外贸宝典-入门攻略

外贸宝典入门攻略使用说明该宝典可以通过“文档结构图”的方式，选择性的找到您最需要的内容。阅读前，请进行如下两步简单操作1，点击WORD菜单的“视图”。选择下拉菜单中的“文档结构图”2，点击“文档结构图”中您所需要的章节，直接链接到正文注意如果您使用的是非“页面”视图模式，请点击选择“视图”中的“页面”模式正确的浏览图示如下目录第一章外贸全流程第一节申报进出口权第二节电子口岸操作指南第三节外贸单据汇总第四节自营，挂靠外贸流程介绍第五节出口收汇核销第六节出口退税业务办理流程第七节各种单据申领机关第八节商检证书的中英文对照第九节出口收汇核销业务流程第十节出口退税流程图第二章询盘回复第一节询盘基本格式及注意事项第二节询盘筛选第三节询盘回复及跟进模板第四节询盘回复反例分析第五节报价技巧第三章贸易术语第一节贸易术语简析第二节三种常用外贸术语价格计算第三节主要港口港杂费及海运费计算第四章付款风险及防范第一节付款方式定义第二节相关银行费用第三节各种付款方式比较及风险防范第四节浅析外贸业务中选择最合适的付款方式第五章信用证第一节ICCUCP600中英文对照版第二节单证审核的要点第三节信用证审核指南第四节信用证中常见项目表示方式第五节信用证审核和制单注意点第六节远期信用证的风险第七节信用证常见问题FAQ第八节开证行对不符点的处理方法第一章外贸全流程第一节申报进出口权企业申请进出口权的流程及预算时间1、到商务局办理对外贸易经营者备案登记手续，取得进出口资质，5个工作日。2、到工商局增加经营范围“货物进出口、技术进出口、代理进出口”，5个工作日。3、海关注册登记，进入海关系统，取得海关进出口代码，以备进出口报关时调用,5个工作日。4、公安局备案，刻“报关专用章”一枚。5、出入境检验检疫局备案，取得检疫备案代码，5个工作日。6、中国电子口岸备案，将海关、检疫、外管局和国税等几个部门的数据联网，进口收汇及出口申请核销单、收汇和退税时所用，5个工作日。7、外汇管理局取得外汇帐户开立许可，并出口备案，3个工作日。8、国税办理出口退税登记手续，5个工作日办理进出口权需要提交的资料如下序号准备资料内容数量备注1营业执照副本复印件4份加盖公章2组织机构代码证复印件4份加盖公章3国地税副本复印件3份加盖公章4法定代表人身份证复印件2份加盖公章5银行开户许可证复印件2份加盖公章6公司章程复印件1份加盖公章7公司英文名称、英文地址、联系电话、传真、电子邮箱8电子卡操作人员、报关负责人、财务人员身份证复印件9海关备案需要预留的公章模板（A4白纸加盖公章、法人章）申请进出口权相关FAQ1、什么样的企业能申请进出口权，民营企业与个体工商户可以吗答现在国家对企业申请进出口权的政策已放开，并无注册资金及年出口额的限制，只要企业有营业执照就可以申请，民营企业与个体工商户也可申请进出口权。2、进出口权申请怎么办理，涉及到哪几个部门答申请进出口权首先要到商务局办理对外贸易经营者备案登记，后续还需涉及到工商、税务、海关、出入境检验检疫局、电子口岸、外汇管理局等大约七个部门。3、办理进出口权需要多长时间答如果申办企业营业执没有进出口资格的话，总过程大约60天左右。若找代理公司的话，一般25个工作日即可办理完毕。4、进出口权申请要领几个相关证件答大约要申领五个证件。对外贸易经营者备案登记表、检验检疫证书、自理报关登记证书、海关注册证书、电子口岸身份识别卡和电子口岸IC卡等。5、进出口权申请需要多少工本费用答官方工本费用大约在1000元左右。第二节电子口岸操作指南签订出口合同后，要向外汇管理局领取出口收汇核销单，并在网上进行备案，请参考以下附图第三节外贸单据模版汇总附录一INVOICEXXXXXXXXXXXXIMPORTINCASEOFANYVARIATIONTHEREOFNECESSITATINGAMENDMENTOFTHEL/C,THEBUYERSSHALLBEARTHEEXPENSESFOREFFECTINGTHEAMENDMENTTHESELLERSSHALLNOTBEHELDRESPONSIBLEFORPOSSIBLEDELAYOFSHIPMENTRESULTINGFROMAWAITINGTHEAMENDMENTOFTHEL/C,ANDRESERVETHERIGHTTOCLAIMFROMTHEBUYERSCOMPENSATIONFORTHELOSSESRESULTINGTHEREFROM（4）除经约定保险归买方投保者外，由卖方向中国的保险公司投保。如买方须增加保险额或须加保其他险，可于装船前提出，经买方同意后代为投保，其费用由买方负担。EXCEPTINCASEWHERETHEINSURANCEISCOVEREDBYTHEBUYERSASARRANGED,INSURANCEISTOBECOVEREDBYTHESELLERSWITHACHINESEINSURANCECOMPANYIFINSURANCEFORADDITIONALAMOUNTAND/ORFOROTHERINSURANCETERMSISREQUIREDBYTHEBUYERS,PRIORNOTICETOTHISEFFECTMUSHREACHTHESELLERSBEFORESHIPMENTANDISSUBJECTTOTHESELLERSAGREEMENT,ANDTHEEXTRAINSURANCEPREMIUMSHALLBEFORTHEBUYERSACCOUNT（5）买方须将申请许可证副本（经有关银行副署）寄给卖方俟许可证批出后再即用传真通知卖方，假如许可证被驳退，买方须征得卖方的同意方可重行申请许可证。