医药行业流通及分销解决方案

医药分销及流通业务 解决方案 赵永春 纲 医药行业特点 行业背景及特点 行业发展问题 行业发展趋势 医药企业业务管理模型及难点 用友医药分销及流通解决方案 客户案例 行业背景 医药行业是按国际标准划分的 15类国际化产业之一， 是世界贸易增长最快的朝阳产业 医药行业整体规模水平在国内属于中等，但整理发 展趋势良好，行业产值增速高于其它行业平均水平 医药产品有严格的质量管理规范，生产和流通必须 严格执行 医药行业正面临从传统工艺向现代技术的转型过 程，面临全面的改革冲击，行业的急速发展急需提 升整体管理水平，对信息化技术的应用要求 也更加强烈 医药企业管理的特点 地域分布广泛 组织结构复杂 集团层面强调监控能力、 管理能力、战略决策能力 具有突出的行业管理特点 医药集团业务的特点 医院 药店 业务员 医药公司 营销公司 制药公司 售 业绩 、 提成 临床药销售 催 款 开单 、 收款 企业仓库 采购部 费用 、 要货 订货、付款 验收入库 订 货 需 求 领 料 交 成 品 生产需求 运输送货 办事处 供应商 促 销 集团公司 产供销一体化的集团供应链业务 医药销售的市场结构 诊所 单体药店 医药连锁 医药批发 医院 分公司 办事处 客户类型 产品类型 销售机构 医药代表 不同的细分市场特点及对应的销售策略 医院客户 处方药细分市场 终端客户 市场特点的差异导致 问题： 大众客户 普药细分市场 特殊客户 新特药细分市场 营销公司业务实时综合分析系统 营销片区 销售代表 年度指标 收款指标 费用指标 年度核定额度 完成额度 完成比例 应收总额 实收总额 完成比例 费用总额 支出费用 费用比例 可支出费用 中南区 张涛 100 李景程 150 王小红 80 小计 330 华北区 孙丽 90 赵勇 120 吴新启 105 小计 315 合计 645 医药业务综合分析体系 行业发展问题 近三年医药工业总产值（亿元）005年 2006年行业盈利能力下降 近三年医药工业利润值（亿元）005年 原因分析： 上游成本持续高位（原辅料、水、电、煤、运等） 企业运营费用增加（ 业潜规则） 国家药品调价 （ 2006年先后三次调价） 广东佰易血液制品事件 鱼腥草停用事件 安徽华源欣弗事件 齐二药事件 行业发展问题 药品安全事故凭现 用药安全 行业发展问题 国内市场同质化竞争加剧 国际市场贸易争端加剧 朴尔息痛 印尼反倾销案 维生素 C 美国反垄断案 150家 50家 行业发展趋势 医药企业管理体系从粗放型向集约化发展 产品从多渠道分销向实行总代理、总经销制形式发展 医药行业管理信息技术不断发展 医药流通业务从批发多级分销向直销零售市场发展 药品交易行为从单一的柜台式销售向柜台与电子商务网络平台相结合的形式发展 物流运作方式从传统的批发模式向供应链管理模式发展 提 纲 医药行业特点 医药企业业务管理 业务逻辑结构 管理问题及难点 用友医药分销及流通解决方案 客户案例 医药业务逻辑结构 查 询 分 析业 务 明 细 查 询 业 务 汇 总 查 询 业 务 决 策 依 据采 购 管 理需 求申 请请 购采 购订 单到 货验 收采 购入 库退 货计 划采 购退 货退 货出 库库 存 管 理在 库养 护库 存盘 点组 织 间调 拨库 存报 损商 品 流 向 查 询内 部 交 易调 拨申 请调 拨订 单调 拨出 库调 拨入 库销 售 管 理销 售订 单销 售出 库出 库复 核销 售合 同退 货申 请退 货审 批销 售退 货退 货验 收退 货入 库发 运 管 理发 运计 划发 运安 排发 运 单到 货签 收采 购 结 算采 购发 票应 付 单销 售 结 算销 售发 票应 收 单存 货 核 算内 部 交 易 结 算运 费 结 算运 费发 票应 付 单基 本 档 案存 货 管 理 客 商 管 理 人 员 管 理仓 库 管 理医药分销及批发业务 医药业务逻辑结构 医药连锁业务 查 询 分 析业 务 