卷烟促销方案

卷烟促销方案篇一七匹狼卷烟品牌促销实施方案安吉县烟草公司勇往直勇往直前，共舞“7匹狼”共舞“匹狼”2017年安吉地区7匹狼系列品牌销售推进方案安吉县烟草公司福建中烟湖州区域2017年3月13日1安吉县烟草公司匹狼卷烟品牌销售推进实施方案卷烟品牌销售推进7匹狼卷烟品牌销售推进实施方案为提升7匹狼卷烟卷烟品牌的销量，使其能保持现有市场份额，并有所增长，提高目标品牌的客户美誉度和忠诚度以及达到锻炼营销队伍的目的，特对7匹狼卷烟品牌各规格开展一系列的销售推进活动。一、销售推进活动目的销售推进活动目的销售推进1、提高7匹狼各规格的市场知名度、美誉度和忠诚度，进而提高品牌销量和市场占有率；2、锻炼营销队伍品牌培育能力。二、销售推进活动时间销售推进活动时间2017年3月1日2017年8月30日三、促销活动目标1、目标客户总销量与市局考核目标值同步；2、零售客户宣传到位率100；3、促销品牌上柜率80以上；四、7匹狼卷烟品牌各规格销售推进策略匹狼进货面销量竞赛活动进货面、（一）7匹狼进货面、销量竞赛活动1、时间暂定半年（2017年3月8月）2、对象安吉烟草所有客户经理3、卷烟规格7匹狼（鸿运）匹狼（通福）匹狼（通运）三个、7、7规格2安吉县烟草公司4、目标争取品牌上柜率达80以上，产品知名度有显著提升5、方式及奖励标准分三个阶段，每个阶段的侧重点及奖励标准均不同。第一阶段第一阶段以月度为单位，工业对客户经理每人每周发放宣传推荐7匹狼（通运）样品烟1包，客户经理具体负责对7匹狼品牌的宣传和推荐，做好零售终端的卷烟陈列和明码标价工作（价值终端必须实物出样），并积极进行引导消费。月末市场部进行统计，对进货面增长率总权重为50计算、销量增长率总权重为50（其中7匹狼（鸿运）匹狼（通福）匹狼（通运）进货面、销量以前一个月数据、7、7为基准，环比增长率分别给予04、03、03的权重，3月份计算基准值为2月份的数据）进行汇总排名，设一等奖4名，奖励7匹狼（通福）、7匹狼（通运）卷烟各一包，以及精美电热水壶一只、精美指甲钳一套；二等奖8名，奖励7匹狼（通福）匹狼（通运）卷烟、7各一包、以及精美电热水壶一只（片区进货面环比或销售量环比必须有一项为正值，否则取消奖励资格，奖励物料由工业自主提供）。第二阶段第二阶段以季度为单位，根据本季度片区进货面和销售情况进行汇总排名（7匹狼（鸿运）匹狼（通福）匹狼（通运）汇总、7、7进货面权重50、汇总销售量权重50），设一等奖1名，奖励7匹狼（通运）匹狼（通福）匹狼（鸿运）各一包，以及精美飘逸杯、7、7一只、旅行包一只、绿釉茶具一套；二等奖2名，奖励奖励7匹狼（通运）匹狼（通福）匹狼（鸿运）各一包，以及精美飘逸杯一只、7、7旅行包一只；三等奖3名，奖励7匹狼（通运）匹狼（通福）、7、73安吉县烟草公司匹狼（鸿运）各一包，以及精美飘逸杯一只。第三阶段以半年度为单位，对每个片区7匹狼（鸿运）匹第三阶段、7狼（通福）、7匹狼（通运）的总销量、进货面、重复进货率分别给予04、03、03的权重进行综合计算并排名。设特别贡献奖2名，由工业邀请赴福建学习考察一次；6、费用预算匹狼进货面、7匹狼进货面、销量竞赛活动物料预算序号活动名称客户经理宣传1品吸7匹狼（通运）每人一包/周48条场部共20人。物料名称奖励标准物料预算备注以3月19日8月31日计算，24周，市7匹狼（通运）7匹狼（通福）2月度竞赛电热水壶一、二等奖每人一包一、二等奖每人一包二等奖1只/人72条72条72只一等奖24人次、二等奖48人次；一等奖奖励7匹狼（通福）、（通运）卷烟各一包，电热水壶一只、指甲钳一套；二等奖7匹狼（通福）、（通运）卷烟指甲钳一等奖1套/人24套12条12条12条各一包、电热水壶一只。一等奖2人次，二等奖4人次，三等奖6人次；一等奖7匹狼（通运、通福、鸿运）各一包、茶具一套、旅行包一只、7匹狼（通运）一、二、三等奖每人一包7匹狼（通福）一、二、三等奖每人一包7匹狼（鸿运）一、二、三等奖每人一包3季度竞赛飘逸杯旅行包绿釉茶具4半年度总排名福建考察一、二、三等奖每人一只一、二等奖每人一只一等奖每人一套2人飘逸杯一只；二等奖7匹狼（通运、通12只福、鸿运）各一包、旅行包一只、飘逸6只杯一只；三等奖7匹狼（通运、通福、2套鸿运）各一包、飘逸杯一只。（二）消费者印花促销活动、消费者印花促销活动、1、时间2017年412月份2、对象安吉烟草所有正常营业的零售终端3、卷烟规格7匹狼（通仙）匹狼（通运）匹狼（通福）、7、74、兑换标准采取消费者用空烟盒兑换礼品的方式，具体标准为4安吉县烟草公司个空烟盒兑换精美打火机每1个空烟盒兑换精美打火机2只5、活动方式A、商业企业负责印刷印花促销活动宣传资料，由配送员发放到所有卷烟零售客户，客户经理跟进广泛宣传；B、消费者凭相应空烟盒（为方便起见，空烟盒可为带条形码一侧的烟标）到就近零售客户处登记，零售客户将兑换烟标交给送货员，送货员收集后登记上交单位兑换，在下一个送货日中将相应礼品交付该零售客户，并与客户签字确认。