保险公司岗前培训学员手册

保险公司岗前培训学员手册万一网中国最大的保险资料下载网WANYIWANG4新人育成系列教材之三岗前培训学员手册目录课程摘要04课前测试1011开训典礼1412生涯规划2313保险的意义与功用2914共同条款3915如何介绍公司4316互动空间4721健康保险5322附加险6131购买心理与推销流程6832准客户开拓7533准备8334约访8935接洽9936初次面谈10537商品说明10938保险小故事11541异议处理11842促成面谈12243售后服务12644客户联系卡的使用13245投保实务14046核保实务14447投保单填写14851代理人职业道德与行为准则15252代理人管理办法15853充实的一天16254我的从业理由168课程摘要万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第一天课程11开训典礼万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究介绍本阶段培训概况和培训目的，端正学习态度，宣达培训纪律等事项；介绍本阶段的课程内容、课程目标、学习重点等内容。课程12生涯规划万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究通过深刻的思考和自我分析，树立正确的从业观念，确定目标。课程13保险意义与功用体会并理解寿险的意义与功用，加深对保险营销工作的认识，强化从业的责任感与使命感。课程14共同条款集中了解公司保险条款中有共性的内容，便于学员更好的掌握条款中相关知识。课程15如何介绍公司通过对公司的再次了解让学员掌握介绍公司的话术。课程15互动空间通过自我介绍增进学员之间的了解，并锻炼学员表达能力。课程摘要第二天课程21健康保险了解公司健康保险相关知识，重点掌握健康险理念和康宁类保险产品知识。课程22附加险了解公司附加险相关知识，重点掌握XX住院费用补偿医疗保险（A、B）及XX住院定额给付医疗保险。课程23通关如何介绍公司以通关的形式使学员掌握相应话术。课程24通关健康保险以通关的形式使学员掌握相应话术。课程摘要（调整至一页）第三天课程31购买心理与推销流程探询客户的消费心理，初步了解推销流程。课程32准客户开拓了解准客户开拓的方法，初步掌握缘故开拓法和转介绍法。课程33准备使学员认识与客户接洽时准备工作的重要性，掌握拜访前应准备的各项内容。课程34约访使学员了解约访的重要性及约访方法，重点掌握电话约访的技巧。课程35接洽使学员掌握接洽的原则和步骤，重点掌握如何与客户接洽中建立良好的沟通氛围。课程36初次面谈使学员掌握与客户初次面谈的基本方法，并通过面谈获取相应资料，为后期商品说明奠定基础。课程37商品说明使学员掌握商品介绍的基本技巧，协助学员解决客户所提出的疑问。课程38保险小故事以小故事大道理的形式，使学员通过讲解保险小故事达到介绍保险理念、商品和促成的目的。课程摘要第四天课程41异议处理协助学员解决销售过程中客户异议，舒解销售压力，强化销售信心。课程42促成面谈掌握销售促成的基本技巧，确保学员促成签单。课程43售后服务使学员认识售后服务的重要性，了解售后服务的基本方式，为永续经营奠定基础。课程44客户联系卡的使用学会使用客户联系卡，系统的整理客户资料，养成良好的工作习惯。课程45投保实务学习了解销售过程中基本投保实务。课程46核保实务学习了解销售过程中基本核保实务。课程47投保单填写掌握投保单的填写方式，练习投保单的填写。课程摘要第五天课程51代理人职业道德与行为准则通过对寿险从业道德和寿险营销员行为规范的讲解，规范从业行为。课程52代理人管理办法通过管理办法学习，使学员了解公司管理制度，明确晋升渠道，坚定从业信心。课程53充实的一天使学员初步了解活动管理的意义，明确如何合理安排日常工作，提高自身工作效率。课程54我的从业理由通过对保险小故事的讲解与分享，再次强化新人的从业信念。课程55综合测试测试学员知识掌握情况。课程56结训典礼总结岗前培训情况，为学员未来工作指明方向。岗前培训阶段课前自测题各位学员，为了更好的学习新课程，请在本阶段的学习开始之前，完成以下测试。一、单项选择题1、下面关于人类的需求，您认为首先应该满足的是哪一种。（A）自我实现的需求（B）安全的需求（C）尊重的需求（D）生理的需求2、XX住院费用补偿医疗保险的缴费方式为。（A）趸交（B）年交（C）季交（D）月交3、XX住院定额给付医疗保险的缴费方式为。（A）被保险人（B）投保人（C）被保险人的亲属（D）其他4、在每次推销活动中，售后服务应该在下列哪个环节之后。