某公司薪酬设计方案

11浙江XX有限公司薪酬设计方案201101目录第一章薪酬体系3第二章薪酬结构4第三章决策层管理人员工资制6第四章中高层管理人员及一般职能人员工资制7第五章营销部人员工资制9第六章技术研发人员工资制12第七章生产部人员工资制15第八章试用期员工工资制16第九章临时聘用人员工资制17第十章特别奖励计划17第一章薪酬体系第一条公司薪酬体系包括六种不同类型（一）与年度整体经营业绩相关的决策层管理人员工资制；（二）与部门管理相关的中高层管理人员，以及一般职能人员工资制；（三）与营销业绩相关的营销人员工资制；（四）与研发相关的技术人员工资制；（五）与生产相关的作业人员工资制；（六）临时聘用及试用人员工资制。第二条实行决策层管理人员工资制的员工，其工作特征是其工作业绩通过全公司的总体业绩来进行评估。这部分员工包括总经理、生产总监、技术总监、营销总监和财务总监。第三条实行中高层管理人员工资制的员工，其工作特征是其工作业绩通过部门的整体工作绩效来进行评估。这部分员工主要是各职能部门、生产部门、技术部门、营销部门的高层和中层管理人员，包括各部门的高级经理、经理、办公室主任、车间主任、主管（上述职位均包含副职）。实行一般职能人员工资制的员工，其工作特征是其工作绩效主要以完成规定的操作任务来衡量。这部分员工主要是公司各职能部门的工作人员，包括公司办公室、人力资源部、财务部、质保部、质控部以及工作不易量化考核的辅助生产人员。第四条实行营销人员工资制的员工，其工作特征是其工作绩效与销售额密切相关。这部分员工主要包括营销部门的普通员工。第五条实行研发人员工资制的员工，其工作特征是其工作绩效与产品开发项目密切相关。这部分员工主要是研发部门的研发技术人员和实验技术人员。第六条实行生产相关作业人员工资制的员工，其工作特征是他们的工作结果能够通过一些量化指标考核。这部分员工主要是车间从事生产和辅助生产的人员。第七条临时聘用及试用人员的工资根据劳动力市场的工资水平确定。第二章薪酬结构第八条公司员工薪酬总体收入包括以下几个组成部分，并根据不同人员有不同的组合。（一）固定工资，根据岗位评价的结果确定各岗位的初始等级，依据不同岗位的业务特点，参考员工技能因素和岗位承担的责任，确定各自的岗位工资等级，体现了岗位的内在价值和员工技能因素。（二）月度绩效工资，与公司全体员工月度工作业绩直接挂钩。（三）年底奖金，超出年度经营目标而给予的奖励，与公司年度经济效益和部门业绩、个人业绩挂钩。（四）月度奖金,适用于在该月内对工作有特殊表现者,可嘉给固定工资的1030（五）项目奖金，体现产品开研发的阶段性成果及最终成果，与直接参与项目人员的业绩挂钩。（六）销售回款提成，销售回款与营销及销售人员的业绩挂钩，新产品的销售回款提成目的为鼓励新产品的开发。（七）生产效益奖金。（八）单项奖励。（九）特殊津贴。第九条固定工资岗位工资（一）固定工资是整个工资体系的基础，从岗位价值和员工的技能因素方面体现了员工的贡献。员工的岗位工资主要取决于当前的岗位性质。在工作分析与职位评价的基础上，以评估的结果作为确定岗位工资等级的依据。（二）岗位工资的用途岗位工资主要是月度固定工资、月度绩效工资的计算基数，也可用于确定员工收入中其他部分的基础。（三）确定岗位工资的原则1以岗定薪，薪随岗变，实现薪酬与岗位价值挂钩；2以岗位价值为主、技能因素为辅，岗位与技能相结合；3针对不同的职系设置晋级通道，鼓励不同专业人员专精所长。（四）岗位与员工岗位工资的关系1岗位分档分级。依据岗位评价结果，在最低分和最高分之间，确定档差，划分档次。2基于按照岗位特点和岗位价值得出的岗位评价分数将各个岗位对应到相应类别的档次等级上。3确定各等级工资数。各等级岗位工资数目与公司效益相关，具体金额可随公司的整体效益加以调整。4根据技能高低和工作经验将员工对应到相应职系系列的相应工资等级。第十条月度绩效工资月度绩效工资以岗位工资为基础，与员工每月的考核结果挂钩。适用于除年薪制总经理外的所有员工。月度绩效工资按月发放。第十一条年底奖金年底奖金与年度考核结果和公司年度经营情况挂钩，是在公司整体经营效益的基础上对员工业绩的一种激励。新员工的年终奖金按照转正后实际工作月数进行按比例发放。第十二条项目奖金项目奖金针对新产品开发项目专门设立的，与项目开发成果直接挂钩公司全体员工都可参加。项目奖金总额及阶段奖金额由项目管理委员会集体评议确定，根据项目组成员贡献大小分配。第十三条提成提成分为销售提成和项目提成。销售提成适用于营销/销售人员。与回款及应收帐款直接相关，具体奖励金额按照回款的一定比例确定。