矿泉水活动策划

矿泉水活动策划“问鼎昆仑谁与争峰”2010年商超、餐饮及特通渠道主题促销活动执行手册上海励维市场营销策划有限公司2010年5月执行公司上海励维市场营销策划有限公司地址金沙江路1628弄绿洲中环10号楼19021903室目录第一章活动概述4一、活动背景4二、活动目的4三、活动主题4四、目标对象4五、活动时间5六、活动形式6七、活动覆盖城市（执行公司覆盖区域场次）9第二章活动执行10一、双方人员对接架构10二、双方人员分工10三、励维人员职责12四、整体执行流程15五、现场执行流程16六、招聘及培训20第三章执行要点23一、活动点选择23二、促销员标准话术23三、QA问题24四、促销技巧25五、沟通协调会27六、代垫费用28执行公司上海励维市场营销策划有限公司地址金沙江路1628弄绿洲中环10号楼19021903室七、物资管理29八、拍照30第四章质量控制31一、督导集中培训31二、QC检查及数据分析31三、项目经理飞行检查31四、督导自查32五、活动中与驻地推广的定期沟通机制32六、促销员监控方式32七、突发事件处理方案32八、信息反馈机制34第五章附件36一、产品知识36执行公司上海励维市场营销策划有限公司地址金沙江路1628弄绿洲中环10号楼19021903室第一章活动概述一、活动背景2009年“昆仑山天然雪山矿泉水”在深圳及温州试销,获得了消费者的认可，形成了回转，积累了一定的营销经验。根据2010年品牌营销策略，广州、深圳、东莞、杭州、宁波、温州等作为重点开拓市场，北京、上海、成都作为策略市场，其他37个重点省会及地级市作为开拓市场进行全国范围内的上市。新品上市面临品牌认知度低，需要通过线下一系列的活动形成购买驱动,拉动终端销售,并提高品牌认知度。二、活动目的品牌体验通过在商超、餐饮及特通等渠道展开活动，准确传达品牌及新产品信息,吸引消费者参与并体验“昆仑山”品牌；终端促销利用终端买赠和抽奖，促进目标消费群尝试购买，拉动销量。三、活动主题问鼎昆仑谁与争峰四、目标对象年龄2539岁中产、白领和商人为主享受生活品位的高素质人群生活在高压中，对自身的健康非常关注崇尚国际品牌，看重历史悠久的，有文化积淀的品牌相信口碑传播，容易被意见领袖的观点影响不仅要满足功能需求，更要满足心理需求，媒体偏好时尚/生活类媒体，新媒体网络传播日益重要执行公司上海励维市场营销策划有限公司地址金沙江路1628弄绿洲中环10号楼19021903室五、活动时间商超商超活动执行档期第一阶段2010年5月15日6月3日（20天）第二阶段2010年7月2日7月21日（20天）视产品铺市时间确定，区域跟进情况可前后浮动5天时间段安排每个门店安排一名促销员，每天工作8小时，上班时间10001900，午饭时间12001300（工作时间段由驻地推广、督导根据门店人流量高峰期、门店要求进行合理调整）高档餐饮餐饮活动执行档期第一阶段2010年5月15日6月3日（20天）第二阶段2010年7月2日7月21日（20天）时间段安排每个店安排一名促销员，每天工作6小时，上班时间11301330；17002100（工作时间段由驻地客户、督导根据各餐饮店人流量高峰期进行合理调整）特通（KTV/酒吧）KTV/酒吧活动执行档期第一阶段2010年5月15日6月3日（20天）第二阶段2010年7月2日7月21日（20天）时间段安排每个店安排一名促销员周一至周四，每天工作4小时，上班时间19302330周五至周日，每天工作5小时，上班时间19002400（工作时间段由驻地客户、督导根据各店人流量高峰期进行合理调整）执行公司上海励维市场营销策划有限公司地址金沙江路1628弄绿洲中环10号楼19021903室篇二矿泉水营销策划书矿泉水市场的营销方案1市场背景（1）安康矿泉水市场竞争激烈安康矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。（2）品牌繁多目前全国有矿泉水生产企业1000多家。