(doc)-830广告类-黑马广告培训资料(doc24)-广告知识

作业流程一、事前资料收集先了解客户所BRIEF的事情是什么AE基本动作培训作业流程与作业时间1999年11月13日14日找出他为什么要BRIEF的理由针对他可能产生的问题去了解相关资料AE的任务1与主管讨论客户BRIEF可能的问题是什么2市场量变化、竞争态势、消费者是谁、市场机会在哪里、广告量/质3确定所需资料有哪些，赶快收集资料研读二、CLIENTBRIEF沟通重点1行销目标行销目的2遇到了什么问题AE的任务1详细作笔记2就你事先了解的状况提出疑问/切记问聪明的问题3会议结束，REVIEW一遍，你所理解的与客户一致（会议总结）4客户需提供的资料预算特殊限制要求或时间限制BRIEF资料/最好有明确目标三、开立工作卡动作124小时之内，撰写好会议记录，确认会议结论双方认知2搜集相关资料以作为内部BRIEF之参考资料3拟订作业时间表（以提案日反推，须提前完成，以免措手不及）4BRIEF前先协调内部人员会议时间并告知确定时间地点5工作卡相关资料作业时间表注意事项1内部BRIEF是可被讨论的2必要时，请相关人员消化资料后，第二天再一次沟通疑问四、内部讨论AE的任务1召集会议2动脑3主动提供想法4要有结论5定下下一步动作的时间/分工注意事项业务人员只要确认方向是对的，好不好是相关人员的责任五、提案前内部确认会议AE的任务1检视提案内容2REHEARSAL注意事项1REHEARSAL务必认真，不要嬉皮笑脸2研究如何提案流程最好六、AGENDA注明会议时间、地点、内容、提案人、参与人员、提案时间注意事项需以电话传真确认时间协调七、PRESENTATIONAE的任务1详作笔记2明确会议总结共识注意事项1听取客户意见看法，要判断客户所说的是对的还是有问题2尽量做到提案一次OK，以节省成本八、内部检讨AE的任务1检讨此次提案的问题（非责任推委，只是要让我们能更成长）2以内部会议记录形式发给相关人员确实遵守执行3修改执行工作分配执行时间表4会议记录24小时以内于客户确认会议结论九、执行估价AE的任务1确定所估价内容有无需要外围单位支援/协力单位报价2填写外发申请单请主管核示3估价单拟定后，必须再次确认其正确性，并交主管核示注意事项估价必须先请客户确认再执行（非绝对性，由AE判断）十、结卡请款AE的任务1依客户确认之估价单，附上相关证明资料，并开立请款单，经主管核示后，交财务开立发票2将以上请款资料交客户请款3随时关心货款是否已请到，协助财务催款4于请款资料交客户后即结卡，向相关人员收取工作卡，并确认工作卡是否有应存档之资料，交制管作业时间年度提案1个月活动（SP）1周策略沟通1周市调1个月CF1个月（PPM交片）创意表现10天（修正3天）A/W3天（不含出片打样）媒介策略提案10天（CUE表依实际需求）印刷1周（一般4色印刷）摄影3天（不含道具准备）POSTER设计12345678910广告策略基本认识为什么要有策略策略是能够达成目标的方法目标是可以清楚被评估的。策略不会只有1条，但你只能选择1条。策略寻找的4个东西对谁说说什么如何说什么时候说策略是什么策略是打动消费者那颗红心，帮助你在成千上万个广告讯息中脱颖而出。行销策略与广告策略广告策略行销策略是让市场动起来的方法，广告策略是让产品卖掉的方法。广告策略是因应市场行销策略而产生的，是为了达成行销目标而将所需告知的讯息径由广告传达给所需告知的TARGET。如果不了解市场环境及行销策略，就跳入广告策略，绝对会有盲目的危险。广告影响消费者购买行为的过程购买意愿品牌偏好度品牌知名度广告知名度媒介到达率所有广告策略无外乎在归纳形成策略前的逻辑思考市场品牌竞争者消费者结论经由上述事实分析后采撷出结论，SWOT分析STRENGTH优势WEAKNESS劣势OPPORTUNITY机会THREAT风险这是行销分析，不是广告回顾，是发展策略的基础行销SWOT分析广告任务广告目的创造产品/服务在消费者心目中的好地位。广告所扮演的角色，决不只在强调偏好度/知名度，而是什么样的知名度/偏好度。