家电销售计划

家电销售计划篇一2012家电营销计划201元康电器连锁营销策划方案2012年元康电器连锁营销策划方案第一部分第一部分营销环境的分析一、竞争环境分析和决策竞争环境分析和决策这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主要形态1、专业的连锁企业元康2、综合的家电流通企业国美、苏宁；3、大型的百货商场及超市；沃尔玛、万隆、香江、升平4、家电专卖店美的、格力、松下品牌专卖店；5、本区独家老店东泽、大昌、美而惠1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境家电销售业在高明地区的总体竞争环境高明在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果，也占据了高明的一定的市场份额。相对于东大和国苏，元康在高明的优势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要乡镇，销售渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因此要占据高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的客户群，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动高明消费群体，加强与高明消费全体的互动与沟通，提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。2、竞争手段1价格战2促销活动细致化，集约化，成效化3优化体系、个性化4个性化卖场体验5购买元康家电的附加值享受第二部分第二部分定位策略元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场策略迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理，灌输消费者“专家品质服务、策略正品行货家电、覆盖全区的销售网络”无形树立元康家电连锁销售商场新地位，使其他竞争者只能望其项背。专家品质强调优质服务正品家电强调家电品质全区连锁经营规模和企业实力目标群体主打中高端需要品质化、个性化、定制化，对服务需求更为重要的消目标群体费群体；兼顾价格为重的消费者。定位宣传定位宣传1、通过全年持续的定位形象宣传，着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势，从认知度知名度美誉度的不断累积效应，达到良好的宣传效果。使消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁。2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。3、对于价格这一敏感问题，采取扬长避短的手段，要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目，各类促销活动要尽量避免价格战。第三部分第三部分全年营销目标与安排1、2、开展全区范围内的宣传工作，通过有效规范的广告创意性宣传，打响“元康家电连锁”的整体知名度。2012年营销目标2012年营销目标整合媒介资源提高传播效率充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互补，形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。提升策划能力，优化内容质量。提升策划能力，优化内容质量。深入研究商业过程内涵（包括产品、价格、营销、售后）仔细分析家电零售市场动向和消费心理，加强宣传的前期策划，确保宣传内容的针对性、可接受性。加强宣传管理，完善各项流程。加强宣传管理，完善各项流程。加强对宣传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控，流程化管理。塑造品牌形象，区隔细分市场。塑造品牌形象，区隔细分市场。围绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素，结合各地区家电专家品质、专家品质家电、连锁零售市场特性，有针对性地宣传品牌优势特征，对客户关注度高的特性进行重点宣传，使客户对元康家电连锁有进一步认识。联合营销模式联合营销模式家电厂商厂商/家电厂商/供应商建立常态化联合营销模式实行营销合作考评制度每月通过对厂家/供应常态化联合营销模式，营销合作考评制度，常态化联合营销模式营销合作考评制度商评比打分，进行排名。从而促进联合营销活动的顺利开展，整合营销资源，优化营销内容，扩大传播效率。201年营销计划3、2012年营销计划全年进行常态化促销活动，保证每个月、每个店都有促销活动；用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动，进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌形象，提升全年零售销量，为零售工作的全面开展做好支撑。