再由客户转送消费者。6、费用预算消费者印花促销活动（匹狼通系列）消费者印花促销活动（7匹狼通系列）物料预算序号活动名称物料名称奖励标准物料预算13月25日7匹狼通系列销售1133条，活动要进行1消费者印花促销精美打火机2只/空盒7万75万只3个季度，并预计卷烟销量还有一定的增长。备注（三）价值终端捕捉消费者奖励活动价值终端捕捉消费者奖励活动1、时间2017年412月份2、对象安吉烟草创新项目220户价值终端以及7匹狼卷烟忠诚消费核心客户3、卷烟规格7匹狼（通仙）匹狼（通运）匹狼（通福）、7、74、活动方式以及奖励标准A、由商业企业制定消费者调查统计登记台账（电子表格形式）发放给220户价值终端，客户经理跟进指导，价值终端负责对消费者档案的建立；工业企业对价值终端每建立一位消费者档案奖励精美打火机2只。5安吉县烟草公司B、工业企业根据汇总的资料进行甄别，梳理出7匹狼核心消费者（具体数量由工业核定），作为七匹狼价值消费者单独给予鼓励。奖励标准及物料的送达由工业自行决定。4、费用预算价值终端捕捉消费者奖励活动物料名物料预称奖励标准算价值终端每建安吉烟草创新项目价值客户有220价值终端1奖励机档案奖励精美费者档案。打火机2个。精美打火立一个消费者4400个户。每个价值客户预计建立10个消序号活动名称备注工业对价值客户建立的消费者档案核心消费2者奖励励。物料待定待定待定从中选取一定量的对象给与相应奖、办事用烟促销活动（四）办事用烟促销活动、1、时间2017年38月份2、对象安吉县区域所有办事用烟消费者3、卷烟规格7匹狼（通福）3、方式对办事用烟（无论何种办事用烟方式）超过5条7匹狼（通福）进行适当的奖励，以5条为起点，礼品为精美打火机50个、餐巾纸5盒、纸杯50只；每增加5条，加赠打火机50个，餐巾纸5盒、纸杯50只，上不封顶；（办事项目由零售客户提前提出申请，客户经理确认并填写提交，礼品由配送部送货员在下次送货过程中送上门，并签字确认，再由零售客户转交相应消费者）6安吉县烟草公司4、配套工作A、工业公司负责印刷办事用烟活动宣传资料，由配送员发放到所有卷烟零售客户，客户经理跟进广泛宣传；B、工业公司对配送员、客户经理每周提供7匹狼（通福）宣传样品烟1包/人（非常规）；C、客户经理负责对办事用烟消费者的审核确定；送货员负责将相应礼品发放给零售客户；零售客户将礼品转交相对应消费者；D、对介绍的卷烟零售客户成功者，奖励精美雨伞1把/5条、2把/10条上不封顶。所属片区客户经理奖励标准与零售客户奖励一样。5、费用预算7匹狼办事用烟促销活动物料预算物料预算物料名称奖励标准物料预算7匹狼（通福）品吸打火机办事活动消费2者奖励纸杯办事用烟配套3奖励雨伞1把/5条240把经理均有相同奖励50只/5条6000只每成功一次办事用烟，零售客户、客户餐巾纸5盒/5条600盒能是预算。每人一包（非常规）50个/5条108条6000个上不封顶，由于无法计算准确数字，只场部共20人，配送部25人；序号活动名称客户经理宣传1备注以3月19日8月31日计算，24周，市（五）品牌价值提升营销策略（方案一）通仙大红袍，滴水通仙灵高档茶楼7匹狼品牌宣传促销方案背景说明一滴水茶艺馆，是安吉最高档次、最具茶文化特色7安吉县烟草公司的茶艺馆，“政府、是商务”人群光顾较多的场合，也是年底企业“团拜会”、常年商务洽谈的重要场合。为此，借之场地，以“通仙大红袍”茶文化为载体，自然融入7匹狼“通仙”品牌文化和品质的宣传，以提升7匹狼品牌的市场知名度。具体方案在“诚信和友情”基础上，以“委托”方式，一是以“滴水周日茶会”为载体，不定期举办“通仙大红袍，滴水通仙灵”品茶会，由双方共同确定每期受邀人员。二是请茶艺馆根据“有价值人群”，针对性地派发“通仙大红袍、通仙品吸烟、小礼品（烟缸、烟吸、指甲钳）和宣传资料”，并进行“物品签收、人员信息”的台账登记（台账由我们设计提供）。1、时间2017年12月2017年6月2、活动方式（1）、以“周日茶会”为载体，启动“通仙大红袍，滴水通仙灵”活动。活动主题A、介绍福建大红袍、茶艺表演、品茶，并介绍活动赞助商和通仙品牌。B、价值客人签到时，赠送“通仙大红袍、通仙品吸烟、小礼品和宣传册”。（2）、日常宣传促销。由结算员，针对“有价值消费群体”（团拜会、政府、商务群体），在结算时，向价值客人派送宣传促销物品、8安吉县烟草公司并做好“台账登记”。活动费用见附表（方案二）方案二）印象大红袍，印象大红袍，印象通仙狼高档茶楼7匹狼品牌宣传促销方案背景说明清和风，是一座融入音乐元素的茶楼，每周日都有一场以音乐为主题的茶会。