凌峻房地产顺德国际商业城营销策划推广方案

凌峻房地产顺德国际商业城营销策划推广方案顺德国际商业城营销策划推广方案广州凌峻房地产策划推广机构来源于房地产E网/FDCEW4/第一部分市场调研报告第二部分项目分析第三部分营销策划推广方案第一部分市场调研报告倍讯易/PXYINET/研究方法定点调查，抽样调查，电话访谈，资讯搜集。研究地域顺德、番禺、南海、佛山、东莞、中山、广州。抽样情况专业市场商铺物业品牌企业样本特征专业市场开发经营者目标投资客户群体品牌企业经营群体执行时间2000年12月目录一、顺德概况二、投资导向三、投资政策四、专业市场分部五、专业市场调研汇总表六、专业市场特性及发展趋势七、市场需求分析及趋势八、投资群体分析九、品牌企业调研总结十、顺德市区商铺概况一、顺德概况1、地理位置地处珠江三角洲腹部，毗邻广州、佛山、东莞、中山、珠海等主要城市，距澳门50公里，距香港64海里是重要的经济及工业城市。2、行政划分顺德市行政区城共辖十二个镇区，总面积806平方公里，常住人口105万，流动人口50万，侨胞40多万人。镇区分别包括大良、容桂、勒流、伦教、北窖、陈村、乐从、龙江、杏坛、均安和德胜区。3、基础设施实现城乡道路、能信、供电、供水等基础设施一体化。公路密度居全国前列，并拥有世界级集装箱货运码头容奇港、北喾港，同时拥有先进的通讯网络及信息高速公路。4、服务设施星级酒店及购物中心，文娱康体设施遍布城乡，并拥有高尔夫球场和国际学校，各种配套设施日臻完善。5、经济发展顺德作为新兴的工业城市，以轻工制造为主，多种经济成份并存。综合经济实力居全国前列，1998年全市工农业总值64555亿元，比20年前增长376倍。业总产值605亿元，增长24倍。农业总产值4055亿元。（1）市场行业概况顺德是新兴的工业城市，已建成以轻工制造为主，多种以济成份并存，拥有现代化先进技术设备，具有相当规模的工业生产体系。主要行业有家用电器、燃气用具、机械、纺织、饲料、塑料制品、电子电讯、建材、服装等。顺德是全国最大的电冰箱、空调器、微波炉、电饭货、电风扇、消毒碗柜、热水器等生产基地，拥有“科龙”、“容声”、“美的”、“万家乐”、“格兰仕”等驰名的家电品牌，被誉为“家电之都”。（2）第三产业概况乐从家具城、陈村花卉世界、伦教木工机械城等闻名全国的专业市场，与各种农贸市场和百货商场等构成了多种类、多功能、多层次的覆盖城乡、辐射国内外的商业市场网络。金融、保险、房地产、旅游、中介服务等同步发展，蒸蒸日上。到1999年9月底止，全市共兴办了“三资”企业1285家，实际利用外资248亿美元。美国惠而浦、安普、日本东芝、三洋、松下、日清、为家、百乐满，加拿大北方电讯，德国博世、克虏伯，菲律宾生力啤、韩国浦项、三星以及香港台和、新世界、恒基兆业、顿壳、震雄等40多家国际知名大企业、跨国公司，都相继到顺德市投资和合作。外贸出口市场向多彩大发展，形成“三资”企业、外贸专业公司、自营出远销五大洲100多个国家和地区。（3）配套设施顺德已基本实现了城乡道路、通信、供电、供水等基础设施一体化。全市每百平方公里公路密度为49公里，居全国前列。顺德港每天有四班次双体快喷射客船来往于顺德香港之间，单程只需1个半小时。还有容奇港、北窖港两个进航香港转口世界的集装箱货运码头。拥有先进的通讯网络，开通了信息高速公路。高档次的酒店、商场和文娱康乐场所遍布城乡，拥有高尔夫球场和国际学校，各种配套设施日臻完善。二、投资导向（1）农、林、牧、渔业A、农田基塘基本建设和改造B、优良种畜种禽、水产种苗繁育（不含我国特有的珍贵优良品种）C、优良禽畜、水产品、花卉、蔬菜和林木品种的引进和生产D、名特优质水产产品养殖E、名贵花卉种植F、蔬菜、花卉无土栽培系列化生产G、禽畜、水产品、果树、蔬菜、花卉和林木等。（2）工业A、农业机械化新技术设备制造B、轻纺工业复台超细、功能性、差别化化纤和产业用纤维、化纤原料生产，印染后整理配套废水处理项目，重点发展纯绵、真丝、化纤、高仿真等纤维系列产品的印染整理，中高档服装、服装面料和辅料的生产，无纺布、产业用特纤及纺织品的生产，生物工程技术食品、速冻保鲜食品、功能食品、绿色食品添加剂、基础原料和辅料的生产，新型包装材料生产，利用现有生产条件引进条件外资及技术对家电产品进行技术改造业新产品、新技术的研究和开发。