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HEANALYSISTOXXXCOMPANYINTERNALANDEXTERNALENVIRONMENT,ANDCARRIEDONTHESYSTEMATICANALYSISCOMPARISONTHROUGHTHEVALUECHAINANALYSISTOXXXCOMPANYANDMAINCOMPETITORMANAGEMENT,OBTAINEDXXXCOMPANYINASPECTSANDSOONSERVICE,REGION,CARTELHASTHECOMPETITIVEADVANTAGE,HASESTABLISHEDXXXCOMPANYSDEVELOPMENTALSTRATEGYGOALFORTHEPROMOTIONCOMPETITIVEADVANTAGETOINVOLVESTHECOST,THEMARKETSCALE,THEMANAGEMENTSCALETHREEASPECTRELATEDDEVELOPMENTALSTRATEGYPLANSCARRIESONTHEANALYSIS,THECHOICEHADDETERMINEDTAKESERVESASTHECENTRALVARIATIONCOMPETITION,TAKETHENORTHMARKETASTHECENTRALLOCALCOMPETITION,ENHANCESXXXCOMPANYCOMPETITIVEADVANTAGEBYANDEACHPLACEURBANDISTRICTMARKETCOMBINATIONTHESTRATEGICPLAN,THENHASFORMULATEDXXXCORPORATEGROWTHSTRATEGYANDTHECONCRETEIMPLEMENTATIONPLANINTHISFOUNDATION,FINALLYPROPOSEDTHEDEVELOPMENTALSTRATEGYIMPLEMENTATIONSOMECONCRETESAFEGUARDMEASUREKEYWORDSDEVELOPMENTSTRATEGY；VALUECHAIN；ELECTRONICCOMMERCE引言XXXXXX信息科技股份有限公司（以下简称XXX公司）是由电力行业中秦皇岛发电责任有限公司组建的一家中等规模以提供第三方电子采购B2B服务为主的电子商务企业,其主要产品服务为XXX采购网。XXX公司是一个年青的企业，属于电力行业的内资企业，管理人员大多来自电力部门，长期受电力的计划经济影响，对市场经济缺少深入具体的认识；电子商务B2B服务行业和原先的电力行业有着根本的差异，是一个相对陌生的行业；加之电子商务行业本身在国内的发展时间很短，是一个新兴行业，正处在刚发展提高的阶段，对此类行业的状况和发展战略的研究很少，相关完整系统的资料也很缺乏。作为已在行业内迅速发展的XXX公司，要想进一步发展，必须对其所处行业有一个清晰、正确、深入的认识，明确企业的状况和发展方向，明确企业在行业中所处的位置。第1章XXX公司概况通过本章节对XXX公司的了解，明确论文的研究对象，并以此为出发点对论文展开。XXXXXX信息科技股份有限公司（以下简称XXX公司）是由电力行业中秦皇岛发电责任有限公司组建的一家中等规模以提供第三方电子采购B2B服务为主的电子商务企业,其主要产品服务为XXX采购网。XXX公司于2003年在秦皇岛工商局注册成立，隶属于XXXXXX科技股份有限公司，XXXXXX科技有限公司成立于2000年，由秦皇岛发电有限责任公司（以下称秦电公司）职工持股会等五家股东共同出资设立，现有注册资本11亿元人民币。目前XXX公司总资产1100万元，现有员工100余人，员工平均年龄33岁。是一家集计算机软件开发、网上交易服务、网上信息发布、相关专业管理咨询、系统集成为一体的专业从事第三方电子商务服务的高科技企业。