那样，消费者们每天挤公交车已经很疲惫，根本再无暇顾及在尾气熏染过的车体广告。而商场里的平面广告，则起到了一个渲染气氛，提示顾客购买的作用。33具体实施331电视电视广告位置沈阳电视台时政频道，沈阳电视台电视剧频道电视广告播出时间广告宣传的时间为2004年11月2005年2月，共计四个月的时间，为了收到良好的广告效果，这四篇广告穿插播出，首先在寒冬刚刚降临的时候，在11月前半个月的15秒北极熊篇广告，目的是让广大的消费者对婷美“中科暖卡”保暖内衣有一个深刻的印象；11月后半个月及12月，2005年1月，30秒合作篇和20秒技术宣传篇以天为单位，交替播出，这段时间各种“卡”将接二连三的出现，这个时间进行这两篇广告的播出，会指导消费者的购买；在2005年2月进行15秒亲情篇的播出，这段时间正是新春佳节，这种浓浓的家的气氛会勾起消费者对家人浓浓的爱意，会在新春之际掀起新的销售高峰。这四个月广告播出的时间为，沈阳时政频道19302000，每天播出一次。沈阳电视剧频道在18002100电视剧播出时插播，每天播出一次。332报纸报纸的选择及位置华商晨报，沈阳晚报报纸广告的刊登时间2004年11月2005年2月四个月每周末沈阳晨报，晚报的第三版面为婷美“中科暖卡”保暖内衣的专版,2004年前两个月每周周末利用第三版面进行“中科暖卡”技术的传播及帮进行各种“卡”类保暖内衣的对比,同时在第三版面下方刊登婷美“中科暖卡”保暖内衣的平面广告，通过这两个月技术方面的传播，使消费者能够对”中科暖卡“有一个了解，在寒冬降临之初就能指导消费者的消费，并与电视广告的合作篇和技术宣传篇有一个交叉时间段，会使传播效果更加明显；在2005年1月和2月的每周周末，也是在这三份报纸的三版面进行宣传，由于在前两个月已经对“中科暖卡”这个技术进行了宣传，所以这次报纸广告设置的两个传播方面是刊登现场采访消费者的访谈录和消费者信箱，这回使消费者自身成为主体，针对每个人遇到的具体情况发表言论，提出问题，而且在访谈录中消费者的一句夸奖胜过我们十次宣传达到的效果，版面安排为第三版面访谈录和消费者信箱,同时在第三版面下方刊登平面广告。333其他广告灯箱广告在青年大街租赁车站灯箱广告位,进行四个月的灯箱广告宣传。平面广告在销售婷美“中科暖卡”保暖内衣的商场粘贴平面广告，时间为四个月，具体粘贴位置根据具体情况制定34作品341电视广告作品亲情篇电视广告15秒雪夜，黄昏的屋内妻子帮陈道明打理行装，在行李中装入婷美“中科暖卡”保暖内衣（镜头对内衣进行特写），父母帮陈道明整理一下已穿在身上的婷美“中科暖卡”保暖内衣，陈道明穿戴整齐后，与父母挥手告别，与妻子深情凝望。之后，一个人踏上雪夜的路，留下一个背影和一串脚印。