THEBUYERSAREREQUESTEDTOSENDTOTHESELLERSAUTHENTICCOPYOFTHELICENSEAPPLICATIONENDORSEDBYTHERELATIVEBANKFILEDBYTHEBUYERSANDTOADVISETHESELLERSBYFAXIMMEDIATELYWHENTHESAIDLICENSEISOBTAINEDSHOULDTHEBUYERSINTENDTOFILEREAPPLICATIONFORLICENSEINCASESOFREJECTIONOFTHEORIGINALAPPLICATION,THEBUYERSSHALLCONTACTTHESELLERSANDOBTAINTHELATTERSCONSENTBEFOREFILINGREAPPLICATION（6）商品检验产地证明书或中国有关机构所签发的品质数量/重量检验证，作为品质数量/重量的交货依据。INSPECTIONTHECERTIFICATEOFORIGINAND/ORTHEINSPECTIONCERTIFICATIONOFQUALITY/QUANTITY/WEIGHTISSUEDBYTHERELATIVEINSTITUTESHALLBETAKENASTHEBASISFORTHESHIPPINGQUALITY/QUANTITY/WEIGHT（7）因人力不可抗拒事故，使卖方不能在本售货合约规定期限内交货或不能交货，卖方不负责任，但是卖方必须立即以传真通知买方，如果买方提出要求，卖方应以挂号函向买方提供由中国国际贸易促进委员会或有关机构出具的证明，证明事故的存在。买方不能领到进口证不能被认为系属人力不可抗拒范围。THESELLERSSHALLNOTBEHELDRESPONSIBLEIFTHEYOWINGTOFORCEMAJEURECAUSEORCAUSESFAILTOMAKEDELIVERYWITHINTHETIMESTIPULATEDINTHISSALESCONTRACTORCANNOTDELIVERYTHEGOODSHOWEVERTHESELLERSSHALLINFORMIMMEDIATELYTHEBUYERSBYFAXTHESELLERSSHALLDELIVERYTOTHEBUYERSBYREGISTEREDLETTER,IFITISREQUESTEDBYTHEBUYERS,ACERTIFICATEISSUEDBYTHECHINACOUNCILFORTHEPROMOTIONOFINTERNATIONALTRADEORBYANYCOMPETENTAUTHORITY,CERTIFYINGTOTHEEXISTENCEOFTHESAIDCAUSEORCAUSESBUYERSFAILURETOOBTAINTHERELATIVEIMPORTLICENSEISNOTTOBETREATEDASFORCEMAJEURE（8）仲裁凡因执行本合约或有关本合约所发生的一切争执，双方应以友好方式协商解决，如果协商不能解决，应提交北京中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会根据中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会的仲裁程序暂行规则进行仲裁，仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。ARBITRATIONALLDISPUTESARISINGINCONNECTIONWITHTHESALESCONTRACTOFTHEEXECUTIONTHEREOFSHALLBESETTLEDAMICABLYBYNEGOTIATIONINCASENOSETTLEMENTCANBEREACHED,THECASEUNDERDISPUTESHALLTHENBESUBMITTEDFORARBITRATIONTOTHEFOREIGNTRADEARBITRATIONCOMMISSIONOFTHECHINACOUNCILFORTHEPROMOTIONOFINTERNATIONALTRADEINACCORDANCEWITHTHEPROVISIONALRULESOFPROCEDUREOFTHEFOREIGNTRADEARBITRATIONCOMMISSIONOFTHECHINACOUNCILFORTHEPROMOTIONOFINTERNATIONALTRADETHEDECISIONOFTHECOMMISSIONSHALLBEACCEPTEDASFINALANDBINDINGUPONBOTHPARTIES买方卖方THEBUYERSTHESELLERS附录九出口货物委托书货物出（进）口委托书APPLICATIONFOREXPORT（IMPORT）GOODS合同号发票号2004年3月5日提单号标记号码件数包装货名重量体积及价值MARKS出口收汇核销单退税联补办证明“。七、报关单补办事宜出口单位遗失报关单的，应当凭外汇局签发的未核销证明，向海关补办。