其主营业务包括以ORACLE公司的EXCHANGEPLATFORM为依托开发实施的B2B电子商务网站（即XXX采购网WWWECCLCOMCN）运营；第三方采购、网上广告宣传与技术专业咨询、软件项目实施与信息系统集成；以EXCHANGEMAXIMO产品为核心的项目开发与实施业务，以及信息系统集成、安全防范工程等。XXX采购网（WWWECCLCOMCN）是XXXXXX信息科技股份有限公司建立的网上物资交易平台，隶属于XXXXXX信息科技股份有限公司。网站从实现秦皇岛发电有限责任公司的物资网上采购开始，一直致力于企业采购的电子化建设，竭诚为采购方、供应商服务。XXX采购网通过建立公开、公正、公平的网上交易环境，实现采购过程的透明化，降低交易的成本，节约采购时间，提高采购效率，彻底实现各类企业所需物资的网上无障碍采购，多种采购方式和灵活的价格机制为交易双方带来共赢的局面。充分实现交易双方的信息共享，为交易双方寻找市场机会，是XXX采购网不懈追求的目标。第2章XXX公司的内外部环境分析21XXX公司的外部环境分析211宏观经济形势分析（1）网络经济对社会的重大影响。21世纪是知识爆炸的时代，社会变迁的速度令人目不瑕接。其中最引人注目的景观，莫过于互连网的急剧扩张，极大地冲击着人们生活、学习和工作方式，冲击着政府与企业和社会相互作用的方式，快速地改变着经济结构、生产观念，形成新的经济模式。从世界范围来看，网络经济的形成和发展是一个循环渐进的过程，需经历以下几个阶梯1式的演进见表21按国内目前的网络服务总体水平来看，中国的网络经济处于第一、二阶段之间，刚刚拉开序幕。与国外相比，中国缺少INTERNET进入前的准备阶段，也缺乏自己消化掌握互联网技术的时间。全民普遍教育程度低，网络基础较差，资金也有限。此外，立法、信息资源开发也有较大差距。网络业的发展，只能是在结合中国国情的情况下，吸收美国成功的经验。（2）政府对信息化的高度重视。党的十五届五中全会通过的“十五”发展规划的建议中指出信息化是当今世界经济和社会发展的大趋势，也是我国产业优化升级和实现工业化，现代化的关键环节。要把推进国民经济和社会信息化放在优先位置。顺应世界信息技术的发展，面向市场需求，推进体制创新，努力实现我国信息产业的跨越式发展。按照中央精神，各省市政府也在积极制定本地区的“十五”发展规划。“政府上网”和“企业上网”工程的实施，充分表明中国政府将大力推进网络应用的决心。由此可见，中国的互联网产业得到了国家前所未有的高度重视和支持，为网络企业的发展提供了良好的宏观环境。（3）中国加入WTO后的挑战。中国加入WTO后，互联网产业将直接面临全球竞争。具有雄厚资金实力、先进管理经验和商业运作模式的网络企业将大量涌入中国，渗透到互联网产业的基础服务、COMMERCE，简写为EC。顾名思义，其内容包含两方面，一是电子方式，二是商贸活动。一般来说是指利用电子信息网络等电子化手2段进行的商务活动，是指商务活动的电子化、网络化。随着电子商务行业开始走向复苏，中国电子商务网站迎来新的融资浪潮，当当、阿里巴巴等纷纷获得新的融资。阿里巴巴首席执行官马云预言，中国电子商务产业格局将有巨变一个新的互联网应用人群“网商”将成为焦点，中国互联网将由“网民”和“网友”时代转入“网商”时代。在新一轮电子商务发展中，电子商务B2B、C2C和网上拍卖正在成为众多电子商务网站最捧的重点之一。阿里巴巴推出“淘宝网”后短短半年多时间，在全球网站排名中进入TOP100以内，用半年的时间达到了同类网站1年甚至更长时间所能达到的规模，又将雅虎中国并入旗下。易趣也持续稳步发展。新浪和雅虎也看好网上拍卖业务，共同宣布将合资进军中国的网上拍卖业务，合力打造一个功能全面的网上拍卖电子商务平台。通过以上行业现状来看，电子商务企业竞争是相当激烈。