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文档简介
销售代表线路优化 2010年 5月 1 目录 一、线路优化的定义及意义 二、我们现在的机会 三、线路优化的原则 四、线路优化的方法 五、优化线路的流程 2 一、线路优化的定义及意义 1、线路优化: 将覆盖区域内需要拜访的终端或客户,遵循科学的原则,编排好行动路线并坚持拜访。 2、目的: 更高的覆盖率和产出; 向客户提供更加专业的服务; 保障拜访目标的完成; 成为时间的主人; 3 二、我们现在的机会 4 没有清晰的线路 优化指导 没有工具支持 工作没有计划性很随意 无法跟踪和评估 给出清晰的优化方法和流程 规范的线路和每日工作流程 设计适合并实用的工具 报表跟踪并且定期回顾 三、线路优化的原则 三个原则: 平衡原则; 保证产出原则; 可跟踪原则; 5 四、优化线路的方法 两种方法 先区后人:先按拜访时间划分区域,找到终端位置,然后按销售代表数量确定路线; 先人后区:先按销售代表数量划分区域,找到终端位置,再按拜访时间确定路线; 先区后人方便物流,先人后区易拜访; 物流、拜访难兼顾,拜访优先,后物流。 6 例 1:假设长沙有 2名销售代表(郭靖和黄蓉)来覆盖长沙市区的市场, 2种不同的方法用图来表示 7 8 第一种:先区后人 郭靖 郭靖 黄蓉 黄蓉 黄蓉 郭靖 黄蓉 郭靖 黄蓉 郭靖 9 第二种:先人后区 周一 周五 周三 周四 周二 周五 周四 周三 周二 周一 例 2:李连杰是覆盖县区的销售代表,除去市区外还有若干个县需要覆盖,那么他的线路如何优化呢?这种覆盖方法其实就是先人后区的方法,并且在全国县级市场很普遍。我们用图来表示 10 五、优化线路的流程 五步流程 13 找店 回顾 定路线 定店 定人 将覆盖辖区域内的终端,分终端类型收集信息,形成客户资料库; 根据区域终端状况,确定需要的人员; 为销售代表分配区域及终端 根据就近原则安排每一天的线路; 每 3个月进行回顾; 五、优化线路的流程 第一步:找店 14 找店 回顾 定路线 定店 定人 万事开头难,先找店,分类纳入资料库; 尽量详细的资料; 五、优化线路的流程 第二步:定人 15 找店 回顾 定路线 定店 定人 保证人员产出率;不够数量不给人; 根据店的数量和拜访频率,确定人员。 成本考虑很重要; 五、优化线路的流程 第三步:定店 16 找店 回顾 定路线 定店 定人 要区分商店类型,确定拜访频次; 注意终端变化; 五、优化线路的流程 第三步:定店 17 找店 回顾 定路线 定店 定人 终端售点分类 年销售额 每周拜访次数 15000元 2 5000 - 15000元 2 5000元 1 五、优化线路的流程 第四步:定路线 18 找店 回顾 定路线 定店 定人 注意每日拜访量每日 30家终端,拜访不可跳跃式; 2种方法要权衡; 五、优化线路的流程 第五步:回顾 19 找店 回顾 定路线 定店 定人 拜访线路勤维护,时时关注新终端的产生; 一个季度一定要回顾,线路不要经常变; 六、工具介绍 工具是实现目标不可缺少的伙伴。 20 终端客户资料卡 日拜访路线图 搜集终端资料时使用。 用于呈现销售代表每日访问路线,利于跟踪回顾 回顾 一、线路优
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