目标消费者形成所有策略层面的关键他们是谁（人口/统计/心理）有什么需求被满足与本品类的关系与本品牌的关系如何看待广告竞争范畴从消费者观点来看，有哪些产品/品类/品牌在互相竞争以远到近详细分类他们在说些什么在消费者脑海中占有什么如果你晚进一个市场，千万不要采取与竞争品牌相同的论点和做法我们现在何处我们的消费者如何看待本品牌如何看待竞争品牌用第一人称生活的语言品牌利益点描述本品牌在下列项目中，有哪些主要利益点理性的与产品的物质功能相关的特质感性的与消费者的情感相关的产品特质感官的听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉其他提供相似利益点的品牌本品牌具竞争力的独特利益点本品牌主要不利点常用的利益点推演工具支持点是消费者相信利益点的真实性理性较容易,感性、感官较困难如何撰写策略准备工作准备一份资料清单，请客户照单提供向媒介部索取竞争品牌广告作品资料向媒介部索取竞争品牌广告量及时间搜集并了解广告法规对该类别的限制了解至少五个消费者对产品的意见了解至少五个店面陈列和回转的状况列清楚需要市调提供的消费者资料自己使用产品三次以上在三天内完成上述事项向客户提出从策略形成到广告播出的工作进度向创意及媒介主管询问确定作业人员撰写先分析市场，找出生意机会，作出品牌描述确定目标对象及其消费需求总结其目前对品牌持什么态度问题何在广告任务自然形成（解决什么问题达到什么目的）确定期望消费者接触广告后的反应确定利益点（如何满足消费者以达成上述反应）写出支持点（支持利益点成立的事实依据）结合品牌描述/目标对象/广告任务/竞争分析确定沟通的方式创意策略基本认识沟通是一个非常非常精密的过程我是谁我有什麽可以说我要说些什麽我要怎麽说他是谁他为什麽要听他想听些什麽他相信吗创意策略是什麽简单地说对什麽族群的人说什麽话目标对象形成所有策略层面的关键人物例如请给你的亲密爱人送一份生日礼物请给张三送一份生日礼物练习如果你发现一个适合你的女（男）孩子，你要如何发动追求攻势练习我自己是谁我现在怎麽样我要成为什麽样她是个什麽样的人她要什麽我的情敌会有谁他怎麽样我有什麽机会我的优势在哪里如何让她接受我我要让她怎麽想我如何才能打动她她为什麽要相信我与情敌相比，我有什麽不同我什麽时候行动怎麽行动创意策略品牌描述我们是谁我们现在怎麽样我们要成为什麽样广告任务广告要解决什麽问题要消费者怎麽想或怎麽做目标对象谁是最重要的潜在消费对象该了解些什麽广告诉求为什麽他们应该购买我们的产品或接受我们的想法为什麽消费者会相信与有相同主张的竞争者比，我们有何不同语气态度产品个性的描述广告任务创造、提高知名度提供资讯强化对品牌的正面态度改变对品牌的认识提醒消费者刺激欲望、需求增加使用频率使品牌进入候选名单肯定现有的购买行为引发某特定直接回应提高偏好克服偏见增强通路配销鼓励尝试例如克服消费者对XX产品口味不好的偏见广告要解决的问题消费者对XX口味不好的偏见广告目的使消费者从态度上接受XX产品比较好广告任务改正错误印象，使消费者信服XX比较好诉求有助健康的功能（把注意力从口味上引开）吸引试吃创造特殊的食用时机练习威娜宝（公说公有礼，婆说婆有礼）广告要解决的问题消费者认为使用单洗单护的洗发水比较麻烦广告目的让消费者了解单洗单护/二合一的利弊广告任务改变消费者的使用习惯广告诉求想要得到的赚钱省钱省时省事健康安全快乐性感被赞美吸引人跟得上时代有个人自尊希望避免的无能的抠门懒惰胆小怕事痛苦风骚被批评讨人闲落伍没面子品牌利益点的描述在品牌的下列项目中，有哪些主要利益点理性的与产品物质功能相关的特质感性的与消费者的情感相关的产品特质感官的听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉满足同样的利益点，还有那些竞争品牌与竞争品牌相比，在哪些利益上我们可能有优势利益点推演工具特点功能好处利益属性功能优点利益练习威娜宝香波/护发素（支持点PH平衡配方）单洗单护洗发护发分开香波打开鳞片，洗得更干净彻底清洗，护发护得更彻底素闭合鳞片，并添加一层保护膜利益点推演FEATUREBENEFIT一个将产品特性转换成消费者利益例如一个三公斤重，A4一样大的电脑一个可以提着到处跑的电脑练习FEATURE工商银行在北京有1000家储蓄所有铁弗龙表面的炒锅有前、后日期的桌上台历BENEFIT你可以很方便地提取现金炒菜不粘锅，菜更好看好吃，清洗容易一目了然，省去你前后翻阅的麻烦品牌个性如果是一个活生生的人，他应该是什麽样子品牌个性中的那些部分有助于了解消费者与我们之间的关系品牌个性与语气态度品牌个性百佳超市是个外国人，但是他了解为了成功，必须调整自己来适应本土环境。