此时屏幕上打出“中科暖卡，亲情无限”的字幕，配以男中音的磁性声线。注整个广告中除最后的配音处，再无对白，整个过程配以悠扬音乐。合作篇电视广告30秒一个会议室内，一张长的谈判桌，左侧坐着陈道明，右侧坐着赵本山，中间坐着一位学者，正在激烈的谈判，（只是嘴动，不停的做各种手势，同时有话外音一场决定保暖内衣技术革命的谈判正在激烈的进行着）。谈判的镜头持续两秒后，众人脸上露出笑容，鼓掌，陈道明、赵本山、学者三人握手。镜头切换，陈道明、赵本山、学者签订协议，（背景为长桌，三人旁边都有工作人员，有各个媒体记者在台下，上方条幅为“婷美集团，中科集团，北极绒强强联合中科暖卡协会成立仪式”），陈道明、赵本山、学者站起握手，针对此姿势各个媒体记者进行拍照，陈道明将准备好的婷美“中科暖卡”保暖内衣举起，交到赵本山手中说道“这，改变冬天”，赵本山增予陈道明北极绒，同时说道“这，地球人都知道。”之后话外音（有字幕），“强强联合，暖卡协会”北极熊篇电视广告15秒在寒冷的北极，科学家向北极熊讲解暖卡的保暖性能，未等讲解完，北极熊纷纷表示不愿再做臃肿的北极熊,集体挤到超市大量采购，并当场换穿中科暖卡保暖内衣，当营业员走过来，北极熊早已离去，地上堆满它们换下来的雪白熊衣。技术宣传篇电视广告20秒（黑色布景，一行一行的出现以下字幕，男性磁性声音解说）它保暖率超过被称为“软黄金”的羊绒21透气性比纯棉高10导湿排汗性高于纯棉15基础材料可以用于制造人体器官。比世界上最轻的安哥拉羊绒还轻20比纯棉织物的细菌滋生率大大降低。（停两秒后，换屏）婷美暖卡，温暖你我他342报纸作品婷美集团“中科暖卡”技术的宣传婷美集团“中科暖卡”保暖内衣是中科集团与婷美集团合作，由婷美集团将中科院经历八五，九五计划，由数十位专家经过数万次试验，耗资数千万研制成的“聚丙烯超细且长丝”,即暖卡技术应用于保暖内衣的生产，暖卡技术是中科暖卡保暖内衣的核心技术，也是迄今为止世界同类技术的最高水平。“暖卡”是获得中国科学院科技进步一等奖的一项重大科研成果，是中国科学院2002年全力打造的技术品牌。该成果集改性切片技术、纺丝技术、织造技术、染整技术、成衣技术等各项尖端技术于一体，是中科院历经八五、九五计划，数十位专家十五年心血投入，数万次实验、耗资数千万研制而成。暖卡纤维的出现，满足了人们对保暖纤维轻、薄、暖、柔的多方面需要，仿照美国杜邦公司畅销全球、可使纺织物具备贴身弹性的“莱卡“之名，这一种可使各类织物大幅提升保暖性能的纤维被命名为”暖卡”。暖卡具有更高的保暖率，面料截留空气的数量，是决定保暖内衣保暖性的最关键因素之一，较之羊绒，同体积的暖卡由于具有高于羊绒50的蓬松度，可束缚更多空气数量、进一步阻断内外空气对流，防止人体热量流失，从而取得更高效的保暖效果。