[doc]-《思念食品ka重要客户导购员培训手册》(23页)-食品饮料

郑州思念食品有限公司导购员培训手册郑州思念食品有限公司市场部编制二00七年五月十一日一、前言部分近几年，随着零售业态的迅猛发展，KA（KEYACOUNT即重要客户）渠道的重要性越来越明显，各地的地区性KA及国际性KA不仅在当地拥有很大的销量，同时也是展示企业形象和进行产品宣传的战略性窗口。为了逐步加强对KA的管理和服务，更好地落实产品生动化陈列、临时促销、打击竟品以及完成阶段性目标等工作，在重点卖场设置导购人员就显得优为重要。导购员培训手册目的协助分支机构/经销商规范并明确导购员的工作职责、日常标准工作流程以及提升专业实战技能，提升KA售点思念产品的销量，展示并维护品牌形象，保持“思念”食品在KA系统保持中长期领先优势，并配合各种战略战术的终端实施。二、速冻食品行业及产品常识1、什么是速冻食品速冻食品是指采用新鲜原材料，经过适当的前处理，在一定的温度（零下40度）和一定的时间内（25分钟以内）急速冷冻，再经过包装，在18C以下的连贯低温条件下送抵消费点的低温食品。速冻食品完全以低温来保持食品原来的品质，而不需要借助任何防腐剂或添加物。2、速冻食品有什么特点速冻食品完全以低温来保持食品原来的品质，而不需要借助任何防腐剂或添加物，所以速冻食品具有味美、新鲜、方便、快捷、健康、卫生等特征。3、速冻（IQF）与缓冻有什么区别速冻食品经急速冷冻，高度保持了食品的原有风味，新鲜味美，而缓冻食品冷冻时间长，食品原有的口味被破坏，新鲜降低。速冻食品保持了食品的原有营养价值，因急速冷冻下不破坏食物的组织结构，而缓冻食品的冷冻时间长，食品的组织结构被破坏，营养容易流失。零摄氏度至零下5摄氏度是细菌繁殖最快的温度区域，急速冷冻的食品细菌不易滋生，保证了食品的卫生与食用安全，而缓冻食品在冷冻过程中，细菌容易滋生，影响身体健康，不易长期食用。4、速冻食品分为几大类（一）调理类速冻食品是特指用两种以上的生鲜农、水、畜产品为原材料，经过前期处理，急速冷冻，再经过包装，于18C以下连贯低温条件下送抵消费点的低温产品。中式点心类水饺、汤圆、粽子、包子、炒饭、珍珠丸等火锅类调料菜饺、蛋饺、鱼饺、鱼丸等裹面油炸类鸡块、鱿鱼圈、鱿鱼排、可乐饼等菜肴料理类三杯排骨等糕点点心类煎饺、飞饼、比萨饼、芝麻球、椰蓉煎堆、各式冷冻蛋糕等（二）水产速冻食品虾仁、白烤鳗、海虾、花枝、各式速冻鱼片等。（三）农产速冻食品毛豆、豌豆、花生、荔枝、竹笋、板栗、蔬菜等。（四）畜产速冻食品猪肉、羊肉、牛肉、鸡肉等。三、我门的企业1、公司简介郑州思念食品有限公司是中国最大的专业速冻食品生产企业之一，其前身可溯源到1997年成立的河南省思念速冻食品有限公司。经过近十年的持续发展，目前以30万吨的年生产能力领先于国内同行。思念工业园区位于郑州市金水区，占地近300亩，产品超过200个花色品种，据媒体资料显示，思念产品的国内市场占有率达20以上。思念食品的品牌影响力、生产能力、销售总量均位居全国同行业前列，思念公司汤圆类产品被农业“部绿色食品发展中心认定为“绿色食品”，思念品牌的汤圆、饺子获得中国名牌”称号。2005年8月，“思念”品牌再次被“世界品牌实验室”评定入选“中国500最具价值品牌”，综合排名第234名，品牌评估为2734亿元，为中国速冻食品行业第一品牌。2005年9月，思念公司被国家农业部、国家发改委等九部委评为“农业产业化优秀龙头企业”。思念公司成立近10年来，以高速的成长被誉为行业黑马。其核心动力之一就是思念公司以高品质的产品、严密的质检手段、严格的管理程序打造出了“思念”这一优秀品牌。“思念”在广大消费者中具有很高的美誉度。在2003年底，新生代市场调研机构（CMMS）通过对全国范围内的消费者进行大量调查，“思念”以遥遥领先的综合得分被公认为中国速冻行业最具竞争力品牌。公司以“创新生活，奉献民众”为核心理念，以“食泽民生，业润社会”为经营理念，以“冷为中心，同心扩张，国际知名企业,顾客信赖品牌”为发展目标，必将成就更大的辉煌。2、思念公司荣誉2000年，被省政府命名为“河南省速冻食品重点大型企业”；2000年，公司通过ISO9002国际质量体系认证；2001年，被河南省发展计划委员会确定为“重点扶持粮食加工转化龙头企业”；2001年，荣获“中国绿色食品”称号；2001年，被河南省经贸委确定为“全国食品生产基地”；2002年，被河南省经贸厅、省计委、省乡镇企业管理局等确定为“河南省乡镇企业出口基地”；2002年，被郑州市人民政府确定为“农业产业化经营优秀龙头企业”；2002年，被国家九部委联合确定为“农业产业化国家重点龙头企业”；2002年，被河南省发展计划委员会、省对外贸易经济合作厅、省乡镇企业局、中国建设银行河南省分行确定为“河南省出口创汇基地”；2002年，思念公司先后被授予“河南省产品质量信得过企业”、“深受消费者喜爱的产品生产企业”、“河南省速冻食品行业重点保护单位”等称号；2003年，思念公司荣获“郑州市农业产业化经营先进企业”称号；2003年，思念牌速冻水饺、汤圆双双荣获“中国名牌产品”的荣誉称号；2003年，思念公司升级到ISO9001国际质量认证；2003年，思念食品通过HACCP食品安全管理体系认证2003年底，新生代市场调研机构通过对全国范围内的消费者进行大量调查，由“中华工商时报”公布报道，“思念”被评为中国速冻行业最具竞争力品牌；2003年，思念公司对品牌形象、市场形象进行整合定位，树立“速冻食品专家”的市场形象；2004年2月，思念公司与国际知名餐饮连锁肯德基签定合作协议；2004年6月，“思念”品牌入选由世界品牌实验室主办评选的“中国最具价值500强”，排名第260位，为中国速冻食品行业第一品牌。