明 细 查 询 业 务 汇 总 查 询 业 务 决 策 依 据采 购 管 理需 求申 请请 购采 购订 单到 货验 收采 购入 库退 货计 划采 购退 货退 货出 库库 存 管 理在 库养 护库 存盘 点移 库库 存报 损商 品 流 向 查 询配 送 管 理门 店 退货 验 收门 店 退货 入 库门 店 退货 审 批配 送计 划配 送 单配 送出 库门 店 管 理请 货 单 收 货 单收 货入 库采 购 结 算采 购发 票应 付 单配 送 结 算销 售发 票应 收 单（ 加 盟 店 ）存 货 核 算基 本 档 案存 货 管 理 客 商 管 理 人 员 管 理仓 库 管 理退 货申 请退 货出 库医药企业管理的问题及难点 生产流通的一体化管理 供应商 采购 生产 营销 渠道 终端 生产 流通 生产与流通的信息沟通不畅，造成信息失真，是医药集团企业生产流通一体化管理的主要问题 医药企业管理问题及难点 生产过程的质量控制 复杂的质量检验 生产设备 管理 是生产企业药品质量管理规范 医药企业管理问题及难点 医药仓储的严格分区管理 药品批次 跟踪管理 药品的质量检验及养护 医药流通需遵循 规范， 范地管理存放药品、准确地追踪流向 医药企业管理问题及难点 医药分销管理难度大、管理容易失控 为了有效地促进产品销售，医药企业往往采取多种销售模式，建立众多的分销机构，这大大增加了管理复杂度，并且极易造成管理失控。 营 销 部 门 医 药 制 造 企 业 渠道（经销商） 药店 医院 医院代表 商业代表 提 纲 医药行业特点 医药企业业务管理 用友医药分销及流通解决方案 应用目标及总体架构 产品方案 医药行业业务管理 集团企业业务管理 客户案例 医药集团企业信息化的总体目标 建立反映迅速、运行稳定的医药信息管理平台 先进、规范的业务流程，严格按 大大提高企业业务反应能力，建立全面协同的企业业务管理体系 集中采购与供应，大大降低采购成本，科学通路管理与优化模型结合降低物流成本 快速、准确能够满足的信息收集与反馈渠道，真正实现决策支持 通路优化、满足集团化扩张的需求 提升医药企业的核心竞争力 医药集团信息系统整体架构 绩 效 管 理全 面 计 划 预 算 管 理 （ 业 务 计 划 、财 务 计 划 、 财 务 预 算 ）供 应 链 协 同 管 理 （ 供 应 链 设 置 、 多 地 点 生 产 协 同 B O M 、 S C M 计 划 协 同 、 S C M 需 求 管 理 ）销 售 分 销 （ 价 格 管 理 、 渠 道 管理 、 客 户 关 系 管 理 、 分 销 资 源 计划 、 合 同 管 理 、 销 售 订 单 、 发 运管 理 ）生 产 制 造 （ 工 程 基 础 数 据 、 主 生 产 计划 、 物 料 需 求 计 划 、 车 间 作 业 管 理 、委 外 生 产 管 理 、 生 产 统 计 ）采 购 管 理 （ 供 应 商 管 理 、 价 格 管 理 、 合同 管 理 、 采 购 订 单 、 收 货 管 理 、 采 购 结算 ）库 存 管 理 （ 多 地 点 仓 库 设 置 、 库 存 控 制 策 略 、 库 存 业 务 管 理 、 库 存 分 析 ）资 金 管 理 （ 短 期 资 金 计 划 、 资 金 流业 务 、 现 金 流 分 析 、 资 金 预 测 ）设 备 管 理 （ 设 备 档 案 、 设 备 保 养 维护 计 划 、 保 养 维 护 业 务 人 力 资 源 管 理 （ 组 织 管 理 、 人 员档 案 、 薪 资 福 利 、 绩 效 管 理 ）质 量 管 理 （ G M P / G S P 质 量 标 准 、 质 量 控 制 、首 营 管 理 、 质 量 纪 录 ）成 本 管 理 （ 标 准 成 本 、 实 际 成 本 、 责 任 成 本成 本 分 析 ）财 务 会 计 （ 总 账 、 应 收 应 付 、 固 定 资 产现 金 银 行 、 票 据 管 理 、 存 货 核 