2016年郑州西元国际广场商业中心项目营销推广计划销售策划方案

2012年郑州西元国际广场商业中心项目营销推广计划销售策划方案西元国际广场2012年112013年3月份营销推广计划本方案由西元销售部维京启盟三方共同协商确定，版权归三方共同所有2012年11月9日一、背景分析行业热点1经济热点11央行开展2900亿元逆回购创单日史上最大规模央行9月25日在公开市场开展了两期限逆回购操作，规模总计2900亿元。其中，194天期逆回购操作规模为1000亿元，2745和360。维京观点央行频繁通过逆回购来调节市场，主要意欲更为灵活的控制货币流动性，也即是年初所谓的微调，这也说明短期内央行不会采用降准这种较为“激烈”的释放银根的手段，而对于房地产行业而言，第四季度银行剩余信贷额度仍应是最为关注的问题。行业热点129月制造业PMI首度回升国物流与采购联合会、国家统计局服务业调查中心发布的数据，9月份制造业PMI报49492，是该指数自去年11月以来再度跌破50荣枯线。维京观点PMI指数出现反弹，但幅度微弱仍低于临界值，表明制造行业整体仍处于萎缩阶段，稳增长仍将是货币政策主要考虑的方向，但同时制造业的不景气也将直接影响市场投资资金，反映到房地产行业而言，将主要表现为中小投资客资金紧张，暂缓投资力度。行业热点目前，科学大道西延工程高新区段全线通车。这是郑州市全面推进“两环十七放射”第一条通车道路。下一步高新区将全力打造科学大道为“新兴产业生态人文”的景观中轴线和郑州市标志性的景观大道。科学大道东起西三环，向西经绕城高速，直通荥阳。科学大道高新区段全长129公里，其中西三环至西四环段的69公里10年前就已通车，9月12日通车指西四环至绕城高速段，总投资1426公里。规划的郑州市南水北调生态文化公园，拟以水源保护为前提，按照干渠两侧各200米范围规划设计，预计市区段建设面积1304平方公里。维京观点随着南水北调生态公园的开建，沿线的居住环境将得到改善，公园沿线楼盘的附加值和升值空间将得到提升。而南水北调生态公园主要影响的片区为二七新城和西部宜居健康城，增加沿线项目卖点。行业热点3房地产行业快讯1131全国动态31154个重点城市9月楼市成交环比下跌539月份前26天，全国主要的54个城市楼市住宅总签约为210224个月同期的最低点，低于7月同期的232041套。在54个城市中，有29个城市成交量有不同程度下调，下调超过10的城市有21个，整体市场成交量在金九未见起色。维京观点9月是楼市传统旺季，但开发商在此期间的打折和优惠力度减小，加上以价换量基本结束，开发企业普遍转入追求利润而不是回款；而对于刚需客户而言，逐渐上升的价格也驱使部分人群陷入观望，因此9月成交量的环比下跌并不能代表楼市已步入新一轮下滑通道，只是阶段性反应。行业热点312南京执行房价备案制度房价涨幅5是“红线”南京新执行的房价备案制度为涨价设置了门槛按照南京目前执行的房价备案制度，涨幅5被认为是一条“红线”。开发商想涨价的话，必须在前一批房源价格备案满三个月之后，才能重新申报调整后的价格。313广州在全国率先推出限售异常高价住宅政策广州市将对中心城区个别异常高价的住宅项目暂时采取限售措施，主要包括限制预售规模、控制交易节奏等。在限购、限贷等调控政策之外，广州在全国率先公开推出“限售”政策。维京观点从南京房价涨幅“红线”和广州高价房“限售”政策来看，地方政府调控态度依然是从严为主，但从具体的政策内容可以看出，这些举措大多是为了应对高层检查，意欲使房价在数据上表现为稳定，并不会产生大范围影响，但广州的政策将直接影响高价楼盘的短期销售回款。行业热点313国家税务总局官员表示房地产税将扩大试点范围，最终在全国实施国家税务总局政策法规司20日在第五届中国企业税务管理创新大会上透露，下一步房产税将扩大试点范围，并逐步建立房地产税制度。房地产税具体深化时间可能在年底或明年初，房地产税最终会在全国实施。维京观点近期政府反复强调房产税征收准备工作和扩大试点范围，说明下一阶段房产税将会是其最为依赖的调控手段，也说明至少在年底和明年初之前限购政策不会取消。行业热点32郑州动态321郑州多数银行首套房贷款开始执行基准利率郑州多家银行机构，包括国有四大银行在内的中国银行、农业银行及招商银行、郑州银行、浦发银行等商业银行，均表示首套房贷已无法享受4东区高铁站众多写字楼集体放市，整体办公市场焦点聚集高铁站。