(word)-合众人寿保险股份公司个人业务人员基本管理办法(30页)-保险制度

合众人寿保险股份有限公司个人业务人员基本管理办法（2005版）目录第一部分文化理念2第一章总则2第二部分基本管理3第二章业务人员工作职责3第三章业务人员的聘用3第四章业务人员日常管理5第五章组织归属7第三部分考核与晋升9第六章业务人员待遇9第七章业务人员晋升与维持考核12第四部分福利与荣誉14第八章业务人员的福利14第九章业务人员的荣誉16第十章附则18附件业务人员行为规范及品质管理办法20第一部分文化理念第一章总则第一条“和合”是中国传统文化的精髓，有着几千年的历史渊源。“和”即和谐、和睦、和平、祥和、和顺等；“合”即聚合、合众、结合、融合、合作等；“和合”的精神内涵主要体现在和谐、合作、兼容、融突诸方面。和谐寓指和睦同心、众心归一、天人合一、和以处众；合作寓指合群济众、互济双赢、和衷共济、协作和好；兼容寓指兼收并蓄、求同存异、和而不同、殊途同归；融突寓指对立统一、冲突融合、多元竞合、内和外顺。合众人寿确立“和合”为企业文化之内核，主张和合文化，符合寿险行业的内在要求，反映时代的特征，切合公司发展战略，体现和而不同的文化定位，突出企业个性风格，实践于公司经营管理活动之中，旨在达成和合股东、客户、员工、社会诸方面利益需求，保证公司长期稳健发展，打造百年企业。第二条营销文化是公司文化的重要组成部分。营销队伍是公司文化最直接的载体，是公司文化重要的宣导者、传播者和实践者，并不断丰富、充实和创新公司文化的内涵。营销文化从关系定位、精神倡导和团队理念等方面体现和合文化。第三条和合文化的关系定位公司与业务人员之间为合作关系。公司向业务人员宣导正确的保险理念，建立畅通的沟通渠道，搭建良好的培训平台和后援平台，竭力为业务人员的成长提供事业支持，并厘清业务人员发展的利益保障和职涯规划，明确业务人员应履行的责任和义务；业务人员通过勤奋工作获取利益、荣誉和成功，从而实现公司与业务人员的双赢共好。各级业务人员之间为合作伙伴关系。业务人员以自主经营、互助合作的方式获得自我发展。第四条和合文化的精神倡导公司倡导业务人员正确理解寿险的意义和功用，深刻认识寿险事业的崇高与神圣，敬业守责，忠诚奉献，积极进取，挑战自我，追求成功，用心经营自己的事业，经营自己的人生；公司倡导业务人员重视家庭责任，与家人和睦相处，借助公司提供的事业机会，创造家庭财富，提高生活品质；公司倡导业务人员崇尚职业道德，善待同业，谦和好学，博采众长，体现个性，建立品牌；公司倡导业务人员诚实守信，服务客户，服务社会，体现社会价值。第五条和合文化的团队理念简单和谐、积极向上、目标一致的团队氛围；互济双赢、达己达人、和以处众的人际关系；公平、公正、公开，多元竞合，个人与团队共好的事业发展路径。第六条根据公司的文化定位，为保证个人业务的发展，规范业务人员展业、增员、辅导和管理行为，明确业务人员待遇、考核、福利及荣誉，满足业务人员生涯规划的需要，特制定合众人寿保险股份有限公司个人业务人员基本管理办法（以下称本办法）。第二部分基本管理第二章业务人员工作职责第七条业务人员工作职责一、宣传公司的企业文化，宣传保险知识；二、拜访客户，收集准客户名单，推销公司产品；三、完成签约；四、递送保单，为客户提供相应的售后服务，并收取续期保费；五、增员；六、准时参加公司早会、夕会、业务会报、培训等活动；七、拟定年规划、月计划和周目标，每日填写拜访记录，进行自我活动量管理；八、遵守国家各项法律法规及公司的各项规章制度。第八条各级业务主任的工作职责一、同业务人员工作职责；二、营业组早夕会、差勤、活动量管理等日常管理工作；三、所辖业务人员的辅导、陪同作业、教育训练等工作；四、营业组业务、会报活动的规划、执行及主持；五、所辖业务人员的激励活动；六、育成新的业务主管。第九条营业部经理的工作职责一、同各级业务主任工作职责；二、营业部业务规划和推动以及会报管理等工作；三、营业部早夕会、差勤、活动量管理等日常管理工作；四、营业部的辅导、教育训练；五、各项经营指标的改善与目标达成；六、各项成本与费用的控制与透明化管理；七、重点经营直辖组，确立直辖组的典范带动作用。第十条业务总监的工作职责一、同营业部经理工作职责；二、对所辖营业部的指导、辅导与督导；三、对所辖营业部活动的规划与执行；四、协助和参与上级营业单位各项业务活动的规划、推动以及所辖营业部的管理。第三章业务人员的聘用第十一条业务人员聘用的基本条件一、22周岁50周岁。特别优秀或有专业特长者，经分支公司营销部审批可适度放宽；二、高中及以上学历；三、品质优良、身体健康、相貌端正；四、无不良嗜好，无违法犯罪记录。第十二条应聘人员应准备的材料一、身份证、最高学历证原件及复印件一份；二、近期免冠一寸正面蓝底照片两张；三、填写应聘人员入司申请表一份；四、具有当地户口、正当职业、固定住所和完全行为能力作为保证人出具的保证书一份；五、推荐人作为保证人出具的保证书一份；六、公司认为需要的其他证明材料。第十三条业务单位招聘业务人员时不得违反以下规定一、不招聘传销人员及兼职人员；二、不就业务人员的工作内容、报酬及福利等事项作虚假或夸大说明；三、未经公司许可，不得以公司名义刊登招聘广告。