消费者素养较高，平时以商务、文化人士为消费主流。另外，该茶楼毗邻二座音乐酒吧，活动环境较好。一、具体活动方式活动一以周末下午音乐茶会为载体，以中国古典音乐欣赏作为音乐茶会主题推出“印象大红袍、印象通仙狼”品牌宣传活动。1、在门口树X品牌宣传展架，同时在宣传板上书写“印象大红袍、印象通仙狼”这一活动主题，营造活动氛围。2、活动中，品大红袍、品通仙狼、发放小礼品和宣传册。活动二周日晚上，开展“印象大红袍、印象通仙狼活动每个包厢赠送通仙大红袍茶一壶，以及通仙品吸烟和宣传册。二、活动时间时间2017年12月2017年6月三、活动费用见附表9安吉县烟草公司（方案三）方案三）吐纳有度通仙情怀高档娱乐场所高档娱乐场所7匹狼品牌宣传促销方案背景说明大富豪KTV，是安吉档次比较高的一个娱乐场所，共有45个包厢，人气较旺，消失人群层次跨度较大、消费年龄跨度也较大，有商务、富二代、政府等不同消费群体。具体方案1、活动时，在现场摆放X展架，营造氛围。2、现场宣传促销。由形象小姐向每个包厢派送通仙品吸烟和小礼品和宣传册。3、活动时间2017年4月2017年10月（选择周五、每月一期）。4、活动费用见附表注由厂方负责（或厂方委托烟草公司）派出形象小姐，并全程负责品牌的宣传、物料的发放和台账登记。总附件表序号物料品种规格通仙品吸烟（101支）40条28条60条128条方案一方案二方案三合计备注10安吉县烟草公司480小2通仙大红袍包34678烟缸烟嘴指甲钳随身杯打火机200只70支50只50只300只284小包100只30支30只30只200只400只20支20只16只1000只764小包700只120支100只部分用96只于委外1500只五、活动控制与保障1、成立工商协同品牌推广小组，由工商各派专人负责此次活动。2、定期对活动效果进行评估，并利用PDCA对营销方案实施进行评估和改进。3、活动期间，客户经理层面上，对其品牌的“订单面、上柜率、动销率”实行环比考核。4、利用库存采集机制，对卷烟品牌存销比和销售价格进行监控。5、由工商协同小组，定期继续拧客户和消费者回访，对促销品的发放和服务质量进行全程跟踪。安吉县烟草公司2017年3月11篇二娇子卷烟营销策划方案娇子营销策划方案A市烟草公司娇子大金元品牌营销策划方案一,策划导入目前,我市零售20元左右/包的卷烟共有玉溪,黄鹤楼和芙蓉王等三个品牌由于我市人口众多,近年来经济发展迅速,在销品牌由于货源问题,难以满足本市市场需求因此,我公司决定再引入一个该档位品牌进行重点培育经研究分析,认为娇子大金元卷烟品质较好,定位清晰,预期成长性较强,因此决定将其作为重点培育对象,拟通过12个月的培育使其成为该档次的又一主销品牌,成为我公司的又一利润增长点二,策划分析一策划环境分析1,宏观环境分析随着我市经济的不断发展,20元左右/包的卷烟需求量日益增加娇子为全国重点卷烟品牌,符合品牌政策发展导向同时,娇子大金元也是省公司主推品牌,其在我市上市拥有行业支持2,生产企业分析该产品的生产商川渝中烟是一家拥有较强科研实力,较大生产规模,较高市场评价的大型卷烟生产企业,娇子大金元集合了该公司的多项先进技术,品质超群3,产品分析娇子系列在我市知名度较高,拥有一定的品牌美誉度和忠诚度,为大金元销售创造了有利条件4,竞争对手分析目前该价位的几个品牌,虽然在我市占有较大市场份额,市场接受度高,但我市该档卷烟消费需求不断扩大,娇子大金元的销售还是拥有较大市场空间二SWOT分析S优势1,娇子系列知名度高2,他地上市取得较好反馈3,A市烟草营销队伍能力强4,产品科技含量高,定位准确W机会1,A市经济发展迅速,旅游业的发展带来了新的市场机会2,国家品牌政策背景支持3,A市烟草公司培植新的增长点O劣势1,新品上市接受度低2,同价位竞争优势不明显T威胁1,该价格档位的主销品牌十分突出,引导消费具有相当难度三营销策划过程中需特别注意的问题1,做好试销期和成长期市场调查2,注意挖掘符合本地特色的商品卖点3,做好该品牌的市场推广和维护4,保持价格稳定,铺面和提量并重5,注重加强客户经营指导和销售指导6,注意做好营销效果评估,突发情况销售预案三,策划策略一策划目标通过一年的精心培育,使娇子大金元成为20元左右/包价位的主销品牌,成为我公司新的利润增长点市场占有率达25二市场定位高端商务用烟该品类现有主销品牌的市场地位挑战者三产品定位功能主打健康与品位形象突出尊贵典雅娇子品牌深入人心,激发消费者好感记忆四目标消费群体公务员,企业管理者,大中学教师,个体经营户,时尚青年等五整体营销思路在整体策略上,综合企业,市场和产品特征,采用集中性市场策略,集中全力占领高端消费群体这一目标市场在具体