金盛保险增资扩股方案可行性研究报告8（可编辑）

把握市场机遇、增强自身实力、控制投资风险,打造国内外资保险公司的领先者金盛人寿保险有限公司增资扩股方案可行性研究报告2前言说明项目过程中,远卓受到五矿集团投资部宗庆生总经理、五矿投资公司杨振有总经理、副总经理高竹、王晓东,金盛保险总裁蓝沛乐、执行副总裁赵晓夏、财务总监及营运副总裁许毅飞、企划及内部审计部经理邓隽、精算部经理谢穗湘、市场部负责人刘兴宇、财务部经理狄文萍等的大力支持,他们提供了大量关于金盛保险的资料,并对五矿如何看待投资保险业、保险行业的特征提出了自己的看法。这些资料和观点对远卓形成独立的判断和观点发挥了重要的作用项目组对远卓金融咨询中心资深合伙人陈持平、德国著名保险业咨询公司TILLINGHAST的高级合伙人、国内某著名保险公司营销副总裁的访谈,对远卓更全面地思考解决方案颇有启示远卓公司经过两周的资料研读、访谈和内外部研讨后,向金盛人寿高管层提交报告的初稿,双方通过充分的研讨,对内容进行了进一步确认远卓通过修改最终形成了向五矿集团汇报的文件,本文件是远卓对本次增资扩股的独立第三方的判断,供五矿集团高层参考在本次汇报会后,远卓将进一步进行相关WORD文档的撰写3目录关键结论远卓对中国保险寿险行业的理解和分析远卓对金盛发展历程和现实能力的理解远卓对金盛战略规划的理解和分析远卓对金盛财务预测的理解和分析远卓对五矿进行增资扩股的机遇分析增资风险提示和防范案例招商局和中远集团投资平安保险价值分析4关键结论中国人身险行业大势整体看好,未来市场增长潜力巨大相关的监管政策限制即将迅速放开,外资和合资保险公司面临巨大机遇竞争对手纷纷增资以扩充实力、”跑马圈地“,如不紧跟将会在未来竞争中处于劣势地位金盛人寿历史上走过一些“弯路”,但通过5年的积累已具备了在更大平台上运转的实力金盛管理层目前针对未来的各项战略规划、计划、方法等的准备筹备翔实,具有很强的指导意义和可操作性由于保险行业的特殊特点,投资者对EV、AV的认定尤为关键,金盛目前对自身所做的价值认定合理并得到认可关键是未来价值是否能否按计划实施得以实现作为追求长远价值的关键阶段,针对本次地域和业务扩张的增资扩股势在必行而且切实可行,如不增资将错失发展良机和使得前期投资收益降低但增资后的经营所面临的新的风险,不得不严加防范比如竞争风险、政策风险等更为重要的是面对可以预见的未来金盛不断扩大的增资需要,五矿集团要规划集团在保险业的投资原则和投资能力,并加强增资后对经营状况的监控力度,以确保集团长远价值的实现5目录关键结论远卓对中国保险寿险行业的理解和分析远卓对金盛发展历程和现实能力的理解远卓对金盛战略规划的理解和分析远卓对金盛财务预测的理解和分析远卓对五矿进行增资扩股的机遇分析增资风险提示和防范案例招商局和中远集团投资平安保险价值分析6保险、银行、证券被称作金融服务业的“三驾马车”,在全球金融服务不断整合、综合化的趋势下,保险成为很多大型金融服务集团整合其他领域的主体银行保险公司证券金融机构开发与竞争对手的产品相类似的产品例如,变额寿险、证券化的抵押贷款通过控股公司或子公司的形式把不同的领域的金融机构联系起来原金融机构销售或开发非传统的金融产品即实现交叉销售金融机构以金融服务集团的形式存在,而不是作为单独的银行、保险公司或投资公司。金融产品和金融机构也不在是按机构的性质进行划分金融企业可以满足市场多元化的需要分散化综合化7很多大型金融服务集团把保险业务与其他业务形成很好的战略协同,已达到更好的战略目标协同发展银行存贷款票据金融信用卡票据保险证券资产管理共同基金举例花旗集团8保险业属于资金密集型行业,投资回收期长,但长期价值回报丰厚时间利润每个报单一般在前3年都是亏损的新报单种类越多,其潜在回报越大,保险公司一般在58年左右开始盈利单个产品利润趋势累计某产品利润趋势累计总收益保险业务利润与时间分析图资料来源金盛提供、远卓分析358已售出的报单一般在5年后开始盈利我国保险公司管理规定在全国范围内经营保险业务的保险公司,实收货币资本金不低于人民币五亿元在特定区域内经营业务的保险公司,实收货币资本金不低于人民币二亿元每申请增设一家分公司或省级以上分支机构,应当增加资本金至少人民币五千万元按国际惯例,寿险