八、退赔事宜若出口项下发生退赔，出口单位应向外汇局提供有关凭证，外汇局按下列情况审核退赔外汇的真实性（一）已出口报关且已办理核销的，外汇局凭以下有效单据进行审核1、出口合同；2、退赔协议及有关证明材料；3、出口收汇核销单（退税专用联）；4、外汇局要求的其它材料。（二）已交单未办理核销的，外汇局凭外汇指定银行结汇水单（或收帐通知）及第一款所列单据进行审核。（三）已报关出口未交单的，外汇局凭第一款及以下有效单据进行审核1、出口货物报关单；2、商业发票；3、汇票副本4、外汇指定银行结汇水单（或收帐通知）。（四）出口货物未报关但已预收全部或部分货款后因故终止执行合同，出口单位需向进口商支付退赔外汇的，外汇局凭出口合同正本、终止执行合同证明、外汇指定银行结汇水单（或收帐通知）、进口方付款通知进行审核。外汇局审核出口单位所提供的上述凭证无误后，出具“已冲减出口收汇核销证明“。银行凭此证明为出口单位办理退赔外汇的售付。附录二十二实际中的加拿大海关发票附录二十三外贸合同CONTRACT编号NO日期DATE签约地点SIGNEDAT卖方SELLERS地址ADDRESS邮政编码POSTALCODE电话TEL传真FAX买方BUYERS地址ADDRESS邮政编码POSTALCODE电话TEL传真FAX买卖双方同意按下列条款由卖方出售，买方购进下列货物THESELLERSAGREESTOSELLANDTHEBUYERAGREESTOBUYTHEUNDERMENTIONEDGOODSONTHETERMSANDCONDITIONSSTATEDBELOW1货号ARTICLENO2品名及规格DESCRIPTION核销先在电子口岸交单过35天才可以到外管局核销的1报关后的核销单2银行收汇水单3报关单的收汇核销联4企业逐笔核销报告表2份盖公章退税当核销完成后,要先在出口退税网上向国税局申报退免税,申报2天后带以下资料1核销后的核销单2报关单的退税联3装箱单4出口发票5提单6进货增值税专用发票抵扣联或分批单7申报后系统自动产生的申报明细表8加三份汇总表带上以上资料就可以了,不过只能先交了国税审核才可以退税的申报后系统自动产生的9份申报明细表,加三份汇总表第五节出口收汇核销我们国家是实行外汇管制的国家，所有一般贸易项下的出口货物都需要有外汇收入来平衡。而对应的管理措施就是“核销”出口货物必须保证有相应的外汇收入，并由外汇管理局来负责实施和监督。例如如果第一受益人收到100美金，进而转给第二受益人90美金，那么对于如第一受益人来说，他的收入和需要核销的是10美金；对于第二受益人来说，他所收到和需要核销的是90美金。二者之和为100美金。核销涉及的资料核销单报关单核销专用联银行出具的其它规定的核销电子口岸操作第六节出口退税业务办理流程生产企业退税申报无进料加工业务流程1退税申报资料11出口专用发票退税联12出口报关单退税联/报关预录入单13出口核销单已核销的核销单之右联14申报软盘/U盘内有所属期申报明细数据比如200507MX/汇总数据比如200507HZ15申报系统中列印的申报报表明细表与汇总表16所属期增值税纳税申报表包括表二2申报资料整理21收到的报关单、核销单与对应的出口发票或前期单证不齐数据一一对应22检查是否有即将过期的单证未到/未核销,及时跟催报关员23列印报关预录入单231报关单未及时返回公司，当期需进行明细申报232海关电子口岸查询该单信息，跟催报关员列印或由报关行回传预录入单24在免抵退税申报记录表中填写相关信息（详见附件一）3单证申报方式31单证齐全申报指报关单核销单全部齐全32单证不齐申报321报关单核销单不齐申报,单证不齐申报标志BH（有报关预录入单）322核销单不齐申报,单证不齐申报标志H4退税申报程序41预申报411每月十日左右412带软盘/U盘内有明细申报数据文件到税局进行预审4121生成预审反馈文件比如200507YSFK在企业数据盘中4122预审出错返回更正处理,重新申报做预审4123预审通过,将反馈文件读入系统处理,列印反馈疑点42正式申报421每月十五日前完成申报422将申报资料交于税局423每月二十六日以后领取正式申报反馈资料424正审反馈资料4241免抵退申报汇总表税局列印并盖公章4242企业申报数据软盘/U盘退回,内有正审反馈文件比如200507ZSFK425正审反馈文件读入系统处理52退税申报系统操作521选择系统快捷方式522选择用户名进去523选择当前所属期申报数据所属月份524根据退税申报系统向导步骤操作5241第一步免抵退明细数据采集,根据报关单明细信息逐条记录录入52411出口货物明细申报录入524111当期单证齐全明细录入524112当期单证不齐H明细录入524113当期单证不齐BH明细录入5241131单证不齐BH明细录入依据报关预录入单52412收齐出口单证明细录入524121前期数据已做单证不齐申报524122报关单收齐,收齐标志B524123核销单收齐,收齐标志H524124报关单、核销单一并收齐，收齐标志BH5242第二步（免做）5243第三步免抵退税预申报52431数据一致性检查出现错误必须返回明细更正52432生成明细申报数据524321生成明细申报文件524322备份当前数据5244第四步预审核反馈疑点调整52441税务机关反馈信息读入将反馈盘中预审反馈信息读入52442预审疑点反馈情况查询打印疑点清单，并在疑点清单上注明各疑点的处理结果或者标明无疑点52443撤消已经