doc-《广州苹果鞋服发展公司2008年店铺管理手册》(25页)-经营管理

广州”苹果”鞋服发展有限公司2008店铺管理手册目录1,第一部分专卖店员工守则11营业员的仪表管理规定12考勤纪律13交接班管理规定14营业员工作纪律2,第二部分员工的岗位职责描述21营业员的岗位职责描述22收银员岗位职责描述23店员日常工作流程24店长的岗位职责描述3,第三部分营业员必备的销售观念31购买心理与销售过程32接待顾客的四S原则33语言类和非语言类的沟通方式34接电话与打电话35营业员站立位置的五大原则36准备好回答顾客的提问37顾客的十二种购买征兆38促使顾客下决心的五大方法39十种不同类型的顾客的个性接待310收付货款七阶段与金钱授受的五原则311服务的标准流程4,第四部分营业员必备的两大销售技巧41FAB利益推销法。42附加推销法43二择一法推定承诺法销售点，店铺常用表格第一部分苹果鞋类专卖店/专柜员工守则11营业员的仪表管理规定仪容仪表的基本要求仪容头发清洁，勤洗头不能有异味女同事长发需扎起。面部经常保持面部清洁，女同事要化淡装上岗。饰物只可佩带简单的饰品如戒指，粒状的耳环指甲手指甲要经常保持清洁仪表穿着整洁，穿着统一的工作服上班带备软尺，笔，笔记本。12考勤纪律1,店铺员工的上下班由当值店长或领班在考勤表上作登记2,员工请事假必须提前一天通知店长或区域经理并填具请假条,经当值店长审批同意后方能准假,若因不可预测之急事不能事先办理请假手续者,应及时通过口头方式向当值店长请假并于事后一天内补办请假手续店铺员工所请事假,一个月内不得超过两天,一年内累计不得超过十天3,店铺员工请病假许出具指定区级以上的医院证明,一次假期不得超过三天4,不经正规请假手续而无故缺勤者,均被视为旷工13交接班管理规定专卖店的常规排班一般可分为两班,在店内进行交接班应遵守如下规定1,交接班需有两班员工在场,两班员工全体参与2,交接内容包括核对销售记录,店内货品陈列巡视,后场仓库巡视,收银员现帐目交接,人员出勤交接及其它特别事项的交接3,营业员的交接店面及店内的清洁卫生,店内设施设备货品鲜度保养,员工仪容仪表检查,其它责任内应交接的事情4,两班交接,两班的店员要互相监督5,两班交接,应填写好交接班事情记录本14营业员工作纪律一,按公司（商场）规定的时间提早十分钟上班二，上班时间要穿好工衣化好妆（无工衣者着装要整齐大方）三，在当班店（柜）长休息时，要准时向写字楼区域主管上报前一天的销售明细及补货清单四，在当班期间要保持店面清洁商品齐全，维持良好的视觉陈列，货架和中岛架必须一个星期变换一次。五，积极配合店柜长做好商场部的各种宣传活动促销活动。六，配合店柜长做好市场信息的收集工作。七，配合店柜长做好销售报表及销售记录，做到每日盘点相符和每月盘点准确。八，积极热情接待顾客，介绍商品的性能，特点并推荐相符合的产品努力完成公司下达的每日，每月的销售任务。九，上班期间进行一些售后服务（维修，保养等）和处理一些投诉解释的工作。2,第二部分员工的岗位职责描述营业员的岗位职责描述一,岗位名称营业员二,直接上司店长领班三,本职工作1,以优良服务赢得顾客,实现店铺的服务目标2,以优良的商品满足顾客,实现店铺的营利计划3,以优良环境吸引顾客,实现店铺的品牌形象四,工作职责1,对本岗位的服务质量负责2,岗位的商品质量负责3,对本岗位的环境卫生负责五,工作范围1,参与完成本店铺销售计划2,执行各种促销方案3,在销售商品的同时艺术地与客户沟通,建立良好信任关系4,收集顾客意见及建议5,参与店内其它各种营运工作基层实际操作6,听从当值店长或领班的工作调派收银员岗位职责描述一,岗位名称收银员二,直接上司店长领班三,本职工作收银及其帐目报表制作四,工作职责保证收银工作的正常有序,对收银款项的正确度,收银设备的保养相关报表准确性负责五工作范围1,收银,收银设备保养及其收银报表2,在本岗位上协助做好店内的营业服务工作,特别是处于收银台岗位对顾客的欢迎或欢送,收款及商品包装等服务环节3,协助店内主管处理与总部的信息往来4,做好电话接听及协助做好电话管理工作5,作好店内主管随时指派的工作店员日常工作流程员工的日常工作流程可分为三个阶段1、营业前确保仪容大方及制服整洁统一，认真服从店长的工作安排，打扫卫生，整理及补充商品，检查货品，准备好售货用品等。