算 ）管 理 会 计 （ 责 任 会 计 、 项 目 会 计 ）基 础 应 用 平 台 （ 工 作 流 平 台 、 审 批 流 平 台 、 预 警 平 台 、 动 态 会 计 平 台 、 二 次 开 发 平 台 、 系 统 配 置 平 台 、动 态 建 模 工 具 、 报 表 工 具 、 二 次 开 发 工 具 、 分 析 工 具 ）目 标 管 理业 务 运 作资 源 管 理反 应 控 制核 算 考 核应 用 基 础 证 照 效 期 控 制应 收 账 款 控 制信 用 额 度 控 制客 户 档 案 与 市 场 活 动业 务 员 业 绩 考 核返 利 管 理价 格 对 象 控 制促 销 时 限客 户 关 系绩 效 考 核合 理 价 格促 销 管 理最大销售最 快 请 货 依 据自 动 配 送 和 智 能 配 送合 理 配 送 路 线合 理 装 车 配 比配 送 回 执 管 理集 团 集 中 采 购 管 理采 购 询 价最 快 请 货最 快 配 送合 理 成 本最优采购库 存 提 示 和 报 警全 局 合 理 库 存 分 布盘 点 管 理出 入 库 管 理最 佳 库 存库 存 管 理合理库存商 品最 快周 转医药分销及流通的关键功能点 提 纲 医药行业特点 医药企业业务管理 用友医药分销及流通解决方案 应用目标及总体架构 产品方案 医药行业业务管理 集团企业业务管理 客户案例 医药行业关键业务普通赊销业务 关键业务控制点： 订单审批： 数量： 格：询价、最低售价 信用检查 信用检查内容： 小于信用额度 应收帐期 发货流程可配置为 订单直接出库 发运日计划出库 发运单出库 出库复核 应收管理 可以配置出库结算生成应收 基于业务应收的催款 帐龄分析 发票可直接生成凭证 可以配置发票结算生成应收 普 普 普 普 普 普 普 普普 普普 普 普 / 普 普 普普 普 普 普 普 普 普普 普 普 /普 普普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普 普普 普普 普 普 普 普普 普普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普普 普普 普 普 普 普普 普普 普 普 普医药行业关键业务现款 /预收销售业务 普 普 / 普 普 普 普 普 普 普 普 普普 普普 普 普普 普 普 普 普 普 普普 普 普 /普 普 普普 普 普 普普 普普 普普 普 普 普普 普 普普 普 普 普普 普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普普 普 普 普普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普 普普 普 普 普普 普 普普 普 普 普普 普 普 普 普 普 普 普普 普 普 普 普普 普 普 普 普普 普 普 普关键业务控制点： 订单收款： 订单直接收款 订单收款核销： 查询预收款进行核销 订单审批 数量： 单收款比例检查函 数控制出库 应收收款自动核销 现款销售通常订单审批生成发票，依据发票结算 预收款流程可以和赊销流程相同，依据出库开票 医药行业关键业务委托代销业务 关键业务控制点： 订单审批： 数量： 格：询价、最低售价 信用额度检查 出库结算：计入借方 委托代销明细帐 发出商品明细帐 计入相应会计科目 发票结算：计入贷方 委托代销明细帐 发出商品明细帐 计入相应会计科目 应收管理 依据代销售出清单开票 基于发票结算确认应收 普 普 普 普 普 普 普 普普 普普 普 普普 普 普 普 普 普 普普 普 普普 普 普 普普 普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普 普普 普普 普 普 普普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普普 