项目提成适用于重要新产品项目开发人员（项目组人员）。在新产品研制成功、形成批产后，按照新产品利润额的一定比例，确定奖励金额。第十四条生产效益奖金主要用于生产部门的奖金的计算，通过对生产部门的合格产品率、产量、准时交货等因素进行考核而提取的一定比例的奖金。第十五条单项奖励用于奖励为公司做出突出贡献的人员或者团队，包括总经理特别贡献奖、管理（技术、生产、管理）创新奖，如新产品立项奖等。第十六条特殊津贴用于奖励高级技术人员和高级技师。第三章决策层管理人员工资制第十七条适用范围年薪制适用于公司总经理、生产总监、研发总监、营销总监、财务总监副总经理行政总监。第十八条收入结构收入整体构成基础年薪年度奖金第十九条基础年薪考虑公司发展、外部人才市场变化等因素，基础年薪经董事会讨论批准，可进行调整。第二十条年度奖金发放条件完成年度销售目标和利润目标的80及以上（原则上要求二者同时满足），公司决策层才能享受全额年度奖金。利润目标低于80，按照比例计提奖金总额；低于60，不发放年度奖金。公司每年拿出年度经营纯利的作为公司决策层和后勤部门的年度奖金。（一）总经理的年度奖励奖金为总年度奖励奖金的，也即公司年度纯利的；（二）副总经理的年度奖金的分配方式有两种，取高者为实际发放奖金的标准。没有进行发放的奖金纳入公司奖金池，进行统一管理。方式一公司经营纯利润的的（也即纯利润的）作为副总和5位总监的年度奖金的基数，根据各副总经理（含财务总监）的基本年薪和年度工作考核系数进行加权分配。计算公式如下A某副总基础年薪年度绩效考核系数B各（副总基础年薪年度绩效考核系数）之和A生产A营销A技术A财务A副总A行政某副总的年度奖金A/B公司经营纯利润注年度绩效考核系数的计算方法需要等绩效管理部分完成后定方式二生产副总、营销副总、技术副总的年度奖金也可以从各自对应部门业绩中提取，具体计算见相关部门的奖金分配方案。第二十一条年薪制工资的支付（一）基础年薪逐月发放，每月发放数额为基础年薪/12。（二）年度奖金兑现发放时间为公司财年末。第四章中高层管理人员及一般职能人员工资制第二十二条适用范围适用于部门经理、办公室主任、车间主任、主管（上述职位均包含副职）以及部门一般管理及事务人员。第二十三条收入结构收入整体构成固定工资月度绩效工资月度奖金年底奖金（一）固定工资工资总额固定比例由于不同岗位人员承担责任的风险大小和量化考核的难易程度不同，其收入中固定部分和浮动部分的比例不同。固定比例岗位固定比例部门经理、生产部经理副经理、研发部经理、研发项目负责人、营销部经理06生产车间主任、采购部经理、设备主管、质量经理、营销部各主管、生产计划主管、采购部主管07办公室主任、人力资源部经理、财务部经理、车间班组长、一般管理人员、事务人员08（二）月度绩效工资工资（1固定比例）月度考核系数月度考核系数个人月度浮动系数个人月度考核结果等级固定比例05优1良08中06基本合格05不合格0第二十四条年底奖金中高层管理人员和一般职能人员的年底奖金的计算分为两种模式进行1、一般职能人员年底双薪适用范围财务系统、行政系统、质量部的经理级别以下（不含经理和副经理）的人员。发放条件公司年度经营利润达到年度利润指标的80以上（含80）时，全额发放年底奖金。利润目标低于80，按照比例计提奖金；低于60，不发放年度奖金。奖金基数所发放的年终奖金为该人员岗位工资的150200。具体比例根据公司的年终利润情况确定。（原则上不能高于同级别生产部正常表现员工的20，高出部分纳入公司奖金池进行统一管理）2、中高层管理人员公司年度利润分红适用范围财务经理、办公室主任、人力资源经理、质量部经理、采购部经理设备部经理以及上述职位的副职。发放条件完成年度销售目标和利润目标的80及以上（原则上要求二者同时满足），中高层才能享受全额年度奖金。利润目标低于80，按照比例计提奖金总额；低于60，不发放年度奖金。奖金基数公司年度经营纯利的作为中高层管理人员的年度奖金总额。奖金分配方式是根据各职位本年度内每月的业绩表现作为年度奖金的计算依据公式如下A某职位每月月度绩效考核系数/12某职位月度绩效考核平均BA该职位的岗位工资CB所有参与该方案的员工的B之和该员工的年终奖金BC公司年度经营纯利润的第五章营销部人员工资制第二十五条适用范围适用于除营销副总外的营销部人员（营销副总按二十九条进行年总奖金的分配）。第二十六条销售人员收入结构收入整体构成固定工资销售提成（一）固定工资岗位工资。第二十七条市场部和销售支持人员的工资结构收入整体构成固定工资月度绩效工资月度奖金年终奖金固定工资岗位工资08月度绩效工资岗位工资1固定比例个人月度浮动系数固定工资比例不同，其对应的绩效工资浮动系数不同。