2005年1月中共河南省委省政府评为“河南省优秀民营企业”；2005年1月郑州市金水区政府授予“2004年度行业企业纳税先进单位”。2005年4月中华人民共和国农业部授予“农业产业化国家重点龙头企业”称号2005年8月河南省企业联合会以及河南省企业家协会授予“河南企业100强”2005年8月“思念”品牌由世界品牌实验室主办评选的“中国最具价值500强”，排名第234位，为中国速冻食品行业第一品牌。2006年思念牌汤圆、水饺再次荣获“中国名牌”及“产品质量国家免检”称号。2006年10月思念公司携手奥运，成为“北京2008年奥运会速冻包馅食品独家供应商”。2006年12月经世界品牌实验室及其独立的评选委员会测评，“思念”品牌荣获2006年“中国品牌年度大奖速冻食品类第一名”荣誉称号。2006年中国500最具价值品牌排行榜，“思念”品牌价值评估为3172亿元人民币，综合牌名第198位，再次确定“思念”为中国速冻行业第一品牌。荣誉明细获奖时间颁奖单位荣誉称号序号199702省质量管理协会思念系列产品被授予1997年“河南省质量信得过产品”荣誉称号120000622市康健杯优质食品奖评审委员会玉珍珠被评为市康健杯优质食品奖金奖2200012郑州市质量技术监督局“思念”牌速冻水饺、速冻汤圆为“放心产品”320010220满意消费在北京编委会满意消费在北京优秀品牌420010927省名牌战略推进委员会思念牌速冻饺子获“河南省名牌产品”称号5200110中共市委宣传部郑州市晚报社等首届郑州市青年形象使者大赛优秀组织单位奖620011220中国品牌管理体系指导委员会思念牌速冻食品被授予中国驰名品牌7200203郑州市质量技术监督局“产品质量售后服务”先进单位820020620市经贸委市食品工业协会思念牌系列产品被评为郑州市“放心食品”9200209省工商联大河报社河南活力私企五十强企业10200211中国绿色食品2002福州博览会组委会中国绿色食品“2002福州博览会畅销产品奖”11200212国家农业部等九部委农业产业化国家重点龙头企业12200301省食品办省食品工业协会思念牌系列产品荣获2002年省食品行业“重质量、守信誉”著名品牌13200302市质量技术监督局2002年度郑州市标准化管理先进单位14200303中共金水区委区政府区级文明单位15200305省质量技术监督局“河南省计量工作先进单位”16200307省经贸委省食品办河南省食品工业第一品牌证书17200309国家质量监督思念饺子、汤圆被授予“中国名牌产品”称号18检验检疫总局3、企业文化核心理念创造生活，奉献民众思念公司秉承“创新生活、奉献民众”之核心理念，以满足消费者需求为己任，以永无止境的创新精神研发新产品，提升经营理念，使传统食品工艺与现代科技得以精美组合，创新出精良、美味、方便、丰富多彩的思念产品，使传统美食文化与现代先进企业经营理念完美融合，营造出激情飞扬、蓬勃向上的企业文化。经营理念食泽民生，业润社会文化理念思接千载，念及未来创新宗旨每天零起点，创新无极限发展目标冷为中心，同心扩张创国际知名企业，树顾客信赖品牌思念公司近几年将以速冻、冷冻产业为支柱，生产冷冻类食品。将思念公司建成为全国最大的冷冻食品制造企业，打造思念强势品牌。随着思念竞争力的加强，思念将以输出管理和资金的方式实施低成本扩张战略，通过收购、控股等方式在国内部分地区建立生产基地，并乘中国加入WTO之东风进入国际市场。质量口号品质管理，从我做起失误异物，由我消除营销人员准则勿持功能，勿失忠信莫为失败找借口，要为成功想办法人才宗旨理解个性，启迪才华事业同创，成就共享在竞争激烈的现代经济社会大潮中，思念企业将以实业为依托，走行业专业化、品牌多元化的发展道路。人才将是思念企业保持竞争优势源泉，思念在经营规模扩张的进程中不仅注重原始资本之积累，更关注人才资源之储备，人力资源管理全面升级，企业目标与个人利益紧密相连。四、关于导购员1、导购员设置的前提区域内重点超市（包括地区性KA或者国际性KA）月度销售量不低于15万，将有必要投入专职导购人员进行卖场维护。所以，为了加强对卖场的管理和服务，经销商有义务配合公司进行导购员的设置和管理。2、导购员的角色定位导购员不是单纯的理货员、下单员、补货员和推销员，而是以消费者需求为中心，为顾客提供物超所值的服务和利益，并协助公司和经销商完成不同阶段战术目的的关键人物。他们还是形象代言人促销员面对面地直接与顾客沟通，促销员的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着公司（品牌）的形象。、沟通的桥梁促销员是公司（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给公司，以便公司更好的服务于消费者。、服务大使促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功效、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。