C、家业饲料添加剂和饲料蛋白资源的开发和研制D、粮食、蔬菜、水果、肉食品、水产品等农产品加工的新技术和新设备E、粮食、蔬菜、水果、肉食品、水产品等农产品批发交易市场建设和经营F、蔬菜、水果、肉食品、水产品等农产品流通公司G、生态环境整治和建设工程H、机械及光机电一体化工业I、数控机订、加工中心机床数控系统、机械手等设备制造J、新型智能化、组合式配电设备元件、物种电缆的制造K、环保机械设备的制造L、电子通信M、新电子元器化、高能环保电池（镍氢及锰离子第二次电池）制造N、数字移动通信、卫星通讯和光通讯等设备的制造O、计算机软件系统、工业仿真系统和控制系统的研究开发P、光纤通信设备的制造Q、输变电系统和城网电器工业R、干式变压器、干式电抗器、干式箱变站、高朕电缆、真空开关及智控设备、智能化框架式电器元件的制造。S、化工工业T、催化剂、食品添加剂、水处理剂等的研制和生产（3）商贸、旅游、房地产、金融及服务业A、大型专业市场建设B、汽车、建筑装饰材料、塑料、布艺等专业市场及贸易中心建设C、顺德特色的施游项目及景点配套开发建设D、顺德美食开发经营及中外特色烹江、食品项目E、国际经济、对外贸易、科技、环保信息咨询F、医药工业G、生物工程药品及生物化学药品系统（含生化诊断试剂）开发H、新型药工程药用包装材料、药用辅料生产I、中成药名优产品、海洋药品的开发和研制J、新型诊断、治疗、化验、理疗、保健用器械仪器和设备制造K、精密仪器设备维修、售后服务L、高新技术、新产品开发中心建设M、文化艺术、体育、娱乐、医院及基础设施建设N、旧城改造及高等级公路、桥梁、码头建设O、中外合资、合作建筑业企业（4）顺德市13个开发区汇总1、顺德市新城区位于顺德市东南部，是顺德未来政治、文化、金融和信息中心。城区面积和7万平方公里，105国道及碧林路，南北纵横穿插，即将兴建的德胜中路横贯全区。区内西北面顺峰、太平两山耸立，东南面德胜、桂畔两河。2、小黄圃高新技术产业开发区3、北窖工业圈3、4、均安镇工业开发区5、富安工业区6、大良镇南区大型专业市场/综合商厦/9万平方米的市通中心（陆运港）/世纪小学7、龙江镇大坝工业区8、伦教镇工业区8、9、乐从工业园10、桂洲镇工业新区11、陈村镇工业区12、杏坛镇开发区13、德胜工业园三、投资政策1、顺德市现代化试点城市1999年7月，广东省委、省政府确定顺德为率先基本实现现代化试点城市，赋予顺德特殊的改革试验权和社会经济管理权。（1）各级党委、政府有关部门更多关心、支持帮助指导并提出“三个有利于”的标准。（2）在县级建制不变的前提下，除行政管理权由佛山市代管处，其他经济、社会、文化等方面的事务，赋予顺德市行使地级市的管理权限，并直接对省负责。（3）商清中央驻粤单位给予相应支持，如设立分行，外汇管理机构等。（4）省委、省政府及省直有关部门各项业务活动，顺德市直接参加及接收有关文件及信息。（4）按照建立社会主义市场经济体制的要求，简政放权、转变职能，加强服务、不再增设机构。2、顺德市鼓励外商投资的有关政策（1）财税优惠政策（2）收费减免政策（3）用地及资金信贷政策3、投资方式（1）中外合资经营（2）、中外合作经营（3）外商独资经营（4）、加工装配（5）补偿贸易（6）国际租赁（7）合作开发和技术转让等形式四、专业市场分布顺德市专业市场分布珠江三角洲专业市场分布五、市场调查汇总表1、专业市场（1）珠江三角洲地区区域市场名称经营范围经营规划招商条件评价番禺区105国道钟村路段雄峰商城8大行业规划装饰材料、家具、布艺、厨卫洁具、家用五金、家居工艺品。创南中国第一高级专业商城。占地226万平方米，商铺面积30万平方米，8座商厦，1幢商务中心、银行，1幢美食中心，25万平方米喷泉广场，经营配套规划完美。售价3500元9200元/平方米；7折优惠，提供7成25年按揭，多种灵活付款方式，50年产权。租金2885元/平方米/月，租售合同期23年。管理费15元/平方米/月广告费1元/平方米/月空调费15元/平方米/月13年免租1个月名优品牌首年免租5个月,租金3年不变。正处于招商阶段，将于2001年1月下旬开业。项目规划及付款方式，发展前景，经营档次，具有一定优势。推广力度和投资吸引力较低。对本项目具有一定的市场威胁。番禺区大石镇海珠路恒性商贸城大型百货、五金、电器、日杂、塑料、文具。有产权的大型批发市场，占地18万平方米，800间商铺，10万平方米仓库。售价3680元/平方米（均价），40年产权，5成10年按揭。折扣优惠一次性92折按揭94、95、96折分期95折管理费25/平方米。