申报数据疑点中有需要调整项目的，必须撤消已申报数据更正并重新生成明细申报数据，进行预审计52444税务机关反馈信息处理反馈信息处理5245第五步生成明细数据52451疑点调整撤消已经申报明细数据时，再次生成明细申报数据时使用5246第六步（免做）5247第七步（免做）5248第八步纳税申报表数据采集依据“增值税纳税申报表”5249第九步免抵退汇总数据采集52491免抵退申报汇总表录入新增报表，回车自动生成汇总数据52492免抵退汇总表附表录入（自动生成）52410第十步免抵退税正式申报524101数据一致性检查出现错误必须返回明细进行更正524102生成汇总申报数据生成汇总申报文件并备份524103打印申报报表明细表与汇总表52411正式审核反馈信息处理524111税务机关反馈信息读入524112税务机关反馈信息处理52412系统步骤完成标志步骤完成都会在步骤前面的方框由原本的亮绿反成亮蓝6免抵退税申报相关注意事项61报关单有效申报期限出口日起90天内62核销单有效申报期限出口日起180天内63进行明细数据录入时应注意631报关单号码、核销单号码、报关单明细记录、商品编码、数量、金额的准确性632单据的完整性不遗漏单据，不遗漏同一单据中的每条记录第七节部分单据申领机关1产地证（FORMA，FORME）商检局2产地证（CO）贸促会3美国，加拿大，菲律宾等国家通常能够接受卖方出具的产地证明4电子口岸申报海关制卡中心（不是每个工作日都可以办理，请提前确认）5税则大本，报关单海关购买6报关委托书海关报关协会另外关于商品出口涉及到的监管条件可以通过税则大本查询或者咨询货代公司第八节商检证书的中英文对照1CERTIFICATEOFWEIGHT重量证明书2CERTIFICATEOFINSPECTIONCERTIFYINGQUALITYCOULDYOU而不是PLEASE”5）买家如果将邮件抄送给其他人你回复的时候要按“REPLYALL”，而不要只回复发件的那个人6）回复买家邮件的时候要最好保留上一次交流的内容7）不要用晦涩难懂的缩写，我们不是在发电报如RECEIVERCV等以免产生误解也尽量不要用俚语8）重要的内容可以用粗体加粗或者用其他颜色或大写9）不要全部用大写字母写邮件正文如IAMVERYGLADTORECEIVEYOURINQUIRYDATEDON，哪怕客人这么做10）不要用过多的感叹号，你在一个邮件用了过多的感叹号，效果是和你一个都不用是一样的11）不要一味地发送请求阅读收条C外贸新人的十大误区1）我给客人回复了，他就应该给我回复呀2）价格都报过了，就听天由命吧3）开发新客户才是最重要的4）客户是分等级的，事情是分等级的5）这是客户的事不是我的事6）客户比我们更专业7）我们的产品没竞争力所以订单难接啊8）我确实很忙所以没时间回复9）平台就是用来搜集客户信息的10）这个客人跑掉啦还多呢第二节询盘筛选一询盘类型及处理思路1寻找卖家型特征有明确的采购计划，信息全面、专业，问题详尽（如指定面料、尺寸、颜色、包装方式、价格范围、数量等，通常会要样品）处理思路高度关注，及时、准确、全面、专业地答复，报价要有竞争力2准备入市型特征新买家/新产品/中间商，信息全面，但专业度差（如对自己公司介绍比较多）处理思路判断为潜在客户，耐心、专业地回答，培养其对你的信任3无事生非型特征群发询盘，信息既不全面也不专业，回复后通常不再有任何消息处理思路通用格式邮件答复，表达合作意愿，请其更多介绍自己信息4信息收集型特征技术人员刺探市场及同行信息，十分专业，可能会购买样品，但永远不会成为客户，甚至可能成为竞争对手处理思路把握专业的尺度，超出销售的话题礼貌拒绝5索要样品型特征索要免费样品，来自欠发达国家或地区或韩国，交流中会发现其对价格、质量等不关心处理思路回复时多谈价格及质量优势，试探其有无兴趣，坚持让其付样品费和邮费，他会自动远离6窃取情报型特征竞争对手，刺探信息，信息全面、专业，极难辨别处理思路积累互联网经验，多次反复交流，主观甄别二询盘实例不同优先级判断1第一优先级产品对口、有称呼、简单介绍背景DEARMRWANG,WEAREACOMPANYLOCATEDINHUSTON,USWEARENOWINTERESTEDINYOURHAIRDRYERWOULDYOUPLEASEDKINGLYQUOTEUSYOURBESTCFRHUSTONPRICEFORTHISPRODUCTBASEDON1X20”CONTAINER,ANDYOUREARLIESTSHIPMENTDATETHANKSFORYOUKINDATTENTIONBREGARDSHELEN一般我们会把这些有称呼的（有很明确的针对性，这个询盘就是向我们发出的）、有自己公司简单介绍的、有具体指明想采购的产品包含具体的规格、需求的数量、交货期等信息）这样的询盘作为第一优先级的询盘来及时专业地处理和回复。2次优先级没有称呼、无具体所指产品、要报价IREPRESENTANINDUSTRIALMATERIALSUPPLIERINTHEUSANDWEAREINTERESTEDINPURCHASINGYOURPRODUCTSCANYOUPROVIDEUSWITHALLYOURPRODUCTSANDPRICESPLEASEREPLYUSASSOONASPOSSIBLE大部分的询盘会是这样，没有具体的所指，没有称呼，也没有具体要采购的产品，往往在邮件中只说希望要你所有产品的报价，这通常是客户的群发邮件，但有时也可能是客户偷懒的做法。