伊利销售代表线路优化

销售代表线路优化 2010年 5月 1 目录 一、线路优化的定义及意义 二、我们现在的机会 三、线路优化的原则 四、线路优化的方法 五、优化线路的流程 2 一、线路优化的定义及意义 1、线路优化： 将覆盖区域内需要拜访的终端或客户，遵循科学的原则，编排好行动路线并坚持拜访。 2、目的： 更高的覆盖率和产出； 向客户提供更加专业的服务； 保障拜访目标的完成； 成为时间的主人； 3 二、我们现在的机会 4 没有清晰的线路 优化指导 没有工具支持 工作没有计划性很随意 无法跟踪和评估 给出清晰的优化方法和流程 规范的线路和每日工作流程 设计适合并实用的工具 报表跟踪并且定期回顾 三、线路优化的原则 三个原则： 平衡原则； 保证产出原则； 可跟踪原则； 5 四、优化线路的方法 两种方法 先区后人：先按拜访时间划分区域，找到终端位置，然后按销售代表数量确定路线； 先人后区：先按销售代表数量划分区域，找到终端位置，再按拜访时间确定路线； 先区后人方便物流，先人后区易拜访； 物流、拜访难兼顾，拜访优先，后物流。 6 例 1：假设长沙有 2名销售代表（郭靖和黄蓉）来覆盖长沙市区的市场， 2种不同的方法用图来表示 7 8 第一种：先区后人 郭靖 郭靖 黄蓉 黄蓉 黄蓉 郭靖 黄蓉 郭靖 黄蓉 郭靖 9 第二种：先人后区 周一 周五 周三 周四 周二 周五 周四 周三 周二 周一 例 2：李连杰是覆盖县区的销售代表，除去市区外还有若干个县需要覆盖，那么他的线路如何优化呢？这种覆盖方法其实就是先人后区的方法，并且在全国县级市场很普遍。我们用图来表示 10 五、优化线路的流程 五步流程 13 找店 回顾 定路线 定店 定人 将覆盖辖区域内的终端，分终端类型收集信息，形成客户资料库； 根据区域终端状况，确定需要的人员； 为销售代表分配区域及终端 根据就近原则安排每一天的线路； 每 3个月进行回顾； 五、优化线路的流程 第一步：找店 14 找店 回顾 定路线 定店 定人 万事开头难，先找店，分类纳入资料库； 尽量详细的资料； 五、优化线路的流程 第二步：定人 15 找店 回顾 定路线 定店 定人 保证人员产出率；不够数量不给人； 根据店的数量和拜访频率，确定人员。 成本考虑很重要； 五、优化线路的流程 第三步：定店 16 找店 回顾 定路线 定店 定人 要区分商店类型，确定拜访频次； 注意终端变化； 五、优化线路的流程 第三步：定店 17 找店 回顾 定路线 定店 定人 终端售点分类 年销售额 每周拜访次数 15000元 2 5000 - 15000元 2 5000元 1 五、优化线路的流程 第四步：定路线 18 找店 回顾 定路线 定店 定人 注意每日拜访量每日 30家终端，拜访不可跳跃式； 2种方法要权衡； 五、优化线路的流程 第五步：回顾 19 找店 回顾 定路线 定店 定人 拜访线路勤维护，时时关注新终端的产生； 一个季度一定要回顾，线路不要经常变； 六、工具介绍 工具是实现目标不可缺少的伙伴。 20 终端客户资料卡 日拜访路线图 搜集终端资料时使用。 用于呈现销售代表每日访问路线，利于跟踪回顾 回顾 一、线路优