美容师如何应对顾客的拒绝

1、美容师如何应对顾客的拒绝 美容师如何应对顾客的拒绝？ 销售之所以被拒绝，第一是因为美容师提的问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒绝首先是由于美容师直接销售带来的副作用。第二由于顾客说出了自己的需要，美容师听不见，或听而不闻，一味表白自己的想法，也容易让客户反感。美容院的客户为什么会拒绝我们的推荐？因为我们推荐的不是客户所要的。 在研究中我们发现，顾客经常对美容师的推销作出拒绝的表示，诸如：没时间，下次再说；没带钱；我懂产品；我考虑考虑。为什么会出现这些拒绝？销售之所以被拒绝，第一是因为美容师提的问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒绝首先是由于美容师直接销售带

2、来的副作用。第二由于顾客说出了自己的需要，美容师听不见，或听而不闻，一味表白自己的想法，也容易让客户反感。让我们看一下，美容师什么时候经常出现被拒绝的情形呢？ 不知道客户要什么，就开始了推销： 美容师： “小姐，我们的美白产品效果很好，出自法国，来我们店里的很多人都使用。想不想试一下？” 顾客： “多少钱？” 美容师： “3l 她的真正想法是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理会我，那是你需要的，不是我要的。我不想听下去了。反过来，假如一个美容师真正能令顾客感兴趣，顾客会主动谈出她的需要，美容师对顾客的提问真感兴趣，又给予了成功的解答，顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在其他

3、地方能买到更便宜的。这里，先建立的是人际认同，后建立的是生意关系。假如不明白这一点，是做不好专业美容师的。 上面的例子，如果先问客户是否要做美白项目，得到肯定回答后再推美白产品，效果就会不一样。 美容师：请问王小姐，您对美白产品感兴趣还是对精油护理感兴趣。 顾客： “我想做一下美白护理，不知价格如何？” 美容师： “我们的最低会员价是65元一次，同时我们的会员还享有多种优惠。” 顾客： “会员和非会员价格差异大吗？” 美容师： “有差异，我可否为您介绍一下我们的会员制？” 顾客： “可以。” 我们立刻可以通过交谈了解客户的需要，在了解她的需求的基础上，才能推荐客户需要的产品。 通过专业的有目的

4、的询问，获得客户的认可。再通过针对客户需求的介绍给予客户准确的答案。只按自己的思路聊天，只聊产品或减价，或通过扩大问题来打击客户的自信心，不能让客户付款。这都是美容师需要避免的。 顾客拒绝理由分析 理由1：太贵了。 到底产品贵在哪里呢？美容师可以采用比较分析法。例如可以告诉顾客：“这一套产品看起来确实很贵。但是您仔细分析一下，其实每天只需要3块钱就可以让您的肌肤享受一次全面的护理，这样您还会觉得很贵吗？” 理由2：打折会不会是有质量问题？ 提出这种问题的顾客大多是第一次接触专业美容产品和专业美容服务，一旦她第一次接受了我们的产品或服务，则会为我们带来一个巨大的消费链。对付这种顾客可以采用表演展

5、示，让她马上感觉到产品的效果。女人对触觉有一种天生的信赖感，视觉的观察无论怎样细微，其购买与否最终还需要“指尖”来帮助大脑做出决定。因此可以在顾客做出决定以前让她感觉一下产品能给她带来的效果，刺激和加深顾客的购买欲望。 理由3：我家里有同样的产品。 当顾客说到“家里有”的时候，不能对顾客说：“你不要用那个产品，我们的产品比你家里的更好。”这是最愚蠢的销售人员才会说的话。可以建议顾客：“你家里的现有产品是补水型的，而我们这个产品是美白的，皮肤需要综合使用各种护肤品，才能达到真正护理皮肤的效果。”可以告诉顾客再好的皮肤也会有弱点：单一使用某一种产品很难达到全面的护理效果。 理由4：让我考虑一下，过

6、两天再说。 如果顾客这样回答你，你一定要让给她时间好好考虑，千万不能对顾客进行强行销售：“买吧，不用考虑了，这绝对是最适合您的产品。”这种强行销售的说法只会增加顾客的抗拒心理和对美容院的反感，性格激烈一点的顾客说不定以后就再也不会来你的美容院了，这岂不是得不偿失。而且，当顾客想用考虑一下的说法来脱身的时候，更不要和顾客争执，有些顾客确实没有钱。 要永远记住感情和销售是结合在一起的，第一次介绍产品给顾客，在还没有达到成交点时就想得到一个结果，那么结果肯定是“失败”。但是，当美容师与顾客沟通到接近成交点的时候，美容师的思维一定要迅速，否则成交点就会稍纵即逝。如果顾客提出“考虑一下”，你可以告诉她：

7、“没关系，考虑一下没有问题，我能理解。我就喜欢和您这种慎重的人打交道，我想问一下您主要考虑的是哪方面的问题？是觉得我们的产品太贵？担心我们的产品没有效果？还是因为其他原因?”，通常，在顾客需要考虑的时候，美容师要把回答问题这个“球”踢回给顾客，然后在顾客对问题的回答中解决掉“考虑一下”这个问题。 理由5：会不会反弹？ 如果顾客提出这种疑问，你可以告诉顾客：“您有这种顾虑很正常，这说明您是一个对自己很负责的人?”，然后用自身的经验去说服，也可用产品的口碑去征服顾客。 理由6：没见过广告。 美容师可以告诉顾客，专业美容产品的广告主要发布在一些专业媒体上，有必要也可以拿一些刊登有产品广告的专业期刊给

8、读者看，事实胜于雄辩，顾客看到实物广告后心理的不踏实感觉就会消失，买得也才能放心。 理由7：别家的产品更便宜。 当顾客这么说的时候，美容师不要条件反射似的脱口而出：“不可能。”这样会给别人一种不真诚的感觉。我们可以试着问顾客她所说的别的地方是哪里。如果是同种产品，确实有不同价格出现，可以这样解释：“这种产品是做全国连锁的，我们作为加盟商无法擅自作主制定产品价格。当然，对那些擅自更改产品价格的美容院来说，总公司会对他们采取相应的惩罚措施。所以希望您体谅一下我们做生意的苦楚。”如果是同种类别的不同公司的产品出现价格异议，我们可以这样说：“您说的这个情况确实是事实。但是我们在消费产品的时候除了考虑产

9、品的价格因素外，更多的还应考虑产品的品质以及它的售后服务，不是吗？”顾客肯定会回答是的，这时候美容师可以继续引导顾客：“我们的产品既可以保证品质，同时又能为你提供最完善的售后服务。您愿意这样的产品吗？其实，有时候我们只要多投资一点点，就能买到品质又好，又能让自己放心的产品，这样的机会怎么能够错过呢。而且我相信，我们的售后服务一定会让您感到满意的。”，面对这样的推荐，很少有顾客能够再坚持拒绝的。 理由8：我手头没有这么多现金。 当遇到这种顾客时，可以向顾客推荐其他一些适合其心理价位的产品。美容师千万不可以只为了自己的销售业绩而不去考虑顾客的实际支付水平，只有真正站在顾客的立场上，从顾客的切身利益出发，顾客才能感受到我们发自内心为她解决皮肤问题的真心，也才会真正舍得掏钱购买你给她推荐的产品。 理由9：它真的值这么多钱吗？ 顾客对产品价格表示疑虑，说明她对