成都汇联花园营销策划 汇联花园 营销策划

营销篇通过本公司专业人员细致的调查，以及对市场调查的分析和研究，在符合市场规律的前提下，特拟定以下营销计划一项目优劣势分析1优势A地段随着南边开发的热潮，特别是“置信逸都花园”的隆重推出，使南门的房产开发进入全新的时期，倍受成都人的瞩目。由于市政府早已确定的城市向东向南发展战略，更是从宏观高度上给予了良好的支持，使南门的房地产开发浪潮热火如荼。B、发展的社区项目所在地处于双楠最佳区域，周边的社区配套正在完善，作为武侯区的重点发展区域，房地产社区环境及人文环境的配套成熟是指日可待的。C、户型优势由于受项目所在地的诸多因素影响，该项目应开发定位于经济实用的户型，并要使之成为经济实用房的典型住宅。D、环境优势本案可从建筑设计方面着手，请专业设计公司设计制作，营造出“小而精，价廉而质优”的环境风格。2劣势A周边成熟楼盘竞争激烈就目前而言，周边各种楼盘林立，风格档次各有千秋，对本案的销售有较大影响。B、消费者观望心理严重“好房子越来越多”这是众多客户的潜在心理，由于东门区域开发的进度加快，造成消费者购房较迟疑。C、独特卖点的控制消费者除了对房屋固有的特点较为关注以外，对其独有的卖点也较为关注。要使其吸引市场的目光，以至引发轰动效应，更应挖掘和发挥独有的卖点。二对产品的建议1针对该地段的消费者群体及其消费能力，特制定以下开发建议A户型面积面积不宜过大，由于该区域客户的购买力较弱，其购买的仅是满足改善居住环境的基本要求；所以开发的套型面积以满足其需要为目的。B装修标准由于该地段的消费能力偏弱，对房屋的销售价格较计较，从这方面考虑,房屋内部以清水房为标准，外部装修则宜贴墙砖，从外墙砖的色彩及造型上突出特点。三营销策略1项目定位根据市场分析，本案最可行的市场定位应抓住最大的客户群体普通购房者。其心仪的房屋为建筑外立面有特点，社区配套齐全，较好的生活绿化空间，适用的住房面积，较为偏低的房价。2市场区隔要点为使本案脱颖而出，成为该地区的热销楼盘，供我们使用的题材还是较多的，如发展商的实力，经济适用的面积，良好的户型设计以及可以延伸的与周边大社区的结合卖点。广告的诉求要实际、贴切，以实在的感觉去打动消费者，要避免广告太花哨和热情过火，使消费者有望而生畏的感觉。要给其塑立一个“公司与社会共风雨，与客户同发展”的光辉形象，从而提高销售。3营销通路A常规营销现场诉求，广告诉求。B口碑在后期服务下功夫，利用已有楼盘的良好形象作宣传。4营销策略A价格的制定由于本案受各种条件限制，加之规模较小，广告投入较少等，那么它的客户群体就注定是一批要求实惠、经济的人群他们受经济条件限制，对项目的价格比较计较，特别是在开盘初期，故价格宜低开高走，便于后期操作；B折扣的处理由于客户群体抗性明显，较计较价格，所以恰当的优惠可以极大的刺激客户购买行为，因此，折扣就成为一个具有杀伤力的手段，应在实际操作中适当运用，不能一次性报出最底价，这样后期将不易把握；C销售道具的运用由于本案不能与周围的“逸都花园”相比，本案传递给客户群体的信息是“质优价廉、物美精致”，所以，在销售道具上的运用应本着精致。如客户接待中心的布置、销售人员素质、保安人员着装、其他道具的制作、摆放等等，都应传递同样的气息，要让精致无处不在。应该让客户从一踏进售楼中心就被吸引，从而提高成功率。四营销战术1阻隔战术开盘前，以独特的方式炒作新闻，包装自己，引发广大消费者的注意，使其停止购买其他楼盘的行为。要点结合当时市场情况开展有关活动。2全面攻击战术房地产的宣传，多以报纸和电视的形式为主。其优点是由于报纸的广告费用相对较低，覆盖面广，易保存。