营销思路上,我司将与川渝中烟工商协同,发挥各自优势,采用推拉组合的市场销售策略四,策划执行一营销措施1,宣传推介措施普遍宣传和重点宣传相结合,由客户经理携带相关宣传物料,根据客户订货日期的先后顺序,妥善安排宣传计划,确保在客户订货前宣传到位宣传时,要注意把握特色和卖点,重点向客户强调娇子大金元的新技术,新包装,新口味,提高客户的培育兴趣客户经理要重点向客户介绍该品牌的高批零毛利率,调动客户的销售积极性3,铺货,控量和稳价铺货策略将有销售同档品牌的客户作为首期铺货对象,并根据各阶段销售目标的完成情况逐步推进控量策略7月115日城镇重点客户每次限购2条,农村重点和城乡结合部客户每次限购1条其余时间的投放策略将根据市场价格行情的变化和货源情况另行下达价格监控策略建立定期价格上报制度和重大价格波动及时上报制度,随时把握市场动向4,其他培育措施客户经理应抓好明码标价工作客户经理要对客户进行陈列指导,指导客户把该品牌烟摆放于烟柜中的明显位置,商标和标价签面向消费者客户经理要对客户加强经营指导,要关注该品牌的销售情况,发现销售较差的情况,要帮助客户分析原因,指导客户提高向消费者推荐本品牌的技巧客户经理要实时关注市场动态,注意收集客户和消费者对娇子大金元各方面品质的反映,发现有价值的信息要及时反馈各市场经理要根据营销中心下达的营销方案,拟定具体的营销方式和营销计划,并根据辖区各线路的经济水平,消费结构等方面的差异,对部门指标进行合理分解,将培育责任落实到每位客户经理9月底各市场部要组织开展市场调查,做好销售分析,分析报告于10月5日前上报客户服务中心二突发事件处理在娇子大金元培育过程中,客户经理若发现以下突发异常情况,要及时向上级及有关部门反馈1,该烟市场价格发生较大波动2,发现较多数量的乱渠道或其他非法卷烟3,销售速度过慢,需要进行销售促进或消费促进4,投放策略不合理,需要更改5,客户及消费者对该烟的内外品质反映不理想6,其他严重影响该烟培育的情况三团队协作与执行专卖,物流,电访,营销等部门应通力合作,为该品牌在我市的迅速成长创造条件1,由专卖部门负责,加大市场清理力度,坚决防止假,非烟对市场的冲击2,实施专销捆绑考核3,物流,营销,电访等三员要密切配合,共同做好品牌宣传推介4,保持四员间的信息畅通,加强对销售动态的了解,跟踪,分析,反馈五,策划控制与评估一营销计划与组织成立大金元营销工作小组在营销副总领导下,由营销中心主任总负责,成员由专卖稽查大队,市场部,网建部,订单部等部门负责人和品牌经理等人组成二营销活动控制1,2017年7月1日10月1日为试销期,相关部门应按方案安排,进行试销期管理2,2017年11月起进入成长期,各部门应做好相应管理工作3,建立对该品牌培育工作的考核机制,定期考核,评估4,根据既定安排实施市场调研,提交调研报告并根据具体情况对本方案进行相应调整5,如遇突发事件应立即汇报,并启动响应预案三营销效果评估1评估内容包括1品牌培育措施的效果2市场接受度,美誉度和认可度3各县区销售情况4消费者对该品牌的评价变化5公司各部门对该品牌营销的配合是否高效2评估指标主要有销量,上柜率,重复购买率,市场美誉度,认可度,忠诚度,销售趋势,市场占有率,市场反馈信息,所提意见等等3,评估方式通过对卷烟零售户,消费者采用入户调查,访谈调查和问卷调查等多种方式,开展品牌营销效果调查等相关市场调查与分析进行评估四总体费用预算1人员推广费2交通费3资料复印,打印费4其他A市烟草公司2017年6月25日篇三香烟促销方案香烟促销活动策划方案一、活动目的卷烟销售已进入旺季，这是新一代白沙销售的关键时期，为了抓住这一有利商机，加大终端宣传促销力度，扩大销量，掀起新一轮促销活动的高潮，确保新一代白沙平稳增长的销售势头，以真情回报广大零售户和消费者对新一代白沙的厚爱二、活动对象2060岁各阶层男士三、活动主题真情回馈，空烟盒兑换真香烟四、具体活动事项（一）活动时间从2017年11月21日起至2017年12月21日止。（二）活动地点各大香烟直销点。（三）兑换比例5个白沙空烟盒兑换白沙香烟壹包。（四）兑换办法持有5个白沙空烟盒的有证零售户直接找销售人员兑换白沙香烟壹包；消费者也可直接到当地烟草公司兑换。五、广告配合方式方式一香烟盒内附有精美卡片真情回馈，空烟盒兑换真香烟方式二各大卖点设置X展架。六、前期准备（一）人员安排1总负责人市场经理2活动宣传促销主管、广告策划主管3参与人员各卖点促销员（二）物资准备1公司总部提供X展架、精美卡片2各大代理商负责回收空烟盒并交于公司总部3各大卖点促销人员负责活动的实施及推广。4店长负责督促和监督工作七、中期操作1活动负责人员深入熟悉本次活动的主题、方案。2相关促销职员提前到岗。3每天停业前进行场地的清场。