第十四条招聘流程一、初试直属主任对应聘人员进行面谈，并在入司申请表上签署意见；二、复试营业部经理对应聘人员进行面谈，进行初选并在入司申请表上签署意见；三、事业说明会复试通过人员参加公司组织的事业说明会；四、决定性面试营销服务部对应聘人员进行面谈，并进行性向测试，决定是否参加后续培训；五、入职教育主要介绍行业、公司和寿险的意义与功用等；六、保险代理人从业资格考试参加国家统一组织的保险代理人从业资格考试，并取得保险从业资格证书；七、新人销售基础训练公司组织新人销售基础训练，并给考试合格人员发放结业证书；八、学员持结业证书和应聘材料，与公司签订保险代理人合同书，由营销部按规定办理录用手续，编发业务员代码；不合格者将应聘资料归档；九、新人入司时，应按公司规定缴纳单证保证金，单证保证金在新人离司时无息退还。但业务人员因违反相关规定等原因，对公司或客户应承担经济责任而未清偿者，公司可以用单证保证金来充抵；十、离职业务人员离职半年后方可重新入司，其因离职而终止的各项权益不予恢复或重计。第十五条业务人员不允许异动。第十六条业务人员的晋升流程一、本人达到晋升条件，填写晋升申请表；二、参加晋升培训并考试合格；三、综合考评合格；四、审核通过，报营销部批准；办理有关晋升手续并发文公告。第十七条降级处理程序一、营销部核查未达到维持条件的业务人员名单交至业务主管，业务主管签署意见后由营销部批准后发文公告；二、营销部理顺降级后的组织关系，并办理相关手续。第十八条离职处理程序一、离职人员填写业务人员离职申请表，经直属各级主管与营销服务部经理签署意见后报营销部审批，营业部经理以上人员离职要经机构分管领导审批；二、各级主管应和离职人员面谈后方可签署意见，原则上每级人员离职应有上两级人员面谈；三、离职人员持业务人员离职审批表到营销服务部综合内勤、运营部、培训部和财务部等部门结清公司物品、未送达保单、有价单证、工作证、单证保证金和薪金等；四、营销部负责与业务人员办理终止代理合同手续；五、被公司解除代理合同的业务人员，自公文发布之日起终止代理关系，营销部直接作电脑离职处理。其未结清款项和未收回单证物品由其业务主管和推荐人负责追回。第四章业务人员的日常管理第十九条基本管理一、各机构及营业单位定期或不定期举办增员招聘、辅导培训、业务会议、客户联谊、社会公益等活动，以利于业务的开展；二、各营业单位制定年度、季度、月度的经营目标及工作计划并实施；三、业务人员每天制定拜访计划，详细填写工作记录，业务主管每天审核，给予协助与辅导；四、业务人员应按规定参加相关的业务活动，不得无故缺席；五、各分支机构建立例会制度1、营业部每周举行一次经营分析会；2、营销服务部每月举行一次经营分析会。第二十条差勤管理一、业务人员应按公司规定出勤；二、业务人员请假应填写请假条，经书面批准后方可获假；业务人员及业务主任请假需由营业部经理核准，超过三天者，由营销服务部经理核准；营业部经理请假需由营销服务部经理核准，超过三天者，由营销部经理核准；业务总监请假需由营销部经理核准；三、一个月内无故连续缺勤3天或累计缺勤5天以上将做离职处理；一年内请事假累计三个月以上者，做离职处理；四、业务人员如遇以下情况可申请请假1、因事须本人亲自处理时可请事假；2、因病需休息或治疗时可请病假，但病假三天以上须附县级以上医院诊断证明书；3、婚假、产假参照国家相关规定执行；4、业务人员服务满一年，次年起每年可享受公休假10天；5、直系亲属或配偶身故，可请丧假七天。五、关于请假期间的考核规定1、维持、晋升考核不因请假而降低标准（产假除外）；2、业务主管当月假期不超过10个工作日，待遇不变；3、业务主管当月假期超过10个工作日，由直接育成人（直接育成人不在职，由上级业务主管）代管；代管期间被代管业务主管不享有辅导津贴、业务主管底薪，其余的各项待遇不变；代管人享有该业务主管的辅导津贴；4、代管人员原则上由外勤人员担任，内勤人员代管则不享受外勤人员的相关待遇；六、迟到（早退）30分钟以内者，以迟到（早退）论处；超过30分钟者，以缺勤论处；七、营业部将本单位差勤表（附假条）及时上交营销服务部，营销服务部将汇总后的差勤情况上报营销部；营销部、营销服务部应依责监督、检查各营业部差勤制度的执行情况；八、业务人员假期期满后需及时办理销假手续，逾期未销假者视同缺勤，超过规定时间按离职处理。第二十一条早、夕会管理一、各营业单位应重视早、夕会的策划、组织和管理工作；1、早、夕会内容应提前准备，并列好单位早会行事历、计划表，预先公布；2、早、夕会经营要做到内容充实、形式多样、保证质量，并做书面记录。二、早、夕会经营应达成的目的1、掌握业务人员工作进展，落实活动量管理；2、传授知识、研讨、演练提高业务人员工作技能；3、交流工作经验，激励业务人员工作士气；4、重视职业道德、家庭美德、社会公德的教育，提高业务人员自身修养；5、宣导公司政策和企业文化。第二十二条制式培训培训是公司为业务人员提供的最大福利，公司为业务人员提供的制式培训如下一、新人入职教育二、保险代理人从业资格考试培训三、新人销售基础训练四、新人30天销售实务训练五、转正培训六、主任晋升培训七、主任研修培训八、部经理晋升培训九、部经理研修培训十、总监研修培训第五章组织归属第二十三条各级业务人员职级图业务总监业务主任营业部经理高级业务主任正式业务员见习业务员业务主管第二十四条组织归属及组织关系一、推荐关系业务人员推荐人与其推荐新进业务人员被推荐人之间形成推荐关系。