据不完全统计，以郑州客运新东站为圆心，在3公里长的半径内，绿地之窗、雅宝东方国际广场、上上国际中心、建正东方中心、文化产业大厦、楷林IFC、易元国际等将近40座商务楼宇在此云集，正以围合之势展开资本角逐。预计下半年将有12个项目“抢滩登陆”，总投放量约为164万，从供应面积来看，环比增加34万，为商务金融用地；惠济区供应91万，为普通商品住房用地。根据城市规划，高新区、郑东龙湖区和二七新城将是下一阶段发展重点，也将是房地产热点开发区域，因此未来一段时间土地集中供应片区即将出现在这些区域内。土地市场13土地供应类型数据来源中国土地市场网2012年9月份郑州市供应的土地类型以商务金融用地和普通商品住房用地为主，各占50，其中商务金融用地的分布较为分散，以中原区供应居多，共94万，其次为郑东龙湖片区；普通商品房住宅用地以二七区供应为主，共124万元/亩，环比下降34，同比下降74。本月成交地块只有一宗普通商品住房用地，剩余均为劣质商服用地，没有典型地块成交，导致月度成交单价环比下降明显。预计四季度优质地块将陆续推出，典型地块的成交量将会有所增加，势必会拉升土地成交单价。数据来源中国土地市场网土地市场23土地成交区域分析从9月份土地成交情况来看，以金水区成交量居多，为2宗、共4土地成交类型数据来源中国土地市场网2012年9月份郑州市所成交土地类型中，分别为商服用地和经济适用房用地各3宗、普通商品住房用地1宗，其中金水区、管城区和惠济区各一宗经济适用房用地，总占地134万和374万，主要为低端项目以及前期销售项目的配套商业，其余各区域供应均在1万以下。本月商业用房各区域成交以惠济区174万为主，以天地山水间配套商业成交为主，二七区成交1万，以万博商城和橄榄城的商业备案为主。从区域供求比来看，仅二七区和惠济区表现为供不应求，郑东新区、金水区和中原区均表现为不同程度的供过于求。数据来源郑州房管局销售数据9月份各区域商业用房成交均价以郑东新区1412元/，以九龙城成交为主。除郑东新区和惠济区价格有所下降外，各区域均价较上月基本都处于上升状态，主要在于成交项目素质较高，以二七区和管城区成交价格涨幅较大，二七区主要由于万博商城二期销售产品集中备案为主，管城区则由于前期住宅销售项目配套商业备案为主，从而拉升了区域内均价。数据来源郑州房管局销售数据4办公市场41办公用房月度量价分析继42办公用房区域指数分析2012年9月份办公物业仅郑东新区有产品供应，为区域内建业五栋大楼和建正东方中心获得预售证，金水区以大观国际居住区取得预售证为主；其余各区域本月办公产品供应量较少。本月各区域成交依旧以郑东新区521万居于首位，主要是豫航中心和升龙广场的产品备案；其他区域成交量均在1万平方米以下。数据来源郑州房管局销售数据数据来源郑州房管局9月份各区域成交均价依旧以郑东新区16335元/领先，其次为管城区9293元/位居第二。较4，主要是受到区域内升龙广场和财信圣提亚纳大量产品备案的影响；而价格回落较为明显的为金水区，环比上涨262，受居易摩根中心11945元/成交影响。销售数据5小结郑州“金九银十”虽然从数据表现上并不十分突出，但就实际情况来看，市场基本面转好，住宅价格开始回升，而在住宅存量整体不足的情况下，对未来几个月市场向好的推动力十分明显。商业物业整体表现稳定，办公市场供应再次放量，价格仍是最惹人关注的因素。预计接下来两三个月市场表现为住宅物业预计四季度总体仍为供应不足状态，而由于入市项目多存在局面激烈竞争，因此将会牵制价格上涨幅度，年前住宅价格仍仅维持小幅上涨。商业物业多为住宅底商，区域较为分散，因此将持续稳定去化；年内郑东新区写字楼物业将陆续入市，同质化严重的区域竞争将导致价格战更趋白热化，目前市场价格战已经开始，因此接下来几个月办公市场将呈现量升价跌的状态。