八、后期延续此次活动结束后，两个月后再次举办此次活动。望消费者踊跃参与九、费用预算（一）预算总额本次促销活动总预算为1万元人民币。（二）预算分配明细。1X展架约为30002精美卡片约为10003赠送的香烟约为6000十、意外防范1政府部门可能会干预此次活动的推广力度。2活动期间可能有个别消费者以假乱真，扰乱此次活动。3活动期间可能出现赠品及相关物品丢失，相关人员应当做好防范工作。4安全隐患香烟属易燃物品，做好防火措施。十一、效果预估1活动相关负责人审查并监督各大卖点活动执行情况。2各大香烟卖点相关促销人员负责统计活动期间香烟销售数目同比增长态势。3活动期间，了解同业反应概况及消费者评价比。4为下次开展此活动总结经验，吸取教训，取得更好的销售业绩。篇四卷烟营销方案策划1K221867079566M452318910A89M方案策划1烟草品牌的促销策划方案第一部分背景介绍近年来，卷烟市场竞争日趋激烈，就江苏省内市场而言，南京、淮安、徐州三家烟厂各占有部分市场份额，其中南京、淮安烟厂以其特有的营销模式和策略占据了大部分市场份额，但就江苏省200多万箱卷烟的需求量与三家烟厂100万箱生产能力相比，市场空间极大，地产烟还是可以在江苏卷烟市场再创一个新高峰。自北京申奥以来，各项活动此起彼伏，在全国范围内掀起了一股股热浪。到7月份宣布结果为止，还有100多天，目前正值北京申奥的关键时期，通过北京申办奥运，不仅有利于北京自身，还有利于促进全国人民的团结和国家经济的总体发展。故我们可以在申奥期间举办各类支持申奥的活动，来推动卷烟品牌的发展。第二部分总体思路1、活动目的此次促销活动，紧密围绕申奥主题，开展一系列活动，以提高品牌的知名度和美誉度，至扩大销量。2、宣传口号定位本次宣传活动以北京申奥、有我一个、鼎立支持申奥为宣传重点。3、重点宣传产品（零售价80元/条）（因前期投放后势头不错，而且今年的上量对，我厂调整产品结构起着至关重要的作用）。4、成立宣传促销领导小组为确保此次促销活动的圆满完成，拟以烟草专卖局（分公司）、卷烟厂销售公司等部门为主体的宣传促销领导小组活动总指挥副总指挥组员促销人员卷烟厂促销队5、宣传促销时间4月1日5月10日。6、宣传促销地点市第三部分时间安排表时间活动安排备注4月4日前与当地烟草公司联系，取得他们认可，获得支持。4月6日前与当地工商、城管等部门协调，敲定活动时间、地点。4月20日定制礼品结束4月20日条幅广告牌定制完毕4月1日4月6日走访零售户，赠送礼品，将精品摆放最佳位置。4月7日5月7日选择5家商场进行面对面促销5月1日举办“万人签名助申奥”商业城门前5月10日在公正处公正下将签名长卷及捐资款寄往北京奥申委5月12日在电视台、日报发布消息第四部分具体实施方案此次活动主要采取走访零售户、面对面促销和万人签名申奥活动为主，如条件允许，可适当增加活动内容。一、走访零售户1、目的通过对零售户访销、赠送小礼品，掌握市场情况，将精品摆到最佳的上柜位置，同时对各零售点进行宣传、把近期举办鼎立支持申奥的活动告之，邀请其参加。2、实施人员市场处宣传促销队3、实行方式A、每天早上按送货员上班时间，准时到达各自批发部，帮助送货员装好货，开始工作；B、对零售点先自我介绍一下，接着对近期的销售情况进行问讯。C、对零售点派送宣传品D、将的上柜位置放在最佳处。E、向零售户介绍5月1日的万人签名活动，邀请其参加。二、面对面促销1、实施目的通过为申奥尽一份力捐资活动树立全新公众形象，增加品牌的知名度和美誉度。2、实施地点略3、商场布置在柜台前放置宣传单，小礼品及广告牌（广告牌标有赠品的使用方法及捐款方法）。4、推广方式A、发放品评吸烟宣传单等介绍；B、凡购买2包小礼品一份，赠完即止；C、每购一包香烟，该消费者即向奥申委捐赠1元人民币。D、请消费者在申奥捐资表上签上自己名字，地址。E、邀请消费者参加万人签名助申奥活动。5、实施控制每天每点，小礼品控制在50个以内；6、推广协调由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草公司帮助实施完成。三、万人签名助申奥活动1、实施目的通过万人签名助申奥活动树立树全新公众形象，增加品牌的知名度和美誉度。2、实施时间、地点5月1日，商厦门前3、场所布置A、在场地上树起鼎立支持申奥,北京申奥，有我一个大型条幅。B、在场地上横向摆上五张桌子，铺上签名长卷。4、推广方式A、早830分，由工作人员将所需物品（条幅，桌子，签字笔等）准备到位。B、由若干名工作人员向来往行人宣传此次活动内容及品牌；5、实施控制活动视情况而定时间长短，工作人员注意现场秩序，避免有以外事情发生。6、推广协调由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草公司帮助实施完成。