优先级较前面的稍低一些。对于这类询盘的回复，一般可以挑选12个自己比较有代表性的产品，先给客户介绍一下，既然客户都没有给你详细的信息，一般不需要报价给他，因为你也不知道他具体的需求在哪里，报价时比较难觉得到底要报什么样的价格是合适的。所以还是先沟通，最后客户能够告诉你他具体的需求在哪里后，再有针对性地报价，这样也可以避免同行来刺探你的报价水平。另外，我们要从这简单的几句话里找出有价值的信息，例如这个询盘的最后一句话是ASSOONASPOSSIBLE，从中我们可以看出买家是比较着急进行采购的，那么在回复的时候可以着重强调我们的供货速度。3低优先级（要邀请函、招标合作）DEARSSIRS,WEARELEADINGCOMPANYINWESTAFRICAANDWEAREINTERESTEDINYOURPRODUCTSWEWOULDLIKETOHAVEAVISITTOYOURCOMPANY,PLEASEGIVEUSYOURINVITATIONLETTER相对来多，如果是来自西非国家的这类询盘，一般普遍质量不是很高。但要区分几种不同的情况有些买家如果之前已经联系时间比较久了，或者都有试订单下过来，那么客户要求邀请函，过来考察供应商是很正常的事情。很多买家在最终把大的订单，或长期合作的目标锁定后，都要先过来考察供应商的情况。但很多的非洲客户可能会在初次或刚开始联系没多久的时候就向我们要求邀请函，一般我们不要承诺给他们。因为过往发生过很多这样的事情，客户拿了我们的邀请函入境后，其实并没有到我们的工厂，然后又逾期不归，非法滞留在我们国内，做一些违法乱纪的事情，这时国家有关部门就会追究向该外商发邀请信的工厂或公司的责任，需要注意。第三节询盘回复及跟进模板初次回复DEARMSJANELEE,THANKYOUFORYOURINQUIRYDATEDXXXANDYOURVISITOURWEBSITEFROMWHICHWEFINDYOUAREINTERESTEDINOUR2012571026WOMENSUNDERWEARWEAREGLADTOSENDITSINFORMATIONTOYOUANDHOPETHATITWILLBEHELPFULTOYOUPRODUCTNO2012571026WOMENSUNDERWEAR85COTTON15LYCRACOLORREDPINKWHITEUNITPRICEUSD603/PIECEFOBSHANGHAIMINIMUMORDER5000PIECESPERCOLORDELIVERY30DAYSAFTERL/COURCOMPANYISAMANUFACTUREROFLADYDRESSES,WEHAVEANNUALPRODUCTIONCAPACITYOFOVERXXXPCSPERYEAR,DUETOOURLARGEOUTPUTCAPACITY,WEHAVEEXPORTEDOURPRODUCTSTOMANYINTERNATIONALMARKETSINCLUDINGTHEUK,SOUTHEASTASIAANDLEBANONWECANDEVELOPNEWITEMSACCORDINGTOYOURREQUIREMENTOEMORDERSAREWELCOMEWELOOKFORWARDTOYOURFURTHERREPLYYOURSTRULY,XXXXXXXXXXXXX签名档二次跟进DEARMSJANELEE,GOODMORNINGFORSEVERALDAYSNONEWSFROMYOUNOWIAMWRITINGFORREMINDINGYOUABOUTOUROFFERFORITEMOFXXXDATEDXXXACCORDINGTOYOURRELATIVEINQUIRYVIAALIBABACOMHAVEYOUGOTORCHECKEDTHEPRICESORNOTANYCOMMENTSBYRETURNWILLBEMUCHAPPRECIATED（可根据客户要求的产品加上自己产品的特色）ITWILLBEOURBIGPLEASUREIFWEHAVEOPPORTUNITIESTOBEONSERVICEOFYOUINNEARFUTURELOOKINGFORWARDTOYOURPROMPTRESPONSEYOURSTRULY,XXXXXXXXXXXXX签名档（可将第一次发给客户的邮件内容附在邮件下方以提醒买家第一次邮件回复内容。）三次跟进DEARMSJANELEE,HOWAREYOUHOPEEVERYTHINGISOKWITHYOUALLALONGNOWIAMWRITINGFORKEEPINGINTOUCHWITHYOUFORFURTHERBUSINESSIFANYNEWINQUIRY,WELCOMEHEREANDIWILLTRYMYBESTTOSATISFYYOUWELLWITHCOMPETITIVEPRICESASPERYOURREQUESTBYTHEWAY,HOWABOUTYOURORDERORBUSINESSWITHITEMXXXIFSTILLPENDING,IWOULDLIKETOOFFEROURLATESTPRICESTOPROMOTEANOPPORTUNITYTOCOOPERATEWITHEACHOTHERYOUREARLYREPLYWILLBEMUCHAPPRECIATEDYOURSFAITHFULLY,XXXX签名档第四节询盘回复反例分析案例一DEARSIR,THANKYOUFORYOURINQUIRYTHEQUOTATIONISINTHEATTACHMENT,FORMOREDETAILEDINFORMATIONPLEASEVISITWWWCOMBETTY不足没有具体的收件人没有对方询盘的发出时间把报价放在附件中详细信息请见我们的网站落款信息不是很完整这五个方面是我们给客户做报价时候的很忌讳的。