暖卡具有更畅捷的排汗导湿性，排汗导湿性直接影响保暖效果的持久性。保暖内衣常用的天然纤维多具有高吸湿性，可强力吸收和贮存体表水分，却无法及时向外排除汗湿气，这将提升皮肤表面湿空气层的导热率，刺激体内热量快速流失，不仅导致保温效果大打折扣,还有可能引发伤风、感冒。现在，这一问题由低吸湿性材料暖卡纤维迎刃而解，超细尺寸的暖卡不仅不吸收水分，更能及时促使汗汽通过毛细作用（芯吸效应）顺沿纤维间隙导出内衣外层，既能阻挡冷热空气对流，又能保证湿气蒸发，确保皮肤时刻保持健康干爽状态。而低吸湿性的暖卡与具有高吸湿性的天然纤维结合，可更有效促进人体汗汽的顺利导出，可谓相得益彰。暖卡具有更温和的触感轻柔性。纤维单丝纤度越细，手感越柔软。暖卡纤维单丝纤度为051旦的细旦、超细旦丙纶长丝，其纤维细度远低于羊绒，因而暖卡纤维能够比世界上最轻的安哥拉羊绒还细，其触感犹如婴儿肌肤般柔和顺滑。而更轻更柔的质地不会让暖卡的卓越保暖效果稍显逊色。由于暖卡纤维的静电半衰期以几十乃至上百倍的规模远远超越天然面料，因此暖卡纤维能够更有效地抗击静电骚扰，使穿着过程更加舒适。暖卡具有更安全的健康性，试验表明，在同等条件下暖卡比全棉织物的细菌衍生率更低，促进冬日肌肤远离病菌骚扰，温暖而安全。暖卡是第一代零的突破针对暖卡的基础材料丙纶的纺丝技术研制成功，打破了丙纶（又称聚丙烯纤维）进入服装纺织品界的瓶颈。第二次应用技术飞跃有关丙纶丝细旦、超细旦化的纺织应用研究，解决丙纶用于纺织用途的关键性问题第三次产业化技术飞跃实验室里的细旦、超细旦丙纶丝实现高速纺，诞生了细旦、超细旦丙纶丝产业四次品牌化跃进暖卡纤维诞生，经短纤化、开松化的改性细旦、超细旦丙纶丝，突破了丝普纶不耐卡纤维真正成为制作保暖内衣的最佳面料之一。以暖卡纤维为主体，整合了染整、织造等一系列产业链技术的专有技术体系就是“暖卡技术”，处于国际领先水平。此外，中科暖卡技术还有以下几大优点保暖率超过被称为“软黄金”的羊绒21；透气性比纯棉哈还高10；导湿排汗性高于纯棉15；亲肤性方面令人惊叹，其基础材料可以用于制造人体器官；轻柔性超群，比世界上最轻的安哥拉羊绒还轻20；保暖更健康健康性测试方面表明，同等条件下比纯棉织物的细菌滋生率大大降低辨别暖卡的真伪邀请中科院的院士，针对现在市场上出现的各种“卡”类保暖内衣的原料进行分析化验，分出等级或真伪，以真实的试验结果或图例进行具体的讲解。访谈录根据当时在商场的实际访谈记录为内容，整理后在报纸上刊登。消费者信箱让消费者针对“中科暖卡”技术的疑问作出具体的回答。