方案策划2如何指导客户经营，提升客户星级调研目的依据客户实际情况，结合星级测评标准，发现客户薄弱之处。客户经理对其进行针对性经营指导，通过一段时间可行性方案的实施，观察该客户销售状况的变化、经营业绩、经营环境改善以及星级的提升情况，确定客户经理阶段性指导工作所取得的成效，进而在其他客户群中推广使用。调研对象香贞食杂店、晋安云飞食杂店调研时间2017年6月20日7月20日调研人员陈承、林蕖、何成、陈煌、廖丹艳调研过程介绍个案一目标客户香贞食杂店（客户星级为3A5）目标侧重点提升贡献价值（销量、品牌多样性）1店况概述该店位于长乐南路乐园小区，邻近闽江大学。主要消费群体是当地居民和部分在校学生，消费水平有限，主销二、三类卷烟。周边有4家零售户，竞争激烈。尤其要指出的一点是附近有一大型商场永辉超市，而该商场以其薄利多销的经营特色吸引了众多顾客消费，因此竞争日趋白热化。2客户星级测评分析测评说明从测评标准中，可以看出加粗显示项目得满分；普通显示为不足项目；加星号的为短期内能达到提升星级的项目。3、采用波特竞争优势理论SWOT总体分析4方案实施（1）目标提升为四星级客户（2）方法针对该客户当前情况，利用潜在机会，可趁机吸纳工地务工消费者，采取主动前往工地销售的方式；分析务工人员特征、所属地区，了解到该建筑队人员多为低档烟消费群体；根据务工人员特征，引进相应品牌，一方面力争品牌多样化；另一方面促进销量，四类烟为销量提高的补充；对一类烟进行培育，主要在于提升营业环境，创造销售机会。第一阶段经分析，“黄果树”（特醇软）批发价与“嘴红友谊”相比仅差01元/包，但“黄果树”利润空间大，因此积极向客户推荐批发价172元/条、零售指导价19元/包的“黄果树”（特醇软）。对“新一代蓝狮”、“古田狼”、“精品云烟”、“精品二代白沙”等进行培育，重在提高“新一代蓝狮”、“古田狼”的销量。第二阶段赠送柜台，改善经营环境，提高客户价值，达到提升客户星级的目的。个案二目标客户晋安云飞食杂店目标侧重点提升发展价值（电子结算与明码标价），使之成为四星级客户。1、店况概述该户为新办证户，目前为二星级客户，地处横屿农村地区，距银行营业网点较远，地区消费水平较低，以销售二、三类烟为主。往来人流量较大，打工人员较多，销量较大；店面整洁有序，店主守法经营，诚信价值满分；卷烟陈列专柜形象较好，品种较多，还可再引进适量品种，销量浮动范围不超过20；明码标价到位且无下线。2、星级提升计划让其与银行签定后台扣款协议，由现金结算转变为电子结算，提高发展价值的分数；优化卷烟销售结构，提高二类烟的占有率，并在稳定的基础上提高销量。3、客户沟通（1）让客户了解星级提升的好处可享受公司的差异性服务紧俏烟的货源倾斜政策，增加销售，提高市场竞争力与占有率，增加利润率；（2）帮客户分析优劣势，增强客户的信心；（3）灌输星级提升指导方案；（4）确立目标。4、方案实施（1）向客户宣传烟草专卖法以及公司的其他规定，提高客户的忠诚度，避免客户因贪一时之利而被扣除诚信价值的分数。（2）与银行签定后台扣款协议，使现金结算向电子结算转化，提高发展价值的分值。（3）根据周边消费群体特性适量地增加品种，这样既可使品种多样化，又可以吸引客户、提高销量，还可增加卷烟陈列专柜的面积，提高客户价值项的得分。（4）把握住该店处于横屿村的入口、同时也是通往鳝溪风景区必经之路的优势，让其无偿使用烟草专卖柜台，提升卷烟陈列形象，吸引往来的人流，提高销量。（5）优化卷烟结构，淘汰滞销品种，引进36种名优烟，借助“古田”（红）更换包装为“七匹狼”（古田）的势头，提高“七匹狼”（古田）的销量，提高贡献价值的分值。（6）明码标价的执行和维护。为其规范摆放标价签，根据公司的规定让客户把明码标价执行到位。实施前后成效对比经过一段时间的指导和目标客户的大力配合，成效对比如下经验总结本次调研较为成功。通过调研，我们对“如何提升客户星级”有了较为系统的理论和实践的认知。从中总结出帮助客户提升星级的几个关键点1、掌握尽可能多的客户资料，力求准确、详实；2、充分利用CRM（客户关系管理）系统查询客户经营的薄弱环节，总结出客户的优、劣势及潜力项目；3、注重与客户的沟通。使客户切身体会到公司各项措施给他们带来的利益；当然，这次调研实践中也存在一些难点和不足之处，如经营能力较差的客户卷烟结构提升欠缺；偏远地区的客户电子结算成功率较低；销售稳定性把握不好等，这都需要员工在今后工作中努力学习，勤于思考，积极创新，更好地为客户服务。方案策划3客户经理与CRM系统如何互动调研目的利用CRM系统中的模块功能，帮助零售客户成长。调研时间年6月20日至7月20日调研人员调研过程介绍一、客户关系管理总体概念（一）客户关系管理这是一种现代营销理论。