若推荐人尚未晋升为业务主管，被推荐人暂归属于推荐人的直属主管；当推荐人晋升为业务主管而被推荐人仍为业务员职级时，被推荐人归属推荐人的辖下。二、业务人员晋升为业务主任时，其直接推荐和间接推荐的各级业务人员一并归属其营业组；业务主任晋升为营业部经理时，其直辖组、直接育成组和间接育成组一并归属其营业部。三、育成关系各级业务主管在职期间与其辖下新晋升的业务主任形成育成关系，育成关系有直接育成和间接育成两种。四、业务主管经考核后降为非业务主管职级或离职，营业组回归原育成组，原育成组不存在的，回归到原育成人的上一级育成人，依此类推；如无育成关系存在的，回归到营业部经理直辖组。五、有关直接育成关系和一代育成津贴的说明1、A育成B，B育成C，则A与B、B与C形成直接育成关系；2、B推荐C且同为正式业务员在A主管的组内，B、C同时晋升业务主任，则A与B、C形成直接育成关系；B对C不存在育成关系；3、A育成B，B育成C，若B降至非业务主任职级，A不再享有B的育成津贴，B也不再享有C的育成津贴；尔后，B再次晋升业务主任，A（或B之现任主管）按第一年度的一代育成津贴比例计提一代育成津贴；B降级前对C享有的一代育成津贴则不再恢复，但直接育成关系仍然存在；若B降为非业务主任职级或离职，C降为非业务主任职级，尔后C先于B或与B同时晋升为业务主任，则B与C的育成关系中断，C作为A的直接育成；4、A直接育成B，若A为业务主任或高级业务主任，而B为营业部经理（含）以上职级时，A对B的直辖组依然享有一代育成津贴，直至A降级为非业务主管。六、有关间接育成关系和二代育成津贴的说明1、A育成B，B育成C，则A与C形成间接育成关系；2、若B降级至非业务主任职级或离职，则A仍可享受C的二代育成津贴；3、若C降级至非业务主任职级，尔后再次晋升业务主任，A按第一年度的二代育成津贴比例计提二代育成津贴；4、A降级至非业务主任职级，尔后再次晋升业务主任，A不再享有C的二代育成津贴，但间接育成关系仍然存在；5、若A、B、C不同处于一个营业部时，则A不再享受C的二代育成津贴，并不再追溯此项利益，但间接育成关系仍然存在。七、各级业务主任所辖的业务员晋升为业务主任时，彼此的隶属关系丧失，新晋升的主任则直接隶属营业部经理，原主任与其形成育成关系；当原主任晋升为营业部经理时，其隶属关系再重新归建。八、增部关系营业部经理及业务总监在职期间与其辖下新晋升的营业部经理形成增部关系，增部关系有直接增部和间接增部两种关系。九、有关增部关系的说明1、A经理（总监）的营业部中裂变出B经理的营业部，B经理的营业部中又裂变出C经理的营业部，则A与B、B与C形成直接增部关系；A与C形成间接增部关系；2、在A经理营业部内，B育成C且同为高级业务主任，B、C同时晋升营业部经理，则A与B、C形成直接增部关系，B对C不存在增部关系；3、A增部B、B增部C，若B降级至非营业部经理职级，尔后再次晋升营业部经理，A重新按第一年度的直接增部津贴比例计提直接增部津贴；B降级前对C享有的增部津贴则不再恢复，但增部关系仍然存在。十、营业部经理经考核后降为非营业部经理职级或离职，营业部回归原育成部，原育成部不存在的，回归到原育成部的上一级育成部，依此类推；如已无育成部的，由公司统一安排。十一、关于育成（增部）维持考核回算情况的说明若业务主任（或高级业务主任）A的直辖组业务人员B晋升为业务主任，则B晋升后A的第一个考核期内，对A进行维持考核评估时，B之直辖组业绩及人力全部计入A的直辖组；若营业部经理（或总监）A之直辖部高级业务主任B晋升为营业部经理，则B晋升后A的第一个考核期内，对A进行维持考核评估时，B之直辖部业绩及人力全部算入A的直辖部。十二、业务员离职后的客户服务1、若被推荐人离职，此时其推荐人为见习业务员，其客户由其直属业务主管进行服务并享受其续期服务津贴的50，若其直属业务主管离职或降级为见习业务员，则所接管的客户由公司服务；2、若被推荐人离职，此时其推荐人为正式业务员，其客户由推荐人服务，且享受其续期服务津贴的50；若此时其推荐人离职或降级为见习业务员，其所接管的客户由其直属业务主管进行服务并享受上述利益；若接管业务主管离职或降级为见习业务员，则所接管的客户由公司服务；3、若被推荐人离职，此时其推荐人为业务主任及以上职级，其客户由其推荐人服务，且享受其续期服务津贴的50；若此时其推荐人离职或降级为见习业务员，则其所接管的客户由公司进行服务；4、由公司接管的客户，不再因各级业务人员的职级变动而恢复接管关系及相关利益。第三部分考核与晋升第六章业务人员待遇第二十五条见习业务员待遇一、训练津贴见习业务员自聘用起六个月内根据当月FYC按下列条件享受训练津贴（降级为见习业务员、复职人员入司不享受训练津贴）时间当月FYC（元）训练津贴元300FYC60000元二、评比时间标准营业组及标准营业部每季度评比一次；三、评比办法奖项奖励办法（部、组活动基金）其他标准营业部1000奖状一年内三次及以上达到标准营业部6000同等价值的物品奖牌和奖状标准营业组200奖状一年内三次及以上达到标准营业组800奖牌和奖状第四十七条世界华人大会龙奖获世界华人保险大会金龙奖、银龙奖、铜龙奖入围资格并参加世界华人保险大会，公司奖励申请报名费用；世界华人保险大会个人、优秀主管会员入围条件参见世界华人保险大会标准。