个人月度浮动系数个人月度浮动系数个人月度考核结果等级固定比例08优1良08中06基本合格05不合格0注其中超额完成该月的销售额并追回该月即定应收款者为优并给予月度奖金,完成该月的销售总额并追回应收款的80以上者为良,完成该月的销售总额的80并追回应收款的为中,完成该月的销售总额的70为基本合格,该月销售工作中毫无表现者为不合格第二十八条销售人员销售提成计算方法（按年度进行计算）产品的销售提成销售回款提成率（按品种不同）应收帐款调整系数目标完成调整系数客户类型调整系数产品类型调整系数目标完成调整系数销售人员年度完成不同的销售目标，采用不同提成比例提成。年度销售指标完成率低于50的人员不享受提成奖励。目标完成调整系数销售目标完成比50，8080，120120，150150以例上提成系数051152业务应收帐款调整系数应收账款调整系数客户类型调整系数分两类老客户为1；新开发客户第一年度系数为12产品类型调整系数分两类老产品为1；新产品面市第一年系数为12第二十九条营销副总年度奖金的分配方案方式一营销副总年度总奖金销售提成所得年度工作考核系数50年度分红模式计算所得50方式二营销副总也可以选择按照公司年度利润分红的模式进行年度奖金的分配，即年度奖金全部按照公司年度利润分红模式进行计算（参照第三章第二十条）。注营销副总销售提成所得奖金计算公式如下营销副年度销售提成奖金公司年度销售回款额提成比例目标完成调整系数注该计算方式按照分等级的级差计算奖金数目标完成调整系数销售目标完成比例（80以下）80，120120，150150以上实际应收账款周转天数/目标周转天数调整系数12提成系数011215注营销副总年度奖金的分配方式有两种，取高者为实际发放奖金的标准。没有进行发放的奖金纳入公司奖金池，进行统一管理。第三十条营销支持人员（市场部和销售服务）的年度奖金分配方案。奖金计算按照公司整体年度销售目标的完成情况进行奖金的提成，方法如下奖金总额公司年度销售回款额提成比例目标完成调整系数目标完成调整系数销售目标完成比例（80以下）80，120120，150150以上提成系数011113奖金分配奖金分配方式是根据员工本年度内每月的业绩表现进行计算，公式如下A某员工每个月月度绩效考核系数/12某员工月度绩效考核平均BA该员工的岗位工资CB所有参与该方案的员工的B之和该员工的年终奖金BC奖金总额的40注原则上，该部分人员奖金的上限不高于其月岗位工资的3倍，不低于其月岗位工资的1倍（多出部分纳入公司奖金池，少于部分从公司奖金池补足）注上述个人奖金计算方式仅作为一种参考，部门负责人可根据上面的计算结果适当调整，并报公司人力资源部审批。第六章技术研发人员工资制第三十一条适用范围适用于技术质量部除技术副总的所有技术研发人员（技术副总可选择在研发部进行奖金分配）。第三十二条收入结构收入整体构成固定工资月度绩效工资项目奖金项目提成（一）固定工资岗位工资80（二）月度绩效工资岗位工资个人月度浮动系数固定工资比例不同，其对应的绩效工资浮动系数不同。个人月度浮动系数个人月度浮动系数个人月度考核结果等级固定比例08优1良08中06基本合格05不合格0第三十三条项目奖金1奖金标准（1）技改项目奖金根据项目管理委员会集体评议，设置不同的奖金标准，在项目结束即产品入库后根据项目考核情况年终一次性发放。表4一般性技改项目奖金标准分类项目类别ABC奖金标准（2）产品研发奖（含技术引进）根据项目管理委员会集体评议，设立项目总体奖金基数和调整系数，年终一次性发放。表5重要产品开发项目奖金标准项目阶段小试中试投产奖金总额阶段奖金基数403030100阶段奖金总额阶段奖金基数阶段考核系数阶段考核系数（3）项目提成项目提成是产品项目开发成功后对项目组人员的中长期激励，按照分段累进方法计算，并按照年度进行分发。表6项目提成比例销售额（万元）提成期限100，300（300，400）（400，500）500以上产品形成批产后第一年产品形成批产后第二年产品形成批产后第三年第三十四条研发总监年度奖金计算方法方法一参与部门奖金提成实际完成天数/计划完成天数阶段考核系数12参与研发部门年度奖金提成，分配比例是研发部年度奖金总额（含技改项目奖、产品研发奖、项目提成奖）的。乘以年度考核系数，即研发总监年度奖金研发部门年度奖金总额提成比例年度工作考核系数方法二选择按照公司年度利润的比例，进行年度奖金的分配（参照第三章第二十条）。注研发总监年度奖金的分配方式有两种，取高者为实际发放奖金的标准。没有进行发放的奖金纳入公司奖金池，进行统一管理。