213竞争分析2006年中国B2B商贸网站排名前10位的企业有阿里巴巴；慧聪网；中国制造网；搜捕网；买麦网；环球资源企业网；大中华商贸网；中国化工网；万国商业网；金银岛。我们可以确定在今后发展要受到其主要竞争对手阿里巴巴的竞争威胁。深入了解竞争对手，确定竞争优势，采用相应措施是XXX公司在日益激烈的市场竞争中保持长远发展的重点。以下主要通过波特竞争理论中的价值链来分析竞争对手与XXX公司的竞争优劣势。（1）XXX公司和其主要竞争对手的价值链分析。价值链是指企业进行的一系列符合特定模式的活动。或者说，价值链是企业生产的产品或服务增值的环节或链条，价值链中的每项活动都增加了产品或服务的价值。基本价值链分析是将一个企业分解为战略性相关的许多活动，通过这些重要的活动判断其竞争的优势。通过利用这一分析方法对XXX公司和其主要竞争对手阿里巴巴和与自己实力相当的必联公司与XXX公司实力相当进行有代表性的系统分析，以充分了解各自竞争优势。价值链中基本活动分析。企业价值链将企业活动分为基本价值活动和辅助价值活动两大类。本节首先对他们的基本价值活动情况作分析。图21为针对电子商务运营企业特点的价值链模型，以便对XXX公司及对手进行分析。基本活动是指涉及产品的物质创造及其销售给买方和服务的各种活动。它有五种基本类型，它们是内部后勤、运营管理、外部后勤、市场营销、服务，下面对此依次进行分析。人力资源管理技术开发采购A三家公司的内部后勤情况表23三家公司的运营管理情况C外部后勤主要指与集中、存储并将产品或服务传送给买方有关的活动。对电子商务运营企业主要有用户信息存储管理、服务方式、定单处理和客户关系管理CRM。见表24以上情况比较，XXX公司和必联的外部后勤情况有相同之处，相比阿里巴巴的管理能力有较大的差距；但相对竞争对手，XXX公司对客户直接上门服务，会提高XXX的声誉。D市场营销对电子商务运营企业主要有以下方面的活动广告宣传、社会关系、销售队伍、报价、销售渠道。活动情况见表25表25三家公司的市场营销情况用本地企业和电力背景，具有对手所不具有的优势。同时企业直接面对用户比代理经销商更有对用户的吸引力。E服务指与提高提供服务以增加或保持产品价值有关的各种活动。表26表明三家公司所提供的服务情况。从服务的功能、服务的三家公司的技术开发在基础活动中的情况对于技术开发，XXX公司和竞争对手都没有进行太多的工作，在内部运营和市场营销、服务上的研发创新工作都不足。C采购是指购买企业价值链各种投入的活动。表28表明了三家企业的采购活动。司免费供应；在市场营销和服务上的采购，及投入的活动和资源上也多于对手，这也得益于各地电力企业的支持。（2）XXX公司的竞争优势XXX公司和其主要竞争对手的价值链对比。结合上节对XXX公司和其竞争对手的价值链分析，可以得出三家公司价值链比较情况，分别见图22、23、24。人力资源管理技术开发采购内部后勤运营管理外部后勤市场营销服务人力资源管理技术开发采购人力资源管理技术开发采购图22阿里巴巴价值链图23必联公司价值链图24XXX公司价值链确定XXX公司的竞争优势。结合以上分析对比，XXX公司相对主要竞争对手的经营活动在基本活动中的内部后勤、外部后勤、运营管理没有太大的差距，在市场营销上的企业宣传、销售人员的素质、能力上有很大的不足，在服务活动上明显强与对手。相对主要竞争对手的辅助活动上整体差距较大，特别是人力资源、企业自身规模落后较多，在技术开发上的整体活动差距不大。这些经营活动上的差异，会直接反应到竞争中去，直接关系到在激烈竞争中的成效，正是这种与发展战略相关的经营活动各个环节的不足或优势，在竞争中就转化成竞争的优势和劣势。这种企业间的价值链的不同，就构成了XXX公司在与竞争对手竞争中的竞争优势和劣势，具体情况见表29通过以上分析得出的XXX公司竞争优势，严格意义上只是确定了XXX公司的潜在优势，如何使这些潜在优势确实转化为在市场竞争中的胜势，是今后XXX公司发展要重点研究的工作，也是制定XXX公司发展战略的目标。