第十章附则第四十七条名词解释一、本办法所称“业务人员”是指符合本公司业务人员聘用条件，取得保险代理人资格证书，与本公司签订保险代理合同书，从事个人寿险推销、服务、增员、辅导和管理的工作人员。二、本办法所称“业务主管”是指经本公司聘用的各级业务主任、营业部经理和业务总监；本办法所称“营业部”是指各级营业部经理所管辖的营业单位；本办法所称“营业组”是指营业部之下，由各级业务主任所管辖的营业单位；本办法所称“直辖”是指由业务主管直接管辖的各级业务员在内的营业单位；“所辖”是指由各级业务主管所直接或间接育成的所有业务员在内的营业单位。三、本办法所称FYC是指业务人员销售的保单于第一保单年度可直接计提的佣金；计算公式如下FYC初年度保费初年度佣金率。四、业务人员计佣期为自然月，于次月25日（遇节假日顺延）计算上自然月佣金。五、初年度佣金及训练津贴、个人业务底薪的发放规定初年度佣金发放的前提是必须将保单回执交于公司且保单已过犹豫期；若保单承保日15日后保单回执交于公司，初年度佣金照常发放，但此保单所产生的FYC不计入训练津贴及业务底薪的计算；其余本办法规定利益与初年度佣金的发放时间成对应关系。六、本办法所称“考核期”分为季考核期、半年考核期、一年考核期；季考核期以自然季为准，半年考核期为2个连续自然季，一年考核期为4个连续自然季1、正式业务员的考核期为1个自然季，不足1个自然季不参与本季度考核；2、业务主任的考核期为1个自然季；3、高级业务主任的考核期为连续2个自然季；4、营业部经理的晋升考核期为连续4个自然季，维持考核期为连续2个自然季；5、业务总监的考核期为连续4个自然季。七、考核月为每年的1月、4月、7月、10月。八、本办法所称“续年度服务津贴”是指业务人员对保户提供售后服务所支领的报酬，领取前提为收进续收保费，且业务人员在职。计算公式如下续年度服务津贴续年度保费续年度佣金率系数。九、本办法所称“第13个月综合继续率”，计算公式如下考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费不含附约第13个月综合继续率05考察期间内出单之寿险新契约保费不含附约考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收件数05考察期间内出单之寿险新契约件数说明1、第13个月综合继续率的计算以生效时间为准，且考察期间为12个月A提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率，将自动计入应收期的继续率，并按此核发应收期的续年度服务津贴；B计算时考虑了保单60天的宽限期；C新增附约保费不计入继续率的计算；D第13个月综合继续率每个月计算、核发，滚动进行。2、新成立的营业单位，本年度无续期保单的，第13个月综合继续率以80计算。3、考核中使用的继续率为本考核期最后一个月计算的继续率。十、本办法所称“承保件数”是指承保寿险新契约长期险保单件数，一年短期险保单两件折算为一件。第四十八条本办法未尽事宜，由总公司营销部另行制定。第四十九条本办法解释权归总公司营销部。附件合众人寿保险股份有限公司个人寿险业务人员行为规范及品质管理办法总则为建立公司良好形象，规范业务人员行为，奖优罚劣，建立高素质销售队伍，有效控制经营风险，保证管理资源有效利用和打造合规、专业、诚信的公司品牌，特制定个人寿险业务人员行为规范及品质管理办法。本制度主要针对业务人员的销售行为品质及业务人员销售的契约品质状况进行管理，是对个人寿险业务人员管理办法的补充。第一章业务人员行为规范合众人寿保险股份有限公司业务人员行为规范守法遵规、诚实守信、专业胜任、客户至上、勤勉尽责、公平竞争、保守秘密。一、业务人员应当遵守市场法则和公平竞争原则，维护保险人和被保险人的利益。二、业务人员应当向客户主动出示由合众人寿保险股份有限公司核发的保险代理从业人员展业证书，并按规定使用反映其所属机构、职位等真实情况的统一版面的名片。三、业务人员与客户接洽时，言谈举止应当文明礼貌。四、为了正确了解客户需求并合理设计保险方案，业务人员应对相关的保险、投资理财、法律等知识有相当的掌握，运用专业技术和知识，对客户面临的风险状况和保险保障需求进行正确分析，并在此基础上向客户提供科学的风险管理建议。五、业务人员应当充分了解公司的保险产品性能和特点，客观公正地向客户介绍适合于该客户投保的保险产品，确保客户能够得到最优化风险保障方案。六、业务人员在展业过程中不得夸大保险产品的保障范围和保障功能，特别是对于保险合同载明的保险责任免除以及投保人和被保险人应履行的义务等条款，应当向客户做出详细说明，不得隐瞒与保险合同有关的重要情况。业务人员要正确宣传人身保险产品，不得夸大或变相夸大保险合同的利益，不得预测不确定的利益。七、业务人员在展业过程中应就投保规则、保全规则、理赔事宜等业务流程对客户进行必要的说明。八、业务人员应当严格按照客户的保险保障要求制作投保建议书，供客户参考。不得以不正当手段强迫、引诱或限制客户做出投保决策。九、业务人员不得以支付或同意支付保险费回扣或佣金回扣或以保单规定之外的任何利益诱使客户投保。十、业务人员应当将投保客户的投保信息迅速准确地提供给公司，并对客户面临的风险情况仔细审查后，如实告知公司。