4、主题营销推广策略一季度一季度2月开展情人节促销活动3月月初针对女性，开展“庆三八妇女节”促销活动中旬松下生活体验馆店促开张促销活动利用“315消费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传活动；二季度二季度4月针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动5月五一黄金周促销活动；6月品牌周特价促销活动（空调为主）；三季度三季度7月8月新老顾客的激励回馈活动；9月小区推广；四季度四季度10月做好中秋、国庆现场活动宣传与促销；11月家电文化节；12月圣诞、元旦现场活动；5、联合营销形式联合营销形式活动形式一活动形式一购机优惠券在每月的1日10日发放购机优惠券，客户可通过短信、报纸广告、现场索取等多种方式获得，客户取得购机优惠券后，当月到元康家电连锁销售卖场购机均可以享受特惠价购买或赠送礼品一份，还可参加年底（或节日）大抽奖活动。注意注意特惠价该价格由各店店长制定，采取店长负责制店长负责制，要求低于日常零售价，高店长负责制于普通VIP价格，并随时根据零售价、市场变化而变化。优点在给客户优惠的同时保证利润的完成，由于该活动为长期的、日常性的营销活动，并且在尽可能多的渠道做出宣传，而客户取得购机优惠券的方法也很多，故在实际销售时，会有很大份额的销售为“特惠价”，如仅仅为单纯的VIP价格，将势必在提升销量及知名度的同时，影响利润指标。购机优惠券的设计尺寸16开，其中1/2为形象宣传广告，1/2为优惠券内容及注意事项。优点在发放购机优惠券的同时进行形象宣传，借以提升知名度。活动形式二活动形式二媒体互动与电视、报纸等媒体栏目结合，设计互动版块内容，通过现场拍摄，短信互动等形式，充分利用媒体优势，将形象宣传和营销活动进行捆绑，以“诚信、品质、文化”为宣传的关键词，积极与消费者产生互动，并组合现有营销手段，最大化营销效果。活动形式三元康家电连锁销售卖场元康家电节活动形式三元康家电连锁销售卖场元康家电节家电连锁销售卖场元康家电本活动采取和各厂家、代理商合作，按周/月共同开展联合营销活动。由元康家电连锁销售卖场选择各类媒体，统一对外宣传，参与合作厂家及代理商提供本次活动中各类特价机型返利（可以组织部分滞销机或清库机）、促销礼品、促销人员、物料、店奖等支持。活动内容可分为特价热卖、礼品赠送、周六、日抽奖活动等。活动形式四活动形式四关怀老客户针对于在该店曾购机的老客户，推出系列优惠促销活动，或回馈服务（如免费清洗等）活动，以此来维系老客户，建立口碑效应，提升美誉度的同时，进而提升销量。活动形式五新品发布会活动形式五由各家电厂家或供应商在其新品即将上市时，在我公司适宜的卖场举行新品发布会，我公司配合进行新品机型宣传，同时组织新品预约销售等营销活动。借助新品上市时机，制造销售热点，吸引消费者的眼球，从而提升卖场人气。6、新增项目、VIP会员卡利用开通低门槛式VIP会员卡形式大量制做长期固定的客户群，从而增强销售和宣传的作用。元康延保“0”风险的项目，有助提高公司利润。也可对个别的客户进行成交赠送，促进成交率。7各门店销售任务和销售重点一季度一季度2月销售重点抽湿机、干衣机、洗衣机销售利润任务总店20万明城分店6万更楼分店7千销售额任务松下生活馆68万3月销售重点抽湿机、干衣机、洗衣机销售利润任务总店22万明城分店6万更楼分店7千销售额任务松下生活馆68万二季度二季度4月销售重点冰箱、空调、风扇销售利润任务总店30万明城分店8万更楼分店9千销售额任务松下生活馆78万5月销售重点冰箱、空调、风扇销售利润任务总店40万明城分店10万更楼分店1万销售额任务松下生活馆88万6月销售重点冰箱、空调、风扇销售利润任务总店42万明城分店11万更楼分店1万销售额任务松下生活馆90万三季度三季度7月销售重点冰箱、空调、风扇销售利润任务总店42万明城分店11万更楼分店1万销售额任务松下生活馆90万8月销售重点冰箱、空调、风扇销售利润任务总店38万明城分店7万更楼分店8千销售额任务松下生活馆68万9月销售重点冰箱、空调、风扇销售利润任务总店35万明城分店8万更楼分店8千销售额任务松下生活馆70万四季度四季度10月销售重点冰箱、空调、电视、洗衣机、厨卫销售利润任务总店35万明城分店10万更楼分店1万销售额任务松下生活馆100万11月销售重点冰箱、电视、洗衣机、厨卫销售利润任务总店30万明城分店7万更楼分店7千销售额任务松下生活馆80万12月销售重点冰箱、电视、洗衣机、厨卫销售利润任务总店30万明城分店7万更楼分店7千销售额任务松下生活馆72万2012年的工作重点是抓销售，提高利润。将今年的销售计划落实到各店，并由各店长落实到各导购员，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各店的销售情况，对销售情况在会议上予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩对销售任务不达标的门店，与导购员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩。针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以各分店为单位，采取分片包干的原则。店长主抓商品销售情况，有针对性地把货源不足的商品上报到总店，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。篇二家电计划书创业计划书企业名称XXX创业者XXX企业地址XXX邮政编码XXX联系电话XXX二O一四年三月一、企业简介二、产品介绍三、市场分析四、市场营销计划五、生产和运作模式六、企业管理方案七、创业团队八、投资效益可行性分析九、融资方案十、企业风险及防范措施十一、企业计划表述一、项目和公司简介企业名称炎陵县XX诚信家电行项目地址炎陵县XX乡企业性质销售业企业经营范围电视、冰箱、空调、洗衣机及各类小家电企业与发展前景1、优势分析本店虽然是在炎陵县的秀下，但是人口不审较多，并且各类家电是现在家庭必用的产品。