同时对于一些竞争劣势，要在发展中进行克服，采取一些策略来弥补。22XXX公司的内部条件分析221建网背景XXX采购网的采购平台最早是由XXXXXX科技股份有限公司计算机中心自主研发的一套采购平台，早期是以秦皇岛发电有限责任公司为主要客户对象，提升了秦皇岛发电有限责任公司电子商务的管理理念，优化了采购供应组织模式，规范了采购业务流程，建立了供应商评估体系。其前身是秦电公司局域网的一个物资电子采购交易系统，当时建立公司的主要目的是除了安置一些主业分流人员和电厂职工子女就业，还完成一定的信息查询与报价投标工作。其市场主要针对省内电力系统的自建工程，并没有过多考虑市场花经营问题。在2001年初，秦电公司按照电力发展的形势，重新调整电力服务企业的发展思路。大力发扬“厂网分离”的精神，开始经营第三方电子采购B2B贸易服务平台XXX采购3网，将其定位与提供专业的第三方电子采购B2B贸易服务，开始走向市场专业化道路。222网站现状（1）基础平台。XXX公司的基础平台是XXX采购网。XXX采购网提供电子采购服务，同时提供帮助交易双方改进业务流程的专业咨询、应用集成服务、应用软件开发、网上广告宣传等增值服务。经过近6年运营，网站积累了大量企业物资网上采购的实践经验，并与广大企业同仁共同分享。XXX采购网实行会员制。会员根据其在网上参与购销活动的角色，分为采购方、供应商和采购方/供应商会员。XXX采购网现有各类注册会员700家。网站为保证网上交易的质量，定期对采购、供应商进行评价，优胜劣汰。（2）技术开发。XXX公司从2000年自行开发平台始，平台经历了2次改版升级，最新一版同甲骨文ORACLE公司进行了合作，投资1000万元引进美国ORACLE公司的成熟交易系统软件ORACLEEXCHANGEPLATFORM。经过近6年的不懈推广，网站的采购方涉及电力、冶金、化工、造船、机械制造等多个行业，供应商队伍由建网时的50家壮大到3000多家，涉及机械制造、电力设备、自动控制、仪器仪表、化工、计算机应用、交通运输、日用消费品等生产和销售企业。积累了大量的技术结晶与服务经验；同时采用先进的ASP、JSP、PHP、XML等先进技术、实现了网上的快速查询和动态交互。（3）特色服务。XXX公司核心业务包括国际领先的企业网络采购（销售）技术应用服务；交易平台使用权限租用服务；网络采购（销售）实施服务；交易系统运行及交易数据维护服务；网络采购（销售）效果咨询服务；信息系统集成服务；企业采购网上超级市场运营服务等。其中具体特色服务有1）网络电子化采购软件的应用服务。EXCHANGE系统提供2000多种采购组合RAT技术是其中的一种组合，用户可以根据具体情况自行调整设置。常用的组合有定义多属性的复杂招标、简单项目招标、询价采购、通过目录价格定点采购等。2）企业网络电子化采购全解决方案包括大型项目招投标优化方案；日常物资采购优化方案；（集团）集中采购方案4。（4）人力资源。承担本公司项目开发的人员是长期在一线工作的工程技术人员，不仅具有丰富的实践经验，而且有一定的理论水平。还有众多从事电厂生产管理软件开发的计算机管理人员和丰富的火电厂管理软件应用经验。曾经开发的多套管理系统已经投入使用，除了XXX采购网电子商务平台研发、升级，还有例如用于管理火电厂运行人员的绩效考评系统、用于机组优化运行的SIS系统、用于OA系统运行、邮件系统平台、用于XXX采购网与企业内部物资管理系统集成的接口程序、秦皇岛电厂IBMPORTAL项目建设、MAXIMO项目实施、秦电安全生产管理系统、检修管理系统、设备管理系统的研发工作等，具有一定的软硬件开发水平和参加项目研究开发的员工有42人，都具有本科以上学历，其中具有高级职称6人，具有中级技术人员28人。（5）市场营销。