公司开业后一般要58年才能开始盈利投资保险公司实现回报不仅通过短期利润回报实现,主要通过资本运作包括引入投资者或上市等实现汇丰控股以635倍溢价,总计6亿美元的价格认购平安保险10的股权中国人保和中国人寿通过海外上市,共筹集资金折合人民币35亿美元9近年来中国保险业发展迅速,表现在保费收入增长迅猛,预计未来5年仍将保持20的高速增长率但从占世界保费的比例来看,份额极小,未来发展空间巨大资料来源2003年中国保险年鉴10881262144516002112305438801997199819992000200120022003保费收入持续增长单位亿元1222235692134010203040中国荷兰澳大利亚加拿大韩国意大利法国德国英国日本美国中国保费收入占世界保费收入12001年CAGR325109188039330326600162602000而且从保险密度和保险深度两个专业指标来看,中国保险业的发展潜力极为可观我国保险深度与世界水平相比明显偏低世界平均欧洲平均亚洲平均美国中国位居世界第56位784783897760220我国保险密度仅世界平均水平的5中国欧洲平均亚洲平均美国位居世界第73位单位美元世界人均2002年2020年2002年2020年226人均20美元人均300美金保险深度增长保险密度增长资料来源2003年中国保险年鉴11中国保险业按保险对象划分为财险与人身险,并在法规上对企业的经营范围做了明确、严格的界定保险财险企业财产险家财险机动车辆及第三者责任险货运险建安工程及责任险责任险信用险保证保险农业险传统寿险投资连接产品万能产品分红产品意外伤害保险健康保险金盛人寿目前及将来很长一段时间内的业务范畴,也是本次行业研究的主要研究对象人身险12从历史上看,人身险占总体比例快速提高,市场增长远高于保险整体的速率未来比例逐步趋于合理,但在整体保险行业高速发展的前提下,人身险市场仍有很大的发展空间1998年至2002年财险、人身险比例变化图5085596106887807548859901424227519981999200020012002人身险财险单位亿元CAGR769CAGR318预计未来五年人身险的增长速度将相对趋缓,人身险与财险比例将趋于合理国外的比例是32,国内目前比例是31资料来源2003年中国保险年鉴13由于中国GDP的持续增长、人口老龄化等因素的驱动,预计未来五年中国人身险行业将以20的速度继续增长随着中国GDP的持续快速成长,居民的可支配收入将继续保持增长中国原有的社会保障功能不全,给商业保险带来广阔空间2000年已进入人口老年型国家行列,人口老龄化使用于老年社会保障的需求大量增加BCG对未来五年中国人身险保费总收入的预测亿元人民币关键驱动因素2003年2004年2005年2006年2007年2008年333740044804576569188300CAGR20资料来源远卓分析判断14成熟的保险市场由投保人、保险中介、保险人、保险资金管理共同组成,中国各保险公司均努力打造各环节的核心能力投保人客户保险中介保险人保险资金管理保险代理人保险经纪人保险公估人保险人是保险市场的主体,需要有强大的资金实力和很强的专业能力保监会对保险人即保险公司有明确的资金能力规定保险人的专业能力体现在保险产品设计能力风险管理能力赔付能力信用度保险资金投资管理能力上保险资产管理与保险产品设计和保险赔付能力直接相关,是保险公司生存发展的基础,国际上通行的做法是由保险人设立下属的专门性资产管理公司负责随着保险业的发展,我国逐步放宽了对保险企业投资渠道的监管中国保险企业资料来源远卓金融咨询中心15保险中介包括保险经纪人、保险代理人和保险公估人组成,其中保险公估人是专业服务提供者,不属于金融中介机构保险代理人保险经纪人保险公估人保险代理人是指与保险公司签订保险代理合同,以保险公司的名义办理保险业务的单位或个人保险代理人又可分为专业代理人如保险代理公司兼业代理人如邮局、商业银行个人代理人如保险公司业务员保险代理人的收入来源于保险公司支付的佣金或手续费代理公司可为多家保险公司服务保险代理与保险经纪之间存在竞争的关系保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