结果导向：业务人员业绩真相1.ppt

1、主讲：刘文举 139 4909 5919,结 果 导 向 -解密优秀业务人员业绩真相,刘文举,LIFE-SPRING国际机构教练 中国优势文化倡导者、实践者“团队行销”理念创立者 国内著名企业团队建设专家 北京六君桥培训机构首席讲师 北京康普森高级讲师、咨询师 辅导多家企业构建企业长寿基因，建立企业优势竞争系统。,过去=未来,一个人的结果是不会骗人的,观点1：,除非你改变现在,关注优秀成为优秀 关注普通成为普通,培训无用,观点2：,除非用到工作中并产生效益,知道是没有力量的,过去的1年 给我们的思考,业绩至上,你身边优秀的业务人员具有什么核心特质？,互 动,冠军思想,赢,PK 精 神,感恩意识

2、,优秀的业务人员 每个毛孔，甚至骨髓里面都流淌着赢！,销售解决的是什么的问题？,人 与 人,本次学习大纲,之关键思维 之关键行为 之关键成交 之关键服务,结果 导向,关键1,之关键思维,思路决定出路,关键 思维,成交是一种习惯,营销是一种生活,销售=人生,1,未来想当专家的人， 都必需要过销售关,关键 思维,销售是一种思维,2,高度决定赢度,为过程鼓掌 为结果买单,过程与结果,销量才是硬道理， 业绩就是话语权,弱肉强食,世界上没有谈判， 只有强者向弱者的命令,关键 思维,先相信后得到,专注于梦想,3,作为销售人员,你可以怀疑世界上所有的人,你不会有任何损失.但你会什么机会也不会有； 你可以相信

3、所有的人,你会有风险,受伤害,但你获取的机会会更多.因此,我们宁愿相信他人。,相信与得到,心有理想、春暖花开,目标在哪里，风景就在哪里， 目标在哪里，结果就在哪里,优秀者销售4不谈,关键 思维,关注优势,4,认识：以人为本,结论： 优势资源向优势倾斜， 关注优秀就是关注利润,瞄准标杆、持续创新,Being Doing Having Having Doing Being,关键 思维,客户利益导向,5,没有永远的朋友 只有永远的利益,在业务基础上建立的友谊， 胜过在友谊上建立的业务。 洛克菲勒,生意和情感,为客户提供独特的价值,帮助客户、成就自我 站在客户的角度， 达到自己的目的,总结： 学到的5

4、个观点 3个重要体验 1个立即要做的,关键2,说出来,之关键行为,走出去,拿回来,方法永远比问题多,关键 行为,创造机会,走 出 去,抗压成性,建立关系,1,拒绝=成功,放下身段： 量大是成功的关键！,走的时候比来的时候好,关键 行为,发现需求,说 出 来,深挖痛苦,敢于要求,2,你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。,要求越多、成功越多 要求越多、收入越多,关键 行为,承诺就要兑现,拿 回 来,坚持,拿到才能帮到,3,总结： 学到的5个观点 3个重要体验 1个立即要做的,关键3,一切成交为了爱,之关键成交,销售的本质,成交是一套程序,关键 成交,追求快乐,销售的本质,逃避痛苦

5、,舒服,1,关键 成交,自信：,一切成交为了爱,德行：,喜欢：,2,你可以拒绝我的产品，但不能拒绝我的爱！,喜欢：,喜欢是种基因,是一种激情,是一种惯性,是阳光,是你成就业绩的最根本动因.,自信：,告诫自己： 我是流氓我怕谁！,销售人员的最大悲哀,不是被客户欺骗,而是被客户不信任.在社会商业活动中，最稀缺的因素就是“诚信”二字,德行：表里如一,关键 成交,建立信赖,成交是一套程序,塑造价值,巅峰状态,3,风险逆转,立即成交,巅峰状态,销售是 信心的传递、情绪的转移,建立信赖,没有信赖，后面所有的话都是废话！,快速建立信赖感的有效途径 1、太、理解、再 2、傍大款：狐假虎威 3、讲好处、讲故事，

6、不讲道理 4、频道同步：是、是的、对、有道理、哼哼 5、坦诚：弱智的表情，始终如一 6、倾听：多问 youxi 7、有力的2句话：我是谁、干什么的、给他的好处 8、应用短信的威力 9、专业的威力,没有建立信赖，就不要谈成交！,价值塑造,在没有塑造价值前， 永远不要谈价格！,价值塑造的有效方法,1、独特卖点USP 2、利益、好处 3、自己 、企业 4、理由：,风险逆转,所有的人都有掏钱的恐惧症，你、我都一样！,立即成交,销售始于成交， 结束于转介绍!,1、不清楚 2、不相信 3、不值得,成交的3大障碍：,销售就是从客户的怀疑和拒绝开始的,1、舒服愉悦 2、从众购买 3、安全体面 4、不可抗力,成

7、交的4大状态：,营造环境做成交,总结： 学到的5个观点 3个重要体验 1个立即要做的,关键4,期望值管理,之关键服务,客户服务的本质,创造独特价值,谁解决客户的需求，谁就是最后的赢家。,客户服务目的： 重复购买 转介绍,本质： 创造持续被客户利用的价值,关键 服务,服务是有成本的,服务为营销服务,不要做成承诺,服务的最高境界,1,关键 服务,体验值,客户期望值管理,期望值,满意度,2,有价值的服务才是生存之道！,关键 服务,服务：关注感受 给你所需,创造独特的价值,分享：传播价值 共享成果,热忱：正面语言 快乐工作,3,成长：瞄准标杆 持续创新,总结： 学到的5个观点 3个重要体验 1个立即要做的,结束语,你今天站在哪里并不重要， 但是你下一步迈向哪里却很重要。,企业永远惋惜优秀人才的离去企业永远恐惧平庸人才的存在!,请记住：,你只要磨练好自己的刀锋, 奖金和荣誉的光芒才会闪亮!,练就熊猫功夫,告诫自己： 走也要走的光荣, 离要离的清白.,告诫： 我聪明，所以我懒惰 我懒惰，所以我无为 我无为，所以我没钱,结