2、市场前景人们的生活水平提高，家有高端产品占比持续提升，在消费升级和更新的需求下，已成中市场的绝对主流。二、产品介绍商品的情况就分析来说，家电消费需求将处于不断的变化中，这将为此产业发展带来新的机遇。服务情况1、提供优质的售后服务是检验商家的诚信度的重要依据。2、为顾客详细介绍产品信息，提供顾客使用产品的注意事项和保养方法。3、定期回访电话，收集产品的使用信息和顾客的满意度。三、市场分析1、如今，家用电器越来越离不开人们的生活了，在市级、县城是、在下也是。虽然有多家家电行业，但这恰恰是为家电提供市场的竞争力。2、目标顾客家用电器的目标顾客是每个家庭的需求。3、市场占有率我们为顾客提供优质的服务，被消费者认可，越做越强大。4、SWTO分析S（优势）1经营电器产品多年，对比有较多的销售经验，并有大批的忠实顾客，导致消费者的一种选购习惯。2优质的售前售后服务会给消费者带来安全感。W（劣势）1价格方面有一定的竞争压力。2资金不足，没有办法大面积展开活动。O（机会）1家电的更换率高，如能有忠实的顾客就有发展的这空间。246年稳定的地位，做成品牌店。T（威胁）1、资金短缺。2、有一定的竞争压力。3、经营难度大，一旦解决不好，成员信心受挫折。竞争对策1寻找难度大的货源，做到物美价廉。2发挥自己的专业特长，提高服务质量和售后。四、市场营销方案1产品经营模式以人为本，诚信正直，质量生命，创新突破，品牌发展，追求幸福。2产品价格根据不同产品的大小及产品的用途来定价。产品价格单位元3产品选址炎陵中村地广人多，在产品的消费需求不断的变化中，同时消费者也持续升级。4产品促销优先考虑产品的质量及功效优化。将产品的计效视为影响营销效果的第一因素，所以在产品采购时选择质量可靠的大型生活电器2500以上中型生活电器5002500小型生活电器500以下知名厂家产品，以确保产品的质量和信誉度。五、企业运作模式1、活动模式一定要现场实验的配合，在消费者面前展示产品的功效，现场直接销售，并安排上门服务人员。2、服务模式礼貌待客，客人咨询必须与客人详细讲解产吕的信息，如实回答客人的问题。3、作业流程客人入店店员热情接待了解顾客的产品为顾客合适的产品，并详细介绍产品信息得到顾客的认可后引领顾客买单说明产品的保养方法同顾客将产品送到用户家中，安装好，教会用户安全使用同顾客售后服务名片，微笑离场。六、企业管理制度1员工管理制度234产品管理制度财务管理制度仓库管理制度七、创业团队1、创业者的情况XXX，女，27岁，初中文化，与其丈夫XXX在炎陵县城，首先经营家电维修5年，其次经营零售小家电和维修2年，有着丰富的售前、售后的运作管理、营销管理、营销策划，非常有利回乡创业发展。2、创业团队店长财务营业员营业员（送货）售后服务八、投资效益可行性分析1启动资金表（单位元）固定资金项目房租店面装修货架电脑、收银系统手动金额10004000200040002000项目动租房费用首批货款水电费用电话费广告费办公费利息注册费车油费用合计13000合计流动资金金额（3个月）2100800006006006003006005080085650固定资产13000流动资金85650预留资金98650预留备用金预留资金986502013730所需启动资金986501973011838002营销预测表月份销售预测额4820059000698007120008150009190003销售和成本计划表金项项额目月份456789收入销售收入进货成本房租水电费用电话费广告费82002000700200200200100200508001973200084232239000250070020020020010020098003100700200200200100200120003900700200200200100200150005500700200200200100200190007800700200200200100200成本办公费利息注册费车油费折旧费工资总成本800197320008873127800197320009473327800197320001027317278001973200011873312780019732000141734827利润（税前）4现金流量表金项项目月额份45187779200300008000011820080000100040002000400020007002002002001002005080019732000994231877720006900208772000750023177200083002687720009900319772000122003877770020020020010020070020020020010020070020020020010020070020020020010020070020020020010020027777250030677310035177391141877550050977780090006208779800723177120008268771500093197719000月初现金销售收入现金流入业主投资贷款可支配现金进货金额房租押金店面装修货架电脑收银手动工具房租现金流出水电费用电话费广告费办公费利息注册费车油费折旧费工资现金总支出月底现金九、融资方案与回报1融资方案2融资方式（1）自有资金（2）劳动就业部门贴息贷款8万元。