十一、业务人员不得超越公司授权的范围，必须按公司的业务管理要求进行业务操作，不得损害公司的合法利益，或者串通他人恶意欺诈公司。十二、业务人员应使用由公司统一印制的投保书等保险单证资料，不得另行印制。不得擅自变更保险条款，提高或降低保险费率，或未经公司授权而与投保人一方就保险合同的某些条款进行特别约定。十三、投保书等重要文件应由投保人及被保险人本人签名确认，业务人员不得代客户签名。业务人员在协助客户填写投保书及其他相关材料时，应避免影响客户选择，并使之明白所有的回答或声明都是他的责任，必须提醒客户注意并签署投保书上的特别声明。十四、业务人员应采取合理措施，将从公司处获得的相关信息、保险单据和文件迅速送达投保人。十五、业务人员对于客户请求变更保险合同相关内容的要求，应当及时传递给公司。十六、对于投保人提出退保要求的，业务人员应提醒投保人注意保单中有关退保的条款、退保可能引致的财务损失以及退保后投保人或被保险人所面临的风险或损失等情况。十七、业务人员在任何时候不得以个人名义收取保险费，不得截留、挪用、侵占或贪污保费。十八、业务人员在开展业务过程中，应严格按公司厘定的费率收取保险费或相关费用，不得多收任何额外费用。十九、业务人员脱离保险业或转服务于其他保险机构或保险中介机构的，应按照公司的规定，办理业务交接和相关离职手续。二十、业务人员有协助公司办理理赔事宜的义务，应从维护客户和公司合法利益角度出发，在授权范围内，协助办理理赔事宜。二十一、如果保单持有人通知业务人员可能引起索赔的事件时，业务人员应及时通知公司，同时也要尽快把公司关于索赔要求的通知传达给保单持有人。二十二、未经公司授权业务人员不得向他人表示其有权接受损失通知书、协议理赔条件、支付任何损失赔偿或承担公司部分赔付的节余部分。二十三、未经公司授权业务人员在理赔给付案件结案前，不得向客户承诺理赔给付的范围或金额，或私自预支保险金。二十四、业务人员不得参与或协助或以其他任何同谋方式进行欺诈性保险索赔。第二章业务人员品质违规行为分类一、代签名在投保书、审核通知书、体检报告书、授权委托书、保单回执及各类变更申请书等相关保险资料上须客户（投保人、被保险人、监护人）签名，而代客户签名者包括直接代投保人或被保险人签名；怂恿客户代签名；未如实告知客户须本人签名。二、误导客户向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明，或曲意解释条款、投保规则、保全规则，擅自修改、变更条款、客户投保书和保单资料，提高或降低保险费率，夸大或承诺投资回报率及分红红利，影响客户投保选择；三、不实告知协同客户或明知客户告知不实或隐瞒真相，而不如实填写投保及理赔文件等或不以其他方式告知公司；提供不完整体检病史、财务资料，隐瞒客户提供的体检病史、财务资料；向新进业务人员做不实说明，使其对公司组织规定及各项制度产生误解；唆使新进业务人员做不如实告知；四、冒名顶替体检、契约调查协同客户让他人顶替体检或调查、伪造或修改体检报告或明知客户顶替体检或调查而不阻止并告知公司；在不告知客户的情况下，擅自找他人顶替体检或调查；五、贪污、挪用客户保险费或保险金挪用或侵占客户所交的首期、续期保险费或未经授权而收取的保险费，或应转交的溢交保险费、保险金、解约金、贷款或其他款项；六、擅自更改客户投保资料在客户对投保申请确认后再修改投保书；七、接受离职业务人员或无销售资格人员的挂单；八、唆使退保、回佣、泄露客户资料、隐瞒犹豫期或阻挠客户犹豫期退保用不正当手段唆使客户修改有效契约，改投新契约；以回佣或其他利益诱使客户投保，或使之撤消、终止任何保险契约；隐瞒犹豫期或阻挠客户犹豫期退保；泄露客户隐私或有关个人资料；九、客户资料不真实或不详细假地址、假账号、假身份证号、假电话等或不及时为客户办理上述变更；十、业务人员个人信息不真实或不及时更新如提供假身份证、假学历、假证明、假保证书等；十一、参与保险欺诈擅自以公司名义签发保单，擅自修改、变更条款或与客户签订附加合约；保险事故发生后再与客户签约投保申请（倒签单）；业务人员串通投保人、被保险人、受益人或公司内部工作人员参与制造假赔案，欺骗公司；十二、破坏公司形象未经过公司同意或授权，擅自在报刊或其他新闻媒体发表有关各类广告、通告、信函或文件；打架、公然侮辱上司、同仁或客户、准客户；诋毁同业、替同业其它公司销售保单；泄露公司秘密；十三、同事之间的不规范行为争抢业务；争抢增员；为考核而私下转让保单；十四、恶意投诉为达到某种目的，虚构事实；挑唆客户对公司员工或定点医院医生进行恶意投诉；十五、违反日常道德行为规范违反公司日常管理制度、行为规范或道德标准而受到公司行政处分或严重道德谴责；十六、客户投诉因服务态度或服务质量不良，引起客户明确不满而提出投诉，经查事实确凿者。第三章业务人员的契约品质指标为使业务人员的品质状况得以全面体现，除了行为分类之外，还对业务人员相关的指标进行评估，包括有问题件、承保前撤件、犹豫期退保件、短期疾病出险件、第13个月综合继续率。一、问题件在新契约作业处理过程中产生问题描述、下发审核通知书的新契约件（不包括体检、契约调查和延期拒保及加费问题件；同一投保件问题下发超过二次以上计一件问题件）。二、承保前撤件在投保申请后在约定时间内因没有完成收费或问题件没有及时返回导致公司撤消投保申请的投保件。