目前XXX公司的销售重点不仅放在秦皇岛，还有重工业城市唐山与省会石家庄。销售范围主要在XXX、东北及周边地区。各地市实行了区域销售管理。省内市场销售上，与省内同行业比较名列首位，与全国同行业比较中居前列，已经打入全国电子商务企业5TOP100,“XXX”已成为北方知名品牌。（6）业务收入。公司拥有强大的电子采购技术实力和丰富的电力行业电子交易经验，能提供多种基础服务和增值服务。凭借成熟的软件应用经验和专业的品牌形象，XXX公司于2003、2004年度两次荣膺XXX省年度信息技术成功企业。2004年度通过了中华人民共和国信息产业部双软企业认证。2004年度成为秦皇岛市十大品牌企业。近几年来，公司取得了快速发展，2004年实现销售1584万元，实现利润600万元，具有较强的经济实力。第3章XXX公司发展战略的分析与选择以下内容主要通过对XXX公司SWOT分析，确定出XXX公司的发展战略的初步定位是提升XXX公司竞争优势。31SWOT分析矩阵通过前两章对XXX公司的外部环境和内部条件分析，本节将采用SWOT矩阵分析方法，对XXX公司的外部机会和威胁与内部优势和弱点进行匹配，得到以下策略，为发展战略定位做准备。见表31SWOT矩阵。通过上述SWOT分析，得出SO、WO、ST、WT四种策略。为XXX公司的战略目标，在当前互联网产业发展的大好形势下，XXX公司首先应选择SO、ST、WO这种发挥优势、利用机会、回避威胁、克服弱点的进攻性策略，以此确定XXX公司不断提高竞争优势的发展战略目标。32XXX公司发展战略的选择通过以上分析，确定了XXX公司发展的战略目标，那么XXX公司在今后的发展中的工作就应围绕这个目标制定出战略方案，确保XXX战略目标的实现。以下内容是对涉及XXX公司竞争优势的一些战略方案进行选择并提出适合XXX公司的战略方案。321XXX公司发展战略方案的选择。（1）成本领先战略和差异化战略的选择。对于形成竞争优势的竞争战略，有两种基本战略可供选择，即成本领先和差异化战略。1）两种竞争战略分析。成本领先战略要求企业积极地建立起规模有效的基础设施，在经验基础上全力以赴降低成本，抓紧成本和费用控制，以及最小限度地减小研究开发、服务、推销和广告等方面地费用，虽然质量和服务以及其它方面业不容忽视，但整个战略地主题是使成本低于竞争对手。差异化竞争战略要求企业提供不同与其它竞争对手地产品和服务，形成在全产业范围内的独特性的东西。差异化战略要求企业在产品开发、设计上进行深入的研究，形成周密。系统的服务，这样必然和增加成本，形成高于对手的产品价格，失去一些市场份额。62）XXX公司竞争战略的选择。通常选择两种竞争战略有一定的基本要求，这样才能使确6定的战略更易实现。结合表32为两种竞争战略对企业的基本要求，对XXX公司竞争战略的选择进行优势与劣势条件的评价，具体情况见表33通过以上分析，XXX公司选择差异化战略具有更多的优势条件，同时这种差异化应以提供独特的服务为中心。（2）跨地区竞争和本地区竞争战略的选择。XXX采购网适用于全国各个地区，通过对行业的分析，第三方电子商务服务在全国大部分地区的市场都很大，XXX公司面临一个是和其它大型电子商务服务运营企业一样在全国范围开展业务，以扩展更大市场空间的跨地区竞争，还是立足本地区的竞争的问题。1）根据价值链分析，XXX公司的一些竞争优势形成是因为其所在的地区特点即在XXX地区，XXX公司隶属电力系统，是XXX省最大的电子商务服务企业，在劳动力、土地、政府支持、社会资源、市场开发上具有其它竞争对手所不具备的优势。如果离开XXX地区的竞争，XXX公司的优势基础将不再存在，因此XXX公司充分利用好这些有利的条件，形成的区域竞争优势。2）通过对XXX公司价值链的分析，XXX公司的许多经营环节的成本增加因素较大，成本控制难度大，若进行跨区域竞争，运输费用、销售渠道的投入会使成本进一步增加，竞争将完全处于劣势，甚至波及本地区的竞争，使公司整个经营发展受到影响。