在安康市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等2竞争者状况第一集团军乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。目前在安康市各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、康师傅、乐百氏、农夫山泉。特点品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。3消费者状况消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。4市场潜量安康城区现有人口数量约为32万人，加上外来流动人口约40万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶以上，销量约34亿多元。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是也过亿。其他季节暂忽略不计。5陕西硒谷矿泉水市场表现知名度、美誉度不高。陕西硒谷矿泉水原市场占有率很低。消费者对陕西硒谷矿泉水不了解者多数，了解者占少数。陕西硒谷矿泉水富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。物以稀为贵。陕西硒谷矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。营销运作前有必要做的宣传工作1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略（1）从通讯企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念出售水就是出售健康陕西硒谷矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。陕西硒谷矿泉水是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比如是两个百岁老人告诉我们些什么（根据公司在紫阳拍摄的百岁老人照片找素材写）长寿村、美女村的秘密。21世纪我们到底喝什么水好怎样区分矿泉水的优劣“山泉”就是矿泉水吗为什么说硒谷矿泉水更珍贵物以“硒”为贵吗国际罕见的硒矿泉水。硒谷矿泉水为什么能改善视力我建议公司和安康日报联系开一个专栏。使这些有理有据的文章在安康日报连续刊载，让市民了解硒谷矿泉水。因为硒谷矿泉水进入市场仅12年，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的硒谷矿泉水随着市场的发展定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们了解产品本身，消除了对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在安康电视台讲座，为矿泉水引经据典。（2）在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。（3）在安康可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在紫阳硒谷地直接的做报道。（4）海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。（5）制造健康饮用品的气氛借助建立特定人群与硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。安康市场营销的策略和实施措施战略思路对应的战略思路1针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，学生是消费群体比较集中的地方，要率先突破，在产品上市前要想办法在安康大中专院校附近及校园商店铺货。