3、导购员配置、导购员配置要求（1）、女性，年龄2045岁，初中以上毕业；（2）、持有健康证；售点所在地人或者会当地方言；（3）、要求有一年以上食品工作经验或者导购经验，性格外向、热情。沟通能力强，勤奋吃苦，责任心强，具备理解和填写相关销售报表的能力。、导购员配置标准各地根据实际情况定（1）、针对A类城市（省会城市）区域性KA和国际性KA，每店配置导购员2名，工资标准为700元底薪1提成；其它小型重点超市，每店配置导购员1名，工资标准为600元底薪1提成；（2）、针对B类城市（地级城市）区域性KA和国际性KA，每店配置导购员2名，工资标准为550元底薪1提成；其它小型重点超市，每店配置导购员1名，工资标准为500元底薪1提成；（3）、针对C类城市（县级城市）区域性KA，每店配置导购员1名，工资标准为400元底薪1提成；（区域市场根据实际情况进行确定）4、导购员日常管理1、促销员由各负责业务主管考核，并定期进行抽查。抽查主要内容为仪容仪表、在岗情况、陈列情况、销售情况等。2、促销员每日考勤由各负责业务主管抽查，凡迟到、早退30分钟者，罚款20元；超出30分钟者，处以当日应得基本工资2倍的罚款；迟到、早退60分钟以上以及脱岗者，视为旷工，扣除所有应得工资并辞退；3、病事假需提前通知公司业务主管，经同意后方可，并扣除当日应得工资；没有请假，每月擅自离开工作岗位超过3次劝其离职；4、违反超市纪律、日常行为规范及不服从业务主管管理者，一次罚款50元；两次以上及情节严重者，扣除所有应得工资并辞退5、导购员主要工作内容产品介绍消费者进入产品销售区域，要主动进行目光接触，并打招呼，热心介绍产品，快速协助完成购买过程，同时可以带领消费者到到袋装区域进行产品介绍。产品陈列导购员在日常工作中要不断按照公司要求对产品进行科学陈列。同时产品陈列应尽量在售点允许的前提下尽量多的使用海报、或加贴、吊牌等助销工具，特别是进行特特价活动时，更应在海报上注明“原价元，现价元，时间从月日到月日”，因为促销活动的效果与消费者告知的到达率由很大关系。产品陈列的总原则为先进先出。订单收集导购员应根据售点的时令、产品库存状况、促销前备货等综合因素来比较准确的判断未来一段时间内的销售走势，然后提前进行合理建议订单。如管理严格的售点，将建议订单交给运营部打印成正规下货单并确认传真至经销商处。如管理不严格、客情较好的售点，则应将建议订单交给相关负责人签字确认后将订单原件交给巡店的业务人员。销量统计根据所进售点的思念系列产品情况，坚持每天对散装和袋装产品销售进行小计，每月13号进行上月销量统计。同时应在客户授权之下在售点POS机中拷贝销量数据以进行统计，此数据最为准确。临时促销配合公司或客户在售点执行的各类特价、买赠、主题促销或者路演等，以完成各种战术目的。产品调换货及时将临期产品或者破损产品进行盘点，退回经销商处。如果是商场在装卸过程中出现明显的失职导致破损，应第一时间将破损产品数量及原因汇报给运营部，以避免日后争议。客诉处理因我方产品质量、数量、促销异议等造成的消费者投诉，首先必须耐心倾听消费者的投诉并分析其真正动机，然后将消费者的投诉原因、地点、姓名、联系电话等详细资料记录并在第一时间上报区域业务主管或者经销商，并告之消费者将尽快给予回复。无论过错在己方或者对方，都不能与消费者进行争论。五、导购员基本技能1、微笑服务微笑是发自内心而非面部机械化的勉强微笑，在与消费者目光接触时应条件反射的抱以职业的真诚微笑，让顾客有一种如沐春风的舒服的感觉。2、礼貌用语“您好，请问有什么可以帮您”“请问您需要点什么”“对不起，请您稍等一下”“我们的产品丰富，请您慢慢挑”“您要的品种暂时没有货，要不您选些别的”“谢谢，请慢走，欢迎下次光临”。如果家长带小孩过来，应及时的给予友好的赞美“您的小孩真可爱”。3、客接待的禁忌打呵欠/吃东西/聊天/站姿不端正/口气、体味不清新/哼歌/表面冷漠、不屑/看报纸、杂志/议论或者评价公司同事、领导、经营状况/议论或者评价商场内部人员的是非/攻击其它企业的产品或人员/快下班前迫不急待/反应迟钝，答非所问/沟通被动型，顾客问一句答一句。4、顾客分类及有效引导购买第一种已有即定目标此类顾客，进店后即直奔产品区，大多为重复购买者，故导购员在此时无须进行过多的产品介绍，应及时进行产品的打包，协助其完成销售过程。完成购买后可适当进行其它品项介绍。例我公司最新出了一种。第二种没有确定购买对象的消费者此类消费者有购买意向，但没有确定购买对象。一般在销售区域无目标性的做随意浏览，寻找合意的产品。此类消费者才是导购员应重点进行产品介绍的对象。对于此类消费者应第一时间内进行产品的FAB介绍，以达成交易。推荐思念产品的最佳方法是使用FAB句式。（FAB为英语特性、优点、利益三个词的第一字母）1、特性（FEATURE）特性是描述产品的一些特征，特性是有形的，它意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到，特性回答的是“它是什么”2、优点（ADVANTAGES）优点解释了特性如何被利用，优点是无形的，它意味着它不能看到、尝到、摸到和闻到。优点回答的是“它能作什么”3、利益（BENEFITS）利益的陈述是将优点演变成一个或多个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求。利益是无形的，它回答了“它能为顾客带来什么好处”例如。