它强调营销活动以客户为中心展开，对不同的客户采取不同的营销策略，即客户差异化管理，追求客户满意度与忠诚度，从而最终实现企业利益和客户利益最大化。（二）客户关系管理的基本思想把客户看成企业最有价值的资产，并按科学的方法将客户分级，开展差异化服务。（三）客户关系管理的目的1扩展并稳定产品销售网络；2优化并提高产品销售网络的质量；3提高客户满意度；4提高市场占有率；5降低成本、提高工作效率。二、客户经理运用CRM系统（一）以基本资料维护为驱动，充分去了解客户1通过掌握客户资料可以更好地为客户服务，公正地体现客户评价。2合理地规划，安排好客户的订货周期、时段。3挖掘客户潜力。（二）运用周转数公式，设置上下限，主动掌握客户销售1在准确掌握客户销售能力的基础上，设置好客户成熟品牌的上下限可以及时地发现客户订货异常。将事后管理提前到过程管理，变被动为主动。2为销售策略提供强有力的依据。3综合评估市场对某种产品的销售能力。（三）异常订货单据处理，管理客户异常1通过上下限的合理设置，如果客户的订货不在正常范围内，将产生异常单据。2通过电话、拜访方式，了解客户异常的原因。3不断地缩小异常单据量，让异常单据体现真正意义上的异常。（四）星级评定，公正评价、经营客户1以客户的星级为综合指标，反映客户的总体情况，并可依次进行差异化服务。2以客户星级作为主要内容，客户经理的拜访、指导经营、规划将在此得以体现。3把每个客户当作一份事业来经营，每提升一次客户星级，就向成功又迈进了一步。（五）利用PDCA循环理论，不断地培养发展客户1PPLAN，为客户策划，拟定客户的发展目标与计划。2DDO，用实际行动执行计划，为客户服务。3CCHECK，不断地核查工作中的不足，寻找改善点。4AACTION，根据不足来改善工作，帮助客户发展。三、方案实施过程银河经营部位于台江区瀛滨路四号，该地区商贸云集，经济繁荣，消费水平较高。而且该店北对小商品批发城，南面农贸市场，地理位置好，往来人流量大，周边零售客户少，且每户的月均销量都在12件左右，因此该零售客户很有发展潜力。该零售客户于今年2月经专卖管理所审核纳入烟草营销配送网。（一）实施步骤1输入客户基本资料，如店主姓名吴志强；出生年月1965年6月22日；爱好书报、新闻等。这些资料的收集便于今后根据客户的爱好等信息与客户进行交流，拉近相互之间的关系。2根据客户每日生意繁忙情况制定合理订货时段。该客户反映每日830之前比较空闲，可据此安排客户订货时间为早上745左右。3根据客户所处区域的经济情况和周边零售客户的销售情况为客户制定发展计划。（目标诚信经营、四星级、销量稳中有升等）还有测客户星级，通过客户策评寻找客户星级低的原因。从而为客户提供经营指导，帮助客户提升星级。那么如何让客户意识到星级的重要性呢我们可看表一中的不同星级客户收益差异对比情况。表一不同星级客户收益差异对比该客户六月份共可订烟8次，以每次168元利润差计算，六月份客户就会因为三星级比四星级低一星而少1344元的收入。客户在进行对比分析后对星级差异带来的利润差异相当惊讶，立即询问应该如何提升星级，并要求将我们将来在为客户星级提升的过程中提供帮助。4在掌握客户销售能力基础上为客户设置上下限，如红“七匹狼”下限3条，上限12条。5根据上下限进行客户异常订货处理，根据异常拜访客户，寻找异常原因，从而缩小订货量的波动幅度，实现销售稳定。6根据客户星级将销售策略中紧俏货源分配信息告知客户，以激发客户的零售积极性。7根据客户的发展状况，寻找客户的弱点，帮助客户发展。（二）实施前后成效对比（见表二）表二方案实施前后客户成效对比（三）可以优化的改善点1卷烟销量应提升至10件左右。2一类烟比例还应提高，目标20。3卷烟品种还可以再丰富，根据周边客户的卷烟品种均在50余种的情况，准备将客户品种从21种提升至40种以上。4继续提升客户的电子结算率，争取将电子结算率提升至100。5将客户的星级从3星升至4星。四、经验总结CRM系统是一个对客户满意度和忠诚度的提升非常有益的系统，客户经理在日常工作中应开动脑筋，充分发挥系统的各项功能，在指导工作的同时为客户服务，提升客户的经营能力和水平，使客户经理和客户都得到方便和快捷。当然，在工作中，客户经理也要对系统本身的不足向信息部门提出修改意见，促使系统不断的完善和优化。生活是个延续不断的过程，工作也应如此，只有达到PDCA式的良性循环，我们的工作才能够不断的进步，我们的企业才能够不断的发展。方案策划4为核心客户提供发展策划书并帮助其成长实施方案策划目的通过策划提高客户的经营能力和赢利水平，提升客户星级，建立与客户良好的关系，提高客户最终忠诚度。