详解1、一般如果客户那边过来的邮件中有签名，我们要尽量称呼对方的名字，这样给对方的感觉，我们的回复不是像他们发过来的一样是群发的，我们是有针对性地给对方做的回复，给他一个良好的第一印象，也是对对方的最起码的尊重。2、THANKYOUFORYOUENQUIRYDATEDXXXX,VIAALIBABACOM这样让对方回忆起来他是什么时候，通过什么渠道知道你这个供应商，从而向你发出询价的，而不是你用一些不好的手段获得了该客户的联系信息。一般的买家都非常忌讳来源不明的供应商。那怕是朋友介绍的，没关系，告诉客户是谁介绍了你认识他的，否则有些买家会认为你采用非法手段获取了他的联系信息，对你多的报价再好也不会回复的。3、一般我们给客户做报价的时候，不建议大家采用附件的方式，有以下几个原因一是附件有时会比较大，如果客户端的网络条件不是很好，则很有可能他的邮件收不下来；二是现在很多的病毒是以邮件附件的形式在传播，很多邮件的服务器会自动屏蔽带有附件的邮件，这样你辛辛苦苦做出来的报价可能根本就没有达到客户的邮箱，更加不要说客户的回复了，可能他都没有看到你的报价。三是很多客户对附件比较敏感，不会轻易打开带有附件的邮件，即便打开，也只看邮件的正文，同样不会看到你精美的报价。所以为了能让客户一目了然，建议大家把报价直接放在邮件的正文中，而且要放在非常显眼的位置。4、如果希望能向客户介绍一下自己的公司，可以在报价的后面以适当的文字来进行，不要给客户一个链接，让他自己去察看，通常客户向我们发询盘是在看了我们网站页面的基础上的，如果你现在没给他做任何介绍，就直接让他参考你的网站，可能很多买家会没有兴趣了。从我们自己的角度换位思考一下，经常是一上网就不知道跑到哪里去了，很多采购商前期会在网上找供应商，一旦确定目标，就会直接跟你联系，不会再反复到网站去看这看那的，除非他自己认为有需要。所以请用最简洁的文字介绍公司和产品的概况。5、不要忘记邮件末尾的签名。客户经常收到的来自很多供应商的邮件，结果发现想打电话给你详细询问的时候，既没有联系方式，也没有公司名称，只单独一个邮箱的地址，可是很多的问题又是用邮件解释不清楚的。案例二DEARSIR,THANKSFORYOURNEWENQUIRYFROMYOUEMAIL,IDONTKNOWWHICHMODELSYOUNEED,SOIFITISPOSSIBLE,PLOFFERUSYOURMOREDETAILSABOUTTHESEVALVES,SOTHATWECANOFFERYOUOURBESTPRICEPLLOOKINGTHROUGHOURWEBHTTP/ENALIBABACOM/WITHOURALLINFORMATION,ANDPLSELECTWAITINGFORYOURPROMPTREPLYBESTREGARDSDING不足除了上面的案例中提到的不礼貌的称呼、没有对方询盘发出的时间、没有专业的签名档落款信息之外，此案例中还有两个缺陷语气生硬，英语拼写及语法错误。详解1第二段语气比较生硬，指出买家的做的不够详尽的地方，可能会给阅读者带来不舒服的感觉。不如换成主动给买家介绍自己公司比较有优势的一两款产品，请客户参考选择看是否感兴趣。之后再请他如果想了解更多，可以参考我们的网址，这样就会比较顺利成章。2PLEASE的英文缩写错误，应是PLS，而非PLLOOKING应该为LOOK一定要保证英文拼写的正确，不是很有把握的缩写还是写全称来得更好。不然会大大的降低你在买家心目中的专业度。第五节报价技巧报价方式及技巧一报价方式1实盘（完整、专业、正式，一旦客户接受不可更改）包括货物描述（品名及规格），价格，最低起订货量，交货时间，包装方式，付款方式，报价有效期等2虚盘（尺度灵活，有意无意漏掉一些要素，使格式不完整，留下讨价还价的余地）常见规定最低订货量，做为以后讨价还价筹码。后面补充说明，上述价格为大概参考价格，根据订货量、交货时间、付款方式不同价格会有很大区别。重点留一个尾巴来“钓”客户二常用技巧（适用于讨价还价）1低价留尾报低价，但规定大订货量。勾起客户兴趣，为将来涨价提供顺利成章的依据2高价留尾报高价，规定小订货量，允诺如果订量增加，价格会有折扣，并表示根据付款方式不同可有较大优惠等三建议1虚实结合，灵活运用虚盘2几个产品组合报价，取盈补亏，相互调剂。