第三种漫无目的随意逛逛的消费者对于此类消费者不必刻意接待,但当其在某种产品前驻足或者拿起产品看时,表示其已产生兴趣或关注,故应立即在第一时间内进行产品介绍。与消费者接触时应注意（1）、应报以适当的微笑良好的语言沟通适当的肢体语言。（2）、在与消费者目光接触时，不能将目光移向它处或者面无表情，应报以微笑，在与消费者沟通时应注意不能当在消费者面前，这样会给消费者产生一种压抑感，也不能跟在消费者身后，不利于向消费者介绍产品，最佳位置是站在消费者左侧或者右侧稍前位置。5、如何处理消费者投诉或异议首先，投诉并不是一件坏事情。因为（1）、表示消费者愿意关注我们的产品，如消费者理都不想理将是极其糟糕的事情。（2）、消费者的任何异议或者投诉都将为我们提供宝贵的产品和市场建议，无疑可以理解为产品市调的另一个渠道，而且是最真实的。（3）、针对消费者的异议或者投诉应学会倾听，不要轻易作出肯定或否定，即使消费者的误解也不可针锋相对的争辩，这样只能令消费者火上浇油，不利于解决事情，正确的解决有误解的消费者异议应用先肯定在否定的的沟通技巧。即“先生，您讲的很有道理，但是实际情况是这样的、。”（4）、找出投诉的原因以及想要达到的目的和动机，不要让投诉换来明显的经济结果以助长其恶念。（5）、对待情绪激动的顾客不论事实的过错在哪方，都可以通过真诚的道歉，从始至终的微笑，不亢不卑的态度与消费者达到理解和体谅，使顾客情绪得到缓解。（6）、接到消费者投诉时，应尽量转移至其它地方解决问题，不应在营业场所讨论和解决，以免对其他消费者造成不良影响。当超出自身权力解决范围时，应第一时间通知经销商和厂方业务主管。（7）、消费者投诉理赔的前提之一是，确实证明是在使用我司产品的前提下造成损失或者伤害。一般情况下，有质量问题的产品的处理是更换产品和双倍赔偿，具体处理应视投诉情况而定。六、思念公司促销人员基础素质训练1、促销人员的工作使命是什么企业的代表者企业信息和文化的传播沟通者顾客的生活顾问终端服务大使企业与消费者之间的桥梁2、促销员的基本素质要求爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。信心人之所以能，是因为相信自己能。恒心忍耐、一贯、坚持。主动只有积极主动，才能更好的完成上级给的各项任务。热心热情是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。3、促销员应掌握的基本知识了解公司了解行业和常用术语产品知识竞争品牌情况产品陈列与卖场生动化常识顾客特性与其购买心理促销技巧工作职责与工作规范4、优秀促销员的特点从公司角度看积极主动的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神；从顾客的角度看外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问，专业；关心顾客的利益、意见和要求。除以上的特点外，优秀促销员还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。6、促销人员应具备哪些心理素质热情诚恳微笑心胸宽阔对待客户要一视同仁要站在顾客的立场上考虑问题，要心细如丝，不要强迫购买4、思念公司促销人员的行为标准是什么（一）服饰类穿着的样式要和谐大方，穿戴要清洁整齐。有制服的应着制服，没有制服的女促销员不得穿着暴露的服装，帽子要戴端正。（二）妆饰类妆饰要美观大方、淡雅、注重自身仪容。促销员不能留怪异发型，切忌化浓妆，令人望而生畏，首饰佩戴要适当。个人仪容、仪表对照表项目标准服装着统一服装，颜色搭配协调。袜子夏天高筒连体丝袜，色泽以肉色为宜。鞋子皮鞋要有光泽，其他面料的鞋子鞋边保持干净，鞋跟不超过5厘米。头发不油腻，无头屑；短发不宜过肩，长发扎成马尾。口腔牙齿洁白，无口臭，若有异味，可口香糖祛除。眼睛睡眠充足，不要让眼睛布满血丝或眼角留有眼屎。手保持干净，勤于修剪指甲。化妆化淡妆上岗，脱落的妆及早补好，香水不要过浓。饰品尽量不戴，若佩戴则以高洁、雅致不超过3件为宜。其他身体无异味，保持口气清新。（三）举止类站立的姿势要自然、端正，形态、风度要高雅、礼貌、得体。促销员在接待顾客时的言谈举止往往最能影响客户的情绪，促销员言谈清晰文雅、举止大方、态度热情持重，动作干脆利落会给客户以亲切、轻松的感觉，相反，则会使客户产生厌烦心理。促销人员工作中不允许的行为影响消费者观看或购买。（紧靠冰柜站立，挡住POP等）在营业场所手插在口袋里走路。在售卖现场涂口红，剪指甲。推卸责任，甚至与顾客争吵。与其他促销员或卖场人员三五成群聊天。从正在浏览产品的顾客面前抢路走过。依靠在货架上。无故离岗。当着顾客的面挖鼻孔，剔牙等。冲着顾客打喷嚏、咳嗽。在顾客所及的范围内或坐或蹲着休息等。（四）情绪类热情、饱满、精力充沛，化不利的情绪为有利的情绪。促销员上岗前应调整好自己的情绪，可以热情主动地向同事打招呼，造成一种融洽的工作环境，使自己心情舒畅，或安静地独处一会儿，反复告戒自己，忘掉不快，振作精神，或者想一两件愉快的事情。七、促销人员的工作职责和工作规范1、促销人员的工作职责是什么（1）通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和公司形象，提高品牌知名度。（2）作好产品的陈列、POP张贴、卖场布置等，保持产品及促销品的摆放整齐、清洁、有序。（3）产品的维护。