广告策划兵法的运用

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来，小的楼盘且资金有限的，就要更加灵活，让每一份资源都能发挥出最大的作用，省掉不必要或无效的流程。如果实在无法销售的，就干脆暂时停下不售，也不要去浪费资源。作为策划的制订者和决策者，是一个楼盘的灵魂，策划决策者强则楼盘强，策划决策者弱则楼盘弱。所以楼盘投资者应明白三点不懂得一个楼盘可售不可售，何时可售，如何售的人房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力是不能做策划决策者的；不能进行全盘的，长远的考虑的人是不能做策划决策者的；不懂得营销管理的人是不能做策划决策者的。所以做好一个楼盘营销有五点知道可售不可售（关系到市场、地域、个体情况等综合方面考虑）；知道自己掌握的资源有多少；投资者、决策者和执行者一条心；对自己操作的楼盘有长远考虑并能够做出应对准备；执行效率高。案例这是我一个朋友的例子他实在不适合做策划，这我已经告诉过他。在C市这是一个近乎于县城的地级市，他们公司代理了一个楼盘（A楼盘），这个楼盘因地价问题，成为了当地价格最高的楼盘，且紧挨着当地规模最大、建造最早的一个楼盘（B楼盘）。他们在08年4月份进驻，但因为各种原因，销售部要到6月份才能建成，并且开发商要求9月份进行销售。他曾求助于我，我给他的建议是立刻招聘销售人员，用半个月时间培训，然后开始搞一个活动，用帐篷、背板做两个移动咨询处，直接就开始接受咨询，6月份接受订购，然后8月份直接开盘。这个计划的可行性在于当时策划的活动已经得到当地教体局的配合，完全可以在指定地点设点，这其间的城管等问题由教体局协调解决，不用再拿钱。重要的是B楼盘从5月到9月份无货可售，他们的小高层要到10月才能开盘。但他认为没有售楼处就无法体现楼盘档次，活动需要接受报名就把报名点设在教体局的广场上。然后一直等到6月份才开始准备招聘，可原计划6月28日售楼部入驻因其它原因，竟然能够提前到6月15日就具备入驻条件，而此时他的销售人员招聘才刚刚开始，于是售楼部空闲两周，未培训到位的情况下匆忙进驻。接下来他又按步就班的进行了选房认筹解筹开盘等等一系列常规性动作，其间发现登记客户达不到31的销售比率，就又延迟了开盘时间，但B楼盘提前到9月中旬开盘，使他措手不及，只好干脆又延迟到10月底开盘，实际上在这期间，已经有相当一部分客户流失到了B楼盘去。开盘当天销售额仅达到11套。启示让那些流程、常规作法见鬼去吧，你只有做到见山不是山的境界才算是刚刚进入到了策划这个门槛，能够达到随心所欲的才是高手。军形第四房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力0顶孙子曰昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰胜可知，而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。不忒者，其所措必胜，胜已败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。兵法一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。称胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。策划理解营销高手都是先看到自己项目都存在哪些不足，而不是沉浸在自己的项目规模有多大，户型有多好的这些谁都能看出来的优势里。只有以悲观的情绪找到问题，并且以积极的态度去解决这些问题，才能够真正的把事情做好。尤其是能够制约正常营销工作的问题，比如说公司体制等。如果这些问题太多，太复杂，那就把它理顺了，解决了，实在解决不了，就想办法在问题的夹缝中求生存。在营销过程中，指手划脚的人很多，只会发现优缺点的不算什么，但能透过现象看到本质，并且利用本质而达到目标的人才是真正的高手。就像能拿来来一根稻草的不能说他力气大，能够听到雷声的不能说他听力好一样。所以往往营销高手都不去夸夸其谈，不去把人皆可见的东西翻来覆去的说。他们能够看透问题的本质，并且一语中的，所做的每一件事都有针对性。只有先把自己的不足看透了，再去说自己的优势，这才是真正的优势。一个好的营销决策者需要先看到五点一是平台对营销的影响，也就是说公司的体制是什么样，各部门协调素质如何；二是你手中掌握资源的量有多少，资金的支持，市场形势的支持，媒体资源的支持等等如何；三是楼盘建设情况如何，建造质量是什么水平，是否符合当地人口味，有没有一些先进的东西；四是楼盘在市场中的地位如何，和其它竞争对手房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力相比处于一个什么样的水平，相互之间有什么样的影响；五是预计销售状况会是什么样子，需要达到一个什么样的销售效果。这五者之间要相互结合进行综合对比和考虑，公司平台决定着资源的数量和质量，资源决定者项目建设的优劣，项目情况决定着在市场中的地位，市场地位决定着销售预期，而销售预期又决定着后续的平台质量和资源提供。所以说，真正优秀的营销人员是能够从各个方面来审视自己的实力，实力强大的项目在营销过程中就如同从万丈悬崖上滚落下来的积水一样，一泄千里，而实力偏弱的项目在营销过程中就如同在地沟里的水一样，绕来绕去。这就是所谓的“形”。案例Y集团在H市拿了一块600亩的地，投资10个亿来进行开发没有贷款，这是他们的第一个房地产项目。资金充裕、规模大、社区档次高、价格适中，按理来讲，这是一个闭着眼晴也能卖的项目。当然，他们并没有闭着眼晴卖，并且请了专业的代理公司，可是代理公司项目组的人却并不开心，反倒是忧心重重，因为他们看到了一个问题Y公司内部管理存在很大的问题，各部门协调不行，效率低下，并且营销总监过于自我中心，无视各方意见，重要的是开发商都在自我感觉良好中忽略了很多可能会出现的问题。