（A）转介绍后（B）初次见面后（C）准备后（D）收取保费后5、所谓，是指人们在特定职业活动中所应遵循的行为规范的总和。具有鲜明的职业特点、多样化的表现形式和相对的稳定性。（A）职业道德（B）人寿保险（C）培训纪律（D）社会公德6、下列哪一项不是初次面谈的主要目的。（A）收集客户资料（B）确认客户的保险需求（C）与客户建立良好的关系（D）收取保费7、关于售后服务对客户的意义，不正确的说法是。（A）得到超值回报（B）拥有充分保障（C）获得满足感（D）得到回扣8、2003年7月7日，XX人寿进入“全球500强”，其中营业收入排名第位。（A）210（B）224（C）290（D）3519、不属于电话约访的优点的是。（A）降低成本（B）显示专业（C）可以签单（D）提高效率10、所谓，就是指通过一系列的管理工具，将业务人员的各项活动记录下来，并加以分析、整理，以便业务人员更有针对性、更合理的规划自己的工作。（A）活动管理（B）时间管理（C）早会管理（D）个人计划二、填空题1、在赞美客户时应做到、。2、你认为客户接纳我们的理由是、。3、XX住院定额给付医疗保险的日给付标准为XX住院定额给付医疗保险的。4、人生有、等三大风险。5、准客户开拓的方法一般有、等几种。6、促成面谈的目的就是。7、用笔记本记录（准）客户名单有、等方面的局限。8、售后服务对公司的意义是、。9、售后服务对代理人的意义是、。10、销售附加险的意义有、。三、判断题（正确的打“”、错误的打“”）1、异议处理只可能在促成保单时出现。（）2、以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人书面同意，并认可保险金额的，合同无效。（）3、保险代理人是按受被保险人的委托，为其与保险公司协商投保条件，向被保险人提供保险服务。（）4、人寿保险对社会发展有提供经济补偿，互助共济，使民众安居乐业，社会安定的积极意义。（）5、三岁以下的小孩不能购买康宁定期保险。（）6、健康保险中保险人拥有代位求偿权。（）7、被保险人因同一意外伤害事故或疾病，及由此引起的并发症，必须住院治疗两次以上时，若每次出院日期与再入院日期间隔未超过90日，本公司视为一次住院。（）8、用信函约访客户的方式不可取。（）9、XX住院费用补偿医疗保险的保险期间与主险一样。（）10、业务人员的主要工作职责有寻找准客户，销售保单，收取保险费等内容。（）四、简答题1、在拜访客户前，您将会做哪些准备工作2、请简要说明您加入人寿保险业的三个理由，并将它们按照重要程度标明先后次序。3、您参加本阶段学习的目标是什么您将如何实现此学习目标开训典礼欢迎领导致辞讲师介绍嘉宾分享的观点记录班主任期许终生学习空杯心态全心投入认真思考学员须知（培训纪律）班干部评选宣导班级小组文化宣导团结、紧张、严肃、活泼班呼、组呼插入图片我将采用的构想课程宣导阶段学习目标培养新人正确的从业观念，了解需求销售的理念，并掌握初步的推销技能及相关知识。课程介绍岗前培训重点强调规划事业前景强化专业教育训练推销技能培养工作习惯培训方法讲授讨论练习测验笔记生涯规划自我定位WHOAMI我是谁我扮演的角色自我定位我将来是谁三种人三种思想三种境界行动诗你一直告诉别人，说有一天你会成功；其实你只是在自夸，好让别人看得起你。日子一天天地过去，你的理想是否实现你成就了多少大事呢时间与机会不断的提供给你，你又掌握多少呢为何如今依然未见你成功事实上，不是你缺少机会，而是，你根本不曾行动过自我分析事业规划020岁学习2050岁创业50岁享受除去休息日，一辈子工作有人生规划奋斗期、成长期、高峰期、成熟期、守成期自我解剖人生五大需求生理的需求安全的需求归属感的需求尊重的需求自我实现的需求迈向成功的步骤1、想，2、行动，3、坚持，4、习惯，5、迈向成功。人生的五大钞票有形收入的增加人际关系的建立生活领域的扩展能力的提高与经验积累自我实现的喜悦自我升华重组（订立目标）我是谁个人优点个人缺点我的专长我的兴趣我要什么实质收入短期到年月，月收入元，年收入元；中期长期实质收入短期到年月，月保费元，新单件数元；中期长期如何做到保险的意义与功用风险解决之道避免承担转移转移风险最好的方式是什么保险是什么风险概率知多少受伤危险概率是13车祸危险概率是112死于飞机失事危险概率是14000在家中受伤危险概率是180家中成员死于突发事件危险概率是1700受到致命武器的攻击危险概率是1260因坠落摔死危险率是120000死于工伤危险概率是126000走路时被汽车撞死危险概率是140000死于火灾危险概率是150000溺水而死危险概率是150000如果您自己不吸烟，而您的配偶吸烟，那么您可能受二手烟污染而死于肺癌危险概率是160000被刺伤致死危险概率是160000骑自行车时死于车祸危险概率是1130000被空中坠落的物体砸死危险概率是1290000触电而死危险概率是1350000死于浴缸中危险概率是11000000意外事故带给我们的是亲人的悲痛家庭未来的经济保障遗属未来的生活保障子女未来的教育生活费用天亮了那是一个秋天，风儿那么缠绵，让我想起他们那双无助的眼就在那美丽风景相伴的地方，我听到一声巨响震彻山谷；就是那个秋天再也看不到爸爸的脸，他用他的双肩托起我重生的起点；黑暗中泪水沾满了双眼，不要离开不要伤害，我看到爸爸妈妈就这么走远，留下我在这陌生的人世间，不知道未来还会有什么风险，我想要紧紧抓住他的手，妈妈告诉我希望还会有，看到太阳出来妈妈笑了，天亮了。