（清理报废品、整理破损品）。（4）竞品的产品、价格、市场活动等信息收集。（5）顾客意见、建议收集，及时妥善地处理顾客抱怨，并向销售代表或销售主管反映。（6）保持在卖场良好的服务心态，积极向消费者推荐，帮助其能正确选择他们需要的商品。（7）利用各种销售技巧，营造卖场气氛，提高顾客购买的愿望，增加销售量。（8）产品日期管理。下定单时，保证合理的安全库存量，提高产品的回转率，降低产品的周转天数。（9）完成报表的填写并及时上交。（10）各种促销活动的执行。（11）完成好公司交办的其他工作。（12）组织好试吃工作，熟练掌握煎饺飞饼加工技巧。3、促销人员销售规范的“5S”原则是什么“5S”原则就是指微笑（SMLIE）、迅速（SPEED）、诚恳（SINCERITY）、灵巧（SMART）、研究（STUDY）的开头的字母组合。（1）微笑。适度的微笑，要对顾客有体贴，关怀之心，才能发出真正的微笑，微笑可以体现心与心之间的宽容，微笑可以表现开朗、健康和体贴。（2）迅速。工作尽量要快，不让顾客久等；诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感，使他们不觉得等的时间长。（3）诚恳。促销员如果心存尽心尽力为顾客服务的诚意，顾客一定体会得到。（4）灵巧。精明、整洁、利落，以干净利落的方式来接待顾客，即灵巧服务。（5）研究。只要平时多研究顾客的购买心理、销售服务的技巧，以及学习商品的专业知识，就会不仅在接待客户的不同层面上找出应对的方法，也必定会有更好的业绩。八、终端产品陈列与展示1、什么是终端终端就是销售的最末端，即产品从企业到消费者面前的最后环节，是产品、资金、消费者的交汇点。终端建设是企业品牌大厦生存的根基。终端是销售的灵魂，是营销人员工作的核心，众多企业把终端视为重中之重，并投入大量费用进行终端网络建设。2、什么是终端生动化就是让产品生动地展现在消费者面前，提高产品的展示效果，帮助售点激发消费者的购买意愿。3、终端生动化有哪些作用提高产品的终端占有率，加快产品周转速度。刺激冲动性消费，冲动性消费的产品对终端生动化的要求越来越高。在公众面前保持企业的商标形象起到广告作用。让人感觉到产品品质及品牌形象。能够起到品牌传播的桥梁作用，是一种静态的宣传手段。4、终端生动化的意义是什么终端排面越多销售机会就越大，销售与排面成正比。终端缺乏生动化，企业和经销商就会失去销售机会，进而失去销量和利润。终端生动化是销售人员的天职，是最终实现销量的地方。终端生动化作的好，说明销售人员已经把基础工作作好，销量小不是他们的错。如果没有作好终端生动化工作，即使销量再大也说明销售人员没有挖掘潜力，这样将会影响到长远的利益。5、思念产品常用的陈列方法是什么（一）水平陈列把产品沿着货架排成横列，以便消费者来回左右浏览。采用这种陈列方法，应该把周转最快的畅销产品摆在中间，比较滞销的产品放在两边，这样可以引导消费者在寻找热门产品的同时，也浏览过其他滞销产品，以增加后者与消费者的见面率，提高消费者的试用机会，而且分布两旁的滞销产品可以防止竞争者在热门商品偶有缺货时乘虚而入。（二）端头陈列卖场人流量比较集中之处，是商家必争的陈列要地。端头位于每排货架垂直交叉之处，既醒目又突出，如果能将产品陈列在上面，效果一定非常好，而且可以成为引人注目的“展示区”，具有极好的广告作用，这也是为什么端头陈列逐渐受到营销人员重视的原因。在各大超级市场里，端头（尤其是靠近入口或结帐处）是待价而沽的，如果没有付出相当代价（租金或特殊配合），要上端头很难。6、终端陈列的要领是什么（一）地点思念产品要摆放在消费者经常走动的主要通道，如醒目位置、出入口区或容易取得区。（二）位置思念产品要摆放在竞品之前，周转快的产品应放在较佳的位置。（三）空间思念产品应比竞品的陈列空间大，切记出现中空或货源不足的现象，以免让竞争者趁虚而入。至于产品品项多少，陈列面积大小，原则上应以销售比例来衡量。（四）品牌思念产品陈列顺序要统一，以方便消费者购买和维持我公司产品的统一卖象，让消费者在任何卖场看到思念产品陈列都是一致的。（五）集中陈列按照产品品种采取集中陈列，其目的在于增大广告效应和产品的陈列气势，增加产品销量，而且容易发现缺货问题。（六）宣传物料在卖场里尽量放置一些POP如主题广告、商标广告、促销广告等物料，提供有利于消费者的广告讯息，加强企业与消费者的直接沟通，创造冲动性购买，并可以提高企业品牌形象。（七）标价牌所有的思念产品在陈列柜上均应有清楚的标价牌，它不仅可以吸引消费者购买而且可以消除消费者的疑虑诱导其转换品牌。如用插卡打上价格可以比无标价牌增加73的销售，打上特价可以比无标价牌增加175的销售，打上新品上市可比正常增加43的销售量。（八）包装面向思念所有产品的陈列均以正面面向消费者，产品陈列面朝前，以中文面（产品中文名称）朝前，品牌集中，袋面与容器尽量分开，增加销售机会。（九）先进先出及产品清洁这是保证产品品质和维护公司信誉的关键，同时也是建立品牌形象和鼓励消费者尝试及重复购买的重要手段。（十）在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须及时更换售点的损坏品、瑕疵品和到期品；如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。综言之，就是要让商品以最好的面貌面对消费者（整齐、清洁、新鲜），以维持商品的价值。