蒙牛销售技巧培训ppt课件

1、一个老财主分田产，四个儿子平均分成大小、形状相同的四份，应该怎么分？,一个老财主分田产，四个儿子平均分成大小、形状相同的四份，应该怎么分？,用四条相接的直线将九个点连接,每条直线必须相接并不能重叠,用四条相接的直线将九个点连接,每条直线必须相接并不能重叠,用四条相接的直线将九个点连接,每条直线必须相接并不能重叠,基础销售技巧,谁是在做销售工作的?,答案:,我们都是做销售的,为什么?因为我 们每个人都是不断的在推销自己的 形象、意见、产品等等。,课程目的,在这次课程结束时你们将了解： 什么是销售？ 销售员应具备的条件。 销售的过程。 销售的七大技巧。,什么是销售？,销售，就是努力使人们以你的方法

2、去看 待事物及做事情。而你所希望的是他们改变 原有观念，喜欢并信赖你。Joe Girard,什么是销售?,销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的 努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买， 最终提高公司的利润及生产力,销售三角形,客户需 求,产品,客户服务,服务三角形,客情关系,知识与技巧,态度、热情、 积极性及干劲,你如何推销你自己？,姓名/部门 工作经历 在销售中的成功经验 在销售中你面临的问题,蒙牛销售员是蒙牛的贵宾,在指定地区内，肩负着扩充公司业务及 替公司建立良好声誉之大任。,销售员的素质,热心、 诚恳、 好的品格、 适应力、 智慧、 毅力、 进取心、 处事机智灵活、 忠诚,热

3、心： 有感染力，能将对方说服。 诚恳： 必定受大众欢迎。 好的品格：能给人留下长久的好印象。 适应力： 对不同的环境能应付自如。 智慧： 求知若渴，不断进取。 毅力： 坚持到底，不会前功尽弃。 进取心: 目标明确,踏实工作。 处事圆滑: 不要想说就说,而要想一想怎样去说。 忠诚: 忠于职守,可以信任。,销售是一个过程,探寻,探寻,销售是一个过程:,斟酌,销售是一个过程:,销售是一个过程:,提供办法,销售是一个过程:,提供办法,销售是一个过程:,销售的七个技巧,1、表示你对客户的关注以引起他的兴趣 3、聆听与提问来确认客户的需求 4、让客户发表他的异议然后有效的处理 5、有效的产品及促销活动介绍

4、来吸引客户的兴趣 6、建立良好的客情关系 7、令客户接纳与同意你的建议,销售的七个技巧,1.安排行程路线计划你的客户拜访,拜访前的计划,重温拜访的重点及目标 提前分析客户情况 工具,拜访前的计划,工具: 名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶, 陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪 子,抹布,经销商的资料,价格单,客户卡,日报表,客 户投诉卡,竞争品牌情况记录表,计算器等等。,引起对方的兴趣,2.表示你对客户的 关注以引起他的兴趣,2,引起对方的兴趣,具有良好的外表形象 接近客户,建立和谐的气氛 发掘客户的兴趣,2,具有良好的外表形象,穿着与仪表 微笑是建立信任的第一步

5、正确的姿势不容忽视 名片递交法 讲究礼节,2,接近客户,建立和谐的气氛,推荐,2,接近客户,建立和谐的气氛,2,接近客户,建立和谐的气氛,2,接近客户,建立和谐的气氛,2,发掘客户的兴趣,2,发掘客户的兴趣,2,发掘客户的兴趣,现状,目标,2,发掘客户的兴趣,2,发掘客户的兴趣,2,确认客户需求,聆听与提问 来确认客户 的需求,3,如何获取你需要的信息?,1.为什么我们总想多讲些话/多说一些呢? 2.为什么要多听一些,多听一些的好处是什么? 3.让对方多讲一些话的目的是什么呢?,聆听,身体向前倾 问问题 对准目标 分析是否听明白了与作笔记 表示同情心 保持客观,3,聆听,重复 表达心情 总结,

6、3,如何获取你要的信息?,提问题,如何获取你要的信息?,问题的种类: 开放性 关闭性 引导性 连结性,?,?,?,开放性的问题,Who 谁 How 如何 What 什么 Where 那里 When 什么时候 Why 为什么,关闭性的问题,例如: 你这个月的生意好不好? 什么时候使用:需要得到一个 肯定或否定的答案,引导性的问题,例如: 假如我帮你安排红枣酸奶促销,那么这个月你能达到百份之百的业绩吗? 什么时候使用? (在你想试探客户的诚意时),引导性的问题,例如: 假如我帮你安排绿豆酸奶促销,那么这个月你能达 达到百份之百的业绩吗? 什么时候使用? 在你想试探客户的诚意时,连结性的问题,例如:

7、 这实在太有趣了, 你可以多讲一些吗? 什么时候使用? 这是一种过桥的沟通方式.,确认客户的需求 O 从客户的角度总结当前的状况 O 询问并告知需求不能得到满足会带来的后果 O 重申满足需求将带来的益处 O 尝试让其接受,处理客户的异议,当我们的客户说“不”的时候也是 销售真正开始的时候!,4,什么是异议,客户在语言上或身体语言上显示出阻碍 销售进行的行为.,4,异议的原因与处理方法,为什么客户有异议? 当你处理异议时,通常都会面对些什么 困难? 你是怎么样处理这些异议的?,4,异议的原因,三种异议: 理智的原因-产品不合适,资金不足,误解 感情的原因-身份的象征,冒险精神,与竞 争对手的关系

8、 策略性的原因-杀价,借此提高地位,4,表示同情,仔细聆听 不打断他的讲话 以发问答复异议 答复要婉转 不要马上否定异议,4,克服异议的基本方法是,别急,慢慢来,先聆听 再把异议分类: -找出异议的原因 -异议原因的由来 确认客户再没有其他异议 避免无谓的对质 解释蒙牛产品的特征及优势和蒙牛的优势地位 以认同的问题来结束,5,克服异议的”四要”,要考虑可能的异议 要隔离主要异议 要先“同意”,但是 要解决异议,“四不要”,不要插嘴 不要争辩 不要躲避问题 不要重提抱怨,产品及促销活动介绍,有效的产品介绍能带来什么收获?,5,产品及促销活动介绍,特征: 产品,服务或促销活动本身所包含的 任何事实

9、 优势: 解释特征的意义及重要性 利益: 客户从产品的特征及优势中获得的好处,5,加 强 关 系,感兴趣的话题 共同的爱好 良好的建议 赞美客户 .,6,令客户接纳与同意你的建议,“购买信号” 及 “警告信号”,7,令客户接纳与同意你的建议,“购买信号”,“货能及时送到吗?” “促销的条件是什么?” “你认为呢?”,7,令客户接纳与同意你的建议,“警告信号”,“我需要多一点时间考虑这件事情” 一边笑一边不断的摇头说“不”,7,令客户接纳与同意你的建议,客户在接受你的建议后你所需要做的是: 总结你们所讨论的要点 从客户的口中得到承诺 道谢及定好下一次的拜访,7,销售的七个技巧,1、按排行程路线,计划你的客户拜访 2、表示你对客户的关注以引起他的兴趣 3、聆听与提问来确认客户的需求 4、让客户发表他的异议然后有效的处理 5、有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 6、建立良好的客情关系 7、令客户接纳与同意你的建议,21字诀,一找动线: 人流主要流动的方向,消费者走得到、看得到的位置 二陈列 ：