第三十五条研发人员年度奖金的分配方法一按照技改、研发、项目提成进行年度奖金分配1、研发人员可分配的奖金总额研发人员技改项目奖金总额技改项目奖金总额副总提成研发人员产品研发奖金总额产品研发奖金总额副总提成研发人员项目提成奖金总额项目提成奖金总额副总提成2、个人奖金分配计算方法，公式如下某研发人员A个人项目研发过程中考核系数的平均个人项目研发过程中的考核系数/阶段数某研发人员奖金某研发人员A/A可分配奖金总额方法二研发人员的年终奖金为该人员岗位工资的150200。具体比例根据公司的年终利润情况确定。双薪模式发放条件公司完成年度利润目标的80及以上，研发人员才能按照这种模式发放双薪。利润目标低于80，按照比例计提奖金；低于60，不发放。注研发人员年度奖金的分配方式有两种，取高者为实际发放奖金的标准。没有进行发放的奖金纳入公司奖金池，进行统一管理。注上述个人奖金计算方式仅作为一种参考，部门负责人可根据上面的计算结果适当调整，并报公司人力资源部审批。第七章生产部人员工资制第三十六条适用范围适用于所有生产部人员（生产副总可选择年终奖金分配方案进行年终奖金分配）。第三十七条收入结构收入整体构成固定工资月度绩效工资月度奖金班组长、普通员工的固定工资岗位工资80注该部门中高层管理人员（经理、车间主任、主管）的固定工资参照第四章执行第三十八条月度绩效工资月度绩效工资工资总额1固定比例个人月度浮动系数固定工资比例不同，其对应的绩效工资浮动系数不同。个人月度浮动系数个人月度浮动系数个人月度考核结果等级固定比例08优1良08中06基本合格05不合格0第三十九条月度奖金年终奖金是通过对整个部门/车间完成生产任务的质量和产量进行考核而提取的一定数目的奖金，按车间月度提取，由部门进行统筹分配。每月进行计算，每月发放第四十条生产总监年终奖金分配方案方式一生产总监年度奖金的分配，可以选择在部门进行，按照年度部门总奖金比例的乘以年度工作考核系数，进行提取。即生产总监年度总奖金部门年度总奖金提成比例年度工作考核系数注利润目标完成70（含70以上，按照上述方式发放；70以下，减半发放）方式二选择按照公司年度纯利润的比例，进行年度奖金的分配（参照第三章第二十条）。注生产副总年度奖金的分配方式有两种，取高者为实际发放奖金的标准。没有进行发放的奖金纳入公司奖金池，进行统一管理。第四十一条非生产线员工的奖金分配方案生产中心非生产线员工奖金年底双薪适用范围生产计划、采购部、设备保障部的经理级别以下（不含经理和副经理）的人员。发放条件公司年度经营利润达到年度利润指标的80以上（含80）时，发放年底奖金。奖金基数所发放的年终奖金为该人员岗位工资的150200。具体比例根据公司的年终利润情况确定。（原则上不能高于同级别生产部正常表现员工的20，高出部分纳入公司奖金池进行统一管理）第八章试用期员工工资制第四十二条适用范围尚未转正的员工适用。第四十三条收入结构整体收入岗位工资08第四十四条技术性的试用期员工直接管理人员收入的变动（含研发部、质控部、生产车间、设备维修部的试用员工）试用期员工的岗位工资的20由公司进行统一调配，其中10作为试用员工直接管理人员的管理津贴。第九章临时聘用人员工资制第四十五条适用条件（一）市场化程度高，劳动力价格能够客观、公正、合理的反映工作付出和工作要求状况。（二）劳动力供应充足，且竞争较充分，如果不能胜任本工作，容易替代。（三）人员流动局限性小，企业有权淘汰不能胜任工作的员工，受政策、成本等方面阻碍小。第四十六条适用范围公司的非考核员工，具体包括后勤服务工人，包括清洁工、勤杂工、搬运工等第四十七条收入结构收入整体构成岗位工资年底奖金岗位工资根据劳动力的市场水平决定。年底奖金根据工作表现，发02个月的岗位工资。第十章特别奖励计划第四十八条目的为了鼓励为公司做出突出贡献的人员或者团队，塑造公司良好的文化氛围，特设立总经理奖励基金和创新基金，用于年度进行颁发总经理特别贡献奖、和创新奖。第四十九条总经理特别贡献奖的颁发基金来源净利润总额的1奖励对象在年度工作过程中表现特别突出的团队或者在年度工作过程中表现特别突出的个人。颁奖时间年度奖项，每年评选一次，在公司年度总结大会上颁发。评选程序由各部门在年末最后一个月提名并推荐，由总经理审核评定。如果没有部门推荐或提名，总经理可以直接提名并决定是否在本年度颁发该奖项。奖项类别团队奖；个人奖等注该奖项属于特殊激励计划，可缺省。第五十条创新奖基金来源年度工作过程的处罚金奖金池公司利润奖励对象主要奖励在工作过程中，在管理、技术开发、生产和产品立项等领域提出创新的做法并实施，给公司带来良好效益的个人或者团队。颁奖时间半年度评选，年末颁发。