服装销售FAB句式详解(导购培训版)

1、FAB在服装销售中的运用一、了解的重要性顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供舒适、耐用、美观适体 , 修饰体形等益处。所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服装有何与众不同的 特性，它能带给顾客什么 利益，那才是我们的卖点。二、的定义FAB对应的是三个英文单词： Feature 、Advantage 和 Benefit ，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构， 它达到的效果就是让客户相信我们的产品是最好的，是最适合他的。（这款产品有什么特点，这种特点伴随着什么优点，产品的这些优点能给顾客带来什么利益点，也就是好处）1、Feature- 服装的属性特点：指产品的外在景

2、象及其给人的印象和服装特有的品质 ( 包含看得见和看不见的 ) 说明产品与众不同的特征如：面料、版型、做工、水洗方式、所用的填充物、时尚流行度、知名度等2、Advantage- 服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么作用优点。举例说明：如：这款上衣含有 98%的精梳棉 +2%的莱卡，上身透气性好，不易变形，穿着特别舒服。3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。顾客购买服装是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效， 站在客户的立场， 转化成满足顾客需求的利益。如：贴身的版型设计， 能充分的体现出您迷人的曲线身材， 让您在朋友中倍受宠爱。三、如何寻找

3、产品的1、资料来源：服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。.导购和营销人员的自身观察。通过试穿和切身体验了解服装的上身效果和感觉2、对服装本身可从哪些角度去想：效能性： * 能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 外表性： * 的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、给人一种低调的张扬等。舒适性： * 所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。方便性：如： * 服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。耐用性：如： * 一些款所选面厚实，耐洗耐穿。3、

4、产品的卖点解说：面料； 颜色； 款式； 风格； 场合； 搭配；价格；工艺；洗涤保养 品牌四、范列1、一般说词及说词之比较：一 般 说 词说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在朋友聚会中倍受瞩目，成为焦点。.2、我 在 售 程中如何有效利用呢？、叙述 ，我 可以把服装的介 成一句有 服力的 ：因 此款是采用（属性特性），它可以（作用功效），能

5、 您（益 ）。例：因 此款是采用 身的版型 ，它可以充分的体 出您迷人的曲 身材，能 您在朋友聚会中倍受瞩目。、在使用 ， 了 客关心的部分，可省去特征或功效，甚至 倒使用，却不可漏掉利益。例：同一句 FAB 可有多种 法： 准 FAB法：此款所用面料是 100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能 保持皮肤的干爽，特 的舒适。灵活 FAB法：1. 款所用面料很容易吸汗， 夏天穿上特 的舒适，能 保持皮肤的干爽。2. 因 款所用面料是 100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能 保持皮肤的干爽，特 的舒适。3. 夏天穿上它会保持皮肤的干爽， 您感到特 的舒适， 因 款所用面料是 100%棉，很容易吸汗的。、

6、在使用 FAB法 ， 工切 不 需求地一味介 品本身， 正确的做法是在探 客需求的前提下，推荐能 足 客需求的最适合的 品。 客走 服装店， 一般不会 “我需要服装的面料里含防水材料”、 “我需要服装的面料是全棉的” 等等 一 与“ F”特征相关的内容。 大多数 客会 描述：“我需要一款女人味一点的服装。 ”“我希望 一款色彩款式特 点的恤来突出我的个性。 ”“我 得不管外套 是内衣， 最重要的是 惠， 要 究 量， 有服装的 尚流行度 我是最重要了” 售小 士：【探究 客的需求】怎 从“ B”（ 客 来的利益点）的角度探索清楚 客的需求就成了与 客沟通成功的第一步。 当然是最 的一步， 我

7、需要有迅速判断 客 型的能力、 瞬 把握 客心理的能力、 灵活 化的能力。 最有效的就是通 探索型 来探 客在乎的“ B”, 以下列 几种方式供参考：.探索风格偏好 ：“我们这里有 3 种风格的服装，您喜欢哪种风格，女人一点的，休闲的，还是淑女的?”“我前天给我亲戚推荐的是这种风格的，不知您是否喜欢?”“我自己下班后穿的是这种风格，一起玩的朋友都说挺好看的。探索购买预算 ：“不知您喜欢什么颜色的，比较亮丽的，还是淡雅一点的?”“这种风格的，您穿过类似的款吗?”“恤，您更喜欢会选择什么样的款式?”顾客一般不喜欢直接回答“聚会穿还是约会穿”、 “要穿比较性感一点的服装”这一类太直露太功利的问题，也

8、不喜欢回答“心理价位”、“预算购买”这一类敏感性问题。 我们有时候要旁敲侧击， 比如谈及“风格”、 “色彩”这一类中性温和看似不功利的话题， 一般而言，顾客会从容回答， “休闲一点就可以，穿着舒适大方就好”、 “我家里已经有跟着种风格差不多的服装了”。 顾客的回答中，会有一些附加信息， 诸如“休闲”“风格差不多”之类就可以初步判断出其预算购买和风格，甚至进而了解顾客的心理，增进沟通，促进成交。六、小结正确的使用 FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍； 如果把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客， 只会是适得其反！导购常挂在嘴边的一句话是这衣服太贵了，不好卖，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下， 不能找出特殊的利益时， 价格才是问题。 导购员应该去了解客户的需求， 深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队