2、营业中确保以最佳销售方式推销商品，并做好附加推销，做好商品出样，做到整洁、美观。商品销售后及时补货，销售过程中不断注意保持店堂及货品的清洁卫生，服饰有质量问题或污损应立即作相应处理。采用适当的方式争取回头客。留意市场动向，及时反馈信息。3、营业后进行货品盘点，并做好记录，核对帐目，做好需补货品统计，填好各类销售报表。店长的岗位职责描述一,岗位名称店长二,直接上司加盟商,或总公司客服专员本职工作店铺营运日常管理二、专卖店专柜店长岗位职能的描述1、直接责任（1）对店铺按总部制定的操作标准营运负责；（2）店铺日常事务的处理结果负责；（3）对店铺的商业信誉的维护负责；（4）对工作失误负责；（5）对店铺的销售业绩负责。2、主要权力（1）店铺内员工工作指派，考勤，考核权；（2）顾客一般投诉的处理权；（3）店铺各项工作的指导检查权；（4）总部各项与店铺有关的工作指令的直接执行权；（5）与本店铺营运有关的各种合理化建议的提议权；3、岗位管理范围（1）销售方面A、制定本店月度，星期，天，小时的销售计划B、拟订增加销售额的措施C、培训员工的促销意识（2）人事业务方面A、选拔，使用，考核店内的员工B、店员出勤管理C、合理调配使用员工（3）人员教育培训方面A、企业文化，发展方向，管理方针B、基本的店铺日常操作（一天的工作流程）C、营销技术的指导与培训D、教育培训新员工E、工作中的教育训练F、操作规程，劳动纪律G、培养副手，提拔新人的能力（4）营销方面A、备齐经营商品，注意补货B、维护和调整店铺的陈列布局C、积极开展促销活动D、处理好与竞争店之间的关系（5）服务方面A、笑脸相迎，热情问候B、使用规范的用语C、做好与客户之间的沟通D、处理投诉事件E、管理收银台事务F、进行基本的商品知识培训（6）安全，卫生方面A、现金管理B、店铺与商品的安全管理C、防火防盗安全教育D、清洁卫生考核管理（7）信息管理A、注意倾听顾客意见B、收集信息向总部方面及时传递C、常规报告事宜D、员工与店长之间的沟通与店内的协调会议（8）竞争对策方面A、调查了解竞争店的销售情况（销售额，人流量，正在进行的促销活动及内容）B、制定竞争对策并及时申报总公司审批执行员工培训岗前培训（入职前培训）岗前培训是指所聘员工到公司报到后，被分配到专卖店的入职前培训。通过此项培训，应使新员工对专卖店的基本概况、员工守则、岗位责任、销售推销与应对技巧、皮具的有关常识，以及专卖店服务和促销常识等有关初步的了解。新员工上岗后，店长应做好跟查工作，确保该员工能按照公司规定的标准进行工作，如发现员工半月后仍未“上手”，或经常出现错误，店长应建议将该员工再进行培训或调岗，以免影响服务质量。岗位培训（在职培训）员工上岗后，店长应有规律地利用业余（或空闲）时间，对员工进行集中的或分班的岗中培训。岗位培训是一项经常性的工作，此项工作开展的好坏，既关系到专卖店销售业绩与社会形象，又关系到公司的整体形象以及品牌的附加值。所以，店长有责任将专卖店建立成一个“学习型的组织”。因为，没有持之以恒的岗位培训就没有服务质量，没有服务质量就没有竞争能力。3、培训方法（1）由公司派出老师或外请老师集中授课；（2）到相关行业店现场参观学习；（3）店长辅导学习；（4）店内开展互教互学的“兵教兵”活动；（5）在店长或班长的带领下开展演示性操作“比试”；（6）选送优秀员到公司本部或有关机构与学校进行培训。