十、企业风险与防范风险1有一定的竞争对手，形成利润较小。2产品销售或经营不好。防范措施做好自己的本分，真诚对待客户，顾客满意才是我们的要求。十一、企业发展表述通过这次详细的计划，这份企业书，我坚信一切皆有可能。机遇是留给善于发现和发掘它的有志之人。天时地利已具备，现今只需要我们有创业欲望和年青人好好的把握，好好地博一把。纵然前途希望布满，我们也有前进的资本，因为我们有贵重的资本青春，纵然最后失败了，我们仍会笑对人生，然后拍拍身上残留的泥土，爬起来重新开始，因为年轻不言败篇三2011年XX电器销售计划书2011年XXXX销售计划书销售计划书制定审核批准郑州XXXX有限公司二0一0年十二月2011年XXXX销售计划书2011年XXXX销售计划书一、总任务目标（一）销售目标500万（零售及批发渠道320万、工程渠道180万）36家（目前河南省内已有一级经销商201各区域一级经销商家，2011年计划开发河南省内新一级经销商9家，省外一级经销商7家）2各区域二级经销商100家（目前已有二级经销商15家，2011年计划开开发新二级经销商85家）3工程项目代理商（根据工程项目开发项目代理商，2011年计划开发工程项目代理商10家）（二）利润目标纯利润6080万二、各区域的任务划分及人员配置外围区域划分及人员配置序号所管辖的区域2011年总任务（万）已有一级经销商（个）新开发一级经销商（个）已有二级经销商（个）新开发二级经销商（个）商丘（7）漯河（3）周口（8）开封（5）23家信阳（8）驻马店（9）南阳10平顶山（4）31家洛阳（10）三门峡（5）人员配置1豫东（商丘、漯河、周口、开封）4013142豫南（信阳、驻马店、南阳、平顶山）45133143豫西（洛阳、三门峡、济源、焦作）5522第1页共12页3142011年XXXX销售计划书焦作（6）21家安阳（4）鹤壁（1）濮阳（5）新乡（8）18家4豫北（安阳、鹤壁、濮阳、新乡）5531214567山西（晋城、长治、临汾、运城）山东（菏泽）安徽（亳州、阜阳）15510412（1兼）（1兼）（1兼）外围总合计225716885416郑州市区域划分及人员配置2011年郑州市区零售渠道任务分配目标完成120万经销确保完成95万总任序号123456789101112月份（万元）区域划分区域/主负责人商类别12凤凰城黄河批发市场太康路机电市场东建材灯饰广场华丰灯饰城金海马、香江七里河机电城万客来（含公司自销）淮河路亚新西建材百姓广场伏牛路市场3456789101112务额一东区05105110505105050505225115110515050511152051510505150505050522121105205051122122105205051113251211012510753103355一一一郑东新区一二二二一郑州市区（8人）052050511西区二一一第2页共12页2011年XXXX销售计划书13141516郑州周刘伟北区一一二一边区域北环机电市场天荣丰乐机电城0505051050511105150505251050515050521105205052110520505211052050525653103312171819二二一（1人）红郑州外20围其他区域郑州总合计120郑州市区工程项目及人员配置序号区域范围储备项目数量12345678郑东新区金水区二七区管城区中原区工装公司建安公司、设计院房地产公司108555完成项目数量54222人员配置专职兼职任务额（万元）备注12121212121兼1兼1兼6050252025工程总合计46兼职180第3页共12页2011年XXXX销售计划书营销部组织架构营销总经理（1人）营销部副总经理（1人）区域经理（4人）工程项目主任（1人）业务主办（1人）商务代表（4人）销售工程师（3人）兼职人员6人共计15人营销部各部门人员职责一营销总经理全面负责销售部的工作。管理、领导销售团队完成公司下达的销售任务，制定完善的品牌推广、渠道建设、产品销售及售后服务体系。二营销部副总经理负责销售部的所有财务支出（推广费用、促销礼品的采购、商务人员的工资及费用报销等）、协调公司物流发货、产品推广的物料支持等。三区域经理负责本区域任务目标的达成，维护所辖区域的商家，制定本区域的营销计划及具体实施方案。四商务代表协助区域经理完成本区域的任务目标。做好本区域商家的客情维护，具体执行公司下达的各项工作，及时反馈市场信息。五工程项目主任负责完成公司下达的工程任务指标，带领团队开发工程项目代理商，制定项目部的销售计划及具体执行方案。六销售工程师协同项目主任完成项目组的任务目标。维护好商家的客情关系，具体执行公司下达的各项工作，广泛采集工程信息。第4页共12页2011年XXXX销售计划书七业务主办协助总经理监督检查各部门的工作完成情况，公司网站的维护，经销商订货、财务对账、公司宣传物料的发放、产品展示等方面的申请，下发传达公司的文件及相关政策，核准商务人员的费用报销、申请报告的审批传达等相关工作。