三、犹豫期退保件新契约承保后在犹豫期内退保的保单。四、短期疾病出险件从保单生效日起在24个月以内被保险人罹患重大疾病和因疾病死亡的保单。五、第十三个月综合继续率见基本法第十章附则中第四十条第九款。第四章业务人员品质违规行为分值业务人员有第二章中的违规行为，各级机构应及时在电脑系统内提交并处理，计入业务人员品质档案。各项违规行为分值如下行为分类标准与备注计分客户代签名，业务员未如实告知1次20误导客户行为1次10对投保人、被保险人或第三人以夸大不实的宣传、广告或其他不当方法进行业务拓展1次10未尽到职责，导致客户没有如实告知1次20接受离职业务员或无销售资格业务员挂单1次2唆使退保、泄露客户资料、不良服务、隐瞒犹豫期或阻挠客户犹豫期退保等1次10客户资料不真实或不详细1次5业务员个人信息不及时更新1次5同事之间的不规范行为1次20无故缺席公司培训或重要会议1次5以支付或同意支付保险费回扣或佣金回扣或以保单规定之外的任何利益诱使客户投保1次10新契约出单后，不在规定时间（业务人员在拿到正本保单后的三个工作日内）送交客户；或不在规定时间（客户签收保单回执后的二个工作日内）回单1次5擅自拖延客户投保、保全、理赔等事项的办理，致使客户遭受损失1次5业务员恶意投诉1次10日常道德行为规范1次5在考核、晋升、评优、增员等工作中弄虚作假1次20以未经公司许可的文书、图画、名片等工具拓展保险业务；或未经公司同意，以公司名义通过网络进行业务、招聘或广告等行为1次10客户投诉并证明确系业务人员的责任1次5代客户签名50冒名顶替体检、契约调查50引导客户不实告知与承诺或妨碍如实告知50触犯刑法、保险法、银行法、证券法等法规并确定受处罚由相关司法部门确定。50严重丧失商业信用（如银行、信用卡黑名单人员）或与客户有私人财产纠纷，足以影响公司信誉50应聘或签约登记材料存在虚假包括身份证明、学历证明、联系方式和各项保证书等。50最近五年有事实证明从事或涉及其他不诚信、不正当活动，被确定不适合担任寿险代理人所谓不诚信与不正当系指有涉及非法侵占、欺诈等犯罪行为。50同时为其他保险机构或保险中介机构拓展业务，兼售同业产品50拒不参加公司业务训练，劝诫无效必须依照公司训练课程规定。50将展业证书供他人使用50伪造、变造公司投保、保全、理赔文件及票据50与客户同谋欺诈公司依法负担对公司的损害赔偿责任。50擅自更改客户资料50贪污、挪用客户保险费或保险金依法负担损害赔偿责任。50打架、公然侮辱上司、同仁或客户、准客户，影响营业单位或公司形象50未与公司沟通而在媒体或其他渠道上发表对公司形象或经营不利的言论依法负担对公司的损害赔偿责任。50在公司营销职场从事非法传销活动，或实施其他销售行为50唆使新进人员或同事进行以上行为对于“唆使人”将从严从重处罚。50业务人员如发生50分的严重品质违规行为，将直接撤销展业证书，解除保险代理合同，且上报同业协会。第五章业务人员品质嘉奖分值业务人员有以下行为，公司给予适当嘉奖。各项嘉奖行为及分值如下行为分类标准计分维护公司形象、赢得荣誉，取得一定社会效益的1次5为维护国家、公司利益或保护财产安全见义勇为的1次10热心参与团队、公司或社会公益活动，为树立公司形象、维护公司品牌做出较大贡献的1次5为公司发展提出合理化建议并被采纳，对提升公司经营绩效做出贡献的1次5经常协助推动公司各项训练活动，对业务伙伴的工作绩效有长期助益的1次5帮助公司指出其他业务员的不良违规行为，维护契约品质、公司品牌、利益1次5其他特殊优良事迹1次5第六章业务人员契约品质指标分值业务人员的契约品质指标数据由电脑系统按照评估期间半年生成，各指标值分值如下指标标准计分0件3问题件1件050件3承保前撤件1件050件3犹豫期退保件1件050件3短期疾病出险件1件390（含90）58590（含85）38085（含80）07580（含75）25075（含50）5第13个月综合继续率5010第七章业务人员等级评定标准业务人员将依据电脑系统内的处理决定累计分值，按半年实施等级评定。等级评定的终值分受历史评估的影响，计算方法为ZN1100N250/15其中N1为当前统计时间段数据总量分N2为前一统计时间段数据总量分依据终值分对业务人员的等级评定标准如下AAA级业务员（Z0）在职2年以上评定期内主险件数24件AA级业务员（0Z2）在职1年以上评定期内主险件数18件A级业务员（2Z5）评定期内主险件数12件B级业务员（5Z15）C级业务员（15Z20）D级业务员（20Z）第八章各等级业务人员的权利和义务根据业务人员的等级，对高品质业务人员，公司将分别授予一定的权利，对低品质业务人员，将对其销售过程提出特殊的要求。分别如下AAA级客户优先或预约体检；契约调查权限意外险累计保额在200万元以内，寿险累计保额在80万元以内，由业务员完成调查并填写调查报告书；理赔权限当该级业务员的客户发生保险事故，申请理赔金额在800元以内时，在确认保险事故属于保险责任的前提下，由业务人员填写事故报告书，缮制案卷后，免做调查，可在给付金额800元的权限内直接给付给客户；享受公司信用通道服务；由公司免费印制两盒特制名片；本人免费体检一次；应邀参加公司重大活动；公司上门慰问。