三年不变。租金30元/平方米/月（均价）合同期3年，拥金12万元/间。首期开发600个商铺，已被内部认购50。于2000年10月试业，开业后经营冷淡。项目包装及形象档次较低，虽然销售方式灵活多样，但缺乏市场投资吸引力。对本项目不具备市场威胁。顺德市325国道乐从路段乐从国际家私城有家具经营为主，配套装饰精品广东省指定最值得参观旅游、购物景点建筑面积20多万平方米，共分9座商场，数千厂商，是全国最具规模的专业家私，装饰精品批发中心。停车场、仓储、商务、饮食、娱乐、配套完善，首层租金90元/平方米/月，升至350元/平方米/月，合同期1年，3个月租金作押金，管理费15元/平方米。由94年开业至今，乐从镇已形成一百万平方米家具展区，具强大的品牌效应，覆盖国、内外地区，由于专业性以家具经营为主，对项目整体影响较少，其经营规划和招商策略有可取之处。番禺洛溪新城迎宾路旁五洲装饰世界装饰材料、五金交电、灯饰家具总占地120万平方米，分2期开发，第1期开发占地924045平方米,铺位多达932个,仓库可使用面积6万平方米,完善服务配套。租金230350元/平方米/月，免杂资费。广告费120元/月管理费100元/月定金500元/间保证金2个月租金。开发规模及配套完善，但租金较高，开业时间短，经营状况未尽理想，对项目整体影响较少，但部分招商范围将与本项目产生竞争。南海盐步广佛公路大转装饰材料城以来报为主，并以装饰材料及涂料作配搭。总占地10万平主米，并不断扩大开发仓储货运配套设施完善。租金70100元/平方米/月集资费10001500元/平方米/月保证金3个月租金管理费355元/平方米/月开业经营时间较长久，已形成一定经营规模，经营范围辐射全省及国内西北各大城市，对项目竞争影响较少，其单一经营性强。东莞富民时装城/电子展览城/家具城西樵布匹批发市场南海陶瓷装饰材料市场/综合百货日用品市场/塑料市场番禺易发电器城中山灯饰批发市场2、广州专业市场电器海印电器城，西场电器城布匹海印布匹总汇，中大布匹市场精品、玩具、文体用品广州国际玩具中心，谊园文体批发市场汽车广东汽车城、华南汽车市场汽车配件广源汽配城、恒福路汽配市场电讯陵园西电讯城海味、副食品一德路海味副食品批发市场家具香江家私城、金海马家私城、市内各主要商场均有设之。眼镜人民南眼睛市场电脑产品广州电脑城鞋业广源鞋业城皮具梓元岗皮具城服装白马服装城、流花服装城洗涤、化妆品兴发广场音像制品兴发广场、音像城家居装饰品文德路艺术城广州装饰材料市场商铺租赁收费一览表编号市场各称区域租金（元/M2/月）管理费集资费（元/M2）保证金水电、杂费工商税务1羊城装饰材料城（附设灯饰城）广州市南岸路2226首层250350包库另计免100015003个月租金按商业标准收取协助办理自行缴付2广东装饰材料城广州市南岸路28首层160；二层75（包库另计）。免10003个月租金按商业标准收取协助办理自行缴付3广州装饰材料城市场广州南岸路193225免7003个月租金按商业标准收，转户营5000元/户协助办理自行缴付4星之光装饰材料城正进行转营，全面发展文体用品批发市场。5安华装饰材料城（附设灯饰城）广州市黄石东路首层70108；二层20。免50010003个月租金水16元/吨；电145元/度定额功率24瓦；每千瓦增房费2000元正；电话自报、收工程费1000元/米；广告费5元/M2/月协助办理自行缴付3、顺德专业市场顺德市乐从国际家私城以家具经营为主，配套装饰精品。广东省指定亦参观旅游、购物景点建筑面积20多万平方米，共分9座商场，数千厂商，是全国最具规模的专业家私，装饰精品批发中心。停车场、仓储、商务、饮食、娱乐、配套完善，首层租金90元/平方米/月，升至350元/平方米/月，合同期1年，3个月租金作押金，管理费15元/平方米。由94年开业至今，乐从镇已形成一百万平方米家具展区，具强大的品牌效应，覆盖国、内外地区，由于专业性以家具经营为主，对项目整体影响较少，其经营规划和招商策略有可取之处。乐从顺家私城、宏海家私城；伦教国际木工机械城；大良汽车市场。专业市场概况分析经营面积在十万平方米以上，以形成一定的规模，以租赁经营为主，专业性强，社会知名度较高，招商客户来自国、内外，而且有逐渐扩大趋势。由于大部分专业市场是租赁经营性质，商户对产权的专业市场较为需求，主要集中在家具、建材、塑料行业买家为主。