三、2011年各区域、各部门任务考核一览表（一）郑州市外围区域2011年任务分配目标完成500万确保完成400万序号责任人区域豫东（商丘、漯河、周口、开封）豫南（信阳、驻马店、南阳、平顶山）豫西（洛阳、三门峡、济源、焦作）豫北（安阳、鹤壁、濮阳、新乡）山西（晋城、长治、临汾、运城）山东（菏泽）安徽（亳州、阜阳）月分配计划123456789101112总任务额1王建明2126488402张亚博2156499453姚博3121081012554程小立3121081012555姚博531331567程小立张亚博3605105112510合计10653526541547225第5页共12页2011年XXXX销售计划书（二）郑州市区零售渠道2011年郑州市区零售渠道任务分配目标完成120万经销确保完成95万总任序号月份（万元）区域划分区域/主负责人商类别12凤凰城3456789101112务额123东区一姚博0510511050510505050505050510505122511511051505051111051505052515205151050515050505051050515050522212110520505111105205052221221052050511110520505213251211012510753103355653103312一一一黄河批发市场太康路机电市场东建材灯饰广场华丰灯饰城金海马、香江七里河机电城万客来（含公司自销）淮河路亚新西建材百姓广场伏牛路市场北环机电市场天荣丰乐机电城45678910111213141516郑州周刘伟登封新密新郑许昌程小立郑东新区张亚博一二二二05205051111052050525郑州市区（8人）西区王建明一二一一一北区一二一二二一17181920边区域（1人）红郑州外围其他中牟、巩义、荥阳、上街第6页共12页2011年XXXX销售计划书区域郑州总合计120四、XXXX商务人员考核激励制度（一）制定原则以销售回款为主导，以渠道建设及工程项目的数量为辅助，综合考评销售业绩。反对个人主义，提倡团队责任（二）薪酬结构基本工资绩效工资补助提成年终激励奖。1、基本工资职务级别区域经理渠道商务代表工程项目主任销售工程师工程项目兼职人员业务主任客户代表各岗位基本工资基本工资（单位元/月）120010001200800无10004005001000（试用期）800（试用期）1000（试用期）600（试用期）无800（试用期）200（试用期）（每月15日核发上月工资）备注（试用期两个月）工资按天核算（试用期一个月）工资按天核算（试用期两个月）工资按天核算（试用期一个月）工资按天核算无（试用期两个月）工资按天核算（试用期一个月）工资按天核算另一半工资由经销商承担2、绩效工资职务级别区域经理各岗位绩效工资绩效工资（单位元/月）400200（试用期）（每月15日核发）备注（不含12月）每月最低完成额50000元，开发一、二级代理商6家（试用期两个月）每月最低完成额30000元，开发一、二级代理商3家（试用期两个月）每月最低完成额5000元，开发二级代理商1家每月最低完成额20000元，储备跟踪工程项目10个以上（试用期两个月）渠道商务代表200100（试用期）客户代表工程项目主任100400150（试用期）第7页共12页2011年XXXX销售计划书销售工程师200100（试用期）工程项目兼职人员业务主任无300无100（试用期）每月最低完成额10000元，储备跟踪工程项目5个以上（试用期两个月）无（试用期两个月）2、交通及差旅补助职务级别按差旅发票核准后报销说明住宿费差旅费6015天900长途车票实报实销市内渠道开发及维护长途车票实报实销一般无出差一般无出差一般无出差单位元/月伙食补（按天核算5元/天）150150交通通讯补（按月核算）501005050出差审批由销售总经理审批出差人员先打申请报告由区域经理安排出差人员先打申请报告出差费用及补助由经销商承担如有出差参考区域经理出差标准区域经理渠道商务代表客户代表工程项目主任销售工程师15015015050100505050业务主办区域经理与商务代表同时出差，补助标准为80元/天/两人，每月出差额封顶为1500元（含长途车票），超出部分自行承担。凭乘车车票核准出差天数给予报销。长途汽车票以电脑票为准实报实销，原则上超过100KM的，以火车出行为主，市内交通不予补助。3、渠道销售提成方案（X为双月考核完成率，均以实际回款为考核依据。欠款或信用额发货不计入）完成率X5050X8080X100X100备注1、试用期内无提成及补助（对于成绩特别突出者可以适当考虑），但核发绩效工资；2、双月任务完成率超过100，按X100发放提成，超额部分统一到年底发放。提成实第8页共12页提成点无ZG系列05，其他系列1ZG系列1，其他系列2ZG系列15，其他系列32011年XXXX销售计划书行“双月单独考核，年度补足”的原则；3、超额完成任务公司将给予年终特别奖励；电线按纯利润的10反给，谁开发谁得利，4、区域经理、工程主任的提成比例不应大于50，原则上是谁开发谁得利；5、新开发客户特别提成方案1每开发一家新的一级经销商（回款3万元，即时奖励300元，该考核段内新经销商的首批回款额提成增加05，第二批以后的回款不再增加。）2每开发一家新的二级经销商（回款05万元，即时奖励100元，该考核段内新经销商的首批回款额提成增加05，第二批以后的回款不再增加。）举例说明某区域56月考核任务是30万，实际回款26万，其中新一级经销商两家分别回款3万，新二级经销商四家分别回款05万。完成率为867提成核算如下26万6万2万18万28万36004007000元4、工程项目组提成方案（均以实际回款为提成核算依据，欠款及信用额发货不计）1按照销售纯利润提成公司扣除一切销售费用包括运费、回扣、公关、质保金、税收等相关费用后，按照实际工程回款，公司纯利润的30给予提成。项目主任的提成不得超过总提成额度的50。如有特价申请将酌情考虑降低提成点数。2公司按照二级经销商的价格供货，不承担任何费用，高出部分由项目组所得，原则上采取谁签约谁得利，能者多得。