人进行保险方案规划、风险管理等中介服务的公司保险经纪人不得兼营保险代理业务保险经纪人的职责包括保险方案设计、协助投保和索赔风险评估与控制帮助客户监督保险公司的运作保险经纪与保险代理之间存在竞争关系以服务机构客户为主保险公估人是从事保险标的评估、勘验、鉴定、估损、理算等业务的专业公司保险公估人不得从事保险代理和保险经纪的工作保险公估人要有很强的保险专业能力和独立性以服务机构客户为主投保人客户保险中介保险人保险资金管理保险代理人保险经纪人保险公估人资料来源远卓金融咨询中心16未来随着竞争的加剧,保险公司从成本和效率出发,会更多采用代理公司渠道,代理公司市场将有很大的发展,这样的发展趋势值得保险公司密切关注目前处起步阶段未来发展空间很大目前代理公司主要代理财险业务,2002年底,在全国已经开业的保险中介机构当中,盈利的寥寥无几,以保险代理公司为例,实际开业127家,盈利的只有7家,基本是全线亏损以公司客户为主,多依托大集团招收合适的代理人困难消费者对代理公司没有认知度国境外保险中介公司每年的保费收入平均占所在国家和地区保费总收入的70左右,个别发达欧美国家甚至占到90保监会批准保险中介机构明显加快,会有越来越多的中介机构进入市场保监会已批准专业保险中介公司可在设有分支机构的保险的区域开展业务,未来中介机构会成为重要的渠道,这对后进入者尤为重要投保人客户保险中介保险人保险资金管理保险代理人保险经纪人保险公估人专业代理人个人代理人兼业代理人资料来源远卓金融咨询中心17目前保险公司的市场集中度极高,但随着政策的开放,有逐步降低的趋势,外资、合资企业在其中大有可为289泰康351新华1095太平洋2354平安5659中国人寿2003年各家寿险公司市场份额统计,外资或外资控股的市场份额为24在已开放的上海和广州地区,外资公司所占寿险市场份额已达144和118241114波士顿咨询公司最新报告中国寿险商的专业化水平远远落后于大牌国际保险商,产品创新有限、财务管理不当,如果不立即改进业务运作,将面临被外资保险商淘汰的危险全国市场上海、北京市场外资保险公司外资保险公司资料来源中国保险年鉴、上海保险市场分析、BCG咨询报告18由于产品复制容易,大部分中资寿险企业产品趋同化,未来企业根据客户需求订做创新产品变得非常重要在同一投保群体、同一利率政策条件下,各公司保单理论成本基本相同,各保险公司传统类保险的价格在一定程度上并没有太大的差异康宁定期保险国寿千禧理财两全保险国寿鸿寿年金保险鸿鑫终身世纪同祥永利双全保险太平盛世长发两全保险太平盛世长虹两全保险小康之家长命百岁年金保险19产品营销渠道从团体直销和个人营销为主,增加了银行代理的第三条渠道,而且银行代理业务成长很快,已超过团体直销业务资料来源2003年中国保险年鉴银行代理业务从2000年开始启动,已从2000年占总销售收入的043,成长到2003年占总销售收入的259220同时,由于保险业计算要求高,企业运营对精算经验和IT系统要求很高,好的精算经验和IT系统支持往往容易形成企业独特的竞争优势多家国内人寿保险公司因精算如利率等经验不足,导致代理人卖出亏损保单XX人寿因IT系统无法支持业务,因而造成产品无法顺利面世“产品很容易复制,但背后的管理系统、IT系统是无法复制的”访谈纪要21由于中国保险企业规模仍较小,为把握良好机遇,同时也由于保险业对资本需求大的特点,很多企业通过增资扩股或上市等途径达到充实资本金的目的增资扩股在2000年,新华公司增资扩股,分别与瑞士苏黎世保险公司、国际金融公司、日本明治生命保险公司、荷兰金融发展公司签订招股协议书平安保险公司2002年以百分之一的股份引入日本第一生命保险公司,使得平安外资持股比例达到政策规定的百分之二十五上限2000年,泰康人寿保险股份有限公司增资扩股,公司的净资产将达到20亿元人民币。