医药行业销售培训 区域管理

域管理 國禮來大藥廠 2001年 2月 28日 售代表基本能力 行銷 計劃 區域管理 銷售能力 多 好 省 區域管理 區域管理的目 的 域管理的目 的 銷售資 源分配極佳化 銷售目標產出最大化 標設定問題鑑定 改善方法工作區域認定快 多 好 省 區域管理 區域管理 标设定问题鉴定 改善方法工作区域认定快 多 好 省 區域管理 區域管理 要工作成果領域 得分的要點 公司對行銷代表之工作定義 不同層次工作 = 不同 升遷 工作內容改變 組織變化 麼是你的主要工作成果領域 ? 你這些主要工作成果領域的優先秩序為何 ? 域管理的對象 銷售代表 經銷商 客戶 戶 經銷商 銷售代表 時間資源評估 區域管理的對象 通與管理 客戶 經銷商 銷售代表 區域管理的對象 戶 經銷商 銷售代表 目標客戶鑑定 區域管理的對象 客戶 力客戶 现有 客戶 目標客戶的產生 成交客戶 現有客戶 目標客戶 目標客戶鑑定 力客戶分析 潛力客戶名單收集 生意規模與生意當量定義 區域內業種與地理分析 潛力客戶排序 力客戶名單收集 顺序 客户名称 饲养类型 饲养规模 半年当量 客户等级 销售计划 意規模 及生意当量 品种 猪 鸡 鸭 其他 客户 等级 经营规模 半年当量 经营规模 半年当量 经营规模 半年当量 经营规模 半年当量 小(C) 中(B) 大(A) 力客戶分級 大規模客戶 ,單一客戶可能產生 80%業績 中規模客戶 ,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力 小規模客戶 ,有潛力晉級 A/ 域內業種與地理分析 甲地 乙地 丙地 丁地 合计 大 (A) 中 (B) 小 (C) 合计 域內業種與地理分析 公司名稱 : 區域 : 习：请完成 潛力客戶名單 分析 顺序 客户名称 饲养类型 饲养规模 半年当量 客户等级 销售计划 習題 請以最主要產品為例 , 完成你區域內A/B/ 有客戶分析 銷售歷史整理 深度分析 現有客戶銷售重點優先設定 司名稱 : 區域 : 現有客戶深度分析 習題 請以最主要產品為例 , 完成你區域內現有客戶 深度分析 公司名稱 : 區域 : 有客户分析表 顺序 客户名称 饲养类别 销售历史 客户等级 对公司贡献 销售计划 怕的 80/20理論 80%的手機來電來自 20%朋友 80%的生產力來自 20%上班時間 80%的假單來自 20%員工 80%的衛生紙被 20%同事用完 80%的國家資源被 20%人佔用 80%的業績來自 20%客戶 何提高銷量 ? 加大廣度 增加客戶數 加大深度 增加單一客戶銷量 當量計算 標客戶的產生 潛力客戶 现有 客戶 時間 ! 间管理 時間 ! 間資源 可用工時計算 可用工時分配 次拜訪 /月 次拜訪 /月 月 3 28次 /月 /行銷代表 姆就是瑪莉 時間成本 薪資 +差旅費 +福利金 +訓練費 +其它 ) 22天 /月 x 8小時 /天 何提高資源利用之效率 ? 80/20理論 將有限資源集中運用於 加強開發 ,以創造更多業績 維持 經銷商經營 源 % A 級 客 戶 B 級 客 戶 C 級 客 戶 D 級 客 戶 E 級 客 戶獎 勵 方 案人力次 /月說明會技 術 服 務廣告其它合理的資源分配 銷商溝通與管理 行銷代表的角色 公司政策的傳達者 區域銷售的推動者 銷商溝通與管理 經銷商的定位 既是客戶又是工作伙伴 公司財務與行銷的支援者 銷商溝通與管理 經銷商的管理 重在需求的鑑定與發展 建立健康的經營態度 加強區管經營能力 製造互動機會 有效率的溝通 標設定問題鑑定 改善方法工作區域認定快 多 好 省 區域管理 區域管理 意識自我設限 克魚反應 破崙 :不想當將官的士兵不是好士兵 ! 果你是集團最高負責人 , 你最想改變的一件事為何 ? (3分鐘 ) 的不滿常來自這 3 U 不合理 ( 不平均 ( 沒效率 ( 有什麼不滿 ? K e y R e s u l t A r e 題鑑定 找出痛點 - 魚頭 鑑定原因 - 魚骨 骨圖 標設定問題鑑定 改善方法工作區域認定快 多 好 省 區域管理 區域管理 標設定 目標一定要 次級目標 駕駛儀錶板 確而能衡量 激勵你自己 達成 與你的主要工作成就相關 追蹤並具有時間因素 多 好 省 區域管理 區域管理的目 的 驗你的目標 例如 :體重 ,薪水 ,生活環境 ,工作事項等 ) _ _ 可衡量的或可觀察的 ),你想改善成何種情形 ? _ 它會成為什麼情形 ? _ _ _ 如何容易或如何難於達成 ? _ _ 以具有挑戰性與實在性的方式重新敘述 . _ _ 一個實在性而又具有挑戰性的目標可以用衡量的方法敘述應該為_並且在 _年 _月 _日以前達成 . 標設定問題鑑定 改善方法工作區域認定快 多 好 省 區域管理 區域管理 善方法 行動方案陳述 甘特圖 ( 3 X 2 提案方式 動方案陳述 我 (或 ?人 )要在 ?時間 ,做 ?事 ,預計花 ?錢 - - - - 號 任務名稱 工期 1 內部稽核計畫 9d 2 稽核 管理責任 9d 3 稽核文件相符性（ 子項） 2d 4 比較品質文件與 需求 1d 5 比較程序文件與品質文件 1d 6 視需要稽核程序（ 子項） 3d 7 計劃如何稽核 d 8 定義 其子項所影響的範圍 1d 9 決定反對證據以備稽核 1d 10 舉辦稽核相對於品質文件程序的驗證活動 1d 11 將不符合處書面化 1d 12 矯正措施 3d 13 執行矯正措施 1d 14 驗證矯正措施的影響 1d 15 結束矯正措施 1d 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 7日 85年 1月 14日 85年 甘特圖 ( 域計劃制定流程 目標分配 狀況分析 公司策略 區域行動方案 目標客戶設訂 行銷月曆 動方案 - 目標客戶名單 目標客戶名單 月計劃 週計劃 每 日 拜訪行程 何貼近我的客戶 ? 果你的航空公司最大的賣點是北京到紐約的附設臥鋪機位 請問你要到那裡找你的客戶 ? 何找到