（此方案仅针对于兼职人员）3签署重大工程项目（合同额达到或超过20万元），并完成供货及完全回款的，额外给予项目主任，公司纯利润2的奖励。4项目组每签约3个以上有效工程项目代理商，总计回款额10000元的，给予项目组团队100元的单项奖励。5渠道经销商所做工程，并由工程项目组协助完成的，视情况扣除渠道销售部分的提成点数，分配给项目组。5、考核机制1）未完成阶段最低考核任务的，不得领取绩效考核工资。连续两个考核段未完成最低考核任务的，第三个考核段将只核发基本工资，扣除任何绩效工资、补助及提成，差旅费用自理。若第三个考核段完成率大于80，将恢复绩效工资、所有补助及提成。若第三个考核段完第9页共12页2011年XXXX销售计划书成率仍低于50，区域经理做辞退处理。2）连续两个考核段100完成任务的，第二个考核段额外奖励区域经理现金300元，商务代表200元。3）对差旅发票或车票弄虚作假者，一经发现立即辞退，并扣除一切费用补助及提成。4）工程项目组每人每月储备工程项目不得低于10个，其中重点跟踪项目不低于5个，每月最低完成额为2万元。连续两个月完成额低于2万元，项目主任作辞退处理。6、特别奖励完成年度任务90的团队或个人，公司全额购买下一年度个人的“保险金”。公司与个人各出资50，购买5万元以下的汽车，出资个人拥有汽车使用权。只要出资人在第二年工作满一年，且任务完成率不低于80，则汽车所有权无偿过户给出资人的个人名下。五、2011年市场推广及促销方案（一）VI形象启动方案2010年我们采用“”的LOGO，2011年依然以“XX”为品牌VI。聘请专业的设计公司来设计“XX”的英文字母LOGO，采用英文标识加汉字来表示，并逐步用在产品标识上。展板、展柜由专业的制作公司制作，采用板式家具的组合安装方式，全面统一形象展示。制作一本内容全面、制作精美的工程推介手册，以提升品牌档次（二）新产品上市方案1）2011年1月“XX”地脚插产品上市，该系列产品采用纯铜材料，加厚底盒，性价比较高，经销进货价仅仅四十余元，终端零售定位在5060元之间。2）2011年2月正式推出“ZG”系列工程款产品，此系列采用高品质、低价位入市。单开、五孔的出货价分别18、23元以内，其他产品也具有极好的价格优势。此款产品主攻郑州市工程市场，尤其是大型住宅工程、安居、廉租房工程等，充分利用“XX”品牌的本土优势，借XX电线的销售通路，尽快打入工程市场。此系列产品不得在郑州零售市场销售，也不得第10页共12页2011年XXXX销售计划书在终端渠道展示，仅仅针对河南省的县级市场进行终端零售，但进货价格稍高于郑州市场工程代理价。3）2011年4月推出“ZM300”系列明装产品，此款产品是针对县级市场开发。根据公司的营销策略，2011年36月间重点开发县级市场。暗装86产品我们采用“ZG”系列，明装配套一款价格低廉，简洁大方的产品是势在必行的。这有利于县级市场的产品配套及终端销售。4）2011年8月推出“Z800”系列高端产品，此系列产品为XX最高端的产品，外观时尚、卖点众多、色彩丰富，主推家装市场、别墅、高档会所、酒店工程等。产品上市之初采取较大的让利促销活动，让经销商有利可图，有钱可赚（三）品牌推广方案1）终端渠道推广方案郑州市及地级市的一级经销商终端形象全部采用标准展柜、展板来展示终端形象，对形象较好的店面提供资料架、X展架、接待台等。县镇级市场的二级经销商产品展示必须统一形象，统一展板、门招。有条件的可以给予标准展柜及背景墙。2）专卖店的建设郑州市的主要高端灯具市场（如华丰灯具市场、凤凰城等），必须有XXXX的专卖店展示。专卖店内展示出XXXX以及三缆的电线电缆产品，产品展示要高端化、标准化、形象化。面积不低于2030平方，标准化的展柜、展板，形象背景墙，接待台，超市货架，资料架，高端立式展板，X展架，会客桌，CI办公系统等必须全部配套整齐，以专业的形象来提升“XX”的品牌价值3）电子商务渠道推广2010年12月公司已于“阿里巴巴”签订了战略合作协议，是阿里巴巴的高级诚信通会员。4）网络推广进一步完善公司的网站建设，及时更新网站内容。注册公司的一级域名CN，开辟网络订购及经销商会员系统，让经销商可以从公司的网络系统直接下单订货，实现无纸化办公。同时与国内知名搜索引擎网站合作（如百度、HAO123等），大力推广公司的网站及产品。5）平面媒体及电视媒体推广2011年与一家DM手册直投的平面媒体企业进行合作（如灯饰360、名品等），作连续半年以上的招商广告。此手册可以直投到河南各县级市场，做好前期宣传工作，有利于县级市场的招商。在软文报道上，与行业内的报刊或杂志合作（如古镇灯饰报，中国灯饰报等，扩大XX品牌的知名度。2011年计划于河南都市频道合作，组织经销商参加你最有才的现场方阵，乘势制作公司的视频宣传片或广告片，并在第11页共12页2011年XXXX销售计划书部分县级市场与当地代理商合作，在当地有线电视台进行广告投放。6）县、镇级市场的广告投放2011年挖掘几个重点乡镇市场（45个），与当地经销商配合，共同承担相关费用，在主要街道做路牌广告、制作墙体广告、有线电视台播放视频广告等多种广告投放形式，加上相应的礼品及产品促销，把“XX开关”打造成当地市场的知名品牌年销售额争取突破2530万。7）会议营销模式2011年2月下旬召开全省经销商会议，邀请全省一级、二级重点区域经销商到场，重点推出“ZG”系列及明装“ZM300”系列产品，详细讲解2011年XXXX的营销策略、新产品上市及品牌推广计划。现场给予新品订购促销大礼包，同时让经销商清晰地了解到2011年XXXX的推广力度和“创河南开关第一品牌”的决心（四）礼品、产品促销方案1）2011年2月3月推出订购“ZG”及“ZM300”系列产品促销活动。