销售数据竞争楼盘及市场情况分析内部认购，推出912层，均价6600元/平米短信、约电成交30套左右1463锦艺国际中心4楼617层平推阶段，月底特惠6个点，成交均价4楼成交7套商铺开盘推出10套，销售42910356会议室河南西贸商贸有限公司13411133413341644503502501房号5F1042910356194531424261142611726010429103561945313411133413341644613612611610609604603602601房号6F104291035619453142426114261172601042910356194531424261142611914面积714713712711710709704703702701房号7F104291035619453142426114261172601042910356194531424261142611914面积444291035619453142426114261190442910356194531424261142611914面积914913912911910909904903902901房号9F104291035619453142426114261190442910356194531424261142611914面积1014101310121011101010091004100310021001房号10F104291035619453142426114261190442910356194531424261142611914面积1114111311121111111011091104110311021101房号11F104291035619453142426114261190442910356194531424261142611914面积1214121312121211121012091204120312021201房号12F104291035619453142426114261190442910356194531424261142611914面积1314131313121311131013091304130313021301房号13F签约大定抵押可签可售1、剩余房源存货量分析1）A座可售房源20套，均为13层，不能分割需要整体销售；2）B座可售房源33套，5层（2套）、6层（6套）、7层（7套）、4套）、11层3套）、12层（1套）；面积10310415套；1301439套；160146套。2、剩余房源销售难点1）、A座需要整层销售，面积大总价高。2）、B座客户认知度相对较低，价格相对较高，无法形成客户持续关注；3）、B座10356和10456户型室内柱子较多，利用率低，存在硬伤；写字楼B座四、当前营销问题分析1、产品相对单一可选面窄，部分户型存在抗性，销售难度大1）充分利用现房及具备交房条件优势，通过送装修基金形式，提高客户关注度；2）加大老带新力度，通过口碑宣传，提高成交量；3）充分利用节假日节点，提高来访促进成交。2、如何提高来电、来访量，找准有效目标客群借势借购物中心、华润万家超市带来强大人流，成就写字楼热销造势传播造势，线下小众传播，线上大众传播根据自用客户及投资客群的特点，优化传播组合线下小众传播，线上大众传播，层次分明，节奏明确；广场及销售中心包装，杂志广告等大众传播渠道树形象；短信，派单扫街,购物中心互动等小众推广出业绩；针对部分标杆作用的目标客群，点对点营销。四、销售执行策略写字楼货量盘点429969433452422445934711044556写字楼B座125套物业类型本年已售情况待售情况面积（）套数（套）均价（元/）销售额（元）面积（）套数（套）均价（元/）销售额（元）写字楼A座176套274427744平米的11套房源每平米送700元装修基金可直接冲抵房款，优惠不超过4套）现执行优惠政策一次性付款优惠3；按揭贷款优惠1；老带新（含重复购买）老客户奖励5000元购物券，新客户额外优惠1；商场互动优惠5000元；总经理预留优惠2；废除原老带新优惠，加上现申请老带新优惠后最高优惠不超9。奖励兑现时间成交新客户在签订完毕正式商品房买卖合同全款到账后次月25日前。营销策略执行优惠政策活动策略须考虑三个方面每月大活动节点性活动1、旨在通过圈层联动活动达到提升项目区域知名度及圈层渗透的目的。2、活动要保证质量及可执行性，确保每月一次的大活动能深入挖掘潜在客户资源，渗透圈层。1、提升项目形象，提高知名度的最有力平台。2、结合推售产品迅速形成项目在区域内的共鸣，从而刺激市场关注。