力帆汽车2016年销售类培训项目建议书

力帆汽车2016年销售类培训项目建议书北京劲马奥通顾问有限公司项目总体思路项目执行计划项目效果保障020304目录CONTENTS项目背景01项目背景3提升经销店的销售运营能力与经销店销售人员的业务能力成为经销店是否能立足汽车市场场的唯一途径。U市场营销U销售经营分析U团队管理U盈利模式分析U衍生业务开展UU岗位角色认知U岗位职责U岗位工作执行与协作U销售技巧U客户管理U经销店售后人员能力经销店售后运营能力项目背景4行业现状人员能力参差不齐人员培训和岗位认证培训不衔接专营店盈利情况不佳关注授课，不关注过程指导培训结果没有有效应用经销店的发展和人的能力不匹配项目背景随着力帆汽车市场的不断扩大，销售网络迅速发展，新产品的不断推出，经营时间的不断推进，力帆汽车经销商面临以下问题人员管理经销商从业人员水平参差不齐，人员能力水平急需提高；人员流动性强，经销商急需培养专业从业人员。为了满足经销商的业务需求，提升经销店销售服务人员的能力，急需搭建健全、合理的销售服务培训体系业务水平随着经销商运营时间的推移在向更深层次发展，经销商业务水平需要进一步提升管理需求主机厂对经销商的监督和辅导工作，需要进一步强化和深入CHAPTER01项目总体思路整体规划7建队伍、打基础建体系、夯基础促销售、谋盈利对各关键岗位进行基础培训，保证基本运营接待能力。建立岗位培训体系；关注专营店运营基础能力，着力提高营销及销售能力为后续业务发展奠定基础；培养区域经理的基础工作能力，完善区域检核管理职能。201520162016201720172018发力衍生业务和销售盈利能力建设，实现渠道健康持续发展。项目思路82016年力帆汽车培训规划设计以员工岗位胜任能力为核心，同时兼顾专营店运营能力提升，将培训工作与日常工作对接。充分发挥区域督导的督导职能，辅助专营店长效成长机制。区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系提升专营店运营、销售综合能力C线上线下入店辅导融入区域督导日常工作讲师讲师区域督导区域督导BA岗位胜任能力专营店运营能力主导人切换项目目标9打造适合力帆汽车的人员培养体系实现经销店的运营水平提升提升区域督导检核监督管理能力123CHAPTER02项目执行计划项目整体规划11成熟专营店辅导区域专项辅导新专营店融入辅导初级线上培训线上测试中级线下培训初级线下培训中级认证初级认证技能大赛专项培训总经理研讨会（销售主题）区域督导培训区域交流组织区域管理检核线下培训岗位认证现场辅导专项支持线上培训线上测试区域管理区域跟踪检核运营能力提升建立关键岗位培训体系CBAA项目实施12区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBA建立力帆汽车销售岗位培训体系公共课程岗位基础课程（侧重知识）线上培训线上测试岗位技能培训（侧重实战）线下培训岗位认证A项目实施13基础知识销售技巧培训能力提升培训个人能力培养立足店面盈利全员普及基础知识内容关键点目标新入职参加过线上培训人员通过初级认证并在岗2年以上资格要求初级培训中级培训线上培训线下培训线上考试认证考试自学销售经理、销售顾问初级中级总经理初级A销售经理销售顾问力帆汽车品牌知识、商务礼仪、5S管理、汽车基础知识岗位职责销售业务体系市场业务体系管理基本知识团队管理岗位职责销售流程项目实施14区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBA线上培训公共课程岗位基础课程A项目实施15互动课件FLASH课件视频课件视频动画课件线上课程内容形式线上培训区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBA建议A项目实施16线下培训总经理类别初级培训大纲一、总经理岗位认知二、人力资源与绩效管理三、市场营销管理四、通过销售管理带动销量五、完善服务管理创造产值及利润六、利用水平业务管理拉动利润七、优质客户服务的经营与管理2天区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBA力帆汽车总经理如何扩大专营店效益示例A项目实施17销售经理级别初级中级培训大纲1、团队管理方法；2、展厅管理方法；3、销售核心流程管理方法及检核；4、销售线索管理；5、销售会议管理；6、商务政策解读管理思路；1、线索管理与营销2、进销存对销售的促进；3、销售KPI管理指标改善提升；4、绩效管理设定与考核；5、衍生业务能力提升3天区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBA3天力帆汽车销售经理做什么力帆汽车销售经理如何盈利示例线下培训A项目实施18线下培训销售顾问级别初级中级培训大纲1、力帆汽车品牌传导与销售信心增加2、销售顾问岗位职责及成长规划3、销售流程与技巧应用4、销