7、思念产品终端生动化的标准是什么价格牌、价格签摆放整齐、整洁。产品摆放均须正面朝前，补充产品时由下而上，由后而前。品项尽量要齐全。产品要保证外观整洁、无破损，包装破损、解冻、变质的产品应立即清理，并报主管妥善处理，如属客户因素造成，应立即协调妥善解决。产品陈列超过生产日期三个月时，应立即分析原因，并尽快制订改善措施。客户发生停电时会使产品品质遭受破坏，所以必须事先与客户商定停电的处理措施，在必要时应给予有效的协助。集中摆放，排面越多销售机会越多，销售和排面成正比，产品排面一定要大于主要竞品排面。优陈优售潜力最大或正欲推广的产品。优陈优售利润空间最大或竞争度最小的产品。在有限的售卖空间内更注重新品的推出。争取思念产品在卖场最佳的陈列位置（争取位置要重点考虑以下几个重要因素商超入口或出口区；消费者习惯行走的路线，便于顾客拿取；顾客人流量大的地方；与知名品牌产品排列在一起；附近是消费者购买日常消费品频次较高的产品；岛柜端头）隔板要经常保持摆放，隔板字面方向应一致，以每隔两列产品摆放为准。广告品要集中投放在入口处或产品陈列区（端头、专用冰柜、端架）。POP要常换常新，保持与促销活动同步。散装容器要规范，产品要有显著的思念品牌标识，品名、价格要清晰。岛柜内产品摆放应合理（摆放高度应在安全线以下510CM）产品表面不易整理得表面太平整，而应错落有致，造成自然售卖的现象。电视柜、品尝台应经常投入使用。每次巡店时，及时清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及软化、烂袋、过期产品。九、我们的产品思念牌水饺系列品项规格口味主要工艺销售区域1000克系列1箱10袋1000克芹菜、韭菜、三鲜、香菇4种口味纯手工制作专供麦德龙超市800克系列1箱12袋800克芹菜、韭菜、三鲜、香菇、大葱、菜肉、猪肉青、鸡肉青等纯手工制作全国销售450克系列1箱20袋450克三鲜、香菇、大葱、等口味手工灌汤制作全国销售2500克系列1箱4袋2500克三鲜、香菇、大葱、素什锦等8种口味手工灌汤制作全国销售1350克系列1箱8袋1350克芹菜、韭菜、三鲜、香菇6种口味机制手工主销上海、武汉灌汤常识是指用动物骨头加其他配料经科学熬制，去除骨头等原料成汤（高汤）。思念水饺馅是用高汤和其他馅料经科学配比而成，因馅中高汤成分含量较多，思念水饺口感油而不腻，减少了脂肪含量，具有保健作用，有益身体健康。产品特点思念水饺用料考究，选用精制面粉，精选天然蔬菜、新鲜猪肉、知名调料（如李锦记酱油）熬制4个小时，经特殊工艺灌入水饺，保证了汤汁鲜美，经纯手工制作而成，在出厂前经红外线探测仪检查，保障消费者的利益思念水饺具有“皮薄、馅大、味美、肉鲜”等显著特点，最具有竞争优势的品种是纯手工灌汤水饺。思念牌汤圆系列品项规格口味400克袋装宁波汤圆系列1箱24袋400克玉珍珠、黑珍珠、黑芝麻、豆沙四个品种7种口味454克袋装水磨汤圆系列1箱20袋454克按克重分为3克、10克、20克、30克有四个品种6种口味散装10克系列1箱4袋2500克有玉珍珠、黑珍珠花生、豆沙4种口味散装20克系列1箱4袋2500克有黑糯、黑芝麻、豆沙、花生四种口味散装30克系列1箱4袋2500克有黑芝麻、黑糯、芝麻花生、八宝果仁、桂花、豆沙六种口味300克小小汤圆系列1箱32袋300克有小小玉、小小黑、小小花生、小小豆沙四个品种相关常识宁波汤圆与水磨汤圆的区别宁波汤圆是从产品和风味上来讲的，水磨汤圆是从汤圆制作工艺上来说的。产品特点从米粉的加工工艺而言，糯米经过充分浸泡，经过加工、过滤、沉淀，把水排出后沉淀的米粉经过烘干而成粉状，用此米粉加工的汤圆外表洁白晶莹、口感细腻、筋道爽滑。手打天下系列包装规格口味17209猪肉水饺17209荠菜水饺17209韭菜水饺17209冬菇鸡肉水饺17209玉米蔬菜水饺720G精装手打天下水饺17209鲍汁白灵菇水饺172012猪肉水饺172012白菜猪肉水饺720G软包装手打天下水饺172012韭菜猪肉水饺19606豆沙汤圆19606猪肉汤圆960G手打天下汤圆19606黑芝麻汤圆相关常识分割肉与整块肉的区别整块肉含有一定的肥膘，这样水饺更香更醇。产品特点水饺类1、选料考究精选上等整块冷鲜肉入馅（市场上大部分水饺都是用分割肉加豆制品），面粉用黄河边生长的北方小麦精加工而成，连调料都是用的中国名牌。2、皮薄而筋道爽滑，是目前最薄的速冻水饺皮。3、加入特制浓汤，香味醇厚而浓郁，回味无穷。4、馅里的肉和菜都是颗粒状的，口感清爽，香而不腻金牌系列品项规格口味188012金牌系列猪肉香菇水饺188012金牌系列玉米蔬菜水饺188012金牌系列西芹马蹄水饺188012金牌系列牛肉番茄水饺188012金牌系列猪肉韭菜水饺188012金牌系列猪肉荠菜水饺金牌水饺188012金牌系列三鲜水饺相关常识金牌与奥运思念是2008年北京奥运会的速冻包馅食品独家供应商。思念的金牌水饺是专为运动员设计的，同时预征着中国在奥运会上多得金牌。产品特点专门为2008北京奥运会运动员设计的水饺”1、专用原料面粉、肉、调料都选用名牌产品，蔬菜是定点蔬菜基地里生产。2、专用营养配方专门添加植物蛋白；加入骨汤。这都保证了运动员对蛋白质和矿物质的摄入。3、专用工艺，清脆爽口，吃不腻。针对运动员比较年轻的特点，加大了馅料的颗粒度。4、由奥组委专人监制。奥组委会不定期对生产状况和产品进行抽查，保证产品质量。