评选程序半年度评选，部门在年中（财年）前一个月和年末前一个月提名并推荐，由公司行政部主持奖项的评定，经营管理委员会成员无记名投票评出。创新奖设3个级别，分别为一等奖3000元；二等奖1000元；三等奖500元注该奖项属于特殊激励计划，故可缺省。下面是经典古文名句赏析不需要的朋友，可以下载后编辑删除谢谢经典古文名篇（一）；1陋室铭刘禹锡（唐）字梦得刘梦得文集；山不在高，有仙则名；2马说韩愈（唐）字退之昌黎先生集；世有伯乐，然后有千里马；马之千里者，一食SH或尽粟一石（DN）；策之不以其道，食S之不能尽其材（才），鸣之；3师说韩愈（唐）；古之学者必有师；嗟乎师道之不传也久矣欲人之无惑也难矣古之圣；圣人无常师；李氏子蟠，年十七经典古文名篇（一）1陋室铭刘禹锡（唐）字梦得刘梦得文集山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云何陋之有2马说韩愈（唐）字退之昌黎先生集世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。马之千里者，一食SH或尽粟一石（DN）。食S马者不知千里而食S也。是马也，虽有千里之能，食SH不饱，力不足，才美不外见（现），且欲与常马等不可得，安求其能千里也策之不以其道，食S之不能尽其材（才），鸣之而不能通其意，执策而临之，曰“天下无马”呜呼其真无马邪YE其真不知马也。3师说韩愈（唐）古之学者必有师。师者，所以传道受（授）业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之；生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。嗟乎师道之不传也久矣欲人之无惑也难矣古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉；今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎爱其子，择师而教之；于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读（DU）者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不FU焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤圣人无常师。孔子师郯TN子、苌CHNG弘、师襄、老聃DN。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作师说以贻之。4爱莲说周敦颐（北宋）字茂叔周元公集水陆草木之花，可爱者甚藩FN。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。予谓菊，花之隐逸者也；牡丹，花之富贵者也；莲，花之君子者也。噫菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人牡丹之爱，宜乎众矣5得道多助，失道寡助孟子公孙丑（战国）名轲字子舆天时不如地利，地利不如人和。三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔（叛）之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。6生于忧患，死于安乐孟子告子舜发于畎亩之中，傅说YUA举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾（增）益其所不能。人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂B士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。7鱼我所欲也孟子鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也由是则生而有不用也；由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受；蹴尔而与之，乞人不屑也。万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤向为身死而不受，今为宫室之美为之；向为身死而不受，今为妻妾之奉为之；向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之是亦不可以已乎此之谓失其本心。