售增值业务开展与应用5、模拟演练环节（测评）1、销售线索有效利用2、需求分析技巧应用QAQ/SPIN3、需求分析实战演练4、产品介绍技巧应用5、竞品比较技巧应用6、水平业务销售提升3天区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBA3天力帆汽车销售顾问怎么做力帆汽车销售顾问如何提升收益示例A项目实施19线下培训教学方式管理层提供充足的学员经验分享的机会配备丰富的教学工具增强参与性与实战性执行层多样教学方式提升学员兴趣现实场景代入，挑战性问题解决加大实操演练力度，快速转化为行为习惯区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBAA岗位认证项目实施20初级认证中级认证认证准备初级培训中级培训厂家下达认证时间演练考核线上培训笔试测试专营店提交回执进入初级认证在线测试通过通过未通过认证结束进入中级认证阶段通过未通过认证结束证书颁发区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBA侧重基础知识考核侧重专业知识考核侧重专业技能考核A在线测试模拟演练笔试考核21多种方式，贴近实战学员成绩统计培训单元测试考卷制作调研问卷/考卷发布区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBA岗位认证示例A后期跟进22微信群指导工具/形式学员讨论讲师答疑微信群组答疑培训后至少区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBA跟进时长1MONTH“仔细想想看看，受益匪浅啊，感觉还是很有用的”沟通内容回店执行情况专项提升效果执行中遇到的问题解决方案指导A成果物23前期调研课程开发培训授课阶段1调研手册2调研问卷3调研报告1课件PPT版2网络课件3视频资料4讲师用书5学员用书6考试试卷7授课工具、附件8转训工具9题库岗位初级、中级1学员成绩2学员评价3培训评估报告4培训总结5项目总结报告区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBAB成熟专营店辅导24区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBA对力帆汽车经销店数据进行收集与前期分析，设计出最佳的入店辅导执行方案、辅导教材和相关辅导工具。1234前期准备12驻店辅导效果评估调研设计调研诊断辅导检核优化评估5天115天1天4天2天5天汇报2天2检核总结4天P入店辅导执行方案P辅导教材及辅导工具，如经销商销售服务流程检核表P经销商销售及营销管理现状诊断报告P经销商销售及营销能力提升行动计划P经销商入店辅导总结报告根据PDCA理论，对辅导对象进行为期4轮、10天的驻店辅导，帮助经销商逐步建立和贯彻标准销售服务流程、导入规范的管理工具、提升销售和市场营销管理能力、提升关键业绩指标。发放调查问卷，对辅导效果进行评估，了解学员队此次辅导的意见和建议，不断提升辅导品质，更好的为客户服务。P经销商入店辅导效果评估报告共20天共270天共7天B项目实施25BEIJINGKINGMASAUTOCONSULTINGCO,LTD训练营实施方法WORKSHOP输出（OUTPUT）加工（PROCESS）共识训练营全体成员按照经销店分组，由讲师引领完成课程特定议题的想法发布与确认（IDEAS）。各经销店小组成员经过充分讨论，所达成的关于盈利模式、销售弱项确认、后续改进方案等特定议题的共识并共同制定后续行动计划利用本次课程开发的工具与规则，达到“充分的发散，有效的收敛”。核心的加工环节“一激（充分激发成员想法）、三共（共享、共鸣、共识）”输入（INPUT）促进者P互动的、平等的、主动参与型的活动P为了防止会议讨论停滞不前，讲师应承担促进者支援角色，引导学员、促进WORKSHOP活动的进行议题想法（IDEAS）建议在辅导实施前，可组织参与辅导销售经理进行一次WORKSHOP，为入店辅导做好充分准备。区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBA建议B项目实施26BEIJINGKINGMASAUTOCONSULTINGCO,LTD阶段一前期准备目的内容方法结果入店辅导实施前，通过力帆汽车提供的经销店经营数据分析，实现目的1分析经销店经营运营状况，对经销店进行问题归类，确认参与入店辅导的经销店对象；目的2分析经销店经营运营状况，有针对性的准备辅导案例和辅导工具，以便生成完善的辅导方案。