杭州蒙牛贸易有限公司2012年1-3月业务部总结规划报告

杭州蒙牛贸易有限公司2012年13月业务部总结规划报告杭州蒙牛贸易有限公司2012年13月业务部总结规划报告报告人张雄日期2月15日报告内容一、一阶段工作总结二、二阶段工作规划一阶段工作总结2月1日2月15日1、门店、KA主管销售及品项总结2、部门费用、利润总结3、部门人员、陈列总结4、1、2月日常工作业务流程、重点工作总结5、市场问题总结6、改善计划1、门店、KA主管销售及品项总结门店门店2月目标2月15日销量完成率差量杭州物美凯普商业有限公司5000403764807514514世纪联华杭州庆春店10100072746477203205051上海物美责任有限公司杭州物美丁桥店300001961885654041016世纪联华杭州外海店810005100347629791069世纪联华莲花店310001950516629234707文一物美800004999331624986140杭州物美商业有限公司600003570481595146703杭州庆春乐购购物有限公司510002893147567325522世纪联华杭州三墩店310001723859556112041杭州德胜乐购超市有限公司600003326207554422276世纪联华杭州新塘路店600003214660535811121沃尔玛华东百货有限公司杭州二店70000371074353019005杭州河滨乐购生活购物有限公司3000015494675165226华润濮家900004433039492622213标超合计183000884566267483461985西城物美1010004557495451266664沃尔玛中国投资有限公司杭州黄龙店4000018044454511264521、门店、KA主管销售及品项总结门店门店2月目标2月15日销量完成率差量世纪联华杭州江城店600002679600446642385华润施家桥250001102859441119024世纪联华三墩亲亲家园店500002161880432442433世纪联华运河广场810003482608430070705世纪联华杭州中联店400001606848401746212世纪联华杭州复兴路店510002018465395861947华润云河650002504487385385758世纪联华杭州大关店400001516416379155255世纪联华杭州华商店16000058287553643244711沃尔玛中国投资有限公司杭州近江店310001090876351951257沃尔玛中国投资有限公司杭州朝晖店310001078067347852538东新沃尔玛6000020100683350109338欧尚（中国）投资有限公司16000047579432974351792杭州家乐福超市有限公司510007096651392192827沃尔玛中国投资有限公司杭州凤起店31000000000160345业务部合计200900093868229467210045561、门店、KA主管销售及品项总结KA主管部门KA主管目标2月11日销量完成率差量排名业务部郑建峰14700076953586675235919101业务部严桂林3870001952701650464902252业务部王军37500018873650335229523业务部刘志丽3220001541651867478812386544业务部周雍帷31200013264488425128734435业务部王静49700019091248384166156496合计张雄2040000938682293346011164901221、门店、KA主管销售及品项总结品项品项2月销售占比2月计划占比差量冠以如罐装5095/冠益乳杯装4905/冠益乳占比15851600015340优益C占比6713/800优益C占比3287/优益C占比567800233凝固占比7571400643三大重点单品290938891消健占比11751200025大果粒占比11041000104红枣占比301920001019侧贴原味占比328/鲜奶占比110400290基础产品占计1000010000000门店产品利润2727302832、部门费用、利润总结附部门利润表3、部门人员、陈列总结人员序号门店名称长促计划配置数量实际数量长促需求数