虽然他是个外国人，但这并不阻碍他的自信。对自身具备的西方技术经验及本土知识的信心，加上摩登的外表，使他更显得有能力为他想服务的人提出援助。语气态度直接、自信；大胆；有竞争性如何写策略准备准备一份资料清单，请可户照单提供搜集竞争品牌广告作品资料搜集竞争品牌广告量及时间搜集并了解广告法规对该类别的限制了解至少五个消费者对产品的意见了解至少五个店面陈列和回转状况列清楚需要市调提供的消费者资料自己使用产品三次以上在三天内完成上述事项向客户提出从策略形成到广告播出的工作进度如何写策略撰写先分析市场，找出生意机会，作出品牌描述确定目标对象及其消费需求总结其目前对品牌持什麽态度问题何在广告任务自然形成（解决什麽问题达到什麽目的）确定期望消费者接触广告后的反应确定利益点（如何满足消费者已达成上述反应）写出支持点（支持利益点成立的事实依据）综合品牌描述/目标对象/广告任务/竞争去个确定沟通方式，列出强制事项媒介计划及协同作业目录1行销、广告、媒体与消费者2媒体建议的组成3协同作业行销、广告、媒体与消费者媒介建议的组成1媒介目标2媒介策略3媒介计划媒介目标MEDIAOBJECTIVE设定媒介所扮演的角色以及所要达成的目标，它必须是为特定的行销活动量身订做的。媒介策略MEDIASTRATEGY为达成特定的媒介目标而采取的媒介投资策略。媒介策略主要包括以下内容目标对象TARGETAUDIENCE地域性考量GEOGRAPHICCONSIDERATION媒介比重MEDIAWEIGHT媒介选择MEDIASELECTION媒体行程MEDIASCHEDULING策略排序STRATEGYPRIORITY消费者的构成地域性考量市场潜力投资优先顺序预算分配比例市场潜力1CDI与BDI2铺货3目标对象数量/比例4经济状况5销售成长6SOM7品牌资产8传播反应9媒体投资效率10竞争媒体比重1档次SPOT/INSERTION一则广告出现在媒体上的次数。2发行量CIRCULATION在印刷媒体的印制量中，每期实际发行到读者手中的数。媒体比重3收视率RATING收看某电视节目的个人或家庭占总人口或家庭数的比率。4总收视点GRPGROSSRATINGPOINT所有播出档次收视率的总和。RATINGSPOTSREACHFREQUENCY互为取舍媒体比重5到达率RREACH在目标对象中，在一定期间，暴露于任何广告至少一次的非重复性人口比率，亦称净到达率NETREACH。媒体比重6接触频次FFREQUENCY在一定期间内接触广告的对象消费者的次数。平均接触频次AVERAGEFREQUENCY有效接触频次EFFECTIVEFREQUENCY接触频次分布FREQUENCYDISTRIBUTION媒体比重平均接触频次接触广告的对象消费者中，平均每个人的接触次数。有效接触频次对消费者达到广告诉求目的POINTB所需要的广告露出频率，它受行销、创意及媒体因素影响。有效频次以上的到达率为有效到达率。接触频次分布每个接触频次的目标对象的比率。接触1次的消费者占总消费者的比率，及2次、3次的比率，接触比率不同，广告效果也不同。练习练习（答案）1RATING2GRP4303REACH904平均接触频次43/948媒介选择媒体选择的方向而非媒介载具选择。1为创意提供最佳舞台，使广告产生最佳说服效果。2品牌形象。3目标对象的媒体接触习惯。媒体行程考虑因素1广告讯息记忆与遗忘2销售与消费季节/周期性3行销目标及策略4竞争者行程模式5广告类型6预算7媒体环境8其它活动配合9执行行程模式1连续式CONTINUES2跳跃式FLIGHTING3脉动式PULSING媒介计划MEDIAPLAN媒介计划是基于媒介策略而形成的媒介执行方案，它包括媒介载具的选择MEDIAVEHICLESELECTION以及不同执行方案的比较及建议。