1企业基本财务指标2经销店销售/市场运营和管理数据结果性指标收入数据（按收入类型新车、精品、保险、二手车、金融、等）销量台次数据（按车型结构、按人员任务、按时间进度等）客户管理数据（保有客户、意向客户、成交客户、客户满意度等）过程性指标留档率、试乘试驾率、转换率、成交率等经销店经营管理分析模型“以平衡计分卡为理论基础的经销店经营管理分析系统”本阶段工作结束后应达成如下结果确认选择参与本次入店的经销店对象；分析确认参与本次入店辅导经销店经营运营管理弱项并由讲师制订对应的后续行动计划方向与纲要；准备好本次入店辅导方案，含计划、工具、案例等。123区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBAB项目实施27BEIJINGKINGMASAUTOCONSULTINGCO,LTD阶段二驻店辅导单店辅导进度安排1天4天4天2天行动计划实施阶段60天改善措施运行阶段60天经销商辅导经销商调研诊断经销商能力提升辅导经销商能力优化辅导间隔7天，生成个性化辅导方案销售数据分析销售流程检核客户数据分析满意度现场调查人员与绩效管理经营管理辅导销售流程辅导展厅管理辅导营销管理辅导工具表单运用改善项目检查工具表单优化新问题研讨执行效果确认与常态化行动计划检核销售流程检核客户满意度调查经营数据分析KPI指标评估诊断报告行动计划1行动计划2辅导总结跟踪辅导30天，巩固辅导成果区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBAB项目实施28BEIJINGKINGMASAUTOCONSULTINGCO,LTD现场辅导跟踪表单位跟踪时间年月日指标1月115日销售任务大区下达销售任务辅导预计任务（此项不填写）销售数量本月以来销售数22上月底止未申报数12申报数量本月已申报数量30已销售但未申报数量4销量结构本月以来二网销量4本月以来大客户销量0本月以来展厅销量30本月以来其他销量0订单量剩余订单数量7其中无库存原因其中客户选择交车日期原因其中客户融资审批原因实施阶段，通过电话、网络、视频等手段跟踪交流，并出具跟踪报告阶段二驻店辅导实施情况跟踪辅导示例我们承诺在经销商的计划实施阶段，辅导老师将每周至少跟经销商的负责人通话一次，每次通话时间不少于30分钟。区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBAB项目实施29BEIJINGKINGMASAUTOCONSULTINGCO,LTD培训观察辅导活动通过对销售流程的观察模拟、针对性对行动方案的研讨、辅导方式的授课等使用多种方法优化驻店网点的销售管理、人员管理与能力提升与市场营销能力的提升。阶段二驻店辅导辅导方式区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBAB项目实施30BEIJINGKINGMASAUTOCONSULTINGCO,LTDBKC培训效果评估体系反应层学习层行为层结果层厂家可酌情选择飞行检查，考核经销店的行为变化情况培训课后会向学员发放满意度调查表培训课后（或课中）会对学员的表现及知识掌握情况进行记录及打分辅导结束后后次月起，以3个月为周期进行考核经销店指标数值销量入店人数学员分组积极性分析能力可执行性团队合作创新性A组B组阶段三效果评估区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBAC区域督导培训31管理培训专业能力，专业指导专业、高效TTT针对专营店人员流动，可适时对新增人员培训成本、高效内容转训技巧与方法；培训效果与检核；话术编写与制作；晨会夕会组织与教学演练；内容销售业务管理1、展厅5S管理2、销售流程管理市场业务管理1、专营店市场活动的一般流程2、专营店市场活动组织区域督导作为直接与专营店接触的管理人员，其能力直接影响专营店的区域表现示例区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBAC区域交流组织32区域销售话题研讨以老师为主导、区域督导为辅建议主题专营店库存消化专营店活动成交内训组织形式每季度，由区域围绕销售能力提升制定主题，下发到专营店，专营店结合总结店内经验，梳理自身问题。研讨会由老师主持，由学员分享优秀经验、研究制定解决方案，学员于研讨结束后进行方案落地。区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBAC区域管理检核33区域跟踪检核建议区域督导全程督导形成区域内良性循环改善方案执行情况检核效果检核针对专营店持续支持与跟踪区域销售话题研讨方案落地执行以区域管理工作为依托，由区域督导作为前期方案执行的检核与支持主体，帮助区域形成良性循环，督促专营店自身成长机制的建立与健全，达成专营店的持续提升的效果。区域跟踪检核运营能力提升建立岗位培训体系CBACHAPTER03项目效果保障流程保障35项目执行项目后期跟踪项目设计开发优秀的团队供应严格的设计开发流程完善的项目开发工具严格的执行监控机制辅导系统的设计应用阶段性的总结改善关键点风险管理科学的作业设计厂家定期飞行检查定期远程跟踪持续的课程提供项目设计成果物审核项目设计定期沟通