六、专业市场特性及发展趋势A、专业市场特性目前总体专业市场以租赁经营为主，经营成本较高，商户承受力不断加剧，而且市场上缺少永久产权大型专业市场出售。各主要大型专业市场以“低价格”作为主要招商竞争策略。市场经营环境及市场规划未尽完善，缺乏市场凝聚力。各区域专业市场规模不断扩大，专业性强，市场需求及市场份额不断扩散。部分专业市场采用销售与租赁同时进行的方式经营，在开业后缺乏长久的市场推广计划，对后期经营发展缺乏持续性。专业市场的产品科技含量较低，伪劣产品充斥市场。经营方式陈旧，缺乏统一经营管理，市场形象受损。B、专业市场发展趋势采用先进合理的经营规划进行市场经营。着重资讯科技及电子商务网贸易的发展，服务配套设施更趋完善。经营规模不断扩大，形成“一站式”循环消费体系。经营方式采取销售、租赁、合作分成、保底经营等多种灵活方式。注重市场的品牌形象及开业后的宣传推广计划。注重培养浓厚的商业氛围及增强市场凝聚力。七、市场需求分析及趋势预测1、顺德目前以家具、涂料、家用电器为主要经济支柱产业，已形成强大的销售网络，产品以外地销售为主。2、专业市场以家具市场为主，集中在325国道乐从至龙江路段，形成逾百万平方米的专业商场，业务范围面对全国及港澳地区，知名度及甚高，影响力深远。3、涂料及家用电器尚未形成专业市场，但已建成了强大的市场销售网络，生产企业主要依靠经销商以及开设专卖店形式，进行产品推广。4、顺德本地消费需求以民用消费品为主，包括汽车、百货用品、服装、食品、鞋业为主，其中汽车将是主力市场之一。5、随着顺德新城区的建设发展，及商品开发量及家居装饰的不断扩大，对建材和装饰材料、厨卫洁具、涂料的需求不断增多，市场潜力深远。6、随着中国加入世贸，国、内外名优产品将大量涌入顺德，同时迅速占领市场，竞争将不断加剧，各专业市场将受到冲击。八、投资群体分析1、目标招商群体分析投资目的为获取较高的投资回报为主，包括投资者、经销商、生产企业。投资考虑因素以地段，投资经营前景、价格、项目规划及配套、发展商实力为主要考虑因素。投资顾虑因素以经营规划及配套、投资经营前景、产权、开业时间、投资承诺为顾虑因素。对服务配套设施的需求以仓储、运输、资讯、商务为主要需求。各行业对经营面积的需求家具5001000平方米建材1001000平方米综合百货50500平方米塑料100500平方米家电100350平方米汽车3001000平方米饮食3002000平方米银行5001000平方米服装、布匹15200平方米粮油食品50200平方米电信25150平方米机械501000平方米音像制品15100平方米文娱康体产品50800平方米药品及医疗器械50250平方米玩具20150平方米化妆品10100平方米涂料50250平方米皮具25100平方米鞋业25250平方米专业市场潜在投资群体分析A、年龄特征投资群体趋于年轻化。其中3135岁占253640岁占304145岁占204650岁占155155岁占10B、投资决策权以男性为主达75，投资型客户女性比例将增大。C、职业特性以私营企业及个体经营商户为主，投资型客户自各行业及自由职业者。房地产广告的认知度广告知名度与楼盘知名度，普通以为广告知名度越高，楼盘知名度越高。广告刊登频率高，推广力度大45广告版面大，有气势35广告创意独特，对品牌及企业认可20房地产信息渠道的选择九、专业市场经营者及品牌企业调研总结品牌企业对项目的认知分析A、专业市场的经营规划应以市场需求为导向，提供完善的服务配套设施，创造良好的经营环境，才能吸纳大型品牌企业的进驻经营。B、政府对项目的支持是专业市场发展的有力保障。C、市场知名度及影响力将决定专业市场的持续扩大发展性。D、作为顺德国际级的商业城，在经营规划上应具有超前性和创新性，面向全国及全球性市场。区域市场名称调研总结广州番禺顺德南海顺德顺德广东装饰材料城恒生商贸城乐从国际家私城西樵布匹市场万和集团美的集团专业市场注重地段及经营规划，成功的关键在于市场凝聚力的创建及市场推广。专业市场的发展前景是投资者最为关注的，经营的投资回报率反映真正的市场价值。市场品牌的塑造及市场推广是在市场竞争中致胜的关键，专业市场的完善服务配套是创造良好的经营环境的基础。寻找市场空白，洞悉发展趋势，抢占市场先机是专业市场开发成功的关键。从零散经营发展至整体经营是专业市场的发展趋势。对项目有一定的了解，但对项目发展前景持观望态度，项目的形象及定位模糊，未能有明确的主题经营方向。对项目未有认知，对项目面向社会招商形式有所保留。