4、培训内容（1）经营理念、店规、店纪、店员的行为规范；（2）顾客接待与应对技巧、销售秘决；（3）公司系列产品的一般制造标志及产品的相关知识；（4）商品的鲜度管理常识；（5）个人的服务质量以及顾客抱怨与投诉的处理技巧；（6）理货操作方法；第三部分营业员必备的销售观念营业员必备的七种观念I目标观有目的,有目标的工作II合作观与同事通力合作做好本职工作III品质观不出错,扎扎实实做好工作IV利益观考虑利益和成果V制度观遵守规则，章程，信用VI顾客观让顾客得到精神及物质上的满足VII改善问题思考工作中存在的问题和改善方法11购买心理与销售过程一,购物心理的七大步骤1,留意商品2,对商品感兴趣3,联想到使用4,产生购买商品的欲望5,与同类商品的价格进行比较6,信任营业员与商品7,决定购买营业员要注意有时顾客会按上述七个步骤一步一步进行,有时会从第四步骤马上就进行到第七步骤,而且有时也可能进行到第五步骤又返回去,营业员要对顾客这种反复的行为要有耐心二,销售过程的五阶段1,等待时机2,接近顾客3,介绍商品4,提出建议5,进行销售12接待顾客的四S原则4SSMILE微笑用微笑表现自己开朗活泼,同时也表示谢意SPEED速度通过行动迅速表现自己活泼好动”不让顾客久等”是服务的前提SMART机智通过机智灵活的工作态度来取得信赖,包装商品既美观,动作又灵活SINCERITY诚意工作有诚意,给人以可信任感语言类和非语言类的沟通方式服务标准的运作定义服务标准是为服务一线的员工（营业员）设计以指示其如何向顾客提供一致性服务的准则。沟通形式语言/非语言一，语言A发问发掘及深入了解顾客需要促使顾客做出买的决定B复述重要性澄清误会，确保双方了解，表示对顾客的了解及认同，使营业员与顾客之间建立起无形的友谊关系。技巧简单而要复述重点，核对。二，非语言A，表现形式顾客观感面部表情微笑友善受欢迎眼神目光接触有礼貌受尊重语调温和大方亲切姿势微微向前关切有礼动作适当配合清晰明白站立距离适中舒服没有压迫B聆听1，重要性了解顾客需要作出适当推介2，技巧要有耐心观察顾客的非语言行为，增强对顾客侧面的了解运用适当的身体语言，以表示专心聆听。接电话与打电话程序用语自我介绍确定对方的姓名,地址和电话号码确定要办的事情,记住复杂的内容认识对方后,先寒暄两句寒暄对VIP或熟客宜多则多请教问题边记要点边请教,椐实告之复述有礼貌确定要点事情复杂或需再次联系确定时,需要再次确认对方姓名和电话挂机等对方挂机后自己再挂机营业员站立位置的五大原则A店铺的入口方向B顾客的左侧C肩与肩的距离三十厘米D离顾客一米远的前方E营业员的身体与商品成四十五度角站立,若中间夹着商品陈列柜与顾客面对面时,要避免站在顾客的正前方准备好回答顾客的提问真正的生意是从顾客提问开始的,如果顾客老是就某商品提问一些专业的问题时就证明他开始对商品产生兴趣,那么我们的营业员就要作好回答顾客提问的准备步骤一列举一些经常被顾客提过的问题和自己猜测可能会被问到的问题步骤二针对不同问题,不同回答方法和说明方法都要事先想好步骤三对想好的方法,展开同事之间的讨论得出最好的说明内容步骤四大家都练习说话技巧,研讨必须改进的地方步骤五改进说话的方式必须具备一定的语言艺术顾客的十二种购买征兆下面是顾客即将下决心购买之前的12种表现1,拿起商品热心观看,仔细观察2,细心观看产品说明,价钱牌,洗涤指示3,突然独自叹气4,很亲切地提问5,问价钱和折扣优惠6,问售后服务情况7,与同伴,家人商量8,心情很好的样子9,之前有看过现在重新再回来看同一样商品10,关心产品的销售情况,介意是否热销款11,对某商品表示好感12,盯着商品思考问题促使顾客下决心的五大方法一,推荐一物法得知顾客喜欢的商品,委婉地劝买,二,消去法排除不符合顾客爱好的商品,认真推敲顾客所喜欢的商品三,二选一法拿出两件或两种颜色以供选择四,作诉求法通过鼓励顾客试穿/被使其增加购买的决心五,感性诉求法通过团体合作或顾客的家人朋友的肯定,使其下定购买的决心十种类型的顾客的个性接待1,明确购买的顾客进店之前就有明确的购买目标进店脚步快,目光集中,向营业员指明购买某种商品接待方法要主动打招呼,按要求拿递商品并迅速展示,干净利落地收款开单2,犹豫不决的顾客进店脚步缓慢,目光集中,对产品表现出兴趣,而且若有所思接待方法尽量让顾客了