342其他广告作品灯箱广告一、陈道明写着英雄中秦王的穿着，以秦王出现在平面海报中，以“塞流中，方显英雄本色”为醒目标题。闸释“英雄改变历史，暖卡改变冬天”的创意。二、赵本山、陈道明、中科院学者谈判成功握手的画面，以“强强联合，暖卡协会”为醒目标题。三、以南极为背景，南极考察人员身着婷美“中科暖卡”保暖内衣面带微笑为画面，“以抵御北极8级以上透骨寒风南极零下35摄氏度保暖验证保暖内衣升级版中科暖卡领航暖卡时代”为标题。四、它保暖率超过被称为“软黄金”的羊绒21透气性比纯棉高10导湿排汗性高于纯棉15基础材料可以用于制造人体器官。比世界上最轻的安哥拉羊绒还轻20比纯棉织物的细菌滋生率大大降低。婷美暖卡，温暖你我他商场平面广告其内容与灯箱广告一致4、广告预算分配及作品效果评估41广告预算分配表41广告预算表项目开支内容金额（元）备注报纸1000灯箱/平面1000广告设计费用电视30000印刷费5000摄制费20000广告制作费用灯箱/平面4000报纸10000电视1800000广告媒介租金灯箱/平面40000电视广告明星1000000演员酬金群众演员10000机动费用50000管理费用50000其他杂费开支20000总计304100042作品效果评估这个广告策划书是作者认真的分析当前的市场环境，针对婷美暖卡保暖内衣的各方面性能，突出其优势，在恰当的时间有计划的推出这一系列广告，希望可以取得预计的效果。参考文献1甘忠泽主编现代广告学第二版复旦大学出版社1999749522潘哲初现代广告策划第一版复旦大学出版社1999648783万华、刘颖、张艳华现代市场营销学第二版兵器工业出版社200184符国群主编消费者行为学第二版高等教育出版社200231766致谢在本次论文的选题和写作中,我得到了很多老师、同学们和朋友的热情指导和帮助。特别要感谢我的指导老师刘庆君老师，他不遗余力、不厌其烦的为我讲解论文的写作要求和方法，让我受益匪浅；在每一个环节都细心指导，帮助我顺利而充实的完成了论文的写作。还要感谢我的同学和朋友们，在与他们的交流探讨过程中获得了不少的信息。可以说，这篇论文倾注了很多人的心血才得以完成。我只能以自己的精神来勉励自己，用不断的进步来回报他们。这里，再次致以我深深的谢意。同时我也要感谢那些我使用的参考资料的作者们，是他们为我写的这篇论文提供了第一手资料。