认为产品销售以外地市场为主，并已建成完善的销售网络，若由政府组织会考虑进驻经营。十、德市区商用物业概况表市区商铺价格首层由900030000元/平方米，均价在2325元/平方米，而且销售成绩理想，租金由40200元/平方米/月，均价为6080元/平方米/月。并根据地段进行划分，主要集中在新世纪酒店及倩晖园周边为主。投资需求仍有广阔空间，2001年完工的“华都豪庭”商铺售价在2328万元/平方米之间，市场仍然有相当强大的承受力。总体商用物业数量不断增多，市场比例扩大，市场竞争日趋剧烈，投资需求呈多样化发展，对项目的规划和，前景更为注重，并开始由单方面盲目追求地段、价格而转向注重项目经营规划和前景，投资回报收益等综合素质。1、东乐路富丽华大厦共三层商场，每层2000多平方米；价格（售价）首层23002500元/平方米；二层60007000元/平方米整层租售。2、新基一路商铺价格首层2300025000元/平方米；夹层1000多元/平方米。商铺面积首层4050平方米/间；夹层30余平方米/间。3、清晖路汇展阁价格均价5500元/平方米。电话2221810。4、东乐路与东园大街交汇处广德业大厦售价2100025000元/平方米；销售代理中创美联物业代理；电话22016885、清晖路新世界中心商场商场中庭临时商铺租金只租不售周六、日3000元/间/天均价100元/平方米/月；周一至五1000元/间/天管理费45元/平方米大型节假日5000元/间/天实用率100。6、清晖园路段鸿叶楼（独立商铺）7、环市东路景鸿楼（独立商铺）租80100元/平方米/月售价首层10500元/平方米售18000元/平方米二层7500元/平方米8、丹乐路翠庭轩（独立商铺）9、环市北路恒龙阁售价9000元/平方米售价12500元/平方米10清晖园路段东园商场11、“华都豪庭”楼盘商场大型集市临时性质商铺划分成38间商铺租金100200元/平方米。售价2300028000元/平方米，2001年开业。12、信德商业城13、东康路建材市场街铺大型集市式临时商业城，租金7080元/平方米主要经营中、低档日用商品为主。售价20000元/平方米租金150350元/平方米。按揭五成十五年，50年产权。14、顺德家电城大型集市式商业城，有300余间商铺。售价2200026000元/平方米。租金80250元/平方米管理费150元/间每个铺位采用三层式结构，每层各为24平方米，以经营中低档家电产品，及电脑配件产品。15、顺德机电公司电器商场机电公司自有物业，采用合作经营方式，与各大品牌家电企业合作展销，集合顺德名优家电产品，知名度较高。第二部分项目分析一、项目SWOT分析S项目优势1、地段优势地处105国道大良路段，将成为新旧城区的经济和交通的重要输纽，拥有完善运输网络。2、规模优势项目总长13公里，占地18万平方米，总建筑面积22万平方米，将形成大型的综合性专业市场。3、市场优势项目具有区域市场独创性，未有直接的竞争项目。W项目劣势1、缺少政府职能支持。2、宣传推广及包装未尽完善。3、销售价格与市场脱节。4、配套设施未尽完善。5、缺乏统一经营规划。6、销售策略缺乏投资吸引力。7、招商范围狭小，客户层面较高，投资门槛较高。O机会1、市场需求空间广阔，缺少综合性专业市场。2、家电及涂料市场未有形成专业性市场。3、政府新城区建设及城建规划的发展给各行业专业市场提供广阔发展空间及市场潜力。T威胁1、区域性专业市场不断增多，规模不断扩大，经营配套完善。2、珠江三角洲专业市场竞争加剧，市场购买力不断扩散。3、品牌生产企业开始以专卖店形式抢占市场份额，对专业市场的凝聚力造成影响。二、2000年12月顺德商业城销售分析商铺已售面积A区1座101119201203205206215216220向南18间90向北8间402座102119、121201、222301303、322402、403向南19间90向北2间10向南4间18向北2间103座102108110124201向南22间92向1间8住宅A区1座已售住宅出售率101103、106、107201208南向5间55北向8间100A区2座103110202204、208210301304、3104南向8间80北向6间60南向4间40北向无一售出A区3座101202、207306、3074南向1间8北向2间18南向2间18北向无一售出。