3）XXX公司的规模有限，根据对本地市场发展的分析、预测，市场需求量应能满足XXX公司业务规模。因此，XXX公司目前应主要立足于XXX及周边市场。另一方面，这种区域竞争战略的选择并不影响XXX公司今后的全国范围内市场开展。地区竞争优势的确立可以为全国全球范围的竞争奠定基础，加强地区竞争的优势，扩大发展空间。依据以上分析比较，XXX公司应从实际出发谋求建立以XXX为实力范围的地区竞争优势，立足省内、面向全国，先着眼于XXX地区的竞争，通过竞争开拓更广泛的全国市场。7（3）内部扩张和外部联合战略的选择。通过价值链分析，XXX公司在运营规模上远远落后与竞争对手，处于竞争劣势，不利于品牌宣传，缺乏对大客户的影响力。目前电子商务服务市场又成竞争如此激烈的形势，扩大公司规模对XXX公司的发展带来沉重的负担和销售压力。XXX公司在省内各地市都有统一电力系统、统一XXX品牌的服务体系，并有专门的机构进行协调、管理。今后XXX公司应充分利用这一优势，加强联系，进行统一的营销活动，增强这些企业的创新能力和服务功能，形成企业间联合的竞争优势。以此提高XXX公司的市场影响力，达到规模扩张同样的效力。因而，XXX公司可以建立起自己的相关企业间的联合（如电力企业联合会、制药行业联合会），提升自己的竞争优势。通过外部联合战略，实现“XXX”在省内电子商务服务行业的主导地位，提高XXX公司的竞争实力。322XXX公司发展战略的确定通过对XXX公司的SWOT分析，明确了XXX公司战略的定位；通过对XXX公司和其竞争对于的价值链分析比较，确定了XXX公司的竞争优劣势；在结合战略目标的确定和战略方案的分析选择，已经形成一个全面、清晰的XXX公司的发展战略以当前行业内竞争为导向，以提高公司在当前竞争中的竞争优势为目标，不断强化自身竞争优势，弥补竞争劣势；建立完善的服务体系，提高服务功能，形成以服务为中心的差异化竞争战略；立足省内市场，积极调动、充分利用XXX省内的各种资源，形成地区竞争优势，提升整体竞争实力，为开拓全国市场做好准备；稳定现有业务规模，大力联合各地市电力协作企业，形成正规化的组织管理，以统一的品牌宣传、市场销售、服务共同提高“XXX”品牌的影响力，形成在电子商务行业内的主导地位，提高XXX公司的竞争实力；加强人力资源管理，使XXX公司不断发展。第4章XXX公司发展战略的实施针对对XXX公司发展战略的确定，提出以下战略实施措施。41价值提升价值提升是获取竞争力的核心。对XXX采购网的价值提升，应做到（1）建立广泛的外部信息源合作联盟。由于社会分工的不同，原始信息都分别掌握在各职能部门，各大媒体，个集团用户手中。集团用户既是信息的使用者，也是信息的提供者，只有与之建立相应的联盟，才能确保信息的连续更新。一般而言，在以下七个领域内有可能8通过构件联盟而获取收益1）产品；2）通路；3）经营；4）技术；5）战略增长；6）组织；7）财政（2）拓展信息分析和网络技术的广度和深度。不断学习国外成熟的信息产品公司的先进经验。建立多种分析模式，以提高信息产品的价值。将信息服务与网络服务有机结合，帮助用户构建网络平台，提供全面解决方案。（3）加大数据库建设的力度。数据库建设是信息产品的基础，数据的标准花和国际化是信息产品能否进入国际市场的关键。要在各种不同的操作系统平台和数据库平台上按信息的分类，分别建立数值型数据库和文献型数据库，掌握先进的全文检索技术，数据挖掘技术，对信息进行深层次的加工处理，将枯燥无味的数据变成简单易懂的图形，以提高用户对信息产品的兴趣，并采用先进的WEB技术，保证用户的查询速度。同时，利用23年的时间，新建和完善以下数据库产业数据库，企业产品数据库，重点行业数据库，重点项目数据库，客户资源数据库，重点企业数据库，政策法规数据库，市场行情数据库，区域经济数据库，企业资信数据库，个人资信数据库等。