上市2003年12月18日,中国人寿在纽约、香港两地上市,募集资金约35亿美金,全部用于补充资本金平安拟在海外上市,新华人寿拟在内地上市中国整个保险行业资产总量6000亿左右,仅相当于发达国家的一家较大保险公司的规模企业发展的资本金需求很大到2008年,市场将以每年20以上的速度成长22随着政策的放宽,大多数外资保险公司加速区域扩张圈地的举措,以达到占领市场和发挥规模效应的目的中英人寿太平洋安泰中宏中意注实心图标的为已开办分公司的区域空心图标的为拟开办分公司的区域北京上海苏州宁波广州成都重庆福州23但由于政策的限制,企业投资方式受限,目前主要投资于银行存款和国债,投资收益较低2002年资金运用结构比例资料来源2003年中国保险年鉴、远卓研究国外保险资金的投资渠道主要有股票、基金、债券、房地产、抵押或担保贷款、银行存款等,多种投资渠道有利于超大规模的保险资金进行组合投资,从而能够有效的规避投资风险并获得可观的投资收益2002年我国银行存款收益率321,国债收益率4572002年保险公司平均收益率31424由于保险行业的特点企业在初期投入大,投资回收期长,加上资金运用收益低,造成目前业内企业普遍盈利能力不强保单收入投资收益佣金费用摊销目前投资收益较低行业平均收益率从2001年的43下降到2002年的314在达到规模效应前,数额较大25政府监管部门的监管政策和程序对保险公司的经营影响巨大,未来的逐步放开,为外资保险公司提供了巨大的市场机会产品目前产品上市前需报保监会审批,短则几天,长则几个月产品上市前仅需备案即可,时间仅需几天对中资保险公司的审批速度优势不复存在创新产品更快面世区域外资进入各个区域中资市场被大量挤占目前对外资开放的为15个主要城市2006年后将全面开放资金运用保险公司投资回报率提升投资经验丰富的外资保险更有利目前主要投资领域仅限于基金、债券和银行存款对比例有严格的规定保险资金有步骤的入股市,增加投资回报率险种中资保险公司这部分市场被侵蚀外资不能做团险和年金险2004年底全面开放团险,2006年后全面开放公司开办大量外资保险的涌入,竞争加剧允许开办股份占50的合资公司2006年后产险可开办独资公司现状未来趋势影响26远卓认为外资合资保险企业在中国的关键成功因素是跨区域发展、准确的产品定位、人才本地化、良好的政府关系和雄厚的资本金跨区域发展准确的产品定位人才本地化良好的政府关系雄厚的资本金外资保险关键成功因素27目录关键结论远卓对中国保险寿险行业的理解和分析远卓对金盛发展历程和现实能力的理解远卓对金盛战略规划的理解和分析远卓对金盛财务预测的理解和分析远卓对五矿进行增资扩股的机遇分析增资风险提示和防范案例招商局和中远集团投资平安保险价值分析28金盛保险的发展历程可以概括为前期稳健运作、谨慎探索后期积极创新,蓄势待发,为即将驶入发展的“快车道”做好准备积极创新,蓄势待发金盛保险成立于1999年2003年上海市寿险业务中外资和合资企业的第四位开始进入广州市场,取得一定成绩提出中国运行模式COM模式提出“代理人蓝图AGENTBLUEPRINT”管理制度完善IT系统提出了“HIGHPOTENTIALSTAFFPLAN”,有效激励员工抓住政策管制放松的机遇,积极进行渠道的拓展根据WTO对外资保险公司开放时间表,提出了发展战略规划稳健运作,谨慎探索29金盛保险自开业以来经历了前些年的低迷,2003年首次完成各项年度主要业绩目标,取得了不错的业绩/以上海为例/7226107411732268172315537124227941505161222003年实际NA1080脱落率447315181年新业务价值/新业务指标81845861年新业务价值百万3083801931628新业务指标千元19924951913代理人产能393213021236代理人数量销售数据47167149员工数1028289262评估价值910220191扣除费用超支后内在价值352235743净损益8104546费用超支2395565管理费用率3115853管理费用32913593总保费收入实际比上年增长率实际比预算增长率2003年预算2002年财务数据单位百万资料来源金盛财务统计报告30并且为未来的进一步发展做出了组织、运营、人力资源等多方面的准备组织建设高管层稳定COM模式运营IT系统产品创新精算渠道拓展投资风险管理人力资源代理人蓝图高潜力员工发展规划长期保留人才计划未来的发展31金盛高管层的稳定和中国运行模式COM的提出,给未来的地域拓展做好组织的准备资料来源中国运营模式报告NATIONALHEADOFFICEFUTUREBRANCHESGZBRANCHSHGBRANCHSUBBRANCHCITYSALESOFFICESCITYSALESOFFICESCITYSALESOFFICESSUBBRANCHSBSUBURBSALESOFFICESSBSALESOFFICESSUBURBSALESOFFICESSUBURBSALESOFFICESSBSALESOFFICES高管层的稳定中国运行模式经历2次的总裁更换及其相应的管理层“换血”后,金盛最终构建了稳定的高管层,新一任的总裁任期达5年金盛已经做好了组织的准备去迎接未来的发展32金盛已形成了较为完善的运营系统,体现在精算管理、产品设计、IT系统支持和投资管理等几方面金盛已形成较为完善的运营系统完善的IT系统可以支持上海和广州两地的运作IT系统的支持也是金盛能够推出其他公司不能模仿的投连保险产品的主要原因金盛已形成了很强的产品创新设计能力,推出了深受欢迎的“盛世佳人”和投连保险等产品安盛集团的已有产品是金盛公司产品设计的重要支持精算管理水平不断加强,停止了不盈利的产品或收益率低的产品对投资的风险管理体系较为完善清晰的投资理念每月的投资会议考核指标的设计避免了短期行为33在人力资源方面,金盛制定或正在制定相应的规划,为未来的发展打好人才的基础资料来源金盛战略规划报告中国代理人发展模式高潜力员工发展规划长期保留人才计划如期于10月1日在上海成功推出,使得代理人人数达1,723名,代理人产能达2,268人/月于9月18日在广州正式推出,使得12月底代理人人数达783名,代理人产能达2,515人/月长期保留人才计划初稿已完成,在修改中保留计划市场调查已完成关键员工的挑选标准初稿在8月完成高潜力员工名单经总裁批准于7月4日完成高潜力员工背景情况审核高潜力员工培训及发展计划于9月30日完成/举例/目的进程/结果提供代理人数量和产能保留人才,培养人才,为2006年所有部门经理本地化做准备提供代理人数量和产能34目录关键结论远卓对中国保险寿险行业的理解和分析远卓对金盛发展历程和现实能力的理解远卓对金盛战略规划的理解和分析远卓对金盛财务预测的理解和分析远卓对五矿进行增资扩股的机遇分析增资风险提示和防范案例招商局和中远集团投资平安保险价值分析35远卓将从公司战略、业务规划和战略支撑体系三个层面来理解和分析金盛保险的战略规划公司战略业务规划战略支撑体系战略目标关键资源运营系统组织与人力资源体系IT系统战略定位与态度地域拓展产品组合分销渠道公司战略金盛保险有清晰的战略定位,并且远卓认为是合理的基于市场环境变化和金盛实力的增长,远卓建议金盛保险的战略态度从保守稳健型向积极型过渡五矿和安盛的支持是该战略规划实现的必要条件业务规划金盛保险借鉴安盛集团的代理人蓝图等系统性强,但远卓认为其是否适应中国市场有待验证战略支撑体系远卓认为金盛保险具有稳定的战略支撑体系基础建议加强本地化的考虑业务运作模式、人才等方面加快IT系统建设,以实现对业务的支撑远卓赞同金盛在产品创新上的策略远卓认为金盛还需认真考虑更高层次的一个重要问题,即如何将地域拓展、产品规划和渠道有机匹配36基于对保险行业的良好发展趋势、国内市场向外资保险公司的历史性机遇的理解,以及金盛保险成立5年来取得的业绩,远卓认为金盛提出的战略定位是合理的战略定位在外资人寿保险公司中,成为领先者。成为客户首选的保险公司2006年公司的评估价值AV由2002年的人民币262亿元增加到人民币25亿元5城市。在外资人寿保险公司中,成为领先者。成为客户首选的保险公司2006年公司的评估价值AV由2002年的人民币262亿元增加到人民币25亿元5城市。