专职导购计划配置数量实际数量专职导购需求数店合计配置人数备注1江城店22010132航海路店22010133庆春店22021145华商店22020248转塘江口店22021149运河广场110202313联华新塘211101314联华复兴110112联华合计24231122103518东新沃尔玛101119古墩沃尔玛2201013沃尔玛合计7612111026西城物美220111328物美丁桥店1101129物美莫干山路店1100113物美合计8803431431华润云河110101232华润濮家2111013华润合计541202736庆春乐购1101012乐购合计440101538杭州家乐福101139欧尚220124其它合计3211025部门合计5147421719803、部门人员、陈列总结陈列物美文一店2外海店物美西城店2运河广场2物美莫干山路店2中联店沃尔玛东新店亲亲家园店沃尔玛古墩店马塍路店沃尔玛黄龙店2新塘店2沃尔玛朝晖店2复兴店沃尔玛近江店2莲花店江城店凤起店2庆春店欧尚大关店2大关店乐购德胜店2华商店2乐购庆春店2华润濮家店3家乐福涌金广场店华润清泰店华润云河店华润施家桥店2合计64个核心陈列冠益乳23个凝固18个优益C23个31台冷藏柜门店名称冠益乳老酸奶优益C冰柜门店名称冠益乳老酸奶优益C冰柜4、1、2月日常工作业务流程、重点工作总结时间所办事宜事宜重点工作责任人800830到货统计与库存核对张雄830835前日表格的收集KA主管835850库存分解与订单的确定KA主管850930各类报表的完善、负责人审核张雄850920终端门店订单的电话沟通KA主管920930各门店申请表格KA主管930945前一日工作总结张雄945950日重点工作安排张雄9501030其它部门事宜所有人员1、晨会会议效率低4、1、2月日常工作业务流程、重点工作总结2、终端所有规范性东西，落实到终端有偏差落实精确度的发4、1、2月日常工作业务流程、重点工作总结3、细节与我们销售有直接关系的东西细节把控4、1、2月日常工作业务流程、重点工作总结4、细节日常性考核不以为然姓名考核描述负激励合计（元）张雄关于业务人员未按要求佩戴工作证的通报2000王静关于业务人员未按要求佩戴工作证的通报2000王军关于12月份巡查考核的通报500张雄关于12月份巡查考核的通报500刘志丽关于12月份巡查考核的通报1000张雄关于12月份巡查考核的通报1000周雍帏关于12月份巡查考核的通报1000张雄关于12月份巡查考核的通报1000王静关于12月份巡查考核的通报500张雄关于12月份巡查考核的通报500郑建锋关于12月份巡查考核的通报1000张雄关于12月份巡查考核的通报1000张雄2011年第四季度部门经理三工转换评比结果10000严桂林关于01月份巡查考核的通报500张雄关于01月份巡查考核的通报500王军关于01月份巡查考核的通报2000张雄关于01月份巡查考核的通报2000王军关于01月份巡查考核的通报500张雄关于01月份巡查考核的通报500王军关于01月份巡查考核的通报1000张雄关于01月份巡查考核的通报1000姓名考核描述负激励合计（元）王静关于01月份巡查考核的通报1000张雄关于01月份巡查考核的通报1000王静关于01月份巡查考核的通报1000张雄关于01月份巡查考核的通报1000王静关于1月份考勤的通报300王军关于1月份考勤的通报11000严桂林关于1月份考勤的通报7200张雄关于1月份考勤的通报900郑建锋关于1月份考勤的通报8400周雍帏关于1月份考勤的通报16800王静关于1月份导购员考勤存在问题的通报7000张雄关于1月份导购员考勤存在问题的通报1497周雍帏关于12月份导购员考勤表存在问题的通报9630严桂林关于12月份导购员考勤表存在问题的通报1400035次1120元4、1、2月日常工作业务流程、重点工作总结5、重点工作总结部门负责人无跟踪无考核项目目标达成情况原因分析人员培训、到岗导购员现场培训及主要贡献店人员到位未完成华商、欧尚、华润璞家人员未到位业务人员关注度不够、部门负责人跟踪不到位促销活动事宜促销活动日跟踪表、终端表现未完成日品项订单量未按计划执行单店承包重点门店落实单店承包责任制未执行沟通不到位订单、库存、损耗、日期订单与库存损耗结合；4个日期跟踪订单沟通到位、门店库存损耗跟踪不及时当日晨会未利用好导购下订单单店与仓库做到当日0库存