代理公司项目组在里面几乎发挥不了作用，平时只能管理下销售队伍。07年销售效果非常不错，但08年各种问题出来了工程部因种种原因施工进展缓慢、并且因市委书记落马，工程停工三个月，一期效房延误，后来业主进驻后因各种问题投诉事件很多，因体制问题都没有妥善解决，矛盾越来越大，Y公司又把代理公司撤走。于是，Y公司在这种混乱的局面下越陷越深，销售中老带新几乎没有，市场原因销售效果又一落千丈，二期一直到现在仅售出一半不到，重要的是，他们因为一系列的琐事而在计划外投入的直接成本、间接成本和时间成本，已经影响到投资者的信心了。启示所有的投资者都会觉得自己的项目是最好的，而多数的营销决策者又只会顺着他们来，并且很多人看不到一些因小事而引发大矛盾的可能性，以及长远的影响，所以很多楼盘都是刚开始时皆大欢喜，天天都在说着开盘时如何如何的火爆。但两年之后各种琐事引发的矛盾越来越多，越来越深，最后就陷入在在这些琐事中不能自拔，而直接影响到后续的销售。如果说策划这个行业是需要天份的话，那么这个天份主要体现在是否能透过现象看本质。房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力兵势第五0顶注本文实际上是给营销工作的决策者营销总监或未来的营销总监看的，所以为了更方面叙述，文中就直接以营销总监之名称呼。孙子曰凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以碫击卵者，虚实是也。凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短。势如彍GU（弓广）弩，节如发机。纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。策划理解从某种程度上来讲，营销总监这个活不是人干的虽然有高薪，出有车食有鱼，还有个“X总”的头衔，但危险性也是最大的。长期的、短期的策略，销售管理，销售活动，媒体支持等等等等乱七八糟的事情都得操心，但是真正的高手在做这些事情的时候就像是把几个西瓜放在面前分配一样张三肠胃不好只吃一个，李四可以吃两个。并且在处理各种纷繁复杂的日常工作时也能够像分西瓜一样，清清楚楚，知道自己在干啥，也能让别人知道自己应该干啥。做起日常管理工作和营销工作时，就像拿石头碰鸡蛋一样，轻轻一碰鸡蛋就碎了，这就叫做“心中有数”。只要能够做到“心中有数”，我们的营销总监就会发现营销工作其实很简单，就是“以正合，以奇胜”。但关键在三个方面首先，所谓的“心中有数”中的“数”是什么，其次，什么是“正”，什么是“奇”。房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力其实简单点来说，这个“数”就是营销总监的全局观念，要做到这一点，没有捷径，只有不断的积累自己的经验，知道基本的、必要的流程，知道在营销过程中可能发生，需要注意的大大小小的事情，并且把对这些事情都有自己的看法，这样，你才能够做到“心中有数”，并且最终达到“透过现象看本质”的水平。所谓“正”，就是规律，遵循一般的、常规性的规律来进行日常管理不要对日常的工作、人事管理想太多的偏招，因为管理学是一门深奥的科学，是前人积累下来的经验，涉及到心理学、行为学、厚黑学等等，没有充足的把握，就得把日常的管理和一般性的流程认认真真的正经八百的做好。所谓“奇”，就是在不违背正常规律的情况下发挥出具有创造性的思维，再简单点来说，别人在三八节把目光投向女士，而你却为男士准备了销售策略，这就是奇。但如果你把项目主要的潜在客户群放到了乞丐身上，那就不是奇，而是“气”了你会把投资商气死。虽然说战势不过奇正，但奇正这东西是很复杂的，你真正掌握了奇正的本质，就会发现这玩意儿的变化之数比孙悟空还要厉害。好了，现在你了解了奇正之变之后，还需要做到的就是“气势”。好不容易有了一套完正的并且从理论上说来是行之有效的营销方案，结果你或者犹豫、或者偷懒，东一耙子西一棒子的推出去，这就是缺乏“气势”。什么情况下水能把石子漂起来你得把石子在最好的角度用力的抛出去。营销方案也是这样，时间、投入、动作、人员分配等等都得快速的，按即定计划迅速执行，否则只会事半功倍。对于策划而言，本篇重要的一句话就是“纷纷纭纭，斗乱而不可乱也”，简单说来就是在各种纷乱的事务、关系中，营销总监永远要保持一个冷静的头脑，能够迅速的执行、调整计划，集中一切可集中的资源，以“激水之石”的势头发动攻击。但如何才能做到“斗乱而不可乱”呢孙子在本篇中也给出了答案“木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行”，也就是说做为营销总监，要适应你所处的环境、关系、事务等各方面的挤压，能够“安则静，危则动，方则止，圆则行”，在压缝中求生存，带着镣铐跳舞。所以，本篇要求营销总监做到的就是心中有数，然后以正合以奇“动”，并且带着镣铐迅速、有效的动起来，每一项动作都要有“激水之石”的势头。案例我不再举具体的例子了，因为我相信每一个做策划的朋友都经历过这种事情房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力你辛苦的整理出来了一套营销方案，包括每个月主要任务是什么，它们之间有什么承前启后的作用，各部门如何配合，你的部门员工每个人的任务是什么，销售部要相应的推出多少产品等等，很完善，甚至很完美，各个环节你都考虑到了。但是等等，物业部经理老婆要结婚了，没时间配合；你的一个员工大姨妈来了要请假；老总说赌博输了广告资金不够，广告预算砍掉一半你还能继续下去么我的意见就是，除非你能另想办法，去掉那些影响因素，仍然以最佳的影响势头推出去，否则就不要动，勉勉强强的执行你的计划只能是事倍功半，起不到预期的作用。还有就是，如果你是某投资商的小姑子大侄子或情妇二奶，仅仅是对营销策划有兴趣，建议你千万别去做什么“营销总监”，所谓的策划绝不是“出点子想办法”，没有个几年的经验最好还是别干，这