已售铺位101120、122124223227325329403408、417418、427111208、212301、308、381、312、3134向南23间96向北5间19向南5间17向北7间20南向11间1北向2间17南向5间38北向0101119201205、223303、322401402、418、4191203、210303、310401403、408、409向南19间90向北6间26向南22间9向北4间20南向0北向2间20南向2间20北向5间56B区2座103120217220、232301、302、323423108、109208308、310401向南18间90向北5间23向南3间13向北1间4南向2间22北向1间10南向2间20北向11间9B区3座101107、110121201203、20821030141203303402、409、410南向19间90北向6间76南向1间5北向无一售出南向0北向1间10南向1间10北向3间30B区4座101102、113116、105108、121201、214215、222、223324412103084南向11间52北向51间22南向5间22北向无一售出南向0北向1间10南向11间10北向0B区5座10323014全座销售率南向1间5北向无售出南向1间5北向无一售出0B座6座1111182203204191082093402、403、405南向8间45北向1间1南向1间5北向1间5南向1间13北向1间11南向0北向3间33三、顺德商业城销售分析项目性质销售租赁商铺首层6万多平方米1700间二层6万多平方米35约（500多间）15亿元0住宅3层8万多平方米385套4层100套350203亿元0（1）商铺价格首层均价13000元/平方米（南向）。均价11800元/平方米（北向）（2）住宅价格18002000元/平方米，均价1700元/平方米（3）折扣93（一次性）98折（按揭）。（3）首层（最小面积）45平方米（最大面积）160平方米（双向门面商铺）。（4）室内铺的三种间隔（45/68/72平方米）（5）管理费80元/间/月（住宅）（6）商铺起价180万元/平方为米（按揭为主）（7）总铺售额10亿，已销售2亿元四、销售总结1、项目经营性质批发零售相结合的综合性大型商业城2、消费者投资目的投资客为主/自用者较少。3、投资心理特点一次性购买12间以上，最多达10间，对项目前景充满信心。4、付款方式以按揭付款为主，付款方式单一，6成10年按揭。5、返租回报50元/平方米/月，共3年（按建筑面积100），具有一定投资吸引力。6、管理费住宅80元/间/商铺（未定）（发展商自行成立物业公司）7、二层招商对象大型品牌家商进驻，形成大型电器展销中心（只租不卖）8、竣工时间2001年1月1日交付使用2001年3月底，属准现楼阶段。9、客户来源顺德市本地居民及周边地区，销售范围狭小，客户层面较高。9、销售价格及策略单一，缺乏投资灵活性及吸引力。第三部分营销策划推广方案一、前言五、总体策划思路二、项目市场分析1、市场定位及项目形象1、专业市场概况2、项目发展优势2、投资客户群体3、经营规划建议3、企业市场需求4、首、二层功能定位4、经营发展方向5、项目推广策略三、存在问题分析（1）销售推广策略1、销售策略（2）建立销售体系2、总体规划（3）广告宣传推广策略四、项目推广工作安排6、销售目标1、发展商2、凌峻策划推广公司一、前言凌峻广告凭借200多个房地产项目的成功操作，积累了丰富的市场营销策划推广经验，以敬业专业的工作精神及理念，专门组织商场营销策划人员对项目及专业市场、目标投资群体进行了详尽的市场调研及分析总结。通过分析总结所得对顺德国际商业城成功发展前景充满了强大的信心，制定出商效高质的营销策划推广方案。同时通过双方共同合作，全面推动项目经营招商推广成功。二、项目市场分析1、专业市场概况分析传统的专业市场以经营单一产品为主，发展规模及发展空间狭小。区域性专业市场数量相对饱和，经营规划及档次较低，缺乏市场竞争力及凝聚力。市场上缺乏综合性大型商业城，市场潜力及发展空间广阔。传统专业市场的行业竞争日趋激烈，未能适应市场未来发展需求。2、投资客户群体A、专业市场以围绕在广州周边地区的个体经营商户及中、小型经销商户，经营业务以满足区域性需求为主。B、综合性商城经营范围面向全国各地，东南亚及海外地区。拥有巨大客户群体。大型品牌生产企业。