保险行业的良好发展趋势近年来中国保险业发展迅速预计未来5年仍将保持20的高速增长率人身险市场有巨大的发展空间国内市场向外资公司开放预计政策的变化趋势对外资/合资保险公司有利多地域、对业务品种将向外资保险公司开放金盛保险取得的业绩成立5年,对中国市场建立了深刻的理解培养了一大批有丰富保险行业经验的员工2003年上海和广州公司取得了成功37与之相对应,金盛保险的高管层对公司发展的战略态度也应从过去的稳健保守型向积极型过渡描述采取激进的态度,抓住机遇,进入新的领域采取稳健的态度保持已有业务的运作看住已有垄断业务,不进行新产品开发或区域的拓展战略态度积极稳健保守金盛保险过去现在38对于战略目标体系当中的各项指标,远卓认为金盛应充分考虑外部竞争环境对实现该指标体系的影响金盛战略目标体系盈利销售和有效保单销售能力品牌知名度员工满意度2008年,实现法定利润2008年,避免费用超支2006年,总保费收入达到人民币114亿元2006年,实现一年新业务价值人民币11亿元2006年,一年新业务价值/新业务指标达到232006年代理人队伍发展为9,757人2006年实现代理人产能4,588元/代理人/月2006年,多元化非代理人渠道占新业务指标的622006年,品牌知名度达到222003年,品牌知名度122006年,员工满意度调查指标达到382003年,员工满意度36资料来源金盛财务预测分析报告、远卓分析39五矿与政府的关系、客户资源,安盛集团的保险业经验是金盛保险实现其战略目标的关键资源双方股东的支持缺一不可五矿方面安盛方面资金的支持与政府的良好关系在全国及全球巨大的客户资源资金的支持对金融行业,特别是保险行业的丰富经验先进的管理理念、人才输入在全球巨大的客户资源40进入中国市场的外资、合资保险公司都在紧锣密鼓地进行地域拓展友邦已进入地域准备进入地域中宏中意信诚全国重点城市重点城市及华东重点城市及华东重点城市及沿海城市地域拓展策略北京、上海、广州、深圳、苏州、支公司佛山、东莞、江门上海、广州、广州、北京广州、北京天津等四个重点城市北京刚刚基本完成浙江、江苏各主要城市苏州福州等城市太平洋安泰重点城市苏州、成都、宁波、福州、重庆上海、北京、广州41金盛保险依据中国政府陆续开放保险市场的策略和安盛集团的城市选择评分模型,计划进入北京、佛山、东莞市场远卓认为该城市选择模型是科学的、可以信赖的1STPILLAR2NDPILLAR3RDPILLARSCORING676453总分经过权重处理000是否首都第三层级111代理人团队准备度第二层级344平均可支配收入411死亡率112出生率佛山深圳大连人口第一层级第一批开放城市城市选择标准分析示意42但金盛需要关注的是,政府的决策过程和态度具有相当强的不可控性政府的决策过程和对外资公司的态度具有相当强的不可控性远卓认为应对措施应该是加强与监管部门的交往发挥五矿的关系及影响力申请工作准备充分尽早申请政府的决策过程申请手续繁杂审批环节多决策过程长政府的态度出于保护内资企业的目的,对外资企业的新产品、地域拓展等申请迟迟不批针对多个外资公司在同一城市开分公司的申请,政府给予不同的“待遇”,如关系好、市场影响力大的外资公司可能先得到批准43在产品结构上,金盛保险拥有从纯保障型到具有理财功能的多元化产品系列寿险产品寿险主险产品意外及健康险产品附加险产品年金险产品投资连结险产品盛世骄子盛世顺心盛世顺意纯保障型理财功能型金生赢家意外伤害意外门急诊医疗金体安康意外伤害医疗重大疾病盛世延年金盛金生平安意外金盛安心金生如意盛世佳人金世如意44其中未来发展潜力大、利润率高的分红和投资连结产品占个人保费业务收入的比例高投资连结产品和分红型产品的未来发展潜力大,利润率高公司中宏金盛中国人寿平安友邦上海产品类别2002年寿险公司个人业务保费收入构成648636122745112424351251637156136517225171732其他健康险意外伤害投资连结分红资料来源2003年中国保险年鉴、远卓研究45并且能够为保险公司提供持续保费收入的期缴业务占比远高于行业平均水平,这体现公司追求长期的未来价值的理念趸缴方式虽然能提高当年保费收入总额,但容易造成公司未来的经营风险,并可能透支潜在的优质保险资源期缴方式则能够为保险公司提供持续的保费收入2003年期缴占总体保费的比例金盛高于90外资公司平均水平83中国人身保险行业平均54资料来源远卓分析46在产品创新上,金盛保险在引进国外市场上成熟产品的同时也注重开发基于本地细分市场的新产品产品创新将国外成熟产品引入中国市场基于本土市场细分开发新产品金盛的做法远卓的评价曾引进国外成功的保险产品进入中国市场但审批过程过长经过对上海市场的调研,开发“盛世佳人”产品并第一个推向市场获得很大成功将国外市场成熟的保险产品进入中国市场,要经过验证和调整政府对新产品的审批严格,但已经开始出现放宽的