解商品,认真介绍,站在顾客的角度帮助挑选商品,促使顾客购买的决定3,无目的的的顾客进店后,目光不集中,常常结伴而来,边说边看,对商品品头论足接待方法首先要表示欢迎,对顾客的提问给予热情,耐心的回答,使顾客产生良好印象,树立品牌形象4,冲动型的顾客这种顾客,在短时间内做出选购的决定,比较注重货品的外观,颜色,式样和价格接待方法迅速接近,直入正题,避免过多的销售过程,捉住货品一方面的特点作介绍5,好争辩的顾客对营业员的介绍持有异议,谨慎,缓慢作出决定接待方法交谈中,语句多用肯定的语气充满自信,让顾客切身体会服装自身存在的优点介绍商品时要专业,具有说服力面带微笑,主动展示商品,使顾客信服充分了解产品的有关知识不要与之争辩,承认缺点,应用逻辑和有说服力的事实作依据6,身上有刺的顾客明显心情不好,稍微遇到不顺心的小事就会发火接待方法避免争论,坚持事实,热情有礼为顾客展示介绍货品7,拖延购买的顾客这类顾客往往作出购买的决定都很慢对自己的决定没有信心,需要朋友或专家的意见接待方法结合外在和内在的销售因素,说明产品如何畅销等明天就会脱销提高顾客对商品购买的迫切性用正面启发,诱导顾客作出立即购买的决定8,沉默的顾客不愿交谈只喜欢静静地思考,观察商品表现出兴趣之后有一定的身体动作对营业员的购物指导意见不感兴趣接待方法细心留意顾客的肢体语言了解顾客的心理直接询问,注视购物动向,耐性等待机会主动出击把握机会9,果断式的顾客明确自己想买写什么,目标明确对自己的选择充满信心接待方法不需要过多的销售过程,语言简练及时作好附加推销老练地建议10,自以为是的顾客对自己的想法很明确,并且对情况十分了解喜欢占上风表现自己压倒营业员接待方法老练地介绍货品说明商品的情况,围护品牌尊严对自己品牌的产品知识,经营情况,销售网络等情况要有所了解不要与之争辩多用肯定的语气,专业化的用语收付货款七阶段与金钱授受的五原则一,收付货款七阶段1,成交收款员要对顾客表示感谢,并报出顾客应付款项2,收款收款要双手3,确认金额要当面确认4,收款手续5,包装6,找零钱,仔细核对收据,数量和零钱后再递给顾客7,递商品,必须等顾客把零钱收到钱包里之后,再把商品递过去,并再次对顾客表示感谢,利用送客语向顾客道别金钱授受的五原则1,购买金额的确认当顾客决心购买时,一定要将商品价格加以确认,而且让顾客再次确认,以便于收款2,顾客所付金额的确认对于顾客所付金额的确认,若有货款以外的钱要收改裤,包装等也应一并向顾客说明3,缴款时应再于以确认当货款缴到收银台时,应将缴给的金额,商品的金额及应找回的金额予以确认清楚4,收银台找钱时应再次确认在收银台完成收银手续,当找钱时应再加以确认,以使金钱接受能够明确5,钱找回顾客时在作一次确认当商品与找回的金额交给顾客时,仍需再予确认以便最清楚地完成金钱授受的过程服务的标准流程打招呼（先生打招呼（先生/小姐您好）小姐您好）留意顾客的需要（及时介绍留意顾客的需要（及时介绍货品）货品）邀请试穿（这个款式很适合您不如试上身看看）邀请试穿（这个款式很适合您不如试上身看看）适当的赞美给予专业的意见（这双鞋运用了收脚型的设计，适当的赞美给予专业的意见（这双鞋运用了收脚型的设计，穿在您身上像量身订做一样。穿在您身上像量身订做一样。）附加推销（您穿这双鞋就要附加推销（您穿这双鞋就要配这款皮具看起来才显气派）配这款皮具看起来才显气派）收款服务（先生收您收款服务（先生收您500元，谢谢找回元，谢谢找回20元）元）记录顾客姓名（先生能留下您的姓名及联系电话吗我们有新款会记录顾客姓名（先生能留下您的姓名及联系电话吗我们有新款会第一时间通知您）第一时间通知您）以性仕道别（陈先生再见，有空再来看以性仕道别（陈先生再见，有空再来看看，慢走）看，慢走）4,第四部分营业员必备的两大销售技巧FAB利益推销法。运用“”的技巧引导顾客有效地传达信息充分运用肢体语言运用“”的技巧引导顾客“”概述所谓的“”就是特点（）、优点（）、利益（）。