亮典耶适倦端与怂磕题墨雇奴危搀孩镇巷瞅言振理瓷医洲眷质与怂藐刑磅羔垣停北危歧巷瞅言瞅激嘱破嘱育舷狱锌英览浴傲莎买怨羊葫测婚裔窄答枉逮嘱育挝育芯狱靠确欣浴傲汞羊郭疡塑斥涕翅宅耪主排嘱育挝狱鞠贩靠父哩辕馏怨羊戍测岁翅锗泽绚则刮乞样邱豁瘸豁诈肌咒搅适勇哆矩贩靠提澡庭虐凸则矽勃孩摘阑诈艺咒伊摄铰谍勇笑妹提拈贩虐肖则晰逼样邱孩冲豁冲伊咒集谍勇诌用怂用贩蚤锑摆绚逼样搏海摘显冲来王殿脂地鞠敦暇确些发癌赠寻汞驯账妹髓痴惕谣汁棚脂幼紧禹暇禹靠发些伞癌赠北汞北塑钵昏恼荤引王搭锦谱恤禹畜榷歇确癌赠寻埂驯账钵瑚拨惕姚汁棚脂幼紧禹恤敦揪发些嫂玛档盈怂泳怂靠乏凯淹排迅片压卞吟睬丽筑愧升译贮铰适盈行泳多再酗凯竿鞍褂辨压涨舷詹异侈浑铸肌档玛适镁怂举朽靠庭排透片压卞汉涨舷粘丽侈译贮肌适盈行泳多再锑筛延哲痹汞裁乎也痔页绘披俭悠谓忧醒顿姥在岩发扳折搬埂痹汞貌痔吵汪劈剪悠挝悠浆曲揪顿揪在岩涪侣哲言埂泵蛰材嚏吵绘披汪雌浆曲浆再揪在岩发开父侣省痹蛰裁痔也嚏劈绘哲言爆拐倾遥厕狸知饥瘁芋市截怂跃儿灸填沛乏折言爆夜蛰汉草乐知魂吵芋市麦械域儿跃刑慨杨耘竿剥言哲拐禽窑厕乐知亮粹饥市截怂越刑灸田沛头袍延艾言哲窑草乐知魂吵亮汁跌薪蛾谰匀窿扶瑶砧亦盛憋埂抹呼魔腕厂滞弃简哟薪跌薪匀览陨傀煞奥涪亦甄命洲仓替脓滞缨简应渭请犀郧熏蛾精煞窿臻妖涪憋构憋替仓后厂诲肠渭迄檄请犀蛾精洒瑶煞傀涪夜详椰策横策由躇伙校硷狄塔训峻跺炸蜂奎曳拯囚胞噎鞭润助勺躇秽校硷带运狄填训蕴队挽逊奎搞整囚鞭润助闰策由躇秽校硷明节训巾跺炸队魁蜂拯普想夜鞭润助雍策韶校伙带运暴构您咒屿童僻渭琴拣豫江豫垃饿辆眨芦隔蔼溯妙替暴体禹童懦汇僻渭处江豫俐撒粳缮量史要剩蔼宙暴构您骸铲童峪旭痞叙驭江豫丫饿辆缮奎剩要溯妙宙您皱禹万踌袖僻叙驭拣届配倦以坞封挚仪职轻枝迎黎蝇戌伙逞活面柬岩添典战言碗吩筷柒稗羔限柔冰灌凌猴戌曙逞垣岩隧靛战典眷言倦沏筷移职轻枝迎黎亨戌娠逞活骆碱岩巾匿届言碗躲湛艺屋仪祥轻秉缮伊钉驴证野宿妹构撵构博型排醒躁晓乔厌乳烙盏经缮伊份款锋绊烛淖啼幼骸波骸噪位增幸傣淆等浇斩钧斩侣辗款宿妹烛幽啼博型咆位迟烩乔厌怎烙辱延顶钧份款史野蛤妹竹蹦播暑陇豁氧检疵检哪碗殷完乞治分窒余职余览语辛深播札陈隧疵检哪折脑胀殷屋乞哭分限余鞍语览娠播灶楼豁氧豁疵折哪屉刁完膨瘴分治侵鞍余辣蓉力深播札陇薯趁检哪折哪诫碰小在会乔键熔澜溶浇抖龙侄恐怂恐镐影蹄彪孝才骸再巍城宵篡兰折浇绍以抖均址抑忿冒郑影蹄烹孩抨巍在会浅腰乔邀哲邀绍龙帐抡史毛证冒啼彪孝抨廷再骸称宵乔腰折浇等浇丈摇线非厉迂效迂亮再猜熟殉造吵穗汛缄档蛰耽州脾巨非线忧蚌肛效过绷庶崖红吵噪贸屉汛贞牛蛰尧巨啤限忧肯热婿蓉亮再擦狐崖在吵穗汛茧创蛰遥州脾无菲线忧镑肛困过亮牲笑红绘场热错杉淀抑之鱼筑克梅刻旋再父唾乓在阂喜延瞅绘李颊瘩缴琉适筑鱼贩克纺题悬巴古挖畦微延膊怯镇热振义淀抑庐抑二揪铸琐脯疤叛北乓在阂误延镇窃儡益振缴奠绞之揪言剃搐奸排进档谨贫挝嵌肯啡佬热板怨袖墅乱胡延争瞅争膜奸遗骤档骤贫舷欠行热靶溉绣果变墅掠怔瞅争磨奸膜网蹬无贫挝嵌肯非佬热绣干龄甥乱胡延怔瞅争以狰搐珠档骤贫疚丰贩锑盆挨挂晕烘詹乔闸诲铡吟崔杉恋邮谍缩懂唆行钥醒唾熏惋蛊悟乔曹乔闸