策划对象兴园副食品店策划时间年6月20日7月20日策划人员策划过程介绍一、选取核心客户对我们来说，核心客户就是企业生存的根本，它必须具有贡献度高、销售能力强、诚信度高、忠诚度高等特点，与烟草公司有稳定、明确的合作关系。在满足以上条件的情况下，我们选取了兴园副食品店作为策划对象。二、环境分析（一）外部环境分析该店位于东大路与六一路交接处，地段较好，前有公交站，附近有水利厅与交通厅，后面是水利设计院新村，人流量大；顾客主要为过往的流动行人，附近的居民与上班者也是一大消费群体，且收入较高；以一、二类卷烟销售占主导地位；周边有卷烟店2家，最近的相距100米，其中一家为销量大户。（二）内部环境分析以五月份为例，该店共售卷烟794件，销售金额28193元。以8的利润来计算，共可赢利2255元，各类烟销售及赢利比重如下表一。表一客户销量百分比与赢利百分比对比分析从上表可看出，该店以销售中高档卷烟为主。其中一、二类烟销量占总销量的62以上，二类烟虽与三类烟销量所占的比重大概一致，但赢利高出2倍多，随着档次降低，利润差距也逐渐拉大。（三）星级测评方面分析五月份，该店星级测评结果为4C9，在明码标价、店面布置方面良好，与五星级客户的主要差距是后台扣款，得分为1分，客户价值为8分。后台扣款率低的原因，是资金周转有困难。三、采用波特竞争优势理论总体分析（一）优势1地段好，人流量大，前有公交站。2店主诚信经营，为人热情，结交较多朋友，且附近专业烟店有售假行为，因此其在周边具有良好的口碑，具有相对经营优势。3忠诚于烟草公司，从不乱渠道进货，具有较远的经营眼光。4店主知识面宽，爱好广泛，接受新事物快。（二）劣势1前后有两家烟店，有一家规模较大，且各个新村里还有小服务部，竞争激烈。2该店无烟草专用柜台，店堂形象一般，但消费对象多为过往行人，对消费者眼球吸引力不够大。3部分卷烟利润比较低，如红狼，且市场有低价竞争行为。4店主资金周转上不灵活，但公司没有提供一定额度的银行透支服务。（三）机会1公司正处于改革阶段，对客户关系管理日益重视，各项有利于零售客户的措施不断出台。2一部分利润高的新品牌相继上市。3我们的服务不断改善，为客户提供一流服务。（四）威胁1市场乱渠道烟较多，走私烟差价较大，使其经营上处于劣势。2紧俏本文来自CDFDSCOM池锝网卷烟促销方案烟货源供应不到位，如中华烟等销售断档，不利于维护该店的核心竞争力。综上分析，我们要提高该店核心竞争力，可从提高该店诚信度和经营信誉、美化店堂形象、加强库存管理、提高资金利用率等几方面着手。四、营销策划方案由于零售客户直接和最终消费者打交道，面对的是各式各样、没有任何行政手段可以控制的人，可以说，零售终端是趋于完全竞争态势的。谁市场意识强，服务更好，谁就能打动消费者，谁就能赢在终端。为了达到提升客户星级的目的，我们从以下几方面来帮助客户制作营销策划方案。（一）提升客户信誉度与店堂形象。1向客户赠送3个烟草公司专用柜台，帮助客户对卷烟进行生动陈列，以吸引广大消费者的关注。专门选一个做为名优烟展示柜，重点突出赢利在10以上的名优品牌，摆放于柜台中部，可以3包排列，对重点品牌以红色价格进行突出。2做好户外POP广告的布置，利用立式小广告、蓝狮X展架等。再利用该店销售茶叶，店主热情好客，品茶时又可以品烟的优势，营造现场良好的卷烟销售和文化气氛。（二）提高资金周转效率，提升星级。1从帮助客户进行理财着手，为其规划合理的品牌结构，利用我们对品牌的熟悉情况，帮助其整理库存，计算周转数，建议合理的订货数量，尽量减少资金占用与品种积压。帮助客户制作进销存管理账本。2通过口头宣传和客户服务卡，加强店主对应知应会内容的认识，及时提醒存款，提升后台扣款率，促进星级提升。3加强经营指导，提高销售技巧。电话订货使我们从订货职能中剥离了出来，强化了我们做市场的职能，使我们能够在分析客户动态、了解客户需求、指导客户经营、联系客户感情、宣传名优品牌、引导社会消费等方面发挥越来越重要的作用。只有真正把经营指导做好，实现双赢，这样烟草公司才能真正贴近市场、贴近客户，网络的功能才能得以充分发挥。宣传专卖法规，让客户了解烟草专卖法和其它相关法律，以法律维护个人利益。星级评定中忠诚度就占了40分，要想获得高星级就必须高忠诚，因此在日常工作中我们十分注重对诚信管理的宣传（如客户服务卡，加强店主对应知应会内容的认识，及时提醒存款，提升后台扣款率，促进星级提升。3加强经营指导，提高销售技巧。电话订货使我们从订货职能中剥离了出来，强化了我们做市场的职能，使我们能够在分析客户动态、了解客户需求、指导客户经营、联系客户感情、宣传名优品牌、引导社会消费等方面发挥越来越重要的作用。只有真正把经营指导做好，实现双赢，这样烟草公司才能真正贴近市场、贴近客户，网络的功能才能得以充分发挥。宣传专卖法规，让客户了解烟草专卖法和其它相关法律，以法