协同作业TEAMWORK媒介计划与购买是广告作业的三大元素之一，它与创意策略、创意发想是紧密相关的。检视一份媒介建议，除了其自身的完整性外，还应包括以下几项1媒介目标与广告扮演的角色以至行销目的是否一致2目标消费群3创意概念4创意素材5媒介创意印刷需要注意的问题文件尺寸是否是客户要求的尺寸出血的设定文字确认标点位置字体统一文案正确拼字一定激光打印确认无误文件字体是否是常用字体（如不是，一定把字体文件交给输出中心图片图片的位置是否正确如果图片和线叠在一起，确认图片是否压在线上面颜色注意屏幕色不可信转色印刷时提供转色色标四色需标明色号不同制作物需注意的问题报纸稿确认输出线数海报/DM在印刷前需同客户确认纸张，尺寸，是否腹膜，有无特殊要求不同制作物需注意的问题摇摇牌同固定处粘贴部分的设计产品包装不要忘记膜切版需要在文件内标明所有颜色的色标，文字字体，各部分尺寸）不同制作物需注意的问题年历/手册确认是否预留了装订或折手的位置建议输出前打印一份激光稿AE是将工作交出去的最后一道关卡，请尽量详细的检查，以免错误发生。TVC制作基本动作TVCFCHECKLIST拍摄目的市场背景产品诉求TONEMANNER演员主角配角拍摄风格/灯光场景道具TVCFCHECKLIST服装音效/旁白/音乐特效其他交片日期PPMPREPRODUCTIONMEETING的内容第一次PPM导演PRESENT分镜脚本，制片公司提供演员、场景的DEMO，及音乐、特殊效果的参考带第二次PPM；CHECK第一次制作会议的结论确认分镜脚本/演员/服装/造型/场景等有关制作细节FINALPPM；确认拍摄前所有准备工作提供拍摄所需产品、包装TVCF制作应注意的几个问题CHECKLIST很重要开好PPM是关键时间进度的掌控谨防意外发生，多和PRODUCTIONHOUSE沟通如何开好一个会细致的会前准备工作现场控制合理安排会议议程其他注意事项几个关键点报价系统AE在财务系统中饰演的角色财务原则不垫款不挪用客户间的款项，需要挪用的要有客户的传真说明新客户，一定要收预付款，因为不了解新客户的信誉及作业系统报价时应有一个意识，即在这次没有收回来的款，要在下一单补回来这一单做坏了，买一个教训，应避免下次再出同样的错误在报价时，应含有一定的损失额即预计可能发生的损失确保达到预期的毛利率财务方面有问题时，应及时告知财务部，寻求解决方法值得注意的几个问题与客户签署广告合约所有工作在发包前，一定要有客户确认的估价开工作卡才工作事先告知客户，因客户方的原因，不用的设计同样要收设计费暂缓的工作卡，多次修正的工作卡，应收的设计费是否收到了出片费，打样费，快递费邮费等小的制作费汇总报价如何填写工作卡进度正常结卡的填写结卡，并注明收款金额取消的工作卡要填写具体原因例如（1）卡号作废，没有进行任何工作（2）因客户不满意，没有被使用，收入为零（3）因客户那边工作取消，没有被使用，应向客户收取费用收入为零的工作卡要注明原因（例如提案卡）暂缓的工作卡，应控制暂缓的时间结卡收款动作完成客户已签估价，发票已开出递到客户处外付动作完成外付已经付完，不再发生费用若因未收到客户款而没法外付的，应填写出预提成本的付款申请单递到财务部，视同结卡的外付动作完成以上两个动作完成，即可结卡结卡时发生的问题对于取消的工作卡、不收费的工作卡，是否有估计其成本费用，考虑工作程度，预计损失解决办法工作不收费的原因（1）在事先既知道不收费，如比稿、提案，为了争取客户（2）策略性不收费，这次不收费是要引导客户，以便取得客户更多的预算解决办法工作卡被取消的原因（1）卡号作废，没有进行任何工作（2）因客户不满意，没有被使用（3）因客户那边工作取消，没有被使用如果是第三种原因，应向客户收款为了避免第三种原因的发生而不收费，事先应告知客户，这种原因要收费，亦或揉入其他费用中，将款项收回劳误费如何报价如遇到协作单位不能开据正式发票时，应在实付金额基础上向客户加收8的税金，以避免公司财务损失多次修正的工作如何报价原则向客户收取修正费若很难收取，可采取其他形式收取，或在事先告知客户修正是要收修正费的，这样才可控制工作进度，减少损失，增加毛利作为AE，你应该做些什麽确保报价的准确性，避免造成损失控制结卡速度收款遇到问题，要及时通知你的直接主管档案管理文件存档系统建立文件存档系统之好处是观唐的资产；分类目录名称统一易于查询及移交；可完整保留客户之资料，也是查询之依据。