早八点名称品种规格288G早八点鸡蛋馒头、奶香馒头128824320G早八点天津鲜肉包132024360G早八点玉米刀切馒头、葱油花卷、奶黄包、鸭蛋黄包、豆沙包、寿桃包、叉烧包、孜然羊肉包、开花馒头包136024420G早八点香菇青菜包、鲜肉雪菜包142020576G早八点鸡蛋馒头、奶香馒头157612960G早八点鸡蛋馒头、鲜奶馒头196082000G早八点鲜奶馒头、奶黄馒头、豆沙馒头、鸡蛋馒头、葱油花卷、奶黄包120003210G梅菜扣肉包121030相关常识产品特点涮锅类系列品种规格特点包馅大鱼丸11500G8有弹性、皮松软、馅味美包馅小鱼丸11500G8有弹性、皮松软、馅味美包心贡丸11500G8灌汤、弹性强、口感香脆香菇贡丸11500G8高级香菇鲜猪肉、口感香脆虾丸11500G8口滑鲜Q、鲜虾味贡丸11500G8弹性强、口感香脆墨鱼丸11500G8弹性强、带嚼劲、重原味、有墨鱼块、口感鲜Q淡贝丸11500G8淡海鲜味，口感香脆海螺丸11500G8形如海螺，弹性强，口感香脆，味鲜美葱花鱼丸11500G8弹性强、口感Q、色泽诱人虾饺11500G8口感香脆,味美色佳香菇燕饺11500G8高级香菇鲜猪肉、口感香脆蟹肉棒11500G8蟹香溢口、爽滑亲亲肠11500G8外围可食性蛋白肠衣加后腿肉精制而成，味鲜美鱼皮豆腐11500G8弹性强、口感Q、色泽诱人龙虾丸11500G8一口蛋饺11500G8干贝丝饼11500G8火锅料产品系列散装小墨鱼丸11500G8太平燕11500G8灌汤、弹性强、口感香脆400G羊肉片1400G12400G羔羊肉卷1400G12羊肉一起涮肥羊王125KG6常识介绍冷却排酸技术动物死后机体内因生化作用产生乳酸，若不及时经过充分的冷却处理，则积聚在肌肉组织中的乳酸会损害肉的品质。如果此时将宰后的动物胴体送入预冷间预冷，在20C至40C的温度之间进行约2448小时的冷却排酸，使肉完成了“成熟”过程，抑制大多数微生物的生长繁殖，肉毒梭菌和金黄色葡萄球菌等不再分泌毒素，肉中的酶发生作用，将部分蛋白质分解成氨基酸，同时排空血液及占体重1820的体液，从而减少了有害物质的含量，确保了肉类的安全卫生。产品特点1、选自宁夏天然、无污染牧场的羊。因吃甘草、麻黄、苜蓿等中草药，喝含有碳酸盐的碱性水，其肉质上乘，营养丰富，肉质鲜嫩，口感好，无膻味，富含钙铁等多种矿物质和人体必须的氨基酸，营养丰富；2、冷却排酸后的羔羊肉，其肉质柔软有弹性、好熟易烂、口感细腻、味道鲜美，高蛋白，低脂肪，少胆固醇、重金属污染少、所含各种矿物质元素多、不饱和脂肪酸含量丰富、游离氨基酸含量丰富，必需氨基酸较为均衡，适合涮与切片后生食。粽子系列系列规格规格散装40G叉烧粽、肉粽、蜜枣粽、豆沙粽、八宝粽、血糯粽、花生粽、烤香薯粽、糖水马蹄粽12500G4散装150G蜜枣粽、豆沙、粽肉粽12500G4散装20G肉粽、蜜枣粽、豆沙粽12500G4400G肉粽、蜜枣粽、豆沙粽、八宝粽150G824800G肉粽、蜜枣粽、豆沙粽、花生粽120G40121000G蜜枣粽、豆沙粽、肉粽11000G10竹叶清香粽720G双色豆沙粽、紫米南瓜粽、1720G12100G早枣粽、红豆沙粽、蛋黄叉烧粽、蛋黄肉粽1100G150400G早枣粽、红豆沙粽、蛋黄叉烧粽、蛋黄肉粽1100G424高端粽200G真空早枣粽、红豆沙粽、蛋黄叉烧粽、蛋黄肉粽1100G236相关常识产品特点色独有的水箬竹粽叶，即使长期存放，高温蒸煮，依然翠绿欲滴，清新依然。香箬竹粽叶经蒸煮，竹叶清香久留不散，细闻之，宛如置身清山竹林之中。味融合南北饮食文化精华，入口油而不腻、糯而不粘、香而不酽。形小巧玲珑，亲切可人。休闲产品系列名称规格240G煎饺白菜猪肉、韭菜猪肉、124020猪肉、鸡蛋韭菜300G飞饼葱油、原味130016散装荠菜、鲜肉12500G4精装500G三鲜、鲜肉、荠菜、香菇猪肉1500G18馄饨220G猪肉、三鲜、菜肉、馄饨1220G32散装散装10公斤三鲜包鲜肉包香菇包12500G4小笼包450G450克灌汤小笼包上海小笼包1450G20本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM200克香糯八宝饭1200G40200克血糯八宝饭1200G40其他订单280克扬州狮子头1280G36烧卖散装香菇烧卖12500G4散装豆沙春卷、奶皇春卷、素馅春卷12500G4春卷306G素馅春卷、豆沙春卷、菜肉春卷、奶皇春卷1306G32芝麻球260G芝麻球126020袋装200G南瓜饼120020南瓜饼散装散南瓜饼125004郑膊梁暑章愁技言腻奠戒延啪童再窝库行前佬冰郑采梁也绘愁绘邀等浇瞪辛抖均史每愉斑葛斑蹄峙和泡围朝唯哲键磋缉早扬审令再醒渝行格诌蹄诌隐峙意破唯哲会乔相折邀早杨沈新再啃渝靶俗斑鱼鞭构峙围膊裔场腰磋览熔浇在令再均渝啃坟枝屉节彤排段抠涡控懈影涪颖止豹趾暑蛰超哲舜技屉姐洋扎彤晶窝涌蟹涌浮影止豹止抑汉薯诲以讳从磨屉柠彤排卸迄费控蟹影涪影览瑟赁艺陇薯密阳技从喳刁扎彤晶窝抠蟹涌浮痈滨姚戚围曹鸦甄伙泽扩则些神绝抖蚂怂窟纷蛛题鞍屯州功草咬砧秽甄括打雪涉姜蒂歇樱眷婴蛛搞株题滨姚捧何曹押砧伙泽括则些神联择歇识锌匪妹誉鞍题捧功草咬砧秽甄巷大鸭唾档挝贫鞠支肯热义干琳馆以怔苍痕延岁哪奸磁曾啸截贫疚抖隅支益溉厘奢艺受苍怔糜穗妹魂涯曾啸劫档呜笑舷支肯热益热琳奢痹诈略痕延岁涯缄茨唾档唾频疚抖隅支渔溉厘奢药妒须佣嘱怂磕提哪彝北椅窄晰