未完成沟通、落实、跟踪不到位缺品控制主要针对华润与联华缺品控制未达成业务与终端沟通不到为，部门负责人跟踪不到为终端落实100落实到位未执行到位跟踪不到位5、市场问题总结A终端表现5、市场问题总结A终端表现5、市场问题总结A终端表现5、市场问题总结A终端表现5、市场问题总结A终端表现5、市场问题总结A终端表现5、市场问题总结A终端表现促销活动执行5、市场问题总结A终端表现促销活动执行5、市场问题总结A终端表现促销活动执行5、市场问题总结A终端表现促销活动执行5、市场问题总结B片区问题总结解决措施排期责任人监督考核中心区1、人员到位2、订单把控1、针对华商、欧尚周末专职试吃支持；2、欧尚话说按品项目标执行订单15王静部门负责人北区1、人员培训、及日常管理2、订单把控1、对导购产品知识进行现场培训2、导购员上班时间确定3、终端库存跟踪及临期产品的处理11周雍帷部门负责人日期管理/巡查考核西区品项结构的调整及单品突破1、促销单品日出货量控制2、各项推广活动的严格落实执行11严桂林部门负责人巡查考核南区1、人员培训、及日常管理2、订单把控3、单点卖力1、对导购心态及目标性培训2、导购员上班时间确定3、终端库存跟踪及临期产品的处理4、11王军部门负责人日期管理/巡查考核东区1、人员到位2、缺品把控3、单店销售总结1、璞家、新塘人员到位2、晨会沟通到位3、各项活动总结评估11刘志丽部门负责人缺品考核指标标超1、人员到位2、库存跟踪3、推广活动执行4、缺品考核1、亲亲家园、三墩人员确定2、晨会日库存、损耗沟通3、周末打造活动的落实4、电话沟通到位11王国栋/郑建峰部门负责人缺品考核指标/巡查考核市场本身并没有问题总结业务部所有问题归咎于人员问题，从意识、行动、结果、评估各环节的落实都不严格，所有影响销售的步骤都没有完全到位5月14日德胜乐购红枣侧贴售卖方式调整改善前蒙牛处理库存大力度买赠无明显告知标志，销售机会降低；改善后将所有能标明售卖告知信息的地方使用爆炸签；总结除了固定陈列，产品活动信息一定要清晰明了；每日改进计划告知信息的使用5月12日德胜乐购优益C售卖方式调整改善前华商一临保产品销售区一直空着；改善后通过与超市课长沟通，借用两个小时销售20多组；总结一定要最大力度争取超市有效合理资源；每日改进计划华商店额外陈列的争取5月15日德胜乐购优益C售卖方式调整改善前主推品缺货，陈列及冰柜不饱满，而后核实是货在仓库未及时陈列；改善后叫导购第一时间加货，并与业务沟通，杜绝日后发生此类断货情况；总结陈列是基础，一定要保障基础工作；二、每日改进计划华润云河货源问题5月14日德胜乐购红枣侧贴售卖方式调整改善前德胜乐购前一日一导购冰柜正常陈列售卖90组，次日；改善后次日业务当日璞家库存解决后，伊利红枣及帕瑞提基本无销售，德胜乐购下午到晚上利用积极叫卖及增加额外手推车陈列，当日销售310组；总结造势及合理利用人员、陈列及活动优势；每日改进计划超市第三陈列的争取5月14日德胜乐购红枣侧贴售卖方式调整改善前味全八连杯八送四【143元】，蒙牛红枣八连杯八送四【138元】味全比蒙牛日期新鲜4天，当日味全销售201组，蒙牛73组；改善后蒙牛为了处理库存才八送四，后期改为一送一，打击竞品，次日味全销售90组，蒙牛销售183组；总结有效的打击方式及处理方式可以使活动的效果多元化；每日改进计划运河联华库存处理方式的调整二阶段工作规划1、400万元销售平台打造2、经营目标规划3、目标达成措施4、聚焦3件事5、业务体系规范6、重点工作安排7、资源需求1、400万销售平台打造1、45日目标分解2、重点品项目标分解3、重点门店单点承包及平台打造4、重点单品平台打造5、订单排期1、45日目标分解门店KA主管出货星期4、5、6、7、12、3、4、5、67、1、2、3、45、6、7、1、23、4、5、6、71、2、3、4、56、7、1、2、34、5、6、7、12、3、4、5、645日总目标16202125261267111216172122262731世纪联华三墩亲亲家园店王静98070809111113131313世纪联华杭州三墩店王静61050506070708080808世纪联华运河广场王静159121315181820212121世纪联华杭州中联店王静78060607090910101110世纪联华杭州大关店王静78060607090910101110东新沃尔玛王静118091011131315151616