8劝学荀子（战国）名况君子曰学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝；冰，水为之，而寒于水。木直中ZHNG绳，以为轮，其曲中规。虽有又槁GO暴P，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参CN省乎己，则知明而行无过矣。吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也；吾尝跂（Q）而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生性非异也，善假于物也。积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉；积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。9问说刘开（清）字明东、方来号孟涂君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难NN，审问而明辨之也。书不云乎“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛RO之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎是己而非人，俗之同病。学有未达，强QING以为知，理有未安，妄以臆度DUO，如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也；自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。不然，则所问非所学焉询天下之异文鄙事以快言论；甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎学之所以不能几J于古者，非此之由乎且夫不好问者，由心不能虚也；心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也；愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶周礼，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫10前赤壁赋苏轼（北宋）字子瞻号东坡居士壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止；飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光；渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。苏子愀然，正襟危坐而问客曰“何为其然也”客曰“月明星稀，乌鹊南飞，此非曹孟德之诗乎西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。”苏子曰“客亦知夫水与月乎逝者如斯，而未尝往也；盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬；自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。”客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。11后赤壁赋苏轼是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何”客曰“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎”归而谋诸妇。妇曰“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。”于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰“赤壁之游乐乎”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。12卖炭翁白居易（唐）字乐天号香山居士白氏长庆集卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十