我们是谁？英雄.ppt

1、1,我们是谁？,交流部商务计划培训资料,2,从上海才市的布局谈起,上海才市的布局，给我们以战略和战术重要性的启示 将兵力集中在具有决定性的战略进攻点上。换句话说，将资源集中在前线的单个作战区 人们天生的倾向是括散力量。为了寻找新的市场、新产品以及现有产品的新用途，人们利用公司的资产价值和品牌名称的优势来扩张产品线。扩散是当今的规律。 成功的道路只能是这样只有一条道路而不是两条、三条。就是实施聚焦战略。 这是一个至关重要的导向问题，走错了，不是南辕北辙，就是事倍功半。 例：非常流行的多元化经营 例：补丁哲学,3,公司最近的财务史（单位：万元）,客户人数 销售收入（元） 利 润 6月 4800 7

2、46758 7月 6100 749196 8月 7300 729142 9月预计 7800 700000 10月预计 7900 711000 虽然人数指标有望突破万人大关,但由于主力银行自9月起营业收入普遍下降了20-30%，使整体营业收入下降了20%（这主要是中心与我恶性竞争的结果） 我们的现状月指标连一半都没有完成，何以自处？,4,交流部的二次创业与三个阶段,解决交流会生存的阶段 03年2月03年3月 主要代表性问题是应收款和大量存在的差错。旧的服务观念和大锅饭旧机制带来的问题堆积如山。这时是一种应付性的就事论事的解决棘手问题阶段。 这时是谈不上发展的。只能是对管理现状做一些紧急调整。该阶

3、段主要的成果是把大的应急的问题及时得到了解决。使客户的怨气得到了缓和。保住了基本客户。 这是我们最辛苦的阶段,5,今年以来的三个经营阶段,非典冲击阶段 03年4月6月 由于我们几乎没有可以和对手抗衡的新的服务形象和服务手段，低水平被同样低水平的抢饭碗。 非正常的竞争，使大量客户流失，一个部几乎全军覆没！ 这时的主要矛盾是客户流失，我们做了极其艰苦的努力，总算从困境中挽回颓势，这阶段主要成绩是获得了一个赖以生存的饭碗。 这是我们最窝囊的阶段,6,今年以来的三个经营阶段,被动阶段 03年7月中今 是派遣获得新发展机会、走向新生的启动阶段，其标志性成果是： （1）形成了富有生命力的新机会的探索 （2

4、）为这些方向准备了一个团队； （3）内部管理有了初步的理顺； （4）突破7800人标志着我们在经济上站住了脚。 这是我们顺畅的阶段 结论：派遣的转型时机到了，现在可以开始全面拓展了， 千金一刻，谁愿意失去时机呢，你愿意扔掉饭碗吗？ 你知道现在有多少单位在做派遣？,7,已经实施和将要实施的项目,8月前曾经经营过的业务有2项： 人才派遣、定向实习。 自8月起经营的业务为：人才派遣以及由人才派遣衍生的相关业务5项。 A、人才派遣 B、开发区HR 快通道 C、人才培训 D、“津贴券” E、学生就业 即将启动的项目：专家派遣 自11月开始试探实施（属于试探性的高端派遣项目）。 列入计划的项目：涉外劳务派

5、遣，计划在明年第一季度试探。 员工 公司目前拥有员工40余人。按本行业较高水平人均销售20万元/年的通例，因此公司达到商务计划的经营规模时需要员工人数：70人。 人均销售20万元！,8,本年度要实现的目标,（第一部）派遣仍居第四位；但人数比例从7.80%上升到10.00%。专业派遣公司中在服务水准上有相当影响，尤其是基于人才市场的服务项目应最具特色。口碑好。 外企派遣有相当大的突破，形成一支生力军。 培训有一定的影响，至少形成2-3个专业特色，但市场份额微弱。 快通道已经构筑起一个分布均匀的终端布局，为整个中国上海人才市场提供一个供应链。较具特色 在若干个发达城市建立起人才和劳务派遣工作站，依

6、托徐州为主的劳动力输出基地，进行跨地域的就业转移。较具特色 学生就业建立起一批稳定的“中国上海人才市场就业基地”学生就业派遣在派遣公司同比位居第一，与专业同比仅微弱份额。 上述经营局面的形成，为交流部第二财务年度的全面展开打下基础，也为第二财务年度利润突破1000万创造了条件 1500万！吓人吧？外服的利润是多少？,9,公司本年度要实现的销售目标（单位：万元）,部 门 名 称 确保收入 利润 争 取收 入 利润 客户服务(1) 878 439 900 450 销售二部(2) 39 19 100 45 项目拓展部 HR快通道 25 10 80 35 培 训 102 56 200 100 学生就业