比如安康的大专院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑配合学校做赞助，以学生为宣传点，将产品信息扩大。2旅游景点要垄断销售。安康是一个以旅游城市为重点建设的。因此借关系营销，在重点旅游场所使陕西硒谷矿泉水成为指定饮品。陕西硒谷矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制陕西硒谷矿泉水广告，形成一对一的营销效果。3大型餐饮业，宾馆等地方要力争打入。大型餐饮业，宾馆等地是流动人群最多的地方，因此有必要把这一块市场做好。4发展一批业务员在市内积极的联系业务，（比如和市民政局、卫生局、医务工作者配合，在医院配桶装硒谷矿泉水，对孕妇、手术后的篇三矿泉水策划书“甘甜泉”矿泉水策划书客户名称广西昭平县甘甜天然矿泉水厂甘甜泉牌饮用天然矿泉水目录前言一、甘甜泉矿泉水市场分析二、甘甜泉矿泉水市场机会与市场威胁三、甘甜泉矿泉水进入桂林市场的广告及促销策略四、广告及其他促销活动安排计划五、广告预算六、效果与评测前言水是生命的源泉，与人们的生活息息相关，就像鸟儿离不开天空，鱼儿离不开水，一个与水相关的故事，原来是如此的美丽动人水是生命之源随着经济的发展，人民生活水平的提高，饮水已成为人们普遍关注的问题。饮用水一般分为三大类纯净水，天然泉水，（山泉水）、天然矿泉水。纯净水是用较干净的水源经过滤，反渗透，消毒而制成。把一切杂质包括矿物质除掉，它的特点是溶解性强，PH值一般56，适用于临时补充人体水分，但长期饮用会引起人体矿物质、微量元素的缺乏及人体血液偏酸性。天然泉水，即天然净水，相当于较干净的自来水，含有少量的矿物质，微量元素含量极少。天然矿泉水含人体所需要的矿物质外，还含有多种有益人体健康的微量元素。这些成份的存在对人体有一定的保健作用。据2003年3月18日广州日报报道中消协在2003年3月10日提出了关于饮用水的消费提示“不宜将纯净水作为通常饮用水长期大量饮用”一般来说，经国家级鉴定，符合国家相关标准的天然矿泉水是最好的饮用水。消费者已经被培养起消费商业饮料水的习惯，这个消费习惯是纯净水和矿泉水共同完成的。从长远来说，目前纯净水消费者有相当大的部分会转到矿泉水的消费中来，市场潜力极大，但培养教育消费者是较长期渐进的过程，矿泉水企业任重而道远。一、甘甜泉矿泉水市场分析（一）市场优势分析甘甜泉中国极其罕见的偏硅酸和锶双达标的长寿淡矿泉。甘甜泉天然矿泉水产自全国生态示范县广西昭平县，源自方圆数十公里无污染的黄花山原始自然环境石缝地下1100米砂页岩自涌泉。温泉流量稳定，温度长年保持在52度，不随季节而变化。甘甜泉水质纯洁晶莹，甘甜爽口，可与号称总统饮料的世界名牌美国MOUNTAINVALLEY（山谷）牌矿泉水相媲美。矿泉水国家标准有9项界限指标，其中最重要的两项是偏硅酸和锶的含量，甘甜泉矿泉水这两项微量元素均达标，对一种矿泉水来说，这是相当难得的；并含有锂、锌、铁等十多种有益人体健康、处于人体需要最佳范围的微量元素，这些元素从其它途径较难获得。甘甜泉矿泉水矿物质含量适中，钙镁比例适当，18种矿物质及微量元素易于被人体吸收，更能均衡补充人体生理所需，调节人体平衡。口感甘甜、爽口、润喉，回味无穷。广西食品卫生A级企业。广西优质水源地。通过ISO90012008国际质量管理体系认证。广西消费者信得过商品。（二）市场劣势分析桂林市场对于甘甜泉矿泉水来说是个新市场。这就意味着要进入新市场，花费的成本比较大，一时难以获取满意的利润。而且甘甜泉矿泉水的售价高于一般的桶转水，可能不能马上赢得竞争者的顾客。1竞争者状况第一集团军乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们是强势品牌；其他40余种水饮料是杂牌军，是弱势品牌。在桂林市各种销售场所市场占有率综合排名前三名是第一名康师傅3064第二名乐百氏2856第三名娃哈哈1574特点品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。