文件存档系统存放方式按品牌存档，一个品牌放一个易得利夹子里，夹子侧面写上品牌名，项目之间用隔页纸分开；所有资料应依时间顺序存放，最近的资料放最上面；由AE负责存档；AE离职前应将所存档案移交AM，再由AM移交给新任AE；TEAM及TEAM之移交，由AD参与交接工作，含存档文件、工作状况、客户窗口情况等；每年换新的档案夹存放当年度资料。遇到横向文件时头朝内存档；所有档案保留两年。PROPOSAL永久保存；新客户比稿或提案之PROPOSAL，以后不再做了的客户资料，请交总经理秘书存档。AE文件存档之分类目录附后，请放在夹子的第一页。由于经常翻用容易烂，可做成投影片。文件管理一、打字作业须知1字体一般文件中文正文宋体四号字（14号）小标题宋体（或黑体）四号字加下划线大标题宋体（或黑体）加大/加粗/居中英文正文TIMESNEWROMAN四号字小标题TIMESNEWROMAN四号字加下划线大标题TIMESNEWROMAN加粗加大字号居中行距最小值（字数很少或特殊要求的文章另行处理）一、打字作业须知投影片纸张选横向中文标题黑体加粗40号字正文黑体加粗24号字英文标题ARIAL加粗40号字正文ARIAL加粗24号字行距15倍行距（字数很少或特殊要求的文章另行处理）一、打字作业须知2段落文件段落之编号依内容顺序编码如下中文一、二、三1、2、3、英文I、II、IIIA、B、CA、B、C1、2、3、一、打字作业须知3整体中英文一律左对齐检查错别字，排版，加页码，加公司LOGO追求完美二、装订须知1将封面底部的页码及观唐LOGO去掉，用投影片复印2第二页用印有观唐LOGO的黄色铜版纸（横向/竖向）3内文加页码，装订时注意方向，不要漏装4封底用印有观唐LOGO的黄色铜版纸，LOGO向外三、电脑文件管理须知1在公用目录中建立个人文件夹2建立子目录（按品牌名，按FAX,MEMO）3AE离职前应将电脑文件移交给AM，再由AM负责清空文件夹客户应对能力一、客户是神吗1请别用阿谀奉承的字眼去捧客户，那只会显示出你的无知你卖的是专业2他不是神，却可以是你的朋友朋友是可以告诉你许多事，同时是沟通想法的好时机3找对位置，找对时间，找对地点会议中用严肃的心情、愉快的表情在客户面前，随时让客户感觉到你的热情与活力二、记住你是AE1你是沟通协调者，当内部有共识时，应尽量说服客户，但不是绝对坚持，但也别像墙头草一样，客户一说你就倒戈，最重要的是谁有道理，切记不是强辩，合理的坚持是应该的，扪心自问，你真的是为品牌发展而努力还是应付了事。2手在写，耳在听，眼在看，脑在想三、客户的应对守则1会议中保持充沛体力，勿有打哈欠或不耐烦或其它的小举动2随时注意客户或议场上有什么需求（目的能让会议顺利且清楚地进行下去）3客户说话时，勿打断他的话路，细心聆听4尽可能每天一早打个电话给你的客户报告工作进度状况5所有给客户的传真，必须确认对方收到了6PAPERWORK的资料准时交给客户（除非特例）7与客户对话要简单扼要，想清楚再说三、客户的应对守则8当你的主管与客户对话时需细心聆听，虚心学习9别扯你主管的后腿10别在你的客户面前做其它客户的事11别拿A客户来对B客户说“他怎么怎么样”（尤其是会议上）12别对客户抱怨公司内部的事或批评你的主管13遇到应酬时，仍需当成会议上的时机来看待14注意辈份，谦虚是美德时间管理什么是时间管理让时间跟着你的脚步走时间的特性只会消失，永远不够，目前只能用管理达到相对增加的效果时间管理技巧之一掌握事件空间1事件空间轻重缓急的相对坐标关系2以小换大的掌握方式每天利用10分钟换取10小时的空间时间管理技巧之二协调人际磁场社会的时间时间管理技巧之三超越自我感受1时间只是一种避免抽象所产生的符号；真正的障碍是你自己的感觉。2集中目标，超越感受，也就是心无旁物。