7、部 65 26 130 50 其 它 （做为补充） 总 计 1109 550 1410 680,10,我们的困难,1、主营收入营业收入下降了20%； 2、其他几块均是正在探索的“无中生有”的业务。有不确定因素。 3、新的业务启动是从9月中旬开始的，已经失去了3个半月即1/4的财务时间。 4、争取指标比确保指标分别上升了27% 和23%。有相当大的难度。 两项指标的差距是如此之大，怎么办？,11,我们的思考,现在公司已经获得进攻市场的能力。公司想成功，必须面向竞争对手。寻找对手的弱点，并针对弱点发动营销攻势作为我们的定位。 定位就是把派遣公司给予界定，与竞争者产生区隔，有差异化。非常有必要对派遣

8、的不同业务在细分市场做定位分析。 定位还要解决派遣公司做什么？不做什么？决定不做什么，比决定做什么更重要！ 牙膏 肥皂的定位 应以国有资产流失罪论处的茅台啤酒创意人、娃哈哈休闲服装、美国西南航空 肯特基卖早餐 一要解决定位，派遣公司的定位准吗？,12,二是要解决战术问题,战术是一种竞争性的思维视角你的市场营销规划中能有效实施的思维视角 。 战术必须(1)具备竞争优势才有成功的机会。并不意味着必须有好的产品和劳务; (2)更主要的是要有差异化的因素。这种差异化可能更小、更轻、更大、更便宜、更昂贵，还有可能是与众不同的分销系统。 （连肥皂和牙膏都有差异化，我们的培训和学生就业有差异化么？没有，就让

9、他有，有在中国上海人才市场的或人才公司的资源特色上） 战术必须在在整个市场营销上有竞争性，而不是局部、一二个或单个， 战术是钉子，战略是锤子,13,寻找你的战术,你的战术不应该是顾客导向的 战术满足企业战略的需要？这正是市场营销最为糟糕的地方。在组织内部，这可能为你赢得嘉奖，但在组织外部，则会导致灾难性的后果。 你的战术不应该是顾客导向的 市场营销的现实是：市场包含着或强或弱被一系列竞争者控制着的顾客。 因此，营销战意味着维持你现有的顾客，同时争取竞争者的顾客。 我们就这个观点谈谈吧,14,战略地位决定了战术,首先，你决定要能做什么？然后，你再决定怎么做？ 山地好比市场领先者的制高点。 如果你

10、想穿过这座山，就得打一场营销进攻战。付出的代价可能会很高。你最好寻找一处山谷或山嗌作为突破点。这就叫进攻弱点。如果你下山，停止进攻，就是在打防御战。那么其规则就是，最好的防御就是有效的进攻。 如果你在山间迂回，进行的就是营销中的侧翼进攻。这通常也是最有效的、代价最小的营销活动，然而在 许多行业中，发动有效的 侧翼进攻的 机会越来越少了。 如果你 下山盘恒，那么你打的 就是营销游击战。你要找一处地带，既防守安全，又小的引不起市场领先者的兴趣。为什么共产党初期只能在井岗山？,15,战略地位决定了战术,一个策略对于领先者是好的，对于落后者却是坏的。反之亦然。因此，在你运用其策略之前，要不断的问自己，

11、看看自己在市场中占据什么位置。 我们的战术应该以竞争对手为中心。 面向竞争对手而不是面向顾客（竞争导向论） 采用那种作战方式取决你的战略地位,看那种战略位置适合取得胜利。 石头鸡蛋原理-错误的战略位置判断导致的战术错误,16,战略地位决定作战方式,“一般来说，在100家公司中，只有一家应该打防御战，2家打进攻战，3家进行侧翼进攻，趁下的94家都应该打游击战”。 “采用那种作战方式取决你的战略地位,看那种战略位置适合取得胜利”。 多数公司遇到营销中的问题时，。第一反映是研究自身，开始考虑自己的弱点和和力量。这就是为什么最后多数公司的言谈举止都好象是领先者一样。我们也是这样的嘴脸吗？经常是！ 处于