乐百氏、娃哈哈相继在桂林抢滩登陆建分厂，实施本地化战略，降低成本，强化竞争力。2消费者状况消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占4889，偶尔购买者占4815，只有296的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。二、甘甜泉矿泉水水市场威胁与市场机会（一）市场威胁1饮料市场竞争激烈饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。2品牌繁多饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产企业1000多家。在武汉市场，有纯净水29种，矿泉水21种。3纯净水各方面较之矿泉水占上风从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者现阶段对饮料水选择上的误区。从甘甜泉矿泉水市场分析中，我们可以看到与甘甜泉相抗衡的娃哈哈、”农夫山泉”等等，都是一些硬制的品牌，热忠于它们的消费者也很多。可想而知，这些品牌也会乘机采取措施，来扩大自己的市场。况且，娃哈哈等品牌早已在桂林建立了销售网点，已有其忠实的顾客，这对甘甜泉”打入桂林市场必有一些障碍。除外，桂林矿泉水市场竞争者较多，一些价格低廉，且符合标准的一般矿泉水，它们的市场潜力也很大，不容忽视。（二）市场机会甘甜泉应该充分把握的发展机会主要有1不断扩大的市场规模2国家和个级政府的高度重视和支持3已经拥有的资源（如资金、人员、技术、设备）配置实力4正在加强的市场观念及对市场的适应性与协调性5对国内目标的更好接近与把握（如提供更符合国内市场消费习惯的产品）矿泉水前景良好，潜力巨大。在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。我国矿泉水质量有大幅度提高，合格率从2002年的345上升到2009年的782，部分品牌矿泉水销量也相当大。益力矿泉水年销售78千万元，获特满加矿水年销售56亿。三、甘甜泉矿泉水进入桂林市场的广告及促销策略（一）目标市场甘甜泉进入桂林市场的主要目标市场应该是1桂林居民家庭2学生群体3桂林企事业单位4在桂林的各种休闲、娱乐场所及对水有需求的其他场所（二）市场定位偏硅酸、锂元素的保健功能偏硅酸对心血管、胃、骨骼生长等均有保健作用，对人体的关节炎及抗癌和治感冒有作用，有较强的缓解动脉硬化、降压抗衰老作用。锶元素有壮骨骼和防治心血管疾病的作用，对人体的代谢功能有着良好调节作用，即人们常说的延年益寿作用。锂元素对防治和缓解心血管疾病有一定作用；对中枢神经活动有调节作用，有镇定安神作用；还有生血刺激作用，改善造血功能状态。（三）营销目标具有关部门资料得出，桂林地区约500万人左右，2010年人均消费10瓶，则总计需桶装水每年约5000万瓶。甘甜泉进入桂林市场，预期是自身的市场占有率达到50。则以3元/瓶的零售价计算，年度总销售额为7500万元左右。（四）促销策略为了实现营销目标，甘甜泉必须用好一切可以利用的促销手段。本策划书推荐广告、销售促进构成的促销组合。四、广告及促销活动安排计划（一）广告创意甘甜泉矿泉水进入桂林市场，首先在关于创意上必须十分重视。广告创意是为主题服务的。甘甜泉矿泉水水的主题是长寿甘甜泉，人人齐共享1广告目标（1）长期目标通过广告宣传，在一年内或更短的时间内，扩大甘甜泉在桂林地区的影响，引导古老消费者消费时尚，确立甘甜泉在桂林地区经济发展中举足轻重的地位，完善成为在桂林具有较高知名度、美誉度、管理规范化的矿泉水品牌，争创桂林地区的一流品牌。（2）中长期目标通过广告宣传活动，重塑甘甜泉在桂林的良好品牌形象，进一步提高它的知名度和美誉度，实现销售率的稳定增长，并保持良好的市场占有率，扩大市场。