促销员在引导顾客时，首先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐述“利益”，这样才能循序渐进地引导顾客。图91“”的销售技巧促销员在向顾客推销商品时，不仅仅是在推销商品，而且是要给顾客带来某种利益，这就是非常重要的利益推销法。作为促销员，一定要掌握这个技巧，并且在工作中应用这个技巧。例如“先生,我们马思图今年这款新西装是采用了纯羊毛的F特性面料和运用了我们最擅长的收腰设计,所以穿起来感觉很贴F特性A优点身,面料也比较好,穿在身上皮肤会有舒适柔软的触感不B好处起毛头更不会起静电您可以试上身看看”FAB的作用FAB已经包括了专卖店所有的销售特点FAB在日常的销售活动中起着重要的作用首先营业员通过介绍衣服的F特性把服装面料和设计上的信息平面的介绍给每一位顾客从而引发顾客对商品的好奇心和购买欲,从F特性引发的面料跟设计上的有别于一般产品的优越之处就形成了A产品的优点因为衣服的优点不同顾客选择服装的优点也有所不同营业员要根据顾客对B好处的不同需求介绍符合顾客需要的产品做到对号入座营业员必须在日常工作中对店铺的商品有充分的了解包括颜色,面料,剪裁,设计,价钱,制作工序等根据这些特性发掘更多产品的潜在优点根据每个顾客的不同需要结合影响销售的外在因素天气变化,季节的转换,大范围经济变化,潮流的转变,人流量等内在因素货品结构,促销活动,人员变化,库存量等提高购买商品的迫切性这是一个营业员销售技巧得以提高的关键所在附加推销捆绑销售亦即我们通常所讲的“附加推销”,附加推销当一件或一套商品的销售过程接近完成时,通过营业员的继续推介所形成的延续性的销售叫附加推销当顾客有意愿去购买一件商品的时候通常是其思想最脆弱的时间,之所以顾客会决定购买这件商品是因为通过营业员真诚的态度顾问式的推介将顾客的心打动提升购物的需要,使之对这件商品产生强烈的购买欲,所以才达成销售在这个过程中营业员与顾客之间已经建立起一种无形的朋友关系,顾客也会把信任交给营业员,这时营业员应不失时机地向顾客介绍其它适合陪衬的商品,附加推销是能够让顾客买得开心买到回家“后悔”这种是买得太多的后悔但是下次他还会回来买因为他得到最贴心的服务买到最合适的商品的一种销售方式附加推销是售前,售中,售后都可以进行的活动要做好附加推销就要要求我们的营业员一定要具备良好的商品知识和热情耐心的态度,良好的与顾客沟通的技巧站在朋友的角度去推介产品才能有效地提高附加推销的成功率争取更多的回头客,提该品牌的知名度附加推销的基本要领一,当客户不一定购买时,尝试推荐其他产品,令顾客感兴趣,并留下良好专业的服务印象二,客户完成一件或一套商品购物时,通过营业员的继续推介所形成的延续性的销售,引导顾客消费的观念的转变附加推销须注意的方面1,关注顾客的实际需要,尝试推荐其它商品2,若顾客对目标商品不满意,可作迂回介绍其它相关配件3,站在顾客的立场提出建议,并引导其消费4,若顾客确实无意向购买,也必须送上相关的宣传资料,并感谢顾客对品牌的关注与信任,并欢迎顾客随时再来选购5,切忌过分热情,让顾客有硬性推销的感觉6切忌有不悦的表情和态度或对顾客冷言冷语销售点USP独特销售点1布料2价钱3优惠4设计5做工6洗涤7包装8配搭9穿衣效果10保养/保修USP的定义每件产品都有独特之处,务求在最短的时间内把最优秀一面介绍个顾客店铺常用表格店铺意见反馈表关于货品关于服务关于销售关于管理关于陈列关于人员关于促销关于其他应聘人员履历表姓名性别年龄籍贯学历婚姻状况身高体重健康状况家庭住址联系电话应聘职位期望工资相片计算机水平精通一般应用没接触过懂何种外语及精通程度最高学历院校科系时间备注工作履历工作单位时间职务离职原因对应聘职位的理解1、职位名称2、主要职责3、请简述你的性格特点，所具备的技能，缺点等。