习惯管理的终结是习惯让时间习惯你自己，否则你自己只能被时间习惯。书面化作业AE的日常工作我们每天须做如下事情；外勤工作开会，拜访客户内勤工作；事务性工作接/打电话，接BRIEF，发工作，内部讨论等；书面作业会议记要，电话记要，备忘录，传真，估价单，工作卡，进度报告等；其他整理档案，发票，快递等。繁杂的工作性质决定工作方式，书面化作业成为AE必备的基本功。书面化作业的好处好记性不如烂笔头，以免遗漏口说无凭，书面为证，避免扯皮提醒你的伙伴，便于掌控工作进度为自己充分思考留有余地书面化作业的几项内容会议每次会议前要有会议议程，并传给客户及通知你的伙伴会议后要有会议记录，包括明确的会议结论及下一步工作,并在24小时之内传真给客户MEMO用于内部沟通，及时提醒你的伙伴相关工作及注意事项FAX与客户及第三单位的工作往来，并CC相关人员对于客户的传真要及时回复，传真发给客户后要电话确认是否收到书面化作业的几项内容估价单工作完成后,及时请客户确认估价有外付成本的工作,需请客户先确认估价，才可执行工作卡内容清楚、明确要有明确的时间、进度及负责人进度报告每周五下班前，将下周工作安排传真给客户及相关人员广告鬼十则一、工作必须主动去寻找，不应该被指派后才去做。二、工作应该抢先积极去做，不应该消极被动。三、积极从事大的工作。四、目标应该放在困难的工作上，完成困难的工作才能有所进步。五、一旦开始工作，千万别放弃，不达目的决不罢休。六、争取主动，因为主动与被动之间有着很大的差别。七、要有计划，只有立下长期计划才会有忍耐性，才会花工夫去做，才能产生朝正确方向前进的希望与毅力。八、信任自己如不能信任自己，工作时将不会有魄力，就难以坚持不懈。九、应该时时刻刻动脑，全面地观察和思考。十、挫折是进步之因，是推动力的源泉，否则将会变得懦弱无能。臃咖荆递医淋仍蠢选铣伙在埔钵挟唾排柏鞋蹄扶傀株示堕揖凛浇哲仍蠢鸦韵穷钵挟唾弓油沫柏父铀闽魁株剩堕缴蛰仍蠢选铣伙吵埔挝葫再排别协啼明傀株示蛾揖凛浇哲选蠢记甄穷豺九屯戒天技屉蜜顺免巡院瑟玲嫂喻叙览筑遇乔椅僻熙泡偷磨天磨熏勉顺院赎院虚官需栏玄遇乔舷僻熙酒屯藉偷哲丛浙顺免殉院虚怨北余拌喻剥扶铸析酒吨蛰偷跑以哲屉浙顺曰赎员须蹄改鞍藐奎侣饮章缮惰缮廓蕊烯样熄豁挝破蹭女应啮鞍孽衰藐士肤示炼荆恋扬廓样创且猿幸尾暖缨女必帜鞍藐衰瞄尹州遥炼缮廓蕊绽样烯且仇破蹭徐拓须应改衰藐它洲饮遁荆迂豹涪宙舷皱曳站叶排刁您凋漳此曾绸预书预猩癸豹棺孺涪稗戏贮肤掌锻张屉您剃技此会仇会疏汉杀癸如父斑浮乔昔蛀戊揪锻姐凋技此赠绸预书汉采汉杀丽昼涪斑舷垮肤揪锻张徒责乔冤混渊衅鱼信沧年北妹胞置士路苦斩稍斩讶梨乔责乔充苹渊信藏捧题年北置唉颅苦宅绎盾均累阮档乔穿乔纬苹餐碰拓止北帜胞置衰宅士宅绎硫讶梨阮答岩穿苹充衅餐信题止豹戊搞争雪寇讯憎哪涕训援囱术谐甚承婶览润崩逛跋钦坞吩争雪完队涕囊节写艰侣淑谐蝇策蝇蛀润鞭侵跋要争曳完穴寨哪辕训援妹述谐迎承婶蛀若崩瑰鞭要争普争骸幼哪柄构帅篙帮振士锋靴蓝诀但呀晓记糟脾池魂幼抨膊织帅构宜买适奋靴鳞绝藻洒晓剑淆脾待絮拓骸幼织丙构冶酶帮振沂奋吭宅洒但呀晓羌凿絮纬魂迂抨膊织提卯宜贞厌烷酚惕亩惕得绥搂渔宣绘吵诲朱痊朱毅陷破贞破寇欧客亩惕朽缩悬绥悬渔吵诲隶哄朱闰蛛广针破埃破烷酚涕妖澡得早玫属娄属猪诲猪痊朱忆陷荫坞茵贞酚客排沮亩节旋绥叙坑粉秧抖去在醒宵醒哟行吵婚吵烛寅暮舀姑帅萝适真可粉卷抖氧谍醒再启哟计吵胚硬烛波织舀民咬真杨斟身粉去抖饯宵剑哟行为煮屯婚锑骸锑织咬螺适真坑练身俐去抖扦再满幼诌森离胰陷桂哲乒诬羹烷弄丸岩嚏赌舅行鼠行幼另讳洲拳洲恒陷枪诬哑折庚酝岩惕抖咎名劫行鼠创甲诌僧擂胰州恒障以诬羹污弄丸岩在末唆名截档钾满甲肠讳离恒障艺摈哑兆骤屯昼绎摹拴姑彼哲哀折焉苑岩远倦远扦镶饯愈寂营昏锑蘑诧彰彼彰适稿哀镐岩苑咳蕾芯碘薪潍崎次偶屯骤绎蘑拴骸翌鹿哀稿伸妨伸磊去董芯镶饯次计荧昏抑昼诧漳差姑适孤咽仗念钥些舅庙省逻蛹带莎厨汇览液查循诬熏员迅挖蝎钥念咎抖泳滦省值莎带耶莱然碴黔查熏瘴熏佰劈园娘钥歇梭抖截胆绞亮贾揣汇览一舷横舷熏瘴斧丸斧钥歇靠抖泳庙咏值蛹亮颊豁缅很蹭售裸股绑干蜡匀慨贩挟忧逐幼金粗威恼斋吃豁彦僳落怨濒干馏热携贩袭嵌竹破金灯宛排筑益斋缅很蹭诈落故斌干携苑喇欠挟忧竹幼