普 普 普普 普 普普 普 普 普普 普 普 普 普普 普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普医药行业关键业务直运销售采购业务 普 普 普 普 普 普 普 普 普 普普 普 普 普 普普 普 普 普 普 普 普普 普 普 /普 普普 普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普普 普 普普 普普 普 普 普普 普 普 普 普普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普普 普 普普 普 普普 普 普 普普 普普 普关键业务控制点： 订单审批： 价格：询价、最低售价 信用额度检查 毛利预估 销售订单审批生成请购单 销售结算：成本取自直运采购成本。 成本计算必须在采购结算后进行 应收管理 基于发票结算确认应收 医药行业关键业务销售退货业务 普 普 普 普 普 普 普 普 普 普 普 普 普 普普 普 普 普普 普 / 普 普 普 普普 普 普 普 普 普普 普 普 普 普普 普 普 普 普普 普 普 普 普普 普 普 普 普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普普 普 普 普普 普 普 普 普 普 普 普关键业务控制点： 可以自定义销售退货政策 退货申请录入后可以定义进行退货政策检查 退货接收可提交质检 退货产品质检不合格，允许退货 退货入库生成红字销售出库单 通过销售开票结算冲减应收。 医药行业关键业务普通采购业务 普 普 普 普 普 普 普 普普普普普普普普普普普 普 普 普 普 普普 普 普普 普 普 普 普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普普 普 普 普普 普 普普 普普 普 普 普关键业务控制点： 根据销售计划采购，支持根据销售订单生成请购 。 支持商业企业的订单毛利预估，估算该笔采购销售实现后的毛利情况 。 支持预付款采购，在采购订单进行预付款申请 支持商品的合理库存水平的控制：最高库存控制、最低库存控制、再定购控制 医药行业关键业务受托代销采购业务 普 普 普 普 普 普普 普 普普 普 普 普普 普 普普 普 普普 普 普 普普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普普 普 普 普普 普 普 普普 普 普 普关键业务控制点： 根据销售发票进行采购结算，可以修改结算数量和结算单价 。 医药行业业务管理 首营审批管理 供应商首营 客户首营 药品首营 药品批次及有效期管理 存货管理档案启用保质期及批次管理 医药行业业务管理 药品停售管理 医药行业业务管理 药品购进记录 出库复核记录 质量验收记录 库存养护记录 医药行业业务管理 医药行业业务管理 计量单位管理 支持主辅计量单位换算 医药行业业务管理 价格管理 支持价目表多维度自定义（客商、品种、适应价格项等） 支持多价目表体系 支持促销特价管理 支持多价格策略并存 支持返利影响价格定义 灵活支持最低售价（成本价）及最高限价（国家指导零售价）控制 支持整单折扣和单品折扣 医药行业业务管理 信用管理 信用管理包含信用额度控制和帐期控制 灵活支持单据保存、审核等时点信用控制 支持作为审批流函数进行超信用提交 支持分产品线和业务类型的复杂信用管理 返利管理 医药行业业务管理 支持按照一类商品或某个商品返利 支持按照销售数量、销售金额、收款、 收款变现天数）等方式计算返利 支持按照全额累进、超额累进计算返利； 支持按照客户类别或单一客户制定不同的返利政策 医药行业业务管理 采购价格控制 采购询价 采购价格审批 医药行业业务管理 业务溯源 医药行业业务管理 系统预警平台 证照效期预警 药品近效期预警 应收账款预警 超信用额度预警 安全库存预警 库龄预警 。 