提高甘甜泉在桂林地区同其他品牌的竞争能力，使甘甜泉在激烈的市场竞争中占有一席之（3）近期目标抓住即将来临的春节这一良好市场机遇，通过广告宣传，使桂林地区广告消费者尽快获知甘甜泉矿泉水将有新的举措。在近期内抓住机遇增加甘甜泉的销售量，使销售率增长68。2广告主题邀请深受人们喜爱的女演员为广告的女一号，同时邀请一个健康的老演员。针对”甘甜泉”传说，一个与水有关的神话传说故事，使消费者认识到他们还拥有一泽神赐的甘甜的泉水。通过女演员清新的健康形象，使消费者感受到甘甜泉确实可以信赖。3广告内容画面1古时候的黄花山，山体峻峭，崇山峻岭上生长着连绵的灌木丛，春天，山上开满了黄花，到了秋天树叶由青变黄，大山又酷似黄花时节，四季景色煞是迷人，清净的山体孕育着清洌的泉流，山下，两眼清泉在岩石的缝隙中汩汩涌流，其色如鲜乳一般，泉水凉爽洁净，入口又甘又甜。画面2清泉不远处住着一户中医世家，那慈眉善目、医术高超的曾祖母最受人们的敬重，人们尊称她为葵祥婆。而曾祖母那明眸皓齿、手勤心善的曾孙女秀秀又最得乡人喜爱，秀秀从小就跟着曾祖母云游行医，济困扶危。每当外出行医，秀秀腰间总要别着一个装着甘甜泉的葫芦，用药的时候加一点清泉水，说奇就奇了，病人吃了药了后身体很快就会好起来。画面3又到了一年的夏天，酷热盛于往年，炎炎赤日晒得禾苗一片枯焦。庄稼人下地劳作常常不知不觉就会晕倒，过后皆长久卧床。普通的药剂几乎无济于事，方圆几十里感染暑热的不计其数，乡亲们到姑娘秀秀家请医抓药的川流不息。眼见备用的药材越来越少，秀秀心急如焚，每天天不亮就到对面山上采药，曾祖母不顾年老也跟随而去。一天早晨当她们挑着药材归来的时候，年事已高的曾祖母由于劳累过度，一头栽倒在山坡上便长眠不起，秀秀悲痛欲绝。画面4间的这一幕惊动了天庭，祖孙俩的善举连玉皇大帝也为之唏嘘不已，感动之中，玉皇大帝即令神瑛侍者下到凡间疗救百姓于水火之中，于是，神瑛侍者从太上老君的炼丹炉里取出神丹，在天还未亮的时候投到了“甘甜泉”的深处，只听惊天动地的一声巨响，一道耀及天庭的火光在黄花山中闪现，“甘甜泉清凉的泉水变得滚烫沸腾，冒出了腾腾热气，秀秀恍在梦中目睹了这一切。神英侍者告诉姑娘秀秀”仙丹溶成的泉水能医百病。”秀秀火速把消息告诉各家，病人饮用了这温泉水后，元气很快恢复，病痛奇迹般的在病人身上消失了。品牌标题甘甜泉，生命泉。（二）广告组合1媒体组合借助桂林电视台或者其他一些媒介播放甘甜泉矿泉水的广告。播出的时间安排在每天黄金广告播出时间段。与此媒体相关的配套活动是，在销售初期，组织一次甘甜天然矿泉水公司赞助的专题电视节目，包括点播电视剧和开展电视活动，中间可插播甘甜泉矿泉水的广告和知识。其次，通过桂林日报，桂林晚报的刊登广告来增大宣传力度。再次，印刷甘甜泉矿泉水的宣传纸。在试销期间的每周双休日，在桂林市中心开展促销活动。传发宣传纸，设点答题有关问题。同时，也可以采纳奖励的措施，来刺激消费者的注意。该活动的具体安排中，注意人员的安排是46人。其外的相应配套活动有定期的在居民区开展一次宣传活动，包括参加一些社区活动。同时可以通过公共关系，参加一些公益性的社会团体活动。最后，每月可开展一次甘甜泉矿泉水的问卷调查收集消费者意见，以采取改进措施。总之，广告组合围绕和广告内容开展一系列的广告宣传和广告促进活动来扩大甘甜泉矿泉水的影响力。具体如下（1）电视广告充分发挥电视广告形象直观，感染为强，覆盖面广的作用，能过经常性地播放电视广告，潜移默化地让消费者对甘甜泉矿泉水有深刻地印象。（2）报纸广告选择电视广告中的画面，刊登在报纸上，与电视广告相一致，使人们无时无刻都能感受到甘甜泉矿泉水的干净与清新。（3）印刷品类广告对甘甜泉矿泉水作全面的陈述，做到可读性强，具有吸引力，贴近消费者的生活，符合消费者的需求。可作如下陈述甘甜泉矿泉水按国家标准有9项界限指标，其中最重要两项是偏硅酸和锶含量，甘甜泉淡矿泉水这两项微量元素均达标，这是相当难得的；并含有锂、锌、氟等十多种有益人体健康、处于人体需要最佳范围的微量元素，这些微量元素从其它途径较难获得。每一瓶甘甜泉矿泉水，地下循环16年，水质干净