对此，本案应延续此种方式，但因报纸版面有限，内容不能复杂，有许多问题不易阐述清楚，故我们选用夹报作辅助宣传，进而拓宽宣传力度，夹报与报纸相比，版面安排较为自由，内容的多少具有一定的主观性，色泽较为鲜艳，费用也较正规报纸便宜，覆盖面也与报纸同样广。要使消费者知道一项产品，并对其产生购买的欲望，不仅因为该产品本身具备一些优势，更重要的是在对该产品的宣传中要做到使消费者有兴趣，还要使其达到所谓的强制性记忆的效果。因此，分片区连续分发海报式传单用以加深宣传力度，是一种行之有效的方式，还可以结合市场的有利时机，搞一些促销的活动，加快销售进程。3重点突破战术A对目标客户以直接邮递、传真和散发资料的方式使其了解汇联花园的有关情况。B组织活动，如专家座谈会，客户恳谈会等形式来引起客户的注意，加强专家、客户和公司之间的交流。4短兵相接战术利用样板房、销售中心、工地现场的良好气氛来吸引客户，使其深受感染，促进销售。在项目正式确定与取得预售许可证之间的时间里，可以针对周边区域，先入为主的目的，进一步提升本案的形象。五销售前准备1销售现场布置客户接待中心是销售的主要场地，好的售楼处不仅能反映发展商实力，更能吸引客户。因此，应力争把售楼处布置精美，并利用其中的销售工具引导客户购房签约。考虑工地现场的具体情况，建议将其移到二环路口，这样一来可规避现场的糟糕场面。面积100余平方米功能区柜台区洽谈区展览区办公区VIP客户区设备配置柜台办公桌椅洽谈桌椅沙发茶几饮水机文件柜保险柜绿化音响射灯空调电话电脑销售道具沙盘鸟瞰图立面效果图园林绿化效果图现场展板灯箱2路牌重点在双楠路到工地现场一线。美观、全面、有强力卖点。由于逸都花园的名声在外，而本案又处在它的对面，应该说位置也较明显，故只须在道路两边投放广告即可。3工地现场包装施工道路与看房道路分开，为创造良好的售房气氛，看房道路应美化，如摆放鲜花，铺设地砖等。还应可以直达样板房。4工地围墙的艺术化处理通过对围墙墙面的处理，起到告示、宣传的作用。另外可及时吸引客户的注意。（画面待定）5销售执行A销售资料1公司营业执照2商品房预售许可证3统一说词4房型平面图5价格表6付款方式7交房标准8客户资料表9办理产权证有关程序、税费10入住流程11入住收费明细表12学校收费规定13预定书14预售合同标准文本15个人住房商业性贷款合同16按揭办法17利率表B售前培训目的使销售人员掌握项目的产品特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、按揭知识等相应销售技巧。内容1人员培训模式人员配备模式人员配备以专案模式进行，由专案经理向业主负责，主持日常销售工作，统辖副专案和三个业务小组。C销售培训计划表需公司各部门全力配合，资料要求准确详细客户管理系统A客户管理系统一（附表电话接听记录表）B客户管理系统二（附表新客户登记表）C客户管理系统三（附表老客户登记表）D客户管理系统四（附表销售日统计表）E客户管理系统五（附表销售周统计表）F客户管理系统六（附表月报表）G客户管理系统七（附表已成交客户档案）H客户管理系统八（附表应收帐款控制）I客户管理系统九（附表保留楼盘控制表）六销售造势1开盘造势客户I组业务员（2人）组业务员（2人）组业务员（2人）副专案（1人）业主委员会专案经理（1人）A收集客户名单累积公司以往各个时期的老客户、展销会、各种活动吸引而来的新客户。B通知上述客户于某月某日举行开盘仪式，邀其到现场参观订购。C邀请专家人士及相关同行到现场参观、制造气势。D请市区各种新闻媒体参与报道。E现场做好接待工作，如订单、销售资料、各种宣传道具等，并对已订房客户进行现场抽奖。F订购方式灵活，现金、物品、身份证等照收，现金数额多少不论。G成败关键。1意向性客户累积；2业务员成功的邀约；3现场经理控制。2现场造势A开盘前1树立形象看板；2二环路到工地现场挂彩旗、立广告牌；