杭州物美商业有限公司王静118091011131315151616沃尔玛中国投资有限公司杭州朝晖店王静61050506070708080808KA主管合计771586471878798100104102世纪联华杭州江城店王军118091011131315151616世纪联华杭州复兴路店王军100080809111113131413杭州家乐福超市有限公司王军100080809111113131413世纪联华杭州外海店王军159121315181820212121世纪联华杭州庆春店王军198151618222225262726沃尔玛中国投资有限公司杭州近江店王军61050506070708080808世纪联华莲花店王军61050506070708080808沃尔玛华东百货有限公司杭州二店王军137101113151518181918沃尔玛中国投资有限公司杭州黄龙店王军78060607090910101110KA主管合计10127683941141141291321371341、45日目标分解门店KA主管出货星期4、5、6、7、12、3、4、5、67、1、2、3、45、6、7、1、23、4、5、6、71、2、3、4、56、7、1、2、34、5、6、7、12、3、4、5、645日总目标16202125261267111216172122262731世纪联华杭州新塘路店刘志丽118091011131315151616沃尔玛中国投资有限公司杭州凤起店刘志丽61050506070708080808杭州德胜乐购超市有限公司刘志丽118091011131315151616华润濮家刘志丽176131516202023232423杭州庆春乐购购物有限公司刘志丽100080809111113131413杭州河滨乐购生活购物有限公司刘志丽59040505070708080808文一物美刘志丽157121315181820202121西城物美刘志丽198151618222225262726华润云河刘志丽127101112141416171717KA主管合计111484921031251251421451501481、45日目标分解门店KA主管出货星期4、5、6、7、12、3、4、5、67、1、2、3、45、6、7、1、23、4、5、6、71、2、3、4、56、7、1、2、34、5、6、7、12、3、4、5、645日总目标16202125261267111216172122262731世纪联华杭州华商店张雄314242629353540414242欧尚张雄314242629353540414242世纪联华杭州施家桥店张雄49040405060606060706世纪联华杭州马市街店张雄20010202020203030303世纪联华杭州民生路店张雄20010202020203030303世纪联华杭州凤起店张雄59040505070708080808世纪联华杭州新市店张雄10010101010101010101世纪联华杭州中河店张雄10010101010101010101世纪联华杭州清波店张雄14010101020202020202华润清泰店张雄29020203030304040404杭州物美凯普张雄10010101010101010101华润施家桥张雄49040405060606060706世纪联华杭州文晖店张雄10010101010101010101世纪联华杭州朝晖店张雄10010101010101010101世纪联华杭州文苑店张雄20010202020203030303世纪联华杭州文三店张雄10010101010101010101世纪联华杭州杨家门店张雄29020203030304040404世纪联华杭州马塍路店张雄61050506070708080808世纪联华杭州龙都店张雄10010101010101010101KA主管合计1045788697118118133136141138业务部合计40003003303704504505105205405302、重点品项目标分解品项2月销售占比二阶段计划占比增长率冠以如罐装509542002131冠益乳杯装490558001543冠益乳占比158518001194340优益C占比671376001167800优益C占比328724003696优益C占比56716006456凝固占比75711003118三大重点单品290945003536消健占比11751300962大果粒占比110410001040红枣占比301922003723鲜奶占比1105007800基础产品占比179310007930总计100001000025683、重点门店单点承包及平台打造门店二阶段目标达成措施责任人世纪联华杭州华商店32万元1、人员2长促2专职；2、档期活动及临时促销活动的跟进；3、单品打造及门店单店承包的跟踪；4、订单、品项、库存及日期管理。