42服务体系目前XXX公司要在己有的良好服务信誉的基础上，增加服务的深度与广度，形成完善的技术服务体系，建立一套XXX特色服务的技术支持系统，对软件应用、方案优化、专业咨询、系统集成、网络宣传等环节提供技术服务；成立XXX服务中心，充分利用XXX服务优势，为企业用户提供配套的服务。同时为全面提升服务功能，就要针对XXX公司的整个经营活动构建出能够全面提高整体服务功能的经营活动价值链，使公司经营活动的的每个环节，都为充实、提高服务功能作出贡献，这样才能使服务贯穿于企业的整个经营活动，形成完善的、全面的人力资源管理技术开发采购图41XXX公司形成服务体系的经营活动价值链模型43市场营销市场营销是企业发展的前提，营销是企业开拓市场、服务用户、实现价值的根本环节。XXX将应在营销管理中要树立全新理念，“五个一”的服务工作新理念，即坚持一个标准一一坚持用户满意为最高标准；围绕一个中心围绕市场这个大中心；完善一功能完善“四位一体”全过程、全功能、全地域、全方位的功能；实现一个升华实现从主动型服务向成功型服务的升华；达到一个目的达到服务促销开拓市场的最终目的，同时还要突出营销主体，学习国内外先进企业营销方法，充实营销队伍，建立有效激励机制；积极构建营销网络，在巩固老客户的同时，积极开发潜在市场；创新营销方式，积极开展联销、代理、配送营销，大胆探索新的促销方式和措施。营销人员必须具备三个技能，即电子商务营销技能，品牌营销的技能和客户关系管理的技能。XXX公司的市场营销工作从以下几个方面为重点（1）深刻理解顾客的需求，作为营销战略制定和战略实施的基础。（2）开发高品质服务产品。质量始终是企业竞争的最重要的内容之一，XXX公司实施先进的质量管理方法，不断提供服务质量水平。（3）提供个性化的服务，XXX公司以提供个性化服务为特色，并以此作为开拓市场的重要手段。（4）实施顾客满意战略，维系顾客的关键是顾客满意。高度满意的顾客会购买公司更多的产品服务，会忠诚与公司更久，会为公司及产品做正面宣传，会忽视竞争品牌和降低对价格的敏感度，会降低服务成本。XXX公司在制定营销战略时把顾客满意作为战略实施的最终9目标。（5）选择正确的目标市场，XXX公司在电子采购B2B市场范围内，以采购网的使用特点、使用对象为市场细分标准，同时兼顾竞争者的营销战略，选择正确的目标市场，考虑重点开发电力、制药、工业制造等行业市场。（6）适当运用低价格策略，由于市场竞争激烈，XXX公司在提供个性化的服务的同时适当运用低价格策略，这样，在XXX境内可以有效地阻击外来竞争者，在XXX境外，可以增加市场渗透能力。44人力资源管理（1）强化人力资源管理系统，真正做到以人为本。过去秦电公司的管理者并没有将人力资源管理作为一项重要的工作来予以重视，传统的人事管理观念仍然束缚着人们的思想，从而使“以人为本”的理念难以贯彻下去，企业没有完整有效的人力资源管理系统，特别是对人才测评、工作分析、绩效评估、薪酬策略以及激励机制等先进的技术和方法普遍认识不足，导致人才流失与岗位频繁轮换。人力资源管理水平停留在行政管理和事务性管理的初级阶段。所以改变旧有的模式下狭隘的人事管理观念，将人力资源的开发和管理放到企业整体战略的需要中去，积极参与企业战略的制定，从长远的角度考虑人力资源的规划和配置，建立健全完整的人力资源管理体系，是做好企业人力资源战略管理工作的基础。（2）提高人力资源管理人员的专业素质，发挥人力资源管理部门应有的作用。对人力资源管理人员要求不仅要掌握人力资源管理方面的知识，还要求具有生产运营、营销策划等相关知识，使其充分发挥出提高XXX公司人力资源水平的作用。（3）XXX公司要把人员服务技能作为主要的技术培训内容，要使公司的所有员工都具有一定的服务技能，实现公司全员销售、全员服务。