青岛某楼盘定价实战方案

青岛某楼盘定价实战方案1、周边楼盘价格调查（1）、价格调查汇总（2）、说明修正均价主要根据统计面积所占比例、销售时间、实际成交的优惠和所采用按揭付款方式等因素。参照楼盘以周边可比楼盘为主，兼顾其他区域楼盘。单位楼盘名称统计面积（）最高标价元/最低标价元/平均标价元/折实均价修正均价元/备注一次性付款方式银行按揭付款方式银都景园520006030508056000105644不仅不打折，如不是一次性付款还要10金帝山庄6600048003800450098折04482颐景园72000450032003840003820名仕花园3024848004000450097折98折4410锦园11000057003800488097折04850千禧龙苑5000063003900480097折98折4694蔚蓝海洋12000080004700560095折97折5409新贵都47000046004000428098折04262绿岛花园37216700043005560005550矿泉花园7377678006000691096折06854（3）对比楼盘评分与加权对比楼盘评分与加权得到的平均价格是4850元/平方2、本项目价格定位建议本项目平均价格应是4850元/平方，正负出入不宜超过200元。为配合分批销售和低开高走的价格策略，第一批平均价格为47004900元/平方。本项目设定均价4800元/平方（精装修房每平方米加价1000元）；最低价与最高价差设计幅度39806180元/平方（精装修房每平方米加价1000元）。本项目设计的是销售实价，销售价格表价将根据付款方式上浮后再折回。3、定价策略（1）价格是消费者购房最敏感的因素根据青岛市楼盘调查及本项目销售情况的了解，可以发现价格的高低直接左右着项目的销售业绩，制定合理的销售价格必须是慎重研究的。针对青岛房地产市场的价格现状，此次采用的定价方法，一方面是针对同行的竞争和目标客户群的认知价值，采用了竞争价格评估、成本利润法、差价设计法三种方法结合，得出了上述价格（均价）定位，并建议分批推出楼盘。（2）户型统计与总价分析A、面积分类共175种，最小面积1015平方,最大面积288平方B、户型分类二房二厅二卫、三房二厅一卫、三房二厅二卫、四房二厅三卫、复式、错层共八种。C、面积阶段分类101150平方共148套，150180共20套，180280共140套，合计308套。根据以上户型统计，可以看出200平方以上的大户型占的比例还是很大的，这就关系到一个总价问题，也就是说要有100多套房子总价在100万元以上。目前本项目已售出60套，合计销售面积92529平方,以完成178,其中200平方衣裳复式套型占28左右,100多平方的套型占72,由此看出大户型由于总价门槛过高,还是存在销售壁垒的根据这种销售情况建议12月20日开盘时推出8000余平方,具体为8栋1单元11132平方已售面积1284平方4栋5单元12837平方1栋3单元12084平方已售面积1397平方10栋2单元1227平方3栋1单元13386平方3栋二单元1465平方,但如预定情况非常火爆,也可全面推出开盘起价3980元/平方如精装修4980元/平方,具体户型及价格配比见附表略这种配比,一是保证几类户型都有,二是将不太好销的及户型较大的推出比例大些,借着开盘热卖,将不好销的户型推出去,另一方面,根据开盘的销售走势,决定第二批推出起价3发挥差价原则本项目有8种户型4种复式,2种错层,2种标准层175种面积,并且有48层的多种楼层选择,还分电梯小高层和多层这种品种的多样性,为价格的差价原则做了很好的铺垫根据这种情况分别请员工对各单元的的朝向差景观差与楼层差做了评估见后表,并根据评估,将各单元价格进行计算,得出平均价,并根据均价算出每栋每单元每楼层价格表4评估定价1单元评估2楼层评估单元评估评估人单元陈夏林张黄姜史王李刘平均分323243424117131514222316241812114645442125484781楼层评估总分设为10分评估人单元陈夏林张黄姜史王李刘平均分3楼层差价率与差价系数楼层评估得分差价率备注差价率的计算方法78/843309249,80/843309486,95/8433112654各单元平均价计算只举一例9栋2单元86013/8130848005077元/平方5价格明细表9栋2单元均价5077元/平方楼层计算价取值开盘推出价装修价持续期上涨价说明计算价均价差价率,取值是在计算价的基础上加价取成整数5价格反馈控制方案由于目前市场较为复杂,各种类型的楼盘都同时存在,必须对价格有一个可调整的系统而此系统存在于推广和销售过程当中,保证本楼盘的价格贴近市场并保持较高利润1反馈调整系统树状图2推货策略在推出量和价格控制上做到既要能产生脉冲性,又要能保持楼盘在市场上的恒温效应策略如下采取限量发售,上市价越来越高,上市货越来越好的市场营销模型A推出的次序是”先两侧后中间,先西面后南面”,位置及朝向较好的单元尽量放在后期销售,做到推出的产品的品质越来越高,为在销售期后期的价格上升导入质量的概念,避免价格做空B讲究户型入市的节奏感,每个阶段实施主推主力户型的策略,集中力量推广一两种户型,有的放矢,避免由于战线过长达不到应有的促销效果3应变方案准备第一批住宅推出后预测出现以下5种情况A第一种情况户型推出套数（假设）销售比例113128108013115010801502001080200左右1080这种情况表明本项目的第一批推出量取得很好的市场反映应变方案立即调整价格,根据具体情况可平均上涨100元/平方以上B第二种情况户型推出套数（假设）销售比例113128108013115010801502001040200左右1020这种情况反映150平方以下的户型受到市场欢迎,表明本项目采取的与周边楼盘户型的差异在竞争策略取得成功,而200平方以上的大户型由于推广力度还不够,推销速度慢,致使销售成绩难理想应变方案加大推广力度,加强大户型的优惠措施,不用现金打折,可取赠送实物C第三种情况户型推出套数（假设）销售比例113128104013115010701502001040200左右1020这种情况的反映中,130150平方的户型受到市场欢迎,是由于该户型针对的消费层面广,需求大,而中小户型及大户型分别是由于户型较差和消费面较窄,造成需求量相对减少,因此销售相对困难应变方案以特优价迅速消化小户型,加大对大户型的宣传平稳加推中户型D第四种情况户型推出套数（假设）销售比例113128104013115010701502001080200左右1050这种情况反映130平方以上的户型受到市场欢迎说明本项目的中大户型有足够的市场进行消化应变方案迅速消化小户型,特优价消化,按计划加推其他户型E第五种情况户型推出套数（假设）销售比例113128102013115010401502001040200左右1020这种情况是本项目第一批销售出现销售困难,楼盘存在突发性事件,如工程质量,买卖纠纷,宣传不足引起知名度不高