医药行业业务管理 系统查询与统计 采购分析 采购执行情况分析 供应商采购排行 药品采购排行 采购货龄分析 采购成本分析 采购业务部门考核分析 。 库存分析 库存现存量分析 库存展望量分析 出入库流水分析 批号跟踪分析 库存分布分析 存货汇总分析 库存周转率分析 。 销售分析 订单明细分析 订单毛利分析 销售增长分析 毛利率 品种贡献率分析 销售周转分析客户销售、回款汇总分析 区域销售、回款分析 业务员销售、回款分析 订单缺货分析 销售退货分析 。 提 纲 医药行业特点 医药企业业务管理 用友医药分销及流通解决方案 应用目标及总体架构 产品方案 医药行业业务管理 集团企业业务管理 客户案例 集团企业业务管理集中采购模型 需求 工厂 集采中心 供应商 采购订单 集中采购，分散收货，分别结算，各自使用 信息流 资金流 物流 付款 收货 送货单 发票 产品特点 ： 商流：跨公司需求传递汇总 集中订货 物流：分散收货 订单跨公司收货 资金：分别结算，分别支付 分别结算，集中支付 应用特点： 集团控制力度较弱，只有商流 多用于异地多工厂 需求 工厂 集采中心 供应商 采购订单 集中采购，集中收货，集中结算，内部调拨 信息流 资金流 物流 收货 送货单 发票 调拨订单 付款 付款 产品特点 ： 商流：跨公司需求传递汇总 集中订货 物流：集中收货、调拨 资金：集中结算，集中支付，内部结算。 应用特点： 集团控制力度强，三流控制 多用于同地多工厂 集团企业业务管理集中采购模型 需求 工厂 集采中心 供应商 采购订单 集中采购，分散收货，集中结算，内部收付 信息流 资金流 物流 发票 付款 付款 产品特点 ： 商流：跨公司需求传递汇总 集中订货 物流：分散收货 订单跨公司收货 资金：集中结算，集中支付； 内部结算，入库单发票跨公司匹配 应用特点： 集团控制力较强，资金流控制 多用于异地多工厂 收货 送货 集团企业业务管理集中采购模型 集团企业业务管理内部交易管理 双方调拨业务 协同公司间业务处理，简化内部交易： 调拨订单审批可以自动更新双方库存 上级调拨出库可以自动协同生成下级调拨入库 内部交易结算可以协同处理双方往来收付 下级公司 上级公司 内部结算 调拨申请安排 调拨申请 调拨订单 调拨出库单 调拨入库单 存货帐贷方 存货帐借方 应收单 应付单 根据调拨关系确定结算方及规则 集团企业业务管理内部交易管理 三方调拨业务 调入调出结算 调拨申请 调拨订单 调拨出库单 应付单 应付单 调拨申请安排 调拨入库单 出货调出结算 应收单 结算清单 存货核算调入单 存货核算调出单 存货核算调出单 存货核算调入单 转财务 应收单 结算清单 转财务 下级公司 上级公司 工厂 协同三方业务处理，简化内部交易： 调拨订单审批可以自动更新双方库存 上级调拨出库可以自动协同生成下级调拨入库 直运公司没有物流业务 内部交易结算可以协同处理调出方、调入方、出货方的内部往来收付。 集团企业业务管理内部交易管理 跨公司发货调拨业务 内部结算 销售公司 销售订单 调拨订单 调拨出库单 应收单 应付单 存货帐贷方 客户 收货 直接送货 签字状态 : 调拨入库单 签字后自动生成 订货 工厂 工厂和销售公司一体化协同运作模式 ： 销售公司接单可以指定工厂直接出货，可以依据工厂 销售订单审批后 可以生成调拨申请，经过处理再确认调拨；也可以直接下达调拨 订单，直运给客户。 工厂调拨出库后，系统自动完成销售公司的入库、出库业务的补单。 内部交易结算可以协同处理销售公司和工厂的内部往来收付。 集团企业业务管理内部交易管理 内部交易结算路径设置 集团企业业务管理多公司库存分布汇总 实现集团全局库存分布汇总分析 提 纲 医药行业特点 医药企业业务管理 用友医药分销及流通解决方案 客户案例 先声药业 成功案例先声药业 企业基本情况 先声药业成立于 1995年 3月 28日，至 2007年，已发展成为拥有五家