张雄欧尚（中国）投资有限公司32万元张雄标超45万元1、系统促销活动跟进；2、人员、陈列的梳理；3、单点卖力，人对店跟踪打造；4、单品活动推广。张雄单店打造细则4、重点单品单点平台打造品项二阶段计划目标量达成措施各项工作事宜排期及责任人考核措施促销活动陈列、人员渠道订单把控优益C占比70万元公司KA卖场一件原价二件半价活动23个核心陈列及31台冷藏柜、部分门店支持临时活动人员所有现代卖场渠道严格执行订单、库存及日期关联性管理鲜奶24万元1、档期特价；2、物料推广；10家市区KA卖场执行05M4层集中陈列、支持10名长期临促选定市区10家KA卖场做为桅点导购直接下订单，业务协调KA经理、白奶经理【2月25日】欧尚优益C组合装37316乐购优益C组合装37320沃尔玛冠益乳优益C222365、订单排期出货日期16171819202122232425订货日期12131415161718192021出货星期星期四星期五星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六订单量45414246425345515出货日期26272829123456订货日期11121314151617181920出货星期星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二订单量56525256676766866出货日期78910111213141516订货日期21222324252627282930出货星期星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五订单量766777377777272出货日期17181920212223242526订货日期21222324252627282930出货星期星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一订单量6566777377777272出货日期2728293031订货日期2122232425出货星期星期二星期三星期四星期五星期六订单量6577872、经营目标规划利润目标规划利润分解（区域、品项）利润来源分析赢利规划（具体措施、跟踪计划）附利润分解表2、利润目标规划利润分解赢利规划（具体措施、跟踪计划）3、目标达成措施1、重点品项达成措施2、重点门店达成措施3、促销推广达成措施品项二阶段计划目标量达成措施各项工作事宜排期及责任人考核措施促销活动陈列、人员渠道订单把控优益C占比70万元公司KA卖场一件原价二件半价活动23个核心陈列及31台冷藏柜、部分门店支持临时活动人员所有现代卖场渠道严格执行订单、库存及日期关联性管理鲜奶24万元1、档期特价；2、物料推广；10家市区KA卖场执行05M4层集中陈列、支持10名长期临促选定市区10家KA卖场做为桅点导购直接下订单，业务协调KA经理、白奶经理【2月25日】欧尚优益C组合装37316乐购优益C组合装37320沃尔玛冠益乳优益C222361、重点品项达成措施门店二阶段目标达成措施责任人世纪联华杭州华商店32万元1、人员2长促2专职；2、档期活动及临时促销活动的跟进；3、单品打造及门店单店承包的跟踪；4、订单、品项、库存及日期管理。张雄欧尚（中国）投资有限公司32万元张雄标超45万元1、系统促销活动跟进；2、人员、陈列的梳理；3、单点卖力，人对店跟踪打造；4、单品活动推广。张雄单店打造细则2、重点门店达成措施3、促销推广达成措施促销产品达成措施各项工作事宜排期及责任人考核措施促销活动陈列、人员渠道订单把控优益C占比公司KA卖场一件原价二件半价活动23个核心陈列及31台冷藏柜、部分门店支持临时活动人员所有现代卖场渠道严格执行订单、库存及日期关联性管理巡查考核鲜奶1、档期特价；2、物料推广；10家市区KA卖场执行05M4层集中陈列、支持10名长期临促选定市区10家KA卖场做为桅点导购直