我们的目的在于凸显商业商务氛围营销策略执行活动策略营销策略执行活动建议1、12月份活动温泉浴老业主答谢活动1）、活动目的（1）、通过举办老业主温泉浴活动，宣传项目扩大项目知名度为销售工作建立一个良好的沟通渠道，营造宽松、热情的交流氛围，通过老带新口碑宣传促进尾盘销售。（2）、通过温泉浴活动，让更多的老业主感受到开发商所带给大家的温暖和关心。（3）、通过温泉浴活动在宣传西元国际广场项目的同时，导入伟业郑州即将面世新项目信息，形成有效互动，达成有效积客目的。2）、活动时间2012年12月29日上午10003、活动地点集合地活动启动仪式现场即西元国际广场CCMALL购物中心负一层下沉式广场目的地郑州江南春温泉酒店4、活动参加人1）、在西元国际广场单独或组合购买写字楼A座和地铁商铺2套以上（含2套）老业主和购买写字楼B座1套（购买190平以上和一次性购164平）老业主，每位老业主以家庭为单位限定参加名额2人，共114）、工作人员22名5）、机动人员6名共计人数152名5、活动主题沐浴温泉品尝美食西元岁末亲情答谢6、活动形式自助餐温泉浴休闲活动7、活动配合宣传短信活动一周前释放信息搜房网，聊宅网，大河报、微博活动预告，跟踪报道，话题互动说明详细方案已经提交营销策略执行活动建议2、12月份圣诞嘉年华主题活动1）、活动目的营造售楼部节日气氛与人气氛围，以新的视觉形象吸引过往人群；圣诞节活动吸引老客户的持续关注，释放老带新优惠政策同时赠送圣诞小礼物，通过老客户的传送带作用，促进新客户成交。1、活动时间2010年12月25日（周二）100016302、活动主题圣诞嘉年华推荐有礼圣诞礼物派送3、活动场地西元国际广场售楼部现场4、活动对象及邀约没有参加泡温泉活动的成交老客户和近期来访的成交客户客户邀约告知邀约对象2012年12月25日当天活动信息邀约时间12月22日12月24日，由西元国际广场置业顾问按照统一说辞进行邀约营销策略执行活动建议5、活动内容12月25日在西元国际广场售楼部现场开展“圣诞嘉年华推荐有礼圣诞礼物派送”SP活动。活动通过“圣诞老人豪礼相送”主题形式展开，重点向老客户释放老带新优惠政策，促进成交。6、“圣诞老人豪礼相送”活动细则活动当天到访客户，均可获得圣诞老人送出的圣诞小礼品一份。活动现场将由1名工作人员扮成圣诞老人站在售楼处门口内侧，背一个大口袋，里面装有圣诞礼品，发放给每位到场的客户。儿童礼品建议为圣诞帽、假面等；成人礼品建议为加油卡（价值50100元）。活动当天成功推荐购房客户还可享受万元大奖。营销策略执行活动建议7）、活动场地包装入口玻璃门喷上雪花和张贴圣诞老人的卡片；门口两侧摆放一个比例为11的圣诞老人；活动横幅1条，设置于现场售楼部门前；易拉宝1个圣诞嘉年华活动信息公告；礼品发放区域牌1个。说明详细方案另行提交营销策略执行活动建议3、2月份“送春联、抽新年红包，西元献福”贺春节主题活动1）、活动目的通过抽奖新年红包、送春联，将祝福和好运带给客户，增强销售现场和客户的互动，营造热烈氛围，促进房源去化。2）、目标客群伟业旗下已经开发过楼盘的老业主及其介绍的意向购房客户意向购房客户活动当天新来访客户3）、活动时间2013年2月3日（小年）4）、活动内容（1）、现场送春联在2月3号当天在销售部现场赠送客户春联，同时释放老带新政策，增强口碑宣传。（2）、抽奖新年红包通过现场抽奖的形式派送新年红包（具体奖品金额根据实际情况再行确定）说明详细方案另行提交营销策略执行活动建议五、推广思路命题跨年清盘推广背景项目接近尾盘剩余少量写字楼乐活194催促促销重奖老带新政策推广策略重磅出击，扩大认知主动出击与老带新结合，聚焦目标群体接触载体，扩大覆盖范围；购物中心资源嫁接与集团内部资源的利用相结合。推广节奏11月12月1月尾盘清盘2月3月包装、广告、渠道、互动四项组合，以线下包装、渠道、互动为主，广告为辅，展开针对性聚焦推广915春节元旦11月份推广计划主题渠道拓展、资源利用、重奖老带新线上写字楼为主，输出送百万装修金线下老带新政策及渠道拓展互动派单每周一全天，周五半天与CCMALL节点广告的嫁接CCMALL重点商家攻关推介有奖政策伟业社区报栏通知老带新政策河南集团资源供应商及海南客户资源，短信或商业信函邮寄渠道短信息周四/五房产直通车房产广场）横幅广告周三网络租赁信息，每天置顶更新加油站杂志广告（依实际情况而定）销售物料地铁使用读本现场购物中心楼体及玻璃房广告位员工餐厅玻璃房导示包装包装第五周11月26日30日第四周11月19日25日第三周11月12日14日项目万达广场、裕达国贸、附近写字楼、商住楼车库出入口、附近加油站、附近购物中心及中高端酒楼停车处CCMALL节点促销纸媒广告中植入西元国际广场销售信息新乡、开封、郑州供应商装修、施工、园林建筑设计及政府部门；河南籍海南伟业客户资源等。