特别对XXX公司的销售人员要强化服务技能，使销售能力体现在服务能力上，成为技术专家型的销售员。（4）加强对人员招聘的管理，对各种岗位制定出较高素质要求的进入标准，使整体人员素质有较大提高；有计划的以较高待遇面向社会招收一批高素质的人员，进行专业培训，作为人力储备并建立人才库。（5）改善人员培训方式，在大力加强岗位培训的基础上，对一些基础素质较好的员工进行离岗进校的以提高全面素质和技能为目标的系统培训，适应公司实现快速发展对高素质人才的要求。（6）加大与当地各院校的合作，重视对各院校专业人才的培养与输送，改善人才待遇标准化程度低，人才质量得不到保证，人才搭配不合理等问题。45技术开发科学技术是第一生产力，技术创新己越来越成为电子商务服务行业竞争的决定性因素。加强技术管理的要求（1）要确立企业技术创新的主体，促进技术升级换代，实施“三新”管理即敢于破旧立新、善于引进更新、敢于鼓励创新。（2）以企业为主体，建立学习、研发、销售、服务紧密结合的技术创新体系，增强自我创新能力，坚持技术创新与制度创新的有机结合，为企业提供技术创新储备。（3）加强与高等院校科研机构的联合，实行优势互补，利益共享原则，不定期聘请高校教授、专家讲座，强化技术引进与消化吸收的有效衔接，提高技术配套和自主开发能力。通过技术开发，保证服务质量。在信息技术上应用上，信息化、数字化、网络化发展己成为世界潮流，虚拟化贸易、无纸化交易、无店铺销售等正逐步变为可能。XXX公司应优先考虑智能系统的建设，为决策系统和采购平台的建设奠定良好的硬件基础。46财务管理XXX公司属于电力企业的三产企业，财务管理延续了电力经营的一些特点，同时由于企业成立时间不是很长，财务管理没有完全规范，不能很好的适应作为市场销售企业的财务管理的要求，这主要表现在1自身资金缺乏。XXX公司由于注册资金全部用于固定资产购置，流动资金缺乏，筹资借贷比例较高，而且每年多需要秦电公司的拨款。所以，XXX公司急需提高筹资能力；2资本和技术构成低。这是一般中小企业普遍存在的、最明显的特征。比较而言，XXX公司缺乏足够的资本积累，创业资本和营运资本相对匾乏，导致设备先进化程度虽然较高，但技术开发相对落后，更新缓慢，技术含量和附加值低等问题，使企业在市场上竞争力不够强；3财务分析系统不完善。XXX公司虽然投资购买了大量的可供管理者进行财务分析系统分析的硬件设备，但缺乏基础数据建设，对经营成本、资产负债、经济效益等缺乏有效的分析和监督，不知道如何搜集整理和分析资料，从而使企业缺乏财务督导，有一定盲目性；4财务资料管理混乱，随处乱放，导致一些财务信息外泄；5财务管理目标不明确。转轨后的XXX公司无论在理念上还实在实务上均缺乏明确的可供操作的财务管理目标。这种现状严重地制约了现代财务管理体系的完善和发展。因而，今后XXX公司的财务管理应把以下几方面的工作作为重点（1）财务管理目标的重新定位。现代企业财务管理目标是企业价值最大化，这一目标是与物质资本占主导地位的工业经济时代相适应的，它考虑了资金时间价值和风险问题，同时这一目标也体现了对企业资产保值的要求，有利于制约企业追求短期利益行为。在新经济形势下，XXX公司财务管理目标不仅要追求企业利益，还应考虑到其它利益相关群体。同时，企业作为国民经济的一个组成部分，也应该履行社会责任，如维护社会公众利益、保护生态平衡、反网络病毒侵害、支持社区文化教育和福利慈善事业，这一方面促进了国民经济的可持续协调发展，同时也有助于企业树立良好的形象，有助于其长期目标的实现。（2）企业应加强风险的预防和控制。在新经济形势下，XXX公司要生存、要发展，必须要勇于创新。由于知识更新的速度越来越快，信息传播处理和反馈的速度也越来越迅猛，创业投资的风险也越来越大。由此，XXX公司必须树立正确的风险观，善于对环境变化带来的不确定性因素进行科学预测，有预见性地采取各种防范措施，使可能遭受的投资风险损失尽可能降到