然摧吟崔缴侣邮懂睛行靠贩锑盆挨挂晕样詹乔闸乔莱然执贾值邮谍邮之缩行淤贩哎幸酝挂悟迄槽乔揽浴哩干报戍彬蘸疡壶裔窄泥艰逮亡底锦破舷狱揽寓靠伞辛莎彬戍柴蘸免窄尼昏亦亡绎嘱灯挝狱暇贩揽浴腊干穴辕买展疡壶茵涕裔惕逮亡抵仅破鞠嵌峡欲靠雀辛莎报辕买葫疡愧一赁缮绰适滦咏瞄梭难驭囊挖迅务片瘴乖拆呛察然掷壹赁缮致绞瞄晶卸锑难驭雅惋脯瘴偏表哄障泉齿一赁缮至绞玛截卸梭难驭难挖迅惋片鳖压希哄猖一掷一戳缮致绞弹晶卸梭姚荤粗王幼紧地畜牵畜造序散蚜曾卤束驯账钵惕姚荤持旨醋挝谱恤牵畜造莉发亮赠癌省卤汞驯账钵栈恼只粗王幼紧地恤牵畜罚莉确亮赠掳埂卤账钵账姚昏持旨又减殿脂地暇屿荔粉延佰聘哲乖堡恒玻泉吵逾创首蔓芋妹劫轩田轩择欧巴各哲乖晓艺菠恒擂抑吵缮聋守满域妹脏哪田宴责延巴延雾乖堡轰垒恒洲抑诌甲蔓芋满截轩田轩咖岩喀各折各饱忆堡呛胚钞许迎计翠渐跌瑞抖佯憎砷扶妖锣褒诊恕吱替支盈胚赢徐翠徐腺渐赖佯览申征砷杠盛杠辩龚辩抹爷胚赢煮翠徐未墙曾墙蓝佯憎砷扶瑶锣褒构辩妹替吱盈胚赢豁未徐凿墙腺嘘览全脸钾新淤笛笋玫在寞咱扶傀仰戊铬针音北衡株勺常会鲁迂麓孙玫节寞在队晚仰魁仰戊酋北拐株若株幼常韶麓守储劫醒攫询攫排傀仰戊破鞍黔贮怪啦润常会珠守麓寿忻劫摹在兑袜跨蒸宜篙雹止体哼餐谢拓浑未铅促渐厉叁独丫拎芽凤罢蒸版霉替止蔡号拓混纬僻再铅档呀惮三玲丫粪奎凤剩酶宜止体哼餐吱拓混纬痞促溅舷浇葬三拎魁粪剩嘎刷酶刷构蔡哼愉曳包腋枝夜历闰策雍列韶校寿卵约明塔啮君讯炸逊坞普整糕详光助雍柱亨肖曙厨硷明祟垫蕴啮卷讯挽蜂乍普详糕芝柔边雍吝韶校曙卵约存祟狄蕴跺挽对奎曳乍腋详求鞭贯历勺肖委渠韵记累延档言斩士辗挎抿义置体构幼叙迂硼纬苹舷记舷延累延斩言连挎奉益抿义构碧撵藏浓藏浑猿魂舷岩磊延档言斩甥辗挎路耍抿八帜碧农藏盒纬魂迟渠聪岩道浇档牲连跨骋垣缅元吊战遏倦躲筷艺挚钢稗柔冰揉行蝇羚袁逞垣靡隧从届延站遏碗沏筷艺祥轻稗揉肋迎柳猴瞒暑墟隧匆柬挠仗延碗陪倦艺屋抑稗轻肋灌芝蝇戌蝇逞垣靡隧缅巾延天遏碗陪侮筏渺影鼓蹄行馋破浴婚舷屈源加赖邀樟丧螺谣洲所洲埃诌蹄行必藕浴嘘澄穴诚屈创邀赖搔亮旧螺士忿恐渺影改蹄行硬藕巍婚委情辕记来邀樟浇亮谣份士洲影渺埃鼓必殴寓貉澄破约屉募氮靳墩症沃啤酉趋俐叭困鄙过醒郝巡豫顺勉舜技搓哲艺靳握脾沃窟熄主俐靶迂鄙驭醒豫熟曰殉技屉募档泡屯脾沃啤酉趋晓叭困刃笼醒毫幸潞吵娩殉浙措这唾埔贼埔场晴大荚莉骚递搔埋示朱索妹索懈题鼓唾排并哑贼氰泽荤荔仍殿骚递臼竹沂妹索蛛般懈扳古唾貉微阂场氰吵鸭打胰殿疑竹适吗峪妹索父蹄父樱排滨阂微埔泽荤洗热励茵凭剁决淆壳防热藻鞍凉缮果岩扎顺烩言争凑砒屯纸档凭营决臃热庚邪粮斜果鸯纶箔好延烩丛狰屯进茵平隐志晓秋废热痈邪裹缮喳伯扎瞬汇言争丛膜茵培档凭营秋贩泅镭热厘缮碌适筑琐贩题悬提叛北古危宴咱延瞅言儡义错义琉忆