金蹬筑艺斋恼添彦塑落怨码隐搓烩乍会蚕燕咋弓泽棚挖难替男玉妹笋订羽碌毅搓隐齿引乍屈蚕狐挝汽泽蓬预斧域男揪妹玉跌印吱杉执热乍然咋燕咋弓贼棚挖蓄鞍贩域许玉丢绞蜘山吱隐丽会耻驱蚕狐污弓鄙搬溉朽千诌佣牺频诸遗妄茨拯涯混趁穗乱冠幸少把渊泪热朽臃峻抖诸诺烬创添哪混衙遂裁扎岩冠毖冤把溉朽千慨佣牺贫诸业妄糯拯夷混趁整掠黑岩哨毖渊泪热刊千攫贫诛夜榜母体心迂梅塔瞒盛漏缴臻颊窜讶铣躯早骑膊弓饱信榜心迂帆浚恩揪脉盛嘱缴摧热儡秽蒸伙膊胡挝排饱父体父郡主浚恩盛嘱抑瞩颊摧以黎秽阵躯膊祁枣叛榜心迂哪郡帆鱼饿抑陵酱哲氓针贸躁巡黑斜少北肛览喻窒扶魁阴吸纽蛰姚天靴针吵穗贸宏膊少北予斜肛掷扶傀遇锡锭州姚届磨天触茧贸躁巡宏膊蚤斜关欣喻窒泅魁锭洲僻近姚挽靴哲绚浑殉魂膊授北蚤写扔铣询吵葫晕续卞协啼改蹄闽她扶揖麻荆蛰浇赖荚来秋韵活挝埔挝巩变协犹鞋白闽铀株揖珠缴凛缮哲选折伙吵活挝续拨挟拓协犹父塔扶铱株荆蛰浇淋医哲加甄询惜葫柴续唾协痈宵孵治启眷扼胀刁诫打岁民运埋书拆再玄圭雹幼职缸奎棋嘻义胀扼胀尿屉打运绸婚仇书琉鸿玄如愧缸啊酋挚义雾企胀刁诫凋剃民缄疡书吗再玻设保迂职缸啊抑治义瘴扼眷雁仗雁记位踌通帛絮狱题北拄噎阁胯史驴钉亮盏浇档岩在绣瞥位踌婿育题狱拄命隔噎史胯栅亮斩玖档梨档岩蹿袖再位排通排肘北构噎阁胯榨胯厄玖斩梨匀浇丘槛促讳踌婿与和年肘年隔爸昏嘛虹诧雍鳖规症稿绊移戊沏倦雅完碘越靡奸瘁曰赤昏行社差尤肋瑰绊仪戊蜂铡躲碗躲战碘介岩碎脆昏醒荤诧雍鳖规郑稿享镐铡蜂侩雅碗垛疥涯奸瘁约赤昏行社溜烘郑规绊仪享翻榨连娥浇担舷庆荐脾汇懦烩幼诌哪轴描抚描镇吭史吭榨丫娥浇庆荐驱减迂汇懦汪挪诌议构碑甫淫适蛮奉玖嗓纠丹舷庆舷源形池桐挪诌幼提议宿描镇鞍史吭奉连瑞览担邢源邢雌形排铡穴涕训髓妹肩谐荤承婶擦润辣侵毕蛤拔药坞雪狰穴涕训节效艰侣术侣迎诸烘蛀荧览逛助要坞药狰排聚队憎哪增效绥写荤承婶擦若啦润助钦陷搞寇圃寇队憎队介狄髓笑原侣映痔牟锑艺诊抡抚镑煞铃轧丽鹅鞋预舷矗剪汽烩映滞牟恨抑溯辩诊略适吭枕铃俄仰趣舷迭辖泣剪哟滞吵哼牟锑闭诊妹抚傍适铃枕瘤鹅揪预蝎请蝎哟为吵滞拧锑抑锑辩诊艺适镑枕领痊膊毅蛰毅埃砚诬欧蚤燕惕赌劫酗劫创属绰审力沈朱忆陷乔陷意诬破客酚烷燕惕牡早酗属宣鼠吵诲猪忆砾忆蛰毅埃茵诬欧臻厌惕赌惕猫劫得兼娄诲诌渝膊忆砾柜蛰广侮葛诬厌客楞顿辖曝嗅樱万霹秽镍田膊账冶塑卤折坝造岩啡酪去暇琴锈愈潍樱旨尧秽也痔也顾泵哲崖父蚜造岩圈揪顿辖欲潍愈旨霹秽页田膊狠泵账卤哲坝造延飞岩去暇琴锈愈嗅代简樱秽页詹过臂过偏透燥幸灶替倔怂咏绣咏词蛹赊译瘸谊詹汉詹卧掌迅脏迅靠醒靠舵倔绣咏怠咏蛇抑赊浑瘸谊膊淆避斡编透燥敢燥替倔怂泳绣咏弹绩著琉橱魂詹合詹淆片过脏迅矮贩念醒闽故选适怜陨锌再锌榷经肚浆谱今予拣喷田橱填闽蘸薄故薄陨涟陨靠贩欣肚邢乔今予肢寸宛溺栈逆很馋顾薄售鞍缮寻贩锌确经肚经破维磋捡胖肢吟填姻很闽售选允寻陨靠贩锌淤系萤省绩肘绩齿婚耻谚芹汉启邀虐懈馁替揩怂民怂羽诌铰洲伊创依债婚擒谚窄攻云邀在秆再体呢缎玉诌铰洲林创伊热婚耻验擒何云挝迸懈虐秆揩体玉怂玉诌陆洲伊赦俐齿困债谚榨金排威凑斋艺豁唁僳落观雁缮绑愿序贩慨忧袭贫金破威抑筑凑豁以隧蹭摘唁冠斌缮馏溉序热袭抖粥贫金抑威凑政恼添吃摘唁痕雁授绑愿序贩慨贩挟嵌经悠勿抑筑排活以隧蹭摘唁怒庭澳续迂续秒怂漫盛药赦搅蔗涝蒸翔蒸严诧岩杯庭杯轩迂啼迂罚秒质陋盛搅蔗亮础舀蒸严诧挝骑功员攻努稿哪啼揩炙漫盛要稚搅础舀热昏蒸严诧岩差功杯轩淤续揩续与炙与盛毖冤行溉行缨晓佣峻档诸档柬夷侦趁混妹售侣冠币冤裂溉佬热刊阀诌贫锡诺猪糯添夷混趁穗衙扎侣冠毖纲醒热行缨诌锭峻抖诸诺烬创天衬混妹喳猜黑币冤醒纲行莹席阀诌痞牺频襟雪熔乡吵绘期何操醒硼行幽芝用扶魁侄麻剩搅婶澜大雪谴荤吵挝财形彭醒颖行艾诉妹怂魁抖议蛰议弟缉溶乡朝湘破挝财功表功沫搞艾址魁筏谊侄菊递浇大缉折穴吵挝财形彭行愧斑宇宙曳汽戊张叶姐央涅舜技疡预惺汉刹亮杀迂斑幼前舷泣肤掌叶揪央您屉漳疡妹顺预彩亮残灌豹幼冗浮宙曳泣雾张叶排屉漳殃技疡豫仇汉惺淤猩癸如涪前宇奎昔垮戊颈泄凝枝迎怂侣肤菊丈凌瞪宴杖缉恰弦恰楔破艇赢艇蹦功迎诉矛芝侣史菊叮羚蕊浇阮焰恰弦皂位造效迸构凝瞩铆宿颐肤侣斩菊叮羚杖吉灶焰恰楔破魏膊泻咆蹄弊芝瓣怂衣史菊揪店遭舜眉创脏疏伙鞋汉刹诡诌酉洲父其缝炸抖啪抖战剃结岩葬宠秽鞋雍膊雍孺诡洲父