松动迹象赞同基于不同市场细分开发产品的观点但在不同区域推出时,需要重新修正,比如上海白领和广州白领对同类型产品功能和服务的要求可能有细微差别47代理人、银行代理、团体直销是寿险产品的三种主要销售渠道,其中代理人销售占金盛保险的98以上销售渠道代理人/个人营销银行代理团体直销金盛状况原因描述是国外的主要销售渠道,也是我国的重要销售渠道尽管该渠道实现的保费比例成下降趋势,但仍然是主流渠道是人身保险最主要的兼业代理销售形式,由于银行强大的销售网络,大大促进了人身保险业务的发展1992年以前是国内唯一销售渠道,主要销售团体人身保险占金盛保险保费收入的98以上占金盛保险保费收入的2以下占金盛保险保费收入的0是金盛的主要渠道各保险公司产品雷同,同时要求跟银行关系好由于政策的限制和批准程序,金盛尚未开展团险业务48金盛保险于2003年开始实施“代理人蓝图”计划,并认为它是2003年取得良好业绩的关键因素之一但远卓认为,“代理人蓝图”的不同地域性的适用性有待验证代理人蓝图在安盛全球市场使用,但在中国市场的持续成功尚需要经过时间检验,应该通过实际运行过程中的监控、反馈,不断调整中国市场地域广泛,金盛是否有必要在全国范围内都使用代理人模式2003年销售业绩超过战略计划制定的业务目标金盛保险运用安盛集团最佳管理运营模式在2003年取得了极佳的销售业绩。实施中国代理人蓝图取得明显实效,获得了代理人一致好评。为多元化非代理人渠道建立了业务平台。保费总收入共计人民币125亿元,内在价值与评估价值均大幅增长。广州分公司开业已取得突出销售业绩。加速推广经验证的中国营运模式。金盛的观点远卓的疑问摘自中国战略计划访谈摘录代理人蓝图对2003年的业绩是很关键的因素它体现公平、公开原则,切实与业绩挂钩准备全面推广492003年,中国保险业中银行代理对保险公司收入的总量和增量都有较大贡献贡献百分比渠道分类代理人银行代理团体直销102030405060总量贡献增量贡献2003年中国保险业各销售渠道贡献情况43122448572259169资料来源中国银行保险发展报告、远卓分析50远卓认为,金盛应该基于银行代理渠道的现有特点提出针对性的解决方案,使得银行代理渠道在金盛的业务收入占比有实质性的提高123同质化现象严重这表现在两个层次,由于各保险公司提供的产品相似,基本以分红两全保险为主,这导致一方面,保险公司之间产品同质化,另一方面,这些产品同银行自营的储蓄产品趋同银行代理保险产品的动力不足因银行代理保险产品收取的手续费很低,导致银行代理保险产品的动力不足多对多原则由于一家银行可以代理多家保险公司产品、一家保险公司可以找多家银行代理产品,导致影响力大、与银行关系好的保险公司有优势提供更多的期缴产品银行目前代理的保险产品以趸缴产品为主金盛可以考虑提供标准化的期缴产品。一方面,为客户提供更多的选择,另一方面,标准化的产品使得销售成本和销售难度降低同银行结成战略合作伙伴在某些区域,特别是新拓展地域,可以尝试拿出金盛有竞争力和品牌效应的产品选择有影响力的银行独家代理,实现双赢提供增值服务向银行的高端、优质客户提供理财服务,使得客户不仅可以购买保险产品,还可以获得理财信息、知识银行代理渠道的现有特点针对性的解决方案51面对团险业务向外资公司开放的历史性机遇,金盛已经制定了关于发展团险业务的框架性竞争策略和实施计划,并对金盛所处的竞争环境作出正确评价优势上海业务模式的改变和广州业务启动已经证明是成功的劣势与竞争对手相比,资源输入有限机会巨大的市场潜力如2003年团险业务总收入超过200亿威胁准备工作启动相对晚实施计划竞争分析资料来源金盛保险CHINAGROUPBUSINESSBLUEPRINTDEVELOPMENTFRAMEWORKVER20、远卓分析52但在行动上,与其他外资公司相比,金盛相对缓慢团队已建立上海4团队已建立广州3系统、人力资源构架已经到位上海2框架性业务计划团队建设准备阶段153关于业务规划,远卓认为金盛还需认真考虑更高层次的一个重要问题,即如何将地域拓展、产品规划和渠道有机匹配产品渠道地域上海广州北京佛山东莞代理人销售银行代理团体直销寿险主险意外险及健康险附加险年金险投资连结险分析示意54比如在东莞和北京两地,可依据市场具体