（慎用最好是在确定客户每个产品都会从你这里采购的时候用）EG如果客户在一封询盘里咨询了好几个产品的价格，此时最好不要有的报高价有的报低价，不然客户最后只选了低价的那个产品下订单，会给我们带来不必要的损失）3报价可以是虚盘，但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式报价实例与分析报价实例与分析实例（一）PRODUCTXXXXXXSPECIFICATIONSAPPEARANCEWHITEPOWDERPURITYGC990MINMELTINGPOINT31MINPACKING50KGIRONDRUM37CMX37CMX57CM12MT/1X20FCLPRICE1,000KGSUSD1010/KGCFRROTTERDAMBYSEAONLCLBASISSHIPMENTDATEWITHIN40DAYSAFTERRECEIPTOFPAYMENTORORIGINALL/CPAYMENTTERMT/TADVANCEORL/CSIGHTVALIDITY这个案例是针对单个产品的报价1）、产品的品名，要清晰，型号不放在品名中2）、规格是跟产品的型号、材质等有关的用来描述产品本身的特征的，如使用的材料，产品的外观，特性（不要把产品的尺寸等放进去）3）、包装情况因为很多供应商给客户做报价的时候会用FOB，这样你除了要介绍相关的包装材质以外，还必须让客户了解你产品的包装尺寸，包括单个产品的小包装的尺寸、几个小包装放在一个大包装中，甚至一个集装箱能够装多少的货物情况，都要给客户介绍清楚，因为，客户在拿到一个你的FOB报价后，他也要计算他自己的运输成本，要摊海运费和保险费进去，所以我们给他提供一个详细的包装尺寸，有利于客户做核算，也会让我们的报价在外商眼中更加专业。4）、价格报价格要包含四个主要的要素货币、单价、价格术语、港口。同时很多买家在第一次向我们询价的时候往往不表明他需求的数量，但对很多买家来说，第一次往往又只是一个试订单，数量不会很大，所以针对第一次的报价，我们可以根据不同的数量给客户报两个不一样的价格，通常一个拼箱的价格（最小定量），一个是整箱的价格。5）、交货期要根据自己产品的生产情况来定，一般我们的交货期还会和付款方式有很大的关系，比如付款方式采用信用证的时候，为了保证自己能够有充足的时间审证，我们会把交货期定在收到买家开来的信用证多少天内交货，通常会是3045天的时间，这样既兼顾了生产周期，又顾及到了审证的需要。6）、付款方式。对于新的客户来说，比较常用的是T/T预付款加尾款的方式，或直接用信用证；不主张用托收，而且最好是即期收款的。7）、报价有效期这个是被很多供应商报价时忽略的地方（人民币汇率在升值、出口退税率的调整所带来的利润减少的风险，都可以通过报价有效期很好地进行规避），通常我们会把有效期规定在715天是比较有效的，如果太长就起不到作用了。实例（二）REOURQUOTATIONPLSKINDLYNOTEOURQUOTATIONASFOLLOWINGSERIESSPECIFICATIONUNITPRICEAC2UNITPRICEAC3UNITPRICEAC4GENERALJOINTINWHITECORECRYSTAL1215X195X83MMUS390/M2US415/M2US440/M2INTERLOCKINGREENCORECRYSTAL1215X193X83MMUS410/M2US425/M2US450/M2INTERLOCKINGREENCOREEMBOSED1215X193X83MMUS427/M2US450/M2US475/M2INTERLOCKINGREENCOREEMBOSED1215X296X83MMUS427/M2US450/M2US475/M2VROOVE810X125X12MMUS635/M2REMARK1ALLPRICESBASEDONFOBSHANGHAI2AC2,AC3,AC4ISQUALITYGRADE3ALLPRICESINCLUDINGPALLESPACKING4PAYMENTBY30T/TINADVANCEAND70T/TBYTHEB/LORL/CATSIGHTOFCOURSE,WEWILLSENDFULLSETOFCATALOGUESFORYOURCHECKTHECOLORSWEWILLARRANGETHECATALOGUESWITHINONEWEEK这个例子是针对一系列产品进行报价的，和前面的区别是，这一系列产品的规格各不相同，但我们要报价给客户的交易条件基本是没有大的区别的，所以可以用表格的方式把前面部分的产品名称和规格、价格单独列出来，其余的交易条件可以合并来做，这样会给客户很清晰的感觉。实例（三）HEREISSOMEPETCLOTHESFORYOURREFERENCEPETCLOTHMODELNUMBERPET1001PRICEUSFOBSHANGHAIPACKINGXXCM,/CTN,KG/CTNMINIMUMORDERQTYDELIVERYTIMEPETCLOTHMODELNUMBERPET1002PRICEUSFOBSHANGHAIPACKINGXXCM,/CTN,KG/CTNMINIMUMORDERQTYDELIVERYTIMEICANSENDFULLSETOFCATALOGESTOYOURCOMPANYPLSINFORMUSYOURMAILADDRESS第三个案例是针对一些外观效果比较强的商品的报价，通常我们会附带图片上去，这样报价的效果会更好一些。但请注意，如果这样做，一定要保证图片充分小，而且要插入报价邮件的正文中，图片太大可能客户接收邮件有问题，用附件可能会被当作病毒过滤掉，而且我们这样放在邮件正文中非常直接的吸引住了买家的视线。讨价还价实例分享与客户之间BARGAIN价格等的邮件（此为实际案例，在语法和语气上会有一些不妥之处，仅为参考了解BARGAIN过程使用）客户要去我们展会看看。