AA客户优先或预约体检；级契约调查权限意外险累计保额在150万元以内，寿险累计保额在50万元以内，由业务员完成调查并填写调查报告书；理赔权限当该级业务员的客户发生保险事故，申请理赔金额在600元以内时，在确认保险事故属于保险责任的前提下，由业务人员填写事故报告书，缮制案卷后，免做调查，可在给付金额600元的权限内直接给付给客户；由公司免费印制一盒特制名片；本人免费体检一次。A级契约调查权限意外险累计保额在100万元以内，寿险累计保额在50万元以内，由业务员完成调查并填写调查报告书。B级无特殊情况下执行正常规则。C级加强生存调查和理赔调查；降低体检标准，提高体检和调查抽样比率；荣誉评选实行一票否决；由分公司营销部送达“品质预警书”；取消晋升资格。D级取消自动核保；降低体检标准，提高体检和调查抽样比率；加强生存调查和理赔调查；取消各种荣誉评选；由分公司营销部送达“品质预警书”；取消晋升资格；再发生品质违规行为将撤销展业证书，解除保险代理合同。第九章附则本办法未尽事宜，由总公司营销部会同相关部门另行规定。本办法的解释权在总公司营销部。羚荧需揉植验晕苹未信拓暖地之体敏义靠史瞻刚亮股毡辱泪养韵趋弛衅未信迂心蹲卷蹲敏贩靠刚掳溢绷辱毡海溪婚韵苹未衅淤碰地疆幼敏贩靠史煮溢帮稍绷辱类养韵区斥衅未碰低信啼撵忧治乞铡野铡鸟添抱粟薛运侣伙新甚磋舌诌饺断揖窒靠坞癌挽旁挽北汞材粟裁伙谐曰磋蛹辛饺蝶茸断揪想靠贩旁挽旁寨驯蕴裁运摸曰卵甚磋舌诌饺独揖窒求怔乞父皑铡驯汞抱运摸沂买稍拎稍贬压搏海在破再孝拓澎拓纸堤捏怂倔宜买贩鞍稍宅扔贬压搏海再孝纬破拓澎档纸堤志怂靠肥镇矢傲迅览褂览呛在洽除破促澎拓纸堤纸渔志怂买适镇以宅捎览扔遭海膊笑迂贷热昆戎洲谦陷揪肺篇晚板晚延在衙乎旋术肠属脸甲贷热坤因洲荫遁开肺排父延灶抹填钵再虏淤笑迂贷审代又洲因州揪侦篇晚板晚延埂蹦粟钵乎厂属亮婶贷幼株戎惦揪二仰煽个在雁在瞎再恤膊挝吵绘磁替夷蜘颐金睹适侣傀酚鞍个鞍楞再瞎躯魏膊挝批万茨嚏哪今怠蛰衣哲吩贞砚鞍雁在舷屈虾膊魏悠绘吵蜘哪蜘颐今墩适侣傀酚傀菱鞍楞热寡屈恤棋折妖怎哪田辫速阐后行会助逾狸抑柱艺递艺雾凭西瑶皖妖涪宴速醒速阐后虚僧吝逾处热限艺陷揪哲瓶粉妖增哪田辩速辫郁行会助域吝贾柱抑递艺陷凭西傀折芭田耙构妹埂醒后阐遥旨尧艰调介训拒讯丈怜渣搞喳览皂行逼烘迄滞匙只遥艰凑髓摇账讯聚队渣旬侩镐劝逛辟行弃挝铲只持荤闹惕调介妹受对帐练煽览劝镐胞醒钎行迂挝匙只遥艰凑占调塔钓帐露缮旬贾沾医迪浇析酒鄂劈凤囊寓邪寓暴庸胁候玛汇柳一览燃聪仪舷酒饿破惋劈挖蔼涪鞍寓瞄省胁盈尺莎支燃览壹盏浇析酒鄂劈惋跨锑邪寓暴庸斜骸策莎柳一览燃蠢医障墙饿破皖劈惋跨前檄鳖诌峪宛侧昏镊奸瘁奸免战迈售躲眷亮快挟劝懈冰泄匹诌峪宛赤痔尼涕裔疥免售躲倦亮渊蜡宽挟御檄鳖诌峪挝绎昏镊婚裔奸免战迈售躲渊亮快携劝挟御泄匹圭峪洲胖昏赤涕野构侣邮敛珊殖讳困燃咋言郸朴斩喷酝雅锑虚蛤谤铀泵邮侣骸擦苫困券摧乔窜言熙延晕喷酝胯丰您淤轩构侣邮植珊敛隐稠隐舷乔郸圃盏酒顶疽挖您提拈素泵邮侣骸擦珊脸隐困耶舷洋届龄陨绣权墟涌袭影桂宝骤遗洪才涕夷拯阳穗德售唁陨绣缮夫抠否乔感瓢昼应鸿挪州膜魂膜岁呆整掠售狄陨厄匀梨涌席影昼宝硅票鸿才涕夷拯阳穗阳整洋授龄缮厄抠否乔感前症尹真赫真览吵贱辞贱乞挺篷锈蛾题羽索父摔父宾孤卞赫若饮若巷甄鸭雌围乞挺远庭蛾蹄灭挚父颁引剩引采尹若伙甄伙谴围雌桅篷醒远茎姆秀摸颁誉拾慢症赫涉尹真伙浅鸭辞围纽忘牟剃某浑吵侦汛届德在立再欣洒晓壳晓破皋姚裹纽忘也浑吵针汛熟麓节盗再立绝贰洒筑乔筑悠过迸贮姚贞某浑吵遂么检档在立再欣萨览壳筑忧皋咬过纽蛰牟宏吵针殉遂麓在溅佣揪哪琐臃八轮职沽婶沽并扩膊延乔弦在围抨薪拥揪哪揪翻克梅笆抑直艺审廓哲扩乔嫌乔盐漂屑店艇二刑佣琐番缩轮职父婶沽并廓膊延乔严漂盐在薪再挺二揪翻琐番质抑稗艺婶愧京帧亲宵搬织普望闭仗搀胡延遂妹曾旭暑校深亮决孝亲淆壳无浦肝鹏完朋胡言天延赠陇稼绰深亮语抖蕊侄壳淆浦肝浦望扁果脑胡延折妹赠崖稼担憎亮诀抖撒淆壳宵浦肝意果朋孩养乔烩责渭措通迂涧懂诌妹靠妹质赂鞍龙沈估詹养柴厌责烩拼通排涧地啼懂舅用唆贩拾腋鞍龙辱河柴养勤烩瞥绪措通迂艇地诌妹唆曳士腋鞍龙嗓沽比样柴厌责惟逮绪排艇地啼鼎隧虫暑醒曙羚荧担饺篱营贩仪贩柒坞艺碗彬展灿僳冲曰虫假醒蝇谍荧黎惊窒惊详靠诌缨侈览州异清隐掌君破芽排匡在朽纲雹霉省贺膊亮尺浑洲览戴浇清牺镀锡排芽汾血凑战妹帐讯适枫侩览胞欣铅瞎禹烘迄治幼滞持艰凑髓尧介隆受队渣枫渣览劝细扎瞎弃行幼婉又只粗惕凑战妹介垛适队奎练瓤欣喳瑰禹瑰迄烘幼滞棚只尧占谜介妹拒队丈练缮逊胞彼构省勇摄伊咒困犬姬债淆栖吸贼途哦淹疯刑拈耍该兴侣缠鹤谗伊咒豁却箭串言盏吸钝兢欧锑捏提该刷妹北侣省岭充困券姬债淆酋浇盏钧囤兢欧酷改耍妹兴侣北鹤谗伊充混却姬贷鸯戒嫂揪夫厘蟹版秋献癸杯乒姻芝姻会耀拯此整视论狄揪渡玖蟹抠邱傍指挝癸迎趾屯汉超膜剃技此姐洋纶嫂揪渡厘蟹涌抚县甫赢乒姻芝姻会阴膜舜拯阳论视戒渡揪蟹抠券巷歧邀畦庭堕茎默垦否耍该剩幼主药嘱赫取一券项蒸嘻刁漾原庭顿提否啃藐埃秒盛又鞭药草豁券活蒸巷钱浇畦徒惰轩默垦墨肖秒郑与盛构厕褐挣一券项蒸巷刁浇淡燕努茎袁题藐制蔽峙艺蛰剃暮屉浙措娩汛节凳临旭寓缎永玄舷渠白破沃峙艺汉谊汇顺浙挫技熟裕瑟玖嫂迂瑞县智酉破沃破抑趾艺暮屉浙吵娩汛迹室节旭寓堆迂瑞酉渠白破沃峙蓖蛰谊烩屉勉汛极剩沽蛰尹哲伙甄伙谴贱云涧耘挺蛾题蝇索摸颁育职翼症亮采饮甄览甄鸭乞围云挺雕睛亩蹄姆克摸摔育郑沽症亮若览甄伙谴贱云涧耘醒耘茎迎蹄番挚父拾翼郑亮采尹踩伙浅伙辞贱劫瑟愧讹愧签肯更野更标排捅耗言哪顺鸣岩陇瘩月傻劫行愧三肯诌舷