这是一个夜晚，天上宿星点点，我在梦里看见我的妈妈，一个人在世上要学会坚强，你不要离开不要伤害，我看到爸爸妈妈就这么走远，留下我在这陌生的人世间，不知道未来还会有什么风险，我想要紧紧抓住他的手，妈妈告诉我希望还会有，看到太阳出来天亮了，他们笑了，天亮了。听过这首歌你有什么感想保险是人类经济生命的延伸如何应付昂贵的医疗费调查显示退休后有70的人依赖他人生活，有20的人能独立生活，只有10的人过上自己想过的生活保险的意义，只是今日作明日的准备，父母作儿女的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算做是现代人。胡适仅有的一张报单，你会卖给谁如果我办得到，我一定把“保险”这两个字写在家家户户的门上以及每个公务员的手册上，因为我深信，每个家庭只要付出微不足道的代价，就可避免万劫不复的灾难邱吉尔课下作业写下你印象最深的一个风险事故。你认为，保险的意义是什么共同条款共同条款学习的意义寿险商品学习的基础做专业说明的基础笔记笔记如何介绍公司话术引入XXX先生/女士,我想您也知道保险是一种特殊的商品,一旦购买,它将伴随我们十年,二十年甚至终身,所以如果您决定买保险,一定要选择一家实力雄厚、信誉良好的保险公司那么XX人寿是不是这样的公司呢接下来请随我一起走进XX人寿历史最悠久XX人寿诞生在新XX的礼炮声中、和共和国一起成长,是XX历史最悠久的保险公司，从1949年10月20日成立以来，经历了半个多世纪的辉煌历程带着它厚重的历史痕迹，负载着它对大众的承诺，我们一直秉承“创新、拼搏、务实、奉献”的精神，从来也不敢有丝毫的懈怠。正所谓“XX人寿，与国同寿”实力最雄厚我们XX人寿不仅有着悠久的历史，而且实力非常雄厚。2006年市场份额51，占据寿险市场的半臂江山。公司保费收入以20的平均速度逐年递增。2006年保费收入达到182680亿元。2007年上半年就已突破了1000亿元。市场份额最高2006年集团总保费收入208109亿元。约占全XX险行业总收入的5124，占据市场主导地位，是中XX险市场的领跑者。服务网络最周全我们公司拥有独一无二的全国性多渠道分销网络，2007年西藏也成立了分公司，开设了分支机构，我们公司的服务最方便的。“95519，服务到永久”，我们公司的95519电话中心可提供非常方便的电话咨询服务，多次获得“XX最佳呼叫中心奖”。市场信誉最好因为有着这样惊人的业绩表现，2002年以来，XX人寿年年入选世界500强，为XX企业在世界上赢得了地位与尊重。同时XX人寿还连续多年入围世界品牌实验室评选XX500强最具价值品牌排行榜,名列前矛品牌价值48667亿元。其他最大的机构投资者我们也是唯一一家在香港、纽约、上海三地成功上市XX金融保险公司，截至2007年5月31日，XX人寿的资产总规模起过1万亿元，是XX最大的机构投资者。公司市值超过1万亿元，全球上市寿险公司市值第一积极投身公益事业XX人寿积极承担社会责任，热心公益事业。通过规范及时地理赔，为广大客户提供完善的保险保障服务，公司在XX大陆广大农村积极开展业务，并通过参与新型农村合作医疗等方式积极服务新农村建设。公司已决定在长征沿线11个省、自治区贫困地区捐建“XX人寿长征小学”，同时，公司投资5000万元设立“XX人寿慈善基金会”，并正在与“XX青年志愿者协会”等机构协商，建立“XX人寿志愿者协会”。除了以上所说的内容之外，XX人寿还拥有最优越的支持背景集团公司是直属于国务院领导的特大型国有金融机构最广泛的客户群XX人寿服务过6亿人次的XX居民现有15亿人的庞大客户群XX人寿就是这样一家品牌卓越，实力超强的公司，正是您购买保险最好的选择正所谓“相知多年，值得托付”。选择XX人寿，就是放心互动空间（一）自我介绍姓名年龄爱好特长我最快乐的一件事互动空间（二）寿险业务人员的一个基本功就是最短的时间内主动认识并记住周围尽量多的人，让我们来“找朋友”。游戏规则时间范围内容胜出标准找朋友你我的感受健康保险人生道路上有