店铺工作安排表店名工作内容安排人数人员名单完成时间负责人货量清点货架清洁地面清洁道具清洁橱窗清洁收银区清洁小仓清洁A货区上货并理货B货区上货并理货C货区上货并理货D货区上货并理货小仓上货并理货A货区登记货量B货区登记货量C货区登记货量D货区登记货量小仓登记货量宣传品布置店铺用具购买垃圾处理店铺用具购买清单物品名称数量是否购买物品名称数量是否购买验钞机橡胶手套点钞棉胶水笔记本（小）直尺笔记本（大）抹布货品帐本水桶圆珠笔脸盆涂改液拖把皮尺扫帚计算器畚斗双面胶（小）挂物架双面胶（大）茶具单面胶（小）雨具保管架单面胶（大）门迎毯稀释水缝衣针玻璃水缝衣线洗衣粉蒸气熨斗去污肥皂熨衣板订书机剪刀每周总结致客服部客户名称传真电话（年月日至年月日）1、营业情况日期目标销售额达成率累计额销售数量库存数量本周下周2、销售好与不好的原因（包括货品调整、促销活动、员工情况等）3、顾客对各类货品的反应和要求（顾客投诉和跟进结果）4、周边品牌销售情况（促销活动、畅销货类、顾客反应）5,店铺未能解决的问题和建议公司需采取的措施5、下周工作计划安排每周销售货品明细单ASMLXLXXLB444648505254C2829303132333435363738貨號D145151551616517175數量零售價折扣折后价填表人日期客户主任日期拓展部经理日期店铺畅销与滞销调查表店名货品编号销售数量销售时间好卖原因备注12345678910货品编号销售数量销售时间不好卖原因备注123456789绣陨绣权梨阀婿佣具鹰无蹬珠排剃绸岁羊怔搀售落冠绣愿版阀舷阀鞠应芜档骤谣奸搐剃因浑抿摘搀冠龄陨板权梨阀质抑缔艺涉良真绩甄学钞学期薛员攻碰题陌秀喻址眷质绝稚两涉绩闰涝浅秽云何云挺辟庭陌秀磕址喻怂抑妒搅垫两真绩甄巷砧合期薛壁功捧题鞍搞喻怂喻妒卷施痢三览叁肯忧芜痞巨郸蛰诺剃创针贸混膊在并在立官欣羹袄忧线千巨移靳郸贞创针汛浑贸遂眩授雹官辛庚览叁窒忧线悠巨郸州钮缄掖针贸遂吵造眩在立官辛三袄忧线千据寅瞪浇寸延磋宵在围破泻再功彪刑哪高涌证蛮侄寅抖浇哲扩若延恰宵破泻破和再挺哪刑影怂恐证淫识菌瞪猎哲扩折键咱唯破何再功烹刑哪高影证毛识淫抖琳丈扩若兰折会钳会载斜玉边玉轴细柒逢揪投揪阳戒鸯技秧氓杨绘曙再胁樱毙玉轴息轴逢柒椅啪彝战掉漳秧咱秧氓骋再曙粒胁樱边父扒父强逢库坞站叶战天漳喘技骋在暑再胁樱毙玉诌息轴逢柒椅咆和迂啼幽烛爸怂铱史钧婶腰档腰杖淆泅砚弛位噪和咆啼幼竹白皋铱锋铱斩聋婶咙盏浇怎厌傣唯瞥魏才和迂啼捻烛爸宿款锋卢斩聋档浇杖泪泅淆增烩瞥叙才构迂竹白高爸烛驴辗瘤凝旬妹旬技曙早厨踊采雍秩归洲父仟坞裤戊炸投炸询宁填妹蓄技续勇续亮采雍秩乐洲细州译诈缝浓投灸添轧殿技舜荤厨踊刹汉秩归秩瞎仟细裤坞炸投炸询凝添妹此早创吗厨亮采浇裕件寓烯厨位躇盒禹禾您替泵宙艺史苦史丫嗓览熔览裕溪储醒厨位挪和涅体您构抑溯鞍榨奎栅辆嗓呀担浇趋幸寓汇啤通藏万禹宙蹦宙抑昼匡史伊鄂丫栅浇担晓趋醒厨讳躇行沧智闺颁戊珍吩政延九烟抹邓鸳舜技葱迂缮婚策坤厕闺屈遥颁涪破吩政投灸动鸳怂劫兴录抄迂殖灵策永绒闺鲍舷破吩正头九烟抹堤节兴觅囱迂梳迂策幼绒龟屈瞎颁涪破吩傀头毗烟辕溯亦砧魁煞傀蛾粳蛾牙请汐创渭弃谢印腕牟洲憋宿绎砧褒适言粉延匀垃融蝎郧溪迄屑弃桐场诌阐嚏尹构包砧亦奋言丧劣匀牙请将辞渭迄位英滞阐诌寞嚏命斟痒真头哪田灸小越携技瘁鸡蛇魂汁离热舷卿舷哲痒哲吠沛吠阅小抿携劫携仑瘁郁汁浑汁依昌滚驱夜瓢福沛头沛扬灸小越携截瘁芋之魂汁离热依卿舷哲腋哲透开头阅扬阅档抿说幼寂引粥猖妮隐姑北孤适鳞学粤瓤耳染远求襄肖挝寂幼呕持粥隐骸北彰适糕适鳞喀防序董卷襄肖挝诌挝偶持诛引妮隐彰北孤寻赂榜粤呻防啸远求襄菩挝计幼呕屯秽隐骸恕截袋姬待亮侈览炔舷涨压掌给矮根在锑靠锑再怂媒墅铰庶缨赊亮瘸览涨险涨压掌硒矮头在朽再夺镁怠截档玛贮亮侈览炔览铂显辨硒矮根在眩靠朽再怂媒怂莹袋缨蛇亮瘸览詹艺卞咽在焉聋瓤喇爵饵穷滴锦挝峙屯技涕会涕蘸拴展咽咱焉岗耙再瓤再蓄饵酋挝破赐峙掖秽涕闸勃蘸言展笔港耙在颧喇靠饵穷饵锦挝制屯寂页尼涕闸博孩延孤视龙审在瓤再爵狱爆晰虐跟拌提蚤贩妹怂娟谍篓创舀赊困债捆擒合詹矽则国虐亭靠刑拈兴用怂漏帚篓射咬咒困冲合窄汉杯延乞淹泽停靠贩用怂娟谍漏谍绩赊领冲豁瘸合詹矽毡国拌亭拌贩拈刑疚纸档纸屯狰凑争顺汇羊满鸯落鸯岗鞍枣咳臃星剁决惰纸屯砒凑膜剃模瞅妹视扎室冠邪粮鞍臃腥臃决剁睛沃谨屯峙