综合性百货供应商。国、内外产品经销、代理商。各行业的龙头企业。3、顺德企业市场需求顺德以制造业为经济支柱为主的生产与加工基地，各类品牌企分布在12个镇区，产品主要以外地市场为主，已建成较成熟完善的销售网络，但缺乏一个集中的产品展示中心，特别是中、小型企业希望通过一个商品的集中展示舞台，通过物流和信息平台的建立，为产品拓展更广阔的销售空间，建立起强大的销售网络，全面发展。3、顺德国际商业城的经营发展方向根据目前市场需求及综合性商业城发展趋势制定以下项目发展方向。（A）为品牌企业提供一个名优产品展示与销售的舞台。（B）为企业提供完善的物流及信息流的平台。（C）提升顺德制造企业的整体形象，并面向全国及海外市场进行传播推广。（D）成为顺德地区最具大规模的综合性商业城，以品牌产品展示及名优产品销售为主的多功能现代综合性商业城。三、项目存在问题分析1、销售策略主要集中在以下方面，导致项目出现滞销状况，影响整体资金回笼及营销部署进程，项目总体形象及挡次，项目优势未能充分体现，缺乏市场竞争优势。（1）定价策略销售价格与市场价格脱节，定价方式单一，总体金额较高，投资层面狭小，未充分体现商铺位置、朝向、地段等优势，影响总体销售收益平衡。（2）销售部署以全盘开放推售方式进行，70位置较优越的商铺被认购，造成北向及中间位置商铺大量积压，影响中、后期销售进程。（3）付款方式由于资金回笼原因，采用一次性及按揭付款方式，并要求在7天内付清首期或总金额，阻缓客户投资周期。（4）促销策略未有形成极具投资吸引力的招商策略，各层面买家的投资积极性未能充分调动。（5）招商范围以顺德市大良为主要招商区域，未进行广泛招商拓展，对品牌企业缺乏针对性的招商推广，主力市场投资积极性来充分发掘。2、总体规划（1）经营规划缺乏超前性及创新性，仍停留在传统单一的专业市场经营模式上，缺乏统一经营规划，服务配套设施未尽完善，影响经营前景及投资信心。（2）市场定位未有制定准确的市场定位，与专业市场性质类同，缺乏竞争力及核优势。（3）形象包装项目形象及包装未充分体现项目优势，经营档次较低，影响项目价格提升及总体收益。（4）功能定位未有制定主力市场功能定位，发展前景模糊，缺乏投资吸引力。4、项目推广工作安排建议1、发展商项目发展目标将形成以品牌产品展示推广及名优产品销售的多功能现代综合性商业城。A建议发展商以项目发展，是对顺德市品牌企业的提升为目标，以顺德市政府达成友好合作发展协议，发挥政府的职能重要性及参与性，增强投资信心及扩大项目影响力。B以“会展经济”形式举行顺德名优产品及品牌产品博览交易会和展示推广活动，全面推动项目经营发展，增强市场凝聚力，届时公司将凭藉多年与品牌企业建立的友好合作关系，共同推动项目发展。C营造浓厚商业氛围，增强商业城，经营投资吸引力，建议吸纳大型超级市场进驻，例如世界零售业巨头“沃尔玛”，并通过其品牌优势及市场效应，全面促进招商进程。D本公司将制定完美的项目经营规划。2、凌峻策划推广工作安排1、制定独特项目市场定位及鲜明项目形象。2、制定项目发展的超前性及创新性。3、经营规划具体建议。4、首、二层功能定位建议。5、销售推广策略（包括价格策略、促销策略、市场拓展）。6、建立销售体系。7、广告宣传推广策略。8、销售目标。五、总体策划思路1、制定独特项目市场定位，塑造鲜明的项目形象在市场竞争中脱颖而出，扩大知名度及影响力，全面提升项目档次和综合素质，针对目前专业市场的空白点分析并研究其经营档次，市场形象、包装等因素，我们制定以下项目定位。项目功能定位一个永不落幕的名优产品展示交易会。项目形象定位“顺德之窗”顺德国际商业城释义项目发展性具首创性同时作为国际级的商业城，必将形成以品牌产品展示及名优产品销售的多功能现代综合性商业城。并在档次及形象、功能等综合素质上全面提升，吸引更广泛的投资层面，招商经营范围扩展至全国及海外地区。2、项目发展优势项目发展规划的超前性及创新性。我们认为由于项目的规模及地段优势，奠定了项目良好的发展规划基础，主要在以下方在呈现A以综合性产品进行经营规划，面向全国及海外市场。以市场领导者地位及角度发展，站在竞争市场的制高点上，全面提升项目综合素质，增强市场凝聚力及竞争力，实现持续发展战略。B项目发展前景广阔，投资价值更为显著。以“会展经济”形式吸纳品牌企业进驻经营，提供广阔的产品展示舞台及创建理想的经营环境及商机，投资吸引力及价值更为显著。