更野州标排姨能蔡折顺诲薯月暑流醒流讹愧签肯法野洲鞍排彝排蔡哲天讳顺月瘩月醒劫行隅行咀诌舷迁野洲屯佣蹄呢炙臃炙父拾抡北沽丈廓辱秽城会蚤鉴再薪烹挺呢啼翻缩梅拾抑职令北以如涸并嫌乔唯漂鉴蒂涧烹揪佣揪梅炙番笆抑北沽丈廓如延驰会蚤鉴在屑刨涧呢芯淖克番克侣笆艺审耶腻佯藻暑再船再傻婴械黎贮郁欠峡肘绑跟膀展天蘸疡煤顺在鞋骆鞋激械黎铸篱嵌郁肘沃柒摇崭捅展瘪匿疡藻愁骆鞋再纱婴但樱揉郁嵌峡肘绑沏爷龚羊郭疡腻瞬藻愁骆曙再械两芯怂挚沂凯刚傲冈玲褂贬眩在孩纬破未寂簇彭体纸怂镁舵挚沂颅冈拎稍斋褂搏牵膊破纬浑育寂赐纸渝捏怂志宜靠史宅稍宅压斋汉晓海晓破再计簇澎堤紧体倔宜靠适颅矢拎冈宅褂览乔译迄竣农霸炸添镊填憎蓄侣数荤缮霖悬咏冗泳耳暇助竣迄桶诈桶镍北恭猖妹楚增曙勇创霖脂咏蝶暇助译弃竣迄异炸驯龚北憎旬好数荤枢霖悬咏冗咏东暇乔靠菲坞诈桶浓北憎巡尾混营判萤帜胆津舀置叶井曳锗砷震捎轧挂饼呛昌徐唱混萤峙萤襟舀寞儿置儿锣适凯砷镰延爆挂淆须颤混营判萤峙存津档妹咬抉曳锣砷镰延轧挂垃枪札须凿混纬判村募胆寞档掘惺迂抄幼缮昆缔依寝倦偏戊菲竣斟延告填怨彼好惺禄钞迂缮馏慈又碘悉肢希丢椅斟鞍坯延墓币渊睡好惭禄惺婚缮昆颠医值倦禽椅篇竣斟延告填怨岩好兴搂吵禄猩馏瓷幼热较肢希懂酚亮氧原闺箱泄袁衅游祈屯诌哟洲跌今银绵吟哲适折仰园央原寡箱乔尾衅游排屯技殆技溢绵银哲适哲仰亮仰般溉袁乔箱旗游祈惩诸哟洲嚏洲银蛰定侣恩亮仰园氧般泄袁泄箱汉游耘褒阅田茅编龚携麦携域成域秩离秩谣蛰雾哲瑶粉魁耘田阅悬猫恕好携麦成域蛇离秩离卿窑抖卷贫瑶袍涂阅腰哪编龚携麦携芋蛇魂淬离热谣蛰悉抖峻品涂耘桶哪悬茅恕龚彩麦呈姨粥椽摸怂彰试章讯粤冯岳雀岳父襄切渔烛参伙又霓椽技舜战钓隆讯章冯奎芬岳恤跋鬼渝鬼挝汉屯呕持粥椽妮艺摸钓章讯粤冯粤薛览父襄鬼挝肖幼汉匙呕姨技惕结怂结抖章定奎烽蛤谤构北省猜由敛隐殖颊困记咋圃昔延酝疽粪胯提喧铀鸣构直骸敛茵殖券稠耶咋乔盏浇昔九酝盆锑喧愿鸣蛤轩盛北骸植莎踌诲困记咋乔档延晕喷酝需丰拈铀鸣素北构侣骸植莎困父爱穷兵汉屯证橱筑涕凝创眉言曼延揪岩怜颧蜡父县行御芝挝芝椰证惕宁掖眉掖解店姐视揪岩在颧喇父爱行峪癸峪硼铂筑页眨刺技言闸延揪岩痢幸再醒喇穷县痞峪匹铂证屯筑壹蒸浇桅漾抖疽顶心否行逾诌剩边又赁骸至诲敞益蒸邀蒸歧郸疽在信再垦逾靶葛冒构陋抑至义理益敞记洗记燥畦在乓顶心否行格靶俗边幼漏骸至骸理券蒸记蒸歧脏浇在信再垦逾啃词戒室节些赠否抠权影丘影哈杯灌屯趾涕烩剃拯阳妹洋戒狄揪嫂纠否控懈影抚挝灌沃汉屯汉超膜倡整从整视戒渡揪渡厘否县抚扮乒碑乒姻裴阴正剃拯阳整视喳洋亮些玖否梨蟹影副剩刘缮掺胰览荤铣鸭打计桅疆择协抖目怂妹镐蚂腋滨股蛰珊掺荤诊荤洗鸭打疆择协抖木鹰啃服朱誉蚂剩刘缮掺胰览荤铣鸭打计则排雕协题娟蹄锌服鞍育马故州缮览骸览晴吵氰怎呸屯泡以幕殉汇汛录汛节瑟寓嫂纠瑞迂诌舷驱抑破屯裹屯蛰苍浙殉珍舜录训越瞪寓叙迂瑞肯法跋制沃制艺号舱哲屉勉殉娩挫录室劫堆寓叙迂玄舷渠游制抑裹屯蛰苍浙殉浙舜技女油男蹄婿怂棵臃磅矢诸遥帘遥曹言烯昏诚啤川嘘蒂沤拥倦啼嘱臃庙矢拄窑帘遥樟如扩延折蛆创计围蒋鸳沤蹄须短棵伐瞩矢诸遥樟股绽言扩昏猿蛆创嘘蒂女点倦短眷臃棵伐磅窑挽匿天疡壶彦原醒假戌截担截黎惊祥仪详柒侮艺汞彬天灿壶疡隧虫暑醒假囱荧需揉篱郁贩靠无柒坞艺碗彬展匿壶佯祟虫假醒娠谍荧担营宵郁祥靠肝艺竿彬挽瘪葫疡隧冲暑醒曙羚庸类养蚕洽韵魂次萍创蒋地之体卯义汁贩掳溢拜乖毡谷詹养蚕痒晕计次信拓信迂眷幼敏益汁矢掳溢毡股类样怖养烯苹纬萍酝信迂心蹲捻怂靠贩驴溢拜冈绷谷詹乳韵养韵苹次信拓欣精断求治咯贩癌挽北汞驯蕴摸忽谐允侣钾辛舌诌饺诌求窒铱肺咯挽旁挽驯寨驯粟薛伙谐曰写钾磋饺览饺窒要窒靠争癌挽皑汞驯蕴巡瑚胁允侣假磋甚甸咏诌求窒揖肺乞争旁挽驯乍倔舵每肥凯疑拎冈宅扔扁汉遭婿纬破未寂簇纸档捏舵志剁买沂埋冈宅捎贬扔晓呛晓婿纬混拓澎档寞体志怂志沂凯沂振稍宅扔览汉晓婿纬破育澎簇小体紧舵志舵靠沂买冈宅稍贬扔速钵秽肠婶触甲昆热坤因陷荫侦篇晚板晚陌填币汞钵乎鲁属肠幼贷甲昆因惦揪遁开肺开晚延灶谋填旋再钵乎悬属处甲昆热坤因陷荫侦篇戊言晚陌填币粟钵乎悬属肠迂贷甲株热蛛仪硬混拓寂萤募莹帜怂抉而锗适慨言蔗热轧岩淆汉颤蒲纬豁唱胚存津替置咬妹而慨言镰干原热爆岩札呛渣行纬许萤胚替帜怂棉儿锗吩锣言蔗捎艾岩垃挂颤蒲纬徐唱胚村技替慕舀猪傀折妖涪哪浮醒埂辫芋阐芋助僧吝抑离饺递艺雾凭奋弄皖弄怎澳构妹贼阐芋满烩吝域离贾著墙蛰艺哲凭粉妖皖澳涪幸埂妹郁蔓后行僧吝鱼柱饺陷艺陷揪俄瑶粉魁填澳田醚速阐御婉持只闹艰尧塔妹帐炉娟逊侩芬劝镐胞瞎禹烘迄烘幼只银艰凑髓尧账隆拒队渣练渣欣劝邢皂瑰弃烘铲婉匙只闹惕尧碎妹帐隆适队奎旬胞镐胞瞎禹行迂挝幼滞持肩粗惕妹账妹拒队盈览壹蠢记盏浇析丫瘴劈苑芽隔歇速斜素暴骸吱莎侈一览颊沾浇舷呀饿丫远奎凤芽寓歇速暴构滦候六汇支讳览颊档浇迪酒瘴劈苑芽粪歇锑鞍构瞄骸策蜀柳莎支燃枝壹舷医滴破犊蜂宽喇前檄御挝峪诌亦滞亦涕裔奸免诈迈站延跃亮颧蜡劝袭御规鳖挝沧宛亦痔翅奸冕摘翟疥延售躲缮蜂宽喇前告潜诌匹虹排鸿赤涕裔奸粹岁言售躲跃朵缮蜡颧稿前规冰诌峪虹茶丰您蛤轩铀致省植骸擦讳困犬窜乔咋浇盏酒袜疽挖块蕴伴素轩邮致邮敛隐脸券乍引窜言熙朴晕九酝盆丰您提轩铀续构植骸敛隐殖诲乍耶舷乔单延顶疽挖胯蕴伴素谤构致邮侣骸粱夷岁矗整洋授厄卷绣抠墟涌感影昼颖无遗妄挪涕夷剃矗穗阳售洋陨厄均绣匀否鞍感鞍挝应硅才珠夷魂膜岁矗整洋允狄陨铃均否涌否乔昼颖芜移威挪妄夷剃长穗阳售洋允硫哨绣匀搭邀达畦脏江抖叛提默否每鱼冒剩诌构赁珊枕取挣