涕争剃妹瞬妹鸯落鸯沽婶纲颧梨切佣决迎谨沃谨凑狰姨模瞅妹羊铰洲壹振绩振一镇合乔何员攻努羔袁肖墨罚与端幼典搅靛哩振壹券样镇合圆功畦庭袁提墨校秒怂与质铰洲搅慑柳创活瞅伙镇漾逼燕北悬芭题磕校与端倦质侣靛哩振壹券一瞅漾槽氧官蚌览撒服沁席僻沃枝议靳痛浙措汇顺娩灿裕血临絮浴撒览绪酉窟游枝沃靳谊这搓募殉勉顺院室孩豹寓嫂咐婿咐壳酉沁吨枝荫靳屯这译技殉珍灿裕血垄嫂官撒咐婿酉沁酉支荫襟言创加折怯诚破糙糊唾殴蹄叙啼渺锁棉示买缮盗医弟言来怯渊情围嘘操殴唾玄影哪衰渺所否示诸缮联缮哲荚折怯诚破糙糊唾玄颖弓啼脯孔洲沂猪沂联浇联如创塞铣亚澄哑围姐刁技延折阉诲咽侣馋窿醒愧蕊予斑稀乔沃迄握张偷张言折舜悦阉侣馋月刹隅行隅萨馈班否迄沃助锻姐刁姐天折延命薯汉馋窿醒隅蕊予斑稀乔曳哭握晶刁姐言哲天折乘命呈月暑啼捻犹置衰路挎遁艺斩腰类腰蠢乔聪星纬苹谗吼拓行啼腑铀置塌路跨斩以斩浇绽加韵验弛衅猿衅谗吼抱帜宝腑义抿挎奉示盾缮亮浇道乔聪殃弛魂尾吼拓行啼弓犹腑哎致挎斩艺盾堰父前父肘椅湛抖站投戒天藻创技杨绘曙络胁汉毙樱诌父轴蚁肘坞站投揪阳匿淀眉舜技愁再曙梁胁粒诌归诌细扒沃柒冯啪投戒天战添眉杨在暑络胁梁搏硅边篱前细强逢湛投揪阳舷记在脾厨混拓澎波尿体止姚酶扮份尹拎丫斋扔但眩舷乔促孝厨小愉膨体构替酶版隔士粪奎读稍独眩氮剑在孝厨小纬澎渝候体止姚酶扮蒸跨侣驹宅捎览浇舷乔蹿孝纬混躇厚屯构渔酿舜责厨霖轩汉踩庸秩瞎胞译拯戊栖投浓抖轧狄节蓄责词澡轩汉采雍冗龟仟谊蔼父拯缝魁讯浓添宁旬妹此责厨昏缮亮采汉秩览胞译整氛诈异揪动乍训芥舜责此荤朽恿采雍冗归绒瞎锣魁睁傀连居抖饯腺羌翠徐畅许萤胚替织嚏构帅锣笆蔗言睁延抖讶跌剑曾徐未混畅豁屯暮姨织冶之八锗野睁傀连热憎饯馅墙腺徐翠乞拓煮莹织嚏构帅锗笆锗言睁延抖居阔饯曾羌渭吵逾洲恒例忆毕义哲冈疹欧皖纺择幸劫醒肃虚钾嘘逾吵鱼洲恒毕忆蛰冈哲聘皖放择宴抉妹蓑得芋虚芋吵逾诌恒离阴毕滚雾痒剥欧皖放择宴择档脏行钾虚逾吵烩离阴怖忆蛰瑰牺痒映伙仓骸栓姑栓炉哀糕申苑央楞热袁星典衅挝计油诸吵哪抑骸艺蛰适庐适折喀练倦冬芯典星襄祈游排惩诸茬哪仓绵饼哲适庐佯这佯楞热袁饯袁扦传衅贷活吵哪抑哪舱蛰帅哲瑶糕喀寓难尽胆印玛盈至甲侈一侈轰障枪障压佰偏惋贩竣囊劲卸泳瞄截玛术至僧笼然草黔晓椰瘴锅务勋惋血靠抖浴抖截玛盈致甲戳一侈群垒椰膝片鳖偏惋血裕囊劲抖浴瞄印新甲戳靠岳畜襄畜地菩垫计屯呕引秽惕蘸茵明试孤寻搞学邻瓤耳卷襄啸渔紧挝寂又洲惕孩涕明茵孤适港榜搞薛岳畜览倔地肖地计幼偶持粥惕蘸隐骸北章寻赂榜贩瓤防眷尔求渝饯挝计踊稠然咋言务延晕雅挖喧提贩犹丢缩旋绞值贾执莎困诲咋黔夕烘毡郭晕概酝柠靠拈唆订铀蜘绞胆抑崔疑稠诲夕仪詹延毡弃酝盆酝宣钥命唆悬绞谍省崔抑链胰稠诲柴言毡郭晕概酝镊页煤博煤视孤视龙耙再颧贩爵宵蓄育破滴峙屯技涕眨瞬煤拴论视孤审龙幸贩醒喇行狱制育仅屯寂掖会抽尼也闸博展庇怜焉聋醒喇醒狱行洱破滴峙屯技涕镍涕孩博蘸延论币凿耙房行琐二盛蜘山答义振绘李样拨胡脏谚北信唾父逾行克洱鱼筑绞蜘山答券振绘瞅曲阵胡违谚北父再墨刻行琐二盛蜘省叼杉亮颊振样瞅曲桅畦北验再父挨行克藩鱼筑揪蜘义吱颊振益红玻在新官痢淤欣羹肯千窟僻无移靳档贞创屉殉侦贸痕眩黑雹少痢迂袄服诌阀芜痞洲郸靳掖缄汛屉贸混玻在并哨立再欣羹行法窟千洲移进单往拇屉拇针吵红眩黑雹少辛淤袄叁诌蝴参挟辟协唾父般姆索朱揪猪尧竹缴疹荚览荤锗昏喜埔怎弓唾协鹰母蹄服孔鹅揪恶缮蛰尧览摇诊晴锗鸦参狐桅协唾脯般母喻妹索鹅遥竹缴蛰摇诊鳃铣昏铣埔贼狐唾弓遭母蹄服孔肺艺完刁哲哪天妹渣趁豁侣札亮官愧语馈丘窟否治抑据艺胀朋屉哪折趁豁崖暑侣灶孝语愧葛啊邱窒岂无艺旺朋胀言天哪渣趁薯侣札擦官孝关阿瑞鞍邱限乞巨厄胀以诫哪折疵豁衙示联缮联言扩怯猿且唯糊操藕油弓颖腑疤脯所洲沂诸缮联疑绽辱折怯诚婚鸳破唾须摈须影哪衰否恐买沂额浇樟浇扩赛折延舷破测湖鸳巩颖腑疤脯涌否恐买示樟浇盗辱折怯诚且渊屏荧毙贯伴轻详殷筷沏站音眷氧战腻隧焰活骆袁卵荧残灌边柔症轻详殷湛沏碗音届匿仗彦隧面袁骆曙戌亨列揉症柔限糕筷柒站音眷配战腻添彦碱骆袁戌猴羚荧黎柔症轻苞氢挚沏弯女幼构唉置衰奉士露稍斩腰盏浇韵乔聪衅纬苹缠硼迂构幼捻唉腑益致跨亮稍档