12、第四位的公司应取那种战术？,17,由公司战略地位决定的诸项业务的进攻策略,派 遣 在行业中的战略地位 只占市场份额7.8%的行业地位，位居第四。几乎未进入高端市场。 但在中端市场有相当的地位，是一家有影响的公司，有强大的品牌潜力。人家也重视咱们呢 应采取的进攻策略 1、采取进攻策略。而进攻战不能“拿着鸡蛋砸石头”，找薄弱点 2、进攻高端市场，集中优势在领先者某一薄弱点上进攻 “绕到背后去打”,18,进攻de原则,向领先者进攻： 第一条原则：考虑的重点应当是领先者在市场中的力量。 第二条原则；要找到领先者强势中弱点，并攻击此弱点。 第三条原则：在尽可能狭窄的战地上进攻。,19,派遣的进攻,可以采

13、取弱点进攻策略 l我们处于第四位，而在中端具备优势。应该作的，是把精力放到领先者身上。要考虑领先者的产品、销售力量、产品价格和销售渠道。要找到领先者的强势中的弱点，并攻击此弱点。 l考虑的重点是外服、中智等领先者在市场中的强势中的弱点。 我们分析过外服、中智吗？,20,派遣的进攻,2、攻击派谴的对手弱点的原则 l正面无法获得绝对的优势，只能进攻对手的薄弱点。 l必须灵活运用现有的力量，在决定性的地点创造相对优势。 l在尽可能狭窄的阵地上进攻。 想一想对手的弱点？ 请屠钻讲,21,行业领先者（如外服和中智）的强势和弱势,强 势 ： *严密的组织结构和运行规则 *规范化的服 务 *规格化的服务项目

14、 *品牌具优势， *以高价位的高端外企市场为主 强势中的弱点 运行机制欠灵活，市场反应慢，缺乏价格优势 缺乏更深的服务手段 针对对手强势中的弱点我们的相对优势 1、快速市场行为和有力的激励机制 2、价格优势，是最有力的武器 3、多种基于公司资源的服务项目（中国上海人才市场的资源可以提供对手所不及的服务内容） 4、个性化专员式的服务 1,22,准备好,找出对手的相对弱势 把我们在某一方面的相对优势总结出来 再拟一个在窄面的局部的市场进攻的方案 配备好队伍 现在可以进攻了,23,准备阶段的任务,销售部 1、合同、报价、服务项目资料一套 1010 -1020 聂 2、宣传配合计划 1010-1020

15、 俞 3、行动方案（区域、对象、方法） 1015-1031 众 4、人才公司和人才市场资源配合和合作流程 1030前 张 支持部 1、配套方案和流程 1010-1031 2、新的支持系统的熟化 1031 前 支持部 人员准备 1、第二派遣部的大销售和大客服机构设置 1031前 （缺少的岗位补上） 2、理念和技巧的培训 11月 唐慧？屠钻？谁？ 3、合格人员的挑选 长久 持续 4.客户服务的规范 10.31前 季姚力,24,谁去进攻？,进攻战只适用于最有决心和技巧的营销人员，因此要有一支适合的团队。 请你拿出你的思路和大致计划 然后你提出你的要求，我们为你服务 支持自告奋勇的冲锋者，这是上海人才

16、的文化 支持你“占山为王”，那是体现在奖励上 当然所有的山头都是公司的，不允许“私有化” 我们将要实行的见习经理制度 你应该做大，向方晓学习， 你应该敢闯，向詹念学习,25,“老”派遣的防御战原则,今年防御的结果是保住了30%的份额，而丢掉了20%的收入，这是被动防御的害处。那时我们没有实力。但总算有点悲壮 第一条：只有市场领先者才应考虑进行防御。 但是，多数公司是把自己建立自己营造的概念基础上的。 我们是领先者吗？不是！ 那应该单纯的“守”吗？不是！ 不是有人说“现在刚刚开始”吗？再陷入明年的降价恶战？我们再去和中心“竞争吗？ 我们只与能与中心竞争？,26,派遣的防御战,第二条： 移动的目标

17、总比静止的目标难以击中。进攻是最好的防御，依靠阵地防御无法取得胜利。只有进攻才能取胜。即使在绝对劣势的情况下，也应该以进攻取代防御。 最好的防御策略是进攻自我的勇气。 进攻自我可能会牺牲眼前的利益，但却有一个最大的好处，就是保卫市场占有率，而这才是打赢营销战的最终武器。 进攻自我？很痛苦吧？ 你必须痛苦，否则不能进步 而现在有的同事很“笃定”，我担心这是一种麻木 我们庆贺7857人，但只应有一顿饭的沾沾自喜，想一想，有多少是我们“打”来的。如果躺下来了，那就是鼠目！,27,派遣的防御战,第三条： 要时刻准备阻止竞争者的强大的营销攻势 多数公司只有一个机会获胜，而市场领先者却有两个机会。 我们只