促销区域全省区域促销对象一、二级经销商2）2011年4月5月推出“以旧换新，买一送一”活动。促销区域郑州、洛阳、安阳等中心市场促销对象针对专业电工、家装包工头、终端零售客户促销地点新交房住宅小区、终端零售店面32011年6月8月推出“XX开关让您清凉一夏”的礼品促销活动。促销区域全省各乡镇二、三市场促销对象二级经销商、终端零售客户促销地点二级经销商终端零售店面4）2011年9月10月推出高端产品“Z800”系列上市促销及让利活动。促销区域全省促销对象一级经销商5）2011年11月12月推出“XX开关年终大派送”活动促销区域全省各级市场促销对象一、二级经销商、终端零售客户促销地点一、二级经销商终端零售店面第12页共12页篇四明联家电销售计划书明联家电公司销售计划书班级姓名学号一公司定位和品牌的定位明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。品牌定位A在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。B挤身一流的网络产品生产商及供应商。C以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。二销售预测1目标在很短的时间内使营销业绩快速成长再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。2致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。三销售配额1渠道的建立模式A采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用注册登记表传真，产品定单，正式代理协议）B采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。C在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。D草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。E在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。2给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）A客户的分类地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA），系统集成商（AAA）BA级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。CA级的信用等级评定标准1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。5）没有违反授权行销协议中规定内容。四销售预算1、工资、提成。针对家电行业来说，运营成本的费效比主要与营运的销售模式有极大的关系，所以采取何种模式直接决定了运营成本，不外乎是作终端还是做渠道，如果单纯的终端，运营成本极高，基于伊嘉电器目前综合情况，代理是最好的选择，在强调代理的基础上，我们强化对终端的掌控能力，这样有效的避免成本的问题，同时又可以解决对市场的程控能力，所以在导购派驻上我们采取13的方式，即平均三个网络，我们派驻一名导购，这样通过提高单店销量和渠道的分销比例、控制促销员的数量、强化促销员的管理等系列措施，促销员的工资占比可以压缩在2以内（预算3），以节省更多的资源用于品牌知名度的提升。2、展台费用。按照1000个网点开拓计划，预计2013年度展台制作的数量要达到600个左右，平均单价3500元，共计210万元，以13年度8000的销售额做预算，占025（严格控制在2以内），针对此考虑针对三四级市场以改造其它品牌的展台位为主，但要多做门头和灯箱，以此控制费用。3、赠品及活动费用。赠品、活动费用预计控制在2以内，以13年度8000万的销售额做预算，共计160万元。4、广告宣传费用。为提升品牌影响力，预算13年度的广告宣传费用为160万元，以8000元的销售额为预算，占2，按照160万的费用，是无法解决目前品牌知名的方式，针对此考虑区域销售额与媒体捆绑的方式，进行广告投入。5、运费。2013年的平均运费估计在28元/套，考虑到运费可能上涨，预计新年度的平均运费35元/套，按1300元的平均单价计算，占269，预算费用3，基本上在控制范围内。五渠道销售的策略1市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。2短渠道策略分四种客户A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。3业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。4以专业的精神来销售产品。价值价格技术支持服务品牌。实际销售的是一个解决方案。5条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。