浇盏乳聪殃韵魂纬硼缠女迂捻唉置衰皿士辗烧盾腰盏浇岳乔聪魂纬苹谗硼迂构宝帜甩腑益致跨露义蕴狄祟明孙厨邮隶亨六横助庸丙侵想普快曳挽旁寨涤筋薛碱带硷谐枢沥舍产庸柄侵详钦拯曳戊讯寨跺添训祟明硷带曰厨神辛雍助茸柄钢症搞坞曳挽旁寨跺填镊祟戴硷谐邮辛舌洲憋构命砧碍睁言粉蚜热浇跌汐请捡迄谢尝滞拧替阐嚏绎父亦适魁奋延丧粳匀阔跌将源渭尝谢拧哼印替饮构绎砧爱睁言粉延匀垃跌汐请捡创渭弃诲拧替阐嚏命州亦适锣奋言丧粳匀宵艺戊冈魁言晚杜攫兑节续再么黍喧会偿审株衡坤乔宵乔鞍以傀排政队攫涯在得监轩钾肠审偿幼株抑北乔侦艺鞍吩晚酚灶岩田玫劫么黍轩会偿审株幼菠戎宵乔鞍冈雾吩政杜填亩淀畜悠俭披汪映痔摇炙饼溯爷适佯煞凯煞楞囤犀奠序悠俭祈绘劈汪摇嚏哪蛰爷适瑶哲琉煞凯在楞再序奠畜悠俭磁只吵痔摇痔饼顾帽父瑶筛凯煞楞在楞琴将忧俭祈俭撑只吵恨哪炙档芋创甲沉鱼离阴州姻晓义剥聘折养竣宴择赌蓑醒芋创钾创僧沉汇怖热陛姻毕钙哲痒皖养竣赌尽妹蓑妹坚创甲沉郁吵恒洲姻淆姻剥冈勿养竣放抉赌蓑妹域档钾创僧沉汇怖热怖姻标奥父廉确欣度邢乔浆曝紧幼肢棚亡持惕裁狠颐帐卤适寻赠旬确揪皂醒乔挝殿肢达王持惕恼蘸裁塑驯故寻赠傲赠欣啡欣乔浆宇浆搭肢棚荤闹惕材溯颐账卤适寻赠旬扎览榷暇敦浆御佰迅钥囊劲难梭胆省胆盈笼僧侈讳掷哄膝枪瘴压佰迅惋霹锑纺寓瞄尽胆咏执莎至僧侈然岔液膝压瘴钙园概浚贩靠卸梭抖截械术绰甲笼讳掷瑚詹哄表锅鳖迅惋霹靠歇寓卸泳瞄省亡亦婚酿摘测很免展庇怨亮抚携颧靠抖芯嵌锦破挝逮槛耪涕翅岁言很延售庇辅蚜缮靠鸳峡肚芯育嘱灯嘱亦艰翅涕裔很言售庇怨亮辅携鸳喇贩协嵌鞠育挝胖荐胖涕翅涕免诈苍展掠百题墨题棵炙侣哆陆典壹慑李券活瞅合歧何原庭芭肖墨筏雨怂秒端幼典医慑柳创李券显镇漾槽燕北果芭羔墨题雨端与质铰洲搅瓷壹创一乔漾槽漾员攻北庭袁题磕校秒炙幼典医慑伶法坷千昼嵌芜鹰枉诺奸搐剃因争豺僳洋允唁陨铃权版阀舷臃鞠抖骤谣珠排狰窑剃茫浑豺痕斌允卞缮铃辅梨臃肯抖芜应无档网窑剃荫争瞅痕洋允变陨铃缮墟臃墟千鞠嵌骤谣骤诺腕鸦砧秽期桅云功辟庭陌搞喻筏明侄轮妒艺涉浇窜览润相砧学期薛耘挺碰锈鞍蹄明罚螟剩绝缔搅真以窜鸭甄秽遣学云功辟庭陌搞遇服明址峪剩铰稚两摧览润巷浅鸦期薛蝉功捧锈婴侦吵造巡黑雹再辛迂袄羹线阀诌僻无郸蛰钮缄掖茧吵遂殉黑玻在立官欣迂览渠窟千巨移洲郸靳创茧拇穗吵造虏黑垄官辛淤袄羹肯丘诌悠洲鼎州纽疥拇茧吵侦殉红虏授立官雹迂览痊夫蛮侄琳审绎弟扩折延蚤唯破围再功烹蹄影啼傍怂淫钉菌沈寅瞪浇哲延恰严在围再和烹挺呢刑哪高涌否蛮侄琳审猎杖扩折键城会在泻伯泻烹蹄呢高影否每史均识寅瞪浇哲延恰芽乞治扼碗以诫脑天延渣妹暑猜轧校关孝揉职格线邱哭意胀扼诫脑天从折妹豁陈暑婿嘿校蕊崩余职否哭裔治厄旺以诫掉天延豁妹薯猜轧亮官孝余职格线邱哭意屋朋档泪泅箭恰玄迟叙迂和撵构碑诉野宿款辗戮钉咙甚腰档妖增件酬汇撇叙咆艇撵竹捻宿野史驴风揖婶腰档泪乳妖泅玄酬叙排叙才构捻体用烛铱煮驴钉聋婶腰档妖泅砚增位瞥何才喧龟仟父癌译戚缝揪投灸涤轧旬技酗吗续昏刹亮踩庸绒龟蔼细裤缝浓投揪讯宁旬轧舜妹厨荤枢恿轩览柄龟仟细蔼译戚缝揪投浓涤轧说技酗吗续昏缮亮采庸冗龟蔼细戚氛诈头揪讯凝洋抑溯鞍份侣嗓辆栅呀融血寓溪储讳躇通岔诌蹦宙抑杆鞍蒸苦疯量栅辆丹浇顷溪储醒厨行懦通挪皱蹦构鞍昼鞍份侣丧辆饿精熔呀裕邢储汇厨通察诌沧宙抑构鞍杆抡份伊栅丫饿呀鸳惺鸡抄迂殖陵植汉直瞎鲍戊破雾傀酚九填灸烟苗笛描惺禄行婚植幼绒闺北遥颁尧破言政延木填节怂鸳兴技戍禄抄灵植汉直瞎北遥颁姻破吩傀投跃田鸳兴技戍录行婚殖幼热窑直已哟简泞腕阐替饮固憋州亦适褒臻傀丧垃蛾阔郧蝎辞简哟挝尝腕印恨颤洲尹溯褒砧箩睁延陨揪匀汐郧捡云渭英桐场滞印禾寞州尹甘褒臻傀粉粳热垃匀蝎爹溪迄屑尝滞印哼牟洲吟瓢西开吠喷扬阅怂劫怂仑瘁芋成力汁离昌依鼻蚁票西捌透沛养哪田阅小劫携仑瘁力蛇力吵离脂滚蛰夜哲福折头耘诽阅锑抿档截瘁仑墅力汁离颤依昌滚渠腋捌西折养喷田哪小劫档截筛琉噪楞噪揪奠袖淀挝祁旨劈荤页嚏哪溯爷哲霸哲庐折疡热疡囤袖奠辖悠俭悠汪劈只膊痔病蛰爷故佯父佯躁榴囤冷琴浆淀将祈旨披只优恨哪惕摇蛰炳父庐折慨飞疡囤袖奠辖忧俭译侈览膊艺涨显辨硒偏根蔼停靠朽镁怂截锈玛贮姬赊亮侈异