C营造浓厚的市场商业氛围增强市场经济价值及市场凝聚力，形成强烈的投资氛围，全面促进销售及招商进程。具体建议如下强化专业市场投资前景，以及与传统商铺的经营规划，增强投资信心。强化项目地块发展前景及新城区的发展前景。借助品牌企业进驻项目后，在人流、经营回报、品牌效应、市场收益等因素的全面素质提升，强化项目优势及特性。强化项目的价格升值空间，并以专业市场进行价格类比，突出项目发展优势。D吸纳大型百货超市进驻，增加人流及品牌效应。带动中、小型商铺销售和租赁进程。而且顺德仍未出现大型超级市场，我们将发挥其品牌效应及优势。根据广东省经济发展研究中心数据显示，广东省1999年社会消费品零售额达3656亿元，占全国117。其中东莞占148亿元，佛山303亿，顺德205亿，深圳4652亿，如此巨大的市场消费份额及潜力深不可测，其中全球零售业巨头“沃尔玛”已开始在深圳、东莞进驻，并向珠江三角洲发展。我们建议以优惠的招商措施吸纳大型零售业进驻，借助其品牌效应及知名度，带动整体商场销售。例如天河城的“吉之岛”中旅商业城的“百佳超市”深圳的法国“家乐福”东莞的美国“沃尔玛”3、创建完善的经营规划具体建议形成以品牌产品展示及名优产品销售的多功能综合性商业城。扩大经营招商范围，抢占市场空白份额。合理规划各行业商铺使用面积及经营特性。提供完善仓储、货运、商务、市场资讯、饮食娱乐等服务配套设施。制定完善的开业后市场宣传推广计划。以“会展经济”形式，进行项目经营发展，为商户创造无限的商机。强化项目优势，增强凝聚力及投资信心。实现可持续发展战略。4、首、二层功能定位建议以品牌产品展示和名优产品销售为主。在确定各区域功能规划时，将吸纳品牌企业进驻经营并发挥其品牌效应，同时考虑本地市场需求及本地品牌企业优势，快速回笼资金，降低投资成本风险，形成综合性功能规划，进行招商经营达至全城旺销。具体建议如下以家电、建材、涂料、汽车为主力市场面向全国市场，以日用百货、塑料、影音产品为辅助；面向区域性市场，形成综合性商业城。主力市场分析（1）家电、涂料本地支持经济产业及品牌企业优势。（2）汽车未来市场需求潜力巨大，目前大良汽车市场以零散经营为主，缺乏总体统一经营规划及服务配套设施，未形成强大的竞争优势，发展空间广阔。（3）建材（装饰材料、厨卫洁具、灯饰）顺德新城区的建设发展需求巨大，同时房地产开发量剧增，居民家居装饰需求增大，而且目前区域市场未有大规模的建材市场，处于空白市场阶段。楼层功能规划首层以名优产品销售为主首二层部分面积将规划成大型超级市场功能。二层以品牌企业产品展示推广为主5、项目推广策略项目的招商及经营，主要通过销售推广及广告宣传推广方式进行（1）销售推广策略由于目前项目现时销售体系及销售价格的制定未尽完善，投资客户缺乏信心，影响整体营销部署及项目经营，现制定以下具体建议A扩大招商范围。首先针对顺德几个镇区再扩展珠江三角洲地区及广东，全国市场进行巡回展示推广活动，开拓目标投资群体。B制定优惠的招商经营促销策略针对品牌企业专门制定优惠的招商经营促销策略，安排专人负责跟踪谈，并以最直接有效的形式进行项目推广。C制定极具投资吸引力的营销策略同时配合以灵活的促销策略，激活投资群体，调动投资积极性。例如返租回报、先租后售、保底分成等促销策略。D降低置业投资门槛激活各层买家，由于项目总价较高，付款方式单一，部分中、小型投资客户的投资潜力未有充分发掘。E开拓第二目标客户群体全面促进招商经营进程。由于投资型客户经济层面较高，能及时把握最新投资信息，若有较高层面的投资客户入市，必将带动各层面客户，形成强劲的投资购热期。F制定合理的价格策略配合各阶段的推广部署，分阶段推售商场商铺，并灵活调控价格，制定多样化的付款方式或促销策略，全面迎合各层面买家需求。（2）建立完善的销售体系实行专人负责销售体系，统一销售部署、统一销售策略、统一销售目标、统一销售行为。建议在目前应及时采取销售及招商同步进行，全力保障商城在2001年3月底开业时，全场达至旺场经营，增强投资信心。（3）广告宣传推广策略统一项目市场形象、统一项目市场定位、统一项目宣传推广部署。A、创建顺德市明星商业城品牌效应，结合项目市场定位及形象定位，强化项目发展前景及地段经营规划优势，在顺德市进行新闻炒作，并同时在各大广告媒体进行推广，把项目创建成顺德市的明星商业城，形成强劲的市场效应。B、在珠江三角洲作针对性巡回推广，推广项目、扩大知名度及影响力，全面促进营销进程，广泛吸纳外围投资潜力。6、销售