BEGINFROMHEREDEARWATER,SORRYFORMYMISTAKEMYBOSSANDMYCOLLEGUEWILLATTENTHONGKONGFAIRANDNOTCANTONFAIRYOUWILLBETHEREWILLYOUATTENDHONGKONGFAIRIFSOPLSADVICEYOURDETAILSTHANKINGYOUINADVANCEBRTANIADEARTANIA,GLADTOKNOWYOURBOSSANDCOLLEAGUESWILLATTENDTHEHONGKONGFAIROURSHOWROOMGRANDHYATTHOTELEXCECUTIVE1WISHTOSEEYOUALLTHERETHENTHANKSANDREGARDS,WATERDEARTANIA,IFPOSSIBLE,ITWOULDBEBETTERLETUSKNOWTHEEXACTTIMEFORMEETINGWEWISHTOARRANGEWELLTHESCHEDULEANDHAVEABETTERTALKWITHYOUALLTHANKSANDREGARDS,WATERDEARWATER,THANKSFORYOURKINDEMAILPLSBENOTETHATMYBOSSANDMYCOLLEGUEWILLCOMETHERETOVISITTHEFAIRANDMEETMANYANDMANYOURSUPPLIERSSOTHEYARENOTSUREABOUTTHETIMETHATTHEYCANCOMETOYOURBOOTH,MAYBETHEYWILLWAITFORYOUIFYOUAREBUSYDEARWATERWHENYOUSUPPOSETHEGOODSWILLBEREADYTOBEDISPATCHEDTHANKSSOMUCHFORYOURKINDANDPRECIOUSCOLLABORATIONBRTANIADEARTANIA,1FORYOURREFERENCE,ENLCOSEDTHEMAPTOOURSHOWROOMWISHITCOULDHELPTOARRIVETHEREEASILY2FORTHETIMETOMEETEACHOTHERWELLNOTEDITISTIGHTENEDFORYOUBUTHOPEYOUWOULDFIXITIFCONVENIENTTOYOU3FORTHEGOODSSTATUS,ITMAYCOMPLETEDURINGTHEFAIRINHONGKONGBUTIWILLLETYOUKNOWTHEACCURATETIMETHENTHANKSANDREGARDS,WATERDEARWATER,THANKSVERYMUCHFORYOURKINDINFORMATIONYOUAREREALLYVERYKINDILLGIVETHEMAPTOMYCOLLEGUEANDMYBOSSHOPINGTHATYOUWILLHAVEAGOODMEETINGDEARWATERWHENDOYOUSUPPOSETHATGOODSWILLBEREADYFORSHIPMENTPLSADVICEIDAPPRECIATEOFYOUTHANKSAGIANTANIA催货开始了，同时新的ENQUIRY也来咯。DEARWATER,IMHEREBECAUSEWENEEDTOBUYDVD/DIVXPLAYERSANDIDBEVERYPLEASEDTORECEIVEYOURBESTQUOTATIONPICTURESTECHNICALFEATURESTHANKINGYOUINADVANCEBRTANIADEARTANIA,THANKSVERYMUCHFORYOURNEWENQUIRYWEAREGLADTOKNOWYOUHAVEPLANTOENLARGETODVD/DIVXLINEASYOUKNOWWEHAVEMANYMODELSONTHISLINEDOYOUHAVESOMETARGETMODELSINMINDFORNOWWEHAVENORMALSIZEDVDPLAYER,MIDDLESIZEANDMINISIZEDVDPLAYERWHICHKINDWOULDYOUPREFERANDCOULDYOUKINDLYINFORMUSYOURMARKETANDTHEQUANTITYMOREINFORMATIONISBETTERFORUSTOMAKETHEBESTOFFERFORYOUTHANKSPLEASECLARIFYANDWAITINGFORYOURFURTHERINFORMATIONSOONTHANKSANDREGARDS,WATER下面客人确定了她想要的MODEL类型。DEARWATER,IMHERETOASKYOUIFYOUKINDLYCOULDSHOWMENORMALSIZEOFDIVXANDTHEPRICES,WITHDISPLAYOFCOURSEAWAITINGFORYOURKINDREPLYBRTANIA但是我们有系列MODEL，其实我是想知道客户更多的信息以及对产品的要求，以方便更详细的报价。同时也给一些必要的信息让他知道我们专业。DEARTANIA,THESIZEFORNORMALDVDPLAYERIS43038260MMCOULDYOUINFORMUSIFYOUHAVESOMEINTERESTEDMODELSINMINDIWILLQUOTEDYOUACCORDINGLYATCURRE