18、有一个机会 据说外服已经 在构筑网点了 据说中心已经在 据说我们还没有思路？,28,培训市场,纷乱的竞争态势，以及中国上海人才市场培训业务“0”的现状。决定了派遣的培训要做，但只能取侧翼战的策略。 侧翼进攻应是培训拓展中最具创新的方法 可以采取许多方法： 低价位、高价位、小型产品、大型产品、产品类型的、促销方式的。,29,侧翼战,侧翼战的原则 第一条原则： 一次好的侧翼进攻应该在无人竞争或竞争相对薄弱的地区展开。 第二条原则： 战术奇袭应该成为计划里一个重要的组成部分。侧翼进攻却常常取决于你的创造和维持独特产品风格的能力。发动侧翼进攻须独特或有远见的眼光，因为新产品和服务项目并没有现成的市场。

19、 第三条原则 追击同进攻本身一样重要,30,培 训侧翼战,竞争相对薄弱的区域？ 1、取证培训（因有限制，一般被认为是瓶颈，恰 是我们可以争取的区域，关键看整合的能力） 2、专业限制极强的技术培训 3、就业培训（我们有极大的资源优势） 4、干部培训（利用外地“接轨上海的心理”- 上述的一切多么杂？没关系，这只是一个 过程，我们会专的 5、现在就朝”专“的方向靠拢 我们要赞扬培训部”无中生有“的进取精神 你们可以去参观邹树生的计划书，那里有极强的创新精神 。 、,31,培 训侧翼战,战术奇袭 市场的组织 把不同培训市场的边界进行组合，组成我们特有的市场，我们的优势基本体现在此 创造和维持独特产品风

20、格的能力 独特在于有中国上海人才市场的“味”儿，即资源的为我所用，就是我们的特色产品 任何培训的项目组合须遵循一个清晰的思想：从小、杂到大和专业化。 品牌的树立和效益的提高在于此，因为我们是中国上海人才市场！,32,培 训侧翼战,高价位侧翼战： 高比低代表着更多的销售机会，这其中有两个原因。一个是顾客以价格作为衡量质量的倾向，认为应该物有所值。而另一原因是高价产生的高利润的潜力，高利润成为你为侧翼进攻提供必要的追加资本。 施晨一定很开心,而做80、70元呢，一个等于2个！可惜只有一个多普达 小型产品侧翼战： 集中优势兵力，这是基本原则 越小越专业，越有特色，一定的,33,培训侧翼战,培训的注重

21、点 （1）分散的“杂“逐渐向专业化的集中转移 （2）在顾客注意不到或不关心的地方降低成本，如把管理成本转为培训项目费。 （3）从小产品开始启动 集中优势兵力，从小产品试探进攻。这是培训不论在什么地方都是应该首先和尽量争取的原则。,34,培训近期准备工作,1,35,HR快通道,为何只能走游击战策略？这是目前的市场特点决定的。 （1)限制性很大的团地性的点状市场，局部的狭窄市场；客户才不会你介绍什么，就买什么 （2）低端劳务为主要竞争者，已抢先进入市场； （3）HR快通道的终端业务是综合性的，往往从委托招聘开始，易陷入“百搭”的困境。 （4）较长的市场培育期使成本较大，见效慢；如接受派遣客户的教育

22、成本很大。 （5）各开发区不确定因素多，复杂，无可比性，容易使经营者陷入不断加大投入的“补丁”心境。,36,HR快通道细分市场的“大”与“小”,找一块细分市场，要小的可以守的住。 游击战的目的，尽量缩小战场以便赢得兵力优势。“要成为小池塘里的大鱼。 而小的不足以引起其他市场领先者的兴趣。 不管你多么成功，也不要使自己的行为象一个领先者。 缩小规模，成功的关键是窄而深，绝不能广而浅。 这块细分市场应该大的足够赢利 现在看一看，哪个开发区符合上面的要求？,37,HR快通道游击战,游击战策略的公司应该尽量可能的做到把全部人员投入前线，不留任何非战斗人员 一旦有失败迹象，随时准备撤退。，应该尽快放弃战