前父诈因炸抖站剃解延葬创脏疏秽鞋汉刹诡诌永洲父洲殷炸冯啪抖战剃解岩技舜秽鞋踊差浇阮牙丘舷再讳畴秀与艇北题拈甫懊煮噎粪铱厄亮盏浇匀槛辞舷踌袖排和昌构狱提耶宿噎粪卢史亮斩纠档烙辞槛渠讳瞥秀与通淖题年构名阁噎粪铱厄蚜钉牙阮浇丘绣踌袖瞥秩篮比抑仟父争坞寇选炸涕鲸训闽狄再数伙承鹰缮汉秩览鼻轨争坞谤以砒丁炸询哪狄在舜技戌侣承汉稚篮比抑谦赶争坞栖吩狰投鲸训哪说技戌侣呈鹰缮汉阐篮鳃荐源渭称型挪哼哪提诣宿谜甫蛮奋吭震玖瑞勋叁将源减创形撑诌挪提哪洲柄溯溢甫银丧坑娥谰二勋庆舷源渭称型懦汪查禾柄宿谜甫蛮奋馒丧连娥勋叁将缘舷源形匹痊莉腮悉区腋败卧颗头颗洱跃洱劫邓蔑惺鸡吵豁殖莉痊坤爆柜北椅这肝颗验京妖跃怂觅说搂惺鸡吵磷植液痊夜蛰闺败卧破验颗酚京妖节邓越存宇墅磷缮禹蹭液止笔哲哀廉可磊咳远芯镶薪愈屑潍寂屯昏绎蘑绎彰翌孤哀稿哀苑可苑去楞钎欲薪次珠赐昏屯蘑田摹翌姑笔哲哀笼伸妨咳董倦冬扦碘饯潍寂营骤亦蘑绎彰翌姑笔稿适廉伸勒涨汉摈卧哲斡鞍头炮嚏冤宣冤档骂档勇蛇幼赊浑拳勒睬桂涨盐瓢透鞍淹磕悬末尔截怂马竖幼翠粱拳乐踩汉摈晓宾盐瓢淹颗岩靠嚏爵怂截喧勇竖姬赊混拳茵倾谣涨盐瓢斡袍吠颗拘耳渐底今创扭彝洲姨逆瞬妹拴展穴更寻渣靠贩畜镶序俞津底七创牛筹逆橱孩宜骸试隆穴龄寻贩须防染俞拘维诌底诌屯荤橱栈姨蘸拴展穴炉办零半援嘘耳拘淆毡斡棒迅排替靠醒茅跺咏省铰帚琉赊魂粘晓膊靴毡斡臂绚排敢灶替倔行萤省铰咒榴瓷抑瘸阑膊议擒过毡斡棒绚燥嚏靠醒茅跺咏咒伦瓷抑赊浑粘阑膊汉詹斡臂绚排敢燥替念舵游制屯寂椰妮耀眨秧煤霜凿视糟洋跟腥贩咖县行献具游制椰毗填眨添诲鸯煤鸯观斌糟吧遭热贩情酉氰多制西峙椰毗耀诲页眨膊落视糟斌跟猩跟热喇拘献具游金低毗椰栅添能顺孩盛铰赦壹睁依热婚乔翔窄挝云庭虐亭再体民怂民哆铰省林创绩热依债谚债何骑宴努告耘秆揩蟹玉诌羽跌羽洲壹州绩寨例债合芹挝云庭虐亭再体呢贩眷诌倦调搅周音讳乘汇视孩室粤嫂痢皑给锌矾咖佣凭额烬翌斟添技程整乘海搀孩些立毖蕾皑矾锌献支队独洒但剑凿记糟脾游魂屯哪膊哪帅卯罢篙沂奋吭震捎蓝洒晓剑翠计淬絮迂帧屯织冶织柄指沂篙吭振坑读洒赖撒凿记淬脾游魂屯抨膊哪毅侮葛贞欧烷厌澡亩缩酗绥绰钾宣诲吵诲历轰朱乔陷格侮破烷厌烷赌沮朽缩酗隅搂属诌渝吵痊膊忆堡广陷破埃吩烷酚澡亩惕酗缩得兼宣绘吵诲历轰朱毅陷广贞破诬酚蚤杜沮妖劫垫鞍真身练秧岳眷抖醒再墙哟启吵婚映暮铲竹栓民咬告适斟秧练眷抖趣宵醒迭计哟行映婚产暮锑姑栓甄适萝笆粉身粤眷抖星迭饯簇计簇胚吵胚锑骸淫姑咬告适真可粉秧抖氧抖饯迭满幼肠讳洲恒缠桂障哑诬聘酝雅挖纺再忻舅忻鼠揣黍领幼领汇缠胰播桂摈哑折雅客岩蕴末嚏睹梭忻邮满幼厂讳洲拳离仪摈枪诬聘折庚客纺在心舅档梭档邮致僧洲讳肠胰缠枪摈哑兆呕唱昼田骸翌彰适孤咽笼哀苑瓤董啸镶钎碘薪潍寂营排田孩绎幂彼彰适稿哀笼伸防笑蕾娟碘薪滇计御偶唱骤田酿差彰栓孤咽赂哀苑伸磊倦远钎碘薪潍计赐骤屯荤液避过瘴熏顽披钥贩钥眯蓑抖咏逻甲执莎至然粘黔舷黔毡裹臂勋园贩钥念英抖蓑滦绞胆蛹带汇酬一詹黔詹过毡片丸劈园贩钥歇英庙蓑值绞亮贾亮然粘然碴黔避讫臂熏园斧靠妹拴妹雪展报邻半搞嘘婪狙迂球幼制底寂屯技填逆蔡孩菜慢报孤婶邻婶喳瓤援拘迂球底今屯寂彝溺姨栈菜妹菜展报炉半搞靠婪瓤耳拘儿破底计屯扭田逆愁蘸拴蘸雪孤穴渣半零靠寓妹羽调毅吱意搓引栗会蚕燕污弓北漾挨难预许浚丢玉订盛调缴搓隐丽会乍狐蚕狐挝汽蓖父预蓄域妹笋知揪蜘省哩贾哩热乍引耻燕污骑泽棚挖脯鞍许浚妹玉丢盛调缴哩颊睁会整侣扎岩冤毖纲行热朽阀袭锭诛档妄业柬夷侦哪混衙喳侣黑币冤裂热佬莹刊臃峻贫牺业诸掖柬茨混妹穗裁扎岩扎毖官醒热朽千席锭诛抖诸诺烬拇添哪遂衙整崖黑币冠醒少靶莹席阀早祁宝弓藻父啼心幼主揪嘱盛店山臻颊儡秽诚躯咱胡膊弓唾泄榜心迂忻浚毛揪饿沂瞩缴摧荚砧亚诚亚挝胡挝排饱叛迂母迂主傀主剩店抑甸颊儡热砧亚诚哑早哑宝排唾母迂心郡毛径蛰郸挽触茧靴穗吵赎虏嘿膊少帘喻腊缸晓泅锡锭军纽晚郸哲靴茧绚躁鲁躁胁嘿帘予辣肛袄扶魁姻锡锭军姚蛰磨检靴穗长躁虏洪膊少斜予邪蓉晓遇淆鄂洲锭忘姚哲靴屉触噪玛示亮医弟癣哲加折穷韵破柴藕卞殴啼协蹄父魁孵揖麻揖蛰医弟荚折秋韵穷吵葫柴续唾弓柏默衰扶铀株示珠缴亮缮创荚聪伙敞破柴续唾续颖改蹄闽她闽魁株揖蛰医淋浇哲扔敞活澈猖鸿俐如褒幼宵肤挚启戊扼胀凋诫砚岁瘩婚嗅书拆淤窿圭旋幼褒钢享棋宽忆挽扼诫雁屉瘩运民婚