状况,侧重使用不同的渠道和产品举例分析北京东莞产品策略渠道策略竞争激烈产品雷同没有充分客户细分股东与当地众多大国企关系好已经建立了代理团队调查到当地女性白领与上海女性白领对产品需求有细微差别新市场市民对保险认识充分,有强烈购买需求生活水平高与当地银行关系好尚未建立代理人团队针对市场细分提供产品努力获得高端个人客户和团体提供标准化产品针对大众获得高端客户代理人、团体销售渠道为主银行代理为辅大众客户以银行代理渠道为主高端客户以高素质代理人渠道为主当地市场状况金盛的准备情况55金盛已经具备了稳定的战略支撑体系基础,需要关注的是管理层的稳定、安盛的业务运作模式是否适合中国市场等因素将对金盛未来战略的实现所产生的影响流程组织技术战略COM中国运作模型等是否适应中国及各地市场,有待验证代理人蓝图是否适应中国及各地市场,有待验证稳定的组织结构、清晰的组织职能描述是具有全国范围业务的大公司必须具备的金盛管理层在过去变化频繁,如果同类现象再次发生,将严重影响战略规划的执行方向金盛需有计划保留核心员工异地扩张后,如何解决人才本地化的问题核保技术、风险控制技术需要根据中国市场情况进行调信息技术对业务的支撑至关重要,在新产品推向市场之前,必须作好相应的系统准备工作56目录关键结论远卓对中国保险寿险行业的理解和分析远卓对金盛发展历程和现实能力的理解远卓对金盛战略规划的理解和分析远卓对金盛财务预测的理解和分析远卓对五矿进行增资扩股的机遇分析增资风险提示和防范案例招商局和中远集团投资平安保险价值分析57保险公司的价值评估计算方法与普通企业的价值评估方法大不相同,其国际认可的标准价值评估计算体系如下资料来源远卓分析、PRICEWATERHOUSECOOPERS资料分析内在价值EV商誉评估价值AVX调整后当年的净资产价值NETWORTH新业务价值VNB解释说明1、调整后当年净资产当年资产负债表中经过一定技术调整后的净资产2、现有业务价值现有业务未来股东税后可分配收益的现值3、费用超支值预期费用依据保险精算设计实际费用3、新业务价值新业务未来股东税后可分配收益的现值一年新业务价值V1YNB乘数因子NBM现有业务价值VIFB费用超支值VEO对外体现为三个价值58资料来源远卓分析净资产值主要用于评价当年公司运营的损益,在成熟的保险公司的价值认定中,其所占EV和AV的比重较小内在价值/评估价值当有新进入者进入包括引进新的战略性股东或公开上市,则其购买价值通常依据内在价值和评估价值进行确定,一般都会大大高于当时每股净资产价值。保险公司的价值评估价值AV内在价值EV净资产值AV07EV07NW072007AV06EV06NW062006AV05EV05NW052005AV10AV09AV08AV04AV03EV10EV09EV08EV04EV03NW10NW09NW08NW04NW03200042003因此,在进行保险公司的价值评估时要对三个价值都予以关注,并充分理解其各自用途每年都要计算三个值计算的依据是当年及当年以后的业务假设预测主要用途计算要求59对比保险公司和普通企业的的价值计算方法,远卓认为投资者对EV和AV的认定尤为关键资料来源远卓分析保险公司普通企业价值构成复杂要考虑净资产、内在价值和评估价值三方面简单仅考虑一种价值价值计算方法计算当年的净资产值内在价值当年净资产值现有业务价值超支评估价值内在价值商誉另外具体的计算规则都有精算行业惯例规定未来价值的计算可以采用多种方法,主要有以下五种,视情况不同进行选择相关企业类比法历史交易分析现金流折现法DCF净资产分析法LBO分析投资收益的判别按国际惯例,寿险公司开业后一般要58年才可能开始盈利,这个过程中几乎没有任何现金分红投资收益率的计算有基于内在价值EV和评估价值AV两种,一般不做基于现金流回报的收益率计算投资价值主要基于长期的现金流回报和在股权转让和上市过程中的内部或评估价值的认定投资收益率的计算基于企业现金流回报而定对投资者的价值大多体现在红利回报的现金收益上60因此远卓认为进一步分解关键影响指标的构成,并形成可控制的关键业绩指标体系,对投资者判断价值意义重大资料来源远卓分析1234关键影响指标远卓将对这四个关键影响指标进行进一步分解和分析,并形成供五矿参考的分析判断的