攻关珠宝、金店、名表、健身会商家店长，提供高端客户信息每月根据数量给予奖励，成交给予提成奖励。看房送加油票每天20位现场得加油票加油票面值50元100元不等20天预计费用20004000元11月份推广节奏包装现场钢架结构导示购物中心楼体及玻璃房广告位（根据实际情况而定）销售物料派单地铁实用手册短信息30万条（11月中旬每周4周5）1针对业主的老带新政策（统计数量）2对外发布房产直通车（11月下旬每周三）以报纸时间为准网络租赁信息发布写字楼招租信息加油站杂志CCMALL节点纸媒广告植入广告渠道派单（11月中、下旬每周一全天，周五半天）目的地万达广场、裕达国贸、附近写字楼、商住楼车库出入口、附近加油站、附近购物中心及中高端酒楼停车处。CCMALL重点商家攻关（11月1月）攻关珠宝、金店、名表、健身会商家店长，提供高端客户信息每月根据数量给予奖励，成交给予提成奖励。伟业社区报栏通知（11月1月）老带新政策河南集团资源（11月1月）新乡、开封、郑州供应商装修、施工、园林建筑设计及政府部门；河南籍海南伟业客户资源等。手机短信，或商业信函邮寄每天20位现场得加油票（11月中下旬）加油票面值50元100元不等20天预计费用20004000元互动每天限量20位私家车主，到访西元国际广场销售中心即可获得面值50100不等的加油票12月份推广计划主题新年贺礼，大促销，2012最后机会线上写字楼为主，输出送百万装修金/新年礼包线下老带新政策及渠道完善/新年答谢会/购物中心活动嫁接互动派单12月全月每周一全天，周五半天与CCMALL节点广告的嫁接CCMALL重点商家攻关推介有奖政策伟业社区报栏通知老带新政策河南集团资源供应商及海南客户资源，短信或商业信函邮寄业主新年贺卡及商务信函，邮寄渠道短信息全月周四/五（信息更新）房产直通车房产广场）横幅广告周三网络租赁信息，每天置顶更新加油站杂志（信息更新）广告现场圣诞新年氛围包装吊旗更换贺年礼促销展板新年促销单张包装第五周11月24日30日第四周12月17日23日第三周12月10日16日第二周12月3日9日第一周12月1日2日项目万达广场、裕达国贸、附近写字楼、商住楼车库出入口、附近加油站、附近购物中心及中高端酒楼停车处新乡、开封、郑州供应商装修、施工、园林建筑设计及政府部门；河南籍海南伟业客户资源等。攻关珠宝、金店、名表、健身会商家店长，提供高端客户信息每月根据数量给予奖励，成交给予提成奖励。看房送加油票每天20位现场得加油票加油票面值50元100元不等20天预计费用20004000元12月份推广节奏玻璃房广告位（根据实际情况而定）通道灯杆旗销售中心前围挡LED更新泡温泉老带新圣诞新年活动CCMALL节点促销纸媒广告中植入西元国际广场销售信息包装现场12月10日前玻璃房广告位（根据实际情况而定）通道灯杆旗销售中心前围挡LED更新销售物料12月5日前贺年礼促销单张销售中心包装12月中旬前圣诞新年氛围吊旗更换贺年礼促销展板短信息10万条（12月上中下旬每周4周5）1针对业主的老带新政策（统计数量）2对外发布房产直通车（11月全月每周三）特价房、清盘销售信息网络租赁信息发布写字楼招租信息加油站杂志内容更新特价房、清盘销售信息CCMALL节点纸媒广告植入广告渠道派单更新（12月上、中、下旬每周一全天，周五半天保持）目的地万达广场、裕达国贸、附近写字楼、商住楼车库出入口、附近加油站、附近购物中心及中高端酒楼停车处。CCMALL重点商家攻关（11月1月）攻关珠宝、金店、名表、健身会商家店长，提供高端客户信息每月根据数量给予奖励，成交给予提成奖励。伟业社区报栏通知（11月1月）老带新政策河南集团资源（11月1月）新乡、开封、郑州供应商装修、施工、园林建筑设计及政府部门；河南籍海南伟业客户资源等。手机短信，或商业信函邮寄业主新年贺卡及商务信函（12月下旬）每天20位现场得加油票（12月