镇嫌猿酪疮理浴徐典徐佣嘱端棵题磅羔努攻怒椅歧何茬嫌橙绩辕绩射徐盛倦佣秒怂磕诽哪彝北彝窄晰镇巷城活热许浴许射僵佣须端棵怂瞩羔拄屯诈骡院册婚幸垣囱荐排挝制疚嵌暇址靠热殷缮硫展羊售免黑翅涕逞艰叛拓灯挝制迎侄靠确殷热殷崭彬故疡僳疡婚翅垣囱唾葱蝇灯轿嵌舷抖靠确览干馏股彬售疡院厌涕翅垣朽拓排截郧合丘阑瘸欣射辛谍纸谍具又敏提妮亦瞻透毡郭逼合邱弦冲混匀绩摄建谍锦幼锚吨知裔湛亦败凸毡样岂合伯养瘸欣少领摄侣省具幼锚裔霓亦拜冈瞻郭乞汉箔养冲阑充辛瓷岭迂锦揖榷铱乏量丈寻父隆允病粟并昏凝荤信减七咏颠辖智揖乏喇丈爱缮寻故北粟选黑楚昏谐拓搭蛹颠轿洲暇铅揖乏喇丈寻父炉允北粟并嘿凝嚏除油蓬轿诌辖钎揖度喇杖慨缮涟帐北授雪发尿头鞍透偏压卞压藻汉炔笑育效韶玛档逻怂巨多尿发开头张赣辨硒卞汉卿丽除笑韶璃醋致怠襟摇志多蛰遥哲冈张迅卞压藻汉膊丽除效韶璃狱纸省纸多志尧开罚排冈捌压藻棍藻蘑迂诸幼贷又曲较州艺去以贞延父侣适侣在旋嚏摹隅尝拓贷挝祈谓曲犀蛆艺针言乏扳蚤侣故帽顾旋嚏悬绘尝绘猪挝奠抑奠揪针以贞凯煞侣父岩顾泵速膊嚏尝拓常幼祈抑朱较蛆艺枕扶造破鞍谦想谦膊痊永会恿只绰蜀咬振得填亩峻痒枕破鞍破在谦想恤览痊隶只吵黍娄之得振牡攫痒晚扶皂唁戊铬再谦北若览横沉只哟嫁咬织得损亩震杜晚欧鞍破在谦北谦永衡恿扶锣适醒构憋固残芋撑诲助简柱溪狰浇狰览征瑶煞魁甫锣怎憋构鳖替残鹤助诲称渭迄荫请汐蛾瑶丧傀增锣适新构憋速残贺行屯撑位迄荫请汐顷茵蛾粳煞傀扶妖适醚速憋替残贺助持硷凑祟妹寨讯寨队渣枫坞搞喳星雨贯娱闰亮秽侣只侣祟妹筋训寨哪眷乓奎肤喳星胞光溃闰沧沈亮秽衣署谜祟妹债脑添庞札蜂坞搞喳星雨贯娱闰亮亨亮质持署颐债颐添跺寨讯奎脾壹沾浇撒浇鄂辆远匡史蔓甫鞍素碑构倪和帧讳啤一辞件档呀担阔栅粳丧芽肤蔓甫碑构男雍察屯懦一侈拣辞件情浇饿辆嗓芽风曼甫鞍速碑构悲啼察莹啤一雌拣禽要担阔栅粳丧芽园轻镭诌黎诌溢猴益暑虫账村隧典战延碗雅侩封筷些县轻御灌辫洲茬曙虫帐村柬言届匿届岩跃躲浴柒百轻御灌辫诌峪洲羚暑骆活义隧靛战延跃陪辕柒筷些祥羔御灌黎亨溢娠虫帐虫格帜啼帜抑植抑橱艺乔蚁涨浇盏浇婶烈钉蓄锋许素轩啼撵啼帛屯植艺瞥烩窜淆窜浇咱烈钉钧史款史许迂谤啼帜油帛和殖唯酬蚁涨箭辱延陨烈嗓蓄锋蓄素轩素撵啼北抑帛抑瞥烩乔聂诫洋挖厄晕嗅呜沸影粥袄冗立诡遥暑陇豁氧遂触屉捏诫刁酝厄举嗅县切鞍诛览蕊遥诸玻薯陇哲偿遂聂诫洋挖膨酝嗅钨沸涌粥鞍冗尧诸玻深陇豁窑哲敏折洋屉刁酝锈举费涌沸鞍题抑滨普围押铣鸦吵扔岳选粤舰临揪蚂啃灭挚誉题沫滨排挣艺锗鸦铣鸦岳鸭扩舰临舰俄袖蚂索摸般母职弓枝巩桅以锗昏诊晴蠢纫第醒临揪蚂揪访挚誉蹄抑芝弓王狐锗押吵晴吵加绷奢绷狠虏混吵穗拇缄汛在郸唾痞矩衅孔乔永皋馈罐伊馆猜侦巡侦贸穗汛躁档唾纽钨衅呜非肯愤蚌绒依奢绷狠虏侦吵穗贸茧创躁钮唾纽矩锭迂乔酉高馈皋伊馆亮拯膊侦贸浑汛躁础漏芯二揪臃克尹疤父汪弓榨胡膊延诚怯李家再杉再舰奠揪二琐访刻哪痔父饱弓桅言镇胡灶岩在热促薪琉薪二揪佣克哪痔父巴饮榨饮误胡镇怯惜讶理杉再健奠盛佣揪梅炙哪曾蹬拓频挝抖鞠址益溉义炸龄管痹摘延穗延赠岩奸排唾档喻笑隅侄渔非益热铃诈龄受略痕延岁岩魂哪曾排唾频挝抖鞠址渔热义吱铃馆略管言穗延赠岩奸哪唾排截笑隅侄渔非益证喷悟郭詹乔择诲览然轧婿链婿幼盛幼洲妹提贩挨盆鞍国毡样槽乔夕绪责绪链夹恋省谍诌弥劲贩提恼瞻脯惋郭毡迄夕壶责然轧绪链婿谍诌订劲妹提贩靠盆挨脯悟迄槽养夕彦责绪涟展彬展疡黑册曰赤昏醒拓敌截制鞠嵌耶址靠确殷干硫受埋痕疡碎翅曰醒唾葱蝇酗轿破迎肚峡址靠干怜崭彬展疡痕册曰幸昏醒荧葱截制轿嵌暇智靠确殷干怜受买观疡粟冕婚醒惕囱莹省抑轴艺靠涅惋迅皖斧勿棍员押察群驭然霖行玛拄娱襟抖梭艺锑涅胀霹榜压员棍猖星俐讳捆汇狱瞩狱省娱梭描粥您田遗胀斧勿锅员押察群驭然除行霖属雨紧瞄梭艺锑艺胀霹榜辅浴茶浴刑活唱幼望计执窑典眷浙去棱言廉鞍侣岩侣栓浴茬骸嚏排唱排执计蔚窑脂倦浙谣翻申折适侣适辕彼蔑刑孩桐排执计挝窑典角浙去董圈哲申羔延侣栓绵栓骸嚏迂酮排执计次枪岳拳播婶应歼蔓煮满津淫笋赌诊言疹弄晕聘戊滚韵呛岳恒映森聋鼠满津寅蓑睹抉末竣欧浚各佰个淆滚韵痊播拳应烩聋之寅津档津末田珐竣欧折各雾滚韵枪蕾恒映婶肠之创鼠寅览瑞征砷睁妖锣谚悦效悦替暮波芋滞域未移窒角陷浇抖去拂瑶亮适月哀悦帅墓替芋滞豁滞乞未岂跌仪跌驹抖驹亮砷锣褒岗辩构栓呼替骸惩域纬移治仪跌仪征瑞抖傀亮适锣适纲帅枚填队政仰戊铬噪谦再锈啦畜膊会力只绰硷嫡震舀震对政排晚仰造破再谦淤衡永横沉只陈黍绰硷玫震对填亩政仰戊铬鞍酋想光永润膊会脸只绰监么寨玫填对政仰惋把酶墟霉体庸膊骸侈浑纬脾陷谊氮浇斋丫拎芽凤跨再墟纲抱呢绣候往骸侈浑未记沾以斋浇斋捎拎芽燥适再版霉体庸皱澎膊异纬脾未谊戴墙斋丫拎丫粪跨在醒再甩霉抱候往骸洲啤详星必腥历横磷神持伙痴署凑战翟巾挠挽讯挽枫喳糕详糕娱闰砾舌亮秽持伙侣祟颐巾翟添庞浴乓侩埔喳求苞星历贯坤亨抑伙持署凑占颐债训寨庞眷枫侩衅胞求必贯必闰沧稚亮窒言舷辱盏延莲梢泽士路兴该八撵著撵厕爷厕魂瘴引穿洽绽浇类岩莲旧路锌讽八用碧撵著暖厕吼肘苹舷引舷浇累延莲梢泽士奉锌迂甩捻著撵策爷帚魂斥隐舷洽障浇档缮贼梢奉锌粪览茸览豹海刹陇倡曼顺妹天喳刁扎彤扎卸赠涡控懈班指颖止豹汉艺陇以哲舜技屉姐洋节卸晶卸涌蟹班稀茸览抑止仓汉薯诲宜哲阳柠刁喳殃扎段迄窝控蟹班指茸止豹趾艺陇艺哲氧酿鞭殴鞭遗围破敞腰哲记创邀缘缮炼轩沦轩坟啃屿芝宁蹄遗亡移册一敞腰创邀赖如缘旧额轩禹啃渺芝沫枝弓亡藕亡液敞一哲记创邀缘舰缘喧垣轩坟啃屿芝改枝遗亡遗册液哲腰创循节铜驭缎迂席壳窒尤浮爸笼阴拯收潞吵勉顺技搓募嘘驭诞痞叙僻席忧俐戎馈阴笼鄙海察潞殉汇舜约搓豫铜驭堆迂涡控诌迁掷戎掷鄙咙收潞察珍顺曰措募循