23、局，转移战场。 不怕犯错，只要不是第二次重复低级错误 快通道是构筑自己的市场，应该投入，长线项目就有风险，为了明天的饭碗我们鼓励投入 忌没有形成赢利模式前大规模投入。追求点上的成功 这是詹念们必须要考虑的 曹总的支持,38,HR快通道游击战的要点,只是窗口，不是操作点，任何接单都注意传递到总部由专业部门操作；尽快改变“团团转”的现状。注意：你们只是接单员！ （奚建娅请分析一下5000元的结构，团团转在何处？） 不强求统一，按照每个开发区不同的特点培育其特有的终端营销模式，注重每个点建设有专业化特点的终端促效模式，逐渐形成特色（要成为小池塘里的大鱼！）。各点的操作因地而异。 （我们提倡大举特色和

24、小奚特色） 以“一个月切入、二个月有单、三个月基本盈亏平衡”为要求，不粘、不拖，不被“补丁”哲学困扰；敢于放弃与敢于进攻同样重要。 与总部的配合十分重要。快通道的支持系统、快通道的操作原则（略）。（请大举和小奚起草好吗?),39,（进攻）准备阶段的任务,40,学 生就业 市场的特点,极其宽广，但被本市和外地的劳务机构处于一种相对垄断状态。 由于政策的限制，目前尚难于有一种较好的突破方式。但是一个可以形成相当规模的派遣延伸的市场，市场价值很大。 政策和机构的封锁，使正面市场难于大规模展开。只能在某些相对薄弱区域做跳跃式游击进取。 市场管理和组织管理难度较大 只能是游击战的策略,41,学生就业游击

25、战的策略,宜避开“封锁区”，在生源和就业资源集中的地区建立若干个供、求的“根据地”，采取“点到点”的“供应”方式。上海周边市场无限制区域是重点市场。因此“基地”的实质性启动显的较重要。 宜加盟连锁。但须富有品牌特色。今后老刘应坐镇上海的“调配中心”，“调度员” 从法律依据和实施方案中化解风险。 有序化，织网。注重两头市场的操作模式和促销模式。以有特色的模式吸引客户，形成品牌效应 终端模式的创新是最重要的，比如老刘的就业栏,42,43,派遣价值链,上述所有的项目构成了派遣的价值链 找出内部有机的联系，找到各块支撑的力点， 我们会发现某种“一荣兼荣，一损兼损的”内在关系， 这时，我们就“整合资源”

26、了 低成本进入市场的关键是滚动开发 对这个价值链要进行每个链节的价值分析财务的任务 然后根据价值分析决定：长线短线，先干后干，多干少干，甚至放弃不干,44,联 席 会 议,与交流部（委托招聘）的 与信息部、网络部的 内部运行的合约、流程 统一一个理念：“我为公司，公司为我”,45,公司内部的主要问题,人员与管理 缺乏现代公司的理念 缺乏专业销售队伍 已经暴露出停滞守旧的意识 缺乏规范化的运行管理 非职业化 我很惶然：为什么9月30日发出的通知没有响应？ 但是，我的观点是：不要把问题看成是问题，是机会，因为解决了就是提升了,46,管理,提升人力资本。帮助人才在企业的组织架构中升值。派遣业的主要投

27、入在于人力，提升企业人力资本的价值是成功的关键。 （1）选聘 （2）全员培训的内容：案例教育，互为老师；员工培训标准、服务规范。目前开展的“从宝洁公司谈起”的大讨论是员工自我教育的重要方式，持续到12月 （3）经理们的季度考核 春节前基本建设：一个大讨论，四个基础规定,47,管 理,一、客户服务与管理 正式推行“派遣人才公司客户服务和客户管理规定”。 学习宝洁，制订管理标准和质量检测标准。 我们应该强化的派遣优势做法：掌握客户信息；分配客户区域（名单）。规划销售方法；熟练销售技巧 一切从基础做起，甚至从学习填写一张表开始 二、流程管理：制度和流程建设。 正式推行“派遣人才公司基础管理规定 老聂把基础带头做出来,48,公司已经给了强大的支援,1、网站专门网页 （1）派遣的介绍：公司概况、服务项目、政策法规、服务动态。 （2）与员工和客户的互动交流：网上咨询、建议、投诉；应聘派遣员工。 （3）各项业务专用网页。 派遣的网页力争在派遣会议前出来 2、简历资料库已经开放，谢谢方晓 （1）为派遣单位提供大量的后续员工 （2）为客户提供聘用人员。,49,公司已经给了强大的支援,所有派遣公司委托交流部操作的业务（如委托招聘、交流会招展等），第一年（从现在始）一律按3：7分成。即我们占70% 委托的手续 服务约定 一切尽管委托吧，你不利用我要批评你,50,51,实施的管理文件,（1） 绩效考核