篇五2012家电2012家电营销计划201元康电器连锁营销策划方案2012年元康电器连锁营销策划方案第一部分第一部分营销环境的分析一、竞争环境分析和决策竞争环境分析和决策这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主要形态1、专业的连锁企业元康2、综合的家电流通企业国美、苏宁；3、大型的百货商场及超市；沃尔玛、万隆、香江、升平4、家电专卖店美的、格力、松下品牌专卖店；5、本区独家老店东泽、大昌、美而惠1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境家电销售业在高明地区的总体竞争环境高明在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果，也占据了高明的一定的市场份额。相对于东大和国苏，元康在高明的优势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要乡镇，销售渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因此要占据高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的客户群，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动高明消费群体，加强与高明消费全体的互动与沟通，提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。2、竞争手段1价格战2促销活动细致化，集约化，成效化3优化体系、个性化4个性化卖场体验5购买元康家电的附加值享受第二部分第二部分定位策略元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场策略迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理，灌输消费者“专家品质服务、策略正品行货家电、覆盖全区的销售网络”无形树立元康家电连锁销售商场新地位，使其他竞争者只能望其项背。专家品质强调优质服务正品家电强调家电品质全区连锁经营规模和企业实力目标群体主打中高端需要品质化、个性化、定制化，对服务需求更为重要的消目标群体费群体；兼顾价格为重的消费者。定位宣传定位宣传1、通过全年持续的定位形象宣传，着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势，从认知度知名度美誉度的不断累积效应，达到良好的宣传效果。使消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁。2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。3、对于价格这一敏感问题，采取扬长避短的手段，要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目，各类促销活动要尽量避免价格战。第三部分第三部分全年营销目标与安排1、2、开展全区范围内的宣传工作，通过有效规范的广告创意性宣传，打响“元康家电连锁”的整体知名度。2012年营销目标2012年营销目标整合媒介资源提高传播效率充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互补，形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。提升策划能力，优化内容质量。提升策划能力，优化内容质量。深入研究商业过程内涵（包括产品、价格、营销、售后）仔细分析家电零售市场动向和消费心理，加强宣传的前期策划，确保宣传内容的针对性、可接受性。加强宣传管理，完善各项流程。加强宣传管理，完善各项流程。加强对宣传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控，流程化管理。塑造品牌形象，区隔细分市场。塑造品牌形象，区隔细分市场。围绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素，结合各地区家电专家品质、专家品质家电、连锁零售市场特性，有针对性地宣传品牌优势特征，对客户关注度高的特性进行重点宣传，使客户对元康家电连锁有进一步认识。联合营销模式联合营销模式家电厂商厂商/家电厂商/供应商建立常态化联合营销模式实行营销合作考评制度每月通过对厂家/供应常态化联合营销模式，营销合作考评制度，常态化联合营销模式营销合作考评制度商评比打分，进行排名。从而促进联合营销活动的顺利开展，整合营销资源，优化营销内容，扩大传播效率。201年营销计划3、2012年营销计划全年进行常态化促销活动，保证每个月、每个店都有促销活动；用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动，进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌形象，提升全年零售销量，为零售工作的全面开展做好支撑。4、主题营销推广策略一季度一季度2月开展情人节促销活动3月月初针对女性，开展“庆三八妇女节”促销活动中旬松下生活体验馆店促开张促销